MÓJ MODEL PARAMETRÓW ZACHOWAŃ

Zajmuję się decyzjami. Pomagam klientom podejmować dobre decyzje. Chronię ich przed skutkami tych złych. Od dawna interesowały mnie jednak nie tylko prawne aspekty decyzji. Postanowiłem przyjrzeć się procesowi decydowania ze znacznie szerszej perspektywy.

Zapoznałem się z podstawową literaturą dotyczącą aspektów neurologicznych i psychologicznych. Przyjrzałem się również roli decyzji w teorii gier i strategii konfliktu. Poznałem w końcu podejście behawioralne, które kładzie nacisk na zewnętrzne przejawy zachowania, nie zaś na wewnętrzne przekonania i świadomą motywację. To podejście przekonało mnie najbardziej. Dlatego też zdecydowałem się na dokonanie ważnej zmiany w porównaniu do poprzednio opisywanego modelu parametrów decyzji, który zestawiłem nawet funkcjonalnie m.in z teorią markera somatycznego A. Damasio. Model, który obecnie przedstawiam nie opisuje procesu podejmowania decyzji, ale zachowanie.

Model Parametrów Zachowań nie opisuje tego, co człowiek myśli — opisuje to, co robi. Dzięki temu pozwala analizować strategię w konfliktach na podstawie faktów, a nie deklaracji. Myślę, że warto go używać znając jednocześnie model zachowań Fogga.

Model Parametrów Zachowań jest binarnym, trójparametrowym modelem heurystycznym służącym do klasyfikacji obserwowalnych zachowań w określonym kontekście strategicznym oraz do formułowania i testowania konkurencyjnych hipotez dotyczących nieznanego parametru tego zachowania.

Co rozumiem przez jego binarność? Każdy z parametrów ma dwie wartości. Jak to się ma do tego, że poszukując treści nieznanego parametru należy zbudować co najmniej dwie hipotezy? Chodzi o to, że każda z możliwych wartości każdego z parametrów kryje w sobie wiele możliwości, czasami wobec siebie przeciwstawnych (jak w przykładzie z małżeństwem, gdzie pozew o rozwód oznacza dążenie do zmiany – ale jakiej? Do zakończenia małżeństwa, czy jego naprawy?).

Cel Modelu Parametrów Zachowań

Mój model ma w prosty sposób opisać jak najwięcej rodzajów zachowań. Chciałem, aby był intuicyjny (co jest bardzo subiektywne) i użyteczny.

Jego użyteczność ma polegać na tym, że w swej prostocie automatycznie zakłada alternatywę, a więc skłania do wysiłku intelektualnego, konieczności rozważenia innej opcji. Tak jak widzimy u kogoś prawą rękę, powinniśmy założyć istnienie lewej. Tak samo, każdy z przyjętych parametrów zachowania zawiera dwie możliwości. Świadomość tego jest wartością samą w sobie i pozwala lepiej zrozumieć zarówno zachowanie drugiej strony, jak i rozważyć alternatywę dla własnych działań.

Intuicyjność zaś, jak sądzę udało mi się spełnić przez oparcie modelu o parametry odnoszące się do kwestii podstawowych i dla każdego (chyba) oczywistych. To oczywiście ocenią Czytelnicy.

Proponuję więc heurystyczny model opisu zachowania w strategii, którego użyteczność polega m.in. na:

1. wymuszaniu rozważenia alternatywnych hipotez dotyczących nieznanego elementu zachowania;

2. ułatwieniu poszukiwania nieznanego parametru przez wskazanie pola do budowy roboczych hipotez.

Charakter Modelu Parametrów Zachowań

Mój model ma charakter opisowy, heurystyczny, a nie predykcyjny. Nie służy ani wyborowi najlepszej opcji, ani bezpośrednio przewidywaniu, jak zachowa się osoba trzecia. Służy on opisowi zachowań już zidentyfikowanych, ich klasyfikacji oraz, o czym była już mowa wyżej w przykładzie z ręką, konieczności rozważenia alternatyw, co jest jego niewątpliwym atutem. W żaden sposób jednak sam nie pozwala uznać, że jakieś wartości parametrów znanych preferują wynik parametru nieznanego.

