Negocjacje

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

KIM JEST CZŁOWIEK PO DRUGIEJ STRONIE STOŁU?

Wyobraźcie sobie: negocjacje! Co widzicie? Ja odruchowo wyobrażam sobie ciągle stół odzielający mnie od przeciwnika. Negocjacje ciągle kojarzą mi się z walką. A Wam? Jestem jednak świadom, że to jest wynik starych nawyków, złych przyzwyczajeń i postawa, która wcale nie zapewnia najlepszego wyniku negocjacji.

Negocjacje mogą jednak polegać – choć nie zawsze się to udaje – na pokonywaniu wspólnego problemu, a nie na pokonywaniu człowieka po drugiej stronie stołu. Jeśli to zrozumiemy, przeżyjemy fundamentalną zmianę. Zmieni się kompletnie nasz punkt widzenia i perspektywa. Dlaczego?

Dzięki zastosowaniu amerykańskiego (harwardzkiego) stylu negocjacji rzeczowych stawiamy się PO JEDNEJ STRONIE STOŁU wspólnie z drugą stroną negocjacji. Druga strona już nie będzie naszym przeciwnikiem, ale partnerem. Jesteśmy tu razem, by wspólnie rozwiązać problem, który dotyczy obu stron. Po drugiej stronie stołu “siedzi” problem, a nie nasz partner w negocjacjach. Naszym celem nie jest pokonanie drugiej strony, ani tym bardziej pokazanie jej i wszystkim wokół, kto jest twardszy. Tego typu emocje związane z prostym pojmowaniem sprawczości pozostawiamy na boku. Zamiast walczyć z drugą stroną, łączymy siły, by pokonać wspólny problem.

Oddzielenie człowieka od problemu bardzo pomaga w zmianie postawy z agresywnej i twardej na rzeczową i kooperacyjną. Jeśli po drugiej stronie stołu widzimy naszego partnera, z którym będziemy wspólnie pracować nad dobrym rozwiązaniem dla obu stron, negocjacje potoczą się znacznie sprawniej, a – co ważniejsze – obie strony będą się czuły współodpowiedzialne nie tylko za wypracowanie porozumienia, ale i za jego przestrzeganie.

Szczególnie ten ostatni element jest wart podkreślenia. W negocjacjach siłowych mamy wygranego i przegranego, który w każdej chwili może chcieć się odwinąć, zemścić i będzie szukał sposobności, by nie wywiązać się z przyjętych zobowiązań. Co więcej, będzie się czuł pokrzywdzony, a współpraca z nim w przyszłości będzie trudna. W negocjacjach rzeczowych strony są partnerami, którzy wspólnie wypracowali porozumienie, które najlepiej realizuje interesy obu stron. Obie strony będą chciały go przestrzegać, będą się czuły odpowiedzialne za jego realizację. A później będą działały w atmosferze zwiększonego zaufania do siebie – w końcu zgodnie i wspólnie wybrnęły z trudnej sytuacji.

Czy warto? Tak. Chociaż bądźmy szczerzy – jeszcze wiele wody musi upłynąć w Wiśle, zanim powszechnie zaczniemy podchodzić do tych zagadnień nie jak do walki z przeciwnikiem. Uważam, że warto tak zaczynać negocjacje, by pokazać drugiej stronie naszą gotowość do współpracy. Trzeba jednak uważać, żeby nie została ona uznana za przejaw słabości. Wówczas może to nam utrudnić jakiekolwiek konstruktywne rozmowy, gdyż druga strona może poczuć krew i chcieć nas rozszarpać. Trzeba wówczas schować marchewkę i wyjąć kij. A dokładniej – zawsze trzeba mieć schowany kij – być przygotowanym na twarde spotkanie z przeciwnikiem, który nie będzie zainteresowany konstruktywną rozmową. Jeśli nie da się po dobroci, trzeba działać zdecydowanie.

Wśród adwokatów i radców prawnych zajmujących się negocjacjami panuje powszechnie dość zabawne przekonanie, że dobrym negocjatorem jest ten adwokat lub radca, który jest bardziej nieustępliwy. Ja się z tym nie zgadzam. Uważam, że dobrym negocjatorem jest ten prawnik, który potrafi zdefiniować cele i z uwzględnieniem interesów obu stron poszukiwać takich rozwiązań, które w najpełniejszym stopniu pozwolą zrealizować te cele z jednej strony, a z drugiej strony tak pokierować negocjacjami, żeby partner pod koniec podziękował nam za to, że pomogliśmy mu rozwiązać wspólny problem tak, że obie strony wychodzą wzmocnione i chętne do współpracy, a nie poobijane i pałające żądzą zemsty. Warto próbować! A jakie są Wasze doświadczenia?

Obraz autorstwa prostooleh na Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

NEGOCJACJE POZYCYJNE – PROBLEM DLA STRON

Nie będę udawał i od razu przyznam, że korzystam z przykładów oraz ogólnej oceny negocjacji opartych o stanowiskach, którą zaprezentowano w znakomitej książce “Dochodząc do Tak” (R. Fisher, W. Ury, B. Patton). Jest to jedna z tych książek, które można przeczytać w jeden wieczór, ale nie ma się na to ochoty, bo jest jest tak pasjonująca, wciągająca i głęboka, że z przyjemnością czyta się ją powoli i wczuwa w każde słowo.

Jedną z myśli przewodnich tej książki jest krytyka negocjacji pozycyjnych opartych na stanowiskach (Dam 100! – Nie, to kosztuje co najmniej 250. – Chyba Pan żartuje, max 120! itd). Autorzy przeciwstawiają im negocjacje oparte na szukaniu optymalnego rozwiązania – rzeczowe, które wymagają znacznie szerszej perspektywy i otwartości, ale dają znacznie lepsze efekty i pozwalają sprawić, że obie strony są równie zadowolone i chcą przestrzegać zawartego porozumienia.

Jako przykłady negocjacji pozycyjnych autorzy podają m.in. (s.27 i 28) dwie wstrząsające historie. Pierwsza, kiedy za prezydentury Kennedy’ego Amerykanie negocjowali z Sowietami warunki zaprzestania prób z bronią atomową. Negocjacje załamały się, gdy Sowieci godzili na maksymalnie 3 kontrole Amerykanów na swoim terytorium w ciągu roku, a Amerykanie upierali się przy 10. Gdyby nie powaga sytuacji moglibyśmy się roześmiać, gdy dowiadujemy się, że strony nawet nie zdefiniowały pojęcia kontroli. Nie ustaliły, czy kontrola to jest pobyt jednego człowieka przez 2 dni w hotelu Moskwie, czy podróż 100 ludzi przez 2 tygodnie po miejscach kluczowych, gdzie są wyrzutnie itp. Przecież to jest fundamentalna różnica! A negocjacje, które mogły zaważyć na losach świata i uchronić go przed 30 letnią zimną wojną załamały się, bo strony kłóciły się o ilość kontroli. Były przywiązane do swoich stanowisk i za punkt honoru każda z nich wzięła sobie, by nie ustąpić ani o krok (Nicea albo śmierć!). Brawo.

