PRZEWAGA INFORMACYJNA W NEGOCJACJACH

Przewaga informacyjna to umiejętność zdobywania, analizowania i wykorzystywania informacji w sposób bardziej efektywny niż przeciwnik. W skład tej przewagi wchodzą:

1. Pozyskiwanie informacji: Efektywne zbieranie danych z różnych źródeł.
2. Weryfikacja informacji: Ocena rzetelności i prawdziwości zdobytych informacji.
3. Analiza informacji: Wyciąganie wniosków na podstawie zebranych danych.
4. Ochrona informacji: Zapewnienie, że nasze kluczowe informacje nie trafią w ręce przeciwnika.

Znaczenie informacji we współczesnym świecie

Współczesny świat jest zdominowany przez informacje. Decyzje biznesowe, polityczne i osobiste coraz częściej opierają się na danych, które mamy do dyspozycji. W erze cyfrowej dostęp do informacji jest niemal nieograniczony, co sprawia, że umiejętność ich selekcji, syntezy i właściwego wykorzystania staje się kluczowa.

Zmiana: od głodu dostępu do szumu informacyjnego

Kiedyś głównym wyzwaniem było zdobycie informacji. Dziś problemem jest ich nadmiar i konieczność selekcji. Szum informacyjny, czyli nadmiar danych, może utrudniać wyciąganie właściwych wniosków i podejmowanie trafnych decyzji.

Znaczenie fake news

Fake news, czyli fałszywe informacje, stanowią poważne zagrożenie. Mogą wprowadzać w błąd, wpływać na decyzje i manipulować opinią publiczną. W  toku prowadzenia sporu lub w trakcie szeroko rozumianego procesu negocjacyjnego umiejętność rozpoznawania i unikania fake news jest niezwykle ważna. Musimy pamiętać zawsze o tym, że pozyskana przez nas informacja może być nieaktualna, nieprawdziwa lub niepełna. Czasem jest to kwestią przypadku, kiedy indziej niewymierzonego w nas działania osoby trzeciej. Wreszcie, może to być efekt świadomego działania drugiej strony, która chce, żebyśmy uwierzyli w jakąś informację.

Źródła informacji i sposoby ich pozyskiwania:

Źródła otwarte

• KRS, księgi wieczyste, CEIDG, inne otwarte rejestry i ewidencję zawierające dane o firmach, ich właścicielach, ich sytuacji finansowej i prawnej;
• Media społecznościowe: Cenne źródło informacji zarówno o osobach prywatnych, jak i firmach. Analiza profili prywatnych i firmowych może dostarczyć kluczowych danych o drugiej stronie. 
• Czynnik ludzki: Rozmowy, wywiady i sieci kontaktów to niezastąpione źródła informacji. Ludzki czynnik odgrywa kluczową rolę w zdobywaniu i weryfikowaniu danych.

Weryfikacja informacji

Zdobyte informacje muszą być dokładnie weryfikowane. Warto sprawdzać ich źródło, analizować wiarygodność i porównywać z innymi danymi. Bez tego proces negocjacyjny może opierać się na fałszywych przesłankach, prowadząc do błędnych decyzji.

Analiza i wyciąganie wniosków z pozyskanych informacji

Analiza informacji to kluczowy element przygotowania negocjacji. Polega na ocenie zebranych danych, identyfikacji trendów i wyciąganiu wniosków. Obejmuje również opracowanie strategii negocjacyjnej opartej na tych wnioskach. O tym co zrobimy z pozyskiwanymi informacji pisałem już w części dotyczącej przewagi organizacyjnej. W tym miejscu sfery tych przewag się pokrywają.

O czym zbieramy informacje?

1. O nas samych: Znajomość własnej sytuacji wewnętrznej i zewnętrznej jest punktem wyjścia. To obejmuje naszą pozycję finansową, cele, mocne i słabe strony. Odporność i wrażliwość na określone ryzyka.
2. O sferze publicznej i gospodarce: informacje o branży, regionie i sytuacji gospodarczej mogących wpływać na negocjacje. Znajomość trendów i wydarzeń rynkowych jest niezbędna. Ani my, ani druga strona nie funkcjonujemy w próżni, a jesteśmy raczej jak sternicy małych łódek na oceanie. Dobrze jest znać aktualną pogodę, jej prognozy i własne położenie.
3. O drugiej stronie: Kluczowe jest zrozumienie przeciwnika – jego sytuacji finansowej, planów, otwartych i możliwych sporów, mocnych i słabych punktów oraz celów, które chce osiągnąć. Bardzo istotnym czynnikiem jest w tym zakresie profil psychologiczny drugiej strony. Jest to element często pomijany, a moim zdaniem kluczowy. My współpracujemy z psychologami, którym dostarczamy zanonimizowane dane, które służą do budowania modeli, na podstawie których wyciągamy wnioski dotyczące stosunku drugiej strony do ryzyka, istotnych dla niej wartości itp. 

Rola sztucznej inteligencji w pozyskiwaniu i analizowaniu danych

Sztuczna inteligencja (AI) znacząco wspiera proces pozyskiwania i analizy danych. AI potrafi przetwarzać ogromne ilości informacji, identyfikować wzorce i dostarczać precyzyjnych analiz. W negocjacjach AI może pomóc w szybkim pozyskaniu kluczowych danych i ich efektywnej analizie. Moim zdaniem na tym etapie jej rozwoju i dostępu do jej wykorzystania, jej zdolności analityczne przewyższają dostępne dla mnie zdolności pozsykiwania informacji. Jednakże jest ona już teraz bardzo przydatna jako „spraring partner”, którego zadaniem jest tworzenie kontrargumentów lub alternatywnych scenariuszy.

Co daje nam przewaga informacyjna?

Przewaga informacyjna pozwala na:

• Lepsze przygotowanie: Znajomość sytuacji przeciwnika i własnej pozycji.
• Skuteczniejsze prowadzenie negocjacji: Dzięki lepszej wiedzy można wypracować korzystniejsze warunki.
• Unikanie pułapek: Rozpoznanie prób manipulacji i fake news.
• Większą pewność siebie: Posiadanie dokładnych informacji wzmacnia pozycję negocjacyjną.

Przykłady z praktyki

Przykład 1: Dane z social mediów

Pozyskiwanie informacji z mediów społecznościowych nie zawsze musi być nakierowane przeciwko drugiej stronie. Wprost przeciwnie, może się okazać, że przygotowując się do spotkania, na którym chcemy zaprezentować naprawdę fajną ofertę, próbujemy dowiedzieć się czegoś o osobie decyzyjnej. Wchodzimy na jej profil i okazuje się, że jest podróżnikiem i uwielbia jeździć z plecakiem po świecie, a niedawno zamieściła zdjęcia z wyprawy do Kambodży i Laosu, w których Wy byliście dwa lata temu. Przychodzicie na spotkanie w czasie tzw. Rozmowy o pogodzie mówicie: „Widziałem na fb, że był Pan w Kambodży. Ja byłem zachwycony architekturą, ale osobiście wolę kuchnię tajską.” – „Naprawdę? Ale przypadek. Próbowałem opowiedzieć o tym moim kolegom z firmy, ale nikt nie był tak naprawdę zainteresowany. To gdzie Pan był dokładnie?” I zaczyna się ciekawa rozmowa, podczas której strony poznają się, dowiadują się o sobie znacznie więcej, niż w czasie sztywnego small talku i budują relację.

Zwróćcie uwagę. W tym przykładzie nasz bohater od razu powołał się na konkretne źródło. Odbiorca nie miał nic przeciwko temu – przecież skoro nie ograniczył dostępności do swojego konta, zgadza się, że obcy mogą je oglądać. Nie tylko nie odebrał tego źle, ale wręcz się ucieszył, że będzie miał z kim pogadać o tej wyprawie.

Przykład 2: Negocjacje w branży nieruchomości

Firma deweloperska X planowała zakup dużego terenu pod budowę osiedla mieszkaniowego. Przed przystąpieniem do negocjacji, zespół firmy X przeprowadził szczegółową analizę dostępnych informacji, korzystając z publicznych rejestrów takich jak KRS i księgi wieczyste. Dowiedzieli się, że właściciel terenu, firma Y, ma problemy finansowe i zaległości w spłacie kredytów. Informacje te zostały potwierdzone poprzez analizę mediów społecznościowych i portali branżowych, gdzie pracownicy firmy Y narzekali na opóźnienia w wypłatach. Dzięki tym danym firma X mogła negocjować z  lepszej pozycji, uzyskując korzystniejszą cenę zakupu. Wiedziała ona bowiem, że Y bardzo potrzebuje pieniędzy, a szybka sprzedaż nieruchomości jest dla niej ważniejsza od dobrej ceny.

Przykład 3: Sprawy rozwodowe

W negocjacjach między małżonkami w sprawach rozwodowych, podziału majątku i opieki nad dziećmi, dostęp do informacji oraz chronienie informacji o sobie ma kluczenie fundamentalne. Jako przykład może służyć zawsze ochrona informacji o swoim nowym związku, który zawsze działa na drugą stronę, jak płachta na byka. Z drugiej strony, wyobraźcie sobie ile można się dowiedzieć z dostępu do wiadomości i komunikatorów swojego małżonka. Ktoś powie, że to niezgodne z prawem. Odpowiem krótko w ten sposób: po pierwsze – nie zawsze. A po drugie: co z tego? Ktoś może się oburzać, ale musiałbym nie szanować Czytelników zakładając, że będą udawać, że o takich sytuacjach nie słyszeli albo nie są w stanie sobie wyobrazić skutków pozyskania takich informacji. W sprawach rozwodowych miałem już do czynienia z podsłuchami, lokalizatorami, pracą detektywów, włamaniami do komputerów i komunikatorów. I jakkolwiek nigdy bym się nie posunął do zalecania Klientowi jakichkolwiek działań niezgodnych z prawem, zdarza się, że Klient sam przynosi mi wydruki z rozmów swojego małżonka z przysłowiowym „trenerem personalnym” lub „stażystką”. Czy ktokolwiek będzie próbował mi wmówić, że to nie ma znaczenia w sprawie rozwodowej?

Aspekty prawne i etyczne

Chciałbym jasno podkreślić, że uzyskanie elementów przewagi informacyjnej, o których piszę wyżej (chyba że wyraźnie zaznaczam, że jest inaczej) jest procesem całkowicie legalnym i etycznym. Nie ma niczego złego w wykorzystywaniu danych pochodzących z publicznych rejestrów. One od tego właśnie są. Co więcej, prawo zakłada, że każdy je zna (tzn. niektóre z nich) i co do zasady nie można się nawet powoływać na to, że się ich nie znało.

Co do mediów społecznościowych, forów i portali branżowych i informacyjnych, są one nieocenionym źródłem pozyskiwania informacji. Owszem, często zdarza się, że pracownicy danej firmy ujawniają tam informacje lub poszlaki o informacjach, które objęte są tajemnicą przedsiębiorstwa. Czy możemy je wykorzystywać? Odpowiem krótko: to pracownik nie ma prawa ich zamieszczać. A my nie mamy prawa go do tego nakłaniać. Ale jeśli już je zamieścił, fikcją byłoby zakładanie, że o nich nie wiemy.

Z podsłuchami sprawa jest nieco bardziej skomplikowana. Nie mówię oczywiście o stosowaniu Pegasusa. Ale założenie dyktafonu we własnym samochodzie, z którego korzysta małżonek? Czy ktoś mu każe dzwonić w tym czasie do kochanki? W dodatku, gdy korzysta z samochodu żony… co za bezczelność. I głupota.

A czy ktoś każe żonie komentować zdjęcia „Pana Przemka” – nowego trenera na siłowni. Czy ona naprawdę musiała dawać buźki z serduszkiem i pisać „ale ciacho!”. Czy ma prawo oburzać się na męża, że wyświetliło mu się to na jego fb? I że ten „osaczający ją przemocowiec, cham i prymityw” śmiał… nie zamknąć oczu i to przeczytać? Pretensje możemy mieć tylko do siebie.

Idźmy dalej. Osobną całkowicie kwestią jest dostęp do danych medycznych. Prowadziłem kiedyś sprawę, w której małżonkowie dawno temu upoważnili się wzajemnie do uzyskiwania informacji oraz wydawania im kopii dokumentacji medycznej niemal z każdego miejsca, w którym się leczyli. Ich współżycie ustało już ponad rok wcześniej. Oboje byli osobami bardzo religijnymi, więc nigdy nie używali prezerwatyw. Jak wielkie było zaskoczenie pana, który później stał się moim klientem, gdy zobaczył, że małżonka mówiąca mu o ciągłych bólach głowy, menopauzie, przemęczeniu itp., jest w trakcie leczenia choroby wenerycznej? Żeby była jasność: ten pan poszedł i zrobił sobie badania. Nigdy tej choroby nie miał.

Upoważniając kogokolwiek do dostępu do informacji lub pobierania dokumentacji medycznej musimy zakładać, że ten ktoś… z tego zwyczajnie skorzysta. Przepisy nie ograniczają wykorzystania tych danych lub dokumentów wyłącznie w interesie pacjenta. Czy Państwo zdają sobie sprawę, ile w ten sposób można się dowiedzieć o człowieku?

Na końcu odniosę się również o informacji pozyskiwanych nielegalnie. Budowaniem fikcji byłoby udawanie, że to się nie dzieje. Włamania do różnych systemów, maili itp są na porządku dziennym. To samo dotyczy podsłuchów, stosowania aplikacji kontroli rodzicielskiej na telefonie… męża. Często zdarzają się przypadki zwykłego korumpowania pracowników drugiej strony lub mamy do czynienia ze zwykłym gadulstwem. Nie są się przed tym w stanie zabezpieczyć nawet agencje wywiadowe. Skoro taki Snowden mógł pracując dla jednej z amerykańskich agencji wywiadowczych przekazywać dane Rosjanom, to musicie zakładać, że w Waszych firmach lub rodzinach również może się ktoś taki trafić. Niestety. Dlatego dobrze jest chronić dane wrażliwe.

Podsumowanie

Przewaga informacyjna jest kluczowym elementem skutecznych negocjacji. Pozyskiwanie, weryfikacja, analiza i ochrona informacji stanowią fundament przygotowania i prowadzenia negocjacji. Współczesne narzędzia, takie jak sztuczna inteligencja, umożliwiają jeszcze skuteczniejsze zarządzanie danymi, co może przynieść znaczące korzyści. Warto inwestować w zdobywanie przewagi informacyjnej, aby osiągać sukcesy w negocjacjach. W każdej branży i w każdej sytuacji, dokładna i przemyślana analiza informacji może decydować o sukcesie lub porażce negocjacji.

Jeśli przygotowujesz się do trudnej sprawy sądowej lub negocjacji, albo jesteś w trakcie ich prowadzenia, ale chcesz skonsultować strategię ich prowadzenia, skontaktuj się z nami. Potrafimy prowadzić negocjacje i wiemy, jak istotnym elementem jest doskonałe do nich przygotowanie.