by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorODPOWIEDZIALNOŚĆ CZŁONKÓW ZARZĄDU SP. Z O.O. CZĘŚĆ II
To drugi wpis na temat odpowiedzialności członków zarządu spółki z o.o. W pierwszym z nich ogólnie zarysowałem sytuację. Dzisiaj przejdę do szczegółów i pokażę, kiedy ta odpowiedzialność powstaje.
Art. 299 § 1 k.s.h. stanowi, że jeżeli egzekucja z majątku spółki okaże się bezskuteczna, członkowie zarządu odpowiadają solidarnie za jej zobowiązania. Jasne? Wcale nie! Ale postaram się to przedstawić tak prosto, jak się da.
Jak należy rozumieć zwrot “jeżeli egzekucja z majątku spółki okazała się bezskuteczna”? Jasne jest, że chodzi o egzekucję w rozumieniu egzekucji prowadzonej przez komornika sądowego na podstawie tytułu wykonawczego. Pod tajemniczym pojęciem tytułu wykonawczego należy rozumieć tytuł egzekucyjny (tj. wyrok, nakaz zapłaty lub ugodę sądową, akt notarialny z poddaniem się egzekucji – szczegółowa lista w art. 777 k.p.c.), któremu sąd nadał klauzulę wykonalności. Dla jasności, egzekucja też może toczyć się w innym trybie – np. wg ordynacji podatkowej. Jednak tam mamy inny przepis, jakim jest art. 116 o.p.
Zgodnie z art. 299 k.s.h. wyżej opisana egzekucja prowadzona przez komornika sądowego musiała być kierowana do majątku spółki. Skoro tak, to można założyć, że musiało istnieć określone zobowiązanie tej spółki z o.o., które: 1) zostało stwierdzone ww. tytułem wykonawczym; 2) spółka go dobrowolnie nie spełniła. W takiej sytuacji wierzyciel naturalnie kieruje do komornika wniosek o wszczęcie egzekucji. Egzekucja ta jest prowadzona z majątku spółki. Warto w tym miejscu wspomnieć, że dłużnik ma obowiązek współpracować z organem egzekucyjnym, co przejawia się przede wszystkim w wyjawieniu mu majątku spółki. Obowiązek ten jest w praktyce często lekceważony, co utrudnia egzekucji.
Na czym polega “bezskuteczność egzekucji”. Przyjmuje się, że w tym przepisie należy słowo “bezskuteczna” rozumieć tak, jak w kodeksie postępowania cywilnego. Jest to wydanie przez komornika postanowienia o stwierdzeniu bezskuteczności egzekucji. Jak to rozumieć? Chodzi o to, że mimo skierowania egzekucji przeciwko majątkowi dłużnika nie ma szans na wyegzekwowanie świadczenia z tytułu wykonawczego (a więc co do zasady kwoty lub świadczenia niepieniężnego). Bezskuteczność egzekucji (w całości lub w części) prowadzi natomiast do umorzenia postępowania egzekucyjnego.
W związku z tym możemy stwierdzić, że warunkiem powstania odpowiedzialności członków zarządu spółki z o.o. jest stwierdzenie bezskuteczności egzekucji przeciwko spółce. Żeby nie było zbyt prosto, wspomnę tylko o tym, że nie zawsze tak jest. Na przykład już od czasów przedwojennych, kiedy to obowiązywał kodeks handlowy (poprzednik k.s.h.) i jego art. 298 k.h., utrwaliło się, że uzyskanie postanowienia o umorzeniu postępowania egzekucyjnego na skutek bezskuteczności nie będzie konieczne, jeżeli oczywiste jest, że egzekucja będzie bezskuteczna. Tę “oczywistość” wierzyciel będzie musiał udowodnić w sądzie, a jeśli tego nie zrobi, powództwo zostanie oddalone. Warto więc to dokładnie przemyśleć i przeanalizować sytuację dłużnika.
W kolejnym wpisie z tej serii zajmę się tym, jak rozumieć sformułowanie “członkowie zarządu”? Bo przecież skład zarządu mógł się zmieniać w czasie, co jest wręcz regułą. Warto więc się zastanowić, o których członków zarządu chodzi.
Obraz autorstwa rawpixel.com na Freepik
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorZ CZEGO BIORĄ SIĘ KONFLIKTY? UWAGI OGÓLNE
Jednym z obszarów specjalizacji naszej Kancelarii są negocjacje. Negocjacje polegają na szukaniu rozwiązania problemu lub szerzej – konfliktu. A my świetnie odnajdujemy się w konflikcie i potrafimy nim zarządzać. Czy zastanawialiście się kiedyś, skąd biorą się konflikty? Spróbujmy przyjrzeć się temu nieco bliżej.
Konflikt najczęściej powstaje wtedy, gdy w określonym układzie, który funkcjonował przez jakiś czas dochodzi do zmiany okoliczności, która skutkuje tym, że jedna strona (lub więcej stron) będzie dążyć do zmiany zasad funkcjonowania tego układu. Mówiąc po polsku: konflikt powstaje wtedy, gdy ja coś chcę zmienić, a Ty nie.
Mamy więc jedną stronę, której dotychczasowe zasady wciąż odpowiadają, bo jej interesy były należycie zaspokajane (zapewne w większym stopniu, niż drugiej strony), oraz drugą, która chce ten układ wywrócić. Rzadko kiedy zdarza się układ, który w stopniu równym zaspokaja interesy obu stron. Spytacie: jak to? Przecież spółka, w której każdy ze wspólników ma 50% udziałów jest właśnie takim przykładem. Otóż nie! Niemal zawsze conajmniej jeden z nich będzie uważał, że powinien mieć większość, a układ 50/50 jest dla niego w jakimś stopniu krzywdzący.
Relacja silniejszego z junior partnerem powstaje natomiast czasem dobrowolnie, czasem jest narzucona. Potrafi trwać bardzo długo i dawać satysfakcję obu stronom. Teraz bardzo ważny element: ważniejsze od równego podziału korzyści jest postrzeganie przez obie strony danego układu jako korzystnego dla nich. Nawet jeśli ja mam w jakiejś spółce 30%, a mój wspólnik 70%, mogę być z tego powodu bardzo szczęśliwy i jeszcze korzystać z poczucia bezpieczeństwa. Tu nie chodzi o równość w sense nominalnym, ale raczej o równe poczucie satysfakcji.
Co więc może się zmienić, że dotychczasowy układ przestaje odpowiadać jednej ze stron? Możliwości (oczywiście modelowe – w uproszczeniu) są trzy:
- Może dojść do zmiany zasad dystrybucji, która będzie korzystna dla jednej ze stron, a niekorzystna dla drugiej.
- Może dojść do zmiany czynników materialnych, przez które dotychczasowy układ nie jest już adekwatny do rzeczywistości.
- Może dojść do zmiany percepcji i wynikających z niej emocji.
W sytuacji, gdy jeden z elementów dotychczasowego układu ulega zachwianiu, jedna ze stron będzie dążyła do jego zachowania, a druga do jego zmiany. Przepis na konflikt mamy gotowy.
Przykłady? Proszę bardzo. Podam przykłady kolejno z polityki, spółek handlowych i rozwodu.
Ad. 1. Wprowadzenie nowych podatków. Jest to klasyczny przykład zmiany zasad dystrybucji (w szerokim znaczeniu – obejmującym nie tylko podział zebranej kwoty, ale również to, skąd się ona bierze). Co to za polityka? – ktoś mógłby zapytać. A na przykład taka, że wskutek wprowadzenia nowych podatków w kilku brytyjskich koloniach w XVIII wieku bez pytania kolonistów o zdanie, kilku z nich się wkurzyło, zbuntowało i założyło niewielkie państewko o nazwie Stany Zjednoczone Ameryki.
Ad. 2. Klasyczny przykład przyczyn rewolucji wg Marksa. Ale teraz miał być przykład ze spółek. Proszę uprzejmie: w niewielkiej spółce, która od 20 lat zajmuje się świadczeniem usług medycznych założonej i prowadzonej osobiści przez 2 lekarzy, jeden z nich zaczyna przewlekle chorować i może znacznie mniej pracować. Nic nie zapowiada, by to się miało zmienić. A podział zysku jest ciągle 50/50. Czujecie, że napięcie rośnie?
Ad.3. Najprostsza rzecz pod słońcem. Nic się nie stało, nic się nie zmieniło. Ale jej zaczęło to przeszkadzać! albo jemu 🙂 Nie będę tego wątku rozwijał, pewnie każdy z nas ma bogate doświadczenie w tej kwestii – oczywiście nie zawsze dochodzi do rozwodu, ale ile było przez to kłótni?
Dlaczego o tym piszę? Dlatego, że podchodzimy do konfliktu inaczej, niż większość prawników. Nie skupiamy się wyłącznie na przepisach, normach prawnych. Patrzymy na strony i ich konflikt znacznie szerzej, a prawa używamy instrumentalnie, by osiągnąć cele naszego klienta, a nie tylko wygrać sprawę (która mogła być w ogóle niepotrzebna, albo wytoczona nie o to, co trzeba). Dla każdego adwokat lub radcy prawnego, który pracuje w naszej kancelarii, konflikt jest zjawiskiem, które należy wykryć, zidentyfikować jego przyczynę, cele stron i znaleźć sposób jego rozwiązania. Dlatego jesteśmy tak skutecznie w konfliktach między wspólnikami, między małżonkami i między organizacjami.
Obraz autorstwa master1305 na Freepik
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorODPOWIEDZIALNOŚĆ CZŁONKÓW ZARZĄDU SPÓŁKI Z O.O.
To pierwszy z serii wpisów o odpowiedzialności członków zarządu spółki z ograniczoną odpowiedzialnością. Sprawa jest dość skomplikowana, ale postaram się ją przedstawić jak najprościej. Ten wpis będzie miał charakter ogólny, przekrojowy, a w kolejnych będę się zajmował poszczególnymi zagadnieniami. Nie piszę tego dla adwokatów, ani radców prawnych, raczej dla przedsiębiorców, członków zarządu, wspólników i kontrahentów spółek z o.o.
Zacznijmy od początku. Spółka z ograniczoną odpowiedzialności nie ma ograniczonej odpowiedzialności. Jej odpowiedzialność nie jest niczym ograniczona i odpowiada ona całym swoim majątkiem. Czyja odpowiedzialność jest zatem ograniczona? Jej właścicieli, których nazywamy wspólnikami. Sama nazwa “wspólnik” sugeruje nakierunkowanie na relacje z innymi wspólnikami, a trzeba pamiętać, że jest to tylko jedna płaszczyzna. Drugą są właśnie ich relacje ze spółką, a są to relacje właścicielskie. Innymi słowy, spółka z o.o. służy do tego, by ograniczyć odpowiedzialność jej właścicieli wobec jej wierzycieli. Gdyby spółki nie było, to wspólnicy odpowiadaliby bezpośrednio wobec wierzycieli i oczywiście bezpośrednio również czerpali zyski z tej działalności. Spółka pozwala tę równowagę zachwiać. Czyni to w ten sposób, że czerpanie zysków przez wspólników jest nieograniczone, ale ich odpowiedzialność jest ograniczona. Bardzo korzystne rozwiązanie. Ale tylko dla jednej strony, o czym należy pamiętać.
Na otarcie łez wierzycielowi przyznano możliwość dochodzenia zaspokojenia od członków zarządu spółki, gdy egzekucja z jej majątku okazała się bezskuteczna. Oznacza to, że jeśli spółka nie jest w stanie spełnić swoich zobowiązań i komornik nie będzie w stanie przeprowadzić skutecznej egzekucji (czyli wykonania wyroku), to wierzyciel będzie mógł pozwać bezpośrednio wszystkich członków zarządu, a ci będą odpowiadać solidarnie.