Model Parametrów Zachowań odnosi się zawsze do zachowań w określonym kontekście. Każdy z parametrów może stanowić punkt odniesienia przy formułowaniu hipotez dotyczących dwóch pozostałych. Oznacza to, że zidentyfikowanie (poprawne) dwóch z nich może pomóc w poszukiwaniu trzeciego.

Można więc powiedzieć, że Model Parametrów Zachowań w pewnych okolicznościach ogranicza przestrzeń możliwych interpretacji trzeciego parametru i pozwala sformułować hipotezy wymagające dalszej weryfikacji.

Opis Modelu Parametrów Zachowań

Mój model nazwałem roboczo Modelem Parametrów Zachowań. Model posługuje się trzema parametrami. Przyjrzyjmy im się.

3 Parametry Zachowań

Proponuję, by zachowaniom przypisać 3 parametry.

3 parametry zachowań to: wektor, dynamika i pęd.

Wektor

Pierwszym parametrem jest wektor. Jego punktem odniesienia jest stan obecny (status quo). Wektor określa kierunek, w jakim zachowanie oddziałuje na stan obecny. Jego wartość to 0 lub 1. Niech 0 oznacza tendencję do pozostania w obecnym układzie, a 1 prowadzi do zmiany.

Zdaję sobie sprawę, że stan obecny może być bardzo złożony, a w jego ramach pewne elementy mogą być pożądane, w przeciwieństwie do innych.

Widzę również, że stan ten może być dynamiczny i zmieniać się w określonym kierunku (lub kilku). W takiej sytuacji może dojść do akceptowania kierunku zmiany, ale nie np. jej szybkości, zakresu lub sposobu.

Oczywistym problemem jest również określenie samego punktu odniesienia. Co jest status quo? Rewolucja, czy obalony przez nią ustrój? Czy punktem odniesienia jest stan zmieniany, czy proces zmiany, a może stan po zmianie? Na poziomie abstrakcyjnym nie ma odpowiedzi na te pytania. Na poziomie konkretnym należy, jak sądzę, wybrać najprostszy punkt odniesienia, na który zachowania oddziałują bezpośrednio. Najprostszym punktem odniesienia jest chyba stan obecny w zakresie, w jakim odnosi się do niego zachowanie. Myślę, że to od niego powinniśmy zaczynać. Nie zmienia to faktu, że zasadne jest poszukiwanie jak najszerszego kontekstu.

O tym, że już samo rozważenie, co jest punktem odniesienia, daje bardzo wymierne korzyści w postaci zwiększenia przestrzeni dla formułowania testowanych hipotez, zobaczymy w przykładzie na końcu tego artykułu.

Dynamika

Drugim parametrem zachowania jest dynamika. Wyróżnijmy 2 wartości dynamiki: (+) i (-), gdzie (+) oznacza, że działanie, a (-) bierność.

Dla porządku: przez „zachowanie” rozumiem zarówno tradycyjne działanie (widoczne z boku), jak i bierność: a) celową, świadomą bierność, którą używając terminologii prawnej można porównać do „zaniechania”, chociaż w tym modelu nie musi być ona pejoratywna oraz b) bierność nieświadoma, niezamierzoną, wynikającą z bezsilności, bez względu na jej przyczynę, stosunek podmiotu do niej i jej skutki.

Podstawowym problemem, jaki tu dostrzegam, jest to, że dróg do osiągnięcia danego celu może być wiele i nie zawsze się one wykluczają, co więcej niektóre z nich mogą być czasami realizowane równolegle, niezależnie od siebie. Mój model w tym wariancie opisuje dynamikę jednego zachowania. Nie ma natomiast problemu, by wprowadzić do opisu konkretnego stanu kilka zachowań i każde z nich określić przyjmując odpowiednio D(n)(-/+).

Pęd

Trzecim parametrem zachowania jest Pęd, który w poprzednich tekstach nazywałem determinacją. Zdecydowałem się na zmianę tej nazwy z trzech powodów. Po pierwsze, odwołanie się od określeń fizycznych dla wszystkich trzech parametrów jest bardziej spójne. Dalej, używając pierwszej litery unikam powtórzenia w przypadku determinacji i dynamiki. Po trzecie wreszcie, pęd mniej odnosi się do aspektów wolicjonalnych, świadomych, a bardziej opisuje zachowanie. O ile determinacja odpowiada na pytanie co (obiekt) chce, to pęd opisuje co się z nim dzieje, co lepiej oddaje zewnętrzne, behawioralne aspekty tego elementu.

