KSZTAŁT STOŁU I KREOWANIE RZECZYWISTOŚCI

Tak, kształt stołu ma w negocjacjach ogromne znaczenie. Wręcz symboliczne. Tak samo, jak to umiejscowienie przy nim uczestników spotkania. Bardzo ważne jest to, na czym uczestnicy siedzą i czy… dla wszystkich starczyło miejsca w pierwszym szeregu. Bez skrupułów korzysta z tego Donald Trump, który potrafi w sposób mistrzowski zarówno upokorzyć drugą stronę, jak i podkreślić jej status i ją uhonorować – wszystko dokładnie w taki sposób, którzy ma mu przynieść korzyści. On zwyczajnie umie grać w tę grę.

Kształt stołu w negocjacjach

Jak widzimy na załączonym obrazu – rzeczywistość można kreować. Można kreować również pozycję stron podczas negocjacji. Wpływa się na nią w dziecinnie prosty sposób. To przy czym siedzimy, jak usadzeni są uczestnicy, na czym oni siedzą i jaką pozycję zajmują względem centralnej postaci – ma to znaczenie niewypowiedziane i potężne.

Pomijam już, że ktoś z wielką charyzmą pewnie nie dałby się posadzić, jak student przed profesorskim biurkiem albo jak “Pan Areczek” z memów o szefie. Ale charyzma czasem nie wystarcza. Okazuje się, że pewna różnica potencjałów istniejąca obiektywnie przed rozmowami może zostać zwielokrotniona poprzez to, jak uda się usadzić uczestników rozmowy.

Jak widać na załączonym obrazku, chociaż kasy formalnie równy, przywódcy europejscy zostali rozegrani jeszcze zanim padło pierwsze słowo. Pozbawieni kontaktu wzrokowego między sobą, zwróceni twarzami do rozgrywajacego, oddzieleni od niego symbolem władzy – potężnym biurkiem, siedzący na krzesełkach, gdy on siedzi w fotelu. Musieli przypomnieć sobie czasy studiów, jak zdawali egzaminy i jakiegoś groźnego profesora. Trump zajął pozycję nie tylko podkreślającą jego dominację wobec pozostały, ale wręcz predestynująca go do… udzielania im głosu, przepytywania i oceniania ich odpowiedzi. To wszystko wpływa na poczucie pewności siebie, skłonność do konfrontacji lub uległości. Można w ten sposób kogoś spacyfikować lub sprowokować. Jest to pewna gra.

Można się na takie zagrania oburzać. Można też je znać i próbować kontrować, przeciwdziałać lub przynajmniej zauważyć, co się stało i świadomie kontrolować swoje emocje i naturalnie pojawiające się schematy myślowe lub zarejestrować, że automatycznie wchodzimy w narzuconą nam rolę… studenta. Ta chwila świadomości może nam bardzo pomóc w tym, by nie ulec “autorytetowi”.

MEDIACJE MIĘDZY WSPÓLNIKAMI I ICH ZALETY

EFEKT TRUMPA – O SKUTKACH DLA JAKOŚCI NEGOCJACJI I RELACJI

PRZEWAGA ORGANIZACYJNA W NEGOCJACJACH