by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorKTO CIERPI NA KONFLIKCIE MIĘDZY WSPÓLNIKAMI?
Konflikty między wspólnikami są zjawiskiem naturalnym i nie ma żadnego sensu udawać, że ich nie ma, ani też – gdy już się rozpoczną – zamiatać ich pod dywan. Konflikt jest jak burza – zjawisko atmosferyczne, które samo w sobie nie jest ani dobre, ani złe, a przydarza się w określonych okolicznościach. Wyłącznie od nas zależy, czy będzie dla nas okazją do przetestowania dotychczasowych relacji i wyciągnięcia konstruktywnych wniosków w celu ich wzmocnienia, czy też będzie akceleratorem niekorzystnych zmian i procesów, które pociągną całą spółkę na dno. Kto może zyskać, a kto ucierpień na konflikcie między wspólnikami?
Kto jest stroną konfliktu wspólników?
Wbrew pozorom, to pytanie nie jest takie łatwe. Oczywiście, że stronami są skonfliktowani wspólnicy. Ale takie stwierdzenie niczego nam nie wyjaśnia. Z prawnego punktu widzenia, gdy dochodzi np. do zaskarżania uchwał, stroną pozwaną nie jest drugi wspólnik, który głosował w sposób, który nam nie odpowiada, ani osoba, która na takiej uchwale zyskała. Stroną pozwaną przy zaskarżeniu uchwały jest bowiem sama spółka, którą będzie reprezentował defensywnie zarząd bez względu na to, czy mu się to podoba, czy nie. Musimy tu więc ściśle rozróżnić strony toczącego się postępowania, od rzeczywistych stron posiadających przeciwstawne interesy.
Widzimy więc, że do konfliktu wspólników czasami “mimochodem” wciągane są bezpośrednio osoby, które wolałyby zachować neutralność, albo takie, których interesy nie pozostają w bezpośrednim związku z interesami stron konfliktu. Stronami w takim rozumieniu będą główni menadżerowie spółki, jej zarząd, kluczowi pracownicy, ale również kontrahenci, wierzyciele, spółki od niej zależne, a nawet przedstawiciele lokalnych wspólnot, samorządów, gdy w grę wchodzą istotne miejsca pracy.
Konflikt wspólników ma tendencje do tego, żeby obejmować swoim zasięgiem i skutkami coraz szersze kręgi osób, na które wpływa najczęściej w sposób negatywny. Takie osoby czasami stają się bezpośrednio stroną danego postępowania, mimo że wobec konfliktu chciałyby pozostać neutralne (jak przypadku spółki pozwanej przez zaskarżenie uchwały), a kiedy indziej przez dewastujący wpływ konfliktu na ich sytuację prawną lub emocjonalną.
Kto cierpi na konflikcie wspólników?
Na konflikcie wspólników cierpią najczęściej pozostali wspólnicy, pracownicy i wszyscy tzw. “interesariusze” spółki. Dlaczego? Dlatego, że część zasobów organizacji jest rzucana nie do realizacji jej celów, ale do wzajemnego zwalczania się wspólników. Spółka może stać się zakładnikiem jednego lub kilku wspólników, którzy będą blokować jej rozwój lub wręcz sabotować jej pracę chcąc w ten sposób szantażować pozostałych w celu nakłonienia ich do akceptacji ich postulatów.
Załoga, a przyjemniej część wyższej kadry zostanie postawiona przed konfliktem lojalnościowym, który ma destrukcyjny wpływ na morale i kreatywność. Kluczowi pracownicy takiej spółki nie będą skupiali się na realizacji dalekosiężnych celów, ale raczej będą skupieni na walce o przeżycie. Będą pokazywali “profesjonalizm” w złym rozumieniu tego słowa, co przekuje się na symulowanie pracy kosztem raportowania. Będą oni musieli się mierzyć już nie tylko ze stawianymi przed nimi zadaniami, ale z wyborem, którego by nie chcieli musieć dokonywać: komu być lojalnym. W takich konfliktach szerzy się donosicielstwo, ładnie zwane obecnie sygnalizowaniem, szpiegowanie, szukanie haków i osłon własnych części ciała. Organizacja choruje.
Na konflikcie wspólników będą cierpiały rodziny: zarówno samych wspólników, jak i rodziny pracowników spółki. Niepewność jutra, zagrożenie procesami cywilnymi, być może karnymi, lub choćby utratą pracy przekłada się na całość relacji człowieka i nie ma siły, by w mniejszym lub większym stopniu nie przełożyło się to na jakość życia tych ludzi, a przez to ich rodzin. Stres wywołany zagrożeniami ekonomicznymi, prawnymi i konfliktem lojalnościowym ma wpływ destrukcyjny na utożsamianie się z organizacją, na gotowość do pracy, zaangażowanie, niszczy tkankę społeczną w samej spółce.
W końcu pokrzywdzeni są kontrahenci spółki, którzy zaczną odczuwać spadek jakości, być może płynności finansowej. Zaczną się problemy, a w pewnym momencie uznają oni, ze bardziej opłaca im się uciąć współpracę i odejść, by nie dostać rykoszetem. Dla spółki będzie to fatalne w skutkach.
Pomijam już koszty wizerunkowe, finansowe i organizacyjne takiego destrukcyjnego konfliktu. Są one kolosalne, często nie do nadrobienia. A w połączeniu z bardzo niskim stopniem zaufania społecznego w Polsce w ogóle, przyczyniają się do tego, że jesteśmy podejrzliwi i apatyczni.
Czy to znaczy, że mamy nie walczyć o swoje?
Nie, absolutnie nie! O swoje można i trzeba walczyć. Ale niech to będzie przede wszystkim walka z problemem, a nie z człowiekiem. Spróbujmy podzielić człowieka od problemu i wspólnie z tym człowiekiem pokonać problem. Na tym polegają negocjacje rzeczowe i taka jest istota mediacji gospodarczych, których jestem gorącym zwolennikiem, a od niedawna sam prowadzę je również jako mediator.
Chciałbym być jasno zrozumiany – nie mam nic przeciwko procesom sądowym. Ale uważam, że do sądu powinno się iść wtedy, kiedy sami – pomimo szczerych prób – nie rozwiążemy naszych problemów. Poddanie sprawy pod rozstrzygniecie sądu powinno być ostatecznością.
Zapraszam serdecznie do kontaktu wszystkich, którzy mają w swoich spółkach problemy: od komunikacyjnych między wspólnikami, po jawne już konflikty. Postaram się pomóc Wam je rozwiązać. Ja i mój zespół mamy w tym doświadczenie.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorDLACZEGO DO MEDIACJI CIĄGLE TRZEBA ZACHĘCAĆ?
Wczoraj miałem na LinkedIn przyjemność wymienić kilka uwag z notariuszem, który komentował mój wpis o mediacji w sprawach gospodarczych, konkretnie dotyczący sporów korporacyjnych, w tym sporów między wspólnikami. Ja wychwalałem zalety mediacji, a on zadał mi trafne, chociaż bardzo irytujące pytanie: skoro mediacja jest taka fajna, to dlaczego trzeba do niej zachęcać? Przecież gdyby była efektywna, ludzie by się sami na nią decydowali. Jako przykład efektywnej regulacji podał notarialne poświadczenie dziedziczenia, którego reklamować nie trzeba, gdyż przyjęło się pięknie samo. Skłamałbym, gdyby powiedział, że nie mogłem zasnąć po tej wymianie zdań, ale uświadomiła mi ona kilka bardzo ważnych kwestii. Podzielę się nimi teraz.