Pęd opisuje stopień utrzymywania lub zwiększania zaangażowania w dane zachowanie pomimo ponoszonych lub przewidywanych kosztów, strat i ryzyka. Przyjmijmy więc, że pęd może przybrać dwie wartości (L) i (H), gdzie (L) – oznacza niski (ang low), a (H) oznacza wysoki (ang. high).

Jestem w pełni świadom, że pęd może być złożonym czynnikiem. Próba jego opisu za pomocą dwóch wartości stanowi uproszczenie. Przecież wartość ta może być zmienna w czasie, inna w odniesieniu do rodzaju kosztu (np. finansowy, reputacyjny), inna w określeniu do konkretnej strategii postępowania oraz przy założeniu wielu sekwencji ruchów do dynamiki i zakresu angażowania się w kolejne. Jest to więc uproszczenie skrajne, ale na tym polega właśnie jego zaleta. Pozwala uprościć to, co wydawać się może skomplikowane i chaotyczne. Jeśli tylko będziemy wiedzieli, co może się pod tymi określeniami kryć, mogą one okazywać się użyteczne, podobnie, jak określenia „tani” i „drogi”.

Pęd opisuje stopień utrzymywania lub zwiększania zaangażowania w dane zachowanie pomimo ponoszonych lub przewidywanych kosztów, strat i ryzyka.

Parametry zachowania jako elementu strategii

Wektor określa stosunek zachowania do punktu odniesienia. Zachowanie broniące status quo lub skutkujące jego zmianą może przybrać postać działania lub bierność (dynamika + lub –).

Pęd opisuje utrzymywanie lub zwiększanie zaangażowania w dane zachowanie mimo kosztów, strat i ryzyka.

Wektor, dynamika i pęd stanowią uproszczony model heurystyczny, stworzony przeze mnie (a przynajmniej nie znam publikacji, które się tymi parametrami posługują) na potrzeby opisu zachowań. Jego użyteczność wymaga z pewnością przetestowania – jest to obecnie wyłącznie model hipotetyczny.

Tabela 1: 3 parametry zachowań

Parametr zachowania	Wartość parametru	Opis i znaczenie parametru
Wektor	0	Tendencja do utrzymania stanu obecnego
	1	Tendencja do zmiany stanu obecnego
Dynamika	+	Zachowanie aktywne
	–	Zachowanie pasywne
Pęd	L	Niskie utrzymywanie lub zwiększanie zaangażowania mimo kosztów, strat i ryzyka
	H	Wysokie utrzymywanie lub zwiększanie zaangażowania mimo kosztów, strat i ryzyka

Ustalenie brakującego parametru

Co ważne, dzięki identyfikacji i prawidłowej interpretacji czynników składających się na dwa parametry zachowania, otrzymujemy dane, które sugerują nam kierunek, w którym możemy poszukiwać trzeciego z nich. Znajomość dwóch parametrów nie determinuje trzeciego, ale pozwala zbudować ukierunkowane hipotezy dotyczące jego wartości i osadzone w realiach. Weryfikacja tych hipotez wymaga analizy dodatkowych, obserwowalnych zachowań i kontekstu. Co ważne, hipotezy te trzeba zetrzeć nie tylko z nimi samymi, wzajemnie, ale przede wszystkim z faktami. Każda para parametrów tworzy przestrzeń hipotez dla trzeciego. Podkreślam, że znajomość dwóch parametrów nie pozwala wywnioskować wartości trzeciego. Pozwala natomiast skonstruować ukierunkowane hipotezy dotyczące jego wartości.

Co więcej, trzeba zakładać, że działanie to może być użyteczne tylko w określonym kontekście. Rozumiem przez to, że trzeba znać otoczenie i relacje, w jakich odkrywana strategia jest stosowana.

Jeśli znamy stosunek zachowań osoby X do status quo (W) i zidentyfikowaliśmy jej zachowanie (D), to możemy łatwiej zbudować dwie osadzone w realiach hipotezy odnoszące się do pędu, w jakim ta osoba się znajduje (P).

