by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorKONFLIKT ZASTĘPCZY JAKO PRZYCZYNA IMPASU
Jako adwokat często przejmuję toczące się już sprawy moich klientów. Przeważnie przychodzą oni do naszej Kancelarii, gdyż – z różnych przyczyn – nie są zadowoleni ze współpracy z dotychczasowymi doradcami. Jest to szczególna sytuacja. Z jednej strony nie znam najczęściej planów i założeń poprzedniego prawnika, nie mogę więc precyzyjnie ocenić stopnia ich realizacji. Z drugiej strony, przejmuję sprawę taką, jaka jest. Widzę ją bez żadnych okularów, moje spojrzenie jest świeże i obiektywne.
Często przychodzą do mnie klienci, których negocjacje utknęły w martwym punkcie i brak jest widocznych perspektyw na wybrnięcie z impasu. Strony syczą na siebie, jak to miłe zwierzątko na zdjęciu. Metody dotychczasowego pełnomocnika już nie działają, nie ma on nowych pomysłów, być może zabrnął za daleko i nie potrafi działać oceniać sytuacji obiektywnie. To się zdarza i zmiana prawnika jest w takiej sytuacji dobrym rozwiązaniem.
Zawsze zadaję sobie pytanie, co jest przyczyną impasu. Bardzo rzadko jest nią osoba poprzedniego pełnomocnika. Jedną z najczęstszych przyczyn impasu jest to, że konflikt toczony na dotychczasowej płaszczyźnie ma charakter zastępczy, a celem stron nie jest osiągniecie porozumienia w zakresie do tej pory zamanifestowanym i objętym negocjacjami, ale pokazanie swojej dominacji wobec przeciwnika. Tymczasem rzeczywiste interesy stron, źródła ich konfliktu i możliwe rozwiązania leżą gdzie indziej.
W takiej sytuacji należy przeprowadzić szczerą rozmowę z nowym klientem. Musimy ustalić, czy prowadzony na dotychczasowej płaszczyźnie spór ma charakter prestiżowy albo emocjonalny? Czy jest to pole rzeczywiście ważne dla klienta? Czy jest gotów się z niego wycofać i „przerzucić siły” na inne pole? Czy możemy sobie pozwolić, czy prowadzony konflikt potraktować instrumentalnie i wykorzystać do osiągnięcia celów leżących poza nim? Musimy ustalić, ile czasu, energii i pieniędzy klient chce poświęcić na trwanie w impasie? Domyślamy się jednak, że co najmniej jeden z tych zasobów uległ wyczerpaniu, skoro klient zdecydował się na zmianę pełnomocnika.
Doświadczenie uczy, że lubimy raczej utwierdzać się w słuszności dotychczas podjętych decyzji. Równoczesna gotowość do ustąpienia po obu stronach jest rzadkim zjawiskiem. Warto jednak podjąć tę próbę i wyjść z ofertą zakończenia toczącego się sporu, która będzie akceptowalna dla obu stron i zamanifestować chęć wspólnego poszukiwania porozumienia w zakresie realnych różnic interesów, u ich źródeł. Możemy się spotkać z negatywnym odbiorem drugiej strony, która może potraktować taką ofertę jako przejaw słabości, co wręcz zachęci ją do „przykręcenia śróby”. Nie ma co się tego obawiać. Jeśli toczony spór rzeczywiście jest czysto pozorny i ma na celu wyłącznie skłonienie oponenta do uległości, można próbować wykorzystać upór drugiej strony przeciwko niej. I w pewnym momencie przedstawić alternatywę: albo usiądziemy i poszukamy rozwiązania, które pozwoli nam się rozejść i zainwestować nasze zasoby w coś bardziej konstruktywnego, albo uderzymy przeciwnika na zupełnie innej płaszczyźnie, gdzie mamy przewagę.
Niestety, brzmi to brutalnie, ale uważam, że rozmawiać można rzeczowo z osobą, która tego rzeczywiście chce. Wówczas najczęściej udaje się wypracować dobre porozumienie. Jeśli jednak ktoś szuka wyłącznie konfliktu i próbuje swojego przeciwnika tylko stłamsić, wtedy taka rozmowa nie jest zasadna. Trzeba wówczas tak zmienić płaszczyznę konfliktu, by nasz przeciwnik uznał, że jednak warto się dogadać.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorIMPAS W NEGOCJACJACH, CZYLI CO ZROBIĆ, GDY NIE IDZIE?
Negocjacje mają bardzo różny przebieg. Czasami wszystko idzie dobrze, częściej jednak napotykamy na pewne trudności. Jest to całkowicie normalne. Problemy, w tym te nieprzewidziane, są zwyczajnym elementem każdego procesu negocjacyjnego. Z góry więc powinnismy zakładać, że pojawi coś, czego nie przewidzieliśmy. Z góry też powinniśmy zakładać, że po drugiej stronie ktoś, kto realizuje własne interesy i niekoniecznie ma ochotę poświęcać je dla naszych. To jest norma.
Czasami jednak problemy są znacznie poważniejsze i… zwyczajnie nic nie idzie.
Zastanówmy się, jakie mogą być przyczyny takiego stanu rzeczy. Z mojego doświadczenia wynika, że całkowity impas wynika najczęściej z:
- bardzo silnych i świeżych emocji;
- traktowania ujawnionych i zamanifestowanych stanowisk, jako zastępczych i wtórnych wobec rzeczywistych interesów stron, a co za tym idzie:
- traktowanie konfliktu jako zastępczego;
- obawy przed eskalacją;
- wielu innych!
Przyjrzyjmy się tym przyczynom bliżej.
Emocje są elementem rzeczywistości, którego nie wolno pomijać. Wielu próbuje, ale to droga donikąd. Są elementem równania, który musi być wzięty pod uwagę. W niektórych rodzajach sporów emocje grają ważniejszą rolę, w innych mniej ważną. Jednakże całkowicie wykluczyć ich się nie da. Jasne jest, że najważniejsze będą one w sprawach rodzinnych, jak w przypadku spraw rozwodowych i opieki nad dziećmi. Co powinien zrobić negocjator, jeśli identyfikuje emocje jako czynnik uniemożliwiający osiągnięcie dobrego porozumienia? To zależy od tego, czy istnieje realna możliwość, że niedługo one opadną. Jeśli tak, warto przerwać negocjacje i wrócić do nich, gdy strony ochłoną. Jeśli nie, można rozważyć zasugerowanie klientowi skorzystanie z pomocy psychologa lub psychiatry. Tak, wiem, że dla wielu osób może to wydawać się kontrowersyjne, niektórzy mogliby nawet poczuć się dotknięci. Taka stereotypowa postawa jest jednak na szczęście coraz rzadsza, a świadomość korzyści płynącej ze współpracy z wymienionymi wyżej specjalistami jest coraz większa. W szczególności w sytuacji osób znajdujących się w kryzysie emocjonalnym, który nie tylko zagraża samemu procesowi negocjacji, ale ich zdrowiu lub życiu w ogóle (a za takimi przypadkami też mam do czynienia), taka sugestia jest wyrazem autentycznej troski o klienta. I proszę mi wierzyć, że w przypadku rozwodów, w których istotną rolę odgrywają dzieci, emocje często są tak silne, że potrafią wywrócić życie do góry nogami.
Inną przyczyną impasu w negocjacjach jest traktowanie ujawnionego i zamanifestowanego sporu czysto instrumentalnie, zastępczo. W takiej sytuacji przedmiot negocjacji ma niewiele wspólnego ze źródłem problemu, a celem jednej lub obu stron nie jest znalezienie rozwiązania leżącego na stole problemu, lecz narzucenie swojej dominacji, zamanifestowanie sprawczości, możliwości, zasobów itp. W takiej sytuacji strony bardziej chcą pokazać sobie nawzajem, którą stać na lepszego prawnika, która może sobie pozwolić na dłuższe negocjacje. Ma to doprowadzić do sytuacji, w której oponent ustąpi na zupełnie innej płaszczyźnie.
Kiedy indziej uczestnicy negocjacji wolą impas od eskalacji. Użyły wszystkich dostępnych narzędzi, ale tylko leżących na dolnej półce. Nie osiągnęły swoich celów, ale żadna z nich nie jest gotowa ani ustąpić, ani użyć poważniejszych środków. Bądźmy szczerzy, to pojawia się, gdy negocjacje toczą się w atmosferze walki i konfliktu, mają charakter siłowy lub – paradoksalnie – relacyjny (gdy stronom bardziej zależy na utrzymaniu dotychczasowej relacji, niż sukcesie w negocjacjach). Rzadziej będziemy mieli do czynienia z tą sytuacją w negocjacjach rzeczowych, które nastawione są na wspólne pokonanie łączącego strony problemu. Eskalacja jest procesem, który łatwo się rozpoczyna, ale bardzo trudno kontroluje. Dotyczy to w równym stopniu rywalizacji wielkich mocarstw, co sporów między wspólnikami lub małżonkami.
Czy istnieje jedno rozwiązanie wszystkich tych przyczyn? Oczywiście nie. Ale zawsze warto zastanowić się nad: 1) redefinicją celów; 2) przeniesieniem sporu na inną płaszczyznę; 3) próbą wyjścia out of the box – czyli działaniami spoza dotychczasowej konwencji zmieniającymi reguły gry; 4) zmianą negocjatora.
Warto zwrócić uwagę na fakt, że opisane wyżej przeszkody okazują się trudniejsze do przezwyciężenia, gdy klient nie ujawnia ich swojemu prawnikowi. Ale to jest temat na osobny wątek.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorOPCJE WALUTOWE, CZYLI RZEŹ POLSKICH FIRM
Jakie to były piękne czasy… Kilka lat po wejściu do UE małe i średnie firmy w Polsce przeżywały boom. Uzyskały dostęp do rynków europejskich, a poprzez nie – mogły zacząć działać niemal na całym świecie. Ponieważ w handlu z bogatszymi partnerami najczęściej byliśmy stroną słabszą, powszechnie przyjmowaliśmy rozliczenia w euro i dolarze, co było wygodne dla drugiej strony, natomiast na nas przerzucało ryzyko związane z kursami tych walut wobec złotówki.
Jeśli złotówka osłabiała się względem dolara i euro, a nasz przedsiębiorca miał zarobić 100.000 euro, to gdy podpisywał kontrakt było to np. 350.000 PLN, ale gdy dochodziło do płatności i otrzymywał pieniądze, mógł je wymienić już na 400.000 PLN, jeśli w tym czasie euro umocniło się z 3,5 do 4.0 PLN. Jeśli jednak złotówka się umacniała, to nasz bohater zamiast spodziewanych 350.000 PLN dostawał 100.000 PLN, które były warte już tylko 300.000 PLN. I przed tym chciał się uchronić.
W sukurs przyszły im banki. Ale nie jakieś wielkie banki zza oceanu, obce, nieznane, ale te, w których mieli od lat rachunki bankowe, w których znali dyrektorów, swoich opiekunów, z którymi się spotykali przy okazji załatwiania wielu spraw, którym ufali. I te banki zaproponowały im zawarcie umów opcji. Początkowo nie wyglądało to na nic strasznego. Podobne były do ubezpieczenia: nasz biznesman płacił określoną kwotę (premię opcyjną), która była wynagrodzeniem banku za to, że np. za pół roku będzie musiał odkupić od niego 500.000 euro po cenie 3.80 PLN ze 1 euro. Jeśli do tego czasu kurs euro spadnie poniżej tych 3.80, a więc wyniesie np, 3.30 to nasz bohater przyjdzie do banku i powie: proszę ode mnie odkupić moje 500.000 euro po ustalonej cenie 3.80. Nie musiał tego jednak robić i gdyby w tym czasie euro jednak wzrosło do np. 4.10 PLN, to on by z tego uprawnienia nie skorzystał (bo i po co miałby je sprzedawać temu bankowi taniej, skoro mógł w przysłowiowym kantorze sprzedać je drożej). W takiej sytuacji był „stratny” tylko tę kwotę, którą zapłacił na początku za związanie banku ofertą (upraszczam, ale celowo). Ktoś widzi w tym coś złego? Ja nie. W tym momencie wszystko jeszcze jest w najlepszym porządku.
Jednak to byłoby zbyt piękne. Banki po jakimś czasie współpracy, kiedy przedsiębiorcy oswoili się z opcjami w tym kształcie zaproponowały im jednak lepszy deal (lepszy jednak tylko dla siebie). Na czym on polegał? Banki powiedziały tak: kochani przedsiębiorcy! Lubimy Was bardzo i chcemy, żeby Wasz biznes rozwijał się jeszcze lepiej, więc naszykowaliśmy dla Was specjalną ofertę. Nie chcemy, żebyście ponosili dodatkowe koszty związane z opcjami. Mamy pomysł, jak zwolnić Was z obowiązku zapłaty premii. Będziecie mieli te opcje za darmo. Chcecie? Niestety, chcieli.
Na czym polegał przekręt? Zamiast premii – ceny za przyjęcie przez bank ryzyka związanego z umocnieniem się złotówki wobec euro, nasi przedsiębiorcy mieli przyjąć na siebie ryzyko odwrotne, mianowicie jeśli złotówka będzie słabła wobec euro (a więc dla nich wariant teoretycznie korzystny), to oni będą musieli sprzedać bankowi euro po znacznie niższej cenie. Żebyśmy to dobrze zrozumieli. Pan Kowalski miał dostać od niemieckiego kontrahenta 500.000 euro. W momencie zawierania kontraktu euro było po 3.80. A on bał się, że jak pieniądze wpłyną mu na konto, to euro będzie już tylko po 3.30. Logiczne. Gotów był więc zapłacić bankowi np. 10.000 euro, by ten musiał od niego kupić 500.000 euro po 3.80 PLN, jeśli Pan Kowalski o to poprosi. A teraz bank zaproponował coś, co nazwał strategią opcji bezkosztowych (jakie to piękne!) i zamiast zapłącić te 10.000 euro za zobowiązanie banku do zakupu ww kwoty po 3.80, Pan Kowalski sam się zobowiązywał, że sprzeda Bankowi – UWAGA! – 5.000.000 euro po 3.50, jeśli Bank tego sobie zażyczy. Mamy więc odwrócenie kierunku ryzyka oraz znaczną jego dysproporcję.
Dodatkowo banki używały tzw. barier, tzn. konstrukcji prawnych, które ograniczały ich ryzyko (a więc Pan Kowalski faktycznie mógłby skorzystać tylko z części swojego „ubezpieczenia”), ale ryzyko po stronie Pana Kowalskiego pozostawiały nieograniczone. Oznacza to, że jeśli euro się osłabiło względem złotówki, a więc spełniła się możliwość, przed którą zabezpieczyć się chciał Pan Kowalski), to on uzyskiwał tylko częściową rekompensatę. Jeśli zaś euro wzmocniło się wobec złotówki i było po 5.00 PLN za jedno euro, to nasz bohater musiał sprzedać w tym momencie Bankowi 5.000.000 euro po 5.000.000, a że były na rynku np. po 4.00 PLN, to znaczy, ze do każdego musiał dopłacić po 1 PLN, a więc był stratny 1.000.000 PLN.
Tak więc Pan Kowalski liczył się z tym, że w najgorszym razie, jak mu Pan Schmidt zapłaci 500.000 euro za pół roku, to straci po 50 groszy na 1 euro, a więc będzie w plecy 250.000 PLN. Bank tak go ubezpieczył, że dzięki barierze chroniącej bank, mógł zmniejszyć swoją stratę nie o 250.000 PLN, ale np. o 25.000, żyli 1/10 tego, przed czym chciał się uchronić. W zamian za to przyjmował na siebie ryzyko wielokrotnie większe, nieograniczone i to wynikające z rozwoju sytuacji rynkowej, która była pierwotnie dla niego korzystna. Zwycięzca w tej sytuacji mógł być tylko jeden.
Do dzisiaj toczą się sprawy sądowe: cywilne, karne. Ile firm przez to upadło? Ilu ludzi straciło majątki i dorobek życia? Ile firm dostało cios, który przekreślił ich szanse na rozwój? Tego nie wiem. Myślę, że w grę wchodzą tysiące małych i średnich firm. Sprawę utrudniał fakt, że początkowo i sądy i adwokaci kompletnie nie wiedzieli, o co chodzi. Sądy z ostrożności i niezrozumiałego respektu wobec banków na wszelki wypadek wolały umów opcji nie podważać, a adwokaci nie bardzo wiedzieli, jak je ugryźć. Dzisiaj sytuacja uległa zmianie.
Gdy zaczęła się rzeź polskich był 2008 rok. Lato. Na początku lipca obroniłem pracę magisterską pt. „Umowa opcji”. Gdy rok wcześniej wybierałem ten temat sugerowałem się tylko jednym: z 40 tematów na liście przygotowanej dla nas, ten był jedynym, o którym nie wiedziałem absolutnie nic. Zaryzykowałem, kupiłem bilet na podróż w nieznane. Pamiętam, jak wróciłem do domu i moja ówczesna dziewczyna – z którą razem studiowaliśmy i która broniła się właśnie w katedrze prawa cywilnego – zapytała, jaki wybrałem temat. Odpowiedziałem. Zapytała: a co to jest? a ja na to: Nie mam pojęcia! I roześmiałem się, a ona patrzyła na mnie przerażona.
W 2014 roku obroniłem pracę doktorską w Katedrze Prawa Gospodarczego i Handlowego pt: Opcja jako instrument finansowy rynku kapitałowego. Analiza cywilnoprawna. W tym czasie zacząłem też zajmować się sprawami opcyjnymi w praktyce. Dzisiaj przygotowuję pozew w jednej z największych w historii Polski spraw opcyjnych, w której banki wykończyły i doprowadziły do upadłości jedną z większych – niegdyś – polskich firm. Po 17 latach zajmowania się opcjami w teorii i praktyce czuję, że jestem gotów. Kiedyś – jeszcze na aplikacji – odczuwałem irytację, że klienci nie stoją w kolejce z takimi sprawami. Na wszystko w życiu jednak przychodzi czas.