Mediacje. Czy ludzie dokonują racjonalnych wyborów?
Jeszcze do niedawna założenie racjonalności człowieka było jednym z dogmatów ekonomii. Dzisiaj powoli się od tego odchodzi. W dobie ciągłego jawnego podprogowego oddziaływania na naszą percepcję, a nawet kreowania naszych potrzeb, trudno mowić o wyborach w pełni racjonalnych. Wystarczy przyjrzeć się kampaniom wyborczym, by uświadomić sobie, że przedmiotem debaty są zwulgaryzowane tematy zastępcze, a ludzie podejmują decyzje raczej pod wypływem emocji, niż racjonalnej analizy. Dzieje się tak dlatego, że mają przesyt danych, z których większość jest niskiej jakości lub wręcz zamęcza obraz. Obraz ten – we współczesnym świecie – byłby i tak często zbyt skomplikowany, by można było go dogłębnie zrozumieć. Jestem skłonny przyjąć, że element racjonalny istnieje, lecz tylko niektóre jednostki próbują z niego realnie korzystać, a i tak muszą w tym celu desperacko unikać medialnego szumu i potoku własnych myśli i chwytać racjonalność niczym powietrze po wynurzeniu się z wody. Większość z nas nie robi nawet tego. Tak wiec argument, że gdyby mediacja była efektywna, to racjonalnie myślący ludzie z pewnością sami by ją wybrali, w ogóle do mnie nie przemawia. Nie oznacza to jednak, że mediacja nie jest racjonalnym wyborem. Jest nim jak najbardziej. To ludzie, którzy ją apriorycznie odrzucają dokonują wyborów nieracjonalnych.
Dlaczego więc do mediacji trzeba ludzi namawiać?
Jakie są zalety mediacji?
Okazuje się jednak, że do końca tak nie jest. Otóż, w wielu krajach, szczególnie tych o utrwalonych cechach kupieckich i szacunku dla pragmatycznych rozwiązań, mediacja jest bardzo popularna i traktowana jako pierwszy wybór przed procesem sądowym. O zaletach mediacji pisałem już nie raz, nie będę teraz ich powtarzał w całości – poniżej znajdują się linki do innych moich artykułów na ten temat. W punktach wymienię jedynie najważniejsze zalety mediacji: 1) jest tania; 2) jest szybka; 3) skupia się na problemie, a nie na przeciwniku – oddziela problem od osoby; 4) sprzyja budowaniu zaufania i relacji; 5) ma na celu rozwiązanie problemu, a nie rozstrzygniecie sporu; 6) nie wzbudza potrzeby rewanżu; 7) pozwala zaoszczędzić energię i emocje.
Czemu trzeba namawiać do mediacji?
Mediacja jest oczywiście dobrowolna, więc przez namawianie nie mam na myśli zmuszania kogokolwiek, ale raczej edukację i sugerowanie najlepszego rozwiązania. Nikogo do mediacji zmusić jednak nie wolno.
Czemu więc tak skuteczne i proste narzędzie nie jest w Polsce pierwszym wyborem? Czemu trzeba do mediacji ludzi namawiać? Przyczyn jest kilka. Zacznijmy od historii. Nasza świadomość historyczna budowana jest na warcholskiej kulturze szlacheckiej utrwalonej w literaturze i kinie. W tej kulturze właśnie sądzono się przez sześć pokoleń o przysłowiową gruszę na miedzy. Organy państwowe zostały zawłaszczone do rozstrzygania nieraz absurdalnych sporów. Dostęp do takiego sądownictwa był jednak przywilejem klasowym i prawo do prowadzenia takich procesów było przejawem prestiżu, władzy, wyższości, zamożności itd.
Do dzisiaj dla wielu osób dostęp do sądu i skierowanie do niego sprawy jest przejawem i możliwością doznania takiego uznania ze strony państwa. Idę do sądu! Jestem ważny! Zostanę potraktowany jak obywatel! Sąd zajmie się moją sprawą! Będę wysłuchany! Pokonam przeciwnika! To są myśli i emocje, które są związane z pójściem do sądu. W dodatku, dla wielu osób zaprzęgnięcie państwa w swój prywatny spór jest przyczyną poczucia sprawczości. Płacą podatki i teraz państwo ma działać w ich interesie. Niech się wszyscy zajmują ich sprawą!
Nie bez znaczenia jest również historia ostatnich 200 lat, która nie sprzyjała budowaniu ogólnego poczucia zaufania, więzi społecznych, ani przede wszystkim poczucia odpowiedzialności za własne życie i własne sprawy. Wprost przeciwnie, zbudowała się postawa roszczeniowa wobec państwa i postawa podejrzliwości wobec ludzi.
Co więcej, nasz kultura epatuje gloryfikacją walki do końca, nawet – a może przede wszystkim – o przegraną sprawę. Nie ceni się umiejętności załatwienia sprawy, rozwiązania problemu, zaufania i współpracy, a chwali się nieustępliwość, zawziętość, szafowanie wielkimi słowami, frazes, płytkość i postawę nieprzejednaną, jako moralnie jedynie słuszną, zamiast pragmatycznego załatwienia sprawy. Trzeba przy tym jasno stwierdzić, że koszty mają tu trzeciorzędne znaczenie, choćby były katastrofalnie duże.
Mediacja oznacza przejęcie odpowiedzialności za własne sprawy
W sądzie Kowalski może mieć postawę roszczeniową. On do sądu idzie, pozywa Nowaka, płaci i wymaga. Niech teraz adwokaci gadają, a sędzia się głowi, jaki wydać wyrok. Jak wygra, będzie się cieszył, że Nowaka pokonał, a jak przegra, zawsze będzie mógł zrzucić winę na adwokatów lub sędziego. Jakie to jest łatwe!
W mediacji tak łatwo nie będzie. Nikt za Kowalskiego pracy nie wykona. Prawnicy mogą mu pomóc, ale to on będzie musiał zmierzyć się z problemem, szukać sposobów jego rozwiązania, poszukiwać z Nowakiem płaszczyzn wzajemnych korzyści i zrozumienia. W mediacji zmieniamy sposób myślenia – z konfrontacyjnego na pragmatyczny. Zamiast próbować pokonać przeciwnika argumentami, które z istotą problemu mają często niewiele wspólnego, trzeba problem obejrzeć, wspólnie rozbroić i próbować tak ukształtować wspólną rzeczywistość, żeby przyniosła korzyści dla obu stron. Wymaga to jednak rezygnacji z pieniactwa, konfrontacji i pieszczenia własnego ego.
Bez obaw, mediacja nie oznacza, że brakuje nam odwagi lub asertywności!
Jest wprost przeciwnie. Mediacja oznacza właśnie odpowiedzialność, odwagę i asertywność. Tu nie chodzi o proste pójście na ustępstwo, które może być uznane za porażkę. Mediacja sprzyja właśnie budowaniu asertywności wobec problemu, ale otwartości wobec potrzeb drugiego człowieka. Pozwala załatwić sprawę w sposób konstruktywny, budować relację i zyskać poczucie prawdziwej sprawczości. Często pierwszy raz w życiu. I dotyczy to nie tylko mediacji w sprawach gospodarczych, korporacyjnych, ale przede wszystkim również w sprawach rodzinnych i pracowniczych.
