by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorKIEDY NALEŻY ZMIENIĆ NEGOCJATORA?
Pamiętam, jak stałem kiedyś w wielkim korku w Katowicach. Mogłem spóźnić się na szkolenie. Denerwowałem się. Usłyszałem jakiś straszny hałas, jakby tarcie metalu. Rozejrzałem się i zobaczyłem tuż za sobą na lewym pasie jakiegoś startego gruchota. Pomyślałem, że gość ma pecha i pewnie daleko nie zajedzie. Hałas był coraz większy. On zbliżał się do mnie. Zrównał się ze mną. Hałas był paskudny. Wyprzedził mnie i pojechał już kawał przede mnie. A hałas nie znikał… Po chwili z przerażeniem zdałem sobie sprawę, że to mój samochód tak hałasuje. Rozwaliło mi się łożysko.
Ten przykład nieźle ilustruje postawę, która sprawia, że wielu prawników i negocjatorów wpada w pewną pułapkę. Mam na myśli to, że szukają przyczyn niepowodzeń i trudności wszędzie, tylko nie w sobie. Jest to szczególnie widoczne u młodych prawników, którzy kończą studia z dziwną mieszkanką z przekonania, że już wszystko wiedzą i panicznym strachem przed przyznaniem się, że tak nie jest. Trudności, z jakimi się spotykają tłumaczą przez wszystkie możliwe zewnętrzne okoliczności wykluczając własne błędy tak na poziomie podstawowych założeń i celów, jak i ich taktycznego wykonania.
Tymczasem, często jest zupełnie odwrotnie. Wiele problemów, z którymi przychodzi nam się mierzyć ściągamy, prowokujemy lub multiplikujemy ich siłę my sami. Nie inaczej jest w negocjacjach. Ma to znaczenie w szczególności w sytuacji, w której podążamy za własnym ego, którego dopieszczenie staje się niezwerbalizowanym motywem przewodnim negocjacji.
Jeśli klient dostrzeże, że tak się dzieje, powinien przeprowadzić ze swoim prawnikiem / negocjatorem szczerą rozmowę. Być może zwrócenie na to uwagi pomoże. Jeśli jednak nie, negocjatora trzeba będzie zmienić.
Innym przykładem konieczności zmiany negocjatora jest jego ugrzęźniecie, zakopanie się w dotychczasowym planie, który stał się bardzo skomplikowany, wielowątkowy, co doprowadziło do tego, że negocjator stracił z pola widzenia podstawy cel swojego działania. Rozmowy między prawnikiem, a klientem mające na celu utrzymanie jasności celu podejmowanych działań powinny być dość częste. Z jednej strony pozwoli to im obu weryfikować kurs, sprawdzić, czy nie ugrzęźli inie tracą sił w trzeciorzędnej kwestii. Z drugiej zaś strony pozwala to zweryfikować aktualność postawionych celów, które nie są przecież dogmatami i należy być w tym względzie elastycznym. Jeśli jednak prawnik / negocjator zakopał się i odkopać nie chce, należy pomyśleć nad zakończeniem tej współpracy.
Trzecim przykładem sytuacji, w której prawnika prowadzącego negocjacje należy zmienić jest zbyt emocjonalne zaangażowanie się w ich prowadzenie. Oczywiście, są stuacje, kiedy emocje naturalnie nam się udzielają, ale nie możemy dać się im porwać. Dotyczy to tak samo przedmiotu negocjacji, jak i relacji z drugą stroną. W żadnym razie interes klienta nie powinien ucierpieć przez wdanie się negocjatora w rozgrywkę i rywalizację z negocjatorem drugiej strony. Element rywalizacji oczywiście zawsze istnieje i potrafi dotadtkawo motywować, ale nigdy nie ma prawa odbywać się to kosztem interesu klienta.
Skąd to wiem? Ponieważ na przestrzeni lat sam popełniłem wszystkie te błędy, z których jednak wyciągnąłem wnioski. A dzisiaj przychodzą do mnie klienci, którzy proszą, żebym przejął prowadzenie sprawy po kimś, kto właśnie je popełnia. Uczmy się na błędach. Nie tylko własnych, ale i cudzych.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorKONFLIKT ZASTĘPCZY JAKO PRZYCZYNA IMPASU
Jako adwokat często przejmuję toczące się już sprawy moich klientów. Przeważnie przychodzą oni do naszej Kancelarii, gdyż – z różnych przyczyn – nie są zadowoleni ze współpracy z dotychczasowymi doradcami. Jest to szczególna sytuacja. Z jednej strony nie znam najczęściej planów i założeń poprzedniego prawnika, nie mogę więc precyzyjnie ocenić stopnia ich realizacji. Z drugiej strony, przejmuję sprawę taką, jaka jest. Widzę ją bez żadnych okularów, moje spojrzenie jest świeże i obiektywne.
Często przychodzą do mnie klienci, których negocjacje utknęły w martwym punkcie i brak jest widocznych perspektyw na wybrnięcie z impasu. Strony syczą na siebie, jak to miłe zwierzątko na zdjęciu. Metody dotychczasowego pełnomocnika już nie działają, nie ma on nowych pomysłów, być może zabrnął za daleko i nie potrafi działać oceniać sytuacji obiektywnie. To się zdarza i zmiana prawnika jest w takiej sytuacji dobrym rozwiązaniem.
Zawsze zadaję sobie pytanie, co jest przyczyną impasu. Bardzo rzadko jest nią osoba poprzedniego pełnomocnika. Jedną z najczęstszych przyczyn impasu jest to, że konflikt toczony na dotychczasowej płaszczyźnie ma charakter zastępczy, a celem stron nie jest osiągniecie porozumienia w zakresie do tej pory zamanifestowanym i objętym negocjacjami, ale pokazanie swojej dominacji wobec przeciwnika. Tymczasem rzeczywiste interesy stron, źródła ich konfliktu i możliwe rozwiązania leżą gdzie indziej.
W takiej sytuacji należy przeprowadzić szczerą rozmowę z nowym klientem. Musimy ustalić, czy prowadzony na dotychczasowej płaszczyźnie spór ma charakter prestiżowy albo emocjonalny? Czy jest to pole rzeczywiście ważne dla klienta? Czy jest gotów się z niego wycofać i “przerzucić siły” na inne pole? Czy możemy sobie pozwolić, czy prowadzony konflikt potraktować instrumentalnie i wykorzystać do osiągnięcia celów leżących poza nim? Musimy ustalić, ile czasu, energii i pieniędzy klient chce poświęcić na trwanie w impasie? Domyślamy się jednak, że co najmniej jeden z tych zasobów uległ wyczerpaniu, skoro klient zdecydował się na zmianę pełnomocnika.
Doświadczenie uczy, że lubimy raczej utwierdzać się w słuszności dotychczas podjętych decyzji. Równoczesna gotowość do ustąpienia po obu stronach jest rzadkim zjawiskiem. Warto jednak podjąć tę próbę i wyjść z ofertą zakończenia toczącego się sporu, która będzie akceptowalna dla obu stron i zamanifestować chęć wspólnego poszukiwania porozumienia w zakresie realnych różnic interesów, u ich źródeł. Możemy się spotkać z negatywnym odbiorem drugiej strony, która może potraktować taką ofertę jako przejaw słabości, co wręcz zachęci ją do “przykręcenia śróby”. Nie ma co się tego obawiać. Jeśli toczony spór rzeczywiście jest czysto pozorny i ma na celu wyłącznie skłonienie oponenta do uległości, można próbować wykorzystać upór drugiej strony przeciwko niej. I w pewnym momencie przedstawić alternatywę: albo usiądziemy i poszukamy rozwiązania, które pozwoli nam się rozejść i zainwestować nasze zasoby w coś bardziej konstruktywnego, albo uderzymy przeciwnika na zupełnie innej płaszczyźnie, gdzie mamy przewagę.
Niestety, brzmi to brutalnie, ale uważam, że rozmawiać można rzeczowo z osobą, która tego rzeczywiście chce. Wówczas najczęściej udaje się wypracować dobre porozumienie. Jeśli jednak ktoś szuka wyłącznie konfliktu i próbuje swojego przeciwnika tylko stłamsić, wtedy taka rozmowa nie jest zasadna. Trzeba wówczas tak zmienić płaszczyznę konfliktu, by nasz przeciwnik uznał, że jednak warto się dogadać.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorIMPAS W NEGOCJACJACH, CZYLI CO ZROBIĆ, GDY NIE IDZIE?
Negocjacje mają bardzo różny przebieg. Czasami wszystko idzie dobrze, częściej jednak napotykamy na pewne trudności. Jest to całkowicie normalne. Problemy, w tym te nieprzewidziane, są zwyczajnym elementem każdego procesu negocjacyjnego. Z góry więc powinnismy zakładać, że pojawi coś, czego nie przewidzieliśmy. Z góry też powinniśmy zakładać, że po drugiej stronie ktoś, kto realizuje własne interesy i niekoniecznie ma ochotę poświęcać je dla naszych. To jest norma.
Czasami jednak problemy są znacznie poważniejsze i… zwyczajnie nic nie idzie.
Zastanówmy się, jakie mogą być przyczyny takiego stanu rzeczy. Z mojego doświadczenia wynika, że całkowity impas wynika najczęściej z:
- bardzo silnych i świeżych emocji;
- traktowania ujawnionych i zamanifestowanych stanowisk, jako zastępczych i wtórnych wobec rzeczywistych interesów stron, a co za tym idzie:
- traktowanie konfliktu jako zastępczego;
- obawy przed eskalacją;
- wielu innych!
Przyjrzyjmy się tym przyczynom bliżej.
Emocje są elementem rzeczywistości, którego nie wolno pomijać. Wielu próbuje, ale to droga donikąd. Są elementem równania, który musi być wzięty pod uwagę. W niektórych rodzajach sporów emocje grają ważniejszą rolę, w innych mniej ważną. Jednakże całkowicie wykluczyć ich się nie da. Jasne jest, że najważniejsze będą one w sprawach rodzinnych, jak w przypadku spraw rozwodowych i opieki nad dziećmi. Co powinien zrobić negocjator, jeśli identyfikuje emocje jako czynnik uniemożliwiający osiągnięcie dobrego porozumienia? To zależy od tego, czy istnieje realna możliwość, że niedługo one opadną. Jeśli tak, warto przerwać negocjacje i wrócić do nich, gdy strony ochłoną. Jeśli nie, można rozważyć zasugerowanie klientowi skorzystanie z pomocy psychologa lub psychiatry. Tak, wiem, że dla wielu osób może to wydawać się kontrowersyjne, niektórzy mogliby nawet poczuć się dotknięci. Taka stereotypowa postawa jest jednak na szczęście coraz rzadsza, a świadomość korzyści płynącej ze współpracy z wymienionymi wyżej specjalistami jest coraz większa. W szczególności w sytuacji osób znajdujących się w kryzysie emocjonalnym, który nie tylko zagraża samemu procesowi negocjacji, ale ich zdrowiu lub życiu w ogóle (a za takimi przypadkami też mam do czynienia), taka sugestia jest wyrazem autentycznej troski o klienta. I proszę mi wierzyć, że w przypadku rozwodów, w których istotną rolę odgrywają dzieci, emocje często są tak silne, że potrafią wywrócić życie do góry nogami.
Inną przyczyną impasu w negocjacjach jest traktowanie ujawnionego i zamanifestowanego sporu czysto instrumentalnie, zastępczo. W takiej sytuacji przedmiot negocjacji ma niewiele wspólnego ze źródłem problemu, a celem jednej lub obu stron nie jest znalezienie rozwiązania leżącego na stole problemu, lecz narzucenie swojej dominacji, zamanifestowanie sprawczości, możliwości, zasobów itp. W takiej sytuacji strony bardziej chcą pokazać sobie nawzajem, którą stać na lepszego prawnika, która może sobie pozwolić na dłuższe negocjacje. Ma to doprowadzić do sytuacji, w której oponent ustąpi na zupełnie innej płaszczyźnie.