Czy to jest dobre rozwiązanie? Zależy, dla kogo. Dla właścicieli dużych spółek, których stać na zatrudnienie menadżera, jest bardzo dobre. Dla oszustów, którzy do zarządu wstawią słupa, jeszcze lepsze. Dla wierzycieli spółki? No właśnie. Z pewnością znacznie lepiej byłoby dla nich, gdyby mogli dochodzić swoich roszczeń bezpośrednio od beneficjentów działań spółki, którymi są jej właściciele. Ale jeśli tak się nie da, to i odpowiedzialność członków zarządu wydaje się przyzwoitym rozwiązaniem. Działa ono znacznie lepiej, gdy główny wspólnik spółki jest w jej zarządzie. A jeśli jeszcze nie ukrył majątku – może być całkiem dobrze.
Z kolei dla przedsiębiorców konstrukcja spółki z o.o. jest rozwiązaniem świetnym, gdyż pozwala im na podjęcie większego ryzyka, co przełożyć się może większe zyski. Jeśli jeden biznes nie wyjdzie, będzie można działać z kolejnym.
W kolejnych wpisach opowiem o szczegółach.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorJAKIE SĄ STYLE NEGOCJACJI I CO Z NICH WYNIKA?
Style negocjacji należy jasno odróżnić od metod negocjacyjnych. Metodami akurat teraz nie zajmiemy. Nie będzie to więc wpis o tym, jakiej metody użyć, żeby mieć większe szanse na osiągnięcie swojego celu. Zajmę się stylem albo też postawą negocjacyjną jako taką.
Jeśli zapytam Was, drodzy Czytelnicy, jakie są style negocjacji, to zapewne większość z Was odpowie, że twardy i miękki. Będzie to odpowiedź prawidłowa. Czym te postawy się różnią?
Jedna – twarda – jest konfrontacyjna i zmierza do osiągnięcia celu kosztem drugiej strony. Relacje między stronami schodzą na plan dalszy. To samo dotyczy stosunku drugiej strony do ich przebiegu. W negocjacjach twardych nie będziemy się zbytnio przejmować odczuciem dobrych negocjacji u drugiej strony, którą nazwiemy przeciwnikiem. Zupełnie obojętne będzie dla nas jego poczucie satysfakcji oraz chęć przestrzegania porozumienia (w końcu chce go do tego zmusić). Jest to styl bardzo popularny wśród adwokatów i radców prawnych. Mówi się, że jest to styl “męski”.
Druga – miękka – zmierza do utrzymania dobrych relacji nieraz kosztem części własnych interesów. Najważniejsze są odczucia drugiej strony, której nie chcemy urazić. Staramy się być grzeczni, wręcz uprzejmi. Jesteśmy gotowi na daleko idące ustępstwa licząc, że dzięki temu zachowamy lub zbudujemy dobrą relację z drugą stroną, a to pozwoli nam na osiągniecie porozumienia. Ten styl uznaje się za “kobiecy”.
Celowo wyżej użyłem cudzysłowów w odniesieniu do określeń “męski” i “kobiecy”. Są to daleko idące uproszczenia, bazujące na prostych stereotypach. Nie można do nich przywiązywać wagi.
Stosowanie stylu twardego nie ma nic wspólnego z poczuciem własnej wartości, siłą charakteru lub tak definiowaną męskością. Nie chodzi tu o ego. Analogicznie, w stylu miękkim nie chodzi o ich przeciwieństwa, a więc o słabość, służalczość, brak poczucia własnej wartości.
Są to równorzędne style ukierunkowane na osiągnięcie często podobnych celów negocjacyjnych w odniesieniu do treści porozumienia, ale odmiennych celów pobocznych. Z założenia jeden i dugi mają podobną skuteczność. Co więcej, z założenia oba mogą być stosowane i przez stronę silniejszą i przez stronę słabszą. Ale tutaj wchodzi w grę czynnik filozoficzno społeczny.
Można powiedzieć, że na ogólnie rozumianym wchodzie naszej cywilizacji – dajmy na to w Rosji – przyjmuje się z założenia służalczą postawę wobec silniejszych i stojących wyżej w hierarchii, a butną i twardą wobec tych, którzy są niżej, wobec słabszych. Nie będę wchodził w przyczyny tego zjawiska, zwracam jedynie na nie uwagę, gdyż często obserwujemy je również w u nas.
Co to ma wspólnego ze stylami? Otóż oznacza to, że dana osoba kierując się tymi “wschodnimi” wartościami wcale nie wybiera świadomie stylu negocjacji dobierając go do swoich preferencji, strategii, założeń i celów. Nie jest to świadomy wybór. Styl negocjacyjny zostaje takiej osoby narzucony przez to, jak postrzega się w relacji z drugą stroną stroną ocenianą przez pryzmat ich pozycji w hierarchii. Przestaje ona być jego użytkownikiem, a staje się tego stylu niewolnikiem. Jest to poważny błąd wynikający albo z braku doświadczenia, albo z własnych kompleksów karzących być twardym wobec słabszych i miękkim wobec silnych.
Istnieje jednak jeszcze jeden styl negocjacji – styl rzeczowy. Polega on na próbie wspólnego z drugą stroną zmierzenia się ze wspólnym problemem. Strony wspólnie szukają najlepszego dla nich obu rozwiązania w sytuacji, w której się znalazły. Dzięki temu unikają wzajemnej konfrontacji i razem konfrontują się z problemem. Dzięki temu łatwiej jest doprowadzić do sytuacji win – win, niż w przypadku negocjacji w grze o sumie zerowej.
Właśnie rzeczowy styl negocjacji wydaje się najlepszy. Jest jednocześnie najtrudniejszy. Znacznie łatwiej jest przecież narzucić swoją wolę słabszemu lub podlizywać się silniejszemu. A trudniej jest ruszyć głową i poszukać rozwiązania, które pozwoli obu stronom wygrać z problemem.