Jeśli więc słyszę, że do mediacji trzeba namawiać, bo nie jest efektywna, mogę się tylko uśmiechnąć. Ona jest znacznie bardziej efektywna, niż proces sądowy. Pozwala nam jednak – i wymaga jednocześnie – zmierzenia się z istotą problemu, a nie tematami zastępczymi. Wymaga tego, byśmy pracowali nad tym sami, a nie bili się przez wybranych rycerzy, jak w średniowieczu.
Do mediacji trzeba namawiać ludzi, tak, ale głównie w Polsce, gdzie widoczne są jeszcze nawyki i schematy myślenia wyrobione przez ostatnie 400 lat. One tak szybko nie znikną, ale uważam, że ich miejsce jest w odległej przeszłości, a głęboki sens ma praca promowaniem i edukacją w odniesieniu do mediacji jako najbardziej efektywnej formy rozwiązywania sporów.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorCZYM MY SIĘ ZAJMUJEMY? DZISIAJ KILKA SŁÓW O NAS
Każda firma ma coś, czym się wyróżnia. Coś, co ją identyfikuje – choćby wyłącznie w zamyśle jej właścicieli. Myślę, że każda kancelaria powinna umieć odpowiedzieć na pytanie, czym różni się od konkurencji. Takie pytanie postanowiłem postawić – i publicznie na nie odpowiedzieć. Zatem – do dzieła!
Nasze specjalizacje
Każde z nas specjalizuje się w innej dziedzinie prawa. Już po tematach naszych wpisów widzicie, że Mecenas Rybarska zajmuje się głównie prawem rodzinnym, a Mecenas Jantczak – prawem pracy. Ja zajmuję się prawem gospodarczym, tj. prawem handlowym, prawem spółek i własności intelektualnej. Najbardziej jednak lubię mediacje i negocjacje związane z rozwiązywaniem konfliktów. Wśród sporów z kolei – najbardziej lubię spory korporacyjne, spory między wspólnikami i konflikty w firmach rodzinnych.
Kiedyś naukowo zajmowałem się prawem rynku kapitałowego, w tym instrumentami finansowymi. Swoją pracę doktorską poświęciłem opcjom walutowym. Prowadzę do dzisiaj sprawy sądowe przeciwko bankom, w których te instrumenty grają rolę główną.
Prowadzę również sprawy karne i karne skarbowe.
Co nas wyróżnia?
Jak widzicie każde z nas najlepiej czuje się w innej dziedzinie prawa. Rzadko jednak zdarza się, że jeden Klient ma problem ograniczający się tylko do jednego zagadnienia. Jeśli ktoś tak to widzi, najczęściej patrzy nieuważnie i czegoś nie dostrzega. My – dzięki naszemu zróżnicowaniu, odmiennym drogom zawodowym i doświadczeniu – potrafimy spojrzeć na Klienta i jego problemy w sposób szeroki, a dzięki temu – lepiej mu doradzać.
Jeśli ktoś myśli, że prawo gospodarcze nie przenika się z rodzinnym, niech spróbuje poprowadzić rozwód przedsiębiorców. A może nie przenika się z prawem pracy? Z tego, co kojarzę, firmy czasem zatrudniają pracowników.
Każdą sprawę prowadzi u nas jeden prawnik, ale zawsze jest ona omawiana przez cały zespół. Pomagamy sobie, przyglądamy się sprawom, dyskutujemy o nich. Dzięki temu mamy pewność, że “obejrzymy” je z każdej strony.
Doświadczenie w negocjacjach i mediacjach
Jeśli miałbym wyróżnić tę umiejętność, która wyróżnia nas najbardziej na tle innych kancelarii, to bardzo bogate i różnorodne doświadczenie negocjacyjne. Od kilkunastu lat zajmuję się negocjacjami. Zaczynał od prostych umów, ale szybko zacząłem obsługiwać start upy, dla których prowadziłem negocjacje z inwestorami prywatnymi i funduszami inwestycyjnymi. Wśród nich były też takie, które operowały środkami publicznymi.
Następnie prowadziłem kilkadziesiąt sporów w średnich firmach. Wiele z nich to były firmy rodzinne. Były też spółki, których wspólnicy byli dla siebie względnie obcymi osobami. Potem pojawiły się procesy inwestycyjne i negocjacje w trakcie rozwodów, w których pojawiały się firmy i udziały w nich.
W tych wszystkich sprawach mogłem osiągnąć bardzo dobre wyniki dzięki 3 elementom: 1) holistycznemu podejściu do sytuacji Klientów; 2) umiejętnościom negocjacyjnym; 3) słuchaniu rad tych, którzy lepiej ode mnie znają się na prawie rodzinnym i prawie pracy.
Gdy myślałem już, że o negocjacjach wiem bardzo dużo, poszedłem na Studia Podyplomowe z Negocjacji, Mediacji i Alternatywnych Metod Rozwiązywania Sporów na Uniwersytecie Warszawskim. Ten wspaniały kurs bardzo poszerzył moją perspektywę na istotę negocjacji, zmienił moje podejście i przekonał mnie do mediacji.
Na tym jednak nie koniec. W zeszłym roku razem z Mecenas Adrianną Rybarską skończyliśmy Podyplomowe Studia z Psychiatrii i Psychologii Sądowej na Uniwersytecie Łódzkim. Powiem tylko tyle- było warto!
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorO NIWELOWANIU PRZEWAGI PRZECIWNIKA W KONFLIKCIE
Jako adwokat i negocjator zajmuję się konfliktami. Lubię pisać o swoich doświadczeniach. Porównuję je z tym, co czytam o teorii konfliktów. Wnioski z tego płyną jednoznaczne. Konflikty mianowicie przebiegają podobnie zarówno między dziećmi, małżonkami, wspólnikami i wielkimi państwami. Tylko środki (“zabawki”) są inne. Dlatego postanowiłem napisać artykuł o eskalacji poziomej konfliktu, tj. rozszerzeniu go na pole, na którym mamy przewagę. I chciałbym to napisać na przykładzie działań Rosji na Bałtyku. Pełen tytuł tego artykułu powinien brzmieć: Działania niwelujące przewagę przeciwnika poprzez podnoszenie jego kosztów na przykładzie Rosji, która poprzez działania wymierzone w infrastrukturę krytyczną na dnie Bałtyku zmusza NATO do nieproporcjonalnie drogich działań ochronnych. Byłby on ożywicie za długi. Ale oddaje to, o czym pisze niżej.
Asymetria stron w konflikcie
Różnica potencjałów stron często bywa wykorzystywana przez obie strony, które szukają pretekstu do zachowania status quo. Słabszy zawsze może powołać się na przewagę silniejszego, jeśli tylko szuka okazji, by nie musieć stawać do konfliktu. Silniejszy z kolei będzie podkreślał swoją przewagę, by zniechęcić słabszego do działań zmieniających równowagę. Co więcej, będzie o tym głośno mówił, aby słabszy mógł się na to powołać przed osobami trzecimi i móc im powiedzieć: chciałbym, ale nie mogę!
