PRZEWAGA FINANSOWA W NEGOCJACJACH

W tym artykule zajmę się przewagą finansową jednej ze stron w negocjacjach. Omówię jej formy, skutki oraz sposoby wykorzystania. Sposoby niwelowania tej przewagi opiszę w osobnym tekście. Nie bez przyczyny opisywanie poszczególnych rodzajów przewag w negocjacjach zaczynam od przewagi finansowej. W polskich realiach ma ona wciąż znaczenie podstawowe. Wynika to stąd, że wielu osób lub mniejszych firm nie stać na prowadzenie długich i kosztownych negocjacji, w tym sporów sądowych. Wystarczy dysponować średniej wielkości środkami, by takie wydatki móc już ponieść. Różnica ta zaciera się jednak już między podmiotami dysponującymi środkami powyżej pewnej bariery, wówczas nawet kilkukrotna przewaga nie będzie odgrywała już takiego znaczenia. Wynika to stąd, że wysokość nakładów jest w jakiś sposób ograniczona i nie rośnie proporcjonalnie do wartości przedmiotu sporu, wręcz spada.

Identyfikacja i znaczenie przewagi finansowej

Źródła przewagi finansowej nie są w tym momencie dla nas istotne. Znaczenie ma natomiast to, czy tymi środkami strona może swobodnie dysponować, czy i jakie posiada ograniczenia jeśli chodzi o nakłady na prowadzenie negocjacji, na wydanie jakiej części swoich środków może sobie pozwolić bez odczuwania bólu oraz jak te wydatki mogą być rozłożone w czasie. Bardzo istotne jest również podejście do tego, czy strona oczekuje, że część tych wydatków będzie potem zwrócona przez drugą stronę i w jakim zakresie uzależnia od tej okoliczności decyzję o ich poniesieniu. Nie bez znaczenia będzie tu również struktura majątkowa i stopień spieniężenia majątku, innymi słowy – szybki i tani dostęp do gotówki bez konieczności wystawienia na sprzedaż np. jednej z nieruchomości.

Formy przewagi finansowej

Przewaga finansowa może przybierać różne formy. W praktyce negocjacyjnej najczęściej spotykane to:

1. posiadanie wolnej gotówki;
2. dostęp do kredytów i pożyczek;
3. możliwość łatwego spieniężenia innych dóbr.

Wykorzystanie przewagi finansowej

Wykorzystanie przewagi finansowej w negocjacjach może przybrać różne formy:

Zatrudnienie renomowanej kancelarii:

Zaangażowanie dobrej kancelarii daje: 1) gwarancję jakości; 2) gwarancję doświadczenia; 3) możliwość zamanifestowania naszej determinacji i zasobów.

Droższa kancelaria często oznacza wyższą jakość usług. Choć cena nie zawsze jest gwarancją jakości, to rynek kształtujący ceny daje nam pewne wskazówki.

Powstaje możliwość posiłkowania się opiniami zewnętrznych ekspertów innych specjalizacji.

Inicjowanie dodatkowych postępowań:

Otwarcie różnych frontów (postępowania sądowe, prokuratorskie) zmusza przeciwnika do ponoszenia dodatkowych kosztów.

Instrumentalne podejście do postępowań sądowych, mające na celu wyczerpanie zasobów przeciwnika, a niekoniecznie uzyskanie korzystnego wyroku.

Trzeba jednak uważać, by nie przekroczyć “cienkiej czerwonej linii”, za którą możemy narazić się na zarzut nadużycia prawa i nawet spotkać się z potencjalnymi roszczeniami odszkodowawczymi.

Przeciąganie negocjacji:

Przeciąganie procesu przez jedną ze stron może wyczerpać zasoby finansowe drugiej strony.

Gra na czas jest skuteczna, gdy czas działa na korzyść jednej ze stron, a druga obawia się o przyszłe możliwości finansowania sporu.

Kiedy wykorzystywanie przewagi finansowej jest nieetyczne?

Wykorzystywanie przewagi finansowej może budzić kwestie etyczne. O ile nie uważam, żeby było cokolwiek złego w instrumentalnym podejściu do inicjowania postępowań sądowych, gdy celem inicjującego nie jest wyłącznie uzyskanie korzystnego wyroku (o czym wie, że będzie bardzo trudne lub wręcz niemożliwe), to chciałbym jasno zaznaczyć, że uważam za niedopuszczalne używanie tzw. przemocy ekonomicznej, z którą nieraz mamy miejsce w szczególności w sprawach rodzinnych. Co wyjątkowo naganne, zdarza się często, że zakładnikami bywają dzieci stron, które cierpią lub mogą ucierpieć na skutek odmowy finansowania ich uzasadnionych potrzeb, na przykład leczenia, przez rodzica, który dysponuje przewagą ekonomiczną i dopuszczając się takiego szantażu chce uzyskać określone korzyści w sporze z małżonkiem.

Aspekty psychologiczne

Percepcja dysproporcji finansowych między stronami ma niebagatelne znaczenie. Często jest czynnikiem determinującym nawet podjęcie próby wejścia w spór lub negocjacje i stanowi barierę psychologicznie niemal nie do przejścia dla strony, która uważa się za ekonomicznie znacznie słabszą. Znam sytuacje, kiedy z tego powodu osoby, które miały realne szanse na sukces, nie podejmowały wysiłku. Przyjrzyjmy się temu jednak bliżej.

Przewaga ekonomiczna drugiej strony jest bardzo wygodnym pretekstem do zaniechania wejścia w spór, która to decyzja obsługuje nieuświadomione lub świadome, ale ukryte motywy zachowania. Łatwo się za tym argumentem schować. Kiedy indziej, jest ona wyolbrzymiana do tego stopnia, że strona dysponująca mniejszymi środkami jest przekonana, że jej przeciwnik zna wszystkich sędziów, prokuratorów, polityków, policjantów i stać go na najlepszych prawników, więc z góry jesteśmy bez szans. Takie czarnowidzenie jest wyjątkowo przykre i stanowi przejaw wypaczonego pojmowania rzeczywistości. Ciężko też z tym polemizować. Osoba o tym przekonana nie będzie przyjmowała racjonalnych argumentów przeciwnych, gdyż sama nie myśli racjonalnie.

Nie bez znaczenia jest również przekonanie, że strona silniejsza ma “nieograniczony budżet” i może finansować prowadzenie sporu bez końca. Po pierwsze, nikt nie ma nieograniczonego budżetu. Po drugie, ponoszenie nieskończonych kosztów w żadnej sprawie nie jest racjonalne i raczej szybko “się znudzi” płacącemu. Konieczność ponoszenia dużych wydatków wpływa też na wiele osób lękowo i w ten sposób wpływa na ich ocenę rzeczywistości. Zdarza się, że nie dochodzą one nawet do policzenia możliwych kosztów, a już są gotowe się wycofać. Taką postawę skrzętnie wykorzysta druga strona.

Z drugiej strony, przez zamanifestowanie przewagi finansowej tworzymy te wszystkie niepewności u drugiej strony. Dajemy jej do myślenia, generujemy bezkosztowo u niej kolejne problemy, które będzie musiała rozwiązać. Dodaje nam to pewności siebie. Wszystkie te elementy są nie do przecenienia. Ale ostatecznie nie liczy się to, jak jest, ale jak to, co się stronom wydaje, że jest, wpływa na ich decyzje.

W podsumowaniu, przewaga finansowa jest potężnym narzędziem w negocjacjach, ale jej wykorzystanie wymaga ostrożności i uwzględnienia aspektów etycznych oraz psychologicznych. Zrozumienie tych mechanizmów pozwala na bardziej świadome i skuteczne prowadzenie negocjacji, jednocześnie dbając o zachowanie standardów etycznych.

Obraz autorstwa drobotdean na Freepik