by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorRÓŻNICA POTENCJAŁÓW W NEGOCJACJACH I JEJ ZNACZENIE
Różnica potencjałów. Sygnalizacja zagadnień wstępnych.
Negocjacje są sposobem rozwiązywania problemu, przed którym stoją obie strony. Nawet jeśli jednej z nich wydaje się, że problemu nie ma, to sam fakt jego odzywania i manifestacji tego odczuwania przez drugą stronę sprawia, że problem ten automatycznie niejako powstaje. Układy stron negocjacji są różne, ale bardzo często zdarza się, że jedna przeważa nad drugą w sposób znaczący. Mówimy, że ma ona większy potencjał. Najczęściej mówimy o przewadze potencjałów na płaszczyźnie finansowej, organizacyjnej i informacyjnej. Niekiedy jedna ze stron posiada przewagę finansową, ale ustępuje drugiej na polu organizacyjnym lub informacyjnym. W takiej sytuacji może ukształtować się względna równowaga sił, choć wynikająca z odmiennych źródeł. Kiedy indziej przewaga na jednym polu nie zniweluje faktu, że ustępujemy na innym. Poza samym faktem przewagi rozumianym w kategoriach obiektywnych, istotne są: percepcja tej przewagi przez jedną, jak i drugą stronę oraz umiejętności jej wykorzystania lub niwelowania. Z samej bowiem przewagi niewiele jeszcze wynika.
Przewaga finansowa
Znaczenie przewagi finansowej jest bardzo silne. Nie bez przyczyny zaczynam właśnie od niej. Jak wynika z mojej praktyki, jest ona wykorzystywana najczęściej i stanowi punkt odniesienia dla wyjściowej oceny sił stron negocjacji. Najczęściej to dla przeciwdziałania przewadze finansowej przeciwnika będziemy szukali własnych przewag na innych polach. Oczywiście, od tej zasady są liczne wyjątki. Dlaczego przewaga finansowa jest tak istotna?
Negocjacje oznaczają koszty. Zawsze. Mam na myśli niemal każdy rodzaj negocjacji, nie tylko te prowadzone z wykorzystaniem wykwalifikowanych doradców. Z czego te koszty wynikają? Z tego, że angażując się w negocjacje najczęściej musimy ograniczyć w jakimś stopniu nasze zaangażowanie na innych polach, co przekłada się pośrednio lub bezpośrednio na zmniejszenie naszych aktywów lub zwiększenie pasywów (lub też jak kto woli zmniejszenie przychodów albo zwiększenie wydatków). W przypadku negocjacji z udziałem adwokatów lub radców prawnych, którzy są doświadczonymi negocjatorami, te koszty są niejako oczywiste. Należy jednak pamiętać, że nie ograniczają się one do wynagrodzenia kancelarii prowadzącej negocjacje. Często będą powiększone o koszty pozyskiwania informacji o drugiej stronie, koszty sporządzania analiz, audytów, bilansów itp. Dojdą do tego koszty prowadzenia spraw sądowych, które w trakcie negocjacji powinny być w moim odczuciu traktowane instrumentalnie, nie jako cel sam w sobie. Dojdą koszty notarialne, sądowe itd.
Chodzi o to, że negocjacje najczęściej kosztują. Jest to inwestycja, która może okazać się bardzo opłacalna, niemniej jej koszty nie zawsze dadzą się określić z góry. Strona, która ma większe środki finansowe, może pozwolić sobie na skorzystanie z usług droższych fachowców, których będzie zatrudniała przez dłuższy czas i którzy podejmą więcej działań analitycznych, przygotowawczych, ściśle negocjacyjnych, a także więcej działań mających na celu rozproszenie sił i uwagi przeciwnika. Tak, to kosztuje. Strona, która posiada dostęp do większych zasobów finansowych będzie mogła prowadzić lub opóźniać negocjacje dłużej i skuteczniej. Będzie mogła wykorzystać upływ czasu na swoją korzyść. Przewaga finansowa ma też bardzo silny aspekt psychologiczny. Już teraz zasygnalizuję, że jednym ze sposobów jej wykorzystania jest inicjowanie nowych pól starcia, w tym nowych spraw sądowych, które angażują i tak już skromne środki przeciwnika.
Przewaga organizacyjna
Zupełnie inny charakter ma przewaga organizacyjna. Choć nie są one od siebie całkowicie oderwane, nie muszą występować łącznie. Wyobraźcie sobie stronę sporu, która co prawda dysponuje znacznymi środkami, ale nie potrafi nimi zarządzać, ma powolny proces decyzyjny, nie ma określonego stopnia odporności na ryzyko, brak jej doświadczenia i nie zdefiniowała celów negocjacji. Krótko po tym zacznie uważać, że pieniądze wydawane na prawników są wyrzucone w błoto, bo nie widać błyskawicznych efektów.
Gdy przeciwko tej stronie znajduje się ktoś, kto dysponuje znacząco mniejszymi środkami finansowymi, ale cechuje się znacznie wyższą kulturą zarządzania i organizacji, a przede wszystkim przewyższa swojego partnera w szybkości podejmowania decyzji, świadomości celów, umiejętności dobierania do nich adekwatnych narzędzi oraz posiada zdefiniowane i wdrożone zasady ekspozycji na ryzyko, może się okazać, że nadrobi różnicę w zasobach finansowych z nawiązką i rozniesie przeciwnika. Do przewagi organizacyjnej zaliczam zdecydowanie również określony i zaakceptowany przez obie strony model współpracy klienta z prawnikiem. Jest to jeden z tych czynników przewagi organizacyjnej, który może okazać się kluczowy, a często właśnie na tej linii dochodzi do poważnych spięć i różnic w określaniu celów i sposobów dążenia do ich osiągnięcia. Nie raz zdarzyło mi się wyczuć napięcia między drugą stroną, a jej adwokatem i wsadzić kij między szprychy ich roweru, co przełożyło się na finalnie bardzo dobry efekt dal mojego klienta.
Podkreśli należy, że przewaga organizacyjna nie musi wiązać się z dużą strukturą. Chodzi o sprawnie funkcjonujący mechanizm, dynamiczny i zdecydowany, który może być przecież znacznie mniejszy, niż stojąca po drugiej stronie ociężała machina.