Mamy trzy zasadnicze rodzaje przewagi: finansową, organizacyjną i informacyjną. Dotyczy to większości konfliktów: od rodzinnych, przez konflikty w organizacjach, spółkach, między państwami i blokami państw. Przykład zachowania Rosji, która co najmniej inspiruje, jeśli nie przeprowadzę bezpośrednio, terrorystycznych uderzeń na infrastrukturę krytyczną na dnie Bałtyku, jest tego doskonałym przykładem. Wyjdźmy z założenia, że Rosja jest co do zasady stroną słabszą w porównaniu z NATO. Nie znaczy to jednak, że całościowa przewaga NATO przekłada się na przewagą w każdym miejscu, każdym czasie i każdej domenie. Wprost przeciwnie. Jako sojusz, NATO cechuje się dużą bezwładnością, powolnością, ociężałością i widocznymi – nieraz bardzo istotnymi różnicami interesów – między swoimi członkami. Z drugiej strony jest państwo, które posiada pod niemal każdym względem mniejszy potencjał, ale jego atutem jest szybkość podejmowania decyzji, mniejsze znaczenie opinii publicznej, większa skłonność do ryzyka i działania z jawnym pogwałceniem prawa międzynarodowego. Oznacza to, ze Rosji łatwo jest wypracować lokalne i krótkoterminowe przewagi, ale ciężko jest je przekuć w trwałą i znaczącą przewagę. Stąd typowa dla słabszych, ale bardziej zdeterminowanych, skłonność to zachowań agresywnych, impulsywnych, które mają odwrócić ogólną nierównowagę.
Każdą przewagę można zniwelować
Pisałem o tym już w szeregu artykułów. Linki do nich zamieszczam niżej – pod tym tekstem. Działanie Rosji w negocjacjach z NATO jest tego doskonałym przykładem. Wyjdźmy z założenia, że działania faktyczne, w tym na przykład niszczenie podwodnych kabli – są w moim rozumieniu elementem negocjacji. Rosja w ten sposób rozmawia z Zachodem i mówi: 1) nie boję się Was; 2) będę Wam szkodzić; 3) jestem bezkarna; 4) nie możecie mi oddać; 5) mogę łatwo wyrządzić Wam znacznie większe szkody – teraz to tylko niewinna zabawa; 6) musicie się ze mną liczyć ; 7) Bałtyk to mój teren.
Działania wymierzone w bałtycką infrastrukturę podwodną są tego doskonałym przykładem. Rosja wychodzi z 4 założeń: 1) zniszczenie podmorskich kabli, rur itp. jest łatwe i tanie; 2) pilnowanie ich przez kraje NATO jest bardzo dużą operacją, która jest kosztowna, angażuje mnóstwo ludzi, sprzętu, pieniędzy i grozi paraliżem cyklów szkoleniowo modernizacyjnych zaangażowanych w to służb; 3) NATO boi się uderzeń w tę infrastrukturę; 4) NATO będzie nastawione bardzo defensywnie i nie odpowie. Każde z tych założeń jest słuszne.
Można roboczo przyjąć, że koszty zniszczenia rurociągu lub przerwania kabla są np. 1000 razy niższe od kosztów jego ochrony, w która ma być zaangażowanych wiele okrętów wojennych, z pewnością odpowiednia ilość helikopterów lub samolotów, ogromna ilość służb z wielu krajów. Są to potężne koszty etatowe, ale również związane ze zużyciem sprzętu i zaburzeniem cyklów jego remontów, napraw, a także zaburzeniem cyklów szkolenia personelu.
Tak więc poprzez działanie tanie tak proste, że można je nazwać prostackim, Rosja tworzy ogromne koszty po stronie Sojuszu, a do tego wprowadza stan nerwowości i obaw. Co więcej, rzuca wyzwanie prestiżowi NATO, który nazywa Bałtyk swoim wewnętrznym jeziorem, a Rosja mówi “sprawdzam”. Jest to jednak gra nierówna, w której Rosja ma znaczącą przewagę. łatwiej jest bowiem coś zniszczyć, niż ochronić. A NATO zadeklarowawszy ochronę, może stanąć przed bardzo trudnym zadaniem, którego koszty będą ogromne, a efekt dalece niepewny.
I co dalej?
Działanie wyżej opisane jest klasycznym przykładem niwelowania asymetrii poprzez przeniesienie konfliktu na płaszczyznę, na której nawet jeśli nie ma się przewagi, to istnieje asymetria “bolesności”, asymetria “słabych punktów”. Infrastruktura krytyczna na dnie Bałtyku jest właśnie takim polem. Rosja nie ma tam swojej lustrzanej infrastruktury. Poza tym, państwa wokół Bałtyku, są od niej uzależnione. Szczególnie dotyczy to naszego kraju w zakresie transportu gazu i ropy. Przez infrastrukturę rozumiem też oczywiście instalacje końcowe – porty.
Rosja jest słaba na lądzie, męczy się na Ukrainie, ale cały czas próbuje kąsać. Znalazła sobiedo tego doskonałą płaszczyznę, na której jej przewaga wynika paradoksalnie ze słabości. Sama nie ma czego chronić, a łatwo jej prowadzić działania destrukcyjne tam, gdzie jesteśmy wrażliwi.
Jak Rosja odbiera zapowiedź utworzenia całej nowej formacji, która ma zadanie chronić Bałtyk? Myślę, że jest bardzo zadowolona, bo okazuje się, że jej tanie działania doprowadziły do poniesienia znacznych kosztów, które i tak nie gwarantują efektu. Uważam, że będzie eskalować, ale na tej płaszczyźnie, żeby pokazać, że te 10 okrętów NATO to za mało i i tak jest w stanie niszczyć kable. Uważam, że dotychczasowe zniszczenia to dopiero początek.
Jak więc na to odpowiedzieć? Skoro nie jesteśmy w stanie uzyskać przewagi na płaszczyźnie wybranej przez przeciwnika bez poniesienia nieproporcjonalnie wysokich kosztów, albo i nawet przy ich poniesieniu, należy – zgodnie z teorią konfliktu – jeśli porozumienie nie jest możliwe – zachować się dokładnie tak samo i eskalować poprze znalezienie takiej płaszczyzny, gdzie relatywnie niewielkim kosztem będzie można wyrządzić Rosji znaczną krzywdę, a ona nie będzie w stanie odpowiedzieć. Nie może być to taka krzywda, która doprowadziłaby do bezpośrednio do wojny, tej przecież nie chcemy, ale należałoby dać jasno do zrozumienia, że nie będziemy wydawać dziesiątek miliardów euro na ochronę kabli, lecz jeśli któryś z nich nagle w jakich dziwnych okolicznościach zostanie zerwany, to coś stanie się infrastrukturą rosyjską. I przecież nie trzeba, żeby cokolwiek robiło NATO. Wystarczy dać zabawki Ukraińcom, oni chętnie sami w coś walną, przejmując na siebie większość ewentualnego odwetu.
A jak to wygada w konfliktach między wspólnikami?
Dokładnie tak samo, tylko zabawki są mniejsze. Konflikty mają to do siebie, że ich struktura i mechanizmy są niemal identyczne bez względu na to, czy dotyczą małżonków, wspólników, czy państw.
