by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorEFEKT TRUMPA – O SKUTKACH DLA JAKOŚCI NEGOCJACJI I RELACJI
Donald Trump jest doskonałym przypadkiem do omawiania rozmaitych form podejścia do relacji i negocjacji. Jego styl daje nam doskonałe case study, które wykorzystać możemy czasem ku przestrodze, a czasem jako przykład świetnie zastosowanych technik i strategii niekonwencjonalnych. Nie trzeba Trumpa lubić, ani popierać, ale nie sposób przejść obok niego obojętnie. To samo dotyczy jego stylu negocjacyjnego. Chciałem tylko zastrzec, że nie odnoszę się w żadnej mierze do jego poglądów, anie kierunków polityki. Omawiam jego działania wyłącznie z punktu widzenia strategii negocjacyjnych.
Nie da się czegoś zmienić niczego nie zmieniając
Jest to prawda, która wydaje się zbyt trudna do przyswojenia dla wielu osób. Jej oczywistość jest zbyt brutalna dla tych, którzy dziwią się, czemu im nie idzie, skoro działają dokładnie tak samo od dziesiątek lat. Ludzie ci czują frustrację i szczere zdziwienie, a powolna erozja pozycji ich samych lub instytucji, którymi kierują, skłania ich do przyjmowania coraz bardziej konserwatywnego kursu. W ten sposób napędza się spirala upadku. Widać to na wszystkich poziomach życia społecznego. Ja obserwowałem to wśród przedsiębiorców, którzy chcieli działać, jak w latach 90. Widziałem niedowierzanie wybitnych Profesorów, którzy nie rozumieli, dlaczego na ich wydziałach – niegdyś prężnych i tętniących życiem, jest dzisiaj pusto, smutno i zimno.
To samo obserwuję na płaszczyźnie międzynarodowej. Nie muszę zgadzać się z Donaldem Trumpem w niczym, ale w jednym przyznam mu 100% racji. Ten facet mimo wieku, w którym ludzie – z przyczyn neurofizjologicznych, najczęściej myślą już schematycznie i nawiązują do tego, czego nauczyli się dawno temu, doskonale widzi, że stare zasady nie zapewniają mu sprawczości, a więc jest w pełni gotów na wywrócenie stolika i zmianę zasad. A to cechuje ludzi, jeśli nie wybitnych, to z pewnością nietuzinkowych.
Metanegocjacje, czyli gra dla dorosłych
Negocjacje dzielą się na te dla dorosłych i na te dla dzieci. W Polsce negocjujemy przy stoliku dla niemowląt. Jak niemowlaki negocjują niektórzy biznesmeni i politycy. Rzadko widzę w Polsce negocjatorów, którym należy się miejsce przy stoliku dla dorosłych. Jaka jest zatem różnica?
Dzieci – ludzie dość naiwni, prostoduszni, negocjują końcowy wynik. Nie zapłacę więcej, niż 98 złotych i choćby nie wiem co, nie dam nawet 1 zł więcej! Jest to styl negocjacyjny, który pozwala na realizację naszych narodowych cech. Zawsze można krzyknąć “Ja Panu nie przerywałem!” albo zrobić Rejtana. Zawsze można również rozłożyć ręce i powiedzieć “nie da się”. Dzieci, bo tak nazywam tych poczciwych i często bardzo porządnych ludzi, negocjują końcowy wynik w oparciu o dotychczasowe zasady i racje moralne. Oni wierzą, że zasady te są niezmienne i powinny być interpretowane zgodnie z wartościami moralnymi, etycznymi itp.
Takie podejście skazuje ich na poruszenie się w ograniczonej sferze możliwości, która wyznaczona jest przez obowiązujące zasady i poczucie przyzwoitości. Ludzie ci nawet nie zastanawiają się, dlaczego coś jest przyzwoite, a coś nie jest. Nie zastanawiają się, dlaczego obowiązują te, a nie inne reguły. Dlaczego nazywam ich dziećmi? Ponieważ przyjmują uroczą postawę dwuletniego dziecka, które cieszy się, że ma wybór między marchewką, groszkiem, a marchewką z groszkiem. Jego poczucie sprawczości jest zaspokojone, cieszy się, że może podjąć decyzję.
Dorośli negocjują inaczej. Prawdziwe negocjacje dotyczą samych zasad, na jakich będzie ustalona treść porozumienia. Nie kłócimy się więc o wynik konkretnego działania, ale o to, jak liczyć. Jeśli uda nam się narzucić zasady, na jakich będzie dokonywany wybór, osiągnęliśmy połowę sukcesu. Dla przykładu: Amerykanie nie musieli się bardzo obawiać wyników demokratycznych wyborów w RFN, byli bowiem uprzejmi napisać Niemcom taką konstytucję, obfitującą w tyle gwarancji i mechanizmów gwarantujących rzeczywistą demokrację, że było im właściwie obojętne, kto wygra wybory, a Niemcy – również z innych względów – pozostać musieli w orbicie Zachodu. Jeśli w spółce ustalimy zasady podziały zysku, nie będziemy musieli się o niego spierać w każdym kolejnym roku. Jeśli zasady te zabezpieczają nasze interesy, to nawet dopuszczalne przez nie marginesy możliwych wyników, i tak będą w kręgu, który akceptujemy. Jeśli napiszemy w konstytucji, że Prezydentem może być każdy, kto był prezesem IPN i ćwiczył boks, możemy być spokojni o wynik głosowania.
Tak samo wyglądał świat stworzony przez Amerykanów po II Wojnie Światowej. Amerykanie nie dlatego narzucili wolny handel i demokrację, że tak w nie wierzyli i kochali, ale dlatego, ze te właśnie zasady wolnego (z nazwy) handlu i przepływów kapitału -realizować miały ich interesy. I byli gotowi bronić ich tak długo, aż zorientowali się (zbyt późno), że te narzucone niegdyś przez nich zasady, które pół świata pokochało i uznało za swoje, już nie zaspokajają ich interesów, gdyż umożliwiają innym czerpanie większych korzyści, a to z kolei powoduje relatywne osłabienie Ameryki. Potęga i bogactwo jest bowiem zawsze względne.
Na czym polega wywrócenie stolika?
Wywrócenie stolika w negocjacjach Trumpa polega na brutalnym zanegowaniu zasad, na jakich świat do niedawna funkcjonował. Trump nie zamierza bawić się w negocjacje szczegółów w ramach starego porządku. On wywrócił stolik, zmienia sam porządek, przekreśla zasady gry i pisze je na nowo, a następnie próbuje narzucić je innym. Z pewnym politowaniem można przyjąć całkowicie reaktywną postawę innych polityków, którzy będąc bardziej amerykańscy od samych Amerykanów, nie mogą pogodzić się z tym, że starych zasad już nie ma i łudzą się, że to tylko przejściowe.
Z negocjacyjnego punktu widzenia jest to gra nad wyraz ryzykowna. Trump zachowuje się, jak wariat, który na środku jeziora zaczyna kołysać łodzią, aby wystraszyć innych pasażerów i zmusić ich do akceptacji zmienionych zasad, które oni zdążyli już uznać za swoje. Niezauważony pozostaje ten wątek, że jemu przecież nie zależy, żeby z tej łódki wypaść. A jak wypadną wszyscy inni, to komu będzie mógł narzucać swoją wolę? Póki co taktyka ta sprawdza się całkiem nieźle, bowiem strach ma wielkie oczy.
Jako negocjator dostrzegam w takim zachowaniu chęć wywrócenie stolika i chęć postawienia nowego, który będzie różnił się wielkością i składem towarzystwa, ale nie będzie to stolik jednoosobowy. Z pewnością będą przy nim obowiązywały jednak inne reguły.
Wnioski
No właśnie… widzimy, że wielu osobom taka postawa bardzo się podoba. Od Trumpa można zaczerpnąć dwie metody. Jedną jest chybotanie łodzią, system gróźb i łamanych obietnic, wprowadzanie stanu niepewności, chaosu. Niektórzy probują Trumpa w tym właśnie naśladować. I w tych wielkich negocjacjach, i w tych mniejszych. Wydaje mi się, że próby podejmowania takich zagrywek mogą zakończyć się powodzeniem jedynie przez przypadek. W zdecydowanej większości przypadków będą niosły za sobą skutki destrukcyjne dla relacji oraz dewastujące dla obszaru, który wymaga wspólnego zaopiekowania. Jeśli ktoś chciałby stosować te metody w negocjacjach rodzinnych, na przykład w sprawach dotyczących opieki nad dziećmi, musi być świadomy, że najprawdopodobniej zaszkodzi swoim dzieciom, przekreśli szanse na konstruktywny dialog i relacje z drugim rodzicem. Tego zatem najcześciej nie polecam.
Mniejsza część publiki nauczy się od Trumpa przejścia z negocjacji dziecinnych, na negocjacje dla dorosłych. Te osoby zaczną negocjować na temat samych zasad, które mają realizować ich interesy. Jest to znacznie trudniejsze, wymaga większej dojrzałości, a przede wszystkim wyobraźni. Ta metoda pozwoli jednak – być może – na stworzenie nowego mechanizmu, na którym ostatecznie wszyscy zyskają. Jeśli czegoś możemy nauczyć się od Trumpa, to właśnie tego, że jeśli nie jesteśmy lubiani na jakiejś imprezie, zamiast wszystkim naskakiwać, powinniśmy wyjść i zorganizować własną. Większą. Pamiętajmy, że poważne rozmowy dotyczą zasad przyszłego działania, a niekoniecznie samego wyniku. Jeśli jakieś zasady nam nie odpowiadają, postarajmy się je zmienić. Bez zmiany czegokolwiek nie da się czegokolwiek zmienić.
Zupełnie innym aspektem
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorMECENASIE, TO JEST SZALENIEC! Z NIM NIE DA SIĘ ROZMAWIAĆ
Jak często słyszę, że z kimś nie da się rozmawiać, bo to szaleniec? Jak często słyszę pomawianie kogoś o różne choroby lub zaburzenia psychiczne. Szokująco łatwo przychodzi nam dezawuowanie innych poprzez przypisywanie im różnych cech wykluczających z racjonalnej dyskusji. Jest to wytłumaczalne, bowiem przynosi nam jednocześnie dwie korzyści: poniżenie drugiej strony i możliwość zręcznego ominięcia konieczności zmierzenia się z jego argumentami. Jest to jednak najcześciej przejaw miałkości intelektualnej osoby, która się takimi argumentami posługuje.
Argumenty takie słyszymy na wszystkich poziomach dyskusji.
Wiele razy słyszałem, jak jedna ze stron konfliktu nazywała drugą wariatem lub szaleńcem. Obserwuję to na wszystkich poziomach konfliktów, przez które rozumiem spory między jednostkami (których najlepszym przykładem są rozwody), konflikty między wspólnikami lub szerzej – spory korporacyjne, lub spory między firmami, pracownikami, związkami zawodowymi, konflikty między rywalizującymi partiami politycznymi, a także między państwami. Bardzo ciekawym zjawiskiem społecznym i przedmiotem godnym analizy z punktu widzenia komunikacji w procesie negocjacji jest posługiwanie się tym argumentem, który ma uwolnić nas od konieczności zmierzenia się z argumentami drugiej strony.
Czy nigdy nie słyszeliście, jak mężczyzna w trakcie rozwodu mówi o swojej żonie – święcie przekonany o prawdziwości tych słów, że to wariatka, a jej roszczenia są oderwanie od rzeczywistości, że żyje w jakiejś urojonej rzeczywistości? Taki małżonek z największą przyjemnością podchwyci wszystkie okoliczności, które taką tezę mogą poprzeć, jak choćby to, że żona chodzi do psychologa, praktykuje jogę, medytuje, lub – najgorsze – chodzi do psychiatry i bierze psychotropy, co ma potwierdzać tezę, że nie tylko jest wariatką, ale ma to urzędowo niemal stwierdzone. Oczywiście, merytoryczna jakość takich argumentów jest niewielka, niemniej jednak stawia drugą stronę w bardzo nieprzyjemnej sytuacji.
Idźmy dalej. Ja takie argumenty słyszę od poważnych biznesmenów, którzy mówią tak o swoich partnerach biznesowych, wspólnikach, z którymi wiele lat współpracują, o swoich braciach i siostrach, rodzicach i dzieciach, z którymi prowadzą od dekad biznesy rodzinne. Im bliżej kogoś znamy, tym łatwiej jest przytoczyć z życia prywatnego argumenty na poparcie takiej tezy.
Gdyby jednak na wspólnikach się kończyło… Mało tego. Przecież połowa komentarzy o obecnym prezydencie USA – Donaldzie Trumpie sprowadza się do tego, że to szaleniec, wariat lub w najlepszym razie ruski agent (argument o takim samym zastosowaniu i w negocjacjach). Mało komu przychodzi do głowy, aby spróbować zrozumieć o co chodzi nielubianemu politykowi, jaka jest myśl leżąca u podstaw jego działania. Znacznie łatwiej nazwać go złodziejem, agentem lub wariatem. Pomijając skrajne przypadki, kiedy przecież może się tak zdarzyć, najczęściej nie ma to nic wspólnego z prawdą, a pokazuje miałkość i ograniczenia osoby, która się takimi sformułowaniami posługuje.
Dlaczego jest to skuteczne narzędzie?
Nazwanie kogoś wariatem jest skuteczne z kilku z kilku przyczyn. Po pierwsze, z przyczyn tkwiących głęboko w naszej psychice i mówiących więcej o nas samych, niż o “wariatach” jest to, że tych “wariatów” wykluczamy. Większość ludzi przyjmuje podział 0-1 na ludzi zdrowych i “wariatów”. W umyśle takiego prostego człowieka, którzy oczywiście uważa się zawsze za należącego do tych całkowicie zdrowych, świat jest prosty: ci, którzy myślą, jak wszyscy są zdrowi, a ci, którzy myślą inaczej, są chorzy. Nie ma tu miejsca na żadne odcienie szarości, jest tylko czerń i biel.
Bardzo ciekaw e jest to, że do jednego worka pakuje się chorych cierpiących np. na schizofrenię paranoidalną, depresję, bezsenność, osoby z zaburzeniami osobowości (nieraz bardzo przydanymi w biznesie lub polityce, jak psychopatia), a także osoby o rozbudowanej duchowości niechrześcijańskiej, jak choćby praktykujące jogę lub medytujące. I przysięgam, że nie wymyślam tego; sam kilka razy spotkałem się z zarzutem, kiedy ktoś tłumaczył mi, że jego żona jest kompletną wariatką, która nic nie rozumie i jest omamiona przez sektę, bo chodzi do osiedlowego klubu na jogę, a “tam proszę Pana Mecenasa, są posągi Buddy i palą jakieś kadzidła, nie wiadomo z czym, i ona już nie myśli, jak kiedyś […]”.
Problem polega a tym, że osoba, wobec której wysuwa się takie “oskarżenia” nie ma się jak bronic. Ma udowadniać, że nie jest chora psychicznie? Po pierwsze, byłoby to dla niej dość poniżające, jakieś publiczne testy byłyby daleko posuniętą i niedopuszczalną ingerencją w jej prywatność, a poza tym – nawet gdyby nic nie wykazały, to przecież zawsze można powiedzieć, że ona oszukała lekarza lub psychologa, przekabaciła go na swoją stronę lub przekupiła, a testy są stare i głupie. Znacznie łatwiej jest więc kogoś posądzić o to, że jest szaleńcem, niż się z takiego zarzutu oczyścić.
Zdaniem wielu sam fakt publicznego lub częściowo publicznego oskarżenia kogoś z nim skonfliktowanego o to, że “zwariował” pozwala automatycznie na brak szacunku, chamstwo, opryskliwość. Co więcej, pozwala bardzo łatwo wytłumaczyć wszelkie zachowania (od złości po wyniosłe milczenie i ignorowanie przytyków) jako przejawy choroby lub zaburzenia. Słyszy Pan, jak krzyczy. Wariatka! albo Widzi Pan? Nic nie odpowiada, robi ciągle swoje i nie zwraca na mnie uwagi. Wariatka! Jest to więc narzędzie tak nielogiczne, niesprawiedliwe i niespójne, że pozwana uzasadnić niesioną przez siebie tezę przez każde zachowanie.
Przede wszystkim jednak, zdaniem wielu, jeśli ktoś ma jakieś problemy psychiczne – a skoro podejrzenie padło, to pewnie coś jest na rzeczy! – to jego argumenty nie mogą być prawdziwe, jego oczekiwania nie mogą być uzasadnione, niego pretensje nie mogą wynikać z rzeczywistych zdarzeń. Oskarżenie żony o to, że jest chora psychicznie pozwala zręcznie uniknąć konieczności odniesienia się do zarzutów o przemoc fizyczną lub psychiczną. Przecież to wariatka! Wymyśliła sobie. Ona może w to wierzy, ale wszystko nieprawda.
Jakie są skutki takich oskarżeń?
Skutki posługiwania się takimi argumentami “poniżej pasa” są dewastujące dla relacji dwojga ludzi. Z natury rzeczy przekreślają one możliwość jej dobrego lub poprawnego chociaż ułożenia. Jest to tak mocny cios dobre imię, ale także integralność drugiej strony, że może ona być niechętna do jakiegokolwiek poruzmienfia z nami, co – wyjątkowo perfidnie – można wykorzystać jako potwierdzenie jej rzekomych zaburzeń.
Jak strony mogą sobie wyobrażać ułożenie dobrych relacjach między sobą w przyszłości, jeśli jedna z nich otwarcie uznała drugą za “szaleńca”, “wariata”, osobę chorą lub z poważnymi zaburzeniami? Przecież jeśli tak w istocie jest – jak uważa wiele osób – to jakiekolwiek porozumienie z taką osobą nie ma racji bytu, bo ona nawet nie rozumie jego treści, a nawet jeśli rozumie, to coś (jakaś siła fatalna) pchnie ją do złamania ustaleń.
Wysuwając takie pomówienia utrudniamy sobie samym drogę do konstruktywnego porozumienia, wbijamy klin między nas, a osobę, z którą współdzielimy problem, trudną sytuację. Co więcej, uderzamy pośrednio lub bezpośrednio w więzi tej osoby z innymi, podkopujemy zaufanie do niej, niszczymy szacunek, którym się cieszyła, uderzamy w jej relacje – np. ze wspólnymi dziećmi, najbliższa rodziną, lokalną społecznością. Może dojść do wyalienowania takiej osoby, co paradoksalnie – niczym samospełniająca się przepowiednia – może spowodować pojawienie się u niej spadku nastroju, objawów depresyjnych, kompulsywnych zachowań, stanów lękowych itd. Osoba taka może zacząć być nieufna, szukać wszędzie zagrożenia lub obmawiania jej przez innych. Stąd już jeden krok do zachowań i postaw, które rzeczywiście mogą być uznane za przejawy choroby lub zaburzenia.
O kim świadczy pomówienie o szaleństwo?
Paradoksalnie – najczęściej – takie pomówienie więcej mówi nam o tym, kto się nim posługuje. Więcej mówi nam o osobie, która takie oskarżenia wysuwa. Osoby, którym nad wyraz łatwo przychodzi szafowanie takim argumentami cechują się najczęściej dość ograniczonymi horyzontami, bardzo schematycznym myśleniem, niskim poziomem empatii i niewielkimi kompetencjami społecznymi. Osoby takie gotowe są uderzyć nieproporcjonalnie mocno, wyrządzić drugiej osobie wielką krzywdę w celu osiągnięcia swoich partykularnych korzyści, często dalece nieuzasadnionych.
Co więcej, jest to narzędzie dla leniwych, bowiem dzięki jego zastosowaniu – zdaniem takiej osoby – nie musi ona już odnosić się merytorycznie do zarzutów, twierdzeń i roszczeń drugiej strony. Zamiast się z nimi zmierzyć, próbuję zohydzić drugiego człowieka i co szczególnie irytujące, przyjmuje postawę protekcjonalną.
Wszystko byłoby proste… gdyby nie jeden niepokojący fakt. Psycholodzy i psychiatrzy, z którymi rozmawiam albo których prace czytam, w większości zgodnie twierdzą, że liczba diagnozowanych zaburzeń, a także ich gwałtowności rośnie. Pytanie oczywiście, czy jest to skutkiem lepszej “wykrywalności”, czy wzrostu liczby samych chorób, zaburzeń i dolegliwości. Fakt jest taki, że liczba osób potrzebujących pomocy psychicznej – z różnych przyczyn i w różnym zakresie – szybko rośnie. Żyjemy w środowisku coraz bardziej nieprzyjaznym człowiekowi, problemy np. z bezsennością i lękiem są coraz powszechniejsze. Coraz więcej ludzi decyduje się również na łamanie utartych schematów kulturowych, przez co automatycznie narażają się ataki tych, którzy tego nie rozumieją albo się tego boją.
Pamiętajmy jednak o jednym: sam fak, że ktokolwiek zmaga się z problemami natury psychicznej nie może go nigdy dyskredytować. To nie może być argument do ataku personalnego, szczególnie, gdy atakujący sam przyczynił się do powstania np. nerwic lub stanów lękowych u takiej osoby. Ludzie chorzy psychicznie są częścią naszego społeczeństwa. Sam fakt, że ktoś ma zdiagnozowaną jakąś jednostkę chorobą ani nie oznacza, że nie może mieć in racji w sporze z kimś, u kogo niczego [jeszcze 🙂 ] nie zdiagnozowano.
Jak możemy Wam pomóc?
Nasi prawnicy skończyli Podyplomowe Studium Psychiatrii i Psychologii Sądowej. Współpracujemy z doświadczonymi psychologami i psychiatrami. Mamy doświadczenie w sprawach, w których kwestie zdrowia psychicznego należą do centralnych punktów sporu. Wiemy, kiedy i w jaki sposób trzeba odnieść się do kwestii związanych z chorobami psychicznymi lub innymi zaburzeniami, mamy doświadczenie w obronie przed wysuwaniem takich oskarżeń, które jak wyżej opisano – są całkowicie nieuzasadnione. Wiemy też, jak uwzględnić kwestie psychologiczne w przygotowaniu planu negocjacji. W sytuacjach konfliktowych warto mieć świadomość, jak bronić się przed takimi zarzutami i jak skutecznie prowadzić negocjacje. Właśnie w tym pomagamy naszym Klientom. Zapraszamy do współpracy.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorDUŻE DZIECI W FIRMACH RODZINNYCH
Firmy rodzinne kojarzą nam się ze szczęściem i bezinteresowną miłością. Wydaje nam się, że wspólnicy i członkowie rodziny wspierają się i grają do tej samej bramki. Ma to tyle wspólnego z rzeczywistością, co porównanie z filmowych wyobrażeń o elfach radośnie produkujących zabawki dla świętego Mikołaja z prawdziwą fabryką tychże zabawek w Bangladeszu, w której pracują głodne dzieci. Oczywiście, nie zawsze jest tak źle, ale najczęściej jest znacznie gorzej, niż wygląda to z zewnątrz.
Duże dzieci
Główną przyczyną problemów jest – jak wynika z moich obserwacji – brak transferu aktywów lub realnych wynagrodzeń do młodszych członków rodziny. Znam sytuacje, kiedy założyciel firmy uważa, że jego dziecko nie musi dużo zarabiać, bo przecież zawsze może go o wszystko poprosić. Problem polega na tym, że to dziecko ma już 50 lat i zaczyna łysieć ze stresu, upokorzenia i frustracji wynikającej z braku sprawczości, konieczności proszenia się tatusia o pieniądze i braku szacunku ze strony własnej rodziny.