Tego stylu nauczyłem się na UW na Studiach Podyplomowych z Negocjacji, Mediacji i innych Alternatywnych Metod Rozwiązywania Sporów – zawsze się mylę w nazwie 😉 Staram się go stosować w mojej praktyce adwokackiej. Najtrudniej jest przekonać do niego i Klienta i drugą stronę. Zdarza się, że słyszę na dzień dobry: Panie Mecenasie, żadnych ustępstw! Zastanawiam się wtedy, jak mam negocjować. Przecież negocjacje polegają na czynieniu sobie wzajemnie wielu ustępstw po to, żeby wypracować porozumienie, które będzie zaspokajało główne potrzeby stron i będzie przez nie uważane za dobre.
To, co najsłodsze w tej metodzie, to fakt, że poszczególne kwestie nie są najczęściej dla stron równie istotne. Na przykład, zamiast targować się o cenę, warto porozmawiać o szerszym kontekście i może się okazać, że dla jednej ze stron ważniejszy jest termin zapłaty, niż sama cena, a dla drugiej liczy się przede wszystkim termin dostawy. Pewnie żaden z “twardych” negocjatorów nawet nie wpadłby na pomysł, by dzielić się z drugą stroną tym, co jest dla niego naprawdę ważne i liczyłby na to, że jakoś to będzie, a skupiłby się na targowaniu o cenę, czyli eskalowałby konflikt na polu drugorzędnym dla obu stron, zamiast poszukać dość prostego rozwiązania prowadzącego do zaspokojenia podstawowych potrzeb stron.
Obraz autorstwa yanalya na Freepik
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorNEGOCJACJE Z WARIATEM? WARIANT 4 – PUŁAPKA
Panie i Panowie! Zapraszamy na finał!
Jednak, by finałowy – czwarty scenariusz omówić, musimy zmienić perspektywę. Do tej pory opowiadałem o negocjacjach z prawdziwym lub “farbowanym” szaleńcem z punktu widzenia tego, komu los spłatał figla i kazał mu się z takim niekonwencjonalnym przeciwnikiem zmierzyć.
Czwarty scenariusz przedstawię z punktu widzenia drugiej strony – racjonalnego gracza, który wariata udaje, a druga strona się tego domyśla, jest wręcz o tym przekonana. Jak to może się udać?
Do realizacji czwartego scenariusza potrzeba:
- Znalezienia słabego punktu przeciwnika;
- Przekonania Klienta do tego rozwiązania;
- Doskonałego “przygotowania pola działań”;
- Utrzymania przygotowań w tajemnicy;
- Cierpliwości.
Na czym polega to zagranie? Zaczyna się niewinnie. Wychodzimy w negocjacjach z wygórowanymi żądaniami, o których z góry wiadomo, że zostaną odrzucone. Ważne, by były one jednak możliwe do spełnienia (nie żądamy gwiazdki z nieba). Następnie niby niechcący, wbrew sobie ujawniamy negatywne emocje: poczucie krzywdy, chęć rewanżu, desperację. Dajemy znać, że jesteśmy gotowi na ostry konflikt, w którym być może obie strony ucierpią.
Jaka będzie reakcja drugiej strony? Uzna, że udajemy wariata. Wyciągnie z tego 3 wnioski:
- Ma przewagę (gdyż wariata udaje najczęściej słabszy);
- Czas gra na jej korzyść, gdyż blefujący (udający wariata) z pewnością się wycofa;
- Może się rozsiąść i czekać. Rozleniwia się.
Przynęta zostaje połknięta. Oczywiście, musimy przeczekać nieprzyjemny okres ostrzeliwania nas i obnoszenia się z poczuciem przewagi wśród osób, które nas znają. Wbrew pozorom, ten czynnik miewa istotne znaczenie.
A co my robimy? My przygotowujemy się na zderzenie. Ale robimy to po cichu. Budujemy BATNĘ (najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia), którą w tym wypadku może nie być porozumienia analogiczne z kimś innym, ale szykujemy sobie miękkie lądowanie na wypadek zderzenia. Budujemy bunkier atomowy, który uchroni nas przed armagedonem. Innymi słowy tak kształtujemy otaczającą nas rzeczywistość, by kolizja którą grozimy, konflikt, eskalacja, uderzyła w naszego przeciwnika, ale jednocześnie jej skutki były dla nas jak najmniej bolesne, a może nawet korzystne. Warunek jest jeden: trzeba utrzymać to w ścisłej tajemnicy. Do samego końca przeciwnik musi być przekonany, że spełnienie gróźb uderzy w obie strony, być może nawet bardziej w nas. Dlatego jest pewien, że to blef.
Druga strona jest pewna, że udajecie wariata i musicie zmięknąć za 5 dwunasta. Jest absolutnie przekonana, że nie zrealizujecie swoich gróźb, bo przecież pogrążyłoby to również Was. Czeka więc i przygląda się Wam. Czeka, bo wie, że musicie się wycofać. Wie, że czołowe zderzenie pędzących na siebie aut przyniesie skutki, których przecież nie chcecie.
Wyobraźcie sobie reakcję drugiej strony, gdy mówicie jej o podjętych ruchach. Dowiaduje się, że realizacja gróźb (oczywiście nie mam na myśli gróźb bezprawnych) zaszkodzi tylko jej, a Wy jesteście na to przygotowani. Wy możecie ponieść takie koszty, a oni nie.
Zaczynają panikować, gdy uświadamiają sobie, że wpadli w pułapkę. Słyszę głos pani Krystyny Czubówny “W tym momencie osaczony drapieżnik zdaje sobie sprawę, że sam zostanie pożarty…”. Role się się odwracają.
Drugiej stronie zostało zbyt mało czasu na jakikolwiek manewr. Od jej decyzji zależy, czy przyjmie Wasze żądania, czy spotka się ze znacznie gorszą alternatywą. Oczywiście, musicie tak to zaprojektować, by jednocześnie:
- alternatywa była rzeczywiście gorsza od Waszych żądań;
- skutki realizacji alternatywy były dla Was znacznie korzystniejsze, niż dla drugiej strony (bilans strat, koszt wymiany – był dla Was dodatni);
- Wasze żądania były możliwe do spełnienia.
Czym wariant 4 różni się od wariantu 1 (udawania szalonego naukowca) opisanego w poprzednim wpisie? Różnica jest kolosalna. W scenariuszu 1 mieliśmy do czynienia z blefem, z groźbami, których nie zamierzano spełniać. W 4 natomiast udawaliśmy blef utwierdzając drugą stronę w przekonaniu, że właśnie tak jest. Jednocześnie dokonaliśmy takich posunięć, że to, co wydawało się mieczem obusiecznym, okazało się być ostrzem wymierzonym tylko w drugą stronę. Ale to pokazaliśmy tak późno, że nie mieli czasu na reakcję. A porozumienie musiało być zawarte do końca roku. 1 stycznia spełniłby się armagedon, ale tylko dla drugiej strony. I wszystko było zgodne z prawem.
Epilog
Nie zapomnę nigdy, gdy moi Klienci podpisywali 30 grudnia szereg porozumień u notariusza. Trwało to chyba 8 godzin. Do samego końca trwały targi o szczegóły mające nieco osłodzić klęskę drugiej strony. Był to finał wielomiesięcznych negocjacji i ciężkiej pracy całej Kancelarii. Wściekłość przeciwnika była nie do opisania. Gdyby ten facet mógł, zabiłby mnie. Ale nie mógł 🙂
Jego pełnomocnik zadzwonił do mnie któregoś wieczora, dwa albo trzy dni wcześniej. Głos mu drżał i starał się nie płakać. Mówił, że nie mogę tego zrobić. Obaj wiedzieliśmy, że mogłem. I że jego Klient tego nie przetrwa. A mój tak. Musieli się zgodzić na nasze warunki.
Zgubiła ich pycha i schematyczne myślenie. Kosztowało ich to wiele milionów złotych. A moi Klienci dostali 5 razy więcej, niż pierwotnie proponowała druga strona – ta, której wydawało się, że jest silniejsza. Wspaniałe zwycięstwo. Był to jeden z tych pięknych dni, w których człowiek całym sobą czuje, że jest dobrze, że wykonał świetną pracę i wieczorem w domu może puścić “We are the Champions”, usiąść i delektować się chwilą.
To był do tej pory mój największy sukces zawodowy. Czemu nam się udało? Ponieważ dostałem ogromny kredyt zaufania od moich Klientów.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorNEGOCJACJE Z WARIATEM. ON UDAJE… PRAWDA?
No właśnie. Gdybyśmy tylko mogli mieć pewność, że druga strona udaje wariata grożąc armagedonem, który pogrąży i nas i ją… Gdybyśmy tylko mogli wiedzieć, że to poza, która ma nas nastraszyć, żebyśmy zgodzili się na wygórowane żądania. Wówczas moglibyśmy się wygodnie rozsiąść i z uśmiechem spoglądać to na drugą stronę, to na zegarek. Wiedzielibyśmy, że nasz przeciwnik będzie musiał się wycofać, bo nie zamierzał realizować swoich gróźb. Wygraliśmy.
Niestety, tej pewności nie mamy. A druga strona, jakoś nie zamierza się wycofać. Patrzy nam w oczy z uśmiechem zdradzającym nutkę szaleństwa, który zdaje się mówić: ja nie żartowałem! Zrobię to. Nie wierzysz? To się przekonasz!
Zaczyna się więc zabawa. Jest ona nieco podobna do tej, jak dwaj kierowcy jadą na zderzenie czołowe. Kto pierwszy zjedzie, przegrywa. A czasu na ratunek coraz mniej. Tak, limit czasu jest tu kluczowym elementem.
Co się wydarzy? Możliwe są 4 scenariusze:
- Druga strona daje nam znać, że zdarzenie, które my oceniliśmy jako szaleństwo, “armagedon”, jest przez nią wkalkulowany, przewidziany, że stanowi element większej układanki, której my nie rozumiemy. Przedstawia się jako “szalony naukowiec”. Bardzo trudno to rozgryźć, a doświadczony gracz jest w stanie swojego przeciwnika kompletnie zdezorientować i sprawić, że straci grunt pod nogami.
- Druga strona rezygnuje z tego manewru (udawania “szalonego naukowca”) i zachowuje się dokładnie, jak Joker z Batmana. Przejaskrawia te zachowania. Jest to bardzo często wykorzystywana technika w negocjacjach rozwodowych, która niektórym przychodzi nadzwyczaj naturalnie. Zrozumiałe emocje i wydarzenia, towarzyszące rozwodowi są świetnym pretekstem do tego, żeby manifestować to rozchwianie. Żeby nie było: spotykamy się z tym również w biznesie i w polityce.
- Druga strona nie blefuje. No właśnie. Wyobraźcie sobie, że siedzicie w tym aucie i widzicie szalony uśmiech i oczy pełne pasji kierowcy jadącego z naprzeciwka. Jak długo pozostaniecie pewni, że on zjedzie? W końcu zaczynacie bardzo poważnie rozważać ucieczkę, zjazd, ustępstwo, zgodę na żądania drugiej strony. Chcecie uniknąć katastrofy, bo druga strona nie blefuje. On to naprawdę zrobi.
W pierwszych dwóch sytuacjach, kiedy mamy do czynienia z blefem, sytuacja jest teoretycznie prostsza. Wygra ten, kto ma mocniejsze nerwy. Jeśli my go przetrzymamy i zamanifestujemy pewność za 5 dwunasta, wygramy. Jeśli w ostatniej chwili uciekniemy, przegramy. Sytuacja jest 0-1.
Trzecia ewentualność jest znacznie bardziej skomplikowana. Dlaczego?