Fakt, że posiadamy przewagę finansową jest miły, ale nie daje nam gwarancji wygranej w sporze. Wiele osób naoglądało się amerykańskich filmów, albo miało zwyczajnego pecha, i uważa, że w sądzie zawsze wygrywa bogatszy. Jest to bzdura. Zwyczajna nieprawda. Przewaga finansowa jednej ze stron może być zniwelowana przez drugą. Ciekawie wygląda sytuacja, gdy jedna ze stron posiada przewagę finansową, ale druga ma np. lepszy dostęp do informacji i lepszą kulturę organizacyjną. Daje to spektakularne wyniki.
Opisałem przykład zachowania Rosji jako bardzo wyrazisty, znany powszechnie, głośny i aktualny. Ale możecie do tego równania podstawić swojego wspólnika, małżonka lub konkurenta, z którym prowadzicie konflikt i zastanawiacie się, dlaczego właśnie rozpoczął działania na nowej płaszczyźnie. Być może myśli właśnie wg opisanych wyżej kategorii.
Jeśli ten tekst Wam się spodobał, przeczytajcie również te:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorMEDIACJE W SPORACH RODZINNYCH I ROZWODACH
Wychodzę z założenia, że im relacja ludzi jest bliższa i im więcej obejmuje płaszczyzn, tym więcej okazji do konfliktów i tym gwałtowniejsze mogą one być. Rodzina jest tego idealnym przykładem. To na gruncie rodzinnym dochodzi do największej ilości sporów, są one najsilniejsze i dotykają najgłębszych warstw naszej osobowości. Są to konflikty najtrudniejsze dlatego, że osoby w nich uczestniczące są lub były ze sobą blisko. Trudności wynikają z nagromadzenia przez wspólnie spędzone lata lub nawet całe życie wielu zawodów, krzywd, poczucia winy, wypierania ich i nawracania ze zdwojoną siłą. Mediacje w sprawach rodzinnych mają rację bytu nie dlatego, że sprawy te są łatwe, ale dlatego, że są trudne. I dlatego mediacje są potrzebne.
Mediacja tylko w sprawach łatwych?
Mogę z czystym sumieniem krytykować każdego, kto uważa, że mediacje są narzędziem do załatwiania spraw łatwych. Sam tak bowiem przez wiele lat uważałem, dopóki nie zrozumiałem, że była to ocena oparta na całkowicie błędnym założeniu. Mój błąd wynikał z tego, że myślałem wówczas, że: 1) w mediacji można ugrać mniej, niż w sądzie; 2) mediacja jest dla tych, którzy nie mają wystarczającej siły, by walczyć w sądzie; 3) w mediacji obie strony tylko ustępują. Każde z tych założeń okazało się całkowicie błędne. Zrozumiałem, że były to stereotypy i uproszczenia.
Owszem, nie ma idealnej metody. Mediacja również nie zawsze doprowadzi do zawarcia dobrej ugody. Są też przypadki spraw, które nie nadają się do mediacji. O tym napiszę kiedyś osobny artykuł. Wiele też będzie zależeć od samego mediatora, jego doświadczenia, wykształcenia, osobowości. Wiele mogą również zepsuć pełnomocnicy, którzy będą skupieni na porównywaniu treści ugody z możliwym wyrokiem sądowym, a całkowicie pominą ocenę, że treść ugody rozwiązuje konflikt i usuwa problem, czy też nie. Niestety, prawnicy często są ślepi na ten – najważniejszy – aspekt.
Cele mediacji i postępowania sądowego są odmienne
Porównywanie mediacji i postępowania sądowego nie ma sensu, ponieważ ich cel jest zupełnie inny. Chociaż większość z nas ciągle tego nie dostrzega. Sąd powinien być “ostatnią linią”, “ostatnią deską ratunku” w przypadku sporu między stronami, którego to sporu nie udało się rozwiązać. Wówczas od tego jest sąd, żeby ten spór rozstrzygnął – ale nie rozwiązał. Rozwiązanie sporu polega na usunięciu przyczyn konfliktu, pogodzeniu interesów stron, budowie relacji między nimi, a strony biorą w tym procesie czynny udział, same wypracowują to porozumienie, z którym się utożsamiają i będą go wspólnie bronić, jako swojego dorobku, z którego mogą być dumne.
Dopiero, jeśli próba rozwiązania sporu – wyżej opisana – się nie powiedzie, warto szukać rozstrzygnięcia w sądzie. Sąd nie bada przyczyn sporu. Nie zastanawia się, dlaczego nie zapłaciłeś, ani co zrobić, żebyś nie miał już problemów finansowych. Sąd stwierdza, że masz zapłacić. Koniec, Kropka. Sąd narzuca swoje rozstrzygnięcie, a strony często nawet nie rozumieją, dlaczego jest ono takie, a nie inne. W sądzie mamy relację między stronami: wygrany – przegrany, podczas, gdy istota problemu, źródło konfliktu pozostaje nie tylko nietknięte, ale często wręcz wzmocnione. W ten sposób powstaje pole do nowego konfliktu między stronami, a proces sądowy staje się źródłem destrukcji więzi społecznych.
Obserwuję niepokojącą tendencję wśród ludzi do pomijania etapu I, czyli próby rozwiązania sporu poprzez współpracę stron i wspólne poszukiwanie konstruktywnego rozwiązania, a zbyt łatwe przechodzenie do poszukiwania arbitralnego rozstrzygnięcia przez sąd. Zdejmuje to ze stron obowiązek faktycznego zmierzenia się z problemem, przerzuca rolę aktywną na pełnomocników procesowych, którzy w dodatku spierają się o kwestie trzeciorzędne, często proceduralne, które niewiele mają wspólnego z istotą sporu, a już bardzo rzadko mogą usunąć przyczynę problemu i wzmocnić więzi między stronami.
Mediacja w sporach rodzinnych i rozwodach
Jestem zwolennikiem poszukiwania rozwiązania problemów w sporach rodzinnych, a nawet rozwodach w drodze mediacji. Nie dlatego, że jest to łatwe. Ale właśnie dlatego, że jest to trudne. Z pewnością jest to trudniejsze dla stron, które muszą aktywnie się do tego procesu włączyć. Nie tak, jak w procesie sądowym, w którym są rozleniwione i wypuszczają do boju wynajętych prawników. Będą też strony musiały w mediacji skupić się na istocie problemu, a nie na tematach zastępczych. Będą też robiły to dla siebie, a nie pod publikę. Będą musiały zmierzyć się ze swoimi uczuciami, schematami myślowymi, utartymi szlakami postępowania. Będą miały okazję do wysłuchania drugiej strony, ale inaczej – w innej formie i w innych warunkach, niż do tej pory. A to bywa momentem przełomowym. Będą wspólnie poszukiwać rozwiązania problemu. A nie rozstrzygnięcia sporu – przez obcego człowieka (sędziego).
Zmiana postrzegania stanowiska stron
Nie ma sensu porównywać celów i rezultatów mediacji z postępowaniem sądowym również z punktu widzenia stopnia zaspokojenia początkowych żądań stron. Wynika to z tego, że w szczególności w sprawach rodzinnych, są one formułowane nieprawidłowo, a więc nie dotykają istotny problemu, nie zaspokajają podstawowych interesów stron. To tak, jakby storna w pozwie w sprawie rodzinnej żądała śrubokręta, bo zamierza wbić gwóźdź w ścianę. Ona nie rozumie, że żąda narzędzia, które nie pomoże jej, nie zaspokoi jej interesów.