Kiedy indziej uczestnicy negocjacji wolą impas od eskalacji. Użyły wszystkich dostępnych narzędzi, ale tylko leżących na dolnej półce. Nie osiągnęły swoich celów, ale żadna z nich nie jest gotowa ani ustąpić, ani użyć poważniejszych środków. Bądźmy szczerzy, to pojawia się, gdy negocjacje toczą się w atmosferze walki i konfliktu, mają charakter siłowy lub – paradoksalnie – relacyjny (gdy stronom bardziej zależy na utrzymaniu dotychczasowej relacji, niż sukcesie w negocjacjach). Rzadziej będziemy mieli do czynienia z tą sytuacją w negocjacjach rzeczowych, które nastawione są na wspólne pokonanie łączącego strony problemu. Eskalacja jest procesem, który łatwo się rozpoczyna, ale bardzo trudno kontroluje. Dotyczy to w równym stopniu rywalizacji wielkich mocarstw, co sporów między wspólnikami lub małżonkami.
Czy istnieje jedno rozwiązanie wszystkich tych przyczyn? Oczywiście nie. Ale zawsze warto zastanowić się nad: 1) redefinicją celów; 2) przeniesieniem sporu na inną płaszczyznę; 3) próbą wyjścia out of the box – czyli działaniami spoza dotychczasowej konwencji zmieniającymi reguły gry; 4) zmianą negocjatora.
Warto zwrócić uwagę na fakt, że opisane wyżej przeszkody okazują się trudniejsze do przezwyciężenia, gdy klient nie ujawnia ich swojemu prawnikowi. Ale to jest temat na osobny wątek.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorOPCJE WALUTOWE, CZYLI RZEŹ POLSKICH FIRM
Jakie to były piękne czasy… Kilka lat po wejściu do UE małe i średnie firmy w Polsce przeżywały boom. Uzyskały dostęp do rynków europejskich, a poprzez nie – mogły zacząć działać niemal na całym świecie. Ponieważ w handlu z bogatszymi partnerami najczęściej byliśmy stroną słabszą, powszechnie przyjmowaliśmy rozliczenia w euro i dolarze, co było wygodne dla drugiej strony, natomiast na nas przerzucało ryzyko związane z kursami tych walut wobec złotówki.
Jeśli złotówka osłabiała się względem dolara i euro, a nasz przedsiębiorca miał zarobić 100.000 euro, to gdy podpisywał kontrakt było to np. 350.000 PLN, ale gdy dochodziło do płatności i otrzymywał pieniądze, mógł je wymienić już na 400.000 PLN, jeśli w tym czasie euro umocniło się z 3,5 do 4.0 PLN. Jeśli jednak złotówka się umacniała, to nasz bohater zamiast spodziewanych 350.000 PLN dostawał 100.000 PLN, które były warte już tylko 300.000 PLN. I przed tym chciał się uchronić.
W sukurs przyszły im banki. Ale nie jakieś wielkie banki zza oceanu, obce, nieznane, ale te, w których mieli od lat rachunki bankowe, w których znali dyrektorów, swoich opiekunów, z którymi się spotykali przy okazji załatwiania wielu spraw, którym ufali. I te banki zaproponowały im zawarcie umów opcji. Początkowo nie wyglądało to na nic strasznego. Podobne były do ubezpieczenia: nasz biznesman płacił określoną kwotę (premię opcyjną), która była wynagrodzeniem banku za to, że np. za pół roku będzie musiał odkupić od niego 500.000 euro po cenie 3.80 PLN ze 1 euro. Jeśli do tego czasu kurs euro spadnie poniżej tych 3.80, a więc wyniesie np, 3.30 to nasz bohater przyjdzie do banku i powie: proszę ode mnie odkupić moje 500.000 euro po ustalonej cenie 3.80. Nie musiał tego jednak robić i gdyby w tym czasie euro jednak wzrosło do np. 4.10 PLN, to on by z tego uprawnienia nie skorzystał (bo i po co miałby je sprzedawać temu bankowi taniej, skoro mógł w przysłowiowym kantorze sprzedać je drożej). W takiej sytuacji był “stratny” tylko tę kwotę, którą zapłacił na początku za związanie banku ofertą (upraszczam, ale celowo). Ktoś widzi w tym coś złego? Ja nie. W tym momencie wszystko jeszcze jest w najlepszym porządku.
Jednak to byłoby zbyt piękne. Banki po jakimś czasie współpracy, kiedy przedsiębiorcy oswoili się z opcjami w tym kształcie zaproponowały im jednak lepszy deal (lepszy jednak tylko dla siebie). Na czym on polegał? Banki powiedziały tak: kochani przedsiębiorcy! Lubimy Was bardzo i chcemy, żeby Wasz biznes rozwijał się jeszcze lepiej, więc naszykowaliśmy dla Was specjalną ofertę. Nie chcemy, żebyście ponosili dodatkowe koszty związane z opcjami. Mamy pomysł, jak zwolnić Was z obowiązku zapłaty premii. Będziecie mieli te opcje za darmo. Chcecie? Niestety, chcieli.
Na czym polegał przekręt? Zamiast premii – ceny za przyjęcie przez bank ryzyka związanego z umocnieniem się złotówki wobec euro, nasi przedsiębiorcy mieli przyjąć na siebie ryzyko odwrotne, mianowicie jeśli złotówka będzie słabła wobec euro (a więc dla nich wariant teoretycznie korzystny), to oni będą musieli sprzedać bankowi euro po znacznie niższej cenie. Żebyśmy to dobrze zrozumieli. Pan Kowalski miał dostać od niemieckiego kontrahenta 500.000 euro. W momencie zawierania kontraktu euro było po 3.80. A on bał się, że jak pieniądze wpłyną mu na konto, to euro będzie już tylko po 3.30. Logiczne. Gotów był więc zapłacić bankowi np. 10.000 euro, by ten musiał od niego kupić 500.000 euro po 3.80 PLN, jeśli Pan Kowalski o to poprosi. A teraz bank zaproponował coś, co nazwał strategią opcji bezkosztowych (jakie to piękne!) i zamiast zapłącić te 10.000 euro za zobowiązanie banku do zakupu ww kwoty po 3.80, Pan Kowalski sam się zobowiązywał, że sprzeda Bankowi – UWAGA! – 5.000.000 euro po 3.50, jeśli Bank tego sobie zażyczy. Mamy więc odwrócenie kierunku ryzyka oraz znaczną jego dysproporcję.