Jeśli widzimy zachowanie (D) i określony pęd (P), możemy sformułować konkurencyjne hipotezy dotyczące jego wpływu na status quo (W). Następnie możemy skonfrontować te hipotezy ze znanymi faktami i dalszymi obserwacjami.

Jeśli znamy stosunek zachowań danej osoby do status quo (W) i ich pęd (P), łatwiej będzie nam stworzyć dwie przeciwstawne hipotezy dotyczące sposobu realizacji celu (D) i przetestować je w relacji ze znanymi faktami i ze sobą.

Ograniczenia Modelu Parametrów Zachowań

Cechą mojego Modelu jest to, że sam nic nie mówi o wartości brakującego parametru. Nie możemy go w żaden sposób wywnioskować z wartości dwóch znanych parametrów. Wada ta jest jednak największą zaletą tego modelu. Pozwala bowiem potraktować dwa znane parametry jako punkt wyjścia do poszukiwania i testowania hipotez dotyczących parametru trzeciego. Co więcej, zmusza nas to zbudowania co najmniej dwóch przeciwstawnych hipotez (wartości brakującego parametru).

Musimy każdorazowo zakładać, że żadna ze stworzonych w ten sposób hipotez nie będzie prawdziwa. Szczególnie, falsyfikacja jednej z nich, nie oznacza automatycznie prawdziwości drugiej. Przetrwanie kolejnych prób zwiększa uzasadnienie dla dalszego traktowania hipotezy jako roboczej, ale nie dowodzi jej prawdziwości. (Popper, Logika odkrycia naukowego). Skoro parametr jest co najmniej binarny, nieznajomość jego wartości pozwala sformułować co najmniej dwie konkurencyjne hipotezy. Następnie należy je zderzyć ich ze sobą oraz znanymi faktami w logicznej konfrontacji.

Model zakłada więc, że przy identyfikacji parametrów większe znaczenie należy przypisywać obserwowalnym zachowaniom i ich konsekwencjom niż deklaracjom dotyczącym własnych intencji.

Brakującej informacje można próbować poszukiwać przez analizę zachowań za pomocą rozumowania abdukcyjnego. Model nie przewiduje brakującego parametru. Model pomaga w jego poszukiwaniu. Wniosek dotyczący trzeciego parametru jest zawsze zależny od prawidłowej identyfikacji dwóch parametrów wyjściowych. Jednakże, błąd w ich ustaleniu nie oznacza, że nasza hipoteza dotycząca trzeciego parametru będzie od razu błędna. Tak samo, potwierdzenie poprawności wcześniejszych założeń, ani obalenie jednej z hipotez, nie determinuje prawdziwości drugiej.

Zastrzegam, że nie każda hipoteza zgodna logicznie z dwoma znanymi parametrami jest równie uzasadniona. Hipoteza powinna być oceniana przede wszystkim na podstawie jej zgodności z obserwowalnymi faktami, kontekstem i dalszymi zachowaniami.

Granice modelu

Mój model nie odnosi się do samego procesu podejmowania decyzji, nie ma nic wspólnego z procesami neurologicznymi i psychologicznymi. Model służy do opisu zachowań mogących stanowić element strategii identyfikowanej przez obserwowalne zachowania w określonym kontekście.

Model nie odnosi się do również do deklarowanej lub zatajanej motywacji, wartości czy ideologii. Nie opisuje świadomości wagi sytuacji, jej przyczyn ani skutków.

Nie mówi nic o tym, co dana osoba myśli, ale porządkuje to, co robi – pomagając to zrozumieć.

Problem bierności

Mój poprzedni model parametrów decyzji nie obejmował bierności rozumianej jako ambiwalencja, obojętność, brak zaangażowania. Odróżniał ją wyraźnie od „świadomego uporu”, „trzymania pozycji”.

Model parametrów zachowań obejmuje jednak aktywność i pasywność bez względu na ich przyczyny oraz stosunek do nich podmiotu, którego zachowanie jest analizowane. Innymi słowy, dla opisu skutków zachowań oraz ich wpływu na stan obecny (pierwszy roboczo wybrany punkt odniesienia), bez znaczenia jest to, czy bierność jednostki wynika z przyjętej przez nią strategii, czy z faktu, że nie uświadamia sobie swojej roli i konsekwencji bierności. Bez znaczenia będzie, czy brak działania wynika z akceptacji, prokrastynacji, wyczekiwania, ambiwalencji, ciągłego rozważania, zastraszenia, czy z braku świadomości, że stoi się przed wyborem.