Dlaczego tak czyni? Bo często sama nie potrafi tych interesów zwerbalizować, nazwać, zidentyfikować, nie potrafi dostosować narzędzia do celu, który chce osiągnąć. I tak, często stosuje agresywne żądania, gdyż nie potrafi powiedzieć, że jej przykro, że ciągle kocha, że czuje się zawiedziona. Często obserwuję uruchamianie procedur sądowych nie w celu, któremu one służą, ale są one celem całkowicie zastępczym i nietrafionym dla zaspokojenia faktycznych interesów stron.
W mediacji próbujemy te interesy odnaleźć, nazwać, poszukać płaszczyzn wspólnych dla stron, a dopiero na końcu szukać technicznych rozwiązań. Jak bardzo jest to odmienne od procesu sądowego, w których debatujemy tylko nad początkowymi żądaniami stron, które są uwzględnianie lub nie – często choć nie zawsze – od wykazania tego, która ze stron jest większą świnią.
W mediacji szukamy tego, co łączy. W sądzie szukamy tego, co dzieli.
Zalety mediacji w sprawach rodzinnych
Mediacja jest z założenia szybsza, tańsza, mniej sformalizowana i mniej stresująca dla stron, niż postępowania sądowe. W każdej chwili można ja przerwać, gdyż jest całkowicie dobrowolna. W mediacji możecie powiedzieć sobie to, czego nie powiecie lub nie napiszecie w sądzie, gdyż jest objęta poufnością. Mediator nie jest sędzią – nie ocenia, ani nie przyznaje racji żadnej ze stron. On jedynie stwarza warunki do wzajemnego zrozumienia i poszukiwania porozumienia.
Na koniec, jeśli się uda – strony wychodzą z mediacji wzmocnione, gdyż wspólnie pokonały problem. Dostrzegły siebie nawzajem. Zmieniły optykę, odnalazły płaszczyzny wzajemnych relacji, których do tej pory nie widziały. W mediacji wreszcie znacznie rzadziej dochodzi do przedmiotowego traktowania dzieci. Z mojego doświadczenia wynika, że dobro dzieci jest w mediacji traktowane jako wspólnego dobro, a próby szantażu lub alienacji rodzicielskiej – również tej subtelnej – mają miejsce rzadziej lub są znacznie słabsze.
Jeśli Wasza rodzina ma problem, skorzystajcie z mediacji. Warto spróbować.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorO NEGOCJACJACH, BLEFIE I NAIWNOŚCI SŁÓW KILKA
Spotkałem się ostatnio z zarzutem, że blef stosowany w negocjacjach jest kłamstwem, manipulacją i oszustwem. Jest więc czymś z gruntu złym, co należy napiętnować, żelazem wypalać. Ponoć nie wolno go też stosować. W rozumieniu mojego rozmówcy stosowanie blefu było jednoznaczne z oszustwem. O tym, czy takie surowe podejście ma uzasadnienie etyczne, czy ma uzasadnienie merytoryczne i jakie są jego konsekwencje, będzie ten wpis.
Czym jest blef?
Czym jest blef? Nazywajmy rzeczy po imieniu – blef jest wprowadzeniem kogoś w błąd. Błąd ten może dotyczyć naszych zasobów, zamiarów, alternatyw branych pod uwagę. Blef może być wypowiedziany lub niewypowiedziany. Może być skierowany do rozmówcy lub do osoby trzeciej.
Czy stosowanie blefu w negocjacjach jest czymś złym? Tu pojawia się problem. Mamy powszechnie przyjęte normy moralności, które mają swoje źródło w filozofii i religii. Kłamstwo jest powszechnie napiętnowane.
Problem polega na tym, że sytuacja nie jest zero jedynkowa. Jest znacznie bardziej skomplikowana, a jak śpiewał Kazik Staszewski (parafrazuję) obok czerni i białości, dobrze jest widzieć wiele odcieni szarości. Mądrość wymaga, by je dostrzegać.
Można przyjąć dwa skrajne stanowiska: 1) blef jest zawsze kłamstwem, manipulacją i oszustwem; 2) blef jest zawsze dopuszczalny – bez względu na formę, kontekst i konsekwencje.
Problem polega na tym, że obie te skrajności zupełnie nic nam nie dają, są kompletnie bezużyteczne.
Przykładu blefu
Blefem jest stwierdzenie zrozpaczonej żony, że odchodzi od męża, którego tak naprawdę wciąż kocha i chce, by “zrobił Rejtana” i nie pozwolił jej odejść.
Blefem jest stwierdzenie klienta w salonie BMW, że jest już prawie zdecydowany na zakup Audi, gdy liczy po cichu, że w ten sposób skłoni sprzedawcę do zwiększenia rabatu.
Blefem jest stwierdzenie wspólnika, który mówi, że zablokuje wypłatę dywidendy, a w rzeczywistości chce zaprosić swojego partnera do poważnych rozmów o inwestycjach firmy.
Blefem może być oświadczenie jednego kraju, że zamierza bronić swojego sojusznika. Będzie nim, jeśli do udzielenia pomocy nie jest gotowy, ale liczy na to, że samą deklaracją odstraszy agresora. Blefem będzie żądanie innego kraju wystosowane do rządu nieprzyjaznego państwa, które grozi wojną, jeśli nie pójdzie ono na pewne ustępstwa, gdy tak naprawdę rząd stosujący ultimatum nie zamierza tej wojny wypowiadać.
Co daje blef?
Blef jest fortelem. Przejawem sprytu, który pozwala zaoszczędzić siły i środki. Może pozwolić uniknąć rozlewu krwi w wyniku wojny, albo – w mniejszej skali – ostrego konfliktu lub ciężkiego rozwodu między małżonkami. Co łączy te wszystkie sytuacje? Z pewnością brak szczerości w bezpośrednim komunikacie. Ale… co w tym złego? Zadaję to pytanie z pełną świadomością, że mogę spotkać się z ostrą krytyką.
Życie jest znacznie bardziej skomplikowane, niż nam się wydaje. Są sytuacje, w których nie będzie w stanie albo nie będzie nam wolno powiedzieć prawdy. Kiedy indziej, mamy do czynienia z grą, tańcem godowym stron umowy, które wzajemnie sobie wiele rzeczy obiecują, naginają rzeczywistość, udają brak zainteresowania, ale robią to w konwencji zrozumiałej dla każdej z nich, a przez to każda z nich wie, jak czytać te oświadczenia swojego negocjacyjnego partnera.
W innej jeszcze sytuacji blef może zniwelować różnicę potencjałów (finansowego, organizacyjnego i informacyjnego), a przez to wyrównać szanse.
Blef ma wreszcie to do siebie, że pozwala wpływać na percepcję i w efekcie decyzje drugiej strony, z którą jesteśmy w konflikcie. Możemy grozić, że skierujemy sprawę do sądu, że jesteśmy już na to zdecydowani licząc, że druga strona podejmie negocjacje, na które bardzo liczymy.
Jest to zachowanie w pewnej konwencji i ogólnie przyjętych normach, którego istnienie racjonalny gracz musi zakładać, musi je brać pod uwagę.
Wymaganie od każdego, żeby się całkowicie uzewnętrzniał, żeby mówił wszystko o sobie, swoich planach, alternatywnych możliwościach, zasobach, obawach, jest wymogiem zdecydowanie zbyt daleko idącym. I bądźmy szczerzy – nierealnym, niemożliwym do osiągnięcia w rzeczywistym świecie i prawdziwych relacjach.
Każdy dba o swój interes. Każdy jest zobowiązany do wykazania się minimalną starannością i przenikliwością choćby na przeciętnym poziomie.
Jeśli więc następnym razem będziecie słyszeć, że to już ostatni egzemplarz danego modelu albo że autem jeździła tylko babcia do kościoła po równiutkiej drodze, albo że Niemiec płakał, jak sprzedawał… uśmiechnijcie się tylko 🙂 Oburzeniem świata nie zmienicie, ale pokażecie jedynie, że nie rozumiecie zasad gry, że odstajecie.
Siła blefu – nigdy nie wiadomo, czy deklaracja drugiej strony jest blefem
Z blefem jest jeszcze jeden problem – nigdy nie wiemy, czy druga strona blefuje. Możemy przyjąć, że mówi prawdę i przygotować się na to, co nastąpi, albo możemy przyjąć, że to blef i z pewnością nie zrobi tego, co deklaruje.
Zabawa zaczyna się, gdy gra idzie o wysoką stawkę, a obie strony poczyniły już mocne inwestycje w deklarowane stanowiska. Może się wówczas okazać, że to co blefujący wyłącznie deklarował, stanie się działaniem, którego bardzo nie chciał, ale sytuacja go to niego zmusiła.
Blef jest zakładem miedzy stronami, czy strona deklarująca zrobi to, co mówi. Ona liczy, że blef zadziała i skłoni drugą stronę do takiego zachowania, na które ona liczy, a dzięki temu nie będzie musiała realizować swojej deklaracji. Może być jednak inaczej – blef nie zadziała i wówczas blefujący albo straci twarz albo będzie musiał podjąć działanie, którego bardzo nie chce.
Tak samo wygląda to z drugiej strony. Mąż widzi to tak: żona mówi mi, że odejdzie! A ja na to z uśmiechem pokazuję jej drzwi. Przejrzałem blef, ona nie ma teraz innej możliwości, jak wziąć walizki, chociaż to ostatnie, na co miała ochotę. Musi to zrobić, żeby nie stracić twarzy. Ale mogłem uwierzyć, że odejdzie, ale ja bym tego nie chciał jeszcze bardziej i obiecał jej wszystko, co mi tylko do głowy przyjdzie, byle tylko ją zatrzymać. Wówczas wygra ona.
Czy blef to manipulacja?
Można to widzieć również w ten sposób. Osobiście uważam, że samo pojecie manipulacji jest puste i niewiele wnosi. Perswazja brzmi znacznie lepiej, a nie jest obciążana tak znacznym ładunkiem pejoratywnym.
Z pewnością blef jest w tym rozumieniu sposobem manipulacji, perswazji, wywierania wpływu, działaniem marketingowym, techniką negocjacyjną. Jak setki innych technik. Udawanie, że go nie ma nie ma sensu. Nie ma również żadnej wartości oburzanie się na innych, że blefują. Tak już jest. Tak było i będzie. Jest to element gry, który trzeba znać. Nie trzeba go stosować, ale trzeba znać. I nie ma sensu reagować oburzeniem.
Na koniec powiedzmy sobie prawdę: blef jest podstawową techniką prowadzenia negocjacji, polityki, biznesu. Jest stosowany i na wojnie i w miłości. Jest stary, jak świat i pozostanie z ludzkością długo po tym, jak nas samych już dawno tu nie będzie.
Powiedzmy również bardzo wyraźnie: utożsamienie blefu z oszustwem nie jest zasadne. Blef może być być oszustwem, ale nie musi. Jeśli ktoś utożsamia blef z przestępstwem oszustwa, dokonuje uproszczenia rażącego i skrajnego, które sprawia, że ciężko taki argument traktować poważnie.
Czy blef zasługuje na negatywną ocenę moralną? To zależy. Jeśli mamy dwóch doświadczonych graczy, to uważam, że w blefie nie ma nic złego. Od każdego z nich powinnismy wymagać, by zakładał, że druga strona może blefować. Jednakże przypadku dużego natężenia nierównowagi wynikającej z różnic w doświadczeniu, rozeznaniu, ale również w przypadku wykorzystania osób z niepełnosprawnością intelektualną, stosowanie blefu uznać należy co najmniej wątpliwe etycznie, jeśli nie naganne za każdym razem.
Zwróćmy jednak uwagę, że blef może być stosowany w dobrej wierze i może pomóc obu stronom uniknąć znacznie gorszych konsekwencji. Gdy mamy blef, który niesie za sobą dobrą dla obu stron umowę, której alternatywą jest wyniszczający konflikt, to powinniśmy traktować go łagodniej.
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorO SPEŁNIENIU GROŹBY W NEGOCJACJACH I KONFLIKTACH
Już kilkukrotnie w swoich tekstach i rozmowach (linki pod tekstem) wskazywałem, że stosowanie groźby jest jednym ze sposobów wpływania na decyzje drugiej strony w oparciu o motywację negatywną. Groźba jest w takim znaczeniu narzędziem podobnym, symetrycznym do zachęty, która oparta jest na motywacji pozytywnej. Kompletnie w tych rozważaniach pomijam kwestie związane z groźbą bezprawną czy karalną. Czynie to świadomie z dwóch przyczyn: 1) i tak są one stosowane, więc udawanie, że tak nie jest byłoby nieszczere lub naiwne; 2) istnieje cały szereg gróźb, które nie są bezprawne ani karalne. Z punktu widzenia teorii negocjacji nie ma to jednak żadnego znaczenia. Gdy omawiam sposoby obrony przed groźbą, mam na myśli każda groźbę: i dozwoloną i niedozwoloną (w szerokim tego słowa znaczeniu). Dzisiaj napiszę o jednym z elementów groźby: czy grożący chce groźbę spełnić?
Czym jest groźba?
Groźba jest obietnicą określonego zachowania, które podejmiemy, jeśli druga strona nie zachowa się tak, jak tego chcemy. Groźba może adresata motywować do działania, którego pożądamy, lub zniechęcać go od działania, którego nie chcemy. W każdym razie może wiązać się z wpłynięciem bezpośrednio na działanie drugiej strony (jeśli tego nie zrobisz zmuszę Cię do tego / jeśli spróbujesz to zrobić, moja obrona będzie skuteczna i bolesna dla Ciebie, a na końcu i tak Ci się nie uda). Groźba może też odnosić się do konsekwencji działania odmiennego, niż oczekiwane przez grożącego: tzn. adresat ma fizyczną możliwość takiego niepożądanego zachowania, któremu nie jesteśmy w stanie zapobiec, ale musi liczyć się z późniejszymi konsekwencjami, które odczuje być może na innym polu. Mamy więc zniechęcenie przez uniemożliwienie lub przez ukarania. Podobnie jest w przypadku groźby, która ma skłonić adresata do działania zgodnego z naszą wolą.
