GROŹBA JAKO NARZĘDZIE W NEGOCJACJACH

CZY PAN MI GROZI? – CZYLI CZYM JEST GROŹBA?

Niedawno prowadziłem negocjacje z pełnomocnikiem drugiej strony. Były to burzliwe rozmowy. W pewnym momencie ten adwokat uniósł się i zapytał: Czy Pan grozi mojemu klientowi?

Powiem szczerze, że aż się uśmiechnąłem. Odpowiedziałem tak: “Tak, ale nie jest to groźba bezprawna. Jeśli Pan Mecenas woli, możemy to nazwać przedstawieniem negatywnych konsekwencji wyboru, którego Pana Klient może dokonać. Staram się pomóc, by wybrał właściwie”. Facet usiadł i się wściekł. Musiał przyznać mi rację. Moja groźba nie była w żaden sposób bezprawna, a mój komunikat należało potraktować raczej jako uświadomienie możliwości wyboru między dwiema opcjami, z których każda niosła określone konsekwencje.

W pierwszej reakcji każdy pewnie uzna, że groźba jest środkiem niedozwolonym, a więc grozić nikomu nie wolno. W związku z tym – prawdopodobnie – nie powinienem nigdy się nią posługiwać, ani nawet o niej pisać. Ja jednak zaryzykuję i o tym napiszę.

Zacznijmy od początku. Czym jest groźba? Groźba jest komunikatem jednej strony, który zawiera manifestację jej przekonania o własnej zdolności do negatywnego wpływania na sferę istotną dla odbiorcy komunikatu lub na sferę osób trzecich, które nie są dla odbiorcy obojętne. Taka definicja nasuwa od razu kilka pytań.

CZY GROŹBA JEST CZYMŚ ZŁYM?

Czy groźba z natury swojej jest bezprawna? Otóż nie. Prawo wyraźnie odróżnia groźby bezprawne od tych, które bezprawne nie są. Groźbą bezprawną jest komunikat, który określa, że jego nadawca zrobi odbiorcy (lub osobie trzeciej) coś, czego robić mu nie wolno. Innymi słowy groźbą bezprawną jest groźba bezprawnego działania. Jeśli tak, to automatycznie przyjmujemy, że groźbą bezprawną nie jest komunikat, który dotyczy działania zgodne z prawem lub prawnie obojętnego. Jakiś przykład? Proszę bardzo. Jeżeli mówię dłużnikowi, że jak mi nie odda pieniędzy, to go zabiję – jest to groźba bezprawna. Ale jeśli mówię mu, że jak mi nie odda pieniędzy, to pójdę do sądu, nie jest to groźba bezprawna.

Idźmy dalej. Czy groźba jest czymś moralnie złym? Uważam, że groźba bezprawna jest co do zasady moralnie zła. Natomiast groźba, która bezprawna nie jest może być uznana za etycznie niedopuszczalną wtedy, gdy służy osiągnięciu celów, które na same na taka negatywną etyczną opinię zasługują. Co do zasady jednak nie zasługuje sama w sobie na moralne potępienie.

Jeśli komuś nie podoba się pojęci groźby, możemy je zastąpić “przewidywaniem co do nadchodzącej przyszłości”, “lojalnym poinformowaniem o konsekwencjach” lub “daniem wyboru”. Brzmi lepiej, prawda? A przecież jest to dokładnie to samo. Bądźmy jednak szczerzy, poza powszechnie przyjętymi ramami hipokryzji oraz świętoszkowatości, jest realne życie, w którym obserwujemy realne zachowania ludzi. A te najczęściej odarte są z tych zasad, o których bardzo chętnie mówimy, ale najczęściej nie przestrzegamy ich, gdy są dla nas niewygodne. Usprawiedliwiamy to wówczas najczęściej szczególnymi okolicznościami. Gdy porzucimy jednak te ograniczenia, przyznamy być może sami przed sobą (bo przecież nie przed innymi, bo ci mogliby nas potępić), że do groźby uciekamy się sami równie często, jak inni czynią to wobec nas.

Wszystko zależy jednak od tego, czy grozimy komuś popełnieniem wobec niego przestępstwa lub złamaniem prawa w inny sposób, czy też informujemy, że skorzystamy z naszych praw w sposób zupełnie legalny. Dobrym przykładem jest grożenie w sprawach rozwodowych, że jeżeli jedno z małżonków nie zgodzi się na alimenty w określonej wysokości, nie zobaczy już więcej dzieci. Jest to jeden z najbardziej wulgarnych i podłych przejawów szantażu alienacyjnego, który godzi w najbardziej fundamentalne prawa i potrzeby dzieci i rodziców do budowania i utrzymywania wzajemnej więzi. Chyba czujemy różnicę w ocenie moralnej takiej zachowania z komunikatem: jeśli nie zgodzisz się na żądane alimenty, złożę pozew o ich podwyższenie i udowodnię, że Twoje dochody się zwiększyły i możesz obecnie ponosić większe koszty utrzymania dziecka. A przy okazji może się wtedy okazać, że Twoimi nieujawnionymi dochodami zainteresuje się Urząd Skarbowy. Z praktyki wiem, że ten argument jest bardzo przekonujący.

STOSOWANIE GROŹBY – OD DZIECI DO WIELKICH PAŃSTW

Groźba jest więc jednym ze sposób perswazji. Używają jej dzieci wobec rodziców i rówieśników. Nie przestają tego robić, gdy dorastają. Robią to wobec siebie małżonkowie, wspólnicy, znajomi, sąsiedzi. Groźby używają małe firmy i korporacji. Robią to państwa wobec siebie, wobec swoich obywateli. Używają jej organizacje międzynarodowe. Co ciekawe, im wyżej, tym mniejszy nacisk kładziony jest na to, by groźba nie była bezprawna. Co to znaczy? Otóż jeśli ja powiem sąsiadowi, że go zabiję i on w to uwierzy i się przestraszy, to popełnię przęstepstwo i poniosę odpowiedzialność prawnokarną. Ale jeśli to samo robi państwo wobec swoje sąsiada, to “uprawia politykę” i przechodzi się nad tym do porządku dziennego.

Sama groźba nie jest ani czymś specjalnie złym, ani specjalnie dobrym. Jest narzędziem, środkiem prowadzącym do celu. Proponuję więc, by zamiast oburzać się na rzeczywistość, przyjrzeć się jej takiej, jaka jest. Będzie nam łatwiej.

Jak więc stosowana jest groźba w negocjacjach? Oczywiście, to zależy od stylu negocjacji. Przyjmuje się, że w negocjacjach tzw. rzeczowych, kiedy to strony wspólnie oszukują rozwiązania problemu, przed którym razem stoją, nie ma na groźbę miejsca. Oczywiście, mowa tu o groźbie bezprawnej. Bo nic nie stoi na przeszkodzie, by wysyłać do drugiej strony komunikat, że w przypadku jej zachowania A, nastąpi nasza reakcja B. Dotyczy to zarówno prób odstraszenia drugiej strony od działania dla nas negatywnego, jak i prób skłonienia jej do działania przez nas pożądanego. Pamiętajmy jednak, że tak samo na nasze decyzje może wpływać druga strona.

W Kancelarii traktujemy każdy spór jako ciągle toczony dialog z wykorzystaniem różnych środków zmierzających do osiągnięcia rezultatu optymalnego z punktu widzenia klientów. Z tego punktu widzenia jasne komunikowanie drugiej stronie, co może się wydarzyć, albo co zrobimy w danej sytuacji jest więc nie tylko postawieniem sprawy jasno i uczciwie, ale pozwala obu stronom dokonać dobrych wyborów.

KIEDY GROŹBA JEST SKUTECZNA?

Kiedy groźba jest skuteczne? Co do zasady wtedy, kiedy jej zrealizowanie będzie dla drugiej strony wiązało się ze stratami przewyższającymi korzyści płynące z zamierzonego działania, któremu miała zapobiec (groźna odstraszająca) bądź gdy jej zrealizowanie będzie wiązało się ze stratami większymi, niż korzyści płynące z zaniechania adresata (gróźba przymuszająca). Istnieją od tego jednak pewne wyjątki. Czasami bywa jednak inaczej.

Nieskuteczność groźby wynika najczęściej z: 1) odmiennej kalkulacji stron co do kosztów i korzyści płynących z działania / zaniechania i realizacji groźby (czynnik racjonalny); wiążącej się z tym 2) odmiennego horyzontu czasowego i przestrzennego (czynnik racjonalny); emocji (czynnik nieracjonalny). Przyjrzyjmy się im nieco bliżej.

1. Strony mogą różnić się w ocenie kosztów realizacji groźby po stronie grożącego oraz konsekwencjach ich realizacji dla jej odbiorcy. Często się okazuje, że grożący myśli, że odbiorca przestraszy się groźby, gdyż w ocenie grożącego konsekwencje jej realizacji będą dla drugiej strony wysokie, natomiast w ocenie drugiej stronie są one niskie. Może to wynikać z różnic w obliczeniach, innej percepcji i odporności na ryzyko oraz innego systemu wartości.
2. Bardzo często różnica ocen wynika nie tyle z różnic w obliczeniach, ale w innej perspektywie czasowej. Często jest tak, że w krótkiej perspektywie dane zdarzenie wywołuje negatywne konsekwencje, ale w długiej ocena taka może wydawać się już inna (różnica czasowa). Kiedy indziej negatywne konsekwencje danego działania będą widoczne w danej sferze, którą tylko bierze pod uwagę jedna strona, ale wywołają być może odmienne skutki w innych sferach, które przez jedną ze stron są brane pod uwagę, ale nie dostrzega ich druga strona.
3. Emocje są czynnikiem, którego w żadnej interakcji międzyludzkiej nie można wykluczać, ale nie należy również go przeceniać. Emocje są elementem rzeczywistości i należy oddać im tyle miejsca, na ile zasługują. Nie mniej, ale też nie więcej. O emocjach pisałem już kiedy indziej, więc nie będę tego teraz powtarzał.

Jak widać, bardzo łatwo o to, by groźba nie odegrała zamierzonego skutku. Ma ona jednak do siebie to, że może się okazać, że będzie trzeba ją zrealizować. Nietrudno jest sobie wyobrazić, jak bardzo straci twarz i powagę strona, która wpierw grozi, a potem nie robi nic, gdy jej adwersarz błyskawicznie odpowiada: nie boję się, jak jesteś twardziej, to działaj!

Jeśli w takiej sytuacji groźba nie zostanie zrealizowana, grożący traci wiarygodność i będzie mu później bardzo ciężko. Kiedy tak się staje? Co do zasady w dwóch przypadkach: 1) kiedy groźba jest zbyt poważna i wiadomo, że jej realizacja jest nieakceptowalna społecznie w świetle wartości sporu lub też jej spełnienie wiązałoby się ze zbyt wysokimi kosztami dla grożącego (finansowymi, pr-owymi, prawnymi, towarzyskimi, emocjonalnymi itd.), albo też – 2) jest zbyt słaba i nie robi wrażenia dla drugiej stronie.

PRZYKŁADOWE BŁĘDY W POSŁUGIWANIU SIĘ GROŹBĄ

Oczywiście w tych sytuacjach mogą nastąpić te same przyczyny odmienności ocen, co wyżej opisane. Najpepszym przykładem groźby zbyt mocnej jest zachowanie Rosji 3 dni po ataku na Ukrainę w lutym 2022 roku, kiedy Putin zorientował się, że w 3 dni Kijowa raczej nie zdobędzie i nagle zagroził użyciem broni atomowej. Jasne było, że to jest blef, gdyż koszty jej użycia byłyby dla Rosji o wiele wyższe, niż korzyści, jakie mogłoby takie działanie przynieść. Ukraińcy od razu powiedzieli: proszę bardzo, to nie zmieni naszej determinacji do obrony. I Rosjanie musieli taką gorzką pigułkę przełknąć. Bardzo stracili na wiarygodności, a Ukraińcy bardzo zyskali. Wysunięcie tak poważnej groźby było błędem. Z kolei groźba zbyt słaba była wystosowana przez Amerykanów, którzy próbowali Rosjan do napaści na Ukrainę zniechęcić i mówili, że będzie się to wiązało z bardzo poważnymi konsekwencjami, ale sami z siebie przez nikogo nie proszeni, jakby się bojący własnych słów i konsekwencji, sami spętali sobie ręce i z góry powiedzieli, z pewnością nie wejdą bezpośrednio do wojny, a ich działania będą ograniczone faktycznie do sfery gospodarcze (w tym sankcji)j i wsparcia w zakresie dostawy uzbrojenia. Taka groźna odstraszająca okazała się zbyt słaba i nie zniechęciła Rosji.

Myślę, że każdy z nas jest w stanie przywołać mnóstwo sytuacji z własnego życia, kiedy to miał do czynienia z groźbami kierowanymi przez siebie i wobec siebie. Ważne jest, by mieć świadomość, że siła groźby jest taka, jaki jest strach, który wzbudza. Jeśli jednak percepcja stron jest dalece odmienna, może się okazać, że będzie trzeba ją zrealizować. Jest takie powiedzenie: Uważaj, czego sobie życzysz, bo może się spełnić. Parafrazując je, powiem tak: uważaj, czym grozisz, bo może będziesz musiał to zrobić.

PODSUMOWANIE

Uważam, że nie ma sensu udawać, że nie stosuje się groźby. Bądźmy szczerzy, robią to niemal wszyscy, nie zawsze jednak nazywają swoje działania wprost. Wobec każdego z nas jest ona również stosowana zarówno przez osoby nam najbliższe, jak i przez aparat przymusu państwowego lub groźbę poniesienia kary w przypadku popełnienia przestępstwa. Trzeba jednak pamiętać, że strony mogą różnie oceniać konsekwencje jej spełnienia.

Czy groźba działa na każdego tak samo? Otóż okazuje się, że nie. Są różne typy osobowości. Groźby działają zdecydowanie lepiej na osoby lękowe, skłonne do widzenia wszędzie obaw i zagrożeń. Z kolei mogą wywołać odwrotny skutek u osób nastawionych na konfrontacje. Dlatego zdarza nam się w Kancelarii współpracować ze specjalistami w zakresie psychologii, którzy już nie raz pomogli nam stworzyć portret psychologiczny drugiej strony. Zrobiliśmy to właśnie po to, by dobrać najlepszy sposób komunikatu. I dzięki temu udało nam się osiągnąć porozumienie, które było korzystne również dla tej drugiej strony. A z pewnością bardziej korzystne, niż konsekwencje braku osiągnięcia porozumienia.

Pamiętajmy też, że wbrew głoszonym w teorii konfliktów założeniom, nie zawsze mamy do czynienia z racjonalnymi graczami bądź też podlegają oni środkom zakrzywiającym ich percepcję, o których napisałem wyżej.

Jeśli czekają Was trudne negocjacje, skontaktujcie się z nami. Wiemy, jak się za nie zabrać.

Obraz autorstwa freepik

Obraz autorstwa wirestock na Freepik