Wszystko zależy od naszej percepcji. Otóż załóżmy, że druga strona nie blefuje i jedzie na zderzenie, nie cofnie się. Tutaj pojawia się więcej możliwości:
- Widzimy to. Zauważyliśmy, że mamy do czynienia z wariatem. W takiej sytuacji: a) uciekamy i liżemy rany, póki są niewielkie; b) przygotowujemy się na zderzenie (pytanie, czy mamy wystarczająco dużo czasu i środków).
- Nie widzimy tego i mylnie zakładamy, że to blef. W tej sytuacji będą fajerwerki, będzie płacz i zgrzytanie zębów, będą bardzo poważne konsekwencje. Pytanie, czy zderzenie zabije wszystkich, czy ktoś przeżyje, w jakim stanie.
Kiedy materializuje się ostatni scenariusz? Kiedy używany przez nas test racjonalności drugiej strony zawodzi i uznajemy, że faktyczny wariat jest racjonalnym graczem i tylko blefuje. Jest to kardynalny błąd, destrukcyjny.
O czwartym scenariuszu napiszę niedługo odrębny tekst. Bo to jest samo słodkie. To, co gumisie lubią najbardziej. Domyślacie się, o co chodzi?
Obraz autorstwa Freepik
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorNEGOCJACJE Z SILNIEJSZYM. TO MUSISZ WIEDZIEĆ!
Rzadko kiedy dwie strony negocjacji są sobie równe pod każdym względem. Najczęściej będą się różnić zasobami finansowymi i innymi aktywami, wiedzą, doświadczeniem, kulturą organizacyjną, zasobami ludzkimi, przyjętymi zobowiązaniami, kontaktami, ale również będą podlegały innej presji czasu, środowiska (wewnętrznego i zewnętrznego). Odmienna będzie ich sytuacja prawna. Może się zdarzyć, że jedna ze stron przeważa w jednych obszarach, ale jest słabsza w innych. Inna może być również percepcja i wyobrażenie o swojej oraz drugiej strony sile i możliwościach.
Ja zwracam również uwagę zawsze na relację dwóch konkretnych stron z punktu widzenia presji na zawarcie porozumienia. Innymi słowy, nie tylko patrzę na czynniki obiektywne, mierzalne, ale na to, komu bardziej zależy na tym konkretnym porozumieniu. Wtedy ten – na oko – silniejszy partner być może będzie zmuszony do daleko idących ustępstw, gdyż zwyczajnie odczuwa większą presję na to, by się dogadać. Niemniej jednak można powiedzieć, że jedna ze stron jest najczęściej słabsza, a druga silniejsza.
Łatwo się negocjuje z punktu widzenia silniejszego. Ale dzisiaj chciałbym napisać kilka słów o tym, co robić, gdy jednak jesteśmy stroną słabszą. Metod jest kilka:
- Można schować się do swojej skorupy spróbować przeczekać, przetrzymać presję. To jednak może zadziałać tylko wtedy, gdy jesteśmy słabsi w kontekście “zasobów”. Gdy nasza słabość wynika jednak z odczuwanej przez nas presji na dogadanie się, ta technika może posłużyć wyłącznie jako zmyłka – takie zagranie będzie jednak ryzykowne.
- Można się uprzeć i dla zasady na coś nalegać albo przed czymś się bronić. Najczęściej odwołujemy się w takie sytuacjach do wartości, nie do faktów, gdyż w ten sposób łatwiej coś uzasadnić. To pozwala przetrwać trudny czas, szczególnie jeśli są to wartości jawnie podzielane w danej organizacji, a nie wyciągnięte, jak królik z kapelusza ze względów taktycznych.
- Można udawać silniejszego. Ale nie można przesadzić, o co bardzo łatwo w takiej sytuacji. Udawanie silniejszego pod kątem zasobów lub tego, któremu zupełnie nie zależy na porozumieniu i przyszedł na rozmowy, bo się akurat nudził jest starą przynosi świetne efekty, ale jest to gra czytelna dla doświadczonego negocjatora. Jeśli jest nim adwokat lub radca prawny z pewnością sprawdzi również kwestie prawne, dokumenty, przepisy. Będzie mógł z nich wiele wyczytać o rzeczywistej sile lub presji.
- Można brać nogi za pas i uciekać. To nie wymaga komentarza.
Istnieje jednak jeszcze metoda. Inna, niż wszystkie wyżej opisane.
Jest nią zastosowanie tzw. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), czyli Najlepszej Alternatywy dla Negocjowanego Porozumienia. To podstawowe pojęcie sztuki negocjacji. Polega to na przygotowaniu sobie miękkiego lądowania na wypadek, gdybyśmy się nie dogadali. Są dwa podejścia do BATNY. Jedni uważają, że wystarczy jej poszukać i być jej świadomym. Ja natomiast uważam, że jeśli spośród istniejących i prawdopodobnie możliwych do realizacji alternatyw żadna nie wydaje nam się wystarczająco atrakcyjna, należy ją samemu stworzyć.
Gdy przygotowuję się z Klientem do procesu negocjacji, zawsze pytam go o BATNĘ. Pytam, czy ma alternatywę? Co się stanie, jeśli nie uda nam się wypracować porozumienia? Jak bardzo mu zależy? Do czego może się posunąć? Co może odpuścić? Ale zawsze bardzo szczegółowo omawiamy BATNĘ. Czasem jakaś już istnieje i jakby czeka na nas – wtedy jest łatwiej. Kiedy indziej musimy ją sami stworzyć. Czasem zajmuje to godziny, a kiedy indziej miesiące. Dobry adwokat lub radca prawny ma tu ogromne pole do popisu. Kluczowe będą jednak godziny spędzone z Klientem, kiedy wspólnie opracujemy strategię, dzięki czemu uda nam się wypracować zaufanie i dobrą, szczerą komunikację.
W ten sposób staram się pomóc naszym Klientom znaleźć lub stworzyć rzeczywistość, w której nie będą oni niewolnikami drugiej strony. Unikną oni przymusu zawarcia porozumienia, na warunkach, których nie chcą zaakceptować. Wymaga to często otwartego umysłu, odwagi, cierpliwości i szczegółowego planowania. Uwierzcie mi, że warto.
Obraz autorstwa pressfoto na Freepik
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorSPÓŁKA CYWILNA. JEDNO MAŁE ZASKOCZENIE
Niby każdy wie, że za zobowiązania spółki cywilnej wspólnicy odpowiadają solidarnie. Solidarność kojarzy nam się ze wspólnotą, z równością, ze sprawiedliwością. A więc jak odpowiadają wspólnicy spółki cywilnej? Większość nas uzna, że odpowiadają – skoro solidarnie – to po równo. Takiej odpowiedzi udzielić mógłby np. polonista (przy całym szacunku do szacownych filologów). Niestety, odpowiedź ta nie ma nic wspólnego z rzeczywistością.
Na czym więc polega odpowiedzialność solidarna wspólników spółki cywilnej? Polega na tym, że każdy ze wspólników odpowiada za całość każdego zobowiązania. Tak, za całość. Jakie są tego konsekwencje? Bardzo proste. Wierzyciel może wybrać sobie jednego, dwóch, lub wszystkich wspólników od których będzie dochodził całości zobowiązania (oczywiście ze wszystkimi odsetkami, kosztami pobocznymi itp.). Możecie zapytać: jak to? dlaczego jeden ze wspólników miałby odpowiadać za całość zobowiązania? Właśnie na tym polega ta konstrukcja. Każdy jest odpowiedzialny za całość, a dopiero jak zaspokoi wierzyciela (taka prawnicza nowomowa), będzie mógł się domagać od drugiego wspólnika albo od pozostałych wspólników, żeby mu oddali przypadające na nich części długu.
Od razu odniosę się do tego, co najczęściej słyszę od samych zainteresowanych. Pytają: jak to? Przecież w umowie spółki jest napisane, że ponoszę tylko 50% strat. Dlaczego więc miałbym zapłacić całość? Niektórzy nawet używają tych argumentów w sądzie. Kiedyś byłem świadkiem, gdy tak argumentował profesjonalny prawnik. Niestety, to, co mówi o ponoszeniu strat umowa spółki cywilnej, w żaden sposób nie wpływa na opisaną wyżej odpowiedzialność solidarną. Uczestnictwo w stratach odnosi się jedynie do późniejszych rozliczeń między wspólnikami. Nie można się tym jednak zasłaniać w sporze z wierzycielem.
Oczywiście, może się tak zdarzyć, że wspólnicy “wyskoczą” po równo z pieniędzy i każdy z nich zapłaci wierzycielowi tyle samo. Szczerze mówiąc, zdarza się to jednak dość rzadko. Najczęściej któryś ze wspólników akurat ma inne wydatki. Wtedy, ten, do którego zwróci się wierzyciel, będzie musiał zapłacić całość, a potem ewentualnie będzie mógł żądać od swojego wspólnika, by mu jakąś część oddał (i to też nie zawsze).
Jaki jest cel takiej regulacji? Jest on bardzo prosty: ochrona wierzyciela. Skoro spółka cywilna nie widnieje w KRS, a tak naprawdę nawet nie jest spółką (kodeks cywilny trochę nas tu oszukuje), nie ma własnego majątku (jest tylko majątek wspólników objęty współwłasnością łączną, czyli taką, gdzie każdy ze wspólników jest właścicielem całego wspólnego majątku), to ustawodawca słusznie uznał, że trzeba szczególnie chronić wierzycieli.
Nie ma się co obrażać na rzeczywistość. Może się nam ona podobać lub nie, nie ma to znaczenia. Warto jednak ją znać.
Obraz autorstwa lookstudio na Freepik
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorUDAWANIE WARIATA – KLASYKA NEGOCJACJI
Udawanie wariata jest jedną z najstarszych i najciekawszych technik negocjacyjnych. Celowo nie napisałem, że jest jedną z najskuteczniejszych, gdyż tak nie jest. Jest to metoda specyficzna, która przynosi albo spektakularne efekty albo też kończy się widowiskową klapą. Jedno jest pewne – nudno nie będzie!
Na czym ona polega? Otóż wyobraźmy sobie, że przyszło nam negocjować ważne porozumienie. W trakcie rozmów okazuje się, że druga strona jest równie stabilna emocjonalnie, jak Joker z serii o Batmanie. Osoba taka stawia niemożliwe do zaakceptowania żądania, ale jednocześnie wprost nam manifestuje, oświadcza i daje próbkę tego, że gotowa jest na wymianę, która pogrąży i ją i nas. Jeśli nie zgodzimy się na rażące ustępstwa, taka osoba doprowadzi do tego, że upadną obie firmy albo obie strony skończą w więzieniu, nie zostanie kamień na kamieniu. Groźby te poparte są zachowaniami świadczącymi, że naszemu negocjacyjnemu partnerowi (przeciwnikowi?) nie zależy już na niczym. Pokazuje się jako osoba zdesperowana, która gotowa jest na wszystko.
Czy to działa? Bardzo często tak. Nawet świetnie. Jeśli gracz jest przekonujący, a my nie mamy odpowiedniego doświadczenia, wiedzy i wyczucia, możemy łatwo temu ulec. Wówczas udawanie wariata przynosi świetne rezultaty. Kiedy jednak kończy się wielkim fiaskiem?
Otóż metoda ta kompletnie nie działa, jeśli spełnione są dwa warunki: 1) nie ulegniemy tej manipulacji i przetrzymamy drugą stronę, aż sama zmięknie, 2) to był blef. Tak… właśnie tego ostatniego nigdy przecież nie możemy być pewni. A w miarę upływu czasu napięcie rośnie, stawka jest coraz większa. Zaczynamy się zastanawiać. A co jeśli to nie jest blef? A co jeśli druga strona, jak na złość, nie zacznie się wycofywać i zmieniać retoryki, szukać rozwiązania, jak wyjść z twarzą z kłopotów, w które sama się wpędziła?