Drugi przykład – jakże inny – znajdujemy niżej. I to jest przykład negocjacji rzeczowych. Po zajęciu Iraku przez USA firmy naftowe zajęły obszar, który do tej pory był użytkowany przez miejscowych rolników. Powstały szyby naftowe, a – za zgodą państwa – rolników wywłaszczono i kazano im opuścić teren. Domyślacie się, że nie byli zachwyceni. Doszło do zamieszek. Zdesperowani rolnicy byli lekko uzbrojeni, naprzeciwko nim stanęły regularne, uzbrojone siły wojskowe albo policyjne. Napięcie sięgało zenitu. W każdej chwili mogło dojść do masakry. Nagle ktoś rozumny zapytał rolników: a na czym Wam naprawdę zależy? Oni na to – na tym, żebyśmy mogli zebrać plony, zanim opuścimy ten teren. Ten sam facet pobiegł do przedstawicieli firmy naftowej i zapytał, czy by jej przeszkadzało, gdyby rolnicy mogli uprawiać ziemię jeszcze przez kilka miesięcy. Wiecie, co odpowiedział? Oczywiście, że by nam to nie przeszkadzało! Przecież między szybami naftowymi jest mnóstwo miejsca, mogą sobie ją uprawiać!

Dlaczego nikt wcześnej nie zapytał żadnej ze stron, o co jej naprawdę chodzi? Obie strony skupiały się tylko na swoich stanowiskach wyrażonych na początku negocjacji, które nijak się miały do ich prawdziwych interesów. Co więcej, wielu z tych rolników później dostało dobrze płatną pracę w tej firmie, bo ona potrzebowała robotników.

Czy to wymaga komentarza? Chyba nie.

Niech każdy przypomni sobie sytuację, gdy w jakimś sporze upierał się bez sensu na pierwotnie wyrażonym stanowisku, mimo że nie korespondowało ono z jego podstawowymi interesami. Duma, ego, złość stają się wtedy podstawowymi doradcami. A z tego nie ma nic dobrego. Ja sam jestem w stanie przypomnieć sobie kilka sytuacji, gdy wiedziałem, że mój upór był bez sensu, ale brnąłem dalej. Błądzić jest rzeczą ludzką, ale dobrze jest błądzić nieco mniej.

W Kancelarii Jakubiec i Wspólnicy negocjujemy tak, by interesy naszych Klientów były zaspokojone, nie ma to nic wspólnego z targowaniem się i przekrzywianiem: 100! 200! Wiemy, że warunkiem uznania wypracowanego porozumienia za dobre jest to, by obie strony czuły, że jest ono dobre, by obie strony chciały go przestrzegać.

Jest starte powiedzenie, że dobre negocjacje to takie, po których obie strony są równie niezadowolone. To bzdura. Dobre negocjacje to takie, po których obie strony są równie zadowolone. Jeśli jednak się nie da, zrobimy wszystko, by tym zadowolonym był nasz klient 😉

Obraz autorstwa jcomp na Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

Z CZEGO BIORĄ SIĘ KONFLIKTY? UWAGI OGÓLNE

Jednym z obszarów specjalizacji naszej Kancelarii są negocjacje. Negocjacje polegają na szukaniu rozwiązania problemu lub szerzej – konfliktu. A my świetnie odnajdujemy się w konflikcie i potrafimy nim zarządzać. Czy zastanawialiście się kiedyś, skąd biorą się konflikty? Spróbujmy przyjrzeć się temu nieco bliżej.

Konflikt najczęściej powstaje wtedy, gdy w określonym układzie, który funkcjonował przez jakiś czas dochodzi do zmiany okoliczności, która skutkuje tym, że jedna strona (lub więcej stron) będzie dążyć do zmiany zasad funkcjonowania tego układu. Mówiąc po polsku: konflikt powstaje wtedy, gdy ja coś chcę zmienić, a Ty nie.

Mamy więc jedną stronę, której dotychczasowe zasady wciąż odpowiadają, bo jej interesy były należycie zaspokajane (zapewne w większym stopniu, niż drugiej strony), oraz drugą, która chce ten układ wywrócić. Rzadko kiedy zdarza się układ, który w stopniu równym zaspokaja interesy obu stron. Spytacie: jak to? Przecież spółka, w której każdy ze wspólników ma 50% udziałów jest właśnie takim przykładem. Otóż nie! Niemal zawsze conajmniej jeden z nich będzie uważał, że powinien mieć większość, a układ 50/50 jest dla niego w jakimś stopniu krzywdzący.

Relacja silniejszego z junior partnerem powstaje natomiast czasem dobrowolnie, czasem jest narzucona. Potrafi trwać bardzo długo i dawać satysfakcję obu stronom. Teraz bardzo ważny element: ważniejsze od równego podziału korzyści jest postrzeganie przez obie strony danego układu jako korzystnego dla nich. Nawet jeśli ja mam w jakiejś spółce 30%, a mój wspólnik 70%, mogę być z tego powodu bardzo szczęśliwy i jeszcze korzystać z poczucia bezpieczeństwa. Tu nie chodzi o równość w sense nominalnym, ale raczej o równe poczucie satysfakcji.

Co więc może się zmienić, że dotychczasowy układ przestaje odpowiadać jednej ze stron? Możliwości (oczywiście modelowe – w uproszczeniu) są trzy:

1. Może dojść do zmiany zasad dystrybucji, która będzie korzystna dla jednej ze stron, a niekorzystna dla drugiej.
2. Może dojść do zmiany czynników materialnych, przez które dotychczasowy układ nie jest już adekwatny do rzeczywistości.
3. Może dojść do zmiany percepcji i wynikających z niej emocji.

W sytuacji, gdy jeden z elementów dotychczasowego układu ulega zachwianiu, jedna ze stron będzie dążyła do jego zachowania, a druga do jego zmiany. Przepis na konflikt mamy gotowy.

Przykłady? Proszę bardzo. Podam przykłady kolejno z polityki, spółek handlowych i rozwodu.

Ad. 1. Wprowadzenie nowych podatków. Jest to klasyczny przykład zmiany zasad dystrybucji (w szerokim znaczeniu – obejmującym nie tylko podział zebranej kwoty, ale również to, skąd się ona bierze). Co to za polityka? – ktoś mógłby zapytać. A na przykład taka, że wskutek wprowadzenia nowych podatków w kilku brytyjskich koloniach w XVIII wieku bez pytania kolonistów o zdanie, kilku z nich się wkurzyło, zbuntowało i założyło niewielkie państewko o nazwie Stany Zjednoczone Ameryki.

Ad. 2. Klasyczny przykład przyczyn rewolucji wg Marksa. Ale teraz miał być przykład ze spółek. Proszę uprzejmie: w niewielkiej spółce, która od 20 lat zajmuje się świadczeniem usług medycznych założonej i prowadzonej osobiści przez 2 lekarzy, jeden z nich zaczyna przewlekle chorować i może znacznie mniej pracować. Nic nie zapowiada, by to się miało zmienić. A podział zysku jest ciągle 50/50. Czujecie, że napięcie rośnie?

Ad.3. Najprostsza rzecz pod słońcem. Nic się nie stało, nic się nie zmieniło. Ale jej zaczęło to przeszkadzać! albo jemu 🙂 Nie będę tego wątku rozwijał, pewnie każdy z nas ma bogate doświadczenie w tej kwestii – oczywiście nie zawsze dochodzi do rozwodu, ale ile było przez to kłótni?

Dlaczego o tym piszę? Dlatego, że podchodzimy do konfliktu inaczej, niż większość prawników. Nie skupiamy się wyłącznie na przepisach, normach prawnych. Patrzymy na strony i ich konflikt znacznie szerzej, a prawa używamy instrumentalnie, by osiągnąć cele naszego klienta, a nie tylko wygrać sprawę (która mogła być w ogóle niepotrzebna, albo wytoczona nie o to, co trzeba). Dla każdego adwokat lub radcy prawnego, który pracuje w naszej kancelarii, konflikt jest zjawiskiem, które należy wykryć, zidentyfikować jego przyczynę, cele stron i znaleźć sposób jego rozwiązania. Dlatego jesteśmy tak skutecznie w konfliktach między wspólnikami, między małżonkami i między organizacjami.

Obraz autorstwa master1305 na Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

JAKIE SĄ STYLE NEGOCJACJI I CO Z NICH WYNIKA?

Style negocjacji należy jasno odróżnić od metod negocjacyjnych. Metodami akurat teraz nie zajmiemy. Nie będzie to więc wpis o tym, jakiej metody użyć, żeby mieć większe szanse na osiągnięcie swojego celu. Zajmę się stylem albo też postawą negocjacyjną jako taką.

Jeśli zapytam Was, drodzy Czytelnicy, jakie są style negocjacji, to zapewne większość z Was odpowie, że twardy i miękki. Będzie to odpowiedź prawidłowa. Czym te postawy się różnią?

Jedna – twarda – jest konfrontacyjna i zmierza do osiągnięcia celu kosztem drugiej strony. Relacje między stronami schodzą na plan dalszy. To samo dotyczy stosunku drugiej strony do ich przebiegu. W negocjacjach twardych nie będziemy się zbytnio przejmować odczuciem dobrych negocjacji u drugiej strony, którą nazwiemy przeciwnikiem. Zupełnie obojętne będzie dla nas jego poczucie satysfakcji oraz chęć przestrzegania porozumienia (w końcu chce go do tego zmusić). Jest to styl bardzo popularny wśród adwokatów i radców prawnych. Mówi się, że jest to styl “męski”.

Druga – miękka – zmierza do utrzymania dobrych relacji nieraz kosztem części własnych interesów. Najważniejsze są odczucia drugiej strony, której nie chcemy urazić. Staramy się być grzeczni, wręcz uprzejmi. Jesteśmy gotowi na daleko idące ustępstwa licząc, że dzięki temu zachowamy lub zbudujemy dobrą relację z drugą stroną, a to pozwoli nam na osiągniecie porozumienia. Ten styl uznaje się za “kobiecy”.

Celowo wyżej użyłem cudzysłowów w odniesieniu do określeń “męski” i “kobiecy”. Są to daleko idące uproszczenia, bazujące na prostych stereotypach. Nie można do nich przywiązywać wagi.

Stosowanie stylu twardego nie ma nic wspólnego z poczuciem własnej wartości, siłą charakteru lub tak definiowaną męskością. Nie chodzi tu o ego. Analogicznie, w stylu miękkim nie chodzi o ich przeciwieństwa, a więc o słabość, służalczość, brak poczucia własnej wartości.

Są to równorzędne style ukierunkowane na osiągnięcie często podobnych celów negocjacyjnych w odniesieniu do treści porozumienia, ale odmiennych celów pobocznych. Z założenia jeden i dugi mają podobną skuteczność. Co więcej, z założenia oba mogą być stosowane i przez stronę silniejszą i przez stronę słabszą. Ale tutaj wchodzi w grę czynnik filozoficzno społeczny.

Można powiedzieć, że na ogólnie rozumianym wchodzie naszej cywilizacji – dajmy na to w Rosji – przyjmuje się z założenia służalczą postawę wobec silniejszych i stojących wyżej w hierarchii, a butną i twardą wobec tych, którzy są niżej, wobec słabszych. Nie będę wchodził w przyczyny tego zjawiska, zwracam jedynie na nie uwagę, gdyż często obserwujemy je również w u nas.

Co to ma wspólnego ze stylami? Otóż oznacza to, że dana osoba kierując się tymi “wschodnimi” wartościami wcale nie wybiera świadomie stylu negocjacji dobierając go do swoich preferencji, strategii, założeń i celów. Nie jest to świadomy wybór. Styl negocjacyjny zostaje takiej osoby narzucony przez to, jak postrzega się w relacji z drugą stroną stroną ocenianą przez pryzmat ich pozycji w hierarchii. Przestaje ona być jego użytkownikiem, a staje się tego stylu niewolnikiem. Jest to poważny błąd wynikający albo z braku doświadczenia, albo z własnych kompleksów karzących być twardym wobec słabszych i miękkim wobec silnych.

Istnieje jednak jeszcze jeden styl negocjacji – styl rzeczowy. Polega on na próbie wspólnego z drugą stroną zmierzenia się ze wspólnym problemem. Strony wspólnie szukają najlepszego dla nich obu rozwiązania w sytuacji, w której się znalazły. Dzięki temu unikają wzajemnej konfrontacji i razem konfrontują się z problemem. Dzięki temu łatwiej jest doprowadzić do sytuacji win – win, niż w przypadku negocjacji w grze o sumie zerowej.

Właśnie rzeczowy styl negocjacji wydaje się najlepszy. Jest jednocześnie najtrudniejszy. Znacznie łatwiej jest przecież narzucić swoją wolę słabszemu lub podlizywać się silniejszemu. A trudniej jest ruszyć głową i poszukać rozwiązania, które pozwoli obu stronom wygrać z problemem.

Tego stylu nauczyłem się na UW na Studiach Podyplomowych z Negocjacji, Mediacji i innych Alternatywnych Metod Rozwiązywania Sporów – zawsze się mylę w nazwie 😉 Staram się go stosować w mojej praktyce adwokackiej. Najtrudniej jest przekonać do niego i Klienta i drugą stronę. Zdarza się, że słyszę na dzień dobry: Panie Mecenasie, żadnych ustępstw! Zastanawiam się wtedy, jak mam negocjować. Przecież negocjacje polegają na czynieniu sobie wzajemnie wielu ustępstw po to, żeby wypracować porozumienie, które będzie zaspokajało główne potrzeby stron i będzie przez nie uważane za dobre.

To, co najsłodsze w tej metodzie, to fakt, że poszczególne kwestie nie są najczęściej dla stron równie istotne. Na przykład, zamiast targować się o cenę, warto porozmawiać o szerszym kontekście i może się okazać, że dla jednej ze stron ważniejszy jest termin zapłaty, niż sama cena, a dla drugiej liczy się przede wszystkim termin dostawy. Pewnie żaden z “twardych” negocjatorów nawet nie wpadłby na pomysł, by dzielić się z drugą stroną tym, co jest dla niego naprawdę ważne i liczyłby na to, że jakoś to będzie, a skupiłby się na targowaniu o cenę, czyli eskalowałby konflikt na polu drugorzędnym dla obu stron, zamiast poszukać dość prostego rozwiązania prowadzącego do zaspokojenia podstawowych potrzeb stron.

Obraz autorstwa yanalya na Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

NEGOCJACJE Z WARIATEM? WARIANT 4 – PUŁAPKA

Panie i Panowie! Zapraszamy na finał!

Jednak, by finałowy – czwarty scenariusz omówić, musimy zmienić perspektywę. Do tej pory opowiadałem o negocjacjach z prawdziwym lub “farbowanym” szaleńcem z punktu widzenia tego, komu los spłatał figla i kazał mu się z takim niekonwencjonalnym przeciwnikiem zmierzyć.

Czwarty scenariusz przedstawię z punktu widzenia drugiej strony – racjonalnego gracza, który wariata udaje, a druga strona się tego domyśla, jest wręcz o tym przekonana. Jak to może się udać?

Do realizacji czwartego scenariusza potrzeba:

1. Znalezienia słabego punktu przeciwnika;
2. Przekonania Klienta do tego rozwiązania;
3. Doskonałego “przygotowania pola działań”;
4. Utrzymania przygotowań w tajemnicy;
5. Cierpliwości.

Na czym polega to zagranie? Zaczyna się niewinnie. Wychodzimy w negocjacjach z wygórowanymi żądaniami, o których z góry wiadomo, że zostaną odrzucone. Ważne, by były one jednak możliwe do spełnienia (nie żądamy gwiazdki z nieba). Następnie niby niechcący, wbrew sobie ujawniamy negatywne emocje: poczucie krzywdy, chęć rewanżu, desperację. Dajemy znać, że jesteśmy gotowi na ostry konflikt, w którym być może obie strony ucierpią.

Jaka będzie reakcja drugiej strony? Uzna, że udajemy wariata. Wyciągnie z tego 3 wnioski:

1. Ma przewagę (gdyż wariata udaje najczęściej słabszy);
2. Czas gra na jej korzyść, gdyż blefujący (udający wariata) z pewnością się wycofa;
3. Może się rozsiąść i czekać. Rozleniwia się.

Przynęta zostaje połknięta. Oczywiście, musimy przeczekać nieprzyjemny okres ostrzeliwania nas i obnoszenia się z poczuciem przewagi wśród osób, które nas znają. Wbrew pozorom, ten czynnik miewa istotne znaczenie.

A co my robimy? My przygotowujemy się na zderzenie. Ale robimy to po cichu. Budujemy BATNĘ (najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia), którą w tym wypadku może nie być porozumienia analogiczne z kimś innym, ale szykujemy sobie miękkie lądowanie na wypadek zderzenia. Budujemy bunkier atomowy, który uchroni nas przed armagedonem. Innymi słowy tak kształtujemy otaczającą nas rzeczywistość, by kolizja którą grozimy, konflikt, eskalacja, uderzyła w naszego przeciwnika, ale jednocześnie jej skutki były dla nas jak najmniej bolesne, a może nawet korzystne. Warunek jest jeden: trzeba utrzymać to w ścisłej tajemnicy. Do samego końca przeciwnik musi być przekonany, że spełnienie gróźb uderzy w obie strony, być może nawet bardziej w nas. Dlatego jest pewien, że to blef.

Druga strona jest pewna, że udajecie wariata i musicie zmięknąć za 5 dwunasta. Jest absolutnie przekonana, że nie zrealizujecie swoich gróźb, bo przecież pogrążyłoby to również Was. Czeka więc i przygląda się Wam. Czeka, bo wie, że musicie się wycofać. Wie, że czołowe zderzenie pędzących na siebie aut przyniesie skutki, których przecież nie chcecie.

Wyobraźcie sobie reakcję drugiej strony, gdy mówicie jej o podjętych ruchach. Dowiaduje się, że realizacja gróźb (oczywiście nie mam na myśli gróźb bezprawnych) zaszkodzi tylko jej, a Wy jesteście na to przygotowani. Wy możecie ponieść takie koszty, a oni nie.

Zaczynają panikować, gdy uświadamiają sobie, że wpadli w pułapkę. Słyszę głos pani Krystyny Czubówny “W tym momencie osaczony drapieżnik zdaje sobie sprawę, że sam zostanie pożarty…”. Role się się odwracają.

Drugiej stronie zostało zbyt mało czasu na jakikolwiek manewr. Od jej decyzji zależy, czy przyjmie Wasze żądania, czy spotka się ze znacznie gorszą alternatywą. Oczywiście, musicie tak to zaprojektować, by jednocześnie:

1. alternatywa była rzeczywiście gorsza od Waszych żądań;
2. skutki realizacji alternatywy były dla Was znacznie korzystniejsze, niż dla drugiej strony (bilans strat, koszt wymiany – był dla Was dodatni);
3. Wasze żądania były możliwe do spełnienia.

Czym wariant 4 różni się od wariantu 1 (udawania szalonego naukowca) opisanego w poprzednim wpisie? Różnica jest kolosalna. W scenariuszu 1 mieliśmy do czynienia z blefem, z groźbami, których nie zamierzano spełniać. W 4 natomiast udawaliśmy blef utwierdzając drugą stronę w przekonaniu, że właśnie tak jest. Jednocześnie dokonaliśmy takich posunięć, że to, co wydawało się mieczem obusiecznym, okazało się być ostrzem wymierzonym tylko w drugą stronę. Ale to pokazaliśmy tak późno, że nie mieli czasu na reakcję. A porozumienie musiało być zawarte do końca roku. 1 stycznia spełniłby się armagedon, ale tylko dla drugiej strony. I wszystko było zgodne z prawem.

Epilog

Nie zapomnę nigdy, gdy moi Klienci podpisywali 30 grudnia szereg porozumień u notariusza. Trwało to chyba 8 godzin. Do samego końca trwały targi o szczegóły mające nieco osłodzić klęskę drugiej strony. Był to finał wielomiesięcznych negocjacji i ciężkiej pracy całej Kancelarii. Wściekłość przeciwnika była nie do opisania. Gdyby ten facet mógł, zabiłby mnie. Ale nie mógł 🙂

Jego pełnomocnik zadzwonił do mnie któregoś wieczora, dwa albo trzy dni wcześniej. Głos mu drżał i starał się nie płakać. Mówił, że nie mogę tego zrobić. Obaj wiedzieliśmy, że mogłem. I że jego Klient tego nie przetrwa. A mój tak. Musieli się zgodzić na nasze warunki.

Zgubiła ich pycha i schematyczne myślenie. Kosztowało ich to wiele milionów złotych. A moi Klienci dostali 5 razy więcej, niż pierwotnie proponowała druga strona – ta, której wydawało się, że jest silniejsza. Wspaniałe zwycięstwo. Był to jeden z tych pięknych dni, w których człowiek całym sobą czuje, że jest dobrze, że wykonał świetną pracę i wieczorem w domu może puścić “We are the Champions”, usiąść i delektować się chwilą.

To był do tej pory mój największy sukces zawodowy. Czemu nam się udało? Ponieważ dostałem ogromny kredyt zaufania od moich Klientów.

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

NEGOCJACJE Z WARIATEM. ON UDAJE… PRAWDA?

No właśnie. Gdybyśmy tylko mogli mieć pewność, że druga strona udaje wariata grożąc armagedonem, który pogrąży i nas i ją… Gdybyśmy tylko mogli wiedzieć, że to poza, która ma nas nastraszyć, żebyśmy zgodzili się na wygórowane żądania. Wówczas moglibyśmy się wygodnie rozsiąść i z uśmiechem spoglądać to na drugą stronę, to na zegarek. Wiedzielibyśmy, że nasz przeciwnik będzie musiał się wycofać, bo nie zamierzał realizować swoich gróźb. Wygraliśmy.

Niestety, tej pewności nie mamy. A druga strona, jakoś nie zamierza się wycofać. Patrzy nam w oczy z uśmiechem zdradzającym nutkę szaleństwa, który zdaje się mówić: ja nie żartowałem! Zrobię to. Nie wierzysz? To się przekonasz!

Zaczyna się więc zabawa. Jest ona nieco podobna do tej, jak dwaj kierowcy jadą na zderzenie czołowe. Kto pierwszy zjedzie, przegrywa. A czasu na ratunek coraz mniej. Tak, limit czasu jest tu kluczowym elementem.

Co się wydarzy? Możliwe są 4 scenariusze:

1. Druga strona daje nam znać, że zdarzenie, które my oceniliśmy jako szaleństwo, “armagedon”, jest przez nią wkalkulowany, przewidziany, że stanowi element większej układanki, której my nie rozumiemy. Przedstawia się jako “szalony naukowiec”. Bardzo trudno to rozgryźć, a doświadczony gracz jest w stanie swojego przeciwnika kompletnie zdezorientować i sprawić, że straci grunt pod nogami.
2. Druga strona rezygnuje z tego manewru (udawania “szalonego naukowca”) i zachowuje się dokładnie, jak Joker z Batmana. Przejaskrawia te zachowania. Jest to bardzo często wykorzystywana technika w negocjacjach rozwodowych, która niektórym przychodzi nadzwyczaj naturalnie. Zrozumiałe emocje i wydarzenia, towarzyszące rozwodowi są świetnym pretekstem do tego, żeby manifestować to rozchwianie. Żeby nie było: spotykamy się z tym również w biznesie i w polityce.
3. Druga strona nie blefuje. No właśnie. Wyobraźcie sobie, że siedzicie w tym aucie i widzicie szalony uśmiech i oczy pełne pasji kierowcy jadącego z naprzeciwka. Jak długo pozostaniecie pewni, że on zjedzie? W końcu zaczynacie bardzo poważnie rozważać ucieczkę, zjazd, ustępstwo, zgodę na żądania drugiej strony. Chcecie uniknąć katastrofy, bo druga strona nie blefuje. On to naprawdę zrobi.

W pierwszych dwóch sytuacjach, kiedy mamy do czynienia z blefem, sytuacja jest teoretycznie prostsza. Wygra ten, kto ma mocniejsze nerwy. Jeśli my go przetrzymamy i zamanifestujemy pewność za 5 dwunasta, wygramy. Jeśli w ostatniej chwili uciekniemy, przegramy. Sytuacja jest 0-1.

Trzecia ewentualność jest znacznie bardziej skomplikowana. Dlaczego?

Wszystko zależy od naszej percepcji. Otóż załóżmy, że druga strona nie blefuje i jedzie na zderzenie, nie cofnie się. Tutaj pojawia się więcej możliwości:

1. Widzimy to. Zauważyliśmy, że mamy do czynienia z wariatem. W takiej sytuacji: a) uciekamy i liżemy rany, póki są niewielkie; b) przygotowujemy się na zderzenie (pytanie, czy mamy wystarczająco dużo czasu i środków).
2. Nie widzimy tego i mylnie zakładamy, że to blef. W tej sytuacji będą fajerwerki, będzie płacz i zgrzytanie zębów, będą bardzo poważne konsekwencje. Pytanie, czy zderzenie zabije wszystkich, czy ktoś przeżyje, w jakim stanie.

Kiedy materializuje się ostatni scenariusz? Kiedy używany przez nas test racjonalności drugiej strony zawodzi i uznajemy, że faktyczny wariat jest racjonalnym graczem i tylko blefuje. Jest to kardynalny błąd, destrukcyjny.

O czwartym scenariuszu napiszę niedługo odrębny tekst. Bo to jest samo słodkie. To, co gumisie lubią najbardziej. Domyślacie się, o co chodzi?

Obraz autorstwa Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

NEGOCJACJE Z SILNIEJSZYM. TO MUSISZ WIEDZIEĆ!

Rzadko kiedy dwie strony negocjacji są sobie równe pod każdym względem. Najczęściej będą się różnić zasobami finansowymi i innymi aktywami, wiedzą, doświadczeniem, kulturą organizacyjną, zasobami ludzkimi, przyjętymi zobowiązaniami, kontaktami, ale również będą podlegały innej presji czasu, środowiska (wewnętrznego i zewnętrznego). Odmienna będzie ich sytuacja prawna. Może się zdarzyć, że jedna ze stron przeważa w jednych obszarach, ale jest słabsza w innych. Inna może być również percepcja i wyobrażenie o swojej oraz drugiej strony sile i możliwościach.

Ja zwracam również uwagę zawsze na relację dwóch konkretnych stron z punktu widzenia presji na zawarcie porozumienia. Innymi słowy, nie tylko patrzę na czynniki obiektywne, mierzalne, ale na to, komu bardziej zależy na tym konkretnym porozumieniu. Wtedy ten – na oko – silniejszy partner być może będzie zmuszony do daleko idących ustępstw, gdyż zwyczajnie odczuwa większą presję na to, by się dogadać. Niemniej jednak można powiedzieć, że jedna ze stron jest najczęściej słabsza, a druga silniejsza.

Łatwo się negocjuje z punktu widzenia silniejszego. Ale dzisiaj chciałbym napisać kilka słów o tym, co robić, gdy jednak jesteśmy stroną słabszą. Metod jest kilka:

1. Można schować się do swojej skorupy spróbować przeczekać, przetrzymać presję. To jednak może zadziałać tylko wtedy, gdy jesteśmy słabsi w kontekście “zasobów”. Gdy nasza słabość wynika jednak z odczuwanej przez nas presji na dogadanie się, ta technika może posłużyć wyłącznie jako zmyłka – takie zagranie będzie jednak ryzykowne.
2. Można się uprzeć i dla zasady na coś nalegać albo przed czymś się bronić. Najczęściej odwołujemy się w takie sytuacjach do wartości, nie do faktów, gdyż w ten sposób łatwiej coś uzasadnić. To pozwala przetrwać trudny czas, szczególnie jeśli są to wartości jawnie podzielane w danej organizacji, a nie wyciągnięte, jak królik z kapelusza ze względów taktycznych.
3. Można udawać silniejszego. Ale nie można przesadzić, o co bardzo łatwo w takiej sytuacji. Udawanie silniejszego pod kątem zasobów lub tego, któremu zupełnie nie zależy na porozumieniu i przyszedł na rozmowy, bo się akurat nudził jest starą przynosi świetne efekty, ale jest to gra czytelna dla doświadczonego negocjatora. Jeśli jest nim adwokat lub radca prawny z pewnością sprawdzi również kwestie prawne, dokumenty, przepisy. Będzie mógł z nich wiele wyczytać o rzeczywistej sile lub presji.
4. Można brać nogi za pas i uciekać. To nie wymaga komentarza.

Istnieje jednak jeszcze metoda. Inna, niż wszystkie wyżej opisane.

Jest nią zastosowanie tzw. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), czyli Najlepszej Alternatywy dla Negocjowanego Porozumienia. To podstawowe pojęcie sztuki negocjacji. Polega to na przygotowaniu sobie miękkiego lądowania na wypadek, gdybyśmy się nie dogadali. Są dwa podejścia do BATNY. Jedni uważają, że wystarczy jej poszukać i być jej świadomym. Ja natomiast uważam, że jeśli spośród istniejących i prawdopodobnie możliwych do realizacji alternatyw żadna nie wydaje nam się wystarczająco atrakcyjna, należy ją samemu stworzyć.

Gdy przygotowuję się z Klientem do procesu negocjacji, zawsze pytam go o BATNĘ. Pytam, czy ma alternatywę? Co się stanie, jeśli nie uda nam się wypracować porozumienia? Jak bardzo mu zależy? Do czego może się posunąć? Co może odpuścić? Ale zawsze bardzo szczegółowo omawiamy BATNĘ. Czasem jakaś już istnieje i jakby czeka na nas – wtedy jest łatwiej. Kiedy indziej musimy ją sami stworzyć. Czasem zajmuje to godziny, a kiedy indziej miesiące. Dobry adwokat lub radca prawny ma tu ogromne pole do popisu. Kluczowe będą jednak godziny spędzone z Klientem, kiedy wspólnie opracujemy strategię, dzięki czemu uda nam się wypracować zaufanie i dobrą, szczerą komunikację.

W ten sposób staram się pomóc naszym Klientom znaleźć lub stworzyć rzeczywistość, w której nie będą oni niewolnikami drugiej strony. Unikną oni przymusu zawarcia porozumienia, na warunkach, których nie chcą zaakceptować. Wymaga to często otwartego umysłu, odwagi, cierpliwości i szczegółowego planowania. Uwierzcie mi, że warto.

Obraz autorstwa pressfoto na Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

UDAWANIE WARIATA – KLASYKA NEGOCJACJI

Udawanie wariata jest jedną z najstarszych i najciekawszych technik negocjacyjnych. Celowo nie napisałem, że jest jedną z najskuteczniejszych, gdyż tak nie jest. Jest to metoda specyficzna, która przynosi albo spektakularne efekty albo też kończy się widowiskową klapą. Jedno jest pewne – nudno nie będzie!

Na czym ona polega? Otóż wyobraźmy sobie, że przyszło nam negocjować ważne porozumienie. W trakcie rozmów okazuje się, że druga strona jest równie stabilna emocjonalnie, jak Joker z serii o Batmanie. Osoba taka stawia niemożliwe do zaakceptowania żądania, ale jednocześnie wprost nam manifestuje, oświadcza i daje próbkę tego, że gotowa jest na wymianę, która pogrąży i ją i nas. Jeśli nie zgodzimy się na rażące ustępstwa, taka osoba doprowadzi do tego, że upadną obie firmy albo obie strony skończą w więzieniu, nie zostanie kamień na kamieniu. Groźby te poparte są zachowaniami świadczącymi, że naszemu negocjacyjnemu partnerowi (przeciwnikowi?) nie zależy już na niczym. Pokazuje się jako osoba zdesperowana, która gotowa jest na wszystko.

Czy to działa? Bardzo często tak. Nawet świetnie. Jeśli gracz jest przekonujący, a my nie mamy odpowiedniego doświadczenia, wiedzy i wyczucia, możemy łatwo temu ulec. Wówczas udawanie wariata przynosi świetne rezultaty. Kiedy jednak kończy się wielkim fiaskiem?

Otóż metoda ta kompletnie nie działa, jeśli spełnione są dwa warunki: 1) nie ulegniemy tej manipulacji i przetrzymamy drugą stronę, aż sama zmięknie, 2) to był blef. Tak… właśnie tego ostatniego nigdy przecież nie możemy być pewni. A w miarę upływu czasu napięcie rośnie, stawka jest coraz większa. Zaczynamy się zastanawiać. A co jeśli to nie jest blef? A co jeśli druga strona, jak na złość, nie zacznie się wycofywać i zmieniać retoryki, szukać rozwiązania, jak wyjść z twarzą z kłopotów, w które sama się wpędziła?

Nigdy nie możemy być pewni, z kim mamy do czynienia. Bądźmy jednak szczerzy, najczęściej jest to blef. Ale czy tym razem również? Wielu negocjatorów nie raz spociło się czekając na sprawdzenie blefu drugiej strony. Byli też tacy, którzy błędnie założyli, że druga strona blefuje, bo przecież “racjonalne argumenty wskazują”, że kompletnie nie opłaca jej się spełnić jej groźby. Czekała, czekała.. aż się doczekała, a gracz, który miał opinię racjonalnego okazał się kompletnie nieracjonalny i wywołał niezłą awanturę. Więcej o tej technice napiszę już niedługo.

Obraz autorstwa Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

ROZWÓD OCZAMI ADWOKATA – NEGOCJATORA. ZAKOŃCZENIE

Jesteśmy przyzwyczajeni do stałości i harmonii. Tak jesteśmy wychowania i uczeni. Konflikt i zmiana kojarzą nam się z czymś złym. Ja się z tym nie zgadzam. Uważam, że w życiu nie ma absolutnie nic stałego, każda relacja ewoluuje, ma różne fazy, może trwać długo, krótko, może być wielokrotnie przerywana, ale każdego dnia staje się inna. Dążenie do stałości jest z góry skazane na porażkę. Nie oznacza to, że nie wierzę w stałe relacje – wierzę w relacje bardzo długie, może nawet na całe życie, ale takie, które są zmienne. Nie ma relacji, która po 30 latach wyglądałaby tak, jak w pierwszych tygodniach.

Konflikt pojawia się najczęściej wtedy, kiedy któraś ze stron zaczyna inaczej postrzegać dotychczasowe reguły i dąży do ich zmiany. Uważam, że tam, gdzie występują jakiekolwiek współzależności, obszary aktywności, jakiekolwiek punkty styczne, tak konflikt jest elementem całkowicie naturalnym, niczym trzęsienia ziemi na styku płyt tektonicznych. Jest on wpisany w naturę każdej relacji. Zamiast go unikać, warto być go świadomym. Dzięki temu zamiast chowania problemów pod dywan, możemy się z nimi zmierzyć. Wbrew pozorom z większości konfliktów wynika coś dobrego, one bowiem są przejawem naturalnego dążenia do wyeliminowania problemów, nie są zaś problemami samymi w sobie, jak wielu z nas zdaje się je postrzegać.

Podobnie jest ze związkami i z rozwodami. Rozwód oznacza zmianę. Często ta zmiana będzie oznaczała koniec. Koniec, ale czego? Koniec? Ale jaki? Wszelki kontakt zostaje urwany? Nie składamy sobie nawet życzeń na Święta? Krewnym byłego małżonka również? Ucinamy wszelkie więzi i próbujemy wymazać daną osobę z życia? Nawet jeśli odczuwamy w danej chwili taką potrzebę, dobrze jest ten proces przejść w taki sposób, by przypadkowo spotkanemu na ulicy byłemu małżonkowi, móc spokojnie po latach powiedzieć “dzień dobry”. Najczęściej jednak pewne więzi zostają. Szczególnie, jeśli strony mają wspólne dzieci, prowadzą razem firmę, mają wielu wspólnych znajomych, przyjaciół. Albo gdy mają wspólny majątek, z którego będą w przyszłości razem korzystać.

Dobrze jest, gdy zasady określające warunki zmianę są wypracowane wspólnie przez obie strony, a nie są narzucone przez kogoś trzeciego, kto o ich sytuacji wie niewiele lub prawie nic. Nawet nie jest nią zainteresowany. Taki ktoś wchodzi do gry, gdy strony ponoszą porażkę i nie wypracują wspólnie własnych ustaleń.

Na koniec wspomnę o roli prawnika w negocjacjach. Szkoły są różne. Jedni prawnicy uważają, że powinni być taranem, który uderza w drugą stronę i tarczą, która bierze na siebie jej ciosy. Inni są technokratami, którzy bezdusznie przedstawiają stronom formalne możliwości nie sugerują stronom żadnego wyboru. Inni będą brali aktywny udział w negocjacjach. Jedni będą dążyć do eskalacji licząc, że w pewnym momencie druga strona “zmięknie”. Inni będą dążyć do deeskalacji uznając, że konflikt nie służy nikomu.

Ja uważam, że konflikt służy wszystkim. Oczywiście, wiele zależy od sposobu komunikacji. Jeśli nie będzie ona agresywna, krzywdząca i eskalującą, z konfliktu może wyłonić się nowy, lepszy porządek. Kto jest odpowiedzialny za to, co z konfliktu się wyłoni? Albo jak będzie wyglądała nowa rzeczywistość i relacje stron po rozwodzie? Głownie one same, ale nie ma co ukrywać, że wiele zależy od prawników.

Paradoksalnie, rozwód może chorą relację uzdrowić. Przez uzdrowienie rozumiem albo zmianę dystansu albo przeniesienie relacji na inne płaszczyzny. Czasem bardzo odległe, kiedy indziej bliskie. Konflikt i rozwód mogą pomóc stronom znaleźć taki dystans, w którym obie będą się czuły komfortowo.

Czy to się zawsze udaje? Oczywiście, że nie. Ale chyba warto spróbować. Kiedy indziej konieczna będzie twarda walka. Na nią też trzeba być przygotowanym i mieć alternatywę na wypadek, gdyby nie udało się dojść do porozumienia. Ale o tym napiszę kiedy indziej.

Obraz autorstwa rawpixel.com na Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

ROZWÓD OCZAMI ADWOKATA – NEGOCJATORA. CZĘŚĆ III – GRA, ALE O CO?

Gdybyśmy podchodzili do negocjacji rozwodowych, jak do czysto biznesowych, byłoby łatwo. Próbowalibyśmy wyjść poza prezentowane żądania stron. Chcielibyśmy odgadnąć, jakie są naprawdę ich interesy, a następnie wspólnie i w dobrej wierze poszukać rozwiązania, które najlepiej pozwoli zaspokoić ich interesy. Zapewniłoby im ono poczucie satysfakcji na poziomie proceduralnym, materialnym i emocjonalnym. Dzięki temu można by zbudować solidną podstawę do stworzenia innych już relacji w przyszłości. Tak wygląda model idealny w amerykańskiej (a dokładniej harwardzkiej) teorii negocjacji.

Czy to się w praktyce udaje? Tak. Znam osobiście przypadki małżeństw, w których strony przeszły właśnie przez taki proces myślowy i dzisiaj – już po rozwodzie – funkcjonują świetnie jako wspólnicy prowadzący duży biznes, jako obecni i zaangażowani rodzice swoich dzieci albo przyjaciele w innym przykładzie. Jest to jednak trudne. Potrzeba wysiłku w komunikacji (nawet wbrew sobie) oraz wyzbycia się chęci zemsty.

Jak do tego dojść? Przydaje się ogólna wiedza z teorii konfliktu – polecam szczególnie Schellinga “Strategia konfliktu”. Autor świetnie przedstawia jego fazy i dynamikę. Naprawdę warto się z tą książką zapoznać bliżej. Inny zupełnie autor (Clausewitz), który pewnie przewracałby się w grobie, gdyby wiedział, że ktoś jego słynne stwierdzenie, że “wojna jest przedłużeniem polityki” odnosi do wszystkich innych konfliktów, w tym rozwodów, nie wiedział, że odkrył prawdę o znacznie szerszym zastosowaniu, niż przypuszczał. Otóż szkodzenie sobie wzajemnie nie jest niemal nigdy oderwane od dążenie do osiągnięcia określonych celów. Jedynie metody są bardziej agresywne i spektakularne, ale nie można ich nigdy oceniać w oderwaniu od celów. Tak jest na wojnie, tak samo jest w biznesie, tak samo jest w małżeństwie. Brzmi strasznie, prawda? Tak, wiem.

Idźmy dalej. Również z teorii konfliktów wiemy, że istnieje coś takiego odpowiedź symetryczna (odpowiadam tym samym w podobnej skali na ruch drugiej strony) oraz asymetryczna (moja odpowiedź jest inna tak pod względem metody i rodzaju użytego środka, jak i skali). Wiemy też, że istnieje coś takiego, jak drabina eskalacyjna, kiedy od środków zaczepnych, lekkich przechodzimy powoli lub dynamicznie do wytaczania coraz to większych dział, aż w końcu używamy środków, które mogą (w teorii konfliktu) doprowadzić do wzajemnego gwarantowanego zniszczenia. Wiem, że Czytelnik teraz się zastanawia, co ja piszę. Ale proszę bardzo, podam przykład z rozwodu: pewne małżeństwo tak “negocjowało”, że w końcu zaczęli na siebie pisać do Prokuratury zawiadomienia o podejrzeniu popełnienia przez drugie z nich określonych przestępstw. Jak się to skończyło? Oboje dostali wyroki, które odsiadują, ich biznesy upadły, a o dzieciach wolę nie wspominać. Może to nie jest koniec świata (jak w przypadku wojny atomowej) ale chyba jednak lepiej do tego nie doprowadzić. A czemu się tak stało? Dlatego, że strony weszły w fazę niekontrolowanej eskalacji, w której straciły z oczu swoje cele i zaczęły – każda z nich osobno – używać takich środków, które od tych celów zaczęły je oddalać. Nic nowego pod słońcem, a jednak się dziwimy.

Chciałbym jasno powiedzieć, że z punktu widzenia teorii konfliktu rozwód w skali mikro jest bardzo podobny do tego, czym w skali makro jest wojna. W obu przypadkach chodzi o ustalenie zasad interakcji stron i każda ze stron chciałaby sprawić, by były one dla niej jak najkorzystniejsze. Co więcej, gotowa jest użyć odpowiednich środków, żeby ten cel osiągnąć. Wówczas zaczyna się kalkulacja. Żeby osiągnąć cel w postaci x, jestem gotów użyć środka a. Jestem świadom, że jeśli użyję środka a, moja żona może: 1) zgodzić się na moje warunki, 2) użyć wobec mnie w odwecie takie samego środka a (odpowiedź symetryczna), 3) może wejść na wyższy poziom drabiny eskalacyjnej i użyć przeciwko mnie środka odwetowego b lub c. Co więcej, w praktyce okazuje się, że zamiast pionowej drabiny eskalacyjnej, mamy wręcz siatkę eskalacyjną z mnóstwem poziomych odesłań, czyli możliwości przeniesienia konfliktu o podobnej dynamice i zaangażowaniu nie w górę, ale na inne pole, na którym dana strona czuje się silniejsza.

Zaczynamy więc kalkulować. Robimy to – w teorii – z chłodną głową i dochodzimy do wniosku, że wymiana zbyt mocnych ciosów prowadzi najczęściej do sytuacji, w której tracą obie strony. Powyższy przykład, gdy oboje małżonkowie trafili do więzienia na skutek swoich działań, jest chyba wystarczająco sugestywny. Zanim więc zaczniemy sobie szkodzić, warto, byśmy się zastanowili, czego tak naprawdę chcemy. Czy na przykład domaganie się rozwodu z orzeczeniem winy drugiej strony nie jest działaniem zastępczym, które ujawnia utajoną potrzebę bycia wysłuchanym i powiedzenia, jak mi jest ciężko? Z doświadczenia wiem, że warto jest podzielić negocjowane kwestie i omawiać je osobno. Dzięki temu unikamy używania zagadnień z jednej grupy, jako argumentów do rozwiązania niezwiązanych z nimi kwestii. Na przykład, nie powinno się nigdy używać kontaktów z dziećmi, jako waluty służącej do oczekiwanego podziału majątku. Jednak otrzymujemy jeszcze jedną korzyść. W ten sposób możemy dojść do tego, czego strony rzeczywiście potrzebują, co jest dla nich ważne. A często będzie to zupełnie co innego, niż manifestują one na początku. Nietrudno się domyśleć, że i używane przez nie środki będą niedostosowane do osiągnięcia ich prawdziwych celów. Dzięki próbie ustalenia, co naprawdę jest dla stron ważne, możemy uniknąć niepotrzebnych zadrażnień, szkód i częstej chęci rewanżu.

Uwierzcie mi, że znajomość teorii konfliktu bardzo przydaje się w negocjacjach. Wielokrotnie miałem okazje przestawać ją w przypadku sporów między wspólnikami, w firmach rodzinnych, w trakcie rozwodów, gdy w grę wchodził podział znacznego majątku, w tym firmy. Zdaję sobie sprawę, że dla większości Czytelników czymś pewnie czymś nowym jest podobne spojrzenie na działania w skali makro i mikro i wielu z Nich może się to wydać błędne lub kontrowersyjne. Uważam jednak, że warto chociaż o tym dyskutować.

Już niedługo zamieszczę ostatni już wpis o negocjacjach w rozwodzie. Z góry zapraszam do lektury 🙂

Obraz autorstwa stefamerpik na Freepik