Author: dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediator

Negocjacje to kluczowy element prowadzenia biznesu. Negocjujemy nie tylko z kontrahentami zewnętrznymi, ale i z naszymi wspólnikami i innymi osobami „wewnątrz” firmy. Tam gdzie są bliskie relacje, naturalnie pojawiają się również spory i konflikty. W przypadku sporów między wspólnikami, negocjacje są szczególnie ważne, ponieważ wynikające z nich porozumienie może mieć decydujący wpływ na przyszłość firmy. Jego brak może natomiast oznaczać poważne kłopoty z impasem decyzyjnym i nawet upadkiem biznesu włącznie. Przygotowanie do negocjacji jest kluczowe dla osiągnięcia pozytywnych wyników. Poniżej przedstawiam kilka podstawowych strategii i narzędzi, które mogą pomóc w przygotowaniu do negocjacji.

Przygotowanie do negocjacji

Przed rozpoczęciem negocjacji ważne jest, aby dokładnie zbadać sytuację. Podstawą jest przeanalizowanie umowy spółki, treści podejmowanych uchwał, umowy inwestycyjnej i – oczywiście – obowiązujących przepisów prawa.

W przypadku sporów między wspólnikami, należy dokładnie przeanalizować przyczyny sporu, spróbować odkryć interesy stron, które są głęboko „pod” prezentowanymi przez nie stanowiskami. Dobrze jest dowiedzieć się, jak wygląda sytuacja finansowa i osobista wspólnika, gdyż często zdarzenia w tych obszarach – pozornie niezwiązanych z działalnością spółki – mają bezpośredni wpływ na ich działania biznesowe. 

Próba znalezienia odpowiedzi u źródła postawy wspólnika może fundamentalnie zmienić nasze podejście do prezentowanych przez niego powierzchownie zachowań i doprowadzić do tego, że zamiast targowania się, spróbujemy wspólnie rozwiązać sytuację, która jest przecież trudna dla wszystkich stron. 

Przykład: Warto dowiedzieć się, czy wspólnik chce sprzedać swoje udziały, bo planuje związać się z konkurencją, czy dlatego, że potrzebuje pieniędzy na leczenie dziecka. A może jest już zmęczony pracą i chce przejść na biznesową emeryturę? A może przyczyna jest jeszcze inna – wyobraźmy sobie, że dowiedział się on czegoś, co w jego ocenie czyni sytuację spółki bardzo ciężką i zwyczajnie chce z niej „uciec”? W zależności od tego, jaka potrzeba wspólnika ma być zaspokojona przez sprzedaż udziałów, nasza optymalna dla nas (i dla niego również) reakcja może być kompletnie inna. Mimo, że chodzi o sprzedaż udziałów, mamy do czynienia ze skrajnie różnymi układami osobistymi i biznesowymi. Inne powinny być więc działania zmierzające w kierunku rozwiązania wspólnego problemu.

W ramach przygotowania do negocjacji zawsze poświęcić czas na określenie BATNA (Best Alternative to The Negotiated Agreement) i WATNA (Worst Alternative to The Negotiated Agreement), czyli najlepszej i najgorszej alternatywy wobec negocjowanego porozumienia. Trzeba więc porównać, co się stanie, jeśli znajdziemy porozumienie ze wspólnikiem z tym, co się może stać, jeśli go nie osiągniemy. Wówczas będziemy w stanie ocenić, czy w ogóle jest sens szukania porozumienia oraz wyznaczymy sobie dolną jego granicę. Oczywiście, należy koniecznie uwzględnić również prawdopodobieństwo ziszczenia się tych alternatyw.

Określenie celów

Przed negocjacjami ważne jest również, aby określić swoje cele i granice. Trzeba wiedzieć, czego chce się osiągnąć i jak daleko można się posunąć. Określenie celów umożliwi skupienie się na najważniejszych kwestiach i uniknięcie niepotrzebnych kompromisów. Warto zachować przy tym elastyczność, gdyż informacje, jakie uzyskamy w trakcie negocjacji mogą wpłynąć na aktualność wcześniejszych założeń.

Opracowanie planu działania

Planowanie jest kluczowe dla osiągnięcia pozytywnych wyników. Opracowanie planu działania umożliwi określenie, jakie kroki należy podjąć, aby osiągnąć cele. Plan powinien uwzględniać takie elementy jak harmonogram działań, rozmówcy, budżet oraz sposób przeprowadzenia negocjacji. Konieczne jest również określenie, jakie narzędzia wpływu bezpośredniego i pośredniego, jakie mamy wobec wspólnika. I odwrotnie, w jaki sposób on może wpływać na nasze decyzje. Również w sposób nieoczywisty.

W ramach opracowania planu można także rozważyć alternatywne opcje, takie jak np. zmiana struktury organizacyjnej, zmiana umowy spółki lub zmiana proporcji udziałów. Ważne jest, aby plan był realistyczny i uwzględniał zarówno cele, jak i granice, które nie powinny być przekroczone w trakcie negocjacji.

Trzeba słuchać

Ważnym narzędziem w negocjacjach jest również umiejętność słuchania i zdolność do empatii. Wspólnicy powinni słuchać swoich argumentów i próbować zrozumieć punkt widzenia drugiej strony. W ten sposób będą mieli większe szanse na osiągnięcie porozumienia, które będzie satysfakcjonujące dla obu stron.

Podsumowanie

Negocjacje między wspólnikami są nieodłącznym elementem prowadzenia firmy. Przygotowanie do negocjacji i posiadanie strategii oraz narzędzi pozwoli na osiągnięcie znacznie lepszych wyników, niż działania nieprzemyślane i chaotyczne, poddane emocjom lub mające na celu wykazanie jedynie swojej nieugiętości i siły woli. Ważne jest, aby prowadzić negocjacje w sposób  profesjonalny, konstruktywny i empatyczny, biorąc pod uwagę zarówno swoje cele, jak i cele partnera negocjacji.