JAK WALCZYĆ Z PRZEWAGĄ FINANSOWĄ PRZECIWNIKA? CZ.II

Idźmy dalej. W poprzednim artykule poczyniłem pewne założenia: 1) racjonalność drugiej strony; 2) ograniczone zasoby; 3) korzyści płynące ze sporu w percepcji przeciwnika przewyższają jego koszty, co uwzględnia nie tylko różnice zysków i strat, ale również prawdopodobieństwo wygranej. Te założenia są mi niezbędne w pracy adwokata. W tym artykule postaram się przedstawić sposoby radzenia sobie z przewagą finansową przeciwnika.

Dlaczego w ogóle jest to istotne zagadnienie? Po pierwsze, wcale nie jest regułą, że prowadzimy spory z osobami, które dysponują środkami porównywalnymi do naszych. Ile osób procesuje się bankami w sprawach frankowych, czy dotyczącymi instrumentów finansowych takich jak opcje, swapy lub forwardy? Jako adwokat często spotykam się ze znaczącą przewagą finansową banku. Jest ona dla mnie oczywista, ale mnie nie zniechęca. To samo dotyczy sporów z deweloperami. Co ciekawe, bardzo często widzimy znaczną asymetrię zasobów w sprawach między małżonkami (paradoksalnie), kiedy dochodzi między nimi do sporu, a majątek jest w rękach jednego z nich.

Etap przed sporem

Zdaniem chińskich myślicieli szczęk oręża jest porażką stratega. Oznacza to, że prawdziwa walka rozgrywa się znacznie wcześniej, niż uzewnętrznione przejawy sporu. Odnosi się to zarówno do aspektów wojennych, kiedy to kraje na długo przed tym, jak wystrzelą działa, budują sojusze, zbroją się, przygotowują, opracowują plany itp., jak i do sporów sądowych czy negocjacji między wspólnikami lub małżonkami, którzy często przez lata przygotowują sobie grunt dla zamierzonego działa.

W tym etapie strony – nazwijmy to żartobliwie – ze sobą flirtują. Czasem ukrywają swoje zamiary i przygotowania, kiedy indziej chwalą się nimi. Analizują różne możliwości, badają zdolności i zasoby swoich partnerów, chcą poznać ich plany i w zależności od własnego wyobraźnię o planach i oczekiwaniach drugiej strony, tworzą własne. Odnosząc się do przygotowania przed sporem lub negocjacjami, jednym ze sposobów przygotowania sobie lepszej pozycji jest podkreślanie przez jedną ze stron, że dysponuje ona takimi środkami, że prowadzenie danego sporu nie jest dla niej problemem, ma na to odłożone środki, może pozwolić sobie na wydatki nawet znacznie większe, niż konieczne do jego prowadzenia, a w związku z tym zatrudni najlepszych (czytaj: najdroższych) prawników i w związku z tym jej wygrana jest tylko kwestią czasu.

Jest to działanie celowe ukierunkowane na zmiękczenie przeciwnika. I trzeba sobie z tego zdawać sprawę. W dodatku, zawsze jest to swego rodzaju blef. Dlaczego? Co mam na myśli?

Otóż, zawsze jest to swego rodzaju blef. I działa on w zaskakująco dużej ilości przypadków. Ile razy byłem świadkiem, jak strona mająca obiektywnie wysokie szanse odniesienia sukcesu w sporze, nagle rezygnowała uznając, że skoro jest tak, jak przeciwnik mówi, to nie ma szans na wygraną. Opuszczała głowę i odchodziła. Blef zadziałał. Jak temu zapobiec?

1. Tymczasem możemy zrobić coś, co nie kosztuje nas absolutnie nic, a co znacząco obniży pewność siebie drugiej strony: możemy z uśmiechem na ustach powiedzieć, że się tego nie boimy, uwzględniliśmy to w naszych planach, środków mamy z pewnością mniej, ale tyle, że wystarczy. Jeśli więc druga strona chce ponosić zbyt wysokie koszty, zatrudniać za drogie kancelarie, wydawać niepotrzebnie znacznie więcej, niż my, proszę bardzo, ale z pewnością nas tym nie zniechęci. 1-0 dla nas. Oczywiście, nie na poziomie prawnym, ale psychologicznym. W tej sytuacji przeciwnik uzna, że po pierwsze nas nie docenił. Będzie musiał zrewidować swoje podejście i założenia. Zastanowi się również nad zasadnością kosztów, które będzie musiał ponieść. W dodatku może to wbić klin między niego, a jego prawników. Konflikt interesów między nimi jest tu oczywisty. On był gotów zapłacić im bardzo dużo za odstraszenie drugiej strony. Jeśli to się nie udało, czy ciągle będzie chciał przepłacać za negocjacje lub spór, który można poprowadzić taniej?
2. Innym sposobem działania jeszcze na etapie przed sporem jest poszukanie sojuszników. Mam na myśli inne osoby, które znajdują się w podobnej sytuacji, jak my względem naszego przeciwnika. Klasycznym przykładem jest tu konflikt najemcy z właścicielem kamienicy. Czy nie warto byłoby pogadać z pozostałymi najemcami? Jeśli mają podobne problemy z właścicielem kamienicy, może się okazać, że nie tylko będą współpracować, wymieniać się doświadczeniami i informacjami, ale i mogą doprowadzić do multiplikowania kosztów po stronie przeciwnej. Dla każdego z najemców będzie to bowiem jeden spór, a dla naszego przeciwnika np. 20 sporów. A to kosztuje. Innym przykładem poszukania sojuszników jest zaangażowanie Rzecznika Praw Dziecka w sprawach rodzinnych, w których w grę wchodzi dobro dzieci, lub organizacji pozarządowych. Kiedy indziej nieocenionym sojusznikiem okaże się… była partnerka naszego męża lub jego wspólnik, z którym pozostaje on w sporze.
3. Trzecim sposobem, który możemy wykorzystać na etapie przed wszczęciem sporu, jest tzw. zobowiązanie się do jego prowadzenia. Mam na myśli nie tylko zobowiązanie w sensie prawnym, ale również w sensie reputacji i prestiżu. Odnosi się to do takiego wpłynięcia na otaczającą nas rzeczywistość, które nasz zamożny rywal odczyta jako coś, co sprawia, że nie będziemy mogli wycofać się ze sporu, albo będziemy musieli do niego przystąpić. Jeśli liczył, że jego przewaga finansowa zrobi na nas wrażenie i uciekniemy, właśnie dowiedział się, że bardzo się mylił.

Etap sporu i negocjacji

Często piszę o sporze i negocjacjach, ale właściwie mam na myśli jedno. Spór, w szczególności prawny i sądowy, jest dla mnie formą negocjacji prowadzonych przy użyciu innych metod. Nawiązując do Clausewitza, jest dla mnie tym samym, czym wojna jako przedłużenie polityki. Negocjacje zaś są sposobem ułożenia relacji, który trwa cały czas i jest z prowadzeniem sporu związane nierozerwalnym węzłem współzależności. Są niemal jednym.

Jeśli już dochodzi do otwarcia negocjacji lub sporu sądowego, możemy wpływać na percepcję przeciwnika, a przez to na jego decyzje, na wiele sposobów. Przedstawię kilka z nich.

Pierwszym jest próba wpłynięcia na koszty ponoszone przez przeciwnika. Uwierzcie mi, bogaci ludzie i wielkie korporacje mają dużo pieniędzy nie dlatego, że lubią je tracić i wydawać bez sensu. Jest wprost przeciwnie. Jeśli więc sprawimy, że druga strona uwierzy, że spór z nami będzie wiązał się z nieproporcjonalnie wysokimi kosztami, których nie przewidziała, jej stanowisko zacznie się zmiękczać. W jaki sposób możemy to osiągnąć?

• Oczywiście, w sposób asymetryczny. Zacznijmy od tego, że nie ma sensu iść na wymianę. Nie jest tak, że jak ja mam prawnika, to ty musisz mieć prawnika. Jak ja mam trzech, to ty musisz wydać na swoich trzech tyle samo, jak ja wnoszę pozew, to ty wnosisz identyczny. W negocjacjach i sporach korporacyjnych lub sądowych istnieje cała paleta środków tzw. asymetrycznych. Mam na myśli realizację takich praw, które wiążą się z koniecznością poniesienia nieproporcjonalnie wysokich kosztów (różnego rodzaju, nie tylko bezpośrednio finansowych) przez jedną ze stron, a z bardzo małymi wydatkami lub wręcz ich brakiem po drugiej. W sporze z drugą stroną, która dysponuje znacznie większymi środkami finansowymi, możemy więc zmusić ją do rozproszenia tych środków. Okazuje się, że czasami bywa to nadzwyczaj łatwe. Pamiętajmy, że jakkolwiek bank wydaje nam się bardzo bogaty, to jednak poszczególne działy i projekty mają określone budżety, limity wydatków na jedną sprawę itp. Jeśli umiejętnie zmultiplikujemy asymetrycznie wysokie koszty po drugiej stronie, może się okazać, że będzie ona znacznie bardziej skłonna do zawarcia porozumienia na korzystnych dla nas warunkach.
• Co więcej, nie zawsze musimy z tych środków korzystać. Okazuje się, że znacznie istotniejsze od wpłynięcia na sferę materialną przeciwnika jest wpłynięcie na jego sferę psychiczną. Jeśli werbalnie lub nawet przez samo działanie, często milcząco, zakomunikujemy drugiej stronie, że mamy taką strategię opracowaną i jesteśmy gotowi do jej realizacji, może się okazać, że nie będzie on chciał, żebyśmy to zrobili i złagodzi swoje stanowisko. Jego przewaga finansowa kolejny raz zostani zniwelowana.

Innym sposobem będzie podjęcie takiego działania, które wpłynie na percepcję drugiej strony w ten sposób, że uzna ona, że nawet uzyskanie wygranej nie zapewni jej korzyści rekompensujących straty. Możemy zadziałać w ten sposób, by wysiłek drugiej strony okazał się kontrskuteczny, bezproduktywny, bezsensowny. I nie mówię tu o prostym ukrywaniu majątku, przepisaniu domu “na żonę” itp. Mam na myśli działania znacznie bardziej wyrafinowane i legalne. Oczywiście, w każdej konkretnej sytuacji będą inne możliwości. Raz będzie ich więcej, kiedy indziej mniej. Jedne dadzą lepszy efekt, inne gorszy. Chodzi o to, aby zakomunikować drugiej stronie i pokazać zdolności oraz determinację do działania, które sprawi, że nie tylko koszty uzyskania celu będą dla niej nieproporcjonalnie wysokie (sposób wyżej omówiony), ale też, że nawet jeśli cel osiągnie, możemy sprawić, że będzie dla niej bezwartościowy lub będzie stanowił wartość znacznie niższą, niż pierwotnie zakładała. Pamiętajmy, że nie musimy tego robić. Wystarczy, że wpłyniemy na percepcję sytuacji przez drugą stronę, która w odpowiedni sposób zmieni swoje kalkulacje.

Trzeci sposób jest oczywiście związany z dwoma wyżej opisanymi. Polega on na działaniu wywołującym u przeciwnika zmianę oceny szans na wygraną. A więc nie kosztów (przykład 1), ani zysków (przykład 2), ale szansy na powodzenie. Racjonalnie działający przeciwnik zawsze będzie liczył koszty, spodziewane korzyści i prawdopodobieństwo wygranej. Czy zagralibyście w grę, która może Wam przynieść 100%, ale szanse na wygraną są 1:1000? Przy założeniu, że koszt nie jest trywialny, pomijanie niski, raczej pewnie nie. Najlepszym tego przykładem są wszelkiego rodzaju loterie. Możecie wydać kilka złotych od czasu do czasu na totolotka, ale czy gdyby próg wejścia wynosił 100 tysięcy złotych, kupilibyście los nawet przy proporcjonalnym zwiększeniu wygranej? Oczywiście, nie. Tak samo jest w negocjacjach. Jeśli będziemy umieli sprawić, że kalkulacje drugiej strony się zmienią i uzna ona, że szanse powodzenia drastycznie spadły, z dużą dozą prawdopodobieństwa nie będzie ona skłonna marnować swoich pieniędzy na dalszą walkę, gdyż uzna ją za bezcelową.

Podsumowanie

Pamiętajmy, że mamy do czynienia z racjonalnymi graczami, którzy starają się realnie oceniać sytuację i nie lubią wydawać pieniędzy bez sensu. Nawet, jeśli mają ich bardzo dużo. Istnieje kilka sposobów działania, które potrafią pomóc zniwelować przewagę finansową przeciwnika. Powyżej przedstawiłem kilka z nich. W kolejnym wpisie poruszę problem wykorzystania przewagi organizacyjnej i informacyjnej wobec przeciwnika posiadającego przewagę finansową. Już teraz serdecznie zapraszam do lektury. Jeśli zaś macie problem natury prawnej i chcielibyście go z nami skonsultować lub szykujecie się na negocjacje dotyczące spraw rodzinnych lub gospodarczych i szukacie prawników, którzy znają się na rzeczy, możecie się śmiało do nas odezwać. Zapraszamy!

Image by pch.vector on Freepik