Dodatkowo banki używały tzw. barier, tzn. konstrukcji prawnych, które ograniczały ich ryzyko (a więc Pan Kowalski faktycznie mógłby skorzystać tylko z części swojego “ubezpieczenia”), ale ryzyko po stronie Pana Kowalskiego pozostawiały nieograniczone. Oznacza to, że jeśli euro się osłabiło względem złotówki, a więc spełniła się możliwość, przed którą zabezpieczyć się chciał Pan Kowalski), to on uzyskiwał tylko częściową rekompensatę. Jeśli zaś euro wzmocniło się wobec złotówki i było po 5.00 PLN za jedno euro, to nasz bohater musiał sprzedać w tym momencie Bankowi 5.000.000 euro po 5.000.000, a że były na rynku np. po 4.00 PLN, to znaczy, ze do każdego musiał dopłacić po 1 PLN, a więc był stratny 1.000.000 PLN.
Tak więc Pan Kowalski liczył się z tym, że w najgorszym razie, jak mu Pan Schmidt zapłaci 500.000 euro za pół roku, to straci po 50 groszy na 1 euro, a więc będzie w plecy 250.000 PLN. Bank tak go ubezpieczył, że dzięki barierze chroniącej bank, mógł zmniejszyć swoją stratę nie o 250.000 PLN, ale np. o 25.000, żyli 1/10 tego, przed czym chciał się uchronić. W zamian za to przyjmował na siebie ryzyko wielokrotnie większe, nieograniczone i to wynikające z rozwoju sytuacji rynkowej, która była pierwotnie dla niego korzystna. Zwycięzca w tej sytuacji mógł być tylko jeden.
Do dzisiaj toczą się sprawy sądowe: cywilne, karne. Ile firm przez to upadło? Ilu ludzi straciło majątki i dorobek życia? Ile firm dostało cios, który przekreślił ich szanse na rozwój? Tego nie wiem. Myślę, że w grę wchodzą tysiące małych i średnich firm. Sprawę utrudniał fakt, że początkowo i sądy i adwokaci kompletnie nie wiedzieli, o co chodzi. Sądy z ostrożności i niezrozumiałego respektu wobec banków na wszelki wypadek wolały umów opcji nie podważać, a adwokaci nie bardzo wiedzieli, jak je ugryźć. Dzisiaj sytuacja uległa zmianie.
Gdy zaczęła się rzeź polskich był 2008 rok. Lato. Na początku lipca obroniłem pracę magisterską pt. “Umowa opcji”. Gdy rok wcześniej wybierałem ten temat sugerowałem się tylko jednym: z 40 tematów na liście przygotowanej dla nas, ten był jedynym, o którym nie wiedziałem absolutnie nic. Zaryzykowałem, kupiłem bilet na podróż w nieznane. Pamiętam, jak wróciłem do domu i moja ówczesna dziewczyna – z którą razem studiowaliśmy i która broniła się właśnie w katedrze prawa cywilnego – zapytała, jaki wybrałem temat. Odpowiedziałem. Zapytała: a co to jest? a ja na to: Nie mam pojęcia! I roześmiałem się, a ona patrzyła na mnie przerażona.
W 2014 roku obroniłem pracę doktorską w Katedrze Prawa Gospodarczego i Handlowego pt: Opcja jako instrument finansowy rynku kapitałowego. Analiza cywilnoprawna. W tym czasie zacząłem też zajmować się sprawami opcyjnymi w praktyce. Dzisiaj przygotowuję pozew w jednej z największych w historii Polski spraw opcyjnych, w której banki wykończyły i doprowadziły do upadłości jedną z większych – niegdyś – polskich firm. Po 17 latach zajmowania się opcjami w teorii i praktyce czuję, że jestem gotów. Kiedyś – jeszcze na aplikacji – odczuwałem irytację, że klienci nie stoją w kolejce z takimi sprawami. Na wszystko w życiu jednak przychodzi czas.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorJAK BĘDZIEMY NEGOCJOWAĆ W ROKU 2024?
Oczywiście, nie mam szklanej kuli, więc nie wiem. Ale mogę się domyślać, że wydarzenia ze skali “makro” mają wpływ na to, jak postrzegamy rzeczywistość w skali “mikro”. Sfery te wzajemnie się przenikają i oddziałują na siebie na zasadzie sprzężenia zwrotnego. Możemy przewidywać, jak otaczające nas środowisko polityczno – gospodarcze będzie wpływać na naszą motywację i ekspresję. Jestem pewien, że będą one miały wpływ na sposób, w jaki będziemy negocjować. Mam na myśli zarówno adwokatów – negocjatorów, jak i zajmujących się negocjacjami radców prawnych oraz wszystkich tych, którzy chociaż nie są prawnikami – zajmują się nimi zawodowo i z sukcesami.
Wyjdźmy od założenia, że na zewnątrz naszych światów, a więc w skali makro – eufemistycznie rzecz ujmując – nudy nie ma. Wojna Rosji z Ukrainą, wzrastająca rywalizacja Chin z USA. Europa trzeszcząca w szwach. Bliski Wschód. Wenezuela i Gujana. Rozwój AI, która na naszych oczach wymyka się nam spod kontroli i zmiany klimatu, których najprawdopodobniej nie da się już powstrzymać. W środku naszego – najwspanialszego i najpotężniejszego państwa na świecie – również nie widać spokoju, wprost przeciwnie, wszystko wskazuje na to, że napięcia między rządem, a opozycją będą większe, niż przez ostatnie 8 lat, a każda ze stron będzie dawała przeciwnikowi mnóstwo okazji do tego, żeby wytykać jej błędy, naruszenia prawa i wszelkie inne podłości. Czekam, aż nasi wybitni parlamentarzyści zaczną wyzywać się od psów, zdejmować buty lub zwyczajnie bić się po twarzy na sali sejmowej ku chwale Najjaśniejszej Rzeczypospolitej.
Bez względu na to, która ze stron sporu politycznego wydaje się każdemu z nas bliższa -zgodzimy się chyba, że nasi kochani politycy nie dają nam przykładu zachowania poważnego, przemyślanego i wyważonego. Nie jawią się jako mistrzowie retoryki i negocjacji. Właściwie bliżej im do bohatera 1670, dla którego szczytem retoryki sejmikowej był okrzyk: “Ja Panu nie przerywałem!”. Jak niewiele się zmieniło. Przynajmniej w Polsce.
Mając do dyspozycji taki przekaz, który w swojej formie i treści buduje conajmniej nerwowość, od rana do wieczora przedstawiając nam różne tragedie, zdrady, zamachy, przejęcia, złamania, porażki itp., możemy zakładać, że zacznie to nam się nieco udzielać. A jak to może wpłynąć na to, czym każdy z nas zajmuje się kilka razy dziennie ustalając cokolwiek z drugim człowiekiem? Jak to wpłynie na negocjacje?
Wydaje mi się, że odpowiedź na to pytanie może być niestety tylko jedna. Jeśli nie uświadomimy sobie wpływu otoczenia na nasze emocje, możemy przenieść ogólną nerwowość, nieufność i egotyzm na relacje z innymi ludźmi, w tym z naszymi negocjacyjnymi partnerami. Obawiam się, że może sprzyjać traktowaniu negocjacji, jako obszaru, w którym możemy się wyładować i dowartościować kosztem drugiej strony. Domyślam się również, że ludzie zamiast szukać okazji, by negocjacje służyły rozwiązaniu wspólnego problemu, zaczną postrzegać je jako okazję do tego, by zabarykadować się na swoich pozycjach i za punkt honoru brać sobie, by “nawet guzika od munduru” nie oddać. Jak mogę przypuszczać, będziemy obserwowali nasilenie się tendencji do prowadzenia negocjacji pozycyjnych, polegających bardziej na targowaniu się i krzyczeniu “Ja Panu nie przerywałem!”, niż na poszukiwaniu optymalnych rozwiązań, które mogą pomóc obu stronom wzmocnić ich pozycje.
Czy tak być musi? Oczywiście, że nie. Ale właśnie tego się spodziewam. Ze swojej strony mogę tylko obiecać, że Zespół Kancelarii Jakubiec i Wspólnicy dołoży wszelkich starań, by negocjować w imieniu wszystkich naszych Klientów, którzy obdarzyli nas wielkim zaufaniem, w sposób skuteczny, profesjonalny i pozwalający budować relacje z drugą stroną zawsze, gdy jest to możliwe i leży w interesie naszych Klientów. Jesteśmy świadomi tego, że zmieniające się otoczenie gospodarcze może być dla wielu trudne, lecz użyjemy naszej wiedzy, by przygotować Was, Drodzy Klienci, na to, co nadejść – nie musi – lecz może.
Obraz autorstwa yanalya na Freepik
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorO CO CHODZI Z PRZEJĘCIEM TVP? CZY TO LEGALNE?
Otworzyłem popcorn i bawię się świetnie. W doskonały humor wprawia mnie nie tylko widok polityków jednej z partii opozycyjnych, którzy urządzili nocne czuwanie w obronie demokracji i TVP. To wręcz rozczulające, jak PAD mówi, że należy przestrzegać konstytucji. Jestem wzruszony i zbudowany, że Pan Prezydent w końcu to zrozumiał. Szkoda, że nie rozumie samej konstytucji, ale na szczęście ma jeszcze dwa lata, żeby się jej nauczyć. Czekam aż Pan Prezydent zacznie występować w koszulce z napisem KONSTYTUCJA i sam zapisze się do KOD.
Krótko i treściwie: o co chodzi?
- TVP jest spółka akcyjną, której 100% akcji przysługuje Skarbowi Państwa, który jest jej jedynym właścicielem.
- Zgodnie z Konstytucją RP własność i prawa właściciela są chronione.
- Zgodnie z Konstytucją RP Krajowa Rada Radiofonii i Telewizji ma określoną rolę, która to rola została wyłączona ustawą o radzie mediów narodowych.
- Ustawa ograniczająca konstytucyjne zadania organu Państwa jest nieważna, jako akt niższego rzędu sprzeczny z aktem wyższego rzędu.
- Ustawa o radzie mediów narodowych jest sprzeczna z kodeksem spółek handlowych, ale nie zachodzi tu relacja lex specialis wobec legis generali, bowiem ustawa ta jako sprzeczna z konstytucją nie obowiązuje, więc nie ma nawet sensu zastanawiać się, czy jest aktem specjalnym i szczegółowym wobec k.s.h.
- Zgodnie z kodeksem spółek handlowych radę nadzorczą spółki akcyjnej powołuje walne zgromadzenie, a Rada nadzorcza powołuje zarząd. Tak też się stało.
- Powołanie rady nadzorczej i zarządu w spółce akcyjnej jest ważne i skuteczne od chwili podjęcia stosownych uchwał, a późniejszy wpis do KRS ma charakter wyłącznie potwierdzający zaistniały stan rzeczy.
- Jeśli uchwała walnego zgromadzenia jest sprzeczna z prawem, można ją zaskarżyć.
- Wyrok stwierdzający jej nieważność będzie skuteczny dopiero od chwili swojego uprawomocnienia i nie będzie miał mocy wstecznej.
- Uchwała i tak nie jest sprzeczna z prawem ze względu na to, że ustawa o mediach narodowych jest sprzeczna z konstytucją. Ale próbować przecież można.
