NEGOCJACJE: KTO WYGRAŁ, A KTO PRZEGRAŁ?

Nasza Kancelaria specjalizuje się w negocjacjach. Chciałem podzielić się z Wami kilkoma przemyśleniami dotyczącymi negocjacji, które zrodziły się na podstawie analizy moich własnych doświadczeń jako adwokata, jak i obserwacji konfliktów i negocjacji na poziomie wyższym, niż biznesowy – na poziomie międzynarodowym. Jeśli negocjacje służą rozwiązaniu jakiegoś problemu, konfliktu, to wynik negocjacji jest jego rozwiązaniem. A w odniesieniu do konfliktu niemal naturalnie używamy pojęć wygrany i przegrany (jak w procesie sądowym). Robimy to naturalnie, wręcz bezrefleksyjnie. A ja zacząłem się zastanawiać, co znaczy wygrać lub przegrać konflikt. Wyszedłem z założenia chyba nieznanego nauce prawa, ale powszechnie przyjmowanego w ekonomii i socjologii, że konflikt ma podobną strukturę bez względu na wielkość stron, których dotyczy. Ostrzegam, to będzie dłuższy wpis.

Z punktu widzenia strukturalnego, konflikty między małżonkami (rozwody, opieka nad dziećmi, podział majątku, widzenia z dziećmi), wspólnikami (o podział zysków, udział w stratach, zakres odpowiedzialności i kompetencji, wizja rozwoju firmy lub warunki wyjścia wspólnika ze spółki, warunki przystąpienia nowego wspólnika lub inwestora), firmami (konkurencja, o zapłatę, o realizację umowy, o prawa własności intelektualnej, przemysłowej, know -how), państwami i blokami państw przebiegają niemal tak samo. Ta obserwacja pozwala na ostrożne przeniesienie – i krytyczną tego ocenę – wniosków z teorii konfliktów przyjmowanych powszechnie w analizie konfliktów na poziomie politycznym i międzynarodowym, do poziomu konfliktów międzyludzkich i między małymi organizacjami. Zdaję sobie sprawę, że metodologicznie kierunek powinien być oddolny, jednak mam nieodparte wrażenie, że nauki ekonomiczne, politologia i socjologia daleko prześcignęły nauki próbujące badać konfliktu na tym najniższym szczeblu. Dlatego – będąc świadomym wielu ograniczeń – spróbuję kilka związanych z tym kwestii przeanalizować i poddać pod luźną popularną dyskusję. Zdaję sobie sprawę, że adwokaci i radcowie prawnie rzadko patrzą na konflikt w ten sposób, ale cóż: nikt nie kazał mi płynąć z prądem.

Zacznijmy od kwestii oczywistej. Konflikty na różnych poziomach podlegają różnym reżimom prawnym i co do zasady, swoboda jednostek jest w tym zakresie znacznie bardziej ograniczona od swobody państw. Dotyczy to choćby monopolu państwa na stosowanie przemocy. Nawet przy zastosowaniu skali, analogiczne uprawnienia jednostek pod tym względem są nie tylko znacznie mniejsze, co najczęściej wręcz nie istnieją.

Niezależnie od tego, sam mechanizm konfliktu jest co do zasady identyczny. Jeśli spojrzymy, o co walczą między sobą ludzie (małżonkowie, sąsiedzi, wspólnicy itd) i państwa, to zobaczymy, że jest to niemal to samo tylko w innej skali. Bo o co walczą? O władzę, o „sprawczość”, o pieniądze, o przestrzeń, o zasoby, o możliwość narzucania swoich wartości oraz „obiektywnych” zasad, które bardziej zaspokajają ich interesy, o niezależność, o prawo do decydowania o sobie itp. Konflikt jest naturalną cechą każdej współzależności, jest wpisany w relacje jednostek lub grup, które mają wspólne płaszczyzny (obojętnie w jakiej domenie). W konfliktach małych i dużych jesteśmy w stanie określić ich przyczyny, przebieg, eskalację, sięganie po inne środki i argumenty, ocenę sytuacji i podejmowanie decyzji w oparciu o dążenie do osiągnięcia określonych celów, dostosowanie do nich środków i analizę ryzyka, a także przewidywanie możliwych ruchów przeciwnika i prognozowanie konsekwencji naszych i jego ruchów. W obu przypadkach powinniśmy zakładać, że coś może wymknąć się spod kontroli. W obu przypadkach musimy liczyć się z opinią innych itp. W obu przypadkach wreszcie – jak już wcześniej wspomniałem – mówimy, że ktoś wygrał, a ktoś przegrał. Jest to jednak punkt widzenia typowy dla prawników, którzy niewiele wiedzą o negocjacjach. Sprawa jest bowiem znacznie bardziej skomplikowana.

No właśnie. Co oznacza wygranie w konflikcie (czyli finalnie wynegocjowanie warunków prowadzących do osiągnięcia naszych celów lub też równych tym celom)? Otóż rozstrzygnięcie, kto wygrał, a kto przegrał, jest znacznie trudniejsze, niż nam się powszechnie wydaje. Więcej! Tylko w skrajnych przypadkach będziemy w stanie jednoznacznie wskazać wygranego. By tę tezę udowodnić sięgnę do kilku konfliktów między państwami. I podam przykłady powszechnie znane, jednakże zdaję sobie sprawę z tego, że moja ich ocena może wydawać się wielu Czytelnikom kontrowersyjna.

Jako pierwszy przykład weźmy II Wojnę Światową. Kto ją wygrał, a kto przegrał? W szkole jesteśmy uczeni, że Polska ją wygrała (nie mam na myśli oczywiście kampanii wrześniowej, ale wynik całej wojny). Czy to jest prawda? Uważam, że – owszem – znaleźliśmy się w obozie zwycięzców i mieliśmy całkiem duży wkład w to zwycięstwo (z pewnością znacznie większy, niż Francja), ale mimo to wojnę nie tylko przegraliśmy, ale pod każdym względem: politycznym, wojskowym, społecznym, ekonomicznym, kulturowym, ludzkim – pod każdym -z kretesem przegraliśmy i była to największa klęska w historii naszego kraju. I udział w zdobyciu Berlina przez Armię Czerwoną 4 pancernych i nawet psa w niczym tego nie przekreśla. Jedynym plusem jest znacznie bardziej normalny kształt nowego państwa. Jest to jakieś pocieszenie, bo poprzedni był tak odjechany, że nie sposób go było bronić. Trzeba być jednak szaleńcem, by twierdzić, że Polska tę wojnę wygrała. Straciliśmy 6 milionów obywateli, w tym kolosalne straty stały się udziałem polskiej inteligencji i ogólnie – klasy średniej, w gruzy zamieniono naszą stolicę i wiele innych miast, Polska cywilizacyjnie cofnęła się o dziesięcioletnia, by dostać się pod sowiecki but, szary, siermiężny, ciężki i brutalny.

A co z Niemcami i Japonią? Oba rewizjonistyczne mocarstwa, które rzuciły wyzwanie anglosaskiemu prymatowi zostały zrównane z ziemią, zdeptane i wykastrowane przez Amerykanów, którzy po bezwarunkowej kapitulacji każdego z nich ulepili ich z gliny (bo nic innego tam nie zostało) na swój obraz i podobieństwo i uczynili z leżących, bezbronnych, poniżonych i pokonanych Niemców i Japończyków – trzecią i drugą gospodarkę świata, jedne z najbogatszych, najbardziej praworządnych i najbardziej liberalnych społeczeństw na świecie. Jeszcze raz: Niemcy i Japonia zostały zmiażdżone i zmielone (głównie rękami Sowietów i Chińczyków – a Amerykanów w znacznie mniejszym stopniu), a USA postanowiły wyciągnąć je na wyżyny rozwoju cywilizacyjnego, o których Hitlerowi się nawet nie śniło, czego nie wyobrażał sobie ani cesarz Hirohito, ani premier Hideki Tojo).

O czym to świadczy? Uważajcie: polityczna albo sądowa porażka – nawet bardzo bolesna i spektakularna – jest czym innym, niż rzeczywistość, która się po niej ukształtuje. To samo dotyczy analogicznego zwycięstwa. Wszystko zależy od tego, jaki jest horyzont czasowy, w perspektywie którego oceniamy skutki takiej wygranej lub przegranej. Twierdzę bowiem, że po klęsce w II Wojnie Światowej długofalowe perspektywy Niemiec były znacznie lepsze, od tych po I Wojnie Światowej właśnie dlatego, że porażka drugowojenna była o wiele większa i dotkliwsza i Niemcy upadły tak bardzo, że to zwycięzcy je poukładali na nowo, a nie pozostawili tego samym Niemcom, jak w Traktacie Wersalskim. Jak inny był los przegranych Niemiec (Zachodnich) od losu zwycięskiej Polski? Aż się chce przegrywać! Byle z Amerykanami. Tak samo w sądzie. Można wygrać proces, ale przez sam fakt zaangażowania się w spór, można przegrać znacznie więcej. Zwycięstwo taktyczne okaże się przyczyna klęski w większym wymiarze.

Idźmy dalej. Obecna woja między Rosją, a Ukrainą jest niesamowitą lekcją konfliktu jako takiego. Zwróćcie uwagę, jakich używa się argumentów. Mówi się, że Rosja przegra, bo nie jest w stanie osiągnąć swoich pierwotnych celów. Jak krótkowzrocznym trzeba być, by oceniać wygraną lub przegraną z punktu widzenia jedynie subiektywnego postrzegania celów przez jedną ze stron. Zacznijmy od tego, że raczej nigdy nikomu nie udało się osiągnąć wszystkich pierwotnych celów. One zawsze ulegają modyfikacji w miarę rozwoju wypadków. Ale chwila! Przecież jest jeszcze druga strona – napadnięta, która również ma swoje cele. I one wcale nie muszą być alter ego – zaprzeczeniem celów agresora. Tzn: Rosja chciała zająć całą Ukrainę. To nie znaczy, że jeśli Rosji nie uda się zająć całej Ukrainy, to Ukraina wygrała. Przecież, jeśli Rosja by nie wygrała (w swoim rozumieniu – zajęcie całej Ukrainy) i zajęła prawie całą Ukrainę (a więc nie całą), obsadziła Kijów marionetkowym rządem, dokonała demilitaryzacji Ukrainy i uczyniła jej resztki czymś na kształt Białorusi, to trudno byłoby mówić, o wielkim ukraińskim zwycięstwie. I dalej: przecież celem Ukrainy nie było to, by Rosja nie zajęła całego jej terytorium, ale chciała odbić to, co straciła 8 lat wcześniej, a poza tym chciała wejść w struktury NATO i EU. Cele jednej strony nie są anty celami drugiej. I odwrotnie. (Tak, wiem, że cele Rosji po pierwsze nie są jasno wyrażone i są różne ich interpretacje. To tylko przykład). Pewną analogię dostrzegamy w sądzie, a konkretnie w zasadach rozliczania kosztów procesu. Jeśli będę żądał od kogoś 100 tysięcy złotych tytułem zadośćuczynienia za naruszenie dóbr osobistych, a sąd przyzna mi rację stwierdzając, że doszło do ich naruszenia, jednak uzna, że kwota 100 tysięcy złotych jest za duża i przyzna mi tylko 30 tysięcy, to z punktu widzenia zasad rozliczania kosztów ja przegrałem sprawę w 70%! Dlaczego, bo osiągnąłem tylko 30% tego, co zamierzałem. Przecież to jest bzdura!

I teraz przeskok: dokładnie tak samo będziemy oceniać potencjalny sukces rozwodu i podziału majątku, opieki nad dziećmi, jak i negocjacje dotyczące wyjścia wspólnika ze spółki lub jej nowego kształtu po wejściu inwestora. Mechanizmy myślenia są dokładnie te same. Przykładów politycznych używam teraz tylko dlatego, że są większości odbiorców lepiej znane (co do faktów, niekoniecznie zaś co do prawidłowej ich interpretacji). Czy fakt, że jedna ze stron nie osiągnęła wszystkich planowanych celów oznacza, że konflikt wygrała? Czy to znaczy, że druga strona go przegrała? Nie! A czemu?

Dlatego, że płaszczyzny interesów stron konfliktu nie są najczęściej takie same. Mam na myśli to, że jedna strona może myśleć jedynie lokalnie, a horyzonty i cele drugiej są znacznie szersze. Dla przykładu, jeden z małżonków, którzy się rozwodzą myśli tylko o sobie i dzieciach, a drugi dodatkowo również o swojej firmie lub dzieciach z innego związku oraz liczy się dla niego bezpieczeństwo i byt pracowników tej firmy, z którymi jest związany, zna ich rodziny i czuje się za nich odpowiedzialny. Chodzi o to, że schemat współzależności jest po pierwsze wielowymiarowy, a po drugie, to co dla jednej ze stron jest ostatecznym celem albo odwrotnie – okolicznością bez znaczenia – dla drugiej może być jedynie środkiem do osiągnięcia innego celu albo warunkiem wręcz egzystencjonalnym. 

Udało mi się rozwiązać wiele konfliktów, których stronami byli moi Klienci, właśnie dlatego, że udało mi się znaleźć taką przestrzeń, w której niewielkie ustępstwo jednej strony było bezcenne dla drugiej. Punkt ciężkości lub inaczej jądro interesów poszczególnych stron konfliktu nie są ani symetryczne, ani nie są swoim zaprzeczeniem, ani często nie znajdują się na analogicznej płaszczyźnie. Co więcej: bywa, że podlegają efektowi synergii! To samo dotyczy ich głównych silnych i mocnych stron. Można to pięknie wykorzystać przy budowie dobrego dla obu stron porozumienia, albo też wykorzystać do uderzenia drugiej strony w to, co zaboli ją najbardziej. I – żeby to podkreślić – to najczęściej nie będzie to, co najbardziej zabolałoby nas.

Jakiś banalny przykład dla wytchnienia? Proszę bardzo. Wyobraźmy sobie, że statek kosmitów ląduje w Egipcie. Przybysze mówią, że potrzebują koniecznie paliwa na dalszą podróż, inaczej wszytko wokół rozwalą. Egipska armia się mobilizuje, USA wysyłają lotniskowce itd. Dochodzi do rozmów. I co? Otóż kosmici potrzebują paliwa w postaci 2 ton piasku, a w zamian przekażą dokładną mapę galaktyki, którą zna u nich każde dziecko i przedstawia dla nich taką wartość, jak dla nas atlas samochodowy do kupienia w kiosku za 10 złotych. Warto się bić? Ja widzę okazję do zrobienia dobrego interesu i jeszcze zaprosiłbym ich na wystawną kolację pod Sfinksem. 

Wróćmy do poprzedniego wątku. Jednym z czynników napędzających konflikt jest zrozumiała głównie dla psychiatrów gotowość do cierpień i samookaleczeń byle tylko nie dać drugiej stronie poczucia satysfakcji, wygranej. Jesteśmy więc w stanie godzić się na daleko większe pogorszenie własnej sytuacji tylko po to, żeby nie pozwolić drugiej stronie osiągnąć jej celów. Jest to działanie zrozumiałe tylko wówczas, gdy: istnieje realny konflikt, którego inaczej rozwiązać się nie da oraz jednocześnie gdy mamy zasoby znacząco większe i idziemy na wymianę, jak w szachach, ale po niej nasza przewaga proporcjonalnie się zwiększy. W przeciwnym razie (a tak jest najczęściej) jest to zwyczajnie bez sensu. Wygraną konfliktu należy rozpatrywać nie z punktu widzenia poczucia drugiej strony, czy osiągnęła pierwotne cele. Przecież mogły one być niedoszacowane, przeszacowane, ukierunkowane błędnie, nierealne, oczywiste. Co więcej, ich osiągnięcie wbrew naszej woli mogłoby nam przynieść długofalowo więcej korzyści, niż gdyby udało się nam temu zapobiec (przykład Niemiec i Japonii, które z pewnością chciały wygrać wojnę z USA, ale „niestety” im się nie udało). 

Idźmy dalej, ocena czy wygrałem, czy przegrałem negocjacje, nie powinno być zależne od stopnia subiektywnego poczucia sukcesu drugiej strony. Przecież dobre porozumienie to takie, które oknu stronom daje pożucie realizacji ich interesów. Czy to znaczy, że obie strony przegrały? Czy zatem zasadne jest mówienie, że konflikt wygrała ta strona, której w większym stopniu udało się zrealizować jej cele? Nie. Ponieważ druga strona też tutaj jest.

A fakt, że Rosji udało się póki co osiągnąć tylko jeden cel (wybicie korytarza na Krym) nie oznacza samo przez siebie, że mi się udało osiągnąć moje. A to nie jest – powtarzam – przeciąganie jednej liny, gdy zaczynamy pośrodku i wynik jest oczywisty i prosty do ustalenia. Tak samo, gdy drapieżnik ściga zająca: ma jeden cel – najeść się. Zabicie zająca jest jedynie środkiem zmierzającym do jego osiągnięcia. Czy cel drapieżnika jest sprzeczny z celem zająca? Moim zdaniem sprzeczny z nim jest jedynie sposób jego osiągnięcia, a zając nie miałby nic przeciwko temu, żeby drapieżnik był najedzony, najlepiej przez cały czas i do syta, byle nie nim.

Jak więc ocenić, kto wygrał negocjacje? Nowy Inwestor, czy dotychczasowi wspólnicy? Rosja, czy Ukraina? Mąż, czy żona? Nie ma jednej odpowiedzi na to pytanie. Ale wydaje mi się, że można pokusić się o próbę kompilacji. Możemy przyjąć, że konflikt wygrała ta strona, której zmiana sytuacji wywołana konfliktem pozwala w większym stopniu realizować jej podstawowe cele (konflikt i wojna są jedynie celami do ich osiągnięcia dla strony, która do nich daży lub przeszkodami, dla strony, która woli zachować dotychczasowy układ). Oznacza to, co ponownie podkreślam, że patrzeć należy na długą perspektywę i zrozumieć, że „jutro też jest dzień”, a świat nie kończy się z wydaniem wyroku lub zawarciem ugody (porozumienia, pokoju itp.). Zawsze będzie nowa rzeczywistość i chodzi o to, żeby pozorna wygrana nie okazała się porażką.

Jeszcze jeden banalny przykład? Dwoje ludzi zamkniętych w szczelnym pomieszczeniu. Mają tlenu na 30 minut. Mogą albo współpracować, żeby się wydostać, albo walczyć, by zabić drugiego i mieć przez to więcej tlenu dla siebie, co przełoży się na to, że pomoc z zewnątrz będzie mieć więcej czasu, by zwycięzcę uratować. Domyślamy się, że pozorna wygrana może przynieść odwrotny skutek, gdyż w walce nasi bohaterowi zużyją cały tlen. Może się łatwo okazać, że wygrana w bezpośrednim starciu przysporzy w efekcie znacznie gorsze konsekwencje, niż bezczynność.

Dokładnie tak samo jest w konfliktach między małżonkami, wspólnikami, spółkami, państwami. Podlegają one tym samym prawom. I w każdym przypadku użycie siły, tzn: wojna, sprawa w sądzie, złożenie zawiadomienia o podejrzeniu popełnienia przestępstwa, czarny PR itp., stanowią przedłużenie polityki (to oczywiście za Clausewitzem) albo w skali mikro: użycie środków ochrony prawnej lub skorzystanie z własnych uprawnień zawsze czemuś służy. Dla strony działającej racjonalnie nie jest raczej celem samym w sobie. Oczywiście można drugą stronę wprowadzać w błąd co do braku własnej racjonalności, ale to już temat na inny artykuł.