NEGOCJACJE POZYCYJNE – PROBLEM DLA STRON

Nie będę udawał i od razu przyznam, że korzystam z przykładów oraz ogólnej oceny negocjacji opartych o stanowiskach, którą zaprezentowano w znakomitej książce “Dochodząc do Tak” (R. Fisher, W. Ury, B. Patton). Jest to jedna z tych książek, które można przeczytać w jeden wieczór, ale nie ma się na to ochoty, bo jest jest tak pasjonująca, wciągająca i głęboka, że z przyjemnością czyta się ją powoli i wczuwa w każde słowo.

Jedną z myśli przewodnich tej książki jest krytyka negocjacji pozycyjnych opartych na stanowiskach (Dam 100! – Nie, to kosztuje co najmniej 250. – Chyba Pan żartuje, max 120! itd). Autorzy przeciwstawiają im negocjacje oparte na szukaniu optymalnego rozwiązania – rzeczowe, które wymagają znacznie szerszej perspektywy i otwartości, ale dają znacznie lepsze efekty i pozwalają sprawić, że obie strony są równie zadowolone i chcą przestrzegać zawartego porozumienia.

Jako przykłady negocjacji pozycyjnych autorzy podają m.in. (s.27 i 28) dwie wstrząsające historie. Pierwsza, kiedy za prezydentury Kennedy’ego Amerykanie negocjowali z Sowietami warunki zaprzestania prób z bronią atomową. Negocjacje załamały się, gdy Sowieci godzili na maksymalnie 3 kontrole Amerykanów na swoim terytorium w ciągu roku, a Amerykanie upierali się przy 10. Gdyby nie powaga sytuacji moglibyśmy się roześmiać, gdy dowiadujemy się, że strony nawet nie zdefiniowały pojęcia kontroli. Nie ustaliły, czy kontrola to jest pobyt jednego człowieka przez 2 dni w hotelu Moskwie, czy podróż 100 ludzi przez 2 tygodnie po miejscach kluczowych, gdzie są wyrzutnie itp. Przecież to jest fundamentalna różnica! A negocjacje, które mogły zaważyć na losach świata i uchronić go przed 30 letnią zimną wojną załamały się, bo strony kłóciły się o ilość kontroli. Były przywiązane do swoich stanowisk i za punkt honoru każda z nich wzięła sobie, by nie ustąpić ani o krok (Nicea albo śmierć!). Brawo.

Drugi przykład – jakże inny – znajdujemy niżej. I to jest przykład negocjacji rzeczowych. Po zajęciu Iraku przez USA firmy naftowe zajęły obszar, który do tej pory był użytkowany przez miejscowych rolników. Powstały szyby naftowe, a – za zgodą państwa – rolników wywłaszczono i kazano im opuścić teren. Domyślacie się, że nie byli zachwyceni. Doszło do zamieszek. Zdesperowani rolnicy byli lekko uzbrojeni, naprzeciwko nim stanęły regularne, uzbrojone siły wojskowe albo policyjne. Napięcie sięgało zenitu. W każdej chwili mogło dojść do masakry. Nagle ktoś rozumny zapytał rolników: a na czym Wam naprawdę zależy? Oni na to – na tym, żebyśmy mogli zebrać plony, zanim opuścimy ten teren. Ten sam facet pobiegł do przedstawicieli firmy naftowej i zapytał, czy by jej przeszkadzało, gdyby rolnicy mogli uprawiać ziemię jeszcze przez kilka miesięcy. Wiecie, co odpowiedział? Oczywiście, że by nam to nie przeszkadzało! Przecież między szybami naftowymi jest mnóstwo miejsca, mogą sobie ją uprawiać!

Dlaczego nikt wcześnej nie zapytał żadnej ze stron, o co jej naprawdę chodzi? Obie strony skupiały się tylko na swoich stanowiskach wyrażonych na początku negocjacji, które nijak się miały do ich prawdziwych interesów. Co więcej, wielu z tych rolników później dostało dobrze płatną pracę w tej firmie, bo ona potrzebowała robotników.

Czy to wymaga komentarza? Chyba nie.

Niech każdy przypomni sobie sytuację, gdy w jakimś sporze upierał się bez sensu na pierwotnie wyrażonym stanowisku, mimo że nie korespondowało ono z jego podstawowymi interesami. Duma, ego, złość stają się wtedy podstawowymi doradcami. A z tego nie ma nic dobrego. Ja sam jestem w stanie przypomnieć sobie kilka sytuacji, gdy wiedziałem, że mój upór był bez sensu, ale brnąłem dalej. Błądzić jest rzeczą ludzką, ale dobrze jest błądzić nieco mniej.

W Kancelarii Jakubiec i Wspólnicy negocjujemy tak, by interesy naszych Klientów były zaspokojone, nie ma to nic wspólnego z targowaniem się i przekrzywianiem: 100! 200! Wiemy, że warunkiem uznania wypracowanego porozumienia za dobre jest to, by obie strony czuły, że jest ono dobre, by obie strony chciały go przestrzegać.

Jest starte powiedzenie, że dobre negocjacje to takie, po których obie strony są równie niezadowolone. To bzdura. Dobre negocjacje to takie, po których obie strony są równie zadowolone. Jeśli jednak się nie da, zrobimy wszystko, by tym zadowolonym był nasz klient 😉

Obraz autorstwa jcomp na Freepik