W moim rozumieniu groźba taka jest synonimem ostrzeżenia, zapowiedzi, motywacji lub zniechęcenia. Sama w sobie nie jest ani dobra, ani zła. Ocena jest z moralnego punktu widzenia jest bezprzedmiotowa. Ocenie podlega natomiast z moralnego i prawnego punktu widzenia zachowanie, do którego chcemy doprowadzić lub od którego chcemy drugą stronę odwodzić. Możemy grozić ratawnikowi, żeby ratował tonącego, bo inaczej poniesienie przykre konsekwencje albo odrowtnie – grozić mu, żeby nie ratował tonącego, bo poniesie przykre konsekwencje. Jedno i drugie jest groźbą, ale czujemy motywacja jest całkowicie inna. Kluczowe są również konsekwencje, którymi grozimy. Mogą być one1) całkowicie przestępcze – zabiję Cię, jeśli spróbujesz go ratować; bezprawne 2) jak nie dasz mi 50.000 PLN, to doniosę do Urzędu Skarbowego, że w zeszłym roku nie zapłaciłeś podatku w należnej wysokości; 3) całkowicie dopuszczalne: jak mi nie oddasz pieniędzy, które Ci pożyczyłem, to złożę w sądzie pozew.
Wyraźnie rozróżniam wszystkie te rodzaje gróźb, nikogo nie zachęcam do łamania prawa, ale zdaję sobie sprawę, że inni nie mają takich zahamowań i posługują się różnymi groźbami, przez co wchodzą w konflikt z prawem. Ważne jest, byśmy potrafili się przed tym bronić.
Czy grożący chce spełnić groźbę?
Zasada nr 1 – grożący nie chce spełnić groźby!
W klasycznym układzie, który ryżej opisałem grożący nie chce spełnić swojej groźby! Powtórzę. Grożący nie chce spełnić groźby. Groźba jest w takiej konfiguracji dla niego kosztem. Jej spełnienie zawsze jest kosztem: finansowym, organizacyjnym, czasowym, emocjonalnym lub wizerunkowym. Przecież gdyby chciał dążyć do celu, jakim jest spełnienie groźby, to zwyczajnie by to zrobił, a nie uzależniał tego od naszego zachowania, które jest sprzeczne z jego wolą i interesem. Jego celem jest skłonienie nas do określonego zachowania lub powstrzymania się od określonego zachowania, nie zaś samo spełnienie groźby. W klasycznym układzie spełnienie groźby oznacza porażkę grożącego.
Oczywiście, pojawia się klasyczne pytanie, na ile możemy zaufać grożącemu, że nie spełni groźby, jak już się podporządkujemy jego woli. W sytuacji, gdy groźba nas ma do czegoś zniechęcić – np. grożący mówi nam, że jak przejdziemy przez płot na jego teren, to nas zastrzeli (jakie to amerykańskie!). W takiej sytuacji chyba przyznamy, że warto mu zaufać i zwyczajnie nie testować jego determinacji. W przypadku gróźb zniechęcających ten polem w ogóle nie istnieje.
W przypadku gróźb wymuszających jest nieco inaczej. Każdy z nas oglądał filmy o szalonych porywaczach, którzy zabijają ofiarę nawet, gdy dostali okup. Bądźmy szczerzy – w realnym życiu zdarza się to jednak dość rzadko. Pomijam przypadki ekstremalne. W codziennym życiu będziemy się dalej widywać, mamy wspólnych znajomych, kontrahentów, partnerów, wreszcie jest prawo, które może sankcjonować złamanie postanowień porozumienia. Wymaga to pewnego zaufania, ale można uzyskać różnego rodzaju gwarancje, że grożący nie spełni groźby, jeśli zrobimy tak, jak sobie tego życzy. Często groźba oznacza ewidentną stratę również dla niego, więc zwyczajnie nie miałby w tym żadnego interesu.
Zasada nr 2 – każdy szanujący się paranoik wie, że druga strona ma ukryte zamiary
Czasami grożący nie stosuje groźby po to, żeby wymóc na nas określone zachowanie / zaniechanie. Czasami jest dokładnie odwrotnie. Jedna strona doprowadza do znacznego napięcia we wzajemnych stosunkach, a potem pod pozorem deeskalacji wystosowuje ultimatum, które jest niczym innym, niż groźbą. Jest ono jednak tak sformułowane, że jego przyjęcie jest praktycznie niemożliwe dla adresata. Z różnych przyczyn: materialnych, etycznych, wizerunkowych, prestiżowych, finansowych, prawnych – nieważne – grożący wie, że jego żądanie nie zostanie spełnione, a więc… z ciężkim sercem, nieukrywanym bólem, wbrew swej woli i “Bóg mu świadkiem, jak bardzo tego nie chcąc…” będzie musiał swoja groźbę zrealizować.
Cała zabawa polega na tym, że był to od początku jego cel, a cała maskarada z żądaniami miała na celu jedynie przerzucenie formalnej odpowiedzialności za eskalację na drugą stronę, uzyskanie formalnej podstawy do zamierzonych działań, uzyskanie dla nich legitymacji i legitymizacji wewnętrznej lub zewnętrznej. Jest to więc działanie z założenia fałszywe, a żądania kierowane do drugiej strony tak wyśrubowane, że nie jest ona w stanie ich spełnić nawet przy najlepszej woli.
Czasami, chociaż rzadko zdarza się, że adresat będzie tak zdesperowany, że zgodzi się na warunki grożącego, czym sprawi mu prawdziwy kłopot, ale być może wyciągnie szyję spod topora. Praktyka pokazuje jednak, że to przynosi tylko chwilowe wytchnienie, bo grożący – o ile tylko będzie to możliwe – za chwilę powróci z kolejnym pretekstem do konfliktu, tym razem lepiej przygotowany.
Jak rozpoznać, czy grożący chce spełnić groźbę?
Jest to kluczowa kwestia tej układanki. Już niedługo napiszę o niej kolejny artykuł. Teraz zasygnalizuję tylko, że odczytanie prawdziwych intencji grożącego nie jest wcale łatwe. Wielu konfliktów można było uniknąć, gdyby adresat dobrze odczytał intencje swojego partnera. A konflikt może wyniknąć z dwóch nieporozumień: uznajemy, że groźba to blef i postanawiamy go przetestować. Czy coś złego się stało w przeszłości w związku z tym? Myślę, że wybuch II wojny światowej jest dość dobitnym przykładem. W drugą stronę, uznajemy, że druga strona postawiła twarde żądania licząc, że nie spełnimy jej warunków, a więc postanawiamy nie negocjować, tylko stajemy do walki, gdy tymczasem druga strona eskalowała żądania tylko po to, by mieć z czego schodzić w trakcie rozmów i za nic walki nie chce. Tę sytuację z przykładami podam w kolejnym tekście.
A kiedy spotykamy się z groźbami w codziennym życiu?
Jako adwokat prowadzący negocjacje, biorący udział w mediacjach i progach sądowych odpowiem wprost: spotykamy się z nimi non stop. Groźby nie muszą być wyrażone wprost, czasami są wyrażane w sposób zawoalowany. Jedne groźby są bezprawne, inne prawnie obojętne. Spotykamy się z groźbami w sporach małżeńskich, rodzinnych, dotyczących dzieci, opieki nad nimi lub alimentów, miejsca ich zamieszkania. Grożą sobie wspólnicy, sąsiedzi, konkurenci, rodzeństwa, grożą sobie inwestorzy i wykonawcy, ubezpieczeni i ubezpieczyciele, banki i ich klienci, pracownicy i pracodawcy. