Prawo gospodarcze

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

NEGOCJACJE Z WARIATEM. ON UDAJE… PRAWDA?

No właśnie. Gdybyśmy tylko mogli mieć pewność, że druga strona udaje wariata grożąc armagedonem, który pogrąży i nas i ją… Gdybyśmy tylko mogli wiedzieć, że to poza, która ma nas nastraszyć, żebyśmy zgodzili się na wygórowane żądania. Wówczas moglibyśmy się wygodnie rozsiąść i z uśmiechem spoglądać to na drugą stronę, to na zegarek. Wiedzielibyśmy, że nasz przeciwnik będzie musiał się wycofać, bo nie zamierzał realizować swoich gróźb. Wygraliśmy.

Niestety, tej pewności nie mamy. A druga strona, jakoś nie zamierza się wycofać. Patrzy nam w oczy z uśmiechem zdradzającym nutkę szaleństwa, który zdaje się mówić: ja nie żartowałem! Zrobię to. Nie wierzysz? To się przekonasz!

Zaczyna się więc zabawa. Jest ona nieco podobna do tej, jak dwaj kierowcy jadą na zderzenie czołowe. Kto pierwszy zjedzie, przegrywa. A czasu na ratunek coraz mniej. Tak, limit czasu jest tu kluczowym elementem.

Co się wydarzy? Możliwe są 4 scenariusze:

1. Druga strona daje nam znać, że zdarzenie, które my oceniliśmy jako szaleństwo, “armagedon”, jest przez nią wkalkulowany, przewidziany, że stanowi element większej układanki, której my nie rozumiemy. Przedstawia się jako “szalony naukowiec”. Bardzo trudno to rozgryźć, a doświadczony gracz jest w stanie swojego przeciwnika kompletnie zdezorientować i sprawić, że straci grunt pod nogami.
2. Druga strona rezygnuje z tego manewru (udawania “szalonego naukowca”) i zachowuje się dokładnie, jak Joker z Batmana. Przejaskrawia te zachowania. Jest to bardzo często wykorzystywana technika w negocjacjach rozwodowych, która niektórym przychodzi nadzwyczaj naturalnie. Zrozumiałe emocje i wydarzenia, towarzyszące rozwodowi są świetnym pretekstem do tego, żeby manifestować to rozchwianie. Żeby nie było: spotykamy się z tym również w biznesie i w polityce.
3. Druga strona nie blefuje. No właśnie. Wyobraźcie sobie, że siedzicie w tym aucie i widzicie szalony uśmiech i oczy pełne pasji kierowcy jadącego z naprzeciwka. Jak długo pozostaniecie pewni, że on zjedzie? W końcu zaczynacie bardzo poważnie rozważać ucieczkę, zjazd, ustępstwo, zgodę na żądania drugiej strony. Chcecie uniknąć katastrofy, bo druga strona nie blefuje. On to naprawdę zrobi.

W pierwszych dwóch sytuacjach, kiedy mamy do czynienia z blefem, sytuacja jest teoretycznie prostsza. Wygra ten, kto ma mocniejsze nerwy. Jeśli my go przetrzymamy i zamanifestujemy pewność za 5 dwunasta, wygramy. Jeśli w ostatniej chwili uciekniemy, przegramy. Sytuacja jest 0-1.

Trzecia ewentualność jest znacznie bardziej skomplikowana. Dlaczego?

Wszystko zależy od naszej percepcji. Otóż załóżmy, że druga strona nie blefuje i jedzie na zderzenie, nie cofnie się. Tutaj pojawia się więcej możliwości:

1. Widzimy to. Zauważyliśmy, że mamy do czynienia z wariatem. W takiej sytuacji: a) uciekamy i liżemy rany, póki są niewielkie; b) przygotowujemy się na zderzenie (pytanie, czy mamy wystarczająco dużo czasu i środków).
2. Nie widzimy tego i mylnie zakładamy, że to blef. W tej sytuacji będą fajerwerki, będzie płacz i zgrzytanie zębów, będą bardzo poważne konsekwencje. Pytanie, czy zderzenie zabije wszystkich, czy ktoś przeżyje, w jakim stanie.

Kiedy materializuje się ostatni scenariusz? Kiedy używany przez nas test racjonalności drugiej strony zawodzi i uznajemy, że faktyczny wariat jest racjonalnym graczem i tylko blefuje. Jest to kardynalny błąd, destrukcyjny.

O czwartym scenariuszu napiszę niedługo odrębny tekst. Bo to jest samo słodkie. To, co gumisie lubią najbardziej. Domyślacie się, o co chodzi?

Obraz autorstwa Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

NEGOCJACJE Z SILNIEJSZYM. TO MUSISZ WIEDZIEĆ!

Rzadko kiedy dwie strony negocjacji są sobie równe pod każdym względem. Najczęściej będą się różnić zasobami finansowymi i innymi aktywami, wiedzą, doświadczeniem, kulturą organizacyjną, zasobami ludzkimi, przyjętymi zobowiązaniami, kontaktami, ale również będą podlegały innej presji czasu, środowiska (wewnętrznego i zewnętrznego). Odmienna będzie ich sytuacja prawna. Może się zdarzyć, że jedna ze stron przeważa w jednych obszarach, ale jest słabsza w innych. Inna może być również percepcja i wyobrażenie o swojej oraz drugiej strony sile i możliwościach.

Ja zwracam również uwagę zawsze na relację dwóch konkretnych stron z punktu widzenia presji na zawarcie porozumienia. Innymi słowy, nie tylko patrzę na czynniki obiektywne, mierzalne, ale na to, komu bardziej zależy na tym konkretnym porozumieniu. Wtedy ten – na oko – silniejszy partner być może będzie zmuszony do daleko idących ustępstw, gdyż zwyczajnie odczuwa większą presję na to, by się dogadać. Niemniej jednak można powiedzieć, że jedna ze stron jest najczęściej słabsza, a druga silniejsza.

Łatwo się negocjuje z punktu widzenia silniejszego. Ale dzisiaj chciałbym napisać kilka słów o tym, co robić, gdy jednak jesteśmy stroną słabszą. Metod jest kilka:

1. Można schować się do swojej skorupy spróbować przeczekać, przetrzymać presję. To jednak może zadziałać tylko wtedy, gdy jesteśmy słabsi w kontekście “zasobów”. Gdy nasza słabość wynika jednak z odczuwanej przez nas presji na dogadanie się, ta technika może posłużyć wyłącznie jako zmyłka – takie zagranie będzie jednak ryzykowne.
2. Można się uprzeć i dla zasady na coś nalegać albo przed czymś się bronić. Najczęściej odwołujemy się w takie sytuacjach do wartości, nie do faktów, gdyż w ten sposób łatwiej coś uzasadnić. To pozwala przetrwać trudny czas, szczególnie jeśli są to wartości jawnie podzielane w danej organizacji, a nie wyciągnięte, jak królik z kapelusza ze względów taktycznych.
3. Można udawać silniejszego. Ale nie można przesadzić, o co bardzo łatwo w takiej sytuacji. Udawanie silniejszego pod kątem zasobów lub tego, któremu zupełnie nie zależy na porozumieniu i przyszedł na rozmowy, bo się akurat nudził jest starą przynosi świetne efekty, ale jest to gra czytelna dla doświadczonego negocjatora. Jeśli jest nim adwokat lub radca prawny z pewnością sprawdzi również kwestie prawne, dokumenty, przepisy. Będzie mógł z nich wiele wyczytać o rzeczywistej sile lub presji.
4. Można brać nogi za pas i uciekać. To nie wymaga komentarza.

Istnieje jednak jeszcze metoda. Inna, niż wszystkie wyżej opisane.

Jest nią zastosowanie tzw. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), czyli Najlepszej Alternatywy dla Negocjowanego Porozumienia. To podstawowe pojęcie sztuki negocjacji. Polega to na przygotowaniu sobie miękkiego lądowania na wypadek, gdybyśmy się nie dogadali. Są dwa podejścia do BATNY. Jedni uważają, że wystarczy jej poszukać i być jej świadomym. Ja natomiast uważam, że jeśli spośród istniejących i prawdopodobnie możliwych do realizacji alternatyw żadna nie wydaje nam się wystarczająco atrakcyjna, należy ją samemu stworzyć.

Gdy przygotowuję się z Klientem do procesu negocjacji, zawsze pytam go o BATNĘ. Pytam, czy ma alternatywę? Co się stanie, jeśli nie uda nam się wypracować porozumienia? Jak bardzo mu zależy? Do czego może się posunąć? Co może odpuścić? Ale zawsze bardzo szczegółowo omawiamy BATNĘ. Czasem jakaś już istnieje i jakby czeka na nas – wtedy jest łatwiej. Kiedy indziej musimy ją sami stworzyć. Czasem zajmuje to godziny, a kiedy indziej miesiące. Dobry adwokat lub radca prawny ma tu ogromne pole do popisu. Kluczowe będą jednak godziny spędzone z Klientem, kiedy wspólnie opracujemy strategię, dzięki czemu uda nam się wypracować zaufanie i dobrą, szczerą komunikację.

W ten sposób staram się pomóc naszym Klientom znaleźć lub stworzyć rzeczywistość, w której nie będą oni niewolnikami drugiej strony. Unikną oni przymusu zawarcia porozumienia, na warunkach, których nie chcą zaakceptować. Wymaga to często otwartego umysłu, odwagi, cierpliwości i szczegółowego planowania. Uwierzcie mi, że warto.

Obraz autorstwa pressfoto na Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

SPÓŁKA CYWILNA. JEDNO MAŁE ZASKOCZENIE

Niby każdy wie, że za zobowiązania spółki cywilnej wspólnicy odpowiadają solidarnie. Solidarność kojarzy nam się ze wspólnotą, z równością, ze sprawiedliwością. A więc jak odpowiadają wspólnicy spółki cywilnej? Większość nas uzna, że odpowiadają – skoro solidarnie – to po równo. Takiej odpowiedzi udzielić mógłby np. polonista (przy całym szacunku do szacownych filologów). Niestety, odpowiedź ta nie ma nic wspólnego z rzeczywistością.

Na czym więc polega odpowiedzialność solidarna wspólników spółki cywilnej? Polega na tym, że każdy ze wspólników odpowiada za całość każdego zobowiązania. Tak, za całość. Jakie są tego konsekwencje? Bardzo proste. Wierzyciel może wybrać sobie jednego, dwóch, lub wszystkich wspólników od których będzie dochodził całości zobowiązania (oczywiście ze wszystkimi odsetkami, kosztami pobocznymi itp.). Możecie zapytać: jak to? dlaczego jeden ze wspólników miałby odpowiadać za całość zobowiązania? Właśnie na tym polega ta konstrukcja. Każdy jest odpowiedzialny za całość, a dopiero jak zaspokoi wierzyciela (taka prawnicza nowomowa), będzie mógł się domagać od drugiego wspólnika albo od pozostałych wspólników, żeby mu oddali przypadające na nich części długu.

Od razu odniosę się do tego, co najczęściej słyszę od samych zainteresowanych. Pytają: jak to? Przecież w umowie spółki jest napisane, że ponoszę tylko 50% strat. Dlaczego więc miałbym zapłacić całość? Niektórzy nawet używają tych argumentów w sądzie. Kiedyś byłem świadkiem, gdy tak argumentował profesjonalny prawnik. Niestety, to, co mówi o ponoszeniu strat umowa spółki cywilnej, w żaden sposób nie wpływa na opisaną wyżej odpowiedzialność solidarną. Uczestnictwo w stratach odnosi się jedynie do późniejszych rozliczeń między wspólnikami. Nie można się tym jednak zasłaniać w sporze z wierzycielem.

Oczywiście, może się tak zdarzyć, że wspólnicy “wyskoczą” po równo z pieniędzy i każdy z nich zapłaci wierzycielowi tyle samo. Szczerze mówiąc, zdarza się to jednak dość rzadko. Najczęściej któryś ze wspólników akurat ma inne wydatki. Wtedy, ten, do którego zwróci się wierzyciel, będzie musiał zapłacić całość, a potem ewentualnie będzie mógł żądać od swojego wspólnika, by mu jakąś część oddał (i to też nie zawsze).

Jaki jest cel takiej regulacji? Jest on bardzo prosty: ochrona wierzyciela. Skoro spółka cywilna nie widnieje w KRS, a tak naprawdę nawet nie jest spółką (kodeks cywilny trochę nas tu oszukuje), nie ma własnego majątku (jest tylko majątek wspólników objęty współwłasnością łączną, czyli taką, gdzie każdy ze wspólników jest właścicielem całego wspólnego majątku), to ustawodawca słusznie uznał, że trzeba szczególnie chronić wierzycieli.

Nie ma się co obrażać na rzeczywistość. Może się nam ona podobać lub nie, nie ma to znaczenia. Warto jednak ją znać.

Obraz autorstwa lookstudio na Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

UDAWANIE WARIATA – KLASYKA NEGOCJACJI

Udawanie wariata jest jedną z najstarszych i najciekawszych technik negocjacyjnych. Celowo nie napisałem, że jest jedną z najskuteczniejszych, gdyż tak nie jest. Jest to metoda specyficzna, która przynosi albo spektakularne efekty albo też kończy się widowiskową klapą. Jedno jest pewne – nudno nie będzie!

Na czym ona polega? Otóż wyobraźmy sobie, że przyszło nam negocjować ważne porozumienie. W trakcie rozmów okazuje się, że druga strona jest równie stabilna emocjonalnie, jak Joker z serii o Batmanie. Osoba taka stawia niemożliwe do zaakceptowania żądania, ale jednocześnie wprost nam manifestuje, oświadcza i daje próbkę tego, że gotowa jest na wymianę, która pogrąży i ją i nas. Jeśli nie zgodzimy się na rażące ustępstwa, taka osoba doprowadzi do tego, że upadną obie firmy albo obie strony skończą w więzieniu, nie zostanie kamień na kamieniu. Groźby te poparte są zachowaniami świadczącymi, że naszemu negocjacyjnemu partnerowi (przeciwnikowi?) nie zależy już na niczym. Pokazuje się jako osoba zdesperowana, która gotowa jest na wszystko.

Czy to działa? Bardzo często tak. Nawet świetnie. Jeśli gracz jest przekonujący, a my nie mamy odpowiedniego doświadczenia, wiedzy i wyczucia, możemy łatwo temu ulec. Wówczas udawanie wariata przynosi świetne rezultaty. Kiedy jednak kończy się wielkim fiaskiem?

Otóż metoda ta kompletnie nie działa, jeśli spełnione są dwa warunki: 1) nie ulegniemy tej manipulacji i przetrzymamy drugą stronę, aż sama zmięknie, 2) to był blef. Tak… właśnie tego ostatniego nigdy przecież nie możemy być pewni. A w miarę upływu czasu napięcie rośnie, stawka jest coraz większa. Zaczynamy się zastanawiać. A co jeśli to nie jest blef? A co jeśli druga strona, jak na złość, nie zacznie się wycofywać i zmieniać retoryki, szukać rozwiązania, jak wyjść z twarzą z kłopotów, w które sama się wpędziła?

Nigdy nie możemy być pewni, z kim mamy do czynienia. Bądźmy jednak szczerzy, najczęściej jest to blef. Ale czy tym razem również? Wielu negocjatorów nie raz spociło się czekając na sprawdzenie blefu drugiej strony. Byli też tacy, którzy błędnie założyli, że druga strona blefuje, bo przecież “racjonalne argumenty wskazują”, że kompletnie nie opłaca jej się spełnić jej groźby. Czekała, czekała.. aż się doczekała, a gracz, który miał opinię racjonalnego okazał się kompletnie nieracjonalny i wywołał niezłą awanturę. Więcej o tej technice napiszę już niedługo.

Obraz autorstwa Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

SPÓŁKA CYWILNA, CZYLI PRZEPIS NA KŁOPOTY

W spółkę cywilną można się nieźle wpakować. I potem mieć takie miny, jak na tym zdjęciu ja i moja koleżanka – świetna negocjatorka – Lucyna Jarzynka. W wielu przyszłych wpisach będę się starał tak ją przedstawić, by udało Wam się tego uniknąć. Łatwiej wyjść z budki telefonicznej, niż ze złej spółki. Ale zacznijmy od początku.

Spółki cywilne są najpopularniejszą w Polsce formą współpracy przedsiębiorców. Niedawno było ich około 500 tysięcy. To ciągle o kilkadziesiąt tysięcy więcej, niż spółek z o.o. Ich przewaga jednak topnieje. Z czego jednak wynika ich popularność?

Trzeba przyznać, że spółka cywilna ma niezaprzeczalne zalety. Jest: łatwa, szybka i przyjemna w założeniu. Nie wymaga formy notarialnej (co do zasady). Nie trzeba jej wpisywać do KRS. Można jej umowę napisać na kartce w kratkę i ruszać na podbój świata! A gdyby ktoś chciał wiedzieć, to nawet ta kartka nie jest potrzebna, gdyż w wielu przypadkach umowa spółki cywilnej może być zawarta nawet ustnie. Oczywiście, by uzyskać NIP trzeba mieć umowę co najmniej pisemną, ale kto by się tym przejmował 😉 Sama umowa może być również banalnie prosta: określa 1) strony umowy; 2) cel spółki; 3) sposób jego osiągnięcia (chodzi głównie o oznaczenie wkładów). Właściwie tyle wystarczy.

Czy doradzam moim Klientom zakładanie spółek cywilnych? Prawie nigdy. Szczerze mówiąc zdarzyło mi się to tylko raz albo dwa przez 10 lat samodzielnej pracy jako adwokat. W dodatku były to sytuacje szczególne. Nie robię tego prawie nigdy. Czemu?

Jest to bardzo niebezpieczna forma współpracy. W dodatku wbrew pozorom jest ona bardzo skomplikowana w funkcjonowaniu. Może nie tym codziennym, bo jakoś sobie z tym radzi. Natomiast koszmar zaczyna się, gdy ma się zmienić skład wspólników. Istotne problemy pojawiają się zarówno przy przystąpieniu nowego wspólnika, przy próbie “sprzedaży udziałów” oraz przy wystąpieniu któregoś ze wspólników ze spółki. Spółka cywilna nie zdaje egzaminu również w przypadku sporów miedzy wspólnikami. Zawodzi również przy jej reprezantacji i zaciąganiu zobowiązań.

Problemów jest znacznie więcej. Zacznijmy od tego, że nie ma żadnej bariery oddzielającej wspólników od wierzycieli. Wspólnicy odpowiadają solidarnie za zobowiązania zaciągnięte w ramach spółki. Nie ma mechanizmu określającego odpowiedzialność wspólników występujących ze spółki za zobowiązania z długoterminowych umów, na przykład najmu, za raty czynszu, które przypadają już po wyjściu ze spółki. Sądy orzekają różnie w tych sprawach.

Spółka cywilna nie jest odpowiednio przygotowana na śmierć wspólnika. Prowadzenie działalności w dalszym ciągu jest w praktyce bardzo utrudnione.

Czemu tak jest? Możecie nie uwierzyć, ale spółka cywilna jest uregulowana niezmiennie w kształcie przepisów z lat 60 XX wieku. Polska rzeczywistość nieco się od tego czasu zmieniła. Zacznijmy od tego, że wówczas praktycznie nie było prywatnego biznesu, a przepisy o spółce cywilnej odnosiły się do takich “przedsięwzięć” jak wspólne wybudowanie studni przez sąsiadów na wsi albo remont klatki schodowej w kamienicy. Czyli schemat działania był taki: robimy coś wspólnie i jak już to zrobimy, to kończymy zabawę. Przepisy te nie zostały stworzone z myślą o prowadzeniu działalności gospodarczej, o budowaniu biznesu, a już tym bardziej nie przewidywały zmiany “sprzedaży udziałów” i innych zjawisk, które dzisiaj wydają się nam zupełnie zwyczajne.

Będę pisał o spółce cywilnej często i całkiem sporo. Jest to temat super ciekawy i wbrew pozorom bardzo skomplikowany. Najlepsze jest to, że w 99% z tych 500 tysięcy spółek cywilnych, ich wspólnicy nie mają zielonego pojęcia o problemach, jakie się z nimi wiążą. Ktoś mógłby teraz stwierdzić, że skoro o nich nie wiedzą, to znaczy, że trudności te nie są aż tak znaczące. Zapewniam, że są. A wspólnicy dowiadują się o nich najczęściej, gdy jest już za późno. Postaram się w kolejnych wpisach przybliżyć spółkę cywilną, możliwości, które daje oraz trudności, z których dobrze jest zdawać sobie sprawę.

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

PAMIĘTAJMY O TYM W NEGOCJACJACH MIĘDZY WSPÓLNIKAMI!