Łatwo sobie wyobrazić napięcie, jakie czuje taki człowiek, który w pracy nie ma żadnej samodzielności, a po powrocie do domu wysłuchuje próśb żony, która uprzejmie prosi go, żeby uprzejmie porozmawiał z jej najukochańsza teściową, aby “rodzice” dali “dzieciom” pieniądze na wakacje – nie duże, tyle, ile mamusia uzna za stosowne. W końcu nie mamy żadnych specjalnych potrzeb. Życie w złotej klatce będące trwającym dekadami pasmem codziennych upokorzeń nie sprzyja ani budowaniu poczucia własnej wartości u “młodzieży”, ani świadomości własnej odpowiedzialności i sprawczości. Znam sytuacje, w których takie 50 letnie “dziecko” po uzyskaniu faktycznej władzy w firmie (np. na skutek śmierci rodziców) realizuje swoje pierwsze marzenie – potrzebę wolności. Na horyzoncie widzimy epicki rozwód i okres buntu “przegapiony” 30 lat temu, ale bardzo potrzebny i upragniony, który jest jednak o tyle niebezpieczny, że będzie go przechodził człowiek mający pewną władzę, obok której się wychowywał, ale do sprawowania które absolutnie nie został przygotowany, i pieniądze, które wraz z tą władzą stanowią mieszankę wybuchową.
Co poszło nie tak?
Najciekawsze jest to, że “praszczur założyciel” widzi już wcześniej, że gdzieś popełnił błąd. Widzi, że coś idzie nie tak. On w wieku swojego syna miał już trzecią hurtownię, dwa bankructwa, rozwód i kilkanaście kochanek, natomiast synek jest jakiś taki… no nijaki. I co robi “praszczur założyciel”? Zamiast przerzucić na “dziecko” więcej odpowiedzialności, dać mu prawo do błędów, hartować jego sprawczość i poczucie własnej wartości – po błędach, ze stratami, z bolesnymi porażkami – uważa, że nie po tak bardzo się starał budować firmę, by teraz jego dziecko naraziło jego dzieło na jakieś straty. Będzie więc synka awansował, ale całkowicie kontrolował, zachowując dla siebie decyzyjność i… pieniądze. Po co synek ma dużo zarabiać? Przecież zawsze może mnie poprosić, jak będzie czegoś potrzebował. Tak było, jak miał 15 lat i byliśmy wtedy tacy szczęśliwi. Tak było, jak się ożenił – przecież mu pomogłem – myśli sobie praszczur założyciel – a mnie – nikt nie pomógł. Jak dawałem im mieszkanie, byli tacy szczęśliwi. Jak dostawali ode mnie mercedesy – bardzo mi dziękowali. Niech więc będzie tak samo, jak moje dziecko ma 45 lat. Przecież jak będzie chciał jechać z żoną i z dziećmi na wakacje, to dam im pieniądze, w czym problem?
Znam sporo firm, w których takie problemy są na porządku dziennym. Firma rodzinna, która z zewnątrz wygląda wspaniale, stabilnie, prężnie, może być więzieniem dla tych członków rodziny, którzy uwierzyli swoim rodzicom, innym krewnym, że w firmie jest dla nich miejsce i że jeśli będą ciężko pracować, wszystko będzie dobrze. Na tyle ufali jednak rodzicom, że nie dopytali, co to znaczy, że wszystko będzie dobrze.
Nieuczciwe podejście
Ci rodzice natomiast są przekonani o swojej wyjątkowości (pierwsze pokolenie, które coś osiągnęło). Kontrola i władza jest dla nich, jak tlen. Nie wyobrażają sobie, by mogli ustąpić albo dopuścić, by ich dzieci były samodzielne. Uważają, że wyświadczają im przysługę przez całe życie przygotowując je do roli sukcesorów, a są nieświadomi, że trzymając ich na smyczy, kastrują ich na polu firmowym i rodzinnym. I są nieuczciwi w ocenie swoich dzieci porównując je do siebie. O sobie mówią, że nie mieli nic, postanowili to zmienić i zawalczyć o swoje.
Nie dostrzegają jednak, że zawalczyli właśnie dlatego, że nie mieli innych perspektyw na godne życie, którymi mamili swoje własne dzieci obiecując im je, ale nie pozwolili im dorosnąć, wylecieć z gniazda, popełnić własnych błędów, a największą krzywdą, jaką mogli im zrobić, było właśnie czynienie im prezentów, ale odcięcie od odpowiedzialności i sprawczości. A uczenie kogoś przez całe życie, że jak coś chce, to ma prosić, a nie samemu brać, szukać, tworzyć lub wymyślać, stanowi największą krzywdę, jaką tym dzieciom można zrobić.
Jak możemy Wam pomóc?
W kancelarii Jakubiec i Wspólnicy mamy bogate doświadczenie we współpracy z firmami rodzinnymi. Jednym z naszych celów jest to, aby do opisanych wyżej sytuacji nie dochodziło u naszych Klientów. Jesteśmy gotowi pomóc Wam ułożyć relacje w firmie rodzinnej, opracować zasady wdrażania i przejmowania odpowiedzialności przez przedstawicieli młodszego pokolenia. Naszym celem jest pogodzenie interesów wszystkich osób zaangażowanych w firmę rodzinną tak, by efekt synergii przyniósł wszystkim korzyści zarówno materialne, jak i by układ sił pozwolił każdemu z Was rozwinąć te pokłady własnej osobowości, które są w Was najlepsze – we wspólnym interesie.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorCZEGO UCZY NAS KŁÓTNIA TRUMPA Z ŻELEŃSKIM?
Tak, uważam, że negocjacji należy uczyć się od wielkich tego świata, obserwować ich i wyciągać konstruktywne wnioski. Ponieważ konflikty i te małe i te duże co do zasady mają taką samą strukturę, taką samą strukturę mają również zawiązywane przez nas sojusze. Dotyczy to relacji w życiu prywatnym, stosunków biznesowych, starć między wspólnikami, firmami, grupami społecznymi i państwami. Nawet zabawki są te same (może z wyjątkiem broni atomowej), chociaż używane na zupełnie inną skalę. Nie wierzycie? Pieniądze, manipulacja, władza i sprawczość – to środki i cele zarazem – we wszyskich konfliktach. Czego zatem możemy się nauczyć od tych wielkich, którzy trzęsą światem i co może być nam przydatne w naszych małych (relatywnie) sporach?
Lekcja nr 1: Wszyscy mamy odmienne interesy
Wszyscy mamy odmienne interesy, czas zdać sobie z tego sprawę. To, że gramy w jednej drużynie, oznacza wyłącznie to, że nasze interesy wewnątrz tej drużyny, spółki, sojuszu, rodziny, grupy społecznej – są mniej odmienne od tych ludzi z drugiej drużyny, spółki itp. I to nie zawsze. Drużyna scala nas i sprawia, że wypracowany wektor działań jest dla nas bardziej akceptowalny, niż gdybyśmy należeli – obecnie – do innej drużyny. Ale wewnątrz każde grupy toczy się rywalizacja oparta na niemal tych samych zasadach, co między drużynami? Nie wierzycie?
Rywalizacja bramkarzy o miejsce w podstawowym składzie jest często ostrzejsza, niż między samymi drużynami. A z pewnością towarzyszy jej mnóstwo różnych emocji, o tyle silniejszych, że zakopywanych pod dywan. Każdy jednak ciągnie w swoją stronę i chociaż nie wolno mu tego powiedzieć, pewnie wolałby, żeby mistrzostwo zdobyła inna drużyna, ale żeby to on grał w podstawowym składzie. Rezerwowi się nie liczą, nie na nich spływa splendor, pieniądze, sława, nie oni dostaną nowe kontrakty reklamowe, nie oni będą gwiazdami. Lepiej być gwiazdą i zdobyć srebrny medal, niż nieobecnym rezerwowym w drużynie, która zdobyła złoto, gdy samemu nie rozegrało się ani minuty. Mało sportowe podejście? Za to bardzo realistyczne.
A w spółkach jest inaczej? Wewnątrz nich toczy się ostra rywalizacja o władzę, sprawczość, pieniądze, o zasady i realizację własnej wizji. Ilu stłamszonych wspólników widziałem w swojej pracy?! Ile złamanych karier ludzi, którzy nienawidzili swojego życia, gdyż byli mniejszościowymi wspólnikami, musieli codziennie mierzyć się z ostentacyjnym brakiem szacunku i pogodzić się z rolą kogoś, z kim się nikt nie liczy. Nie wspomnę nawet o małżeństwach, w których stosowana jest przemoc ekonomiczna, a przemocowy partner tłamsi przez kilka dekad swoją ofiarę, którą na zewnątrz nazywa żoną. A przecież grają w jednej drużynie.
Dlatego nie powinno nas nigdy dziwić, że w ramach jednego sojuszu dochodzi do pęknięć, tarć, kryzysów. To całkowicie normalne. W każdej koalicji parlamentarnej obserwuje się te mechanizmu, które tam nas nie dziwią, ale dziwią nas w polityce międzynarodowej i w naszych codziennych sprawach. I to jest właśnie dziwne.
Musimy pamiętać o tym, że grać należy przede wszystkim na siebie, a na innych – w tym na sojuszników, partnerów, wspólników – o ile nie jest to sprzeczne z naszymi interesami. Przykre? Tak, ale prawdziwe. Jeśli o tym zapomnimy choćby na chwilę, inni brutalnie nam o tym przypomną. To w ramach realizacji własnych interesów możemy szukać prawdziwie optymalnych rozwiązań dla naszych partnerów. Wtedy taki sojusz będzie silny, ale będzie on istniał dlatego, że te interesy daje się pogodzić być może nawet do stopnia osiągnięcia efektu synergii, ale nigdy na odwrót – prawdziwe interesy nie powstają przez sam fakt zawiązania sojuszu. Kto myśli inaczej, myli skutek z przyczyną.
Lekcja 2: Każdy próbuje wykorzystać swoich partnerów.
Wchodzimy w relacje biznesowe nie dlatego, że się kochamy. Zaczynamy się lubić, bo wychodzą nam interesy. W każdej biznesowej relacji próbujemy zaprząc drugą stronę do pracy na naszą rzecz. Owszem, dajemy najczęściej coś w zamian, ale uważamy, że to, co dajemy, znaczy dla nas mniej, niż to, co dostajemy od drugiej strony. W naszej wizji jednak zyskujemy na tej wymianie, inaczej nie decydowalibyśmy się na nią.
Każda ze stron kontraktu wchodzi w niego, bo uważa, że w ten sposób zaprzęga – jak wołu – drugą stronę do realizacji swoich planów. Interesy stron są częściowo zbieżne i współpraca polega na tym, że obie strony na niej korzystają. Przynajmniej do czasu. Każda ze storn ma bowiem tendencję do tego, brać jak najwięcej jak najmniejszym kosztem. Widzimy to doskonale w relacjach międzynarodowych okresu początku drugiej kadencji Trumpa, który otartym tekstem komunikuje nam, że świat oparty na zasadach, wartościach i prawie już nie istnieje i liczy się tylko brutalna siła. Ale czy w biznesie było kiedyś inaczej? Walka o przetrwanie, władzę, rozwój, wpływy, pieniądze ma to do siebie, że istnienie realnych wspólnych interesów jest bazą, a przyjaźń, miłość, zaufanie, wartości, prawo – nadbudową, które pełnią wobec nich funkcję wyłącznie wtórną i służebną. Jest to wizja mało romantyczna, ale nie można jej odmówić prawdziwości.
Lekcja 3: Słabszy gracz może postawić się silniejszemu
Nikt o zdrowych zmysłach nie ma wątpliwości, że w do niedawna istniejącym faktycznym sojuszu USA z Ukrainą, ta ostatnia byłą stroną nieporównywalnie słabszą i bardziej zagrożoną. A jednak okazuje się, że w ramach jednego bloku – pytanie, czy on jeszcze istnieje – partner słabszy może negocjować z potężniejszym i nie musi ulec jego presji. Potężniejszej Ameryce wydawało się, że może dyktować warunki Ukrainie. Patrzyli Amerykanie z pogodą na biednych Ukraińców, których już kolonizowali. Nagle okazało się, że strona zdecydowanie słabsza, która posiada jednak na określonych polach realne atuty i sprawczość przekładającą się na siłę, może postawić się nawet USA. Bo co zrobił Żeleński? On odmówił oddania zasobów mineralnych Ukrainy, odmówił uznania strat terytorialnych i odmówił zaprzestania walk bez realnych gwarancji bezpieczeństw. Żądania amerykańskie oznaczały faktycznie kapitulację Ukrainy, a ta powiedziała: sprawdzam!
Co się okazało? Okazało się to, o czym pisałem już wielokrotnie: że gracz o wiele słabszy nie musi ulec silniejszemu. Że potężna przewaga jednej strony może być wykorzystana przeciwko niej. Pisałem o tym, że można podnosić koszty drugiej stronie albo wykorzystać przewagę w zakresie informacji lub organizacji i przeciwstawić ją przewadze finansowej w sporze: od rozwodów, przez spory korporacyjne, po wojny między państwami. Okazuje się, że mając realne zdolności w jakiejś sferze (milion żołnierzy pod bronią, przemysł drogowy i rakietowy, zapasy broni i amunicji) można realnie bronić się przed zakupami kogoś, kto dużo krzyczy, ale nie ma realnych narzędzi sprawczych.
Lekcja 4: Sojusznicy się zmieniać, a spółki rozpadają
Nic nie jest dane raz na zawsze. Dzisiaj z kimś się procesujemy, ale jutro możemy robić wspólne interesy. Dzisiaj jesteśmy kochającym się małżeństwem, a jutro możemy być śmiertelnymi wrogami. Dzisiaj jesteśmy wspólnikami, ale jutro się pokłócimy i będziemy ze sobą walczyć. To realne interesy (które definiujemy tylko częściowo uwzględniając wartości i emocje) definiują nasz obecne sojusze i relacje, a nie na odwrót. Spółki się rozpadają, wspólnicy odchodzą, zakładają nowe firmy. Małżeństwa się rozstają, grupy społeczne raz ze sobą walczą, kiedy indziej się popierają. Firmy raz ze sobą ostro konkurują, a kiedy indziej się łączą, żeby konkurować z innymi. Nic nie jest dane raz na zawsze, a zmieniająca się rzeczywistość pociąga za sobą zmieniające się sojusze, umowy i relacje.
Lekcja 5: Wygląd jednak ma znaczenie
Co by nie powiedzieć o wytrwałości Żeleńskiego, pokazuje on nam, że to, co było jego znakiem rozpoznawczym – zielony dresik z trójzębem – mogło być kiedyś “cool”, ale dzisiaj jest już “wiochą”. To, jak mówimy (sprzeczka po angielsku z amerykanami na oczach całego świata stawia kogoś mówiącego słabiej od nich po angielsku w słabszej z góry pozycji), ale także to, jak wyglądamy – ma znaczenie. Nasz wygląd, to, co sobą prezentujemy, jakie robimy wrażenie, czy jesteśmy umyci, czy nasze ubrania są czyste i wyprasowane – jest odbierane przez publikę i drugą stronę. To się liczy i w ostrej dyskusji w pokoju pełnym ludzi w garniturach, nie warto być jedynym gościem w dresie – no chyba, że jesteś Elonem Muskiem i wydajesz właśnie polecania swoim prawnikom.
Jeśli jednak nie masz takiej przewagi nad drugą stroną, okaż jej szacunek i pakaż się jako ktoś, kto budzi szacunek. Nikomu nie ujmując, ale przebierając się za hydraulika w rozmowach z Trumpem nie wpływa się podprogowo na niego w sposób budzący szacunek.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorKTO CIERPI NA KONFLIKCIE MIĘDZY WSPÓLNIKAMI?
Konflikty między wspólnikami są zjawiskiem naturalnym i nie ma żadnego sensu udawać, że ich nie ma, ani też – gdy już się rozpoczną – zamiatać ich pod dywan. Konflikt jest jak burza – zjawisko atmosferyczne, które samo w sobie nie jest ani dobre, ani złe, a przydarza się w określonych okolicznościach. Wyłącznie od nas zależy, czy będzie dla nas okazją do przetestowania dotychczasowych relacji i wyciągnięcia konstruktywnych wniosków w celu ich wzmocnienia, czy też będzie akceleratorem niekorzystnych zmian i procesów, które pociągną całą spółkę na dno. Kto może zyskać, a kto ucierpień na konflikcie między wspólnikami?
Kto jest stroną konfliktu wspólników?
Wbrew pozorom, to pytanie nie jest takie łatwe. Oczywiście, że stronami są skonfliktowani wspólnicy. Ale takie stwierdzenie niczego nam nie wyjaśnia. Z prawnego punktu widzenia, gdy dochodzi np. do zaskarżania uchwał, stroną pozwaną nie jest drugi wspólnik, który głosował w sposób, który nam nie odpowiada, ani osoba, która na takiej uchwale zyskała. Stroną pozwaną przy zaskarżeniu uchwały jest bowiem sama spółka, którą będzie reprezentował defensywnie zarząd bez względu na to, czy mu się to podoba, czy nie. Musimy tu więc ściśle rozróżnić strony toczącego się postępowania, od rzeczywistych stron posiadających przeciwstawne interesy.
Widzimy więc, że do konfliktu wspólników czasami “mimochodem” wciągane są bezpośrednio osoby, które wolałyby zachować neutralność, albo takie, których interesy nie pozostają w bezpośrednim związku z interesami stron konfliktu. Stronami w takim rozumieniu będą główni menadżerowie spółki, jej zarząd, kluczowi pracownicy, ale również kontrahenci, wierzyciele, spółki od niej zależne, a nawet przedstawiciele lokalnych wspólnot, samorządów, gdy w grę wchodzą istotne miejsca pracy.
Konflikt wspólników ma tendencje do tego, żeby obejmować swoim zasięgiem i skutkami coraz szersze kręgi osób, na które wpływa najczęściej w sposób negatywny. Takie osoby czasami stają się bezpośrednio stroną danego postępowania, mimo że wobec konfliktu chciałyby pozostać neutralne (jak przypadku spółki pozwanej przez zaskarżenie uchwały), a kiedy indziej przez dewastujący wpływ konfliktu na ich sytuację prawną lub emocjonalną.
Kto cierpi na konflikcie wspólników?
Na konflikcie wspólników cierpią najczęściej pozostali wspólnicy, pracownicy i wszyscy tzw. “interesariusze” spółki. Dlaczego? Dlatego, że część zasobów organizacji jest rzucana nie do realizacji jej celów, ale do wzajemnego zwalczania się wspólników. Spółka może stać się zakładnikiem jednego lub kilku wspólników, którzy będą blokować jej rozwój lub wręcz sabotować jej pracę chcąc w ten sposób szantażować pozostałych w celu nakłonienia ich do akceptacji ich postulatów.
Załoga, a przyjemniej część wyższej kadry zostanie postawiona przed konfliktem lojalnościowym, który ma destrukcyjny wpływ na morale i kreatywność. Kluczowi pracownicy takiej spółki nie będą skupiali się na realizacji dalekosiężnych celów, ale raczej będą skupieni na walce o przeżycie. Będą pokazywali “profesjonalizm” w złym rozumieniu tego słowa, co przekuje się na symulowanie pracy kosztem raportowania. Będą oni musieli się mierzyć już nie tylko ze stawianymi przed nimi zadaniami, ale z wyborem, którego by nie chcieli musieć dokonywać: komu być lojalnym. W takich konfliktach szerzy się donosicielstwo, ładnie zwane obecnie sygnalizowaniem, szpiegowanie, szukanie haków i osłon własnych części ciała. Organizacja choruje.
Na konflikcie wspólników będą cierpiały rodziny: zarówno samych wspólników, jak i rodziny pracowników spółki. Niepewność jutra, zagrożenie procesami cywilnymi, być może karnymi, lub choćby utratą pracy przekłada się na całość relacji człowieka i nie ma siły, by w mniejszym lub większym stopniu nie przełożyło się to na jakość życia tych ludzi, a przez to ich rodzin. Stres wywołany zagrożeniami ekonomicznymi, prawnymi i konfliktem lojalnościowym ma wpływ destrukcyjny na utożsamianie się z organizacją, na gotowość do pracy, zaangażowanie, niszczy tkankę społeczną w samej spółce.
W końcu pokrzywdzeni są kontrahenci spółki, którzy zaczną odczuwać spadek jakości, być może płynności finansowej. Zaczną się problemy, a w pewnym momencie uznają oni, ze bardziej opłaca im się uciąć współpracę i odejść, by nie dostać rykoszetem. Dla spółki będzie to fatalne w skutkach.
Pomijam już koszty wizerunkowe, finansowe i organizacyjne takiego destrukcyjnego konfliktu. Są one kolosalne, często nie do nadrobienia. A w połączeniu z bardzo niskim stopniem zaufania społecznego w Polsce w ogóle, przyczyniają się do tego, że jesteśmy podejrzliwi i apatyczni.
Czy to znaczy, że mamy nie walczyć o swoje?
Nie, absolutnie nie! O swoje można i trzeba walczyć. Ale niech to będzie przede wszystkim walka z problemem, a nie z człowiekiem. Spróbujmy podzielić człowieka od problemu i wspólnie z tym człowiekiem pokonać problem. Na tym polegają negocjacje rzeczowe i taka jest istota mediacji gospodarczych, których jestem gorącym zwolennikiem, a od niedawna sam prowadzę je również jako mediator.
Chciałbym być jasno zrozumiany – nie mam nic przeciwko procesom sądowym. Ale uważam, że do sądu powinno się iść wtedy, kiedy sami – pomimo szczerych prób – nie rozwiążemy naszych problemów. Poddanie sprawy pod rozstrzygniecie sądu powinno być ostatecznością.
Zapraszam serdecznie do kontaktu wszystkich, którzy mają w swoich spółkach problemy: od komunikacyjnych między wspólnikami, po jawne już konflikty. Postaram się pomóc Wam je rozwiązać. Ja i mój zespół mamy w tym doświadczenie.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorDLACZEGO DO MEDIACJI CIĄGLE TRZEBA ZACHĘCAĆ?
Wczoraj miałem na LinkedIn przyjemność wymienić kilka uwag z notariuszem, który komentował mój wpis o mediacji w sprawach gospodarczych, konkretnie dotyczący sporów korporacyjnych, w tym sporów między wspólnikami. Ja wychwalałem zalety mediacji, a on zadał mi trafne, chociaż bardzo irytujące pytanie: skoro mediacja jest taka fajna, to dlaczego trzeba do niej zachęcać? Przecież gdyby była efektywna, ludzie by się sami na nią decydowali. Jako przykład efektywnej regulacji podał notarialne poświadczenie dziedziczenia, którego reklamować nie trzeba, gdyż przyjęło się pięknie samo. Skłamałbym, gdyby powiedział, że nie mogłem zasnąć po tej wymianie zdań, ale uświadomiła mi ona kilka bardzo ważnych kwestii. Podzielę się nimi teraz.
Mediacje. Czy ludzie dokonują racjonalnych wyborów?
Jeszcze do niedawna założenie racjonalności człowieka było jednym z dogmatów ekonomii. Dzisiaj powoli się od tego odchodzi. W dobie ciągłego jawnego podprogowego oddziaływania na naszą percepcję, a nawet kreowania naszych potrzeb, trudno mowić o wyborach w pełni racjonalnych. Wystarczy przyjrzeć się kampaniom wyborczym, by uświadomić sobie, że przedmiotem debaty są zwulgaryzowane tematy zastępcze, a ludzie podejmują decyzje raczej pod wypływem emocji, niż racjonalnej analizy. Dzieje się tak dlatego, że mają przesyt danych, z których większość jest niskiej jakości lub wręcz zamęcza obraz. Obraz ten – we współczesnym świecie – byłby i tak często zbyt skomplikowany, by można było go dogłębnie zrozumieć. Jestem skłonny przyjąć, że element racjonalny istnieje, lecz tylko niektóre jednostki próbują z niego realnie korzystać, a i tak muszą w tym celu desperacko unikać medialnego szumu i potoku własnych myśli i chwytać racjonalność niczym powietrze po wynurzeniu się z wody. Większość z nas nie robi nawet tego. Tak wiec argument, że gdyby mediacja była efektywna, to racjonalnie myślący ludzie z pewnością sami by ją wybrali, w ogóle do mnie nie przemawia. Nie oznacza to jednak, że mediacja nie jest racjonalnym wyborem. Jest nim jak najbardziej. To ludzie, którzy ją apriorycznie odrzucają dokonują wyborów nieracjonalnych.
