by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorNAJPOWAŻNIEJSZE BŁĘDY W NEGOCJACJACH
Błędy w negocjacjach
Najlepsi specjaliści popełniają błędy w negocjacjach. Zarządzanie konfliktem i prowadzenie negocjacji nie jest nauką ścisłą. Jest sztuką. Nawet najlepsi negocjatorzy popełniają błędy. Nie ma jednej recepty na sukces, ani ideału, do którego należy dążyć. Każdy adwokat wie, że nie do przecenienia jest doświadczenie, intuicja, zaufanie, odporność na ryzyko, wartości, relacje tak własne, jak i charakteryzujące klienta. Tego nie da się sparametryzować i rozpisać wzoru matematycznego na wygrany konflikt lub dobre negocjacje. Zarządzanie konfliktem nie jest łatwe, ale stanowi bardzo ciekawe wyzwanie intelektualne. W tym wpisie przybliżę najpoważniejsze błędy w negocjacjach. Kieruję się przy tym głównie własnym doświadczeniem, ale też literaturą fachową.
Najpoważniejsze błędy w negocjacjach popełniamy przed wejściem w spór
Najpoważniejszym błędem może być podjęcie decyzji o samym wejściu w spór. Konflikt jest rodzajem interakcji, która ma doprowadzić do zmiany istniejącego stanu rzeczy, której to zmiany jedna strona chce, a druga nie chce. Lub też obie dążą do zmian, które nie są kompatybilne. Dobrze jest zawsze zastanowić się, czy cele, które zamierzamy osiągnąć: 1) są realne i możliwe do osiągnięcia; 2) wielowymiarowe korzyści z nich płynące są znacznie większe od kosztów; 3) szanse powodzenia są wysokie.
Tego oczywiście nie wymyśliłem ja, jest to podstawa polityki opartej na racji stanu, którą zdefiniował jako pierwszy chyba kardynał Richelieu, a o której przeczytałem w „Dyplomacji” Kissingera. Okazuje się, że to, co było dobre dla Francji w XVII wieku, pozostaje dobre, a nawet bardzo dobre dla każdego z nas dzisiaj. Są przedsięwzięcia, które mogą się udać i przynieść nam korzyści przekraczające koszty, a osiągnięcie pożądanego wyniku jest wysoce prawdopodobne. W inne awantury lepiej się nie pchać. Błędy w negocjacjach popełniają najlepsi fachowcy. Ale najlepsi negocjatorzy wiedzą też, kiedy lepiej nie zaczynać sporu.
Inne błędy w negocjacjach: brak określenia celów
To jest chyba jeszcze gorszy błąd, niż opisany wyżej. Zarządzanie konfliktem jest częściowo intuicyjne, ale trzeba wiedzieć, czego się chce. Niestety, wielu ludzi uczestniczy w konflikcie, ale nie potrafi powiedzieć po co. Nie wiedzą, co chcą osiągnąć. W trakcie konfliktu i negocjacji warto powtarzać wyznaczone cele oraz stale sprawdzać, czy nadal spełniają kryteria z poprzedniego punktu.
Określenie celów wbrew pozorom nie jest łatwe. Oczywiście, w prostej sprawie o zapłatę chcę dostać pieniądze, których ktoś mi nie zapłacił. Ale już w rozwodzie należy się zastanowić, czy zależy nam na orzekaniu o winie? Z kim mają mieszkać dzieci? Jak będziemy je wychowywać? Czy jesteśmy gotowi poświęcić relację z drugim rodzicem, byle dostać orzeczenie o jego winie? Jak to wpłynie na wychowanie i samopoczucie dzieci? Czy naprawdę zależy mi na tym domu? Będę miał pieniądze na spłatę? Czy będę w stanie go utrzymać? Napewno chcę w nim mieszkać? Bez jasno oznaczonych celów nie zajdziemy daleko, chyba że przypadkiem.
Złe dobranie środków do wyznaczonych celów
Kolejną istotną trudnością jest odpowiedź na pytanie, jak osiągnąć wyznaczone cele? Jakich użyć do tego narzędzi? Jedne będą tańsze inne droższe. Jedne będą bardziej skuteczne, inne mniej. Jedne będą bardziej antagonizować strony, inne mniej. Jedne są bardziej dostępne, inne mniej. Jedne są obwarowane określonymi warunkami, inne nie. Jedne wywołują wiele skutków, inne tylko jeden.
Wybór odpowiednich środków nie zawsze jest prosty. Na przykład, pozew o zapłatę jest typowym narzędziem pozwalającym uzyskać należną kwotę od dłużnika. Jednakże nie jest to narzędzie jedyne. Są mediacje, postępowanie polubowne, prośby, groźby i modlitwy. A może wystarczy wniosek o zabezpieczenie? Każda z tych opcji ma swoje zalety i wady, które warto dokładnie przemyśleć.
Na przykład wniosek o zwołanie zgromadzenia wspólników, na którym ma być odwołany jeden z członków zarządu spółki, może być narzędziem do wpłynięcia na treść decyzji o wypłacie dywidendy. Czy jednak w konkretnej sytuacji działanie takie przyniesie określony skutek? Trzeba to bardzo dokładnie przemyśleć. Zdarza się, że takie działania „podjazdowe” przynoszą odwrotny rezultat i prowadzą do usztywnienia stanowiska drugiej strony.
Niedocenione koszty i czas – poważne błędy w negocjacjach
Konflikt zawsze wiąże się z kosztami: finansowymi, emocjonalnymi, organizacyjnymi, wizerunkowymi itd. Warto uwzględnić te koszty i unikać optymistycznego założenia, że będą one mniejsze, niż w rzeczywistości. To samo dotyczy czasu konfliktu, który – jeśli się przeciąga – może zwiększyć te koszty lub doprowadzić do zwyczajnego zniechęcenia.
Na przykład, zdarza się, że rodzice przez całe lata walczą w sądzie o opiekę nad dzieckiem, które w tym czasie zdążyło już osiągnąć pełnoletniość. To znaczy, że coś poszło źle.
Błędy taktyczne
Na samym końcu stawiam dopiero błędy taktyczne. One mają znaczenie, jeśli udało się uniknąć błędów opisanych wcześniej. Jeśli nie, to błędy taktyczne nie mają już znaczenia. Czym one są? Polegają na złej realizacji planu, zajęciu niefortunnych stanowisk negocjacyjnych, niekorzystnym nakreśleniu przedmiotu sporu, błędnym rozeznaniu w sytuacji, zbyt długim – lub krótki – trwaniu przy danym stanowisku. Możliwości jest bardzo wiele. To są szczegóły, a co ciekawe, wielu obserwatorów uważa, że właśnie do nich sprowadzają się negocjacje (Kaziu, powiedz wyższą cenę, żeby było z czego schodzić). Tymczasem, są to detale, które nie mają pierwszorzędnego znaczenia, chociaż biegłość w posługiwaniu się nimi może cały proces znacznie ułatwić, lub utrudnić.
Co jeśli popełniono błąd?
Błędy w konfliktach popełniają niemal zawsze wszystkie strony. Często popełniają nie jeden, a kilka błędów. Po pierwsze, fakt, że błąd został uświadomiony, jest bezcenny. Dzięki temu można go naprawić. Czasami będzie to łatwe, kiedy indziej bardzo trudne. Rzadko jest to niemożliwe. Po drugie, dobrze jest wyciągnąć z niego wnioski, zmodyfikować plany, cele, stanowiska, przedefiniować interesy i dobrać do nich nowe lub zmienione środki.
Co jeśli przeciwnik popełnił błąd?
Intuicyjną odpowiedzią jest: to świetnie! Otóż nie zawsze tak jest. Może, gdyby przeciwnik nie popełnił błędu, w ogóle nie wszedłby w spór? Być może jego szanse są marginalne, ale przysporzy nam sporo pracy, kosztów i wysiłku. Kiedy indziej będzie uparcie dążył do osiągnięcia celu wbrew zmieniającym się okolicznościom. I chociaż obu stronom opłacałoby się dogadać, on będzie brnął dalej. Często narobi przy tym szkody i nam, i sobie, i firmie i innym.
A jeśli zainteresował Was ten temat, polecamy również: