JAK WALCZYĆ Z PRZEWAGĄ FINANSOWĄ PRZECIWNIKA? CZ.III

W tym artykule przestawię kilka przykładów na temat wykorzystania przewagi informacyjnej i organizacyjnej wobec przeciwnika, który posiada przewagę finansową.

Poprzednie dwa artykuły poświęciłem zagadnieniom wstępnym (I) i ogólnym zasadom możliwego przeciwdziałania finansowej przewadze przeciwnika w sporze i negocjacjach. Zacząłem od tego, że zakładam, iż: 1) druga strona działa racjonalnie; 2) jej zasoby są ograniczone. Następnie zasugerowałem, że warto: 3) pokazać, że się tej przewagi nie obawiamy; 4) poszukać sojuszników; 5) zobowiązać się do prowadzenia sporu i pokazać determinację. Następnie możemy pokrzyżować plany przeciwnika przez: 6) zwiększenie jego spodziewanych kosztów; 7) zmniejszenie spodziewanych przez niego zysków; 8) obniżenie w jego percepcji szans na wygraną. Są to wszystko czynniki, które u racjonalnego gracza po drugiej stronie spowodują znaczącą zmianę kalkulacji i konieczność przemyślenia, czy gra jest warta świeczki. Teraz przejdźmy do bardziej szczegółowych strategii, które pomogą w walce z przewagą finansową przeciwnika

Relacja zasobów finansowych do informacji i organizacji

Nie ma poukrywać: pieniądze są ważne i się przydają. Również do prowadzenia sporów i negocjacji. W jakimś zakresie są nawet niezbędne. Jednakże własne niedostatki mogą być najłatwiej przezwyciężone właśnie na gruncie finansowym. Znacznie trudniej nadrobić zaległości informacyjne lub przede wszystkim organizacyjne. W jaki sposób? Możliwości jest oczywiście wiele.

Jako najprostszy przykład podam możliwość umówienia się z adwokatem prowadzącym sprawę na procent od sukcesu. Oczywiście, nie wszystkie kancelarie prowadzące spory i negocjacje chcą się tak umawiać, by z góry nie dostać zupełnie nic, ale w ujęciu modelowym widzimy, że jest to dobre i łatwe rozwiązanie. Jakąś kwotę zawsze możemy od kogoś pożyczyć, można też coś sprzedać, wejść z kimś w spółkę polegającą na tym, ze ten ktoś będzie finansował naszą sprawę, a my podzielimy się z nim przyszłym zyskiem. Możliwości jest wiele. Brak pieniędzy jest faktycznie najmniejszą przeszkodą dla prowadzenia sprawy sądowej lub trudnych negocjacji. Za to – jak już pisałem – często bywa wykorzystywany jako pretekst, by nie stanąć do walki.

Znacznie trudniej jest zniwelować swoje braki w zakresie organizacyjnym. Organizację rozumiem szeroko: własne uporządkowanie i podejście do życia, konsekwencję, determinację, zdolność do logicznego myślenia, szybkoś podejmowania decyzji, swoboda i elastyczność w ich podejmowaniu, świadomość celu, do którego się dąży, elastyczność w modyfikowaniu tego celu w zależności od rozwoju sytuacji, dobrze poukładane relacje z rodziną, współpracownikami, prawnikami itp., a także umiejętność analizowania informacji. Jeśli tych cech nie mamy i nie wypracowaliśmy tych umiejętności do etapu przygotowania do sporu, prawdopodobnie nie uda nam się ich wytworzyć również później. Oczywiście, w pewnych sytuacjach można wszystko “zwalić” na kancelarię i samemu się sprawą nie interesować, ale w praktyce zdjęcia to egzamin tylko w sprawach sztampowych, całkowicie powtarzalnych, a ja takich nie lubię.

Zniwelowanie własnych niedostatków na płaszczyźnie informacyjnej jest średnio trudne. Tzn. trudniejsze od poradzenia sobie z niedoborami finansowymi, ale łatwiejsze od zaległości w zakresie organizacyjnym. Informacje można zdobyć lub nauczyć się je zdobywać. Część informacji jest powszechnie dostępna w jawnych rejestrach, inne są w internecie, jak choćby w social mediach. Aby zdobyć inne trzeba się trochę natrudzić. Trzeba przywiązywać również dużą wagę do ochrony własnych informacji.

Przykłady konkretnych działań prowadzących do zniwelowania przewagi finansowej przeciwnika

Dzięki wykorzystaniu własnych walorów w zakresie informacyjnym i organizacyjnym możemy znaleźć i wykorzystać słabe punkty drugiej strony, które mieszczą się w zakresie nieobjętym bezpośrednio dotychczasowym sporem. Innymi słowy, używając modnej ostatnio terminologii, możemy doprowadzić do eskalacji poziomej i otworzenia zupełnie nowego pola konfliktu, na którym możemy przysporzyć przeciwnikowi nieproporcjonalnie dużo kłopotów w stosunku do poniesionych przez nas kosztów. Jeśli prowadzimy z wielką firmą spór o zapłatę za dostarczone jej towary, a podczas wizyty w jej siedzibie, na której zostaliśmy potraktowani “z buta” zobaczyliśmy, że fabryka nie spełnia wymogów przeciwpożarowych albo wymaganych przez sanepid, to prawdopodobnie właśnie wygraliśmy spór toczący się przecież zupełnie gdzie indziej. Nie trzeba nawet nic robić, wystarczy dać drugiej stornie do zrozumienia, że wiemy o tym.

Innym przykładem będzie zwyczajnie zamęczenie przeciwnika, które przynosi najlepsze rezultaty, gdy druga strona jest ociężała w podejmowaniu decyzji, ale również niecierpliwa i pretensjonalna. Wielokrotnie udało mi się wbić w ten sposób klin między przeciwnika, a jego doradców, którzy cechowali się tym, że mieli bardzo wysokie honoraria. Ich klient wymagał jednak rezultatów od razu, sam natomiast niespecjalnie umiał podejmować decyzje. Bał się tego. W takiej sytuacji poruszanie wielu wątków wymagających od drugiej strony coraz to nowych decyzji w coraz to większym tempie, prowadzi niechybnie do powstania frustracji, sporów i często paraliżu decyzyjnego w ogóle. Może się okazać, że ta strona odpuści nawet spór z nami, gdyż ujawni się w ten sposób znacznie poważniejszy dla niej problem, którym będzie musiała się zająć.

Najprościej jest wykorzystać przewagę informacyjną. W dobie umieszczania o sobie mnóstwa informacji w internecie, których często nie kontrolujemy, musimy uważać, żeby nasza narracja była spójna z tym, co można o nas znaleźć. Pamietam negocjacje odbywające się w siedzibie jednej z łódzkich spółek. Członek zarządu był podejrzewany o kontakty z konkurencją, co mogło skutkować poważnymi konsekwencjami dla tej firmy. Na spotkaniu zadałem mu pytanie wprost: czy w danym dniu spotkał się z panem X. Spojrzał na mnie poważnie i z poważną miną patrząc mi w oczy powiedział, że absolutnie nie. Byłem skłonny mu wierzyć. Rzadko kiedy ktoś bywa tak przekonujący. Pewnie bym mu uwierzył, gdybym nie miał zrzutu ekrany z fb pana X, na którym oznaczył się on w jednym miejscu (drogiej restauracji niedaleko Łodzi) wraz z żoną naszego bohater (również oznaczoną), a na zdjęciu siedział uśmiechnięty (choć nieoznaczony) nasz ulubieniec, który z fb praktycznie nie korzysta. Zdjęcie było polakowane przez jego małżonkę. Czy to wymaga komentarza? A to tylko jeden, mały przykład.

W sprawach rodzinnych, jak już wcześniej pisałem, paradoksalnie często mamy do czynienia z różnicą środków, którymi dysponują małżonkowie. Jest to szczególnie widoczne w trakcie sporów, spraw rozwodowych, czy dotyczących podziału majątku. Przewaga finansowa jednego z nich bywa niekiedy przytłaczająca. Co z tego, kiedy jego cele nie są jasno wytyczone? Kiedy ma on również bardzo duże wydatki, zobowiązania, inwestycje? Co mu po tym, jeśli jest właśnie w trakcie sprzedaży firmy, a proces ten go całkowicie stresuje, pochłania, sprawia, że nie ma czasu nawet zastanowić się nad naszym sporem (a powinien!). Co z tego, że wyda mnóstwo pieniędzy na prawników, jeśli zwyczajnie przez roztargnienie nie wylogował się z fb i jego małżonka uzyskała dostęp do absolutnie wszystkiego?

Podsumowanie

W tych trzech artykułach starałem się pokazać, że z przewagą finansową przeciwnika można walczyć. Z mojego doświadczenia wynika, że znacznie istotniejszy jest poziom organizacji i umiejętności w zakresie pozyskiwania i analizy informacji. Nie ma co się obawiać starcia z kimś, kto ma dużo pieniędzy. I tak samo z drugiej strony: fakt, że posiadacie środki finansowe to jeszcze za mało, by czuć się w 100% pewnym wygranej. Uważajcie, by nie stały się one Waszą słabością.

Wszystkich zainteresowanych tą tematyką zapraszamy serdecznie do kontaktu. Jeśli potrzebujecie wsparcia w przygotowaniu lub prowadzeniu negocjacji, odezwijcie się do nas. Zrobimy to, jak należy!