Nigdy nie możemy być pewni, z kim mamy do czynienia. Bądźmy jednak szczerzy, najczęściej jest to blef. Ale czy tym razem również? Wielu negocjatorów nie raz spociło się czekając na sprawdzenie blefu drugiej strony. Byli też tacy, którzy błędnie założyli, że druga strona blefuje, bo przecież “racjonalne argumenty wskazują”, że kompletnie nie opłaca jej się spełnić jej groźby. Czekała, czekała.. aż się doczekała, a gracz, który miał opinię racjonalnego okazał się kompletnie nieracjonalny i wywołał niezłą awanturę. Więcej o tej technice napiszę już niedługo.
Obraz autorstwa Freepik
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorSPÓŁKA CYWILNA, CZYLI PRZEPIS NA KŁOPOTY
W spółkę cywilną można się nieźle wpakować. I potem mieć takie miny, jak na tym zdjęciu ja i moja koleżanka – świetna negocjatorka – Lucyna Jarzynka. W wielu przyszłych wpisach będę się starał tak ją przedstawić, by udało Wam się tego uniknąć. Łatwiej wyjść z budki telefonicznej, niż ze złej spółki. Ale zacznijmy od początku.
Spółki cywilne są najpopularniejszą w Polsce formą współpracy przedsiębiorców. Niedawno było ich około 500 tysięcy. To ciągle o kilkadziesiąt tysięcy więcej, niż spółek z o.o. Ich przewaga jednak topnieje. Z czego jednak wynika ich popularność?
Trzeba przyznać, że spółka cywilna ma niezaprzeczalne zalety. Jest: łatwa, szybka i przyjemna w założeniu. Nie wymaga formy notarialnej (co do zasady). Nie trzeba jej wpisywać do KRS. Można jej umowę napisać na kartce w kratkę i ruszać na podbój świata! A gdyby ktoś chciał wiedzieć, to nawet ta kartka nie jest potrzebna, gdyż w wielu przypadkach umowa spółki cywilnej może być zawarta nawet ustnie. Oczywiście, by uzyskać NIP trzeba mieć umowę co najmniej pisemną, ale kto by się tym przejmował 😉 Sama umowa może być również banalnie prosta: określa 1) strony umowy; 2) cel spółki; 3) sposób jego osiągnięcia (chodzi głównie o oznaczenie wkładów). Właściwie tyle wystarczy.
Czy doradzam moim Klientom zakładanie spółek cywilnych? Prawie nigdy. Szczerze mówiąc zdarzyło mi się to tylko raz albo dwa przez 10 lat samodzielnej pracy jako adwokat. W dodatku były to sytuacje szczególne. Nie robię tego prawie nigdy. Czemu?
Jest to bardzo niebezpieczna forma współpracy. W dodatku wbrew pozorom jest ona bardzo skomplikowana w funkcjonowaniu. Może nie tym codziennym, bo jakoś sobie z tym radzi. Natomiast koszmar zaczyna się, gdy ma się zmienić skład wspólników. Istotne problemy pojawiają się zarówno przy przystąpieniu nowego wspólnika, przy próbie “sprzedaży udziałów” oraz przy wystąpieniu któregoś ze wspólników ze spółki. Spółka cywilna nie zdaje egzaminu również w przypadku sporów miedzy wspólnikami. Zawodzi również przy jej reprezantacji i zaciąganiu zobowiązań.
Problemów jest znacznie więcej. Zacznijmy od tego, że nie ma żadnej bariery oddzielającej wspólników od wierzycieli. Wspólnicy odpowiadają solidarnie za zobowiązania zaciągnięte w ramach spółki. Nie ma mechanizmu określającego odpowiedzialność wspólników występujących ze spółki za zobowiązania z długoterminowych umów, na przykład najmu, za raty czynszu, które przypadają już po wyjściu ze spółki. Sądy orzekają różnie w tych sprawach.
Spółka cywilna nie jest odpowiednio przygotowana na śmierć wspólnika. Prowadzenie działalności w dalszym ciągu jest w praktyce bardzo utrudnione.
Czemu tak jest? Możecie nie uwierzyć, ale spółka cywilna jest uregulowana niezmiennie w kształcie przepisów z lat 60 XX wieku. Polska rzeczywistość nieco się od tego czasu zmieniła. Zacznijmy od tego, że wówczas praktycznie nie było prywatnego biznesu, a przepisy o spółce cywilnej odnosiły się do takich “przedsięwzięć” jak wspólne wybudowanie studni przez sąsiadów na wsi albo remont klatki schodowej w kamienicy. Czyli schemat działania był taki: robimy coś wspólnie i jak już to zrobimy, to kończymy zabawę. Przepisy te nie zostały stworzone z myślą o prowadzeniu działalności gospodarczej, o budowaniu biznesu, a już tym bardziej nie przewidywały zmiany “sprzedaży udziałów” i innych zjawisk, które dzisiaj wydają się nam zupełnie zwyczajne.
Będę pisał o spółce cywilnej często i całkiem sporo. Jest to temat super ciekawy i wbrew pozorom bardzo skomplikowany. Najlepsze jest to, że w 99% z tych 500 tysięcy spółek cywilnych, ich wspólnicy nie mają zielonego pojęcia o problemach, jakie się z nimi wiążą. Ktoś mógłby teraz stwierdzić, że skoro o nich nie wiedzą, to znaczy, że trudności te nie są aż tak znaczące. Zapewniam, że są. A wspólnicy dowiadują się o nich najczęściej, gdy jest już za późno. Postaram się w kolejnych wpisach przybliżyć spółkę cywilną, możliwości, które daje oraz trudności, z których dobrze jest zdawać sobie sprawę.