Przewaga informacyjna
Nie bez przyczyny mówimy, że żyjemy w epoce informacji. Informacja jest wartością samą w sobie, znacznie cenniejszą, niż złoto, czy ropa. W Polsce zdajemy się to powoli zauważać i uczymy się z informacji należycie korzystać. Przewaga informacyjna może wynikać zarówno z dostępności do lepszych źródeł informacji i drugiej stronie (lub innych informacji mających znaczenie dla przebiegu negocjacji), jak i – w coraz większym stopniu – z umiejętności wyławiania cennych informacji wśród wielu nieprzydatnych lub nieprawdziwych, a następnie z wyciągania z nich należytych wniosków. Cóż z tego, że mamy dostęp do jakiejś wiedzy, jeśli wrzucimy ją do przysłowiowej szuflady z tysiącem nieprzydatnych wiadomości spamowych i nie skorzystamy z niej? Informacja jest bezcenna, ale tylko wtedy, gdy potrafimy z niej dobrze skorzystać.
Do przewagi informacyjnej zaliczam nie tylko przewagę w zakresie pozyskiwania cennych informacji, ale – w równym stopniu – w zakresie należytego strzeżenia własnych informacji, które uznajemy za poufne. W nie mniejszym zakresie należy być świadomym, że obie strony mogą prowadzić grę polegającą na świadomym udostępnianiu drugiej stronie fałszywych informacji w celu wprowadzenia jej w błąd co do własnych zasobów lub zamiarów. Oczywiste jest, że wykorzystanie sztucznej inteligencji będzie nabierało coraz większego znaczenia w analizowaniu danych i budowaniu strategii opartej na informacji.
O czym napiszę w kolejnych artykułach?
W kolejnych wpisach będę rozwijał wątki wykorzystania każdej z przewag: finansowej, organizacyjnej i informacyjnej. Będę również pisał o tym, jak im przeciwdziałać, jak je niwelować. Będę podawał przykłady z własnej praktyki zawodowej, jak również przykłady z polityki, historii i ze świata współczesnego biznesu.
Już teraz zapraszam serdecznie do lektury oraz do kontaktu z Kancelarią, jeśli szykujecie się na poważne negocjacje lub już takie toczycie, ale potrzebujecie wsparcia.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorDOBRANIE ŚRODKÓW DO CELU W NEGOCJACJACH
Mam specyficzne podejście do prawa. Uważam, że prawo jest narzędziem do osiągania celów, a nie celem samym w sobie. Takie mam podejście do procesów sądowych i negocjacji. Zaangażowanie się w proces sądowy lub negocjacyjny ma czemuś służyć, a nie być sztuką dla sztuki. Niektóre narzędzia prawne są choćby z nazwy przypisane do osiągnięcia danego celu. Najprostszym przykładem jest powództwo windykacyjne – o wydanie rzeczy. Zastosowanie innych nie jest takie jednoznaczne. Niemniej jednak prawo używane jest zawsze w pewnym kontekście: osobowym, miejscowym, ekonomicznym itp. Oznacza to, że relacje, w których korzystamy z danego narzędzia są najczęściej dość skomplikowane. Co za tym idzie, nasze interesy i związane z nimi cele, jakie sobie wyznaczamy, są złożone i wielopłaszczyznowe. Konsekwencją tego jest trudność w odpowiednim doborze środków do celów.
To ostatnie zdanie jest kluczowe. Jego istota jest przyczyną wielu trudności, porażek i problemów, których można by uniknąć. Jednak istota tego problemu jest potężna. Pojawia się na najniższej płaszczyźnie sporów międzyludzkich, na płaszczyźnie sporów korporacyjnych i konfliktów międzypaństwowych.
Spójrzmy na przykłady. Na płaszczyźnie międzynarodowej przykładów mamy aż za wiele. Ile to razy państwa angażowały się w wojnę, która miała przynieść określone cele polityczne, ale mimo istotnych zwycięstw militarnych nie osiągały celów politycznych. Najlepszym ze współczesnych przykładów jest amerykańskie (i m.in. polskie) zaangażowanie (bardzo eleganckie określenie na wojenną inwazję i okupację) w Iraku. Cel polityczny? Potwierdzenie światowej dominacji i przejęcie kontroli nad złożami ropy naftowej, szachowanie Iranu z bliska. Cel ideologiczny: eksport liberalnej demokracji. Środek do osiągnięcia tego celu: wojna. Tak więc ktoś wpadł na pomysł, że najlepszym sposobem krzewienia liberalnej demokracji w Iraku jest poprzedzony bombardowaniem wjazd na czołgach do Bagdadu, a potem jakoś to będzie (element polskiej myśli strategicznej w polityce USA). Środek był niedopasowany do założonego celu politycznego i podległego mu celu ideologicznego. To tak, jakby ktoś chciał jeść zupę widelcem.
Na płaszczyźnie sporów między ludźmi widzimy to doskonale na gruncie konfliktów rodzinnych. Przykładowo, świadomie fałszywe oskarżenie ojca o molestowanie seksualne dziecka ma w założeniach matki zapewnić jej wyższe alimenty lub większy udział w dzielonym majątku. Oskarżenie traktuje ona jako element nacisku. Zapomina o fakcie, że rujnując mu życie, odbierając wolność i doprowadzając do ruiny nie ułatwia sobie tego celu. Poza tym, po czymś takim można zapomnieć o jakiejkolwiek życzliwej współpracy ze strony oskarżonego, który będzie albo wrakiem człowieka po spędzeniu z takimi zarzutami roku czy dwóch w areszcie tymczasowym, albo też – jeśli psychicznie to przetrwa lub do aresztu nie trafi jakimś cudem, to będzie próbował się zemścić i torpedować porozumienie przy każdej możliwej okazji.
W sporach korporacyjnych widzimy na przykład obstrukcję zgromadzeń wspólników, blokowanie podejmowania uchwał lub próby dokonywania zmian w organach spółek, które nie zawsze prowadzą do osiągnięcia zamierzonego celu. Czasami są wręcz kontr skuteczne, tj. sprzyjają bardziej zabetonowaniu dotychczasowego układu, zmuszają drugą stronę do okopania się na swoich pozycjach, zamiast skłonić ją do renegocjacji zasad dotychczasowej równowagi.
Dobór narzędzi do realizacji określonych celów jest sztuką. Nie ma szans na jej opanowanie, jeśli patrzymy wyłącznie przez pryzmat prawa. A jeśli traktujemy je jako cel sam w sobie, najczęściej nie osiągniemy nic. Jest to szczególnie widoczne w negocjacjach, kiedy strony okopują się na swoich pozycjach, które nie zabezpieczają ich interesów albo odwrotnie – poświęcają czas, pieniądze i energię wykonując uderzenie w próżnię, gdyż nie przemyślały zależności (lub jej braku) między wybranym narzędziem, a określonym celem.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorKIEDY NALEŻY ZMIENIĆ NEGOCJATORA?
Pamiętam, jak stałem kiedyś w wielkim korku w Katowicach. Mogłem spóźnić się na szkolenie. Denerwowałem się. Usłyszałem jakiś straszny hałas, jakby tarcie metalu. Rozejrzałem się i zobaczyłem tuż za sobą na lewym pasie jakiegoś startego gruchota. Pomyślałem, że gość ma pecha i pewnie daleko nie zajedzie. Hałas był coraz większy. On zbliżał się do mnie. Zrównał się ze mną. Hałas był paskudny. Wyprzedził mnie i pojechał już kawał przede mnie. A hałas nie znikał… Po chwili z przerażeniem zdałem sobie sprawę, że to mój samochód tak hałasuje. Rozwaliło mi się łożysko.
Ten przykład nieźle ilustruje postawę, która sprawia, że wielu prawników i negocjatorów wpada w pewną pułapkę. Mam na myśli to, że szukają przyczyn niepowodzeń i trudności wszędzie, tylko nie w sobie. Jest to szczególnie widoczne u młodych prawników, którzy kończą studia z dziwną mieszkanką z przekonania, że już wszystko wiedzą i panicznym strachem przed przyznaniem się, że tak nie jest. Trudności, z jakimi się spotykają tłumaczą przez wszystkie możliwe zewnętrzne okoliczności wykluczając własne błędy tak na poziomie podstawowych założeń i celów, jak i ich taktycznego wykonania.
Tymczasem, często jest zupełnie odwrotnie. Wiele problemów, z którymi przychodzi nam się mierzyć ściągamy, prowokujemy lub multiplikujemy ich siłę my sami. Nie inaczej jest w negocjacjach. Ma to znaczenie w szczególności w sytuacji, w której podążamy za własnym ego, którego dopieszczenie staje się niezwerbalizowanym motywem przewodnim negocjacji.
Jeśli klient dostrzeże, że tak się dzieje, powinien przeprowadzić ze swoim prawnikiem / negocjatorem szczerą rozmowę. Być może zwrócenie na to uwagi pomoże. Jeśli jednak nie, negocjatora trzeba będzie zmienić.
Innym przykładem konieczności zmiany negocjatora jest jego ugrzęźniecie, zakopanie się w dotychczasowym planie, który stał się bardzo skomplikowany, wielowątkowy, co doprowadziło do tego, że negocjator stracił z pola widzenia podstawy cel swojego działania. Rozmowy między prawnikiem, a klientem mające na celu utrzymanie jasności celu podejmowanych działań powinny być dość częste. Z jednej strony pozwoli to im obu weryfikować kurs, sprawdzić, czy nie ugrzęźli inie tracą sił w trzeciorzędnej kwestii. Z drugiej zaś strony pozwala to zweryfikować aktualność postawionych celów, które nie są przecież dogmatami i należy być w tym względzie elastycznym. Jeśli jednak prawnik / negocjator zakopał się i odkopać nie chce, należy pomyśleć nad zakończeniem tej współpracy.
Trzecim przykładem sytuacji, w której prawnika prowadzącego negocjacje należy zmienić jest zbyt emocjonalne zaangażowanie się w ich prowadzenie. Oczywiście, są stuacje, kiedy emocje naturalnie nam się udzielają, ale nie możemy dać się im porwać. Dotyczy to tak samo przedmiotu negocjacji, jak i relacji z drugą stroną. W żadnym razie interes klienta nie powinien ucierpieć przez wdanie się negocjatora w rozgrywkę i rywalizację z negocjatorem drugiej strony. Element rywalizacji oczywiście zawsze istnieje i potrafi dotadtkawo motywować, ale nigdy nie ma prawa odbywać się to kosztem interesu klienta.
Skąd to wiem? Ponieważ na przestrzeni lat sam popełniłem wszystkie te błędy, z których jednak wyciągnąłem wnioski. A dzisiaj przychodzą do mnie klienci, którzy proszą, żebym przejął prowadzenie sprawy po kimś, kto właśnie je popełnia. Uczmy się na błędach. Nie tylko własnych, ale i cudzych.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorNA CZYM POLEGA SKUTECZNOŚĆ W PRACY ADWOKATA?
Skuteczny adwokat. Czyli jaki?
Skuteczny adwokat. Czy zastanawialiście się kiedyś, co to znaczy? Sprawa wydaje się na pozór prosta, ale jak się okazuje, jest bardziej skomplikowana. Przyjrzyjmy się temu.
Co to znaczy: skuteczny adwokat?
Gdybyśmy chcieli podejść do znaczenia skuteczności lekko, moglibyśmy powiedzieć, że skuteczność to zdolność do osiągania celów. W prostym ujęciu, adwokat jest skuteczny, gdy wygrywa sprawy. W innym ujęciu, skuteczność w pracy adwokata polega na działaniu w sposób dający satysfakcję klientowi. Innymi słowy, jesteśmy skuteczni, gdy klient jest zadowolony. A zadowolony może być albo wskutek osiągnięcia wyznaczonego przez niego celu albo dlatego, że działaliśmy w sposób, który mu się podobał.
Czym jest skuteczność?
Sprawa jest jednak znacznie bardziej skomplikowana. Nie może chodzić o samą wygraną, skoro często z góry wiadomo, że się przegra, a celem jest na przykład uzyskanie przez klienta możliwości wypowiedzenia się na ważny dla niego temat. Tak, prawo do bycia wysłuchanym w atmosferze szacunku i bezpieczeństwa jest potrzebą samoistną, dla wielu ważniejszą od treści samego wyroku. Kiedy indziej ważniejsze od finalnego rozstrzygnięcia będzie skorzystanie z możliwości stanięcia oko w oko ze sprawcą i zadanie mu pytania, dlaczego nam to zrobił. Skuteczność adwokata będzie w takiej sytuacji oceniania z zupełnie innej perspektywy.
Ocena skuteczności adwokata w sprawach rodzinnych
A jak oceniać skuteczność prawnika w sprawie dotyczącej opieki nad dziećmi. Czego się od nas oczekuje? Czy tego, żeby wyłącznie popierać stanowisko klienta (często sformułowane w okresie emocjonalnego wzburzenia)? A może tego, żeby czuwać, czy jego pierwotne stanowisko jest zgodne z jego aktualnym stanem? Czy tego, żeby zaproponować to, co naszym zdaniem będzie dla niego najlepsze? A może, byśmy brali pod uwagę interesy dzieci? Czy też skutecznym adwokatem będzie ten, któremu uda się wypracować takie porozumienie, które będzie zabezpieczało nie tylko interesy dzieci, ale i jego klienta? Oraz drugiego rodzica?
Skuteczność adwokata w negocjacjach
Idźmy dalej. Czy skuteczność adwokata oceniać wyłącznie po treści wyroku, czy może po tym, że obie strony są skłonne go realizować, gdyż uważają, że jest sprawiedliwy? Czy skuteczny będzie ten adwokat, który zantagonizował strony i narzucił siłą swoją koncepcję, czy może taki, który pomógł stronom załagodzić ich spór i rozwiązać wspólny problem.
Nie ma co ukrywać. Filmy o amerykańskich prawnikach mocno zmieniły postrzeganie naszego zawodu oraz zmieniły społeczne oczekiwania, jakie się przed nami stawia. Wielu klientów oczekuje od nas widowiskowych działań, intryg, przebiegłości, a przede wszystkim tego, że zmiażdżymy w sądzie drugą stronę i jej prawnika, a na koniec krzycząc i perorując przekonamy sędziego, by uznał, że to nasz klient jest najwspanialszym człowiek na świecie. Oddzielmy to od rzeczywistości.
Jak rozumiem skuteczność?
Moim zdaniem skuteczność adwokata polega na umiejętności wyboru optymalnego wyjścia z danej sytuacji. Rozumiem przez to akceptowalny poziom kosztów. Kosztami tymi są nie tylko pieniądze, ale koszty wizerunkowe, społeczne, biznesowe. Umiejętność określania realnych celów i kosztów, które będą akceptowalne dla klienta to część sukcesu. Drugą częścią jest sprawne działanie, które pozwala z jak największym prawdopodobieństwem te cele osiągnąć. Trzecią składową sukcesu jest osiągniecie tego w sposób, który problem rozwiązuje, a nie generuje nowy. Skuteczny adwokat jest przy tym profesjonalny i zaangażowany. Dzięki temu jest w stanie osiągać sukcesy i wzmacniać więzi społeczne.
W Kancelarii Jakubiec i Wspólnicy wiemy, jak ważne jest pomóc naszym Klientom w określeniu ich celów. Jesteśmy z nimi na etapie ich ustalania i osiągania. Pomagamy im tak, by oni czuli się lepiej, a ich interesy były zaspokojone.
Obraz autorstwa Freepik
Jeśli chcecie poczytać o tym więcej:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorDLACZEGO PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI JEST TAK WAŻNE?
Przygotowanie do negocjacji jest najważniejszym etapem negocjacji. Żeby było weselej, jest ono też etapem najczęściej pomijanym. Dlatego w polskiej praktyce negocjacje częściej przypominają targowanie się, niż poszukiwanie optymalnych rozwiązań wspólnego problemu. W Kancelarii Jakubiec i Wspólnicy podchodzimy do negocjacji profesjonalnie i wykorzystujemy doświadczenia najlepszych ośrodków badawczych.
Kiedy negocjujemy? No właśnie. Ktoś mógłby zapytać, czym w ogóle są negocjacje i kiedy je stosujemy? Odpowiem tak: negocjacje polegają na szukaniu optymalnego dla obu stron rozwiązania wspólnego problemu. Negocjujemy non stop: każde z nas codziennie negocjuje z małżonkiem, co zjeść na kolację, na co pójść do kina. Negocjujemy z dziećmi zakres ich obowiązków. Negocjujemy z klientami zasady współpracy. Negocjujemy umowy inwestycyjne między wspólnikami oraz rozwiązania sporów korporacyjnych. Negocjują ze sobą dzieci, dorośli, korporacje i państwa. Negocjujemy przy użyciu siły argumentów lub argumentu siły. Negocjujemy profesjonalnie i skutecznie lub amatorsko i nieskutecznie. W końcu negocjujemy tak, by obie strony chciały przestrzegać porozumienia realizującego ich wspólne interesy lub tak, by jedna ze stron czuła się pokrzywdzona i szukała rewanżu przy najbliższej sposobności.
Biorąc pod uwagę fakt, jak potężną funkcję społeczną pełnią negocjacje można się dziwić, że traktowane są z góry, po macoszemu, wręcz z pewną wyższością – w szczególności przez mało doświadczonych adwokatów. Albo przez tych, którzy mają jeszcze naleciałości z poprzedniej epoki. Jednym z przejawów profesjonalnego podejścia do negocjacji jest bardzo dobre przygotowanie. Czym więc ono jest?
Na etapie przygotowania do negocjacji mamy następujące zadania:
- Ustalić obszar sporu oraz jego źródła;
- Odkryć rzeczywiste interesy stron (często głęboko ukryte i niewidoczne w ich pierwotnych żądaniach);
- Określić cele negocjacji, a w śród nich warunki brzegowe;
- Zebrać jak najwięcej informacji o drugiej stronie (publicznie dostępne bazy danych, biały wywiad, analizy psychologiczne);
- Stworzyć warunki do powstania bezpiecznej alternatywny dla negocjowanego porozumienia (by spaść na 4 łapy, jeśli się nie dogadamy).
Dzięki temu negocjacje będą procesem mającym źródła, które zidentyfikowaliśmy, przebieg, którym kierujemy i jasny cel, do którego zmierzamy. Jeśli dobrze przygotujemy do negocjacji samych siebie i klienta, rośnie szansa, że wyjdzie on z nich wzmocniony. Przez wzmocnienie klienta rozumiem nie tylko osiągnięcie optymalnych rezultatów, ale również utrzymanie relacji z drugą stroną, która do tej pory była przeciwnikiem, a my potrafimy uczynić z niej partnera. Więcej! Potrafimy ją zachęcić, by stała się naszym świadomym sojusznikiem, sprzymierzonym w rozwiązaniu wspólnego problemu.
Czy to się udaje? Tak. Bardzo często. Ale jest jeden warunek – do negocjacji trzeba się bardzo dobrze przygotować. trzeba umieć słuchać słów i czytać emocje, być nie tylko prawnikiem, ale przede wszystkim człowiek. Wtedy i warto, i się opłaca. Kancelaria Jakubiec i Wspólnicy odnosi największe sukcesy w skomplikowanych i wielopłaszczyznowych negocjacjach. Negocjujemy między w konfliktach między małżonkami, zasady współpracy w spółkach handlowych, w sporach między wspólnikami, w sprawach z bankami i wielu innych. W tym jesteśmy najlepsi.
Obraz autorstwa pressfoto na Freepik
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorROZWÓD I FIRMA RODZINNA. PRZYGOTOWANIE
Musicie przyznać, że zestawienie rozwodu z firmą rodzinną zapowiada niezłe emocje. W końcu sam rozwód jest już dość stresującym przeżyciem. Jeśli do tego dochodzi podział majątku, może być burzliwie. Gdy natomiast mówimy o firmie rodzinnej – wchodzimy na wyższy poziom i komplikacji prawnych, i negocjacyjnych, ale przede wszystkich emocjonalnych, finansowych i organizacyjnych. Jednym słowem adwokat lub radca prawny, który zamierza taką sprawę poprowadzić musi mieć dobre rozeznanie nie tylko w prawie rodzinnym, ale i w gospodarczym, handlowym, cały cywilnym, podatkowym i administracyjnym. Musi mieć też wyczucie psychologiczne i być dobrym negocjatorem.
Zacznijmy od tego, że w tym wpisie zajmę się tylko przypadkiem rozwodu między małżonkami, którzy wspólnie firmę tworzyli. Pomijam więc rozwód np. syna właściciela firmy, który to syn razem ze swoją żoną mogli w tej firmie pracować.
W pierwszej kolejności musimy zwrócić uwagę na formę prawną tej firmy. Inaczej wygląda sytuacja, gdy mamy do czynienia ze spółką z o.o., inaczej, gdy jest to spółka cywilna lub np. jawna albo komandytowa. Jeszce inaczej, gdy firma działa w postaci jednoosobowej działalności jednego z małżonków, mimo że była założona i budowana przez oboje. Bądźmy szczerzy – ta ostatnia sytuacja występuje najczęściej. Często mamy również do czynienia z takim układem, w którym jeden z małżonków założył działalność na siebie, a następnie przekształcił się albo wniósł ją aportem do spółki z o.o. Ustalenie, kto jest formalnie właścicielem firmy jest kluczowe. W drugim etapie idziemy krok dalej, i ustalamy, czy małżonek, który nie widnieje nigdzie jako właściciel, przypadkiem nie ma ku temu żadnych podstaw. A doświadczenie uczy, że często ma.
W dalszej kolejności ustalamy, czy wszystkie elementy, w oparciu o które firma prowadzi działalność należą do tej samej masy majątkowej, co sama firma. Brzmi dziwnie? I słusznie. Tutaj dzieją się cuda, ale pozwólcie, że nie będę o tym pisał na forum.
W tej pierwszej fazie prowadzimy również całościowy dokładny audyt, który pozwoli nam ocenić składniki majątku prywatnego i firmowego każdego z małżonków oraz sprawdzamy, czy granice między nimi są wyraźne. Nie, najczęściej nie są.
Mając ogólne rozeznanie w strukturze majątkowej, dobrze, abyśmy przeszli do badania kondycji gospodarczej i finansowej samej firmy i ustalili: 1) czy jest się o co bić? 2) kto dokładnie odpowiada za zobowiązania wynikające z prowadzonej działalności. Szczególnie w tym ostatnim punkcie wychodzą rzeczy, o których nie śniło się filozofom, ani małżonkom.
Teraz możemy przystąpić z Klientem / Klientką do ustalenia celów, jakie zamierzamy osiągnąć. Precyzujemy je, konkretyzujemy i spisujemy. A to dopiero początek. Więcej – w kolejnych wpisach. Budujemy również konkretne scenariusze alternatywne. Musimy być przygotowani na to że nie wiemy wszystkiego, druga strona może nas czymś zaskoczyć. Bardzo ważne jest, byśmy poza celem negocjacyjnym mieli cel alternatywny, tj. BATNA (Best Alternativie to a Negotiated Agreement), czyli Najlepszą Alternatywę dla Negocjowanego Porozumienia. O tym i wielu innych kwestiach będę pisał już niedługo.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorKIM JEST CZŁOWIEK PO DRUGIEJ STRONIE STOŁU?
Wyobraźcie sobie: negocjacje! Co widzicie? Ja odruchowo wyobrażam sobie ciągle stół odzielający mnie od przeciwnika. Negocjacje ciągle kojarzą mi się z walką. A Wam? Jestem jednak świadom, że to jest wynik starych nawyków, złych przyzwyczajeń i postawa, która wcale nie zapewnia najlepszego wyniku negocjacji.
Negocjacje mogą jednak polegać – choć nie zawsze się to udaje – na pokonywaniu wspólnego problemu, a nie na pokonywaniu człowieka po drugiej stronie stołu. Jeśli to zrozumiemy, przeżyjemy fundamentalną zmianę. Zmieni się kompletnie nasz punkt widzenia i perspektywa. Dlaczego?
Dzięki zastosowaniu amerykańskiego (harwardzkiego) stylu negocjacji rzeczowych stawiamy się PO JEDNEJ STRONIE STOŁU wspólnie z drugą stroną negocjacji. Druga strona już nie będzie naszym przeciwnikiem, ale partnerem. Jesteśmy tu razem, by wspólnie rozwiązać problem, który dotyczy obu stron. Po drugiej stronie stołu “siedzi” problem, a nie nasz partner w negocjacjach. Naszym celem nie jest pokonanie drugiej strony, ani tym bardziej pokazanie jej i wszystkim wokół, kto jest twardszy. Tego typu emocje związane z prostym pojmowaniem sprawczości pozostawiamy na boku. Zamiast walczyć z drugą stroną, łączymy siły, by pokonać wspólny problem.
Oddzielenie człowieka od problemu bardzo pomaga w zmianie postawy z agresywnej i twardej na rzeczową i kooperacyjną. Jeśli po drugiej stronie stołu widzimy naszego partnera, z którym będziemy wspólnie pracować nad dobrym rozwiązaniem dla obu stron, negocjacje potoczą się znacznie sprawniej, a – co ważniejsze – obie strony będą się czuły współodpowiedzialne nie tylko za wypracowanie porozumienia, ale i za jego przestrzeganie.
Szczególnie ten ostatni element jest wart podkreślenia. W negocjacjach siłowych mamy wygranego i przegranego, który w każdej chwili może chcieć się odwinąć, zemścić i będzie szukał sposobności, by nie wywiązać się z przyjętych zobowiązań. Co więcej, będzie się czuł pokrzywdzony, a współpraca z nim w przyszłości będzie trudna. W negocjacjach rzeczowych strony są partnerami, którzy wspólnie wypracowali porozumienie, które najlepiej realizuje interesy obu stron. Obie strony będą chciały go przestrzegać, będą się czuły odpowiedzialne za jego realizację. A później będą działały w atmosferze zwiększonego zaufania do siebie – w końcu zgodnie i wspólnie wybrnęły z trudnej sytuacji.
Czy warto? Tak. Chociaż bądźmy szczerzy – jeszcze wiele wody musi upłynąć w Wiśle, zanim powszechnie zaczniemy podchodzić do tych zagadnień nie jak do walki z przeciwnikiem. Uważam, że warto tak zaczynać negocjacje, by pokazać drugiej stronie naszą gotowość do współpracy. Trzeba jednak uważać, żeby nie została ona uznana za przejaw słabości. Wówczas może to nam utrudnić jakiekolwiek konstruktywne rozmowy, gdyż druga strona może poczuć krew i chcieć nas rozszarpać. Trzeba wówczas schować marchewkę i wyjąć kij. A dokładniej – zawsze trzeba mieć schowany kij – być przygotowanym na twarde spotkanie z przeciwnikiem, który nie będzie zainteresowany konstruktywną rozmową. Jeśli nie da się po dobroci, trzeba działać zdecydowanie.
Wśród adwokatów i radców prawnych zajmujących się negocjacjami panuje powszechnie dość zabawne przekonanie, że dobrym negocjatorem jest ten adwokat lub radca, który jest bardziej nieustępliwy. Ja się z tym nie zgadzam. Uważam, że dobrym negocjatorem jest ten prawnik, który potrafi zdefiniować cele i z uwzględnieniem interesów obu stron poszukiwać takich rozwiązań, które w najpełniejszym stopniu pozwolą zrealizować te cele z jednej strony, a z drugiej strony tak pokierować negocjacjami, żeby partner pod koniec podziękował nam za to, że pomogliśmy mu rozwiązać wspólny problem tak, że obie strony wychodzą wzmocnione i chętne do współpracy, a nie poobijane i pałające żądzą zemsty. Warto próbować! A jakie są Wasze doświadczenia?
Obraz autorstwa prostooleh na Freepik
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorJAKIE SĄ STYLE NEGOCJACJI I CO Z NICH WYNIKA?
Style negocjacji należy jasno odróżnić od metod negocjacyjnych. Metodami akurat teraz nie zajmiemy. Nie będzie to więc wpis o tym, jakiej metody użyć, żeby mieć większe szanse na osiągnięcie swojego celu. Zajmę się stylem albo też postawą negocjacyjną jako taką.
Jeśli zapytam Was, drodzy Czytelnicy, jakie są style negocjacji, to zapewne większość z Was odpowie, że twardy i miękki. Będzie to odpowiedź prawidłowa. Czym te postawy się różnią?
Jedna – twarda – jest konfrontacyjna i zmierza do osiągnięcia celu kosztem drugiej strony. Relacje między stronami schodzą na plan dalszy. To samo dotyczy stosunku drugiej strony do ich przebiegu. W negocjacjach twardych nie będziemy się zbytnio przejmować odczuciem dobrych negocjacji u drugiej strony, którą nazwiemy przeciwnikiem. Zupełnie obojętne będzie dla nas jego poczucie satysfakcji oraz chęć przestrzegania porozumienia (w końcu chce go do tego zmusić). Jest to styl bardzo popularny wśród adwokatów i radców prawnych. Mówi się, że jest to styl “męski”.
Druga – miękka – zmierza do utrzymania dobrych relacji nieraz kosztem części własnych interesów. Najważniejsze są odczucia drugiej strony, której nie chcemy urazić. Staramy się być grzeczni, wręcz uprzejmi. Jesteśmy gotowi na daleko idące ustępstwa licząc, że dzięki temu zachowamy lub zbudujemy dobrą relację z drugą stroną, a to pozwoli nam na osiągniecie porozumienia. Ten styl uznaje się za “kobiecy”.
Celowo wyżej użyłem cudzysłowów w odniesieniu do określeń “męski” i “kobiecy”. Są to daleko idące uproszczenia, bazujące na prostych stereotypach. Nie można do nich przywiązywać wagi.
Stosowanie stylu twardego nie ma nic wspólnego z poczuciem własnej wartości, siłą charakteru lub tak definiowaną męskością. Nie chodzi tu o ego. Analogicznie, w stylu miękkim nie chodzi o ich przeciwieństwa, a więc o słabość, służalczość, brak poczucia własnej wartości.
Są to równorzędne style ukierunkowane na osiągnięcie często podobnych celów negocjacyjnych w odniesieniu do treści porozumienia, ale odmiennych celów pobocznych. Z założenia jeden i dugi mają podobną skuteczność. Co więcej, z założenia oba mogą być stosowane i przez stronę silniejszą i przez stronę słabszą. Ale tutaj wchodzi w grę czynnik filozoficzno społeczny.
Można powiedzieć, że na ogólnie rozumianym wchodzie naszej cywilizacji – dajmy na to w Rosji – przyjmuje się z założenia służalczą postawę wobec silniejszych i stojących wyżej w hierarchii, a butną i twardą wobec tych, którzy są niżej, wobec słabszych. Nie będę wchodził w przyczyny tego zjawiska, zwracam jedynie na nie uwagę, gdyż często obserwujemy je również w u nas.
Co to ma wspólnego ze stylami? Otóż oznacza to, że dana osoba kierując się tymi “wschodnimi” wartościami wcale nie wybiera świadomie stylu negocjacji dobierając go do swoich preferencji, strategii, założeń i celów. Nie jest to świadomy wybór. Styl negocjacyjny zostaje takiej osoby narzucony przez to, jak postrzega się w relacji z drugą stroną stroną ocenianą przez pryzmat ich pozycji w hierarchii. Przestaje ona być jego użytkownikiem, a staje się tego stylu niewolnikiem. Jest to poważny błąd wynikający albo z braku doświadczenia, albo z własnych kompleksów karzących być twardym wobec słabszych i miękkim wobec silnych.
Istnieje jednak jeszcze jeden styl negocjacji – styl rzeczowy. Polega on na próbie wspólnego z drugą stroną zmierzenia się ze wspólnym problemem. Strony wspólnie szukają najlepszego dla nich obu rozwiązania w sytuacji, w której się znalazły. Dzięki temu unikają wzajemnej konfrontacji i razem konfrontują się z problemem. Dzięki temu łatwiej jest doprowadzić do sytuacji win – win, niż w przypadku negocjacji w grze o sumie zerowej.
Właśnie rzeczowy styl negocjacji wydaje się najlepszy. Jest jednocześnie najtrudniejszy. Znacznie łatwiej jest przecież narzucić swoją wolę słabszemu lub podlizywać się silniejszemu. A trudniej jest ruszyć głową i poszukać rozwiązania, które pozwoli obu stronom wygrać z problemem.
Tego stylu nauczyłem się na UW na Studiach Podyplomowych z Negocjacji, Mediacji i innych Alternatywnych Metod Rozwiązywania Sporów – zawsze się mylę w nazwie 😉 Staram się go stosować w mojej praktyce adwokackiej. Najtrudniej jest przekonać do niego i Klienta i drugą stronę. Zdarza się, że słyszę na dzień dobry: Panie Mecenasie, żadnych ustępstw! Zastanawiam się wtedy, jak mam negocjować. Przecież negocjacje polegają na czynieniu sobie wzajemnie wielu ustępstw po to, żeby wypracować porozumienie, które będzie zaspokajało główne potrzeby stron i będzie przez nie uważane za dobre.
To, co najsłodsze w tej metodzie, to fakt, że poszczególne kwestie nie są najczęściej dla stron równie istotne. Na przykład, zamiast targować się o cenę, warto porozmawiać o szerszym kontekście i może się okazać, że dla jednej ze stron ważniejszy jest termin zapłaty, niż sama cena, a dla drugiej liczy się przede wszystkim termin dostawy. Pewnie żaden z “twardych” negocjatorów nawet nie wpadłby na pomysł, by dzielić się z drugą stroną tym, co jest dla niego naprawdę ważne i liczyłby na to, że jakoś to będzie, a skupiłby się na targowaniu o cenę, czyli eskalowałby konflikt na polu drugorzędnym dla obu stron, zamiast poszukać dość prostego rozwiązania prowadzącego do zaspokojenia podstawowych potrzeb stron.
Obraz autorstwa yanalya na Freepik
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorUDAWANIE WARIATA – KLASYKA NEGOCJACJI
Udawanie wariata jest jedną z najstarszych i najciekawszych technik negocjacyjnych. Celowo nie napisałem, że jest jedną z najskuteczniejszych, gdyż tak nie jest. Jest to metoda specyficzna, która przynosi albo spektakularne efekty albo też kończy się widowiskową klapą. Jedno jest pewne – nudno nie będzie!
Na czym ona polega? Otóż wyobraźmy sobie, że przyszło nam negocjować ważne porozumienie. W trakcie rozmów okazuje się, że druga strona jest równie stabilna emocjonalnie, jak Joker z serii o Batmanie. Osoba taka stawia niemożliwe do zaakceptowania żądania, ale jednocześnie wprost nam manifestuje, oświadcza i daje próbkę tego, że gotowa jest na wymianę, która pogrąży i ją i nas. Jeśli nie zgodzimy się na rażące ustępstwa, taka osoba doprowadzi do tego, że upadną obie firmy albo obie strony skończą w więzieniu, nie zostanie kamień na kamieniu. Groźby te poparte są zachowaniami świadczącymi, że naszemu negocjacyjnemu partnerowi (przeciwnikowi?) nie zależy już na niczym. Pokazuje się jako osoba zdesperowana, która gotowa jest na wszystko.
Czy to działa? Bardzo często tak. Nawet świetnie. Jeśli gracz jest przekonujący, a my nie mamy odpowiedniego doświadczenia, wiedzy i wyczucia, możemy łatwo temu ulec. Wówczas udawanie wariata przynosi świetne rezultaty. Kiedy jednak kończy się wielkim fiaskiem?
Otóż metoda ta kompletnie nie działa, jeśli spełnione są dwa warunki: 1) nie ulegniemy tej manipulacji i przetrzymamy drugą stronę, aż sama zmięknie, 2) to był blef. Tak… właśnie tego ostatniego nigdy przecież nie możemy być pewni. A w miarę upływu czasu napięcie rośnie, stawka jest coraz większa. Zaczynamy się zastanawiać. A co jeśli to nie jest blef? A co jeśli druga strona, jak na złość, nie zacznie się wycofywać i zmieniać retoryki, szukać rozwiązania, jak wyjść z twarzą z kłopotów, w które sama się wpędziła?
Nigdy nie możemy być pewni, z kim mamy do czynienia. Bądźmy jednak szczerzy, najczęściej jest to blef. Ale czy tym razem również? Wielu negocjatorów nie raz spociło się czekając na sprawdzenie blefu drugiej strony. Byli też tacy, którzy błędnie założyli, że druga strona blefuje, bo przecież “racjonalne argumenty wskazują”, że kompletnie nie opłaca jej się spełnić jej groźby. Czekała, czekała.. aż się doczekała, a gracz, który miał opinię racjonalnego okazał się kompletnie nieracjonalny i wywołał niezłą awanturę. Więcej o tej technice napiszę już niedługo.
Obraz autorstwa Freepik
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorROZWÓD OCZAMI ADWOKATA – NEGOCJATORA. ZAKOŃCZENIE
Jesteśmy przyzwyczajeni do stałości i harmonii. Tak jesteśmy wychowania i uczeni. Konflikt i zmiana kojarzą nam się z czymś złym. Ja się z tym nie zgadzam. Uważam, że w życiu nie ma absolutnie nic stałego, każda relacja ewoluuje, ma różne fazy, może trwać długo, krótko, może być wielokrotnie przerywana, ale każdego dnia staje się inna. Dążenie do stałości jest z góry skazane na porażkę. Nie oznacza to, że nie wierzę w stałe relacje – wierzę w relacje bardzo długie, może nawet na całe życie, ale takie, które są zmienne. Nie ma relacji, która po 30 latach wyglądałaby tak, jak w pierwszych tygodniach.
Konflikt pojawia się najczęściej wtedy, kiedy któraś ze stron zaczyna inaczej postrzegać dotychczasowe reguły i dąży do ich zmiany. Uważam, że tam, gdzie występują jakiekolwiek współzależności, obszary aktywności, jakiekolwiek punkty styczne, tak konflikt jest elementem całkowicie naturalnym, niczym trzęsienia ziemi na styku płyt tektonicznych. Jest on wpisany w naturę każdej relacji. Zamiast go unikać, warto być go świadomym. Dzięki temu zamiast chowania problemów pod dywan, możemy się z nimi zmierzyć. Wbrew pozorom z większości konfliktów wynika coś dobrego, one bowiem są przejawem naturalnego dążenia do wyeliminowania problemów, nie są zaś problemami samymi w sobie, jak wielu z nas zdaje się je postrzegać.
Podobnie jest ze związkami i z rozwodami. Rozwód oznacza zmianę. Często ta zmiana będzie oznaczała koniec. Koniec, ale czego? Koniec? Ale jaki? Wszelki kontakt zostaje urwany? Nie składamy sobie nawet życzeń na Święta? Krewnym byłego małżonka również? Ucinamy wszelkie więzi i próbujemy wymazać daną osobę z życia? Nawet jeśli odczuwamy w danej chwili taką potrzebę, dobrze jest ten proces przejść w taki sposób, by przypadkowo spotkanemu na ulicy byłemu małżonkowi, móc spokojnie po latach powiedzieć “dzień dobry”. Najczęściej jednak pewne więzi zostają. Szczególnie, jeśli strony mają wspólne dzieci, prowadzą razem firmę, mają wielu wspólnych znajomych, przyjaciół. Albo gdy mają wspólny majątek, z którego będą w przyszłości razem korzystać.
Dobrze jest, gdy zasady określające warunki zmianę są wypracowane wspólnie przez obie strony, a nie są narzucone przez kogoś trzeciego, kto o ich sytuacji wie niewiele lub prawie nic. Nawet nie jest nią zainteresowany. Taki ktoś wchodzi do gry, gdy strony ponoszą porażkę i nie wypracują wspólnie własnych ustaleń.
Na koniec wspomnę o roli prawnika w negocjacjach. Szkoły są różne. Jedni prawnicy uważają, że powinni być taranem, który uderza w drugą stronę i tarczą, która bierze na siebie jej ciosy. Inni są technokratami, którzy bezdusznie przedstawiają stronom formalne możliwości nie sugerują stronom żadnego wyboru. Inni będą brali aktywny udział w negocjacjach. Jedni będą dążyć do eskalacji licząc, że w pewnym momencie druga strona “zmięknie”. Inni będą dążyć do deeskalacji uznając, że konflikt nie służy nikomu.
Ja uważam, że konflikt służy wszystkim. Oczywiście, wiele zależy od sposobu komunikacji. Jeśli nie będzie ona agresywna, krzywdząca i eskalującą, z konfliktu może wyłonić się nowy, lepszy porządek. Kto jest odpowiedzialny za to, co z konfliktu się wyłoni? Albo jak będzie wyglądała nowa rzeczywistość i relacje stron po rozwodzie? Głownie one same, ale nie ma co ukrywać, że wiele zależy od prawników.
Paradoksalnie, rozwód może chorą relację uzdrowić. Przez uzdrowienie rozumiem albo zmianę dystansu albo przeniesienie relacji na inne płaszczyzny. Czasem bardzo odległe, kiedy indziej bliskie. Konflikt i rozwód mogą pomóc stronom znaleźć taki dystans, w którym obie będą się czuły komfortowo.
Czy to się zawsze udaje? Oczywiście, że nie. Ale chyba warto spróbować. Kiedy indziej konieczna będzie twarda walka. Na nią też trzeba być przygotowanym i mieć alternatywę na wypadek, gdyby nie udało się dojść do porozumienia. Ale o tym napiszę kiedy indziej.
Obraz autorstwa rawpixel.com na Freepik