Wewnętrzne procesy motywacyjne, decyzyjne są tu bez znaczenia. Bez znaczenia są również przyczyny (prawdziwe, werbalizowane, utajone, podświadome, wewnętrze, zewnętrzne) przyjęcia (świadomego lub nie) danej postawy. Nie opisujemy tu, ani nie analizujemy stojących za nimi celów, motywacji, ani systemu wartości.

Przynosi to nastepujące korzyści:

1. unikamy psychologizowania i wchodzenia do cudzej głowy;
2. opisujemy to, co przejawiane i dostrzegalne – zachowanie;
3. opisujemy rzeczywiste, a nie zamierzone skutki tych zachowań;
4. bez znaczenia są błędne kalkulacje, ewentualne błędy poznawcze.

Chcę być dobrze zrozumiany. Te ograniczenia odnoszą się wyłącznie do opisu zachowania. Natomiast, gdy wykorzystujemy model w celu budowy hipotez odnoszących się do nieznanego parametru, musimy brać te czynniki pod uwagę. Kierujmy się wówczas jednak zasadą maksymalnego wykorzystania faktów i minimalnego psychologizowania, gdy nie ma ono oparcia w faktach.

Problem aktywności

Należy więc zadać analogiczne pytanie odnoszące się do aktywności? Czy wolno nam przyjmować, że za aktywnością stoi świadoma racjonalność, która ujmuje dane zachowanie w kontekście, który my analizujemy?

Byłoby to równie błędne. Słusznie będzie raczej opisywać poszczególne zachowania oraz ich skutki i w ten sposób za pomocą indukcji budować hipotezy o strategii przyjętej przez drugą stronę.

Z naszego punktu widzenia bez znaczenia będzie znów, czy dane zachowania są celowe, świadome, zaplanowane, czy i jaka stoi za nimi ideologia lub system wartości oraz czy podmiot dostrzega wszystkie ich skutki w polu stanowiącym przedmiot naszego zainteresowania.

Czy możemy mówić o strategii?

Zasadne jest postawienie pytania, czy w świetle poprzedni uwag możemy w ogóle mówić o strategii. Uważam, że tak, o ile przyjmiemy jej szeroki, funkcjonalny wydźwięk. Jeśli strategie obedrzemy z motywacji, świadomości, ideologii, wartości, sumienia, a sprowadzimy do zachowań, które oceniane zbiorczo prowadzą wystarczająco spójnie do danego skutku, to w tym ujęciu, niejako odtwórczo, uznaję, że można z nich wyprowadzić istnienie danej strategii, co wówczas pozwolić może w pewnych warunkach na ograniczone predykcje.

Przykład Zastosowania Modelu Parametrów Zachowań

Niedawno zgłosił się do mnie klient w sprawie rozwodowej. Otrzymał pozew o rozwód i był kompletnie zaskoczony – nadal mieszkał z żoną, nie dochodziło między nimi do awantur, a w ich relacji nie było przemocy, alkoholu ani zdrady. Nie potrafił zrozumieć sytuacji, w której się znalazł. Spróbowaliśmy przeanalizować ją przez pryzmat zachowań.

Określenie parametrów

Żona podjęła konkretne, widoczne działania: udała się do adwokata i opłaciła pozew. Mamy więc do czynienia z dynamiką dodatnią (D+).

Co jeszcze możemy przyjąć? Sam fakt podjęcia działania wiążącego się z realnym kosztem finansowym i organizacyjnym, a także z określonym ryzykiem reputacyjnym i konsekwencjami rodzinnymi, daje silną podstawę do postawienia roboczej hipotezy o wysokim pędzie jej zachowania (PH). Nie traktujemy jej jednak jako pewnika. Ostateczna ocena wymagałaby obserwacji dalszego zachowania – tego, czy żona konsekwentnie podtrzymuje zaangażowanie mimo ponoszonych kosztów, ryzyka i możliwości wycofania się.

Bez Modelu Parametrów Zachowań naturalnym i bezrefleksyjnym założeniem byłoby uznanie, że złożenie pozwu samo w sobie oznacza dążenie do definitywnego zakończenia małżeństwa. Model skłania nas jednak do postawienia dalszych pytań.

Co jest punktem odniesienia?

Możemy więc zacząć albo od poszukiwania status quo i zapytać, czy jest nim:

Status quo 1 – małżeństwo stron w ogóle, czy

Status quo 2 – małżeństwo stron w obecnym kształcie?

Dostrzeżenie tej alternatywy jest w naszym przykładzie przełomem. Musimy bowiem zastanowić się, co dokładnie zostało zanegowane przez złożenie pozwu o rozwód? A to drastycznie poszerza pole do formułowania hipotez. Przechodzimy z pytania: dlaczego żona chce się rozwieść do pytania: jaki stan został zanegowany przez jej zachowanie?

Budowa hipotez

Możemy spróbować odpowiedź stawiając dwie hipotezy:

Hipoteza H1: złożenie pozwu jest działaniem ukierunkowanym na definitywne zakończenie małżeństwa.

Hipoteza H2: złożenie pozwu jest działaniem ukierunkowanym na zakończenie małżeństwa w jego dotychczasowym kształcie.

W H2 mieszczą się dwie dalsze hipotezy:

H2a – złożenie pozwu zmierza do zakończenia małżeństwa w jego obecnym kształcie przez rozwód;

H2b – złożenie pozwu zmierza do zakończenia małżeństwa w jego obecnym kształcie przez zmianę jego kształtu i uratowanie małżeństwa.

H2b może początkowo wydawać się absurdalna. Właśnie dlatego warto ją postawić: w jakich warunkach złożenie pozwu o rozwód może być próbą uratowania małżeństwa, a nie jego zakończenia?

Hipoteza	Opis	Konsekwencje strategiczne
H1	Pozew = dążenie do zakończenia małżeństwa	Wektor 1, Dynamika +, Pęd H
H2a	Pozew = zakończenie obecnego kształtu małżeństwa poprzez rozwód	Wektor 1, Dynamika +, Pęd H
H2b	Pozew = próba zmiany kształtu małżeństwa i jego ratowania	Wektor 1, Dynamika +, Pęd H

Tabela 2: Hipotezy w wybranym przykładzie. Koniecznie trzeba zwrócić uwagę, że chociaż wszędzie opisano wektor jako 1, tj. dążenie do zmiany, to w opisanym przykładzie zmiana ta jest kompletnie inna w H1 i H2a -> rozwód oraz w H2b -> naprawa małżeństwa. Obie tendencje opisują negację istniejącego stanu rzeczy, ale w zupełnie przeciwstawny sposób. Można uniknąć tej pozornej sprzeczności przyjmując inny punkt odniesienia. Gdybyśmy przyjęli za punkt odniesienia małżeństwo w ogóle, a nie małżeństwo jedynie w obecnym kształcie, wówczas działanie żony należałoby opisać w H1 i H2a przez Wektor 1, a w H2b przez Wektor 0. W każdym wypadku Dynamika będzie tu dodatnia, a Pęd wysoki, jak należy domniemywać.

W realiach konkretnego sporu może się bowiem okazać, że pozew był swoistym „krzykiem rozpaczy” – ostatnią próbą wywołania reakcji u męża, drastycznym testem jego zaangażowania albo próbą zmuszenia go do podjęcia rzeczywistych działań na rzecz relacji.

Wnioski z przykładu

Model nie rozstrzyga jednak, która z tych hipotez jest prawdziwa ani która jest bardziej prawdopodobna. Jego rolą jest wskazanie, że to samo obserwowalne zachowanie może wymagać rozważenia więcej niż jednej interpretacji strategicznej. Dalsza analiza powinna więc koncentrować się na faktach, które pozwolą te hipotezy od siebie odróżnić.

I właśnie w tym miejscu widać praktyczną wartość modelu: nie daje on odpowiedzi tam, gdzie nie mamy wystarczających danych. Zmusza natomiast do sformułowania konkurencyjnych hipotez i poszukiwania faktów, które pozwolą jedną z nich odrzucić.