Innymi słowy: nie ma najmniejszych wątpliwości, że TVP ma skutecznie wybrany nowy zarząd i nową radę nadzorczą. Jeśli ktoś to kontestuje, oznacza, że ma elementarne braki w znajomości prawa lub działa celowo na rzecz poprzedniej władzy.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorZIMOWY KRYZYS W FIRMIE? TO NORMALNE
Zbliżają się Święta, a Wy macie poczucie, że w Waszej firmie coś jest nie tak, że coś trzeba zmienić? Czujecie, że pewien etap w Waszym życiu zawodowym należy zamknąć, gdyż od jakiegoś czasu dana współpraca nie przynosi Wam oczekiwanych korzyści, staje się problematyczna? Czujecie, że chcecie się rozejść ze wspólnikiem? A może zwyczajnie czujecie się oszukani? Nie chcecie robić gwałtownych ruchów przed Świętami, dusicie to w sobie, ale czujecie, że napięcie narasta. To normalne. Z kilku powodów.
Po pierwsze, nasze pokolenie wyzwoliło się z przekonania, że w każdej relacji należy tkwić za wszelką cenę, nawet za cenę naszego zdrowia, satysfakcji, ale również za cenę pieniędzy. Innymi słowy, jesteśmy w danym biznesie tak długo, jak przynosi nam to korzyści, a jeśli uznajemy, że ten czas minął, potrafimy bez poczucia winy to zakończyć.
Po drugie, nauczyliśmy się, że prowadzić biznes metodycznie i nie traktujemy tego, jak czarnej magii, sztuki tylko dla wtajemniczonych. Umiemy liczyć nie tylko pieniądze, ale i wkład oraz zaangażowanie naszych wspólników lub innych osób w firmie. W związku z tym wyciągamy z tego racjonalne wnioski.
Po trzecie, jesteśmy coraz bardziej świadomi sytuacji prawnej i możliwości związanych nie tylko z rozpoczęciem, ale i zakończeniem współpracy.
A czemu zima? Cóż, tak się składa, że w Święta Bożego Narodzenia podejmujemy najwięcej decyzji o rozwodzie i … rozstaniu się ze wspólnikiem. Nie jestem przekonany, czy przyczyny tych decyzji są te same, jestem nawet skłonny uznać, że mamy do czynienia z typową koincydencją. Nie ulega jednak wątpliwości, że koniec roku to czas podsumowań. Oceniamy rok miniony i zastanawiamy się, co możemy zrobić, aby zrealizować nasze cele w przyszłości. Często decyzja do rozstaniu ze wspólnikiem jest tą, która wydaje nam się najlepsza. Może to być również inna forma zakończenia danej współpracy – zależnie od jej typu.
Co jednak powinniśmy zrobić, gdy już podejmiemy taką decyzję? Nie będę teraz pisał o szczegółowych rozwiązaniach, gdyż te są za każdym razem inne. Indywidualne podejście do każdego klienta i jego biznesu jest podstawą naszej pracy. Są jednak dwa założenia, które możemy nazwać ogólnymi:
- za każdym razem trzeba dokładnie zorientować się w sytuacji prawnej: upewnić się, że znamy obecnie obowiązujące przepisy, umowę spółki, umowy inwestycyjne, uchwały zgromadzenia wspólników, inne umowy lub dokumenty, które mogą mieć wpływ na możliwość, przebieg i skutki zakończenia współpracy;
- warto skonsultować się z prawnikiem, który ma doświadczenie w prawie spółek, umów oraz w prowadzeniu negocjacji i sporów w firmach.
Jeśli to zrobimy, prawdopodobnie mocno zwiększymy nasze szanse na osiągnięcie zakładanych celów przy akceptowalnych kosztach społecznych, finansowych, towarzyskich, biznesowych i wizerunkowych. Bardzo istotna jest umiejętność przeprowadzenia zakończenia współpracy w sposób, który zapewni dobre funkcjonowanie firmy w tym trudnym czasie. Trzeba zadbać o relacje zarówno wewnętrze przez odpowiednie komunikowanie nadchodzących zmian pracownikom i współpracownikom, jak również koniecznie należy pamiętać o naszych partnerach biznesowych i klientach. Pomoc doświadczonego adwokata może być bardzo cenna w określeniu celów, punktów granicznych przyszłych negocjacji i w przeprowadzeniu klienta i jego firmy przez ten trudny, ale ważny czas.
Obraz autorstwa krakenimages.com na Freepik
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorNA CZYM POLEGA SKUTECZNOŚĆ W PRACY ADWOKATA?
Skuteczny adwokat. Czyli jaki?
Skuteczny adwokat. Czy zastanawialiście się kiedyś, co to znaczy? Sprawa wydaje się na pozór prosta, ale jak się okazuje, jest bardziej skomplikowana. Przyjrzyjmy się temu.
Co to znaczy: skuteczny adwokat?
Gdybyśmy chcieli podejść do znaczenia skuteczności lekko, moglibyśmy powiedzieć, że skuteczność to zdolność do osiągania celów. W prostym ujęciu, adwokat jest skuteczny, gdy wygrywa sprawy. W innym ujęciu, skuteczność w pracy adwokata polega na działaniu w sposób dający satysfakcję klientowi. Innymi słowy, jesteśmy skuteczni, gdy klient jest zadowolony. A zadowolony może być albo wskutek osiągnięcia wyznaczonego przez niego celu albo dlatego, że działaliśmy w sposób, który mu się podobał.
Czym jest skuteczność?
Sprawa jest jednak znacznie bardziej skomplikowana. Nie może chodzić o samą wygraną, skoro często z góry wiadomo, że się przegra, a celem jest na przykład uzyskanie przez klienta możliwości wypowiedzenia się na ważny dla niego temat. Tak, prawo do bycia wysłuchanym w atmosferze szacunku i bezpieczeństwa jest potrzebą samoistną, dla wielu ważniejszą od treści samego wyroku. Kiedy indziej ważniejsze od finalnego rozstrzygnięcia będzie skorzystanie z możliwości stanięcia oko w oko ze sprawcą i zadanie mu pytania, dlaczego nam to zrobił. Skuteczność adwokata będzie w takiej sytuacji oceniania z zupełnie innej perspektywy.
Ocena skuteczności adwokata w sprawach rodzinnych
A jak oceniać skuteczność prawnika w sprawie dotyczącej opieki nad dziećmi. Czego się od nas oczekuje? Czy tego, żeby wyłącznie popierać stanowisko klienta (często sformułowane w okresie emocjonalnego wzburzenia)? A może tego, żeby czuwać, czy jego pierwotne stanowisko jest zgodne z jego aktualnym stanem? Czy tego, żeby zaproponować to, co naszym zdaniem będzie dla niego najlepsze? A może, byśmy brali pod uwagę interesy dzieci? Czy też skutecznym adwokatem będzie ten, któremu uda się wypracować takie porozumienie, które będzie zabezpieczało nie tylko interesy dzieci, ale i jego klienta? Oraz drugiego rodzica?
Skuteczność adwokata w negocjacjach
Idźmy dalej. Czy skuteczność adwokata oceniać wyłącznie po treści wyroku, czy może po tym, że obie strony są skłonne go realizować, gdyż uważają, że jest sprawiedliwy? Czy skuteczny będzie ten adwokat, który zantagonizował strony i narzucił siłą swoją koncepcję, czy może taki, który pomógł stronom załagodzić ich spór i rozwiązać wspólny problem.
Nie ma co ukrywać. Filmy o amerykańskich prawnikach mocno zmieniły postrzeganie naszego zawodu oraz zmieniły społeczne oczekiwania, jakie się przed nami stawia. Wielu klientów oczekuje od nas widowiskowych działań, intryg, przebiegłości, a przede wszystkim tego, że zmiażdżymy w sądzie drugą stronę i jej prawnika, a na koniec krzycząc i perorując przekonamy sędziego, by uznał, że to nasz klient jest najwspanialszym człowiek na świecie. Oddzielmy to od rzeczywistości.
Jak rozumiem skuteczność?
Moim zdaniem skuteczność adwokata polega na umiejętności wyboru optymalnego wyjścia z danej sytuacji. Rozumiem przez to akceptowalny poziom kosztów. Kosztami tymi są nie tylko pieniądze, ale koszty wizerunkowe, społeczne, biznesowe. Umiejętność określania realnych celów i kosztów, które będą akceptowalne dla klienta to część sukcesu. Drugą częścią jest sprawne działanie, które pozwala z jak największym prawdopodobieństwem te cele osiągnąć. Trzecią składową sukcesu jest osiągniecie tego w sposób, który problem rozwiązuje, a nie generuje nowy. Skuteczny adwokat jest przy tym profesjonalny i zaangażowany. Dzięki temu jest w stanie osiągać sukcesy i wzmacniać więzi społeczne.
W Kancelarii Jakubiec i Wspólnicy wiemy, jak ważne jest pomóc naszym Klientom w określeniu ich celów. Jesteśmy z nimi na etapie ich ustalania i osiągania. Pomagamy im tak, by oni czuli się lepiej, a ich interesy były zaspokojone.
Obraz autorstwa Freepik
Jeśli chcecie poczytać o tym więcej:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorDLACZEGO PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI JEST TAK WAŻNE?
Przygotowanie do negocjacji jest najważniejszym etapem negocjacji. Żeby było weselej, jest ono też etapem najczęściej pomijanym. Dlatego w polskiej praktyce negocjacje częściej przypominają targowanie się, niż poszukiwanie optymalnych rozwiązań wspólnego problemu. W Kancelarii Jakubiec i Wspólnicy podchodzimy do negocjacji profesjonalnie i wykorzystujemy doświadczenia najlepszych ośrodków badawczych.
Kiedy negocjujemy? No właśnie. Ktoś mógłby zapytać, czym w ogóle są negocjacje i kiedy je stosujemy? Odpowiem tak: negocjacje polegają na szukaniu optymalnego dla obu stron rozwiązania wspólnego problemu. Negocjujemy non stop: każde z nas codziennie negocjuje z małżonkiem, co zjeść na kolację, na co pójść do kina. Negocjujemy z dziećmi zakres ich obowiązków. Negocjujemy z klientami zasady współpracy. Negocjujemy umowy inwestycyjne między wspólnikami oraz rozwiązania sporów korporacyjnych. Negocjują ze sobą dzieci, dorośli, korporacje i państwa. Negocjujemy przy użyciu siły argumentów lub argumentu siły. Negocjujemy profesjonalnie i skutecznie lub amatorsko i nieskutecznie. W końcu negocjujemy tak, by obie strony chciały przestrzegać porozumienia realizującego ich wspólne interesy lub tak, by jedna ze stron czuła się pokrzywdzona i szukała rewanżu przy najbliższej sposobności.
Biorąc pod uwagę fakt, jak potężną funkcję społeczną pełnią negocjacje można się dziwić, że traktowane są z góry, po macoszemu, wręcz z pewną wyższością – w szczególności przez mało doświadczonych adwokatów. Albo przez tych, którzy mają jeszcze naleciałości z poprzedniej epoki. Jednym z przejawów profesjonalnego podejścia do negocjacji jest bardzo dobre przygotowanie. Czym więc ono jest?
Na etapie przygotowania do negocjacji mamy następujące zadania:
- Ustalić obszar sporu oraz jego źródła;
- Odkryć rzeczywiste interesy stron (często głęboko ukryte i niewidoczne w ich pierwotnych żądaniach);
- Określić cele negocjacji, a w śród nich warunki brzegowe;
- Zebrać jak najwięcej informacji o drugiej stronie (publicznie dostępne bazy danych, biały wywiad, analizy psychologiczne);
- Stworzyć warunki do powstania bezpiecznej alternatywny dla negocjowanego porozumienia (by spaść na 4 łapy, jeśli się nie dogadamy).
Dzięki temu negocjacje będą procesem mającym źródła, które zidentyfikowaliśmy, przebieg, którym kierujemy i jasny cel, do którego zmierzamy. Jeśli dobrze przygotujemy do negocjacji samych siebie i klienta, rośnie szansa, że wyjdzie on z nich wzmocniony. Przez wzmocnienie klienta rozumiem nie tylko osiągnięcie optymalnych rezultatów, ale również utrzymanie relacji z drugą stroną, która do tej pory była przeciwnikiem, a my potrafimy uczynić z niej partnera. Więcej! Potrafimy ją zachęcić, by stała się naszym świadomym sojusznikiem, sprzymierzonym w rozwiązaniu wspólnego problemu.
Czy to się udaje? Tak. Bardzo często. Ale jest jeden warunek – do negocjacji trzeba się bardzo dobrze przygotować. trzeba umieć słuchać słów i czytać emocje, być nie tylko prawnikiem, ale przede wszystkim człowiek. Wtedy i warto, i się opłaca. Kancelaria Jakubiec i Wspólnicy odnosi największe sukcesy w skomplikowanych i wielopłaszczyznowych negocjacjach. Negocjujemy między w konfliktach między małżonkami, zasady współpracy w spółkach handlowych, w sporach między wspólnikami, w sprawach z bankami i wielu innych. W tym jesteśmy najlepsi.
Obraz autorstwa pressfoto na Freepik
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorJAK NAPISAĆ UMOWĘ O ZAKAZIE KONKURENCJI?
Umowa o zakazie konkurencji jest jednym z głównych elementów BHP w każdej firmie. Stanowi podstawowy środek jej ochrony przed nieuczciwymi działaniami jej współpracowników lub współwłaścicieli. Za pomocą tej umowy możemy ograniczyć ryzyko, że albo nie będą się oni w pełni angażować we wspólny projekt albo też założą lub przystąpią do podmiotów konkurencyjnych. Szczególnie to drugie zjawisko jest groźne, gdyż najczęściej wiąże się z wykorzystaniem know-how, tajemnic przedsiębiorstwa lub klienteli firmy.
W kontekście zagrożeń, które czyhają na firmę ze strony osób z nią związanych jest zrozumiałe, że umowa o zakazie konkurencji zyskuje na znaczeniu i w Polsce. Jest ona potrzebna z kilku względów: 1) powszechnie obowiązujące przepisy prawa dopuszczają działalność konkurencyjną w sytuacjach, w których z pewnością nie chcielibyśmy, żeby była podejmowana wobec nas; 2) przepisy prawa bardzo słabo regulują co jest działalnością konkurencyjną oraz jakie zachowania stanowią podjęcie tej działalności; 3) dochodzenie odszkodowania za naruszenie zakazu konkurencji na podstawie ogólnych zasad jest bardzo trudne, a czasem niemożliwe. Dlatego dobra umowa o zakazie konkurencji powinna te trudności rozwiązywać. Niestety, nawet umowy przygotowywane przez doświadczonych adwokatów lub radców prawnych zawierają luki, które czasem czynią je bezużytecznymi. Jak temu zaradzić?
Pamiętajmy, że umowę pisze się na złe czasy. O ile na początku współpracy wszyscy wydają się mili i uczciwi, to potem często okazuje się, że rzeczywistość weryfikuje ten różowy obraz. Dlatego nie powinniśmy się krępować rozmawiać o zakazie konkurencji na samym początku współpracy. Jeśli ktoś odbierze to zagadnienie jako afront, znaczy, że albo nie ma pojęcia o biznesie, albo ma złe zamiary. Dlatego warto to zagadnienie poruszyć i traktować jako coś oczywistego.
W umowie powinniśmy jasno sprecyzować rodzaj działalności, którą uważamy za konkurencyjną. Oczywiście, w zależności od branży, jej specyfiki, rozwoju technologicznego, wielkości rynku itp., za każdym razem będzie to wyglądało odmiennie. Doświadczenia wymaga zachowanie równowagi między: a) zbytnim poziomem ogólności, który zataczając szerokie kręgi pozwoli się jednak poszczególnym zachowaniam wymknąć, a b) zbytnią kazuistyką (szczegółowością), która przez tworzenie długiej listy przykładów zamiast zasad ogólnych, zwiększa ryzyko, że jakiegoś zachowania nie przewidzimy i nie będzie ono mogło być uznane za konkurencyjne, mimo że faktycznie takim jest. Warto mieć w głowie również kryteria terytorialne i czasowe, które mogą okazać się bardzo przydatne.
W dalszej kolejności należy określić, jakie zachowania osoby objętej zakazem konkurencji będą uznawane za podjęcie się działalności konkurencyjnej rozumianej tak, jak ją określiliśmy wg zasad opisanych w poprzednim akapicie. Dla przykładu, jeśli już wiemy, że działaniem konkurencyjnym jest sprzedaż cynamonu klientom detalicznym, to teraz określmy, czy podjęciem takiej działalności będzie otworzenie własnego sklepu z cynamonem, czy zatrudnienie się w takim sklepie, czy utworzenie spółki z o.o., która będzie się tym zajmowała? Możliwości jest oczywiście bardzo wiele. Dobrze jest też opisać listę osób na tyle bliskich naszemu partnerowi, że będziemy jemu przypisywać podjęcie przez nie działalności konkurencyjnej. Dzięki temu, nie otworzy on sklepu z cynamonem “na żonę”.
Na końcu, wreszcie nie można zapomnieć o dobrze skonstruowanej karze umownej. Bez niej dochodzenie odszkodowania za złamanie zakazu konkurencji będzie drogą przez mękę, na końcu której czekają nas ochłapy lub zgoła nic. Jeśli Wasz adwokat napisał dla Was umowę o zakazie konkurencji bez kary umownej, to… pochwalcie go, jeśli to Was zakaz konkurencji miał dotyczyć, albo – uciekajcie!!! – jeśli to Was miał chronić 🙂
Obraz autorstwa pressfoto na Freepik