RÓŻNICA POTENCJAŁÓW W NEGOCJACJACH I JEJ ZNACZENIE

Różnica potencjałów. Sygnalizacja zagadnień wstępnych.

Negocjacje są sposobem rozwiązywania problemu, przed którym stoją obie strony. Nawet jeśli jednej z nich wydaje się, że problemu nie ma, to sam fakt jego odzywania i manifestacji tego odczuwania przez drugą stronę sprawia, że problem ten automatycznie niejako powstaje. Układy stron negocjacji są różne, ale bardzo często zdarza się, że jedna przeważa nad drugą w sposób znaczący. Mówimy, że ma ona większy potencjał. Najczęściej mówimy o przewadze potencjałów na płaszczyźnie finansowej, organizacyjnej i informacyjnej. Niekiedy jedna ze stron posiada przewagę finansową, ale ustępuje drugiej na polu organizacyjnym lub informacyjnym. W takiej sytuacji może ukształtować się względna równowaga sił, choć wynikająca z odmiennych źródeł. Kiedy indziej przewaga na jednym polu nie zniweluje faktu, że ustępujemy na innym. Poza samym faktem przewagi rozumianym w kategoriach obiektywnych, istotne są: percepcja tej przewagi przez jedną, jak i drugą stronę oraz umiejętności jej wykorzystania lub niwelowania. Z samej bowiem przewagi niewiele jeszcze wynika.

Przewaga finansowa

Znaczenie przewagi finansowej jest bardzo silne. Nie bez przyczyny zaczynam właśnie od niej. Jak wynika z mojej praktyki, jest ona wykorzystywana najczęściej i stanowi punkt odniesienia dla wyjściowej oceny sił stron negocjacji. Najczęściej to dla przeciwdziałania przewadze finansowej przeciwnika będziemy szukali własnych przewag na innych polach. Oczywiście, od tej zasady są liczne wyjątki. Dlaczego przewaga finansowa jest tak istotna?

Negocjacje oznaczają koszty. Zawsze. Mam na myśli niemal każdy rodzaj negocjacji, nie tylko te prowadzone z wykorzystaniem wykwalifikowanych doradców. Z czego te koszty wynikają? Z tego, że angażując się w negocjacje najczęściej musimy ograniczyć w jakimś stopniu nasze zaangażowanie na innych polach, co przekłada się pośrednio lub bezpośrednio na zmniejszenie naszych aktywów lub zwiększenie pasywów (lub też jak kto woli zmniejszenie przychodów albo zwiększenie wydatków). W przypadku negocjacji z udziałem adwokatów lub radców prawnych, którzy są doświadczonymi negocjatorami, te koszty są niejako oczywiste. Należy jednak pamiętać, że nie ograniczają się one do wynagrodzenia kancelarii prowadzącej negocjacje. Często będą powiększone o koszty pozyskiwania informacji o drugiej stronie, koszty sporządzania analiz, audytów, bilansów itp. Dojdą do tego koszty prowadzenia spraw sądowych, które w trakcie negocjacji powinny być w moim odczuciu traktowane instrumentalnie, nie jako cel sam w sobie. Dojdą koszty notarialne, sądowe itd.

Chodzi o to, że negocjacje najczęściej kosztują. Jest to inwestycja, która może okazać się bardzo opłacalna, niemniej jej koszty nie zawsze dadzą się określić z góry. Strona, która ma większe środki finansowe, może pozwolić sobie na skorzystanie z usług droższych fachowców, których będzie zatrudniała przez dłuższy czas i którzy podejmą więcej działań analitycznych, przygotowawczych, ściśle negocjacyjnych, a także więcej działań mających na celu rozproszenie sił i uwagi przeciwnika. Tak, to kosztuje. Strona, która posiada dostęp do większych zasobów finansowych będzie mogła prowadzić lub opóźniać negocjacje dłużej i skuteczniej. Będzie mogła wykorzystać upływ czasu na swoją korzyść. Przewaga finansowa ma też bardzo silny aspekt psychologiczny. Już teraz zasygnalizuję, że jednym ze sposobów jej wykorzystania jest inicjowanie nowych pól starcia, w tym nowych spraw sądowych, które angażują i tak już skromne środki przeciwnika.

Przewaga organizacyjna

Zupełnie inny charakter ma przewaga organizacyjna. Choć nie są one od siebie całkowicie oderwane, nie muszą występować łącznie. Wyobraźcie sobie stronę sporu, która co prawda dysponuje znacznymi środkami, ale nie potrafi nimi zarządzać, ma powolny proces decyzyjny, nie ma określonego stopnia odporności na ryzyko, brak jej doświadczenia i nie zdefiniowała celów negocjacji. Krótko po tym zacznie uważać, że pieniądze wydawane na prawników są wyrzucone w błoto, bo nie widać błyskawicznych efektów.

Gdy przeciwko tej stronie znajduje się ktoś, kto dysponuje znacząco mniejszymi środkami finansowymi, ale cechuje się znacznie wyższą kulturą zarządzania i organizacji, a przede wszystkim przewyższa swojego partnera w szybkości podejmowania decyzji, świadomości celów, umiejętności dobierania do nich adekwatnych narzędzi oraz posiada zdefiniowane i wdrożone zasady ekspozycji na ryzyko, może się okazać, że nadrobi różnicę w zasobach finansowych z nawiązką i rozniesie przeciwnika. Do przewagi organizacyjnej zaliczam zdecydowanie również określony i zaakceptowany przez obie strony model współpracy klienta z prawnikiem. Jest to jeden z tych czynników przewagi organizacyjnej, który może okazać się kluczowy, a często właśnie na tej linii dochodzi do poważnych spięć i różnic w określaniu celów i sposobów dążenia do ich osiągnięcia. Nie raz zdarzyło mi się wyczuć napięcia między drugą stroną, a jej adwokatem i wsadzić kij między szprychy ich roweru, co przełożyło się na finalnie bardzo dobry efekt dal mojego klienta.

Podkreśli należy, że przewaga organizacyjna nie musi wiązać się z dużą strukturą. Chodzi o sprawnie funkcjonujący mechanizm, dynamiczny i zdecydowany, który może być przecież znacznie mniejszy, niż stojąca po drugiej stronie ociężała machina.

Przewaga informacyjna

Nie bez przyczyny mówimy, że żyjemy w epoce informacji. Informacja jest wartością samą w sobie, znacznie cenniejszą, niż złoto, czy ropa. W Polsce zdajemy się to powoli zauważać i uczymy się z informacji należycie korzystać. Przewaga informacyjna może wynikać zarówno z dostępności do lepszych źródeł informacji i drugiej stronie (lub innych informacji mających znaczenie dla przebiegu negocjacji), jak i – w coraz większym stopniu – z umiejętności wyławiania cennych informacji wśród wielu nieprzydatnych lub nieprawdziwych, a następnie z wyciągania z nich należytych wniosków. Cóż z tego, że mamy dostęp do jakiejś wiedzy, jeśli wrzucimy ją do przysłowiowej szuflady z tysiącem nieprzydatnych wiadomości spamowych i nie skorzystamy z niej? Informacja jest bezcenna, ale tylko wtedy, gdy potrafimy z niej dobrze skorzystać.

Do przewagi informacyjnej zaliczam nie tylko przewagę w zakresie pozyskiwania cennych informacji, ale – w równym stopniu – w zakresie należytego strzeżenia własnych informacji, które uznajemy za poufne. W nie mniejszym zakresie należy być świadomym, że obie strony mogą prowadzić grę polegającą na świadomym udostępnianiu drugiej stronie fałszywych informacji w celu wprowadzenia jej w błąd co do własnych zasobów lub zamiarów. Oczywiste jest, że wykorzystanie sztucznej inteligencji będzie nabierało coraz większego znaczenia w analizowaniu danych i budowaniu strategii opartej na informacji.

O czym napiszę w kolejnych artykułach?

W kolejnych wpisach będę rozwijał wątki wykorzystania każdej z przewag: finansowej, organizacyjnej i informacyjnej. Będę również pisał o tym, jak im przeciwdziałać, jak je niwelować. Będę podawał przykłady z własnej praktyki zawodowej, jak również przykłady z polityki, historii i ze świata współczesnego biznesu.

Już teraz zapraszam serdecznie do lektury oraz do kontaktu z Kancelarią, jeśli szykujecie się na poważne negocjacje lub już takie toczycie, ale potrzebujecie wsparcia.

Obraz autorstwa senivpetro na Freepik

Obraz autorstwa wirestock na Freepik