JAK WALCZYĆ Z PRZEWAGĄ FINANSOWĄ PRZECIWNIKA? CZ.I

W kilku poprzednich artykułach przedstawiłem znaczenie przewagi finansowej, organizacyjnej i informacyjnej w sporze i negocjacjach. Teraz zajmę się problemem asymetrii zasobów z drugiej strony i przedstawię sposoby działania wobec przewagi finansowej przeciwnika. Chciałbym pokazać, że zasoby, owszem są pomocne, ale nie mają decydującego wpływu na wynik procesu czy negocjacji. Pieniądze nie decydują o sile, mają na nią wpływ, ale nie przeważający. A nawet, gdyby tak było, nie zawsze wygrywa silniejszy.

Wprowadzenie

Pamiętam, jak w moje 14. urodziny Widzew Łódź mierzył się z Ruchem Radzionków. Widzew był wówczas jednym z najsilniejszych klubów w Polsce. Z Ruchu Radzionków wszyscy się śmiali; był to pierwszy mecz tego zespołu w ekstraklasie. Była to inauguracja sezonu, w którym Widzew miał walczyć o mistrzostwo Polski, a Ruch o utrzymanie. Gwiazdy Widzewa pojechały pewne po zwycięstwo i dostały lanie 0:5. Byłem załamany. Ale wyciągnąłem z tego też pewną lekcję.

Często spotykam się z pesymistycznym nastawieniem do sporu z osobą lub firmą, o której wiadomo, że posiada duże środki finansowe, jest zamożna, ma duże obroty i zyski. Dla wielu osób jest to czynnik demotywacyjny, który zniechęca ich już na starcie. Z czego wynika takie podejście? Wydaje mi się, że tym powinni zająć się psycholodzy i socjolodzy. Mam pewne przemyślenia na ten temat, ale pozwolę sobie zachować je dla siebie.

Bez względu na przyczynę takiej postawy, musimy o niej stwierdzić, że: po pierwsze istnieje, a po drugie nie jest jedyną możliwą reakcją. Znamy bowiem takie podejście do sporów z większym, silniejszym, bardziej utytułowanym przeciwnikiem – zdecydowanym faworytem, które pretendenta nie paraliżuje, ale wprost przeciwnie – zdejmuje z niego presję i pozwala mu działać na luzie. W takiej sytuacji więcej do stracenia może mieć faworyt. Zdaję sobie sprawę, że taki luksus nie występuje zawsze, a często jest wprost przeciwnie: to, co dla bogatszego przeciwnika jest małą potyczką, dla jego uboższego rywala będzie walką o życie. Ale i w takiej sytuacji determinacja jest zupełnie inna. Przyjrzyjmy się więc, jak sobie radzić z przewagą finansową przeciwnika.

Założenia

Zanim przejdziemy dalej, musimy poczynić pewne założenia.

1. Po pierwsze, w Kancelarii Jakubiec i Wspólnicy przyjmujemy za punkt wyjścia, że mamy do czynienia z racjonalnym graczem, chociaż zdaję sobie w pełni sprawę, że w szczególności na poziomie sporów rodzinnych, gdzie w grę wchodzi rozwód, opieka nad dziećmi, podział majątku – emocje często biorą górę nad rozsądkiem. Biorę to pod uwagę w poszczególnych sprawach, ale w ujęciu modelowym muszę przyjąć racjonalność drugiej strony. Jednakże nawet, gdy w grę wchodzą silne emocje, warto szukać racjonalności u drugiej strony i odwoływać się do niej.
2. Po drugie, zakładam, że jego zasoby są jednak ograniczone. Jest to dość oczywiste, ale często o tym zapominamy. Więc tak: druga strona, jakkolwiek bardzo by nie była bogata, również ma ograniczone środki. Osoby bardzo bogate i wielkie firmy mają swoje zobowiązania, inwestycje, plany finansowe, oczekiwania swoje wobec swoich pieniędzy oraz cudze wobec ich pieniędzy. Muszą się z tym wszystkim liczyć.
3. Z tych założeń płynie trzeci jednoznaczny wniosek (który potraktuję jako kolejne założenie): zamożny przeciwnik wdał się w spór z nami zakładając, że suma zysków (świadomie nie używam “przychodów”) z tego sporu będzie większa od sumy kosztów. Przez zyski i koszty rozumiem nie tylko środki finansowe, które się na spór wyda lub dzięki sporowi dostanie. Rozumiem przez to również inne zasoby majątkowe (nieruchomości, udziały, akcje – niemal wszystko), ale również tak niewymierne wartości, jak prestiż, władza, ambicja, dobre imię, wpływy itd. Nie wspomniałem jeszcze o jednym czynniku, jakim jest prawdopodobieństwo uzyskania korzystnego rezultatu. Przecież, jeśli koszty są dwa razy mniejsze od spodziewanych zysków, ale prawdopodobieństwo wygranej wynosi 1%, to nikt rozsądny raczej nie będzie się zabierał do takiej zabawy.

Bardzo istotne jest również to, czy dany spór jest dla naszego przeciwnika jednostkowy, czy też stanowi on jeden z wielu takich samych lub podobnych sporów. W tej drugiej sytuacji motywacja przeciwnika może szczególnie silna, jeśli spór z nami jest pierwszym z możliwej serii i stara się on zapobiec precedensowi, przez co jest w stanie ponieść nieproporcjonalnie wielkie koszty w stosunku do korzyści płynących z tej konkretnej sprawy, by uchronić się lub zmniejszyć ryzyko albo ilość kolejnych takich sporów z innymi osobami znajdującymi się w pozycji podobnej do naszej.

Nie zapominajmy również o tym, że każda ze stron może mieć inny horyzont czasowy lub przedmiotowy, w pryzmacie którego ocenia dane zdarzenie jako korzystne lub niekorzystne. Często to, co przynosi bardzo niekorzystne rozwiązania początkowo, w dłuższej perspektywie jawi się bardzo pozytywnie. I na odwrót. Więcej o tym zagadnieniu napisałem tutaj: https://jakubieciwspolnicy.pl/negocjacje-kto-wygral-a-kto-przegral/

Zakładam teraz – wyłącznie na potrzeby tego artykułu, że mamy do czynienia ze sprawą jednostkową, niepowtarzalną. Być może kiedy indziej napiszę o innych możliwych wariantach.

Podsumowanie

Przewaga finansowa przeciwnika w negocjacjach może wydawać się przytłaczająca, ale istnieje wiele sposobów na radzenie sobie z tym wyzwaniem. Kluczowe jest zrozumienie, że nawet bogaty przeciwnik ma swoje ograniczenia i kalkuluje zyski oraz koszty. W kolejnych artykułach przedstawię konkretne techniki i strategie, które pomogą wam skutecznie negocjować, nawet gdy wydaje się, że przeciwnik ma wszystkie atuty. Już samo sformułowanie wyżej przedstawionych założeń zapowiada, że część II będzie ciekawa. Ale zapewniam, że znajdą się tam kwestie, do których nawet nie poczyniłem jeszcze aluzji. Zapraszam!

Image by fxquadro on Freepik