rozwód

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

RACJONALNOŚĆ W KONFLIKTACH MIĘDZY WSPÓLNIKAMI

Profesjonalne podejście do negocjacji wymaga założenia, że nasz przeciwnik jest racjonalny. Jest to podstawowe założenie teorii gier. Dopiero z tego założenia wyprowadzane są kolejne, jak np. to, że daży on do osiągnięcia zysków przy minimalnych kosztach. W oparciu o to założenie budujemy strategię negocjacyjną, czyli plan oparty o analizę faktów i naszych wyobrażeń o faktach, które odnoszą się w dużej mierze do naszych wyobrażeń o tym, co wyobraża sobie przeciwnik.

Można by przypuszczać, że w relacjach biznesowych mamy do czynienia z czysto logicznymi kalkulacjami, więc powinny się one układać dość prosto, wystarczy bez zbędnych emocji poszukać rozwiązania optymalnego dla obu stron. Gdyby to było takie proste… W praktyce mamy do czynienia z wieloma czynnikami, które wpływają na tak racjonalną analizę. Jeśli ktoś uważa, że negocjacje między wspólnikami wyglądają jak rozmowa z androidem Data ze Star Treka, jest w błędzie. Czemu?

Po pierwsze, często jedna, kilka lub wszystkie strony nie mają pełnego dostępu do wszystkich istotnych danych, co automatycznie wpływa na ich wyobrażenie o intencjach drugiej strony, rozkładzie ryzyk, szans i korzyści. A przez to ewidentnie wpływa na wybory czynione przez tę stronę. Co więcej, często żadna ze stron nie wie, co dokładnie wie ta druga, więc i sama nie może dostosowywać swoich oczekiwań o oczekiwaniach drugiej strony do tego, co ta druga strona wiem, bo sama nie wie, ile tamta wie 🙂 Tak, wiem, że to brzmi strasznie, ale jeśli się skupimy przez chwilę, okazuje się, że to dość prosta figura myślowa.

Po drugie, nie każdy posiada zdolności intelektualne do rozumowania za pomocą teorii gier na poziomie zbliżonym do kilku noblistów lub genialnych polityków i zwyczajnie może się w tym pogubić. Teoria gier jest prosta w podstawowej teorii, ale jeśli nie jest się samemu Johnem Nashem albo chatem GPT, to naprawdę można się pomylić, a przez to dokonać tzw. wyboru suboptymalnego, czyli mówiąc po polsku: wybrać źle.

Po trzecie, na nasze postawy, wyobrażenia i wybory w wielkim stopniu wpływa nasz sytem wartości, ideologia, religia, a więc elementy, które z punktu widzenia obiektywnego systemu korzyści i strat są czynnikami zaburzającymi. Czy one jednak nie kierują nami w rzeczywistości? Oczywiście, że tak. Tak samo, jak czysto psychologiczna potrzeba utwierdzania się w słuszności wcześniej podjętego wyboru.

Po czwarte, ogromny wpływ mają emocje, co jest oczywiste dla każdego, kto prowadził choćby jedną sprawę rodzinną. Ale nie tylko – przecież między wspólnikami – szczególnie w małych lub rodzinnych firmach – emocje nawarstwiają się latami lub dekadami, w końcu całkowicie uniemożliwiając racjonalny osąd i wybór optymalny dla stron. Konflikty w firmach rodzinnych należą do najostrzejszych i najbardziej spektakularnych. Źródeł konfliktu nie należy się upatrywać często w samej firmie, ale w nawet w dzieciństwie wspólników – np. braci, lub relacji ojca z synem, która nadal przybiera protekcjonizm i chęć kontroli z jednej strony, a walkę o akceptację i prawo do wyrażenia siebie z drugiej strony. A co jeśli ci panowie mają 65 i 40 lat? I model syn – ojciec oraz naturalnie mu towarzyszące napięcia, które normalnie są przecinane przez usamodzielnienie się syna i wyjście z domu, rozpoczęcie życia po swojemu, nie są zniwelowane, ale potęgują przez kolejne lata? Wyobraźcie sobie, co czuje ten syn, gdy po pracy przychodzi do domu i słucha od żony, że jest syneczkiem tatusia i nie wiadomo czego… Czy to będzie miało wpływ na jego postawę, wybory, analizy? Oczywiście, że tak.

Po piątem, mamy w społeczeństwie całkiem spory odsetek ludzi z problemami psychicznymi różnej natury od chorób psychicznych po nieprawidłowo ukształtowaną osobowość. Czy to powód do dyskryminacji kogokolwiek lub do podważania jego zdolności intelektualnych? Jeśli ktoś tak uważa, niech obejrzy jeszcze raz “”Piękny umysł” o geniuszu, który przyczynił się właśnie do rozwoju teorii gier i otrzymał nagrodę Nobla. Pamiętajmy jednak, że ludzie dotknięci bardzo różnymi problemami natury psychicznej są wśród nas. A jedną z najlepszych strategii negocjacyjnych jest ta, która ma stworzyć po drugiej stronie wrażenie, że negocjuje z wariatem (tego słowa używam nie w odniesieniu do ludzi, którzy rzecyziwście mają pewne problemy, ale do celowo wykreowanego przez świadomego negocjatora takiego obrazu siebie u drugiej strony). Więcej na ten temat pisałem w tych artykułach:

UDAWANIE WARIATA – KLASYKA NEGOCJACJI

NEGOCJACJE Z WARIATEM. ON UDAJE… PRAWDA?

Image by katemangostar on Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

JAK WALCZYĆ Z PRZEWAGĄ FINANSOWĄ PRZECIWNIKA? CZ.III

W tym artykule przestawię kilka przykładów na temat wykorzystania przewagi informacyjnej i organizacyjnej wobec przeciwnika, który posiada przewagę finansową.

Poprzednie dwa artykuły poświęciłem zagadnieniom wstępnym (I) i ogólnym zasadom możliwego przeciwdziałania finansowej przewadze przeciwnika w sporze i negocjacjach. Zacząłem od tego, że zakładam, iż: 1) druga strona działa racjonalnie; 2) jej zasoby są ograniczone. Następnie zasugerowałem, że warto: 3) pokazać, że się tej przewagi nie obawiamy; 4) poszukać sojuszników; 5) zobowiązać się do prowadzenia sporu i pokazać determinację. Następnie możemy pokrzyżować plany przeciwnika przez: 6) zwiększenie jego spodziewanych kosztów; 7) zmniejszenie spodziewanych przez niego zysków; 8) obniżenie w jego percepcji szans na wygraną. Są to wszystko czynniki, które u racjonalnego gracza po drugiej stronie spowodują znaczącą zmianę kalkulacji i konieczność przemyślenia, czy gra jest warta świeczki. Teraz przejdźmy do bardziej szczegółowych strategii, które pomogą w walce z przewagą finansową przeciwnika

Relacja zasobów finansowych do informacji i organizacji

Nie ma poukrywać: pieniądze są ważne i się przydają. Również do prowadzenia sporów i negocjacji. W jakimś zakresie są nawet niezbędne. Jednakże własne niedostatki mogą być najłatwiej przezwyciężone właśnie na gruncie finansowym. Znacznie trudniej nadrobić zaległości informacyjne lub przede wszystkim organizacyjne. W jaki sposób? Możliwości jest oczywiście wiele.

Jako najprostszy przykład podam możliwość umówienia się z adwokatem prowadzącym sprawę na procent od sukcesu. Oczywiście, nie wszystkie kancelarie prowadzące spory i negocjacje chcą się tak umawiać, by z góry nie dostać zupełnie nic, ale w ujęciu modelowym widzimy, że jest to dobre i łatwe rozwiązanie. Jakąś kwotę zawsze możemy od kogoś pożyczyć, można też coś sprzedać, wejść z kimś w spółkę polegającą na tym, ze ten ktoś będzie finansował naszą sprawę, a my podzielimy się z nim przyszłym zyskiem. Możliwości jest wiele. Brak pieniędzy jest faktycznie najmniejszą przeszkodą dla prowadzenia sprawy sądowej lub trudnych negocjacji. Za to – jak już pisałem – często bywa wykorzystywany jako pretekst, by nie stanąć do walki.

Znacznie trudniej jest zniwelować swoje braki w zakresie organizacyjnym. Organizację rozumiem szeroko: własne uporządkowanie i podejście do życia, konsekwencję, determinację, zdolność do logicznego myślenia, szybkoś podejmowania decyzji, swoboda i elastyczność w ich podejmowaniu, świadomość celu, do którego się dąży, elastyczność w modyfikowaniu tego celu w zależności od rozwoju sytuacji, dobrze poukładane relacje z rodziną, współpracownikami, prawnikami itp., a także umiejętność analizowania informacji. Jeśli tych cech nie mamy i nie wypracowaliśmy tych umiejętności do etapu przygotowania do sporu, prawdopodobnie nie uda nam się ich wytworzyć również później. Oczywiście, w pewnych sytuacjach można wszystko “zwalić” na kancelarię i samemu się sprawą nie interesować, ale w praktyce zdjęcia to egzamin tylko w sprawach sztampowych, całkowicie powtarzalnych, a ja takich nie lubię.

Zniwelowanie własnych niedostatków na płaszczyźnie informacyjnej jest średnio trudne. Tzn. trudniejsze od poradzenia sobie z niedoborami finansowymi, ale łatwiejsze od zaległości w zakresie organizacyjnym. Informacje można zdobyć lub nauczyć się je zdobywać. Część informacji jest powszechnie dostępna w jawnych rejestrach, inne są w internecie, jak choćby w social mediach. Aby zdobyć inne trzeba się trochę natrudzić. Trzeba przywiązywać również dużą wagę do ochrony własnych informacji.

Przykłady konkretnych działań prowadzących do zniwelowania przewagi finansowej przeciwnika

Dzięki wykorzystaniu własnych walorów w zakresie informacyjnym i organizacyjnym możemy znaleźć i wykorzystać słabe punkty drugiej strony, które mieszczą się w zakresie nieobjętym bezpośrednio dotychczasowym sporem. Innymi słowy, używając modnej ostatnio terminologii, możemy doprowadzić do eskalacji poziomej i otworzenia zupełnie nowego pola konfliktu, na którym możemy przysporzyć przeciwnikowi nieproporcjonalnie dużo kłopotów w stosunku do poniesionych przez nas kosztów. Jeśli prowadzimy z wielką firmą spór o zapłatę za dostarczone jej towary, a podczas wizyty w jej siedzibie, na której zostaliśmy potraktowani “z buta” zobaczyliśmy, że fabryka nie spełnia wymogów przeciwpożarowych albo wymaganych przez sanepid, to prawdopodobnie właśnie wygraliśmy spór toczący się przecież zupełnie gdzie indziej. Nie trzeba nawet nic robić, wystarczy dać drugiej stornie do zrozumienia, że wiemy o tym.

Innym przykładem będzie zwyczajnie zamęczenie przeciwnika, które przynosi najlepsze rezultaty, gdy druga strona jest ociężała w podejmowaniu decyzji, ale również niecierpliwa i pretensjonalna. Wielokrotnie udało mi się wbić w ten sposób klin między przeciwnika, a jego doradców, którzy cechowali się tym, że mieli bardzo wysokie honoraria. Ich klient wymagał jednak rezultatów od razu, sam natomiast niespecjalnie umiał podejmować decyzje. Bał się tego. W takiej sytuacji poruszanie wielu wątków wymagających od drugiej strony coraz to nowych decyzji w coraz to większym tempie, prowadzi niechybnie do powstania frustracji, sporów i często paraliżu decyzyjnego w ogóle. Może się okazać, że ta strona odpuści nawet spór z nami, gdyż ujawni się w ten sposób znacznie poważniejszy dla niej problem, którym będzie musiała się zająć.

Najprościej jest wykorzystać przewagę informacyjną. W dobie umieszczania o sobie mnóstwa informacji w internecie, których często nie kontrolujemy, musimy uważać, żeby nasza narracja była spójna z tym, co można o nas znaleźć. Pamietam negocjacje odbywające się w siedzibie jednej z łódzkich spółek. Członek zarządu był podejrzewany o kontakty z konkurencją, co mogło skutkować poważnymi konsekwencjami dla tej firmy. Na spotkaniu zadałem mu pytanie wprost: czy w danym dniu spotkał się z panem X. Spojrzał na mnie poważnie i z poważną miną patrząc mi w oczy powiedział, że absolutnie nie. Byłem skłonny mu wierzyć. Rzadko kiedy ktoś bywa tak przekonujący. Pewnie bym mu uwierzył, gdybym nie miał zrzutu ekrany z fb pana X, na którym oznaczył się on w jednym miejscu (drogiej restauracji niedaleko Łodzi) wraz z żoną naszego bohater (również oznaczoną), a na zdjęciu siedział uśmiechnięty (choć nieoznaczony) nasz ulubieniec, który z fb praktycznie nie korzysta. Zdjęcie było polakowane przez jego małżonkę. Czy to wymaga komentarza? A to tylko jeden, mały przykład.

W sprawach rodzinnych, jak już wcześniej pisałem, paradoksalnie często mamy do czynienia z różnicą środków, którymi dysponują małżonkowie. Jest to szczególnie widoczne w trakcie sporów, spraw rozwodowych, czy dotyczących podziału majątku. Przewaga finansowa jednego z nich bywa niekiedy przytłaczająca. Co z tego, kiedy jego cele nie są jasno wytyczone? Kiedy ma on również bardzo duże wydatki, zobowiązania, inwestycje? Co mu po tym, jeśli jest właśnie w trakcie sprzedaży firmy, a proces ten go całkowicie stresuje, pochłania, sprawia, że nie ma czasu nawet zastanowić się nad naszym sporem (a powinien!). Co z tego, że wyda mnóstwo pieniędzy na prawników, jeśli zwyczajnie przez roztargnienie nie wylogował się z fb i jego małżonka uzyskała dostęp do absolutnie wszystkiego?

Podsumowanie

W tych trzech artykułach starałem się pokazać, że z przewagą finansową przeciwnika można walczyć. Z mojego doświadczenia wynika, że znacznie istotniejszy jest poziom organizacji i umiejętności w zakresie pozyskiwania i analizy informacji. Nie ma co się obawiać starcia z kimś, kto ma dużo pieniędzy. I tak samo z drugiej strony: fakt, że posiadacie środki finansowe to jeszcze za mało, by czuć się w 100% pewnym wygranej. Uważajcie, by nie stały się one Waszą słabością.

Wszystkich zainteresowanych tą tematyką zapraszamy serdecznie do kontaktu. Jeśli potrzebujecie wsparcia w przygotowaniu lub prowadzeniu negocjacji, odezwijcie się do nas. Zrobimy to, jak należy!

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

JAK WALCZYĆ Z PRZEWAGĄ FINANSOWĄ PRZECIWNIKA? CZ.II

Idźmy dalej. W poprzednim artykule poczyniłem pewne założenia: 1) racjonalność drugiej strony; 2) ograniczone zasoby; 3) korzyści płynące ze sporu w percepcji przeciwnika przewyższają jego koszty, co uwzględnia nie tylko różnice zysków i strat, ale również prawdopodobieństwo wygranej. Te założenia są mi niezbędne w pracy adwokata. W tym artykule postaram się przedstawić sposoby radzenia sobie z przewagą finansową przeciwnika.

Dlaczego w ogóle jest to istotne zagadnienie? Po pierwsze, wcale nie jest regułą, że prowadzimy spory z osobami, które dysponują środkami porównywalnymi do naszych. Ile osób procesuje się bankami w sprawach frankowych, czy dotyczącymi instrumentów finansowych takich jak opcje, swapy lub forwardy? Jako adwokat często spotykam się ze znaczącą przewagą finansową banku. Jest ona dla mnie oczywista, ale mnie nie zniechęca. To samo dotyczy sporów z deweloperami. Co ciekawe, bardzo często widzimy znaczną asymetrię zasobów w sprawach między małżonkami (paradoksalnie), kiedy dochodzi między nimi do sporu, a majątek jest w rękach jednego z nich.

Etap przed sporem

Zdaniem chińskich myślicieli szczęk oręża jest porażką stratega. Oznacza to, że prawdziwa walka rozgrywa się znacznie wcześniej, niż uzewnętrznione przejawy sporu. Odnosi się to zarówno do aspektów wojennych, kiedy to kraje na długo przed tym, jak wystrzelą działa, budują sojusze, zbroją się, przygotowują, opracowują plany itp., jak i do sporów sądowych czy negocjacji między wspólnikami lub małżonkami, którzy często przez lata przygotowują sobie grunt dla zamierzonego działa.

W tym etapie strony – nazwijmy to żartobliwie – ze sobą flirtują. Czasem ukrywają swoje zamiary i przygotowania, kiedy indziej chwalą się nimi. Analizują różne możliwości, badają zdolności i zasoby swoich partnerów, chcą poznać ich plany i w zależności od własnego wyobraźnię o planach i oczekiwaniach drugiej strony, tworzą własne. Odnosząc się do przygotowania przed sporem lub negocjacjami, jednym ze sposobów przygotowania sobie lepszej pozycji jest podkreślanie przez jedną ze stron, że dysponuje ona takimi środkami, że prowadzenie danego sporu nie jest dla niej problemem, ma na to odłożone środki, może pozwolić sobie na wydatki nawet znacznie większe, niż konieczne do jego prowadzenia, a w związku z tym zatrudni najlepszych (czytaj: najdroższych) prawników i w związku z tym jej wygrana jest tylko kwestią czasu.

Jest to działanie celowe ukierunkowane na zmiękczenie przeciwnika. I trzeba sobie z tego zdawać sprawę. W dodatku, zawsze jest to swego rodzaju blef. Dlaczego? Co mam na myśli?

Otóż, zawsze jest to swego rodzaju blef. I działa on w zaskakująco dużej ilości przypadków. Ile razy byłem świadkiem, jak strona mająca obiektywnie wysokie szanse odniesienia sukcesu w sporze, nagle rezygnowała uznając, że skoro jest tak, jak przeciwnik mówi, to nie ma szans na wygraną. Opuszczała głowę i odchodziła. Blef zadziałał. Jak temu zapobiec?

1. Tymczasem możemy zrobić coś, co nie kosztuje nas absolutnie nic, a co znacząco obniży pewność siebie drugiej strony: możemy z uśmiechem na ustach powiedzieć, że się tego nie boimy, uwzględniliśmy to w naszych planach, środków mamy z pewnością mniej, ale tyle, że wystarczy. Jeśli więc druga strona chce ponosić zbyt wysokie koszty, zatrudniać za drogie kancelarie, wydawać niepotrzebnie znacznie więcej, niż my, proszę bardzo, ale z pewnością nas tym nie zniechęci. 1-0 dla nas. Oczywiście, nie na poziomie prawnym, ale psychologicznym. W tej sytuacji przeciwnik uzna, że po pierwsze nas nie docenił. Będzie musiał zrewidować swoje podejście i założenia. Zastanowi się również nad zasadnością kosztów, które będzie musiał ponieść. W dodatku może to wbić klin między niego, a jego prawników. Konflikt interesów między nimi jest tu oczywisty. On był gotów zapłacić im bardzo dużo za odstraszenie drugiej strony. Jeśli to się nie udało, czy ciągle będzie chciał przepłacać za negocjacje lub spór, który można poprowadzić taniej?
2. Innym sposobem działania jeszcze na etapie przed sporem jest poszukanie sojuszników. Mam na myśli inne osoby, które znajdują się w podobnej sytuacji, jak my względem naszego przeciwnika. Klasycznym przykładem jest tu konflikt najemcy z właścicielem kamienicy. Czy nie warto byłoby pogadać z pozostałymi najemcami? Jeśli mają podobne problemy z właścicielem kamienicy, może się okazać, że nie tylko będą współpracować, wymieniać się doświadczeniami i informacjami, ale i mogą doprowadzić do multiplikowania kosztów po stronie przeciwnej. Dla każdego z najemców będzie to bowiem jeden spór, a dla naszego przeciwnika np. 20 sporów. A to kosztuje. Innym przykładem poszukania sojuszników jest zaangażowanie Rzecznika Praw Dziecka w sprawach rodzinnych, w których w grę wchodzi dobro dzieci, lub organizacji pozarządowych. Kiedy indziej nieocenionym sojusznikiem okaże się… była partnerka naszego męża lub jego wspólnik, z którym pozostaje on w sporze.
3. Trzecim sposobem, który możemy wykorzystać na etapie przed wszczęciem sporu, jest tzw. zobowiązanie się do jego prowadzenia. Mam na myśli nie tylko zobowiązanie w sensie prawnym, ale również w sensie reputacji i prestiżu. Odnosi się to do takiego wpłynięcia na otaczającą nas rzeczywistość, które nasz zamożny rywal odczyta jako coś, co sprawia, że nie będziemy mogli wycofać się ze sporu, albo będziemy musieli do niego przystąpić. Jeśli liczył, że jego przewaga finansowa zrobi na nas wrażenie i uciekniemy, właśnie dowiedział się, że bardzo się mylił.

Etap sporu i negocjacji

Często piszę o sporze i negocjacjach, ale właściwie mam na myśli jedno. Spór, w szczególności prawny i sądowy, jest dla mnie formą negocjacji prowadzonych przy użyciu innych metod. Nawiązując do Clausewitza, jest dla mnie tym samym, czym wojna jako przedłużenie polityki. Negocjacje zaś są sposobem ułożenia relacji, który trwa cały czas i jest z prowadzeniem sporu związane nierozerwalnym węzłem współzależności. Są niemal jednym.

Jeśli już dochodzi do otwarcia negocjacji lub sporu sądowego, możemy wpływać na percepcję przeciwnika, a przez to na jego decyzje, na wiele sposobów. Przedstawię kilka z nich.

Pierwszym jest próba wpłynięcia na koszty ponoszone przez przeciwnika. Uwierzcie mi, bogaci ludzie i wielkie korporacje mają dużo pieniędzy nie dlatego, że lubią je tracić i wydawać bez sensu. Jest wprost przeciwnie. Jeśli więc sprawimy, że druga strona uwierzy, że spór z nami będzie wiązał się z nieproporcjonalnie wysokimi kosztami, których nie przewidziała, jej stanowisko zacznie się zmiękczać. W jaki sposób możemy to osiągnąć?

• Oczywiście, w sposób asymetryczny. Zacznijmy od tego, że nie ma sensu iść na wymianę. Nie jest tak, że jak ja mam prawnika, to ty musisz mieć prawnika. Jak ja mam trzech, to ty musisz wydać na swoich trzech tyle samo, jak ja wnoszę pozew, to ty wnosisz identyczny. W negocjacjach i sporach korporacyjnych lub sądowych istnieje cała paleta środków tzw. asymetrycznych. Mam na myśli realizację takich praw, które wiążą się z koniecznością poniesienia nieproporcjonalnie wysokich kosztów (różnego rodzaju, nie tylko bezpośrednio finansowych) przez jedną ze stron, a z bardzo małymi wydatkami lub wręcz ich brakiem po drugiej. W sporze z drugą stroną, która dysponuje znacznie większymi środkami finansowymi, możemy więc zmusić ją do rozproszenia tych środków. Okazuje się, że czasami bywa to nadzwyczaj łatwe. Pamiętajmy, że jakkolwiek bank wydaje nam się bardzo bogaty, to jednak poszczególne działy i projekty mają określone budżety, limity wydatków na jedną sprawę itp. Jeśli umiejętnie zmultiplikujemy asymetrycznie wysokie koszty po drugiej stronie, może się okazać, że będzie ona znacznie bardziej skłonna do zawarcia porozumienia na korzystnych dla nas warunkach.
• Co więcej, nie zawsze musimy z tych środków korzystać. Okazuje się, że znacznie istotniejsze od wpłynięcia na sferę materialną przeciwnika jest wpłynięcie na jego sferę psychiczną. Jeśli werbalnie lub nawet przez samo działanie, często milcząco, zakomunikujemy drugiej stronie, że mamy taką strategię opracowaną i jesteśmy gotowi do jej realizacji, może się okazać, że nie będzie on chciał, żebyśmy to zrobili i złagodzi swoje stanowisko. Jego przewaga finansowa kolejny raz zostani zniwelowana.

Innym sposobem będzie podjęcie takiego działania, które wpłynie na percepcję drugiej strony w ten sposób, że uzna ona, że nawet uzyskanie wygranej nie zapewni jej korzyści rekompensujących straty. Możemy zadziałać w ten sposób, by wysiłek drugiej strony okazał się kontrskuteczny, bezproduktywny, bezsensowny. I nie mówię tu o prostym ukrywaniu majątku, przepisaniu domu “na żonę” itp. Mam na myśli działania znacznie bardziej wyrafinowane i legalne. Oczywiście, w każdej konkretnej sytuacji będą inne możliwości. Raz będzie ich więcej, kiedy indziej mniej. Jedne dadzą lepszy efekt, inne gorszy. Chodzi o to, aby zakomunikować drugiej stronie i pokazać zdolności oraz determinację do działania, które sprawi, że nie tylko koszty uzyskania celu będą dla niej nieproporcjonalnie wysokie (sposób wyżej omówiony), ale też, że nawet jeśli cel osiągnie, możemy sprawić, że będzie dla niej bezwartościowy lub będzie stanowił wartość znacznie niższą, niż pierwotnie zakładała. Pamiętajmy, że nie musimy tego robić. Wystarczy, że wpłyniemy na percepcję sytuacji przez drugą stronę, która w odpowiedni sposób zmieni swoje kalkulacje.

Trzeci sposób jest oczywiście związany z dwoma wyżej opisanymi. Polega on na działaniu wywołującym u przeciwnika zmianę oceny szans na wygraną. A więc nie kosztów (przykład 1), ani zysków (przykład 2), ale szansy na powodzenie. Racjonalnie działający przeciwnik zawsze będzie liczył koszty, spodziewane korzyści i prawdopodobieństwo wygranej. Czy zagralibyście w grę, która może Wam przynieść 100%, ale szanse na wygraną są 1:1000? Przy założeniu, że koszt nie jest trywialny, pomijanie niski, raczej pewnie nie. Najlepszym tego przykładem są wszelkiego rodzaju loterie. Możecie wydać kilka złotych od czasu do czasu na totolotka, ale czy gdyby próg wejścia wynosił 100 tysięcy złotych, kupilibyście los nawet przy proporcjonalnym zwiększeniu wygranej? Oczywiście, nie. Tak samo jest w negocjacjach. Jeśli będziemy umieli sprawić, że kalkulacje drugiej strony się zmienią i uzna ona, że szanse powodzenia drastycznie spadły, z dużą dozą prawdopodobieństwa nie będzie ona skłonna marnować swoich pieniędzy na dalszą walkę, gdyż uzna ją za bezcelową.

Podsumowanie

Pamiętajmy, że mamy do czynienia z racjonalnymi graczami, którzy starają się realnie oceniać sytuację i nie lubią wydawać pieniędzy bez sensu. Nawet, jeśli mają ich bardzo dużo. Istnieje kilka sposobów działania, które potrafią pomóc zniwelować przewagę finansową przeciwnika. Powyżej przedstawiłem kilka z nich. W kolejnym wpisie poruszę problem wykorzystania przewagi organizacyjnej i informacyjnej wobec przeciwnika posiadającego przewagę finansową. Już teraz serdecznie zapraszam do lektury. Jeśli zaś macie problem natury prawnej i chcielibyście go z nami skonsultować lub szykujecie się na negocjacje dotyczące spraw rodzinnych lub gospodarczych i szukacie prawników, którzy znają się na rzeczy, możecie się śmiało do nas odezwać. Zapraszamy!

Image by pch.vector on Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

JAK WALCZYĆ Z PRZEWAGĄ FINANSOWĄ PRZECIWNIKA? CZ.I

W kilku poprzednich artykułach przedstawiłem znaczenie przewagi finansowej, organizacyjnej i informacyjnej w sporze i negocjacjach. Teraz zajmę się problemem asymetrii zasobów z drugiej strony i przedstawię sposoby działania wobec przewagi finansowej przeciwnika. Chciałbym pokazać, że zasoby, owszem są pomocne, ale nie mają decydującego wpływu na wynik procesu czy negocjacji. Pieniądze nie decydują o sile, mają na nią wpływ, ale nie przeważający. A nawet, gdyby tak było, nie zawsze wygrywa silniejszy.

Wprowadzenie

Pamiętam, jak w moje 14. urodziny Widzew Łódź mierzył się z Ruchem Radzionków. Widzew był wówczas jednym z najsilniejszych klubów w Polsce. Z Ruchu Radzionków wszyscy się śmiali; był to pierwszy mecz tego zespołu w ekstraklasie. Była to inauguracja sezonu, w którym Widzew miał walczyć o mistrzostwo Polski, a Ruch o utrzymanie. Gwiazdy Widzewa pojechały pewne po zwycięstwo i dostały lanie 0:5. Byłem załamany. Ale wyciągnąłem z tego też pewną lekcję.

Często spotykam się z pesymistycznym nastawieniem do sporu z osobą lub firmą, o której wiadomo, że posiada duże środki finansowe, jest zamożna, ma duże obroty i zyski. Dla wielu osób jest to czynnik demotywacyjny, który zniechęca ich już na starcie. Z czego wynika takie podejście? Wydaje mi się, że tym powinni zająć się psycholodzy i socjolodzy. Mam pewne przemyślenia na ten temat, ale pozwolę sobie zachować je dla siebie.

Bez względu na przyczynę takiej postawy, musimy o niej stwierdzić, że: po pierwsze istnieje, a po drugie nie jest jedyną możliwą reakcją. Znamy bowiem takie podejście do sporów z większym, silniejszym, bardziej utytułowanym przeciwnikiem – zdecydowanym faworytem, które pretendenta nie paraliżuje, ale wprost przeciwnie – zdejmuje z niego presję i pozwala mu działać na luzie. W takiej sytuacji więcej do stracenia może mieć faworyt. Zdaję sobie sprawę, że taki luksus nie występuje zawsze, a często jest wprost przeciwnie: to, co dla bogatszego przeciwnika jest małą potyczką, dla jego uboższego rywala będzie walką o życie. Ale i w takiej sytuacji determinacja jest zupełnie inna. Przyjrzyjmy się więc, jak sobie radzić z przewagą finansową przeciwnika.

Założenia

Zanim przejdziemy dalej, musimy poczynić pewne założenia.

1. Po pierwsze, w Kancelarii Jakubiec i Wspólnicy przyjmujemy za punkt wyjścia, że mamy do czynienia z racjonalnym graczem, chociaż zdaję sobie w pełni sprawę, że w szczególności na poziomie sporów rodzinnych, gdzie w grę wchodzi rozwód, opieka nad dziećmi, podział majątku – emocje często biorą górę nad rozsądkiem. Biorę to pod uwagę w poszczególnych sprawach, ale w ujęciu modelowym muszę przyjąć racjonalność drugiej strony. Jednakże nawet, gdy w grę wchodzą silne emocje, warto szukać racjonalności u drugiej strony i odwoływać się do niej.
2. Po drugie, zakładam, że jego zasoby są jednak ograniczone. Jest to dość oczywiste, ale często o tym zapominamy. Więc tak: druga strona, jakkolwiek bardzo by nie była bogata, również ma ograniczone środki. Osoby bardzo bogate i wielkie firmy mają swoje zobowiązania, inwestycje, plany finansowe, oczekiwania swoje wobec swoich pieniędzy oraz cudze wobec ich pieniędzy. Muszą się z tym wszystkim liczyć.
3. Z tych założeń płynie trzeci jednoznaczny wniosek (który potraktuję jako kolejne założenie): zamożny przeciwnik wdał się w spór z nami zakładając, że suma zysków (świadomie nie używam “przychodów”) z tego sporu będzie większa od sumy kosztów. Przez zyski i koszty rozumiem nie tylko środki finansowe, które się na spór wyda lub dzięki sporowi dostanie. Rozumiem przez to również inne zasoby majątkowe (nieruchomości, udziały, akcje – niemal wszystko), ale również tak niewymierne wartości, jak prestiż, władza, ambicja, dobre imię, wpływy itd. Nie wspomniałem jeszcze o jednym czynniku, jakim jest prawdopodobieństwo uzyskania korzystnego rezultatu. Przecież, jeśli koszty są dwa razy mniejsze od spodziewanych zysków, ale prawdopodobieństwo wygranej wynosi 1%, to nikt rozsądny raczej nie będzie się zabierał do takiej zabawy.

Bardzo istotne jest również to, czy dany spór jest dla naszego przeciwnika jednostkowy, czy też stanowi on jeden z wielu takich samych lub podobnych sporów. W tej drugiej sytuacji motywacja przeciwnika może szczególnie silna, jeśli spór z nami jest pierwszym z możliwej serii i stara się on zapobiec precedensowi, przez co jest w stanie ponieść nieproporcjonalnie wielkie koszty w stosunku do korzyści płynących z tej konkretnej sprawy, by uchronić się lub zmniejszyć ryzyko albo ilość kolejnych takich sporów z innymi osobami znajdującymi się w pozycji podobnej do naszej.

Nie zapominajmy również o tym, że każda ze stron może mieć inny horyzont czasowy lub przedmiotowy, w pryzmacie którego ocenia dane zdarzenie jako korzystne lub niekorzystne. Często to, co przynosi bardzo niekorzystne rozwiązania początkowo, w dłuższej perspektywie jawi się bardzo pozytywnie. I na odwrót. Więcej o tym zagadnieniu napisałem tutaj: https://jakubieciwspolnicy.pl/negocjacje-kto-wygral-a-kto-przegral/

Zakładam teraz – wyłącznie na potrzeby tego artykułu, że mamy do czynienia ze sprawą jednostkową, niepowtarzalną. Być może kiedy indziej napiszę o innych możliwych wariantach.

Podsumowanie

Przewaga finansowa przeciwnika w negocjacjach może wydawać się przytłaczająca, ale istnieje wiele sposobów na radzenie sobie z tym wyzwaniem. Kluczowe jest zrozumienie, że nawet bogaty przeciwnik ma swoje ograniczenia i kalkuluje zyski oraz koszty. W kolejnych artykułach przedstawię konkretne techniki i strategie, które pomogą wam skutecznie negocjować, nawet gdy wydaje się, że przeciwnik ma wszystkie atuty. Już samo sformułowanie wyżej przedstawionych założeń zapowiada, że część II będzie ciekawa. Ale zapewniam, że znajdą się tam kwestie, do których nawet nie poczyniłem jeszcze aluzji. Zapraszam!

Image by fxquadro on Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

JAK REAGOWAĆ NA GROŹBĘ WEDŁUG TEORII KONFLIKTU?

Już wcześniej pisałem, że groźba jest jednym z dwóch podstawowych sposobów perswazji. Mamy do czynienia z przekazem opartym o reakcję pozytywną (zachęta) lub z negatywną (groźba). O ile w zachęcie premiuje się zachowanie porządane, to groźba polega na obietnicy ukarania zachowania niepożądanego. Mamy do czynienia z dwoma głównymi rodzajami groźby: 1) oparta na uniemożliwieniu drugiej stronie niepożądanego zachowania; 2) oparta na wtórnej reakcji na niepożądane zachowanie, któremu nie jesteśmy w stanie zapobiec. Napisałem też, że groźba, aby była skuteczna, musi między innymi być wiarygodna co do spełnienia oraz proporcjonalna do znaczenia niepożądanego zachowania (groźba reakcji nieproporcjonalnie wysokiej w stosunku do przewinienia nie jest wiarygodna, a może nawet takie zachowanie sprowokować).

Wyraźnie podkreśliłem przy tym, że w negocjacjach nie chodzi o kierowanie groźby w znaczeniu prawa karnego, tj. groźby bezprawnej polegającej na wyrządzeniu przestępstwa wobec adresata groźby lub osoby trzeciej. Nie o tym piszę. Nie będę jednak wypierał rzeczywistości, że i takie sytuacje mają miejsce w trakcie różnych sporów, w tym w trakcie negocjacji. Tak samo, jak zachęta może być bezprawna (np. oferta wręczenia łapówki urzędnikowi w zamian za korzystną dla nas decyzję), tak samo bezprawna może być groźba (grożenie temu urzędnikowi, że jeśli nie wyda korzystnej dla nas decyzji powiemy jego żonie o tym, że ma on romans z koleżanką z pracy).

W świetle schematów zachowań opisywanych w teorii konfliktów i teorii gier nie ma większego znaczenia, czy groźba jest bezprawna, czy też nie. Z tego punktu widzenia wystosowanie groźby bezprawnej zwiększa koszty posłużenia się nią w postaci zintensyfikowania ryzyka poniesienia odpowiedzialności karnej. To samo dotyczy również zachęty. Proszę zatem nie dziwić się, że w tym miejscu nie będę pisał o niemoralności groźby, gdyż zwyczajnie jestem przekonany, że nie ma w niej niczego niemoralnego. Tak samo w zachęcie. Jeśli dane zachowanie stanowi przęstepstwo, sprawa wygląda inaczej. Natomiast sam mechanizm zapobiegania niepożądanym działaniom nie jest sam w sobie ani zły, ani dobry z moralnego punktu widzenia. Jest całkowicie neutralny.

W związku z tym nie będę pisał, że w przypadku wystosowania wobec nas groźby należy iść na Policję. Zbyt szanuję swoich Czytelników, by tego typu banałami zawracać im głowę. Poza tym, zagrożenie karą za przęstepstwo groźby karalnej jest tak nikłe, że mało kogo ono odstrasza. Tzn. dla gangsterów jest to kara zbyt mała, by ich odstraszyć, a dla “zwykłych ludzi” zbyt duża, by chcieli ryzykować, dlatego korzystają z całego systemu gróźb, które nie są karane.

Jak więc bronić się przed groźbą? Otóż metod jest kilka.

1. Jeżeli przewidujemy, że padnie groźba mająca nas powstrzymać przed zachowaniem, które z naszej strony jest pożądane, z drugiej strony jest niepożądane, najlepiej przyśpieszyć nasze działanie i zrobić to, na czym nam zależy zanim padnie groźba. Albo zanim dostanie nam ona doręczona. W takiej sytuacji nie zostało zwerbalizowane i zakomunikowane zobowiązanie się grożącego do realizacji groźby i jego późniejsza reakcja w postaci realizacji groźby zakomunikowanej drugiej stronie już po dokonaniu przez nią niepożądanego działania będzie oceniona negatywnie. Co więcej, nie przyniesienie mu spodziewanych korzyści. Z pewnością nie zapobiegnie zdarzeniu, które już się dokonało.
2. Innym sposobem reakcji na groźbę jest zobowiązanie się do działania, któremu groźba ma zapobiec. W takiej sytuacji, o ile zobowiązanie będzie wiarygodne, grożący dwa razy się zastanowi, zanim groźbę złoży lub też przemyśli możliwość jej wycofania. Jeśli zobowiązanie jest silne, jasne jest, że groźba nie powstrzyma drugiej strony, a więc albo grożący się wycofa, albo dojdzie do bardzo silnej kolizji między stronami. Chodzi o to, by samemu postawić się w sytuacji bez wyjścia, w której nie ma odwrotu i zastosowanie się do groźby jest niemożliwe (lub generuje koszty w zakresie prawa, prestiżu itp. nieproporcjonalnie wysokie do realizacji groźby).
3. Podzielenie się ryzykiem z innymi jest kolejną metodą. Aż się prosi, by tak ułożyć sobie relacje z osobami trzecimi, by spełnienie groźby godziło również w ich interesy. Grożący będzie postawiony w bardzo trudnej sytuacji.
4. Można tak ustawić sytuację, by przekonać grożącego, że zyskam nawet w przypadku realizacji tej groźby. Pamiętajmy, że grożący tak naprawdę nie chce swojej groźby spełnić. To działanie nie leży w sferze jego bezpośredniej motywacji. Jeśli więc ma mu nie przynieść żadnych korzyści, to po co ma ponosić koszty z tym związane?
5. Można też próbować sprawę rozegrać w ten sposób, by przedstawić siebie, swojego klienta, osobę decyzyjną jako nierozumiejącą groźby, szalenie upartą. To może sprawić, że groźba nawet nie zostanie zakomunikowana.
6. Pamiętajmy o tym, że zarówno groźba, jak i zobowiązanie do jej realizacji muszą być odbiorcy zakomunikowane. Jednym ze sposobów obrony przed groźbą jest więc uniemożliwienie zakomunikowania tego. Jeśli zerwiemy kanały komunikacji lub tak je wydłużymy, że potencjalny grożący będzie wiedział, że groźba nie dotrze na czas, prawdopodobnie zrezygnuje nawet z jej złożenia.
7. Bardzo ciekawym sposobem radzenia sobie z groźbą, która ma tę cechę, że może być spełniona tylko raz jako całość, jest segmentowanie, parcelowanie, realizowanie krok po kroku zachowań cząstkowych zmierzających do celu, z których każde lub więkoszość będzie mieściło się już w ramach zachowania niepożądanego, ale w samo w sobie będzie zbyt małe, by uzasadniać spełnienie zapowiedzianej groźby. Najlepszym na to przykładem jest uroczy i czuły dialog między NATO a Rosją, w którym Rosjanie grożą od początku konfliktu, że użyją broni atomowej, jeśli NATO będzie pomagało Ukrainie, w szczególności jeśli dostarczy jej broń ofensywną lub wyśle swoje wojska do Ukrainy. NATO więc krok po kroku wysyła tam coraz więcej broni, najpierw mniej istotnej, potem coraz potężniejszej. Najpierw wysłało umożliwiło wzięcie w wojnie udziału ochotnikom ze swoich krajów, potem wysyłało instruktorów wojskowych, oddziały medyczne, wielu wojskowych specjalistów, wojska logistyczne, operatorów broni itp. A więc krok po kroku, jak dziecko sprawdzające, na ile może sobie pozwolić, realizuje swój cel nie dając jednocześnie Rosji pretekstu do realizacji groźby, ale również – co niezmiernie ważne – pozwalając jej wyjść z twarzą i jej nie realizować.
8. W krótkim czasie między zachowaniem niepożądanym, a realizacją groźby istnieje – paradoksalnie – wspólnota interesów między grożącym, a adresatem groźby. Skoro groźba zawiodła i nie spełniła swojego celu, jakim było zapobieżenie temu zachowaniu, to teraz jej realizacja nie przyniesie grożącemu żadnych korzyści. Będzie dla niego kosztem. On nie chce jej realizować. Mogą go do tego zmusić jedynie przyjęte wcześniej zobowiązania lub obawa przed utratą prestiżu. Jeśli w tym czasie osoba, która wbrew groźbie i tak zrobiła, co zamierzała, pomoże grożącemu zmniejszyć koszty zaniechania realizacji groźby, nie będzie miał on interesu w tym, by ją wykonać.

Jako adwokat prowadzący negocjacje i spory, a także zajmujący się relacjami inwestorskimi bardzo często spotykam się z posługiwaniem się groźbą jako narzędziem perswazji. Jak wyżej napisałem, jest to zwykłe narzędzie, w samym w sobie którym nie ma niczego złego. Jest to nic innego jak przekonująca zapowiedź naszego działania w przypadku niepożądanego zachowania drugiej strony. Realizacja groźby może polegać na złożeniu zawiadomienia o podejrzeniu popełnienia przestępstwa (nie bij mnie, bo pójdę na Policję – klasyczna groźba – czy ktoś powie, że jest niemoralna?). Może polegać na podjęciu kroków zmierzających do odwołania członka zarządu spółki (jak będziesz nadal opowiadał konkurencji, co robimy w firmie, to zrobię wszystko, żebyś już tu nie pracował). Może polegać na złożeniu pozwu rozwodowego (jeśli nie zakończysz romansu, złożę pozew o rozwód – w domyśle – czego naprawdę bardzo nie chcę). Innymi słowy, w negocjacjach najczęściej spotykamy się z groźbami polegającymi na zagrożeniu tym, co wolno robić. Tym różnią się od gróźb bezprawnych, które zasadniczo polegają na zagrożeniu popełnieniem przestępstwa. To zasadnicza różnica. Niezależnie od tego, mechanizmy obrony przed tymi groźbami są identyczne z tym, że przypadku groźby bezprawnej w grę zastosowanie reakcji prawnokarnej.

Tekst oparty na “Strategii konfliktu” T. Schellinga.

Obraz autorstwa freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

PRZEWAGA INFORMACYJNA W NEGOCJACJACH

Przewaga informacyjna to umiejętność zdobywania, analizowania i wykorzystywania informacji w sposób bardziej efektywny niż przeciwnik. W skład tej przewagi wchodzą:

1. Pozyskiwanie informacji: Efektywne zbieranie danych z różnych źródeł.
2. Weryfikacja informacji: Ocena rzetelności i prawdziwości zdobytych informacji.
3. Analiza informacji: Wyciąganie wniosków na podstawie zebranych danych.
4. Ochrona informacji: Zapewnienie, że nasze kluczowe informacje nie trafią w ręce przeciwnika.

Znaczenie informacji we współczesnym świecie

Współczesny świat jest zdominowany przez informacje. Decyzje biznesowe, polityczne i osobiste coraz częściej opierają się na danych, które mamy do dyspozycji. W erze cyfrowej dostęp do informacji jest niemal nieograniczony, co sprawia, że umiejętność ich selekcji, syntezy i właściwego wykorzystania staje się kluczowa.

Zmiana: od głodu dostępu do szumu informacyjnego

Kiedyś głównym wyzwaniem było zdobycie informacji. Dziś problemem jest ich nadmiar i konieczność selekcji. Szum informacyjny, czyli nadmiar danych, może utrudniać wyciąganie właściwych wniosków i podejmowanie trafnych decyzji.

Znaczenie fake news

Fake news, czyli fałszywe informacje, stanowią poważne zagrożenie. Mogą wprowadzać w błąd, wpływać na decyzje i manipulować opinią publiczną. W  toku prowadzenia sporu lub w trakcie szeroko rozumianego procesu negocjacyjnego umiejętność rozpoznawania i unikania fake news jest niezwykle ważna. Musimy pamiętać zawsze o tym, że pozyskana przez nas informacja może być nieaktualna, nieprawdziwa lub niepełna. Czasem jest to kwestią przypadku, kiedy indziej niewymierzonego w nas działania osoby trzeciej. Wreszcie, może to być efekt świadomego działania drugiej strony, która chce, żebyśmy uwierzyli w jakąś informację.

Źródła informacji i sposoby ich pozyskiwania:

Źródła otwarte

• KRS, księgi wieczyste, CEIDG, inne otwarte rejestry i ewidencję zawierające dane o firmach, ich właścicielach, ich sytuacji finansowej i prawnej;
• Media społecznościowe: Cenne źródło informacji zarówno o osobach prywatnych, jak i firmach. Analiza profili prywatnych i firmowych może dostarczyć kluczowych danych o drugiej stronie. 
• Czynnik ludzki: Rozmowy, wywiady i sieci kontaktów to niezastąpione źródła informacji. Ludzki czynnik odgrywa kluczową rolę w zdobywaniu i weryfikowaniu danych.

Weryfikacja informacji

Zdobyte informacje muszą być dokładnie weryfikowane. Warto sprawdzać ich źródło, analizować wiarygodność i porównywać z innymi danymi. Bez tego proces negocjacyjny może opierać się na fałszywych przesłankach, prowadząc do błędnych decyzji.

Analiza i wyciąganie wniosków z pozyskanych informacji

Analiza informacji to kluczowy element przygotowania negocjacji. Polega na ocenie zebranych danych, identyfikacji trendów i wyciąganiu wniosków. Obejmuje również opracowanie strategii negocjacyjnej opartej na tych wnioskach. O tym co zrobimy z pozyskiwanymi informacji pisałem już w części dotyczącej przewagi organizacyjnej. W tym miejscu sfery tych przewag się pokrywają.

O czym zbieramy informacje?

1. O nas samych: Znajomość własnej sytuacji wewnętrznej i zewnętrznej jest punktem wyjścia. To obejmuje naszą pozycję finansową, cele, mocne i słabe strony. Odporność i wrażliwość na określone ryzyka.
2. O sferze publicznej i gospodarce: informacje o branży, regionie i sytuacji gospodarczej mogących wpływać na negocjacje. Znajomość trendów i wydarzeń rynkowych jest niezbędna. Ani my, ani druga strona nie funkcjonujemy w próżni, a jesteśmy raczej jak sternicy małych łódek na oceanie. Dobrze jest znać aktualną pogodę, jej prognozy i własne położenie.
3. O drugiej stronie: Kluczowe jest zrozumienie przeciwnika – jego sytuacji finansowej, planów, otwartych i możliwych sporów, mocnych i słabych punktów oraz celów, które chce osiągnąć. Bardzo istotnym czynnikiem jest w tym zakresie profil psychologiczny drugiej strony. Jest to element często pomijany, a moim zdaniem kluczowy. My współpracujemy z psychologami, którym dostarczamy zanonimizowane dane, które służą do budowania modeli, na podstawie których wyciągamy wnioski dotyczące stosunku drugiej strony do ryzyka, istotnych dla niej wartości itp. 

Rola sztucznej inteligencji w pozyskiwaniu i analizowaniu danych

Sztuczna inteligencja (AI) znacząco wspiera proces pozyskiwania i analizy danych. AI potrafi przetwarzać ogromne ilości informacji, identyfikować wzorce i dostarczać precyzyjnych analiz. W negocjacjach AI może pomóc w szybkim pozyskaniu kluczowych danych i ich efektywnej analizie. Moim zdaniem na tym etapie jej rozwoju i dostępu do jej wykorzystania, jej zdolności analityczne przewyższają dostępne dla mnie zdolności pozsykiwania informacji. Jednakże jest ona już teraz bardzo przydatna jako „spraring partner”, którego zadaniem jest tworzenie kontrargumentów lub alternatywnych scenariuszy.

Co daje nam przewaga informacyjna?

Przewaga informacyjna pozwala na:

• Lepsze przygotowanie: Znajomość sytuacji przeciwnika i własnej pozycji.
• Skuteczniejsze prowadzenie negocjacji: Dzięki lepszej wiedzy można wypracować korzystniejsze warunki.
• Unikanie pułapek: Rozpoznanie prób manipulacji i fake news.
• Większą pewność siebie: Posiadanie dokładnych informacji wzmacnia pozycję negocjacyjną.

Przykłady z praktyki

Przykład 1: Dane z social mediów

Pozyskiwanie informacji z mediów społecznościowych nie zawsze musi być nakierowane przeciwko drugiej stronie. Wprost przeciwnie, może się okazać, że przygotowując się do spotkania, na którym chcemy zaprezentować naprawdę fajną ofertę, próbujemy dowiedzieć się czegoś o osobie decyzyjnej. Wchodzimy na jej profil i okazuje się, że jest podróżnikiem i uwielbia jeździć z plecakiem po świecie, a niedawno zamieściła zdjęcia z wyprawy do Kambodży i Laosu, w których Wy byliście dwa lata temu. Przychodzicie na spotkanie w czasie tzw. Rozmowy o pogodzie mówicie: „Widziałem na fb, że był Pan w Kambodży. Ja byłem zachwycony architekturą, ale osobiście wolę kuchnię tajską.” – „Naprawdę? Ale przypadek. Próbowałem opowiedzieć o tym moim kolegom z firmy, ale nikt nie był tak naprawdę zainteresowany. To gdzie Pan był dokładnie?” I zaczyna się ciekawa rozmowa, podczas której strony poznają się, dowiadują się o sobie znacznie więcej, niż w czasie sztywnego small talku i budują relację.

Zwróćcie uwagę. W tym przykładzie nasz bohater od razu powołał się na konkretne źródło. Odbiorca nie miał nic przeciwko temu – przecież skoro nie ograniczył dostępności do swojego konta, zgadza się, że obcy mogą je oglądać. Nie tylko nie odebrał tego źle, ale wręcz się ucieszył, że będzie miał z kim pogadać o tej wyprawie.

Przykład 2: Negocjacje w branży nieruchomości

Firma deweloperska X planowała zakup dużego terenu pod budowę osiedla mieszkaniowego. Przed przystąpieniem do negocjacji, zespół firmy X przeprowadził szczegółową analizę dostępnych informacji, korzystając z publicznych rejestrów takich jak KRS i księgi wieczyste. Dowiedzieli się, że właściciel terenu, firma Y, ma problemy finansowe i zaległości w spłacie kredytów. Informacje te zostały potwierdzone poprzez analizę mediów społecznościowych i portali branżowych, gdzie pracownicy firmy Y narzekali na opóźnienia w wypłatach. Dzięki tym danym firma X mogła negocjować z  lepszej pozycji, uzyskując korzystniejszą cenę zakupu. Wiedziała ona bowiem, że Y bardzo potrzebuje pieniędzy, a szybka sprzedaż nieruchomości jest dla niej ważniejsza od dobrej ceny.

Przykład 3: Sprawy rozwodowe

W negocjacjach między małżonkami w sprawach rozwodowych, podziału majątku i opieki nad dziećmi, dostęp do informacji oraz chronienie informacji o sobie ma kluczenie fundamentalne. Jako przykład może służyć zawsze ochrona informacji o swoim nowym związku, który zawsze działa na drugą stronę, jak płachta na byka. Z drugiej strony, wyobraźcie sobie ile można się dowiedzieć z dostępu do wiadomości i komunikatorów swojego małżonka. Ktoś powie, że to niezgodne z prawem. Odpowiem krótko w ten sposób: po pierwsze – nie zawsze. A po drugie: co z tego? Ktoś może się oburzać, ale musiałbym nie szanować Czytelników zakładając, że będą udawać, że o takich sytuacjach nie słyszeli albo nie są w stanie sobie wyobrazić skutków pozyskania takich informacji. W sprawach rozwodowych miałem już do czynienia z podsłuchami, lokalizatorami, pracą detektywów, włamaniami do komputerów i komunikatorów. I jakkolwiek nigdy bym się nie posunął do zalecania Klientowi jakichkolwiek działań niezgodnych z prawem, zdarza się, że Klient sam przynosi mi wydruki z rozmów swojego małżonka z przysłowiowym „trenerem personalnym” lub „stażystką”. Czy ktokolwiek będzie próbował mi wmówić, że to nie ma znaczenia w sprawie rozwodowej?

Aspekty prawne i etyczne

Chciałbym jasno podkreślić, że uzyskanie elementów przewagi informacyjnej, o których piszę wyżej (chyba że wyraźnie zaznaczam, że jest inaczej) jest procesem całkowicie legalnym i etycznym. Nie ma niczego złego w wykorzystywaniu danych pochodzących z publicznych rejestrów. One od tego właśnie są. Co więcej, prawo zakłada, że każdy je zna (tzn. niektóre z nich) i co do zasady nie można się nawet powoływać na to, że się ich nie znało.

Co do mediów społecznościowych, forów i portali branżowych i informacyjnych, są one nieocenionym źródłem pozyskiwania informacji. Owszem, często zdarza się, że pracownicy danej firmy ujawniają tam informacje lub poszlaki o informacjach, które objęte są tajemnicą przedsiębiorstwa. Czy możemy je wykorzystywać? Odpowiem krótko: to pracownik nie ma prawa ich zamieszczać. A my nie mamy prawa go do tego nakłaniać. Ale jeśli już je zamieścił, fikcją byłoby zakładanie, że o nich nie wiemy.

Z podsłuchami sprawa jest nieco bardziej skomplikowana. Nie mówię oczywiście o stosowaniu Pegasusa. Ale założenie dyktafonu we własnym samochodzie, z którego korzysta małżonek? Czy ktoś mu każe dzwonić w tym czasie do kochanki? W dodatku, gdy korzysta z samochodu żony… co za bezczelność. I głupota.

A czy ktoś każe żonie komentować zdjęcia „Pana Przemka” – nowego trenera na siłowni. Czy ona naprawdę musiała dawać buźki z serduszkiem i pisać „ale ciacho!”. Czy ma prawo oburzać się na męża, że wyświetliło mu się to na jego fb? I że ten „osaczający ją przemocowiec, cham i prymityw” śmiał… nie zamknąć oczu i to przeczytać? Pretensje możemy mieć tylko do siebie.

Idźmy dalej. Osobną całkowicie kwestią jest dostęp do danych medycznych. Prowadziłem kiedyś sprawę, w której małżonkowie dawno temu upoważnili się wzajemnie do uzyskiwania informacji oraz wydawania im kopii dokumentacji medycznej niemal z każdego miejsca, w którym się leczyli. Ich współżycie ustało już ponad rok wcześniej. Oboje byli osobami bardzo religijnymi, więc nigdy nie używali prezerwatyw. Jak wielkie było zaskoczenie pana, który później stał się moim klientem, gdy zobaczył, że małżonka mówiąca mu o ciągłych bólach głowy, menopauzie, przemęczeniu itp., jest w trakcie leczenia choroby wenerycznej? Żeby była jasność: ten pan poszedł i zrobił sobie badania. Nigdy tej choroby nie miał.

Upoważniając kogokolwiek do dostępu do informacji lub pobierania dokumentacji medycznej musimy zakładać, że ten ktoś… z tego zwyczajnie skorzysta. Przepisy nie ograniczają wykorzystania tych danych lub dokumentów wyłącznie w interesie pacjenta. Czy Państwo zdają sobie sprawę, ile w ten sposób można się dowiedzieć o człowieku?

Na końcu odniosę się również o informacji pozyskiwanych nielegalnie. Budowaniem fikcji byłoby udawanie, że to się nie dzieje. Włamania do różnych systemów, maili itp są na porządku dziennym. To samo dotyczy podsłuchów, stosowania aplikacji kontroli rodzicielskiej na telefonie… męża. Często zdarzają się przypadki zwykłego korumpowania pracowników drugiej strony lub mamy do czynienia ze zwykłym gadulstwem. Nie są się przed tym w stanie zabezpieczyć nawet agencje wywiadowe. Skoro taki Snowden mógł pracując dla jednej z amerykańskich agencji wywiadowczych przekazywać dane Rosjanom, to musicie zakładać, że w Waszych firmach lub rodzinach również może się ktoś taki trafić. Niestety. Dlatego dobrze jest chronić dane wrażliwe.

Podsumowanie

Przewaga informacyjna jest kluczowym elementem skutecznych negocjacji. Pozyskiwanie, weryfikacja, analiza i ochrona informacji stanowią fundament przygotowania i prowadzenia negocjacji. Współczesne narzędzia, takie jak sztuczna inteligencja, umożliwiają jeszcze skuteczniejsze zarządzanie danymi, co może przynieść znaczące korzyści. Warto inwestować w zdobywanie przewagi informacyjnej, aby osiągać sukcesy w negocjacjach. W każdej branży i w każdej sytuacji, dokładna i przemyślana analiza informacji może decydować o sukcesie lub porażce negocjacji.

Jeśli przygotowujesz się do trudnej sprawy sądowej lub negocjacji, albo jesteś w trakcie ich prowadzenia, ale chcesz skonsultować strategię ich prowadzenia, skontaktuj się z nami. Potrafimy prowadzić negocjacje i wiemy, jak istotnym elementem jest doskonałe do nich przygotowanie.

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

PRZEWAGA ORGANIZACYJNA W NEGOCJACJACH

Przewaga organizacyjna w negocjacjach: Klucz do sukcesu

Często słyszmy, że ktoś z pewnością wygra sprawę, bo stać go na najlepszych prawników. Ja się zawsze uśmiecham, jak to słyszę. Po pierwsze, najdroższy prawnik nie musi być najlepszy. Po drugie, prawnik ma znaczący wpływ na przebieg sprawy, ale jednak jest też: prawo, fakty, sąd, prawnik drugiej strony, wreszcie same strony. Po trzecie, nawet, jak wszystko mamy najlepsze i nawet mamy rację, to może się okazać, że nie osiągniemy w sporze lub w negocjacjach optymalnego rozwiązania właśnie ze względu na braki w kulturze organizacyjnej. I odwrotnie, kultura organizacyjna jest tym elementem, który może zniwelować niedostatki po stronie argumentów prawnych, czy zasobów finansowych.

To właśnie stopień i sposób organizacji strony determinuje, jak wykorzysta ona inne swoje argumenty. I nawet najlepszy i najdroższy prawnik nie na wiele się zda, jeśli klient sam nie będzie wiedział, czego chce, nie będzie potrafił podejmować decyzji lub nie będzie gotów na szersze spojrzenie na negocjacje, w tym ich cele, koszty i ryzyka z nimi związane. Albo gdy zapomni o negocjacjach lub ustaleniach z prawnikiem…

W poprzednim artykule omówiłem już znaczenie przewagi finansowej w negocjacjach. Teraz skupię się właśnie na przewadze organizacyjnej, która może zdecydowanie przechylić szalę na korzyść jednej ze stron. Przewaga ta nie jest bezpośrednio związana z zasobami finansowymi, może istnieć niezależnie od nich. Czasem występuje z nimi łącznie. Pojawia się na każdym szczeblu wielkości organizacji. Widzimy ją nawet – a może przede wszystkim – w sprawach miedzy małżonkami. Nie wierzycie? Proszę, oto dowód.

Przewaga organizacyjna: przykład między małżonkami

Wyobraźcie sobie sprawę rozwodową, w której poza samym rozwiązaniem małżeństwa w grę wchodzi również podział majątku oraz ustalenie zasad opieki nad dziećmi. Załóżmy, że kwestia dzieci jest sporna w niewielkim stopniu, strony nie stosują szantażu alienacyjnego ani alimentacyjnego, istnieje między nimi pewna różnica zdań co do wysokości alimentów, ale taka, którą da się przy odrobinie dobrej woli zniwelować. Jedno z małżonków (żona) jest ma jasno określone cele: spłata połowy domu, firma ma pozostać dalej wspólną własnością i małżonkowie będą prowadzili ją razem wg przygotowanego przez nią planu. Ma klarowną propozycję dotyczącą kontaktów z dziećmi oraz kosztów ich utrzymania.

Poświęciła kilka godzin na szczegółowe ustalenia w tym zakresie z prawnikiem prowadzącym negocjacje. Określiła swoje limity negocjacyjne, alternatywne rozwiązania, zebrała odpowiedni wywiad o możliwościach i planach drugiej strony. Na spotkanie przychodzi przygotowana z jasnym planem w głowie i określoną mapą drogową jego realizacji w sposób, który zapewnia poszanowanie interesów i godności małżonka, a przede wszystkim traktuje dzieci podmiotowo i uwzględnia ich oczekiwania i potrzeby co do kontaktów z obojgiem rodziców.

Po drugiej stronie na spotkanie przychodzi w towarzystwie renomowanego prawnika tzw. ciapa. Widzimy od razu, że taka osoba nie za bardzo wie, o czym będziemy rozmawiać. Tzn., wie, że chodzi o rozwód, nawet wie, że go chce, ale nie bardzo sobie jeszcze wyobraża kształt dalszego życia. I to nie jest kwestia szoku, on tak ma od urodzenia. Nie potrafi podejmować decyzji, zawsze się waha, często zmienia zdanie, jest z natury nieufny. Jego rozmowa z prawnikiem trwała pół godziny, a w tym czasie klient wypytywał prawnika głównie o koszty i najbardziej go interesowało to., ile zapłaci za pomoc prawną. Prawnik miał zarezerwowane dla niego 2 godziny, ale klient się spóźnił, za co bardzo przepraszał.

Na spotkaniu widać, że nie spał tej nocy. Przez 2 lata nie znalazł chwili, żeby się zastanowić, czy chce mieszkać w dotychczas wspólnie zajmowanym domu, czy też może lepiej go sprzedać. A może zostaną w nim razem, tylko przerobią na dwa mieszkania? Przecież tak byłoby najtaniej, prawda?

Już na początku dochodzi do pewnego spięcia, bo on i jego prawnik oboje chcą mówić, chociaż nie ustalili celów, ani nie ustalili podziału ról miedzy sobą (który z nich mówi). W trakcie rozmowy dzwoni jego komórka, on odbiera i słyszy, że to windykacja sieci komórkowej, bo zapomniał zapłacić rachunku (chociaż jest dość zamożną człowiekiem). Wszyscy to słyszą i wymieniają się wymownymi spojrzeniami… Po usłyszeniu pierwszych propozycji dotyczących domu mówi prawnikowi, że muszą na dzisiaj kończyć, bo on musi to przemyśleć.

Aż przykro się to czyta, prawa? A jednak takie sytuacje zdarzają się dość często. I proszę mi wierzyć, że ja tego nie przerysowałem. Ludzi z takim podejściem jest wielu. To teraz wyobraźcie sobie negocjacje między dwiema firmami, z których jedna należy do takiej, a druga do innej osoby. te problemy będą się powtarzać tylko w większej skali.

Kultura organizacyjna widoczna jest na każdym szczeblu: od pojedynczych ludzi, małżonków, po małe firmy, wspólników i akcjonariuszy, wielkie korporacje i całe państwa. Można mieć rację, najdroższego prawnika i mnóstwo pieniędzy na kupce, ale przegrać sprawę w sądzie lu. położyć negocjacje właśnie przez upośledzenie organizacji. Kluczem do wygranej jest tu efektywne zarządzanie dostępnymi środkami, proces podejmowania decyzji oraz umiejętność zarządzania ryzykiem – w tym określona gotowość do jego ponoszenia. Nieocenione są sposoby zwykłej organizacji pracy i współpracy z prawnikiem.

Czym jest przewaga organizacyjna?

Po zapoznaniu się z poprzednim przykładem możemy powiedzieć, że przewaga organizacyjna to zdolność do lepszego zarządzania zasobami, szybkie i efektywne podejmowanie decyzji oraz wypracowanie klarownej strategii działania. Strona dysponująca przewagą organizacyjną potrafi lepiej wykorzystać swoje zasoby, co pozwala jej efektywnie rywalizować nawet z przeciwnikami posiadającymi większe środki finansowe. Jak to działa w praktyce?

Wyobraźmy sobie firmę z ogromnym budżetem, ale powolnym procesem decyzyjnym i brakiem jasno określonych celów. Taka firma szybko zacznie tracić przewagę finansową, wydając pieniądze na nieefektywne działania. Co więcej, nie będzie skłonna do racjonalnego ponoszenia kosztów “zabezpieczających” i niezwiązanych bezpośrednio z samym przedmiotem negocjacji, gdyż najczęściej będzie to wymagało zgody wielu osób nieznających bezpośrednio planu negocjacji, a przez to niepotrafiących ocenić konieczności ich poniesienia. Brak dobrej komunikacji i współpracy może spowodować, że ryzyko ujawniające się w negocjacjach może wbrew woli negocjatorów stworzyć wewnętrzne naciski na nich, by go za wszelką cenę unikać. Spychologia i chęć zrzucania z siebie odpowiedzialność, wąskie patrzenie i przypisywanie człowieka wyłącznie do procedur, a nie do firmy jako takiej można umiejętnie wykorzystać przeciwko takiej firmie.

Elementy przewagi organizacyjnej

1. Szybkość podejmowania decyzji: Efektywne zarządzanie wymaga szybkiego podejmowania decyzji. Strona, która potrafi szybko i skutecznie reagować na zmieniające się okoliczności, zyskuje znaczną przewagę nad przeciwnikiem. W negocjacjach jest to szczególnie widoczne.
2. Jasno określone cele: Zdefiniowane cele pozwalają skupić się na tym, co naprawdę ważne. Strona, która wie, czego chce osiągnąć, jest w stanie lepiej planować swoje działania i alokować zasoby.
3. Umiejętność zarządzania ryzykiem: Przewaga organizacyjna obejmuje również zarządzanie ryzykiem. Strona, która potrafi zidentyfikować i zminimalizować ryzyka, zyskuje pewność siebie i stabilność w działaniach. Ma to też aspekt przeciwny: gotowość do poniesienia ryzyka zapobiega paraliżującemu strachowi i połączona z determinacją daje często znaczną przewagę nad przeciwnikiem.
4. Sprawna komunikacja: Efektywna komunikacja wewnątrz zespołu i zewnętrz z klientem jest kluczowa. Jasno określone zasady współpracy z prawnikiem mogą zapobiec nieporozumieniom i zapewnić spójność działań. Jest to zresztą element kluczowy również między innymi osobami zaangażowanymi chociażby pośrednio w proces decyzyjny.
5. Elastyczność: Przewaga organizacyjna to również zdolność do szybkiego dostosowywania się do nowych okoliczności. Elastyczność pozwala na bieżąco korygować strategie i działania, co jest kluczowe w dynamicznych negocjacjach.

Przykłady z praktyki

Podczas mojej kariery zawodowej wielokrotnie spotykałem się z sytuacjami, gdzie przewaga organizacyjna odegrała kluczową rolę.

Przykład 1: Szybkość podejmowania decyzji W jednej ze spraw, mój klient, choć dysponował mniejszymi środkami finansowymi, dzięki doskonałemu zarządzaniu, umiejętności szybkiego decydowania i określania wyraźnych celów zdołał osiągnąć bardzo korzystne porozumienie z przeciwnikiem posiadającym znacznie większe zasoby. Druga strona miała rozbudowaną strukturę decyzyjną, co sprawiało, że na każdy ruch potrzebowali znacznie więcej czasu.

W efekcie, mimo początkowej przewagi finansowej musieli oni wydawać znacznie więcej pieniędzy na tę konkretną sprawę, niż przewidywali. Druga strona nie była w stanie efektywnie odpowiadać na dynamicznie zmieniającą się sytuację, co skutkowało korzystnym zakończeniem negocjacji dla mojego klienta.

Przykład 2: Jasno określone cele W innej sytuacji, klient naszej kancelarii miał jasno zdefiniowane cele i strategię działania, podczas gdy druga strona działała chaotycznie i bez jasno określonej wizji. Nikt po drugiej stronie nie miał najwyraźniej na tyle mocnej pozycji, by przekonać do swojej wizji wspólników. Człowiek, który nie wie dokąd idzie, nie zajdzie daleko… Dzięki temu my mogliśmy skupić się na najważniejszych kwestiach i nie tracić czasu na zbędne działania.

Dokładaliśmy wszelkich starań, by wprowadzać do dyskusji wątki, o których wiedzieliśmy, że wprowadzą dodatkowy chaos po drugiej stronie albo też odniesienie się do każdego z podnoszonych przez nas zagadnień skutkować będzie koniecznością zwołania posiedzenia zarządu lub nawet zebrania wspólników (o co nie było łatwo). Przeciwnik, nie mając określonego celu, wielokrotnie zmieniał swoje stanowisko, co wprowadzało bałagan i osłabiało jego pozycję negocjacyjną. Czekaliśmy, aż po drugiej stroną zaczną wewnętrzne tarcia. W rezultacie nasz klient zdołał wynegocjować znacznie lepsze warunki porozumienia, niż wynikałoby to z argumentów wyłącznie prawnych i porównania tylko zasobów finansowych.

Przykład 3: Umiejętność zarządzania ryzykiem W jednej ze spraw dotyczącej podziału majątku, nasz klient, dzięki efektywnemu zarządzaniu ryzykiem, zdołał zabezpieczyć swoje interesy na wypadek niekorzystnego biegu wypadków. Podjął szereg działań, które zarekomendowaliśmy, dzięki czemu nawet najgorszy przebieg negocjacji, włączając w to destrukcyjny potencjalnie dla obu stron brak porozumienia do końca roku, spowodowałby u niego koszty akceptowalne, ale całkowicie nieakceptowalne i rujnujące dla drugiej strony. Druga strona nie przewidziała takiego scenariusza jej plan spalił na panewce. Nie miała alternatywnego planu działania. Z szumnych zapowiedzi i gróźb nic nie wyszło.

Okazało się jednak, że druga strona sama nie podjęła odpowiednich działań zabezpieczających, co ostatecznie przyczyniło się do jej porażki. Brak wyobraźni, buta jego prawników i sztampowe podejście doprowadziły drugą stronę do spektakularnej porażki. Nasz klient, świadomy ryzyk, zdołał uniknąć wielu problemów i zminimalizować potencjalne straty. To wszystko są przejawy kultury organizacyjnej, która dzięki dobrej współpracy z kancelarią adwokacką przyniosła zdecydowany sukces w negocjacjach.

Przykład 4: Sprawna komunikacja Zawsze staramy się wypracować skuteczny model współpracy z klientem. Nie jest to wcale oczywiste, ani łatwe, ponieważ różni klienci oczekują od prawników różnych postaw i różnej formy aktywności. Jedni szukają cichego doradcy, a inni frontmana, który będzie robił show. Warto to przedyskutować wcześniej, by nie dochodziło do spięć przy drugiej stronie. Kilkukrotnie byłem świadkiem sytuacji, kiedy druga strona niemal sprzeczała się ze swoim prawnikiem, bo obaj chcieli mówić i grać pierwsze skrzypce. Widziałem tez odwrotne sytuacje, kiedy nikt po drugiej stronie nie był skory do rozmowy, bo i prawnik i jego klient liczyli na to, że mówić gdzie ten drugi.

Jak wytworzyć przewagę organizacyjną w sporze i negocjacjach?

Po pierwsze, nie musimy mieć wielkiego doświadczenia i całej organizacji. Poruszone wyżej elementy dotyczą każdych negocjacji i każdego sporu. Widzimy ich występowanie zarówno w sporach rodzinnych, korporacyjnych, międzypaństwowych. Na tym poziomie międzyludzkim są to sprawy, które powinny być poruszone podczas przygotowania do negocjacji w dłuższej rozmowie między prawnikiem, a jego klientem. Niestety, większość prawników, jak i ich klientów, nie jest świadoma, że należy te – i wiele innych kwestii – ustalić wcześniej.

Nie wszyscy klienci są skłonni nawet zapłacić za ten obszar przygotowań i pytają: po co mi to? Otóż, jest to jeden z najważniejszych obszarów, który może zmienić dynamikę, kierunek i końcowy rezultat negocjacji, a jego znaczenie jest nie do przecenienia. Warto poświęcić nawet te 2 godziny na przygotowanie z adwokatem i omówienie tych kwestii, by później mieć jasność choćby co do tego, na co prawnik może się zgodzić samodzielnie podczas rozmów z drugą stroną, a kiedy będzie musiał poprosić o tydzień na konsultacje z klientem (bo nie przywykł czynić tego przez telefon).

Podsumowanie

Przewaga organizacyjna to nieoceniony atut w negocjacjach. Dzięki efektywnemu zarządzaniu zasobami, szybkiemu podejmowaniu decyzji, klarownej strategii oraz sprawnej komunikacji, można osiągnąć sukces nawet w obliczu przeciwników dysponujących większymi zasobami finansowymi. W naszej kancelarii doskonale rozumiemy, jak ważna jest przewaga organizacyjna i dlatego kładziemy duży nacisk na efektywne zarządzanie i komunikację. Dzięki temu jesteśmy w stanie skutecznie wspierać naszych klientów, pomagając im osiągać sukcesy w negocjacjach.

Jak widać, bez określonego poziomu kultury organizacyjnej nie osiągnie się wielu korzyści z dysponowania nawet znacznymi środkami finansowymi. Powiem więcej, gdybym miał wybierać, wolałbym mieć znaczną przewagę organizacyjną wobec przeciwnika dysponującego znacznie większymi zasobami finansowymi.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak możemy pomóc Ci konkretnie w Twojej sprawie, skontaktuj się z nami. Nasza energia, doświadczenie i wiedza są do Twojej dyspozycji..

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

PRZEWAGA FINANSOWA W NEGOCJACJACH

W tym artykule zajmę się przewagą finansową jednej ze stron w negocjacjach. Omówię jej formy, skutki oraz sposoby wykorzystania. Sposoby niwelowania tej przewagi opiszę w osobnym tekście. Nie bez przyczyny opisywanie poszczególnych rodzajów przewag w negocjacjach zaczynam od przewagi finansowej. W polskich realiach ma ona wciąż znaczenie podstawowe. Wynika to stąd, że wielu osób lub mniejszych firm nie stać na prowadzenie długich i kosztownych negocjacji, w tym sporów sądowych. Wystarczy dysponować średniej wielkości środkami, by takie wydatki móc już ponieść. Różnica ta zaciera się jednak już między podmiotami dysponującymi środkami powyżej pewnej bariery, wówczas nawet kilkukrotna przewaga nie będzie odgrywała już takiego znaczenia. Wynika to stąd, że wysokość nakładów jest w jakiś sposób ograniczona i nie rośnie proporcjonalnie do wartości przedmiotu sporu, wręcz spada.

Identyfikacja i znaczenie przewagi finansowej

Źródła przewagi finansowej nie są w tym momencie dla nas istotne. Znaczenie ma natomiast to, czy tymi środkami strona może swobodnie dysponować, czy i jakie posiada ograniczenia jeśli chodzi o nakłady na prowadzenie negocjacji, na wydanie jakiej części swoich środków może sobie pozwolić bez odczuwania bólu oraz jak te wydatki mogą być rozłożone w czasie. Bardzo istotne jest również podejście do tego, czy strona oczekuje, że część tych wydatków będzie potem zwrócona przez drugą stronę i w jakim zakresie uzależnia od tej okoliczności decyzję o ich poniesieniu. Nie bez znaczenia będzie tu również struktura majątkowa i stopień spieniężenia majątku, innymi słowy – szybki i tani dostęp do gotówki bez konieczności wystawienia na sprzedaż np. jednej z nieruchomości.

Formy przewagi finansowej

Przewaga finansowa może przybierać różne formy. W praktyce negocjacyjnej najczęściej spotykane to:

1. posiadanie wolnej gotówki;
2. dostęp do kredytów i pożyczek;
3. możliwość łatwego spieniężenia innych dóbr.

Wykorzystanie przewagi finansowej

Wykorzystanie przewagi finansowej w negocjacjach może przybrać różne formy:

Zatrudnienie renomowanej kancelarii:

Zaangażowanie dobrej kancelarii daje: 1) gwarancję jakości; 2) gwarancję doświadczenia; 3) możliwość zamanifestowania naszej determinacji i zasobów.

Droższa kancelaria często oznacza wyższą jakość usług. Choć cena nie zawsze jest gwarancją jakości, to rynek kształtujący ceny daje nam pewne wskazówki.

Powstaje możliwość posiłkowania się opiniami zewnętrznych ekspertów innych specjalizacji.

Inicjowanie dodatkowych postępowań:

Otwarcie różnych frontów (postępowania sądowe, prokuratorskie) zmusza przeciwnika do ponoszenia dodatkowych kosztów.

Instrumentalne podejście do postępowań sądowych, mające na celu wyczerpanie zasobów przeciwnika, a niekoniecznie uzyskanie korzystnego wyroku.

Trzeba jednak uważać, by nie przekroczyć “cienkiej czerwonej linii”, za którą możemy narazić się na zarzut nadużycia prawa i nawet spotkać się z potencjalnymi roszczeniami odszkodowawczymi.

Przeciąganie negocjacji:

Przeciąganie procesu przez jedną ze stron może wyczerpać zasoby finansowe drugiej strony.

Gra na czas jest skuteczna, gdy czas działa na korzyść jednej ze stron, a druga obawia się o przyszłe możliwości finansowania sporu.

Kiedy wykorzystywanie przewagi finansowej jest nieetyczne?

Wykorzystywanie przewagi finansowej może budzić kwestie etyczne. O ile nie uważam, żeby było cokolwiek złego w instrumentalnym podejściu do inicjowania postępowań sądowych, gdy celem inicjującego nie jest wyłącznie uzyskanie korzystnego wyroku (o czym wie, że będzie bardzo trudne lub wręcz niemożliwe), to chciałbym jasno zaznaczyć, że uważam za niedopuszczalne używanie tzw. przemocy ekonomicznej, z którą nieraz mamy miejsce w szczególności w sprawach rodzinnych. Co wyjątkowo naganne, zdarza się często, że zakładnikami bywają dzieci stron, które cierpią lub mogą ucierpieć na skutek odmowy finansowania ich uzasadnionych potrzeb, na przykład leczenia, przez rodzica, który dysponuje przewagą ekonomiczną i dopuszczając się takiego szantażu chce uzyskać określone korzyści w sporze z małżonkiem.

Aspekty psychologiczne

Percepcja dysproporcji finansowych między stronami ma niebagatelne znaczenie. Często jest czynnikiem determinującym nawet podjęcie próby wejścia w spór lub negocjacje i stanowi barierę psychologicznie niemal nie do przejścia dla strony, która uważa się za ekonomicznie znacznie słabszą. Znam sytuacje, kiedy z tego powodu osoby, które miały realne szanse na sukces, nie podejmowały wysiłku. Przyjrzyjmy się temu jednak bliżej.

Przewaga ekonomiczna drugiej strony jest bardzo wygodnym pretekstem do zaniechania wejścia w spór, która to decyzja obsługuje nieuświadomione lub świadome, ale ukryte motywy zachowania. Łatwo się za tym argumentem schować. Kiedy indziej, jest ona wyolbrzymiana do tego stopnia, że strona dysponująca mniejszymi środkami jest przekonana, że jej przeciwnik zna wszystkich sędziów, prokuratorów, polityków, policjantów i stać go na najlepszych prawników, więc z góry jesteśmy bez szans. Takie czarnowidzenie jest wyjątkowo przykre i stanowi przejaw wypaczonego pojmowania rzeczywistości. Ciężko też z tym polemizować. Osoba o tym przekonana nie będzie przyjmowała racjonalnych argumentów przeciwnych, gdyż sama nie myśli racjonalnie.

Nie bez znaczenia jest również przekonanie, że strona silniejsza ma “nieograniczony budżet” i może finansować prowadzenie sporu bez końca. Po pierwsze, nikt nie ma nieograniczonego budżetu. Po drugie, ponoszenie nieskończonych kosztów w żadnej sprawie nie jest racjonalne i raczej szybko “się znudzi” płacącemu. Konieczność ponoszenia dużych wydatków wpływa też na wiele osób lękowo i w ten sposób wpływa na ich ocenę rzeczywistości. Zdarza się, że nie dochodzą one nawet do policzenia możliwych kosztów, a już są gotowe się wycofać. Taką postawę skrzętnie wykorzysta druga strona.

Z drugiej strony, przez zamanifestowanie przewagi finansowej tworzymy te wszystkie niepewności u drugiej strony. Dajemy jej do myślenia, generujemy bezkosztowo u niej kolejne problemy, które będzie musiała rozwiązać. Dodaje nam to pewności siebie. Wszystkie te elementy są nie do przecenienia. Ale ostatecznie nie liczy się to, jak jest, ale jak to, co się stronom wydaje, że jest, wpływa na ich decyzje.

W podsumowaniu, przewaga finansowa jest potężnym narzędziem w negocjacjach, ale jej wykorzystanie wymaga ostrożności i uwzględnienia aspektów etycznych oraz psychologicznych. Zrozumienie tych mechanizmów pozwala na bardziej świadome i skuteczne prowadzenie negocjacji, jednocześnie dbając o zachowanie standardów etycznych.

Obraz autorstwa drobotdean na Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

GROŹBA JAKO NARZĘDZIE W NEGOCJACJACH

CZY PAN MI GROZI? – CZYLI CZYM JEST GROŹBA?

Niedawno prowadziłem negocjacje z pełnomocnikiem drugiej strony. Były to burzliwe rozmowy. W pewnym momencie ten adwokat uniósł się i zapytał: Czy Pan grozi mojemu klientowi?

Powiem szczerze, że aż się uśmiechnąłem. Odpowiedziałem tak: “Tak, ale nie jest to groźba bezprawna. Jeśli Pan Mecenas woli, możemy to nazwać przedstawieniem negatywnych konsekwencji wyboru, którego Pana Klient może dokonać. Staram się pomóc, by wybrał właściwie”. Facet usiadł i się wściekł. Musiał przyznać mi rację. Moja groźba nie była w żaden sposób bezprawna, a mój komunikat należało potraktować raczej jako uświadomienie możliwości wyboru między dwiema opcjami, z których każda niosła określone konsekwencje.

W pierwszej reakcji każdy pewnie uzna, że groźba jest środkiem niedozwolonym, a więc grozić nikomu nie wolno. W związku z tym – prawdopodobnie – nie powinienem nigdy się nią posługiwać, ani nawet o niej pisać. Ja jednak zaryzykuję i o tym napiszę.

Zacznijmy od początku. Czym jest groźba? Groźba jest komunikatem jednej strony, który zawiera manifestację jej przekonania o własnej zdolności do negatywnego wpływania na sferę istotną dla odbiorcy komunikatu lub na sferę osób trzecich, które nie są dla odbiorcy obojętne. Taka definicja nasuwa od razu kilka pytań.

CZY GROŹBA JEST CZYMŚ ZŁYM?

Czy groźba z natury swojej jest bezprawna? Otóż nie. Prawo wyraźnie odróżnia groźby bezprawne od tych, które bezprawne nie są. Groźbą bezprawną jest komunikat, który określa, że jego nadawca zrobi odbiorcy (lub osobie trzeciej) coś, czego robić mu nie wolno. Innymi słowy groźbą bezprawną jest groźba bezprawnego działania. Jeśli tak, to automatycznie przyjmujemy, że groźbą bezprawną nie jest komunikat, który dotyczy działania zgodne z prawem lub prawnie obojętnego. Jakiś przykład? Proszę bardzo. Jeżeli mówię dłużnikowi, że jak mi nie odda pieniędzy, to go zabiję – jest to groźba bezprawna. Ale jeśli mówię mu, że jak mi nie odda pieniędzy, to pójdę do sądu, nie jest to groźba bezprawna.

Idźmy dalej. Czy groźba jest czymś moralnie złym? Uważam, że groźba bezprawna jest co do zasady moralnie zła. Natomiast groźba, która bezprawna nie jest może być uznana za etycznie niedopuszczalną wtedy, gdy służy osiągnięciu celów, które na same na taka negatywną etyczną opinię zasługują. Co do zasady jednak nie zasługuje sama w sobie na moralne potępienie.

Jeśli komuś nie podoba się pojęci groźby, możemy je zastąpić “przewidywaniem co do nadchodzącej przyszłości”, “lojalnym poinformowaniem o konsekwencjach” lub “daniem wyboru”. Brzmi lepiej, prawda? A przecież jest to dokładnie to samo. Bądźmy jednak szczerzy, poza powszechnie przyjętymi ramami hipokryzji oraz świętoszkowatości, jest realne życie, w którym obserwujemy realne zachowania ludzi. A te najczęściej odarte są z tych zasad, o których bardzo chętnie mówimy, ale najczęściej nie przestrzegamy ich, gdy są dla nas niewygodne. Usprawiedliwiamy to wówczas najczęściej szczególnymi okolicznościami. Gdy porzucimy jednak te ograniczenia, przyznamy być może sami przed sobą (bo przecież nie przed innymi, bo ci mogliby nas potępić), że do groźby uciekamy się sami równie często, jak inni czynią to wobec nas.

Wszystko zależy jednak od tego, czy grozimy komuś popełnieniem wobec niego przestępstwa lub złamaniem prawa w inny sposób, czy też informujemy, że skorzystamy z naszych praw w sposób zupełnie legalny. Dobrym przykładem jest grożenie w sprawach rozwodowych, że jeżeli jedno z małżonków nie zgodzi się na alimenty w określonej wysokości, nie zobaczy już więcej dzieci. Jest to jeden z najbardziej wulgarnych i podłych przejawów szantażu alienacyjnego, który godzi w najbardziej fundamentalne prawa i potrzeby dzieci i rodziców do budowania i utrzymywania wzajemnej więzi. Chyba czujemy różnicę w ocenie moralnej takiej zachowania z komunikatem: jeśli nie zgodzisz się na żądane alimenty, złożę pozew o ich podwyższenie i udowodnię, że Twoje dochody się zwiększyły i możesz obecnie ponosić większe koszty utrzymania dziecka. A przy okazji może się wtedy okazać, że Twoimi nieujawnionymi dochodami zainteresuje się Urząd Skarbowy. Z praktyki wiem, że ten argument jest bardzo przekonujący.

STOSOWANIE GROŹBY – OD DZIECI DO WIELKICH PAŃSTW

Groźba jest więc jednym ze sposób perswazji. Używają jej dzieci wobec rodziców i rówieśników. Nie przestają tego robić, gdy dorastają. Robią to wobec siebie małżonkowie, wspólnicy, znajomi, sąsiedzi. Groźby używają małe firmy i korporacji. Robią to państwa wobec siebie, wobec swoich obywateli. Używają jej organizacje międzynarodowe. Co ciekawe, im wyżej, tym mniejszy nacisk kładziony jest na to, by groźba nie była bezprawna. Co to znaczy? Otóż jeśli ja powiem sąsiadowi, że go zabiję i on w to uwierzy i się przestraszy, to popełnię przęstepstwo i poniosę odpowiedzialność prawnokarną. Ale jeśli to samo robi państwo wobec swoje sąsiada, to “uprawia politykę” i przechodzi się nad tym do porządku dziennego.

Sama groźba nie jest ani czymś specjalnie złym, ani specjalnie dobrym. Jest narzędziem, środkiem prowadzącym do celu. Proponuję więc, by zamiast oburzać się na rzeczywistość, przyjrzeć się jej takiej, jaka jest. Będzie nam łatwiej.

Jak więc stosowana jest groźba w negocjacjach? Oczywiście, to zależy od stylu negocjacji. Przyjmuje się, że w negocjacjach tzw. rzeczowych, kiedy to strony wspólnie oszukują rozwiązania problemu, przed którym razem stoją, nie ma na groźbę miejsca. Oczywiście, mowa tu o groźbie bezprawnej. Bo nic nie stoi na przeszkodzie, by wysyłać do drugiej strony komunikat, że w przypadku jej zachowania A, nastąpi nasza reakcja B. Dotyczy to zarówno prób odstraszenia drugiej strony od działania dla nas negatywnego, jak i prób skłonienia jej do działania przez nas pożądanego. Pamiętajmy jednak, że tak samo na nasze decyzje może wpływać druga strona.

W Kancelarii traktujemy każdy spór jako ciągle toczony dialog z wykorzystaniem różnych środków zmierzających do osiągnięcia rezultatu optymalnego z punktu widzenia klientów. Z tego punktu widzenia jasne komunikowanie drugiej stronie, co może się wydarzyć, albo co zrobimy w danej sytuacji jest więc nie tylko postawieniem sprawy jasno i uczciwie, ale pozwala obu stronom dokonać dobrych wyborów.

KIEDY GROŹBA JEST SKUTECZNA?

Kiedy groźba jest skuteczne? Co do zasady wtedy, kiedy jej zrealizowanie będzie dla drugiej strony wiązało się ze stratami przewyższającymi korzyści płynące z zamierzonego działania, któremu miała zapobiec (groźna odstraszająca) bądź gdy jej zrealizowanie będzie wiązało się ze stratami większymi, niż korzyści płynące z zaniechania adresata (gróźba przymuszająca). Istnieją od tego jednak pewne wyjątki. Czasami bywa jednak inaczej.

Nieskuteczność groźby wynika najczęściej z: 1) odmiennej kalkulacji stron co do kosztów i korzyści płynących z działania / zaniechania i realizacji groźby (czynnik racjonalny); wiążącej się z tym 2) odmiennego horyzontu czasowego i przestrzennego (czynnik racjonalny); emocji (czynnik nieracjonalny). Przyjrzyjmy się im nieco bliżej.

1. Strony mogą różnić się w ocenie kosztów realizacji groźby po stronie grożącego oraz konsekwencjach ich realizacji dla jej odbiorcy. Często się okazuje, że grożący myśli, że odbiorca przestraszy się groźby, gdyż w ocenie grożącego konsekwencje jej realizacji będą dla drugiej strony wysokie, natomiast w ocenie drugiej stronie są one niskie. Może to wynikać z różnic w obliczeniach, innej percepcji i odporności na ryzyko oraz innego systemu wartości.
2. Bardzo często różnica ocen wynika nie tyle z różnic w obliczeniach, ale w innej perspektywie czasowej. Często jest tak, że w krótkiej perspektywie dane zdarzenie wywołuje negatywne konsekwencje, ale w długiej ocena taka może wydawać się już inna (różnica czasowa). Kiedy indziej negatywne konsekwencje danego działania będą widoczne w danej sferze, którą tylko bierze pod uwagę jedna strona, ale wywołają być może odmienne skutki w innych sferach, które przez jedną ze stron są brane pod uwagę, ale nie dostrzega ich druga strona.
3. Emocje są czynnikiem, którego w żadnej interakcji międzyludzkiej nie można wykluczać, ale nie należy również go przeceniać. Emocje są elementem rzeczywistości i należy oddać im tyle miejsca, na ile zasługują. Nie mniej, ale też nie więcej. O emocjach pisałem już kiedy indziej, więc nie będę tego teraz powtarzał.

Jak widać, bardzo łatwo o to, by groźba nie odegrała zamierzonego skutku. Ma ona jednak do siebie to, że może się okazać, że będzie trzeba ją zrealizować. Nietrudno jest sobie wyobrazić, jak bardzo straci twarz i powagę strona, która wpierw grozi, a potem nie robi nic, gdy jej adwersarz błyskawicznie odpowiada: nie boję się, jak jesteś twardziej, to działaj!

Jeśli w takiej sytuacji groźba nie zostanie zrealizowana, grożący traci wiarygodność i będzie mu później bardzo ciężko. Kiedy tak się staje? Co do zasady w dwóch przypadkach: 1) kiedy groźba jest zbyt poważna i wiadomo, że jej realizacja jest nieakceptowalna społecznie w świetle wartości sporu lub też jej spełnienie wiązałoby się ze zbyt wysokimi kosztami dla grożącego (finansowymi, pr-owymi, prawnymi, towarzyskimi, emocjonalnymi itd.), albo też – 2) jest zbyt słaba i nie robi wrażenia dla drugiej stronie.

PRZYKŁADOWE BŁĘDY W POSŁUGIWANIU SIĘ GROŹBĄ

Oczywiście w tych sytuacjach mogą nastąpić te same przyczyny odmienności ocen, co wyżej opisane. Najpepszym przykładem groźby zbyt mocnej jest zachowanie Rosji 3 dni po ataku na Ukrainę w lutym 2022 roku, kiedy Putin zorientował się, że w 3 dni Kijowa raczej nie zdobędzie i nagle zagroził użyciem broni atomowej. Jasne było, że to jest blef, gdyż koszty jej użycia byłyby dla Rosji o wiele wyższe, niż korzyści, jakie mogłoby takie działanie przynieść. Ukraińcy od razu powiedzieli: proszę bardzo, to nie zmieni naszej determinacji do obrony. I Rosjanie musieli taką gorzką pigułkę przełknąć. Bardzo stracili na wiarygodności, a Ukraińcy bardzo zyskali. Wysunięcie tak poważnej groźby było błędem. Z kolei groźba zbyt słaba była wystosowana przez Amerykanów, którzy próbowali Rosjan do napaści na Ukrainę zniechęcić i mówili, że będzie się to wiązało z bardzo poważnymi konsekwencjami, ale sami z siebie przez nikogo nie proszeni, jakby się bojący własnych słów i konsekwencji, sami spętali sobie ręce i z góry powiedzieli, z pewnością nie wejdą bezpośrednio do wojny, a ich działania będą ograniczone faktycznie do sfery gospodarcze (w tym sankcji)j i wsparcia w zakresie dostawy uzbrojenia. Taka groźna odstraszająca okazała się zbyt słaba i nie zniechęciła Rosji.

Myślę, że każdy z nas jest w stanie przywołać mnóstwo sytuacji z własnego życia, kiedy to miał do czynienia z groźbami kierowanymi przez siebie i wobec siebie. Ważne jest, by mieć świadomość, że siła groźby jest taka, jaki jest strach, który wzbudza. Jeśli jednak percepcja stron jest dalece odmienna, może się okazać, że będzie trzeba ją zrealizować. Jest takie powiedzenie: Uważaj, czego sobie życzysz, bo może się spełnić. Parafrazując je, powiem tak: uważaj, czym grozisz, bo może będziesz musiał to zrobić.

PODSUMOWANIE

Uważam, że nie ma sensu udawać, że nie stosuje się groźby. Bądźmy szczerzy, robią to niemal wszyscy, nie zawsze jednak nazywają swoje działania wprost. Wobec każdego z nas jest ona również stosowana zarówno przez osoby nam najbliższe, jak i przez aparat przymusu państwowego lub groźbę poniesienia kary w przypadku popełnienia przestępstwa. Trzeba jednak pamiętać, że strony mogą różnie oceniać konsekwencje jej spełnienia.

Czy groźba działa na każdego tak samo? Otóż okazuje się, że nie. Są różne typy osobowości. Groźby działają zdecydowanie lepiej na osoby lękowe, skłonne do widzenia wszędzie obaw i zagrożeń. Z kolei mogą wywołać odwrotny skutek u osób nastawionych na konfrontacje. Dlatego zdarza nam się w Kancelarii współpracować ze specjalistami w zakresie psychologii, którzy już nie raz pomogli nam stworzyć portret psychologiczny drugiej strony. Zrobiliśmy to właśnie po to, by dobrać najlepszy sposób komunikatu. I dzięki temu udało nam się osiągnąć porozumienie, które było korzystne również dla tej drugiej strony. A z pewnością bardziej korzystne, niż konsekwencje braku osiągnięcia porozumienia.

Pamiętajmy też, że wbrew głoszonym w teorii konfliktów założeniom, nie zawsze mamy do czynienia z racjonalnymi graczami bądź też podlegają oni środkom zakrzywiającym ich percepcję, o których napisałem wyżej.

Jeśli czekają Was trudne negocjacje, skontaktujcie się z nami. Wiemy, jak się za nie zabrać.

Obraz autorstwa freepik

Obraz autorstwa wirestock na Freepik

by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

DOBRANIE ŚRODKÓW DO CELU W NEGOCJACJACH

Mam specyficzne podejście do prawa. Uważam, że prawo jest narzędziem do osiągania celów, a nie celem samym w sobie. Takie mam podejście do procesów sądowych i negocjacji. Zaangażowanie się w proces sądowy lub negocjacyjny ma czemuś służyć, a nie być sztuką dla sztuki. Niektóre narzędzia prawne są choćby z nazwy przypisane do osiągnięcia danego celu. Najprostszym przykładem jest powództwo windykacyjne – o wydanie rzeczy. Zastosowanie innych nie jest takie jednoznaczne. Niemniej jednak prawo używane jest zawsze w pewnym kontekście: osobowym, miejscowym, ekonomicznym itp. Oznacza to, że relacje, w których korzystamy z danego narzędzia są najczęściej dość skomplikowane. Co za tym idzie, nasze interesy i związane z nimi cele, jakie sobie wyznaczamy, są złożone i wielopłaszczyznowe. Konsekwencją tego jest trudność w odpowiednim doborze środków do celów.

To ostatnie zdanie jest kluczowe. Jego istota jest przyczyną wielu trudności, porażek i problemów, których można by uniknąć. Jednak istota tego problemu jest potężna. Pojawia się na najniższej płaszczyźnie sporów międzyludzkich, na płaszczyźnie sporów korporacyjnych i konfliktów międzypaństwowych.

Spójrzmy na przykłady. Na płaszczyźnie międzynarodowej przykładów mamy aż za wiele. Ile to razy państwa angażowały się w wojnę, która miała przynieść określone cele polityczne, ale mimo istotnych zwycięstw militarnych nie osiągały celów politycznych. Najlepszym ze współczesnych przykładów jest amerykańskie (i m.in. polskie) zaangażowanie (bardzo eleganckie określenie na wojenną inwazję i okupację) w Iraku. Cel polityczny? Potwierdzenie światowej dominacji i przejęcie kontroli nad złożami ropy naftowej, szachowanie Iranu z bliska. Cel ideologiczny: eksport liberalnej demokracji. Środek do osiągnięcia tego celu: wojna. Tak więc ktoś wpadł na pomysł, że najlepszym sposobem krzewienia liberalnej demokracji w Iraku jest poprzedzony bombardowaniem wjazd na czołgach do Bagdadu, a potem jakoś to będzie (element polskiej myśli strategicznej w polityce USA). Środek był niedopasowany do założonego celu politycznego i podległego mu celu ideologicznego. To tak, jakby ktoś chciał jeść zupę widelcem.

Na płaszczyźnie sporów między ludźmi widzimy to doskonale na gruncie konfliktów rodzinnych. Przykładowo, świadomie fałszywe oskarżenie ojca o molestowanie seksualne dziecka ma w założeniach matki zapewnić jej wyższe alimenty lub większy udział w dzielonym majątku. Oskarżenie traktuje ona jako element nacisku. Zapomina o fakcie, że rujnując mu życie, odbierając wolność i doprowadzając do ruiny nie ułatwia sobie tego celu. Poza tym, po czymś takim można zapomnieć o jakiejkolwiek życzliwej współpracy ze strony oskarżonego, który będzie albo wrakiem człowieka po spędzeniu z takimi zarzutami roku czy dwóch w areszcie tymczasowym, albo też – jeśli psychicznie to przetrwa lub do aresztu nie trafi jakimś cudem, to będzie próbował się zemścić i torpedować porozumienie przy każdej możliwej okazji.

W sporach korporacyjnych widzimy na przykład obstrukcję zgromadzeń wspólników, blokowanie podejmowania uchwał lub próby dokonywania zmian w organach spółek, które nie zawsze prowadzą do osiągnięcia zamierzonego celu. Czasami są wręcz kontr skuteczne, tj. sprzyjają bardziej zabetonowaniu dotychczasowego układu, zmuszają drugą stronę do okopania się na swoich pozycjach, zamiast skłonić ją do renegocjacji zasad dotychczasowej równowagi.

Dobór narzędzi do realizacji określonych celów jest sztuką. Nie ma szans na jej opanowanie, jeśli patrzymy wyłącznie przez pryzmat prawa. A jeśli traktujemy je jako cel sam w sobie, najczęściej nie osiągniemy nic. Jest to szczególnie widoczne w negocjacjach, kiedy strony okopują się na swoich pozycjach, które nie zabezpieczają ich interesów albo odwrotnie – poświęcają czas, pieniądze i energię wykonując uderzenie w próżnię, gdyż nie przemyślały zależności (lub jej braku) między wybranym narzędziem, a określonym celem.

Obraz autorstwa Drazen Zigic na Freepik

Obraz autorstwa wirestock na Freepik