Dlaczego więc do mediacji trzeba ludzi namawiać?
Jakie są zalety mediacji?
Okazuje się jednak, że do końca tak nie jest. Otóż, w wielu krajach, szczególnie tych o utrwalonych cechach kupieckich i szacunku dla pragmatycznych rozwiązań, mediacja jest bardzo popularna i traktowana jako pierwszy wybór przed procesem sądowym. O zaletach mediacji pisałem już nie raz, nie będę teraz ich powtarzał w całości – poniżej znajdują się linki do innych moich artykułów na ten temat. W punktach wymienię jedynie najważniejsze zalety mediacji: 1) jest tania; 2) jest szybka; 3) skupia się na problemie, a nie na przeciwniku – oddziela problem od osoby; 4) sprzyja budowaniu zaufania i relacji; 5) ma na celu rozwiązanie problemu, a nie rozstrzygniecie sporu; 6) nie wzbudza potrzeby rewanżu; 7) pozwala zaoszczędzić energię i emocje.
Czemu trzeba namawiać do mediacji?
Mediacja jest oczywiście dobrowolna, więc przez namawianie nie mam na myśli zmuszania kogokolwiek, ale raczej edukację i sugerowanie najlepszego rozwiązania. Nikogo do mediacji zmusić jednak nie wolno.
Czemu więc tak skuteczne i proste narzędzie nie jest w Polsce pierwszym wyborem? Czemu trzeba do mediacji ludzi namawiać? Przyczyn jest kilka. Zacznijmy od historii. Nasza świadomość historyczna budowana jest na warcholskiej kulturze szlacheckiej utrwalonej w literaturze i kinie. W tej kulturze właśnie sądzono się przez sześć pokoleń o przysłowiową gruszę na miedzy. Organy państwowe zostały zawłaszczone do rozstrzygania nieraz absurdalnych sporów. Dostęp do takiego sądownictwa był jednak przywilejem klasowym i prawo do prowadzenia takich procesów było przejawem prestiżu, władzy, wyższości, zamożności itd.
Do dzisiaj dla wielu osób dostęp do sądu i skierowanie do niego sprawy jest przejawem i możliwością doznania takiego uznania ze strony państwa. Idę do sądu! Jestem ważny! Zostanę potraktowany jak obywatel! Sąd zajmie się moją sprawą! Będę wysłuchany! Pokonam przeciwnika! To są myśli i emocje, które są związane z pójściem do sądu. W dodatku, dla wielu osób zaprzęgnięcie państwa w swój prywatny spór jest przyczyną poczucia sprawczości. Płacą podatki i teraz państwo ma działać w ich interesie. Niech się wszyscy zajmują ich sprawą!
Nie bez znaczenia jest również historia ostatnich 200 lat, która nie sprzyjała budowaniu ogólnego poczucia zaufania, więzi społecznych, ani przede wszystkim poczucia odpowiedzialności za własne życie i własne sprawy. Wprost przeciwnie, zbudowała się postawa roszczeniowa wobec państwa i postawa podejrzliwości wobec ludzi.
Co więcej, nasz kultura epatuje gloryfikacją walki do końca, nawet – a może przede wszystkim – o przegraną sprawę. Nie ceni się umiejętności załatwienia sprawy, rozwiązania problemu, zaufania i współpracy, a chwali się nieustępliwość, zawziętość, szafowanie wielkimi słowami, frazes, płytkość i postawę nieprzejednaną, jako moralnie jedynie słuszną, zamiast pragmatycznego załatwienia sprawy. Trzeba przy tym jasno stwierdzić, że koszty mają tu trzeciorzędne znaczenie, choćby były katastrofalnie duże.
Mediacja oznacza przejęcie odpowiedzialności za własne sprawy
W sądzie Kowalski może mieć postawę roszczeniową. On do sądu idzie, pozywa Nowaka, płaci i wymaga. Niech teraz adwokaci gadają, a sędzia się głowi, jaki wydać wyrok. Jak wygra, będzie się cieszył, że Nowaka pokonał, a jak przegra, zawsze będzie mógł zrzucić winę na adwokatów lub sędziego. Jakie to jest łatwe!
W mediacji tak łatwo nie będzie. Nikt za Kowalskiego pracy nie wykona. Prawnicy mogą mu pomóc, ale to on będzie musiał zmierzyć się z problemem, szukać sposobów jego rozwiązania, poszukiwać z Nowakiem płaszczyzn wzajemnych korzyści i zrozumienia. W mediacji zmieniamy sposób myślenia – z konfrontacyjnego na pragmatyczny. Zamiast próbować pokonać przeciwnika argumentami, które z istotą problemu mają często niewiele wspólnego, trzeba problem obejrzeć, wspólnie rozbroić i próbować tak ukształtować wspólną rzeczywistość, żeby przyniosła korzyści dla obu stron. Wymaga to jednak rezygnacji z pieniactwa, konfrontacji i pieszczenia własnego ego.
Bez obaw, mediacja nie oznacza, że brakuje nam odwagi lub asertywności!
Jest wprost przeciwnie. Mediacja oznacza właśnie odpowiedzialność, odwagę i asertywność. Tu nie chodzi o proste pójście na ustępstwo, które może być uznane za porażkę. Mediacja sprzyja właśnie budowaniu asertywności wobec problemu, ale otwartości wobec potrzeb drugiego człowieka. Pozwala załatwić sprawę w sposób konstruktywny, budować relację i zyskać poczucie prawdziwej sprawczości. Często pierwszy raz w życiu. I dotyczy to nie tylko mediacji w sprawach gospodarczych, korporacyjnych, ale przede wszystkim również w sprawach rodzinnych i pracowniczych.
Jeśli więc słyszę, że do mediacji trzeba namawiać, bo nie jest efektywna, mogę się tylko uśmiechnąć. Ona jest znacznie bardziej efektywna, niż proces sądowy. Pozwala nam jednak – i wymaga jednocześnie – zmierzenia się z istotą problemu, a nie tematami zastępczymi. Wymaga tego, byśmy pracowali nad tym sami, a nie bili się przez wybranych rycerzy, jak w średniowieczu.
Do mediacji trzeba namawiać ludzi, tak, ale głównie w Polsce, gdzie widoczne są jeszcze nawyki i schematy myślenia wyrobione przez ostatnie 400 lat. One tak szybko nie znikną, ale uważam, że ich miejsce jest w odległej przeszłości, a głęboki sens ma praca promowaniem i edukacją w odniesieniu do mediacji jako najbardziej efektywnej formy rozwiązywania sporów.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorCZYM MY SIĘ ZAJMUJEMY? DZISIAJ KILKA SŁÓW O NAS
Każda firma ma coś, czym się wyróżnia. Coś, co ją identyfikuje – choćby wyłącznie w zamyśle jej właścicieli. Myślę, że każda kancelaria powinna umieć odpowiedzieć na pytanie, czym różni się od konkurencji. Takie pytanie postanowiłem postawić – i publicznie na nie odpowiedzieć. Zatem – do dzieła!
Nasze specjalizacje
Każde z nas specjalizuje się w innej dziedzinie prawa. Już po tematach naszych wpisów widzicie, że Mecenas Rybarska zajmuje się głównie prawem rodzinnym, a Mecenas Jantczak – prawem pracy. Ja zajmuję się prawem gospodarczym, tj. prawem handlowym, prawem spółek i własności intelektualnej. Najbardziej jednak lubię mediacje i negocjacje związane z rozwiązywaniem konfliktów. Wśród sporów z kolei – najbardziej lubię spory korporacyjne, spory między wspólnikami i konflikty w firmach rodzinnych.
Kiedyś naukowo zajmowałem się prawem rynku kapitałowego, w tym instrumentami finansowymi. Swoją pracę doktorską poświęciłem opcjom walutowym. Prowadzę do dzisiaj sprawy sądowe przeciwko bankom, w których te instrumenty grają rolę główną.
Prowadzę również sprawy karne i karne skarbowe.
Co nas wyróżnia?
Jak widzicie każde z nas najlepiej czuje się w innej dziedzinie prawa. Rzadko jednak zdarza się, że jeden Klient ma problem ograniczający się tylko do jednego zagadnienia. Jeśli ktoś tak to widzi, najczęściej patrzy nieuważnie i czegoś nie dostrzega. My – dzięki naszemu zróżnicowaniu, odmiennym drogom zawodowym i doświadczeniu – potrafimy spojrzeć na Klienta i jego problemy w sposób szeroki, a dzięki temu – lepiej mu doradzać.
Jeśli ktoś myśli, że prawo gospodarcze nie przenika się z rodzinnym, niech spróbuje poprowadzić rozwód przedsiębiorców. A może nie przenika się z prawem pracy? Z tego, co kojarzę, firmy czasem zatrudniają pracowników.
Każdą sprawę prowadzi u nas jeden prawnik, ale zawsze jest ona omawiana przez cały zespół. Pomagamy sobie, przyglądamy się sprawom, dyskutujemy o nich. Dzięki temu mamy pewność, że “obejrzymy” je z każdej strony.
Doświadczenie w negocjacjach i mediacjach
Jeśli miałbym wyróżnić tę umiejętność, która wyróżnia nas najbardziej na tle innych kancelarii, to bardzo bogate i różnorodne doświadczenie negocjacyjne. Od kilkunastu lat zajmuję się negocjacjami. Zaczynał od prostych umów, ale szybko zacząłem obsługiwać start upy, dla których prowadziłem negocjacje z inwestorami prywatnymi i funduszami inwestycyjnymi. Wśród nich były też takie, które operowały środkami publicznymi.
Następnie prowadziłem kilkadziesiąt sporów w średnich firmach. Wiele z nich to były firmy rodzinne. Były też spółki, których wspólnicy byli dla siebie względnie obcymi osobami. Potem pojawiły się procesy inwestycyjne i negocjacje w trakcie rozwodów, w których pojawiały się firmy i udziały w nich.
W tych wszystkich sprawach mogłem osiągnąć bardzo dobre wyniki dzięki 3 elementom: 1) holistycznemu podejściu do sytuacji Klientów; 2) umiejętnościom negocjacyjnym; 3) słuchaniu rad tych, którzy lepiej ode mnie znają się na prawie rodzinnym i prawie pracy.
Gdy myślałem już, że o negocjacjach wiem bardzo dużo, poszedłem na Studia Podyplomowe z Negocjacji, Mediacji i Alternatywnych Metod Rozwiązywania Sporów na Uniwersytecie Warszawskim. Ten wspaniały kurs bardzo poszerzył moją perspektywę na istotę negocjacji, zmienił moje podejście i przekonał mnie do mediacji.
Na tym jednak nie koniec. W zeszłym roku razem z Mecenas Adrianną Rybarską skończyliśmy Podyplomowe Studia z Psychiatrii i Psychologii Sądowej na Uniwersytecie Łódzkim. Powiem tylko tyle- było warto!
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorO NIWELOWANIU PRZEWAGI PRZECIWNIKA W KONFLIKCIE
Jako adwokat i negocjator zajmuję się konfliktami. Lubię pisać o swoich doświadczeniach. Porównuję je z tym, co czytam o teorii konfliktów. Wnioski z tego płyną jednoznaczne. Konflikty mianowicie przebiegają podobnie zarówno między dziećmi, małżonkami, wspólnikami i wielkimi państwami. Tylko środki (“zabawki”) są inne. Dlatego postanowiłem napisać artykuł o eskalacji poziomej konfliktu, tj. rozszerzeniu go na pole, na którym mamy przewagę. I chciałbym to napisać na przykładzie działań Rosji na Bałtyku. Pełen tytuł tego artykułu powinien brzmieć: Działania niwelujące przewagę przeciwnika poprzez podnoszenie jego kosztów na przykładzie Rosji, która poprzez działania wymierzone w infrastrukturę krytyczną na dnie Bałtyku zmusza NATO do nieproporcjonalnie drogich działań ochronnych. Byłby on ożywicie za długi. Ale oddaje to, o czym pisze niżej.
Asymetria stron w konflikcie
Różnica potencjałów stron często bywa wykorzystywana przez obie strony, które szukają pretekstu do zachowania status quo. Słabszy zawsze może powołać się na przewagę silniejszego, jeśli tylko szuka okazji, by nie musieć stawać do konfliktu. Silniejszy z kolei będzie podkreślał swoją przewagę, by zniechęcić słabszego do działań zmieniających równowagę. Co więcej, będzie o tym głośno mówił, aby słabszy mógł się na to powołać przed osobami trzecimi i móc im powiedzieć: chciałbym, ale nie mogę!
Mamy trzy zasadnicze rodzaje przewagi: finansową, organizacyjną i informacyjną. Dotyczy to większości konfliktów: od rodzinnych, przez konflikty w organizacjach, spółkach, między państwami i blokami państw. Przykład zachowania Rosji, która co najmniej inspiruje, jeśli nie przeprowadzę bezpośrednio, terrorystycznych uderzeń na infrastrukturę krytyczną na dnie Bałtyku, jest tego doskonałym przykładem. Wyjdźmy z założenia, że Rosja jest co do zasady stroną słabszą w porównaniu z NATO. Nie znaczy to jednak, że całościowa przewaga NATO przekłada się na przewagą w każdym miejscu, każdym czasie i każdej domenie. Wprost przeciwnie. Jako sojusz, NATO cechuje się dużą bezwładnością, powolnością, ociężałością i widocznymi – nieraz bardzo istotnymi różnicami interesów – między swoimi członkami. Z drugiej strony jest państwo, które posiada pod niemal każdym względem mniejszy potencjał, ale jego atutem jest szybkość podejmowania decyzji, mniejsze znaczenie opinii publicznej, większa skłonność do ryzyka i działania z jawnym pogwałceniem prawa międzynarodowego. Oznacza to, ze Rosji łatwo jest wypracować lokalne i krótkoterminowe przewagi, ale ciężko jest je przekuć w trwałą i znaczącą przewagę. Stąd typowa dla słabszych, ale bardziej zdeterminowanych, skłonność to zachowań agresywnych, impulsywnych, które mają odwrócić ogólną nierównowagę.
Każdą przewagę można zniwelować
Pisałem o tym już w szeregu artykułów. Linki do nich zamieszczam niżej – pod tym tekstem. Działanie Rosji w negocjacjach z NATO jest tego doskonałym przykładem. Wyjdźmy z założenia, że działania faktyczne, w tym na przykład niszczenie podwodnych kabli – są w moim rozumieniu elementem negocjacji. Rosja w ten sposób rozmawia z Zachodem i mówi: 1) nie boję się Was; 2) będę Wam szkodzić; 3) jestem bezkarna; 4) nie możecie mi oddać; 5) mogę łatwo wyrządzić Wam znacznie większe szkody – teraz to tylko niewinna zabawa; 6) musicie się ze mną liczyć ; 7) Bałtyk to mój teren.
Działania wymierzone w bałtycką infrastrukturę podwodną są tego doskonałym przykładem. Rosja wychodzi z 4 założeń: 1) zniszczenie podmorskich kabli, rur itp. jest łatwe i tanie; 2) pilnowanie ich przez kraje NATO jest bardzo dużą operacją, która jest kosztowna, angażuje mnóstwo ludzi, sprzętu, pieniędzy i grozi paraliżem cyklów szkoleniowo modernizacyjnych zaangażowanych w to służb; 3) NATO boi się uderzeń w tę infrastrukturę; 4) NATO będzie nastawione bardzo defensywnie i nie odpowie. Każde z tych założeń jest słuszne.
Można roboczo przyjąć, że koszty zniszczenia rurociągu lub przerwania kabla są np. 1000 razy niższe od kosztów jego ochrony, w która ma być zaangażowanych wiele okrętów wojennych, z pewnością odpowiednia ilość helikopterów lub samolotów, ogromna ilość służb z wielu krajów. Są to potężne koszty etatowe, ale również związane ze zużyciem sprzętu i zaburzeniem cyklów jego remontów, napraw, a także zaburzeniem cyklów szkolenia personelu.
Tak więc poprzez działanie tanie tak proste, że można je nazwać prostackim, Rosja tworzy ogromne koszty po stronie Sojuszu, a do tego wprowadza stan nerwowości i obaw. Co więcej, rzuca wyzwanie prestiżowi NATO, który nazywa Bałtyk swoim wewnętrznym jeziorem, a Rosja mówi “sprawdzam”. Jest to jednak gra nierówna, w której Rosja ma znaczącą przewagę. łatwiej jest bowiem coś zniszczyć, niż ochronić. A NATO zadeklarowawszy ochronę, może stanąć przed bardzo trudnym zadaniem, którego koszty będą ogromne, a efekt dalece niepewny.
I co dalej?
Działanie wyżej opisane jest klasycznym przykładem niwelowania asymetrii poprzez przeniesienie konfliktu na płaszczyznę, na której nawet jeśli nie ma się przewagi, to istnieje asymetria “bolesności”, asymetria “słabych punktów”. Infrastruktura krytyczna na dnie Bałtyku jest właśnie takim polem. Rosja nie ma tam swojej lustrzanej infrastruktury. Poza tym, państwa wokół Bałtyku, są od niej uzależnione. Szczególnie dotyczy to naszego kraju w zakresie transportu gazu i ropy. Przez infrastrukturę rozumiem też oczywiście instalacje końcowe – porty.
Rosja jest słaba na lądzie, męczy się na Ukrainie, ale cały czas próbuje kąsać. Znalazła sobiedo tego doskonałą płaszczyznę, na której jej przewaga wynika paradoksalnie ze słabości. Sama nie ma czego chronić, a łatwo jej prowadzić działania destrukcyjne tam, gdzie jesteśmy wrażliwi.
Jak Rosja odbiera zapowiedź utworzenia całej nowej formacji, która ma zadanie chronić Bałtyk? Myślę, że jest bardzo zadowolona, bo okazuje się, że jej tanie działania doprowadziły do poniesienia znacznych kosztów, które i tak nie gwarantują efektu. Uważam, że będzie eskalować, ale na tej płaszczyźnie, żeby pokazać, że te 10 okrętów NATO to za mało i i tak jest w stanie niszczyć kable. Uważam, że dotychczasowe zniszczenia to dopiero początek.
Jak więc na to odpowiedzieć? Skoro nie jesteśmy w stanie uzyskać przewagi na płaszczyźnie wybranej przez przeciwnika bez poniesienia nieproporcjonalnie wysokich kosztów, albo i nawet przy ich poniesieniu, należy – zgodnie z teorią konfliktu – jeśli porozumienie nie jest możliwe – zachować się dokładnie tak samo i eskalować poprze znalezienie takiej płaszczyzny, gdzie relatywnie niewielkim kosztem będzie można wyrządzić Rosji znaczną krzywdę, a ona nie będzie w stanie odpowiedzieć. Nie może być to taka krzywda, która doprowadziłaby do bezpośrednio do wojny, tej przecież nie chcemy, ale należałoby dać jasno do zrozumienia, że nie będziemy wydawać dziesiątek miliardów euro na ochronę kabli, lecz jeśli któryś z nich nagle w jakich dziwnych okolicznościach zostanie zerwany, to coś stanie się infrastrukturą rosyjską. I przecież nie trzeba, żeby cokolwiek robiło NATO. Wystarczy dać zabawki Ukraińcom, oni chętnie sami w coś walną, przejmując na siebie większość ewentualnego odwetu.
A jak to wygada w konfliktach między wspólnikami?
Dokładnie tak samo, tylko zabawki są mniejsze. Konflikty mają to do siebie, że ich struktura i mechanizmy są niemal identyczne bez względu na to, czy dotyczą małżonków, wspólników, czy państw.
Fakt, że posiadamy przewagę finansową jest miły, ale nie daje nam gwarancji wygranej w sporze. Wiele osób naoglądało się amerykańskich filmów, albo miało zwyczajnego pecha, i uważa, że w sądzie zawsze wygrywa bogatszy. Jest to bzdura. Zwyczajna nieprawda. Przewaga finansowa jednej ze stron może być zniwelowana przez drugą. Ciekawie wygląda sytuacja, gdy jedna ze stron posiada przewagę finansową, ale druga ma np. lepszy dostęp do informacji i lepszą kulturę organizacyjną. Daje to spektakularne wyniki.
Opisałem przykład zachowania Rosji jako bardzo wyrazisty, znany powszechnie, głośny i aktualny. Ale możecie do tego równania podstawić swojego wspólnika, małżonka lub konkurenta, z którym prowadzicie konflikt i zastanawiacie się, dlaczego właśnie rozpoczął działania na nowej płaszczyźnie. Być może myśli właśnie wg opisanych wyżej kategorii.
Jeśli ten tekst Wam się spodobał, przeczytajcie również te:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorCO ROBIĆ, GDY DRUGA STRONA NIE CHCE ROZMAWIAĆ? CZĘŚĆ IV
W części III starałem się pokazać, że pewne zachowania mogą zachęcić drugą stronę do rozpoczęcia rozmów nawet, jeśli była temu niechętna. Napisałem też, że istotne jest zidentyfikowanie przyczyny takiej postawy. Jeśli będziemy wiedzieć, czemu dla drugiej strony negocjacje z nami są tak trudnym tematem, łatwiej będzie nam przekonać ją do zmiany podejścia. W części II pokazałem niektóre przyczyny braku gotowości do podjęcia rozmów. Opisałem w niej kilka z nich, ale nie napisałem nic o braku zaufania. O tym napiszę dzisiaj. Wg kolejności merytorycznej – powinna to więc być część IIa – i tak proszę ją potraktować. Dla porządku jedynie jeszcze wspomnę, że w części I przedstawiłem problem braku gotowości do podjęcia rozmów w ogóle oraz jego destrukcyjny wpływ na relację. Napisałem tam, że strona, której narzucane jest rozwiązanie, choćby nawet niezłe merytoryczne, będzie czuła się potraktowana protekcjonalnie, a szanse, że zaakceptuje je i będzie gotowa je przestrzegać, są niewielkie.
Zaufanie jest kluczowe
Zaufanie w naszej kulturze jest jednym z najważniejszych czynników określających jakość relacji. Jest wartością determinującą ich powstanie, przebieg i zakończenie. Zaufanie jest tym, na czym zależy nam najbardziej. Co ciekawe, w różnych kulturach, zaufanie ma różne pochodzenie. Są kultury oparte na zaufaniu relacyjnym, gdzie zaczynamy komuś ufać wskutek budowania relacji z nim i poznawania go. W innych kulturach zaufanie budowane jest wskutek wielokrotnego sprawdzania, jak druga strona wywiązuje się z przyjętych zobowiązań. Oczywiście, najczęściej mamy do czynienia z obecnością obu tych elementów, które występują w różnym nasileniu. Więcej na ten temat możecie przeczytać w świetnej książce Erin Meyer “Mapa kulturowa. Jak skutecznie radzić sobie z różnicami kulturowymi w biznesie.”.
Okazuje się, że to właśnie brak zaufania jest jednym z czynników, które wpływają na niechęć podjęcia negocjacji. Druga strona nie ufa nam i przez to nie jest gotowa do rozpoczęcia rozmów na temat, który dotyczy również jej. Efektem tego będzie broniła status quo, który może być daleki od optymalnego rozwiązania. Łatwo się domyśleć, że skutkiem takiej postawy będzie negatywne oddziaływanie na naszą sferę interesów, ale również na – o czym trzeba pamiętać – na jej sytuację. Strona staje się zależna od swojego negatywnego nastawienia, przez co oddziałuje na siebie, swojego partnera oraz na osoby trzecie.
Przyczyny braku zaufania
Przyczyn braku zaufania może być kilka. W tym miejscu przedstawię kilka z nich. Wybrałem je w oparciu o swoje doświadczenie, na które składają się sytuacje, w których znalazłem się sam lub te, o których czytałem lub słyszałem, ale które uznałem wartościowe. Moja lista z pewnością nie wyczerpuje wszystkich możliwości i nie jest to moim celem. Poprzez omówienie kilku przykładów chcę zilustrować istotę problemu.
Brak zaufania wobec obcych
Chyba najbardziej naturalnym przypadkiem braku zaufania jest sytuacja, w której kogoś nie znamy. Od razu zwracam uwagę, że brak znajomości sam w sobie nie wyklucza jakiegokolwiek zaufania. Jeśli w obcym mieście wsiadam do taksówki, zapewne nie znam kierowcy, ale ufam mu na tyle, by pozwolić mu zawieźć się do celu. Brak znajomości powinien być więc postrzegany, jako okoliczność, która nie wyklucza jakiejś interakcji, jednakże będzie wpływała na nasze sceptyczne podejście do innych, które jakiegoś zaufania jednak wymagają.
Czy będziemy chcieli zrobić z kierowcą inne interesy? Czy zwierzymy mu się z naszych problemów (paradoksalnie fakt, że go nie znamy i nigdy nie spotkamy może temu sprzyjać), ale czy kupimy od niego obcą walutę, którą wyjął z kieszeni? Oczywiście, od charakteru obu stron zależeć będzie, czy i jak zaufanie między nimi się nawiąże. Jednakże na samym początku jest ono dość ograniczone: ufamy mu na tyle, by wsiąść do taksówki, ale nie na tyle, by założyć z nim spółkę i prowadzić wspólnie biznes.
Brak zaufania wobec innych
Żyjemy i myślimy stadnie. Wskutek tego mamy tendencję do obdarzania zaufaniem tych, którzy reprezentują zbliżone do nas wartości. Co ciekawe, wywodzimy to często w sposób nielogiczny i podlegający skrajnym uproszczeniom. Jeśli zgubicie się w obcym mieście, dajmy na to w Kairze (powiedzieć o nim “dość tłoczny” to tak, jakby nie powiedzieć nic), będziecie może nieco zdenerwowani, a głośne zachowanie miejscowych, z których wielu będzie do Was krzyczeć (bez żadnych złych intencji), nie sprawi, że poczujecie się lepiej. Możecie zacząć się denerwować, czuć niepewnie w obcym miejscu, wśród zupełnie obcych ludzi. Część z Was może mieć problem z zaufaniem im.
Jeśli usłyszycie nagle język polski, to rodacy, których spotkaliście wydadzą się Wam godni zaufania, uczciwie i znacznie łatwiej im zaufacie, niż miejscowym. Czemu? Ponieważ zakładacie automatycznie, że mówienie tym samy językiem oznacza wyznawanie tych samych wartości. Poza tym czujecie z nimi pewną więź. Ponieważ macie o sobie dobre zdanie, to zakładacie, że ktoś mówiący po polsku będzie równie uczciwym i bezinteresownym człowiekiem, jak Wy. Fakt, że nie znaliście wcześnej tych rodaków nie będzie Wam przeszkadzał. Więź, o której pisałem, uwypukla się w okolicznościach kontrastu z innymi. Gdybyście tych samych ludzi spotkali na ulicy w Warszawie, nie bylibyście skłonni zaufać im w tym samym stopniu, albo w ogóle.
Brak zaufania wobec osób wyznających inne wartości
Wartości mają znaczenie. Są jednym z głównych czynników determinujących nasze wybory i postawy. W przeciwieństwie do twardych interesów, są jednak gorzej mierzalne. Wykorzystuje się je również często jako pretekst do realizacji tych interesów. Jednakże wobec osób wyznających inne wartości jesteśmy skłonni do przyjmowania postawy nieufnej, sceptycznej, obronnej.
To bardzo ciekawe, jak postrzegamy wyborców tej drugiej partii, której bardzo nie lubimy. Oni postrzegają nas podobnie. Jak ludzie Zachodu nie ufali komunistom (do których zaliczali Sowietów, ale również nas), jak my dzisiaj nie jesteśmy skłonni zaufać Rosjanom. Jak liberałowie nie ufają konserwatystom, konserwatyści socjalistom, socjaliści nie ufają ludowcom, a ludowcy liberałom. Ludzie wierzący nie ufają ateistom (jak można zaufać komuś, kto nie kieruje się żadnymi ideałami i w nic nie wierzy!), a ateiści nie ufają wierzącym (jak można zaufać komuś, kto nie myśli racjonalnie i wierzy w duchy?). I tak dalej. Wyznawanie innych wartości dla jednym będzie stanowiło okazję do fascynującej podróży intelektualnej lub emocjonalnej, ale dla wielu będzie przeszkodą, którą trzeba dopiero przezwyciężyć.
Różnica kompetencji
Bądźmy szczerzy – jeśli zakładamy, że ten drugi jest od nas o wiele mądrzejszy, skończył kursy negocjacji, ma większe doświadczenie zawodowe, sukcesy na koncie i doskonale zna temat, to możemy mieć problem z zaufaniem mu. Czemu? Ponieważ czujemy się niepewnie. Pamiętam, jak na początku aplikacji brałem udział w pewnych negocjacjach. Drugą stronę reprezentował bardzo doświadczony prawnik. Chociaż sprawa byłą dość prosta, a ja byłem do niej dobrze przygotowany, to czułem się bardzo niepewnie, a różnica kompetencji między nami – bardzo dużo różnica – sprawiała, że mu nie ufałem. W każdym słowie doszukiwałem się podstępu. W każdej jego propozycji widziałem próbę oszukania mnie lub zrobienia ze mnie durnia.
Oczywiście, on nie miał takich intencji. Jako doświadczony negocjator wiedział, że lepiej jest doprowadzić do zawarcia uczciwej umowy i budować szacunek i zaufanie na przyszłość. Dzisiaj ja również to wiem, ale wtedy nie wiedziałem. Sam spotykam się dzisiaj z tym, że druga strona podchodzi do mnie początkowo nieufnie. Moi negocjacyjni partnerzy mają czasem miny podobne do tej, jaką wówczas musiałem mieć ja. To widać. To normalne.
Różnica kompetencji może prowadzić do braku zaufania również w drugą stronę. Nisko oceniamy drugą stronę i zwyczajnie nie ufamy jej. Nie wierzymy, że będzie ona w stanie rzetelnie współpracować z nami w wypracowaniu porozumienia. Nie ufamy, że będzie zdolna do jego przestrzegania. Jak widać, różnica kompetencji – rzeczywista lub domniemana – działać może w obie strony.
Złe doświadczenia – nie ufamy tym, którzy nas oszukali
Niby oczywiste, a jednak nie do końca. Są bowiem sytuacje, że ufamy ludziom, którzy nas wykorzystują i oszukują całe życie. Przyczyn jest wiele, od skrajnej naiwności po odmianę syndromu sztokholmskiego. Kiedy indziej nie ufamy osobom, o których myślimy, że nas oszukały, chociaż one mogą tak tego nie odbierać. Dla nich była to uczciwa umowa, a my oceniamy ją zupełnie inaczej. Może to wynikać ze zmieniającej się różnicy w dostępnie do informacji, analiz, ze zmieniających się opinii, okoliczności, wpływu osób trzecich i tych życzliwych ludzi, którzy pytają Was rozbawieni, jak mogliście tyle dać za to mieszkanie? Faktycznie z czystymi oszustwami mamy do czynienia dość rzadko. Jesteśmy skłonni oceniać jako oszustów tych, którzy na umowie zyskali więcej, niż my. Zapominamy przy tym, że różne elementy układanki, jaką jest umowa, mają w istocie różną wartość wartość dla każdej ze stron. Dotychczasowe złe doświadczenia z drugą stroną są jednak jednym z fundamentów braku zaufania.
Sprzeczność interesów a brak zaufania
Wielu z nas nie ufa tym, z którymi mamy sprzeczne interesy. Ufają natomiast tym, z którymi mamy zbieżne interesy. Taka postawa na pierwszy rzut oka może wydawać się racjonalna. Problemem jest jednak to, że nie ma dwóch osób, które mają we wszystkim takie same interesy. Nawet najbliżsi sojusznicy, najbardziej kochający się małżonkowie i najwierniejsi przyjaciele mają strefy rozbieżnych interesów. Tak samo w drugą stronę. Nie ma dwóch wrogów, których interesy wykluczałyby się w ogóle. Co ciekawe, nawet jeśli wydaje się nam, że mamy konflikt 100% na jednej płaszczyźnie, może się okazać, że mamy wspólne interesy na innej. I tak toczy się życie. Kierując się wyłącznie sprzecznością interesów jako podstawą do nieufności, nie moglibyśmy zaufać nikomu. Różnica interesów niech będzie wyzwaniem, zachętą do osiągnięcia dobrego, optymalnego porozumienia mimo niej. Zawsze istnieje sprzeczność interesów albo też – jeśli wolimy – niepełna ich zgodność. Po to negocjujemy, żeby znaleźć rozwiązanie optymalne.
W kolejnym artykule przejdę do omówienia sposobów przełamania impasu w negocjacjach, w których dialog między stronami jest możliwy. Tekst ten ukaże się już niedługo.
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorCO ROBIĆ, GDY DRUGA STRONA NIE CHCE ROZMAWIAĆ? CZĘŚĆ III
W poprzednim artykule przedstawiłem 5 powodów, dla których druga strona może odmawiać podjęcia negocjacji. Jak widzimy są one bardzo zróżnicowane. Ich wspólną cechą jest natomiast destruktywny wpływ na relację oraz tendencje eskalacyjne wynikające z rosnącej frustracji drugiej strony. W tej części postaram się przedstawić kilka sposobów na to, jak taki impas przełamać i uruchomić negocjacje. Może się okazać, że niechęć jednej z osób będzie tak silna, że w grę wejdą z początku wyłącznie komunikaty niewerbalne lub nawet pomoc pośredników.
Negocjacje. Jak połączyć kropki, czyli poszukiwania przyczyn impasu
Truizmem jest stwierdzenie, że każda sytuacja jest inna. Jednakże kluczowe będzie ustalenie przyczyn niechęci do podjęcia negocjacji u drugiej strony. Sprawa nie jest łatwa, gdyż jak już pisałem, takie osoby wysyłają często nieprawdziwe sygnały co do rzeczywistych przyczyn unikania rozmowy. Co więcej, zadania nie ułatwia również perspektywa. Gdy mamy do czynienia z kimś bardzo bliskim, jak dzieci z ojcem, trudno jest spojrzeć na sytuację chłodnym okiem. Czasami udaje się to dopiero po latach lub dekadach, natomiast wydaje się niemożliwe w trakcie samego konfliktu. Spojrzenie, które może być wystarczające wymaga dojrzałości, dystansu i czasu, a tych najczęściej brakuje między najbliższymi. Niestety, gdy próbujemy negocjować z kimś całkowicie obcym lub kogo znamy słabo, może się okazać, że mamy ten dystans, a nawet doświadczenie, ale brakuje nam informacji. Połączenie kropek może okazać się bardzo trudnym zadaniem.
Eliminacja przyczyn najmniej prawdopodobnych
Można spróbować jednak wykluczyć pewne przyczyny drogą eliminacji. Na przykład, jeśli nie jesteście śniadym i brodatym gentlemanem przetrzymującym amerykańskich zakładników w porwanym samolocie, możecie raczej wykluczyć jedną z przyczyn braku chęci do podjęcia negocjacji przez drugą stroną. Uzasadnienie strategii, że nie negocjujemy z […] – wiadomo kim, ale nie chcę tego słowa używać – opisałem w poprzednim artykule. Będzie tak samo, jeśli mamy do czynienia z relacją czysto biznesową. Możemy raczej założyć, że przyczyną milczenia nie są emocje, poczucie wstydu lub krzywdy, które tak często blokują podjęcie negocjacji w sporach rodzinnych. Czasem należy się jednak zastanowić, czy za sznurki po drugiej stronie nie pociąga osoba, której mocno kiedyś nadepnęliśmy na odcisk.
I tak też, jeśli rozwiązanie samo nie leży na stole, możemy spróbować myśleć, jak Mr Spock ze Star Treka. Mówił on, że jeśli spośród wszystkich możliwych rozwiązań wyeliminuje się te, które nie działają, to to, które pozostanie, choćby jakkolwiek nieprawdopodobne się wydawało, musi być prawdziwe. To rozumowanie czasem się sprawdza, ale musimy pamiętać, że nie znamy wszystkich faktów.
Pamiętajmy również, że przyczyna nie zawsze musi leżeć po drugiej stronie. Jej niechęć do negocjacji może wynikać z jej przekonania, że to my ich nie chcemy. Jeśli żadna ze stron nie wyjdzie z inicjatywą jako pierwsza, może się okazać, że impas nie zostanie przełamany. Jeśli żadna ze stron nie będzie chciała tego zrobić, żeby nie wyjść na tę “słabszą” i będzie czekać na pierwszy ruch drugiej, mogą spędzić tak resztę dnia albo życia. Dopóki nie spróbujemy, nie dowiemy się. Ale pamiętajmy, że okazanie gotowości do współpracy, otwartości na wysłuchanie argumentów i poznanie sposobu myślenia drugiej strony nie jest oznaką słabości. Jest przejawem otwartości, odwagi i dojrzałości. I nie zobowiązuje przecież do niczego, a tym bardziej do zaakceptowania tego, co usłyszycie. Wyrażając gotowość do słuchania możecie wyłącznie zyskać, bo dowiedziecie się wiele o drugiej stronie. Nawet jeśli będzie to wyłącznie informacja, czemu nie chce rozmawiać, będziecie znacznie bliżej rozwiązania.
Znaleźliśmy przyczynę. I co dalej?
Niestety, samo zidentyfikowanie przyczyny zachowania drugiej strony, która odmawia podjęcia negocjacji, nie stanowi gwarancji przełamania impasu. Ale jest pierwszym do tego krokiem. Spróbujmy więc wczuć się w sytuację drugiej strony. Czy jej stanowisko wynika z braku zaufania, czy z niechęci do zmian? Zrozumienie perspektywy drugiej strony i uznanie jej obaw pomaga zredukować napięcie oraz ułatwia przygotowanie przekonujących argumentów. Warto przy tym sięgnąć do teorii gier i konfliktów. Literatura im poświęcona opisuje sygnały wskazujące na gotowość do ustępstw lub sugerujące własną gotowość choćby do wysłuchania drugiej strony. Mogą one być odebrane jako zachęcające do podjęcia rozmów.
Jeśli druga strona odmawia podjęcia rozmów, może się okazać, że należy jej postawę interpretować dosłownie. Ona nie chce rozmawiać. Nie chce mówić. Nie chce prowadzić dialogu werbalnego. Prawie zawsze jednak jest gotowa na przyjmowanie komunikatów niewerbalnych. Więcej, ona nie może ich niezauważyć.
Negocjacje i komunikacja niewerbalna
Przez komunikację niewerbalną rozumiem tutaj nie tylko całe NLP, ale również fakty dokonane w obrębie pozazmysłowym. Doskonały tego przykład pokazany jest w film z Kevinem Costnerem “13 dni” o kryzysie kubańskim. W jednej ze scen jeden z doradców Kennedyego, chyba McNamara, wskazuje na wielką tablicę, na której są wyświetla obecne pozycje okrętów i samolotów, z których wiele może przenosić ładunki nuklearne. Widać na niej obiekty amerykańskie i radzieckie. Pyta wtedy obcych na sali wojskowych: Wiecie co to jest? Nie, to nie są okręty i samoloty. To jest język, za pomocą którego Prezydent Kennedy i Sekretarz Chruszczów rozmawiają ze sobą”. To jest rzecz jasna przykład skrajny.
Oczywiście, do prowadzenia rozmów za pomocą faktów dokonanych potrzeba jest po obu stronach osób, które będą w stanie te gesty dostrzec i poprawnie zinterpretować. Gestami przełamującymi niechęć mogą być drobne interakcje w mediach społecznościowych, wyrażenie o drugiej stronie dobrej opinii w rozmowie z osobą, która pewnie to przekaże, wycofanie pewnych akcji prawnych, zapłata części ceny, pomoc komuś, na kim osobie odmawiającej negocjacji zależy. Jeśli już dojdzie do kontaktu bezpośredniego, wejdzie w życie cała masa niewerbalnych gestów i zachowań, które pomogą przełamać impas. Czasem może to być uśmiech, kiedy indziej okazanie szacunku przez lekki ukłon. Ważne jest, by były to gesty szczere.
Odróżnijmy w tym momencie dwie sytuacje. Pierwszą: gdy nie dochodzi do spotkań między stronami w ogóle. Drugą: gdy dochodzi do spotkań bezpośrednich, a nawet rozmów, ale jedna ze stron nie chce negocjować na określony temat.
Przykłady zastosowania komunikacji niewerbalnej w przełamaniu impasu w negocjacjach, gdy nie ma bezpośredniego kontaktu między stronami
Wracamy więc do punktu wyjścia i pytamy, jak bez rozmowy zachęcić drugą stronę do nawiązania dialogu, rozpoczęcia negocjacji. Nawet, jeśli będą to to dopiero negocjacje o tym, jak mamy rozmawiać. Poniżej podaję kilka przykładów.
Negocjacje z porywaczami
Porwanie. Jednostronny gest dobrej woli może być punktem zwrotnym. W filmach jest często pokazywany przykład zwolnienia jednego z zakładników. Najczęściej będzie to dziecko, osoba chora lub starsza. Czy to wpływa negatywnie na pozycję porywaczy? Nie. Mają jeszcze wystarczająco dużo zakładników, by wywierać skuteczną presję na rząd. Co zyskują obie strony? Zakładnicy mają problem z głowy. Po co im w dość stresującej sytuacji na małej przestrzeni ktoś, kto wymaga więcej uwagi lub ciągle płacze? Po co im ktoś ciężko chory, kto może za chwilę umrzeć ze stresu, za co oni będą obwinieni?
Wypuszczając taką osobę pokazują drugiej stronie, ale i widowni (którą może być kilkaset milionów ludzi przed tv), że mają dobre intencje, nie chcą robić nikomu krzywdy, mają swoje cele polityczne, a do porwania posunęli się tylko dlatego, że nie są w stanie zrealizować ich w inny sposób. Od razu zyskują odrobinę sympatii, a przez to decyzja o ewentualnym szturmie staje się mniej popularna wśród publiki, a przez to mniej prawdopodobna.
Co zyskuje druga strona? Może się pochwalić, że bez jednego wystrzału doprowadziła do uwolnienia szczególnego zakładnika, który znosił porwanie najciężej. Zyskuje argumenty za tym, żeby jednak rozpocząć nieoficjalny dialog, tzn. łatwiej jest jej porzucić swoją oficjalną doktrynę nienegocjowania z przedstawicielami tej profesji. Może się okazać, że dzięki kolejnym drobnym gestom, jak dostawy jedzenia, picia, pomocy medycznej, doprowadzi do uwolnienia kolejnych osób, na tyle licznych, że pozycja przetargowa porywaczy spadnie. Mamy do czynienia z sytuacją win-win.
Negocjacje między wspólnikami
Spór korporacyjny. Dwóch skłóconych wspólników nie rozmawia ze sobą od dawna. Firma cierpi na ich sporze, ale żaden nie chce ustąpić. Ponieważ obaj posiadają po 50% udziałów, żaden z nich nie jest w stanie przeforsować żadnej decyzji. Przez jakiś czas spółka działa siłą rozpędu, ale widać już wyraźnie nawarstwiające się problemy. Obaj podejmowali próby rozmowy, ale za każdym razem adresat (którykolwiek by to akurat nie był) odmawiał rozmów, powołując się na mniej czy bardziej wydumane powody. Każdy z nich złożył do sądu pozwy i wnioski o zabezpieczenie, przez co sytuacja w firmie stała się jeszcze bardziej napięta. Nie tylko nie ma już zaufania między nimi. Obaj publicznie formułują wzajemne oskarżenia o działanie na szkodę spółki, brak zaangażowania, złą wolę i brak kompetencji. Atmosfera jest tak gęsta, że można ją kroić nożem.
Pewnego dnia jeden z nich widzi zamieszczony przez drugiego wpis na portalu społecznościowym, że pilnie potrzebna jest krew rzadkiej grupy dla jego syna, który miał w nocy wypadek samochodowy. Nie komentuje jej, nie lajkuje, nie podaje dalej. Zakłada buty, wychodzi z domu i jedzie prosto do szpitala. Ma tę samą grupę krwi. Ratuje chłopakowi życie. Czy to automatycznie załatwi ich problemu? Nie. Ale radykalnie zmieni nastawienie obu do rozmów. Ten gest rozwali niczym taran mur nieufności i niechęci. Nie wiadomo, czy i jak rozwiążą wszystkie kwestie sporne, ale z pewnością będą gotowi, by wysłuchać się wzajemnie z szacunkiem.
Negocjacje między małżonkami
Spór rodzinny. Te wszyscy znamy najlepiej. Nie chodzi tylko o rozwody. Konflikty między małżonkami, rodzicami, a dziećmi, lub między rodzeństwem są przecież czymś zupełnie naturalnym. Może się okazać, że trwają one długo. Często nawet dochodzi do tego stopnia, że małżonkowie przez jakiś czas ze sobą nie rozmawiają. Bardzo łatwo wtedy porozumiewać się gestami. One mają to do siebie, że nie mogą zostać niezauważone. Mogą nie wywołać od razu reakcji, ale będą dostrzeżone. Może to być kartka zostawiona na lodówce. Bukiet kwiatów lub posprzątany stos książek lub narzędzi, który drażnił drugą osobę.
Ponieważ w rodzinie mamy najczęściej wiele płaszczyzn współpracy, wspólnych zdań, interesów lub trosk, zawsze można wykonać gest dobrej woli na innej płaszczyźnie, niż ta objęta konfliktem. Chodzi o to, żeby taki gest był szczery i wyważony. Może nieść informację: “nie zgadzam się z Tobą w tej kwestii, ale: 1) zależy mi na Tobie; 2) możesz na mnie liczyć; 3) zakończmy to z godnością; 4) ustąpię; 5) jestem już zmęczony” i wiele innych jak choćby 6) nie ustąpię.
Wykorzystanie pośrednika
Zaangażowanie pośrednika. Czasem spór i niechęć do jakichkolwiek kontaktów jest tak silna, że strony nie są w stanie jej pokonać. Jednocześnie ich wspólne interesy są na tyle istotne, że odczuwają potrzebę załatwienia pilnych spraw. W takiej sytuacji idealnie może sprawdzić się pośrednik / mediator. Są przecież formy komunikacji, które nie wymagają bezpośrednich rozmów, których żadna ze stron nie chce. Przykładów jest mnóstwo. W czasie II Wojny Światowej miedzy Niemcami, a Sowietami pośredniczył szwedzki hrabia Bernadotte. Dzisiaj, jak się wydaje rolę pośrednika w rozmowach miedzy Zachodem, a Rosją odgrywa turecki prezydent Erdogan, a wkrótce może to być również indyjski premier Modi. Czy to sprawdza się w konfliktach codziennych? Oczywiście.
W kolejnym artykule przejdę do technik przełamania impasu w nieco prostszych sytuacjach, kiedy miedzy stronami toczy się jakiś dialog, ale jedna z nich odmawia podjęcia rozmów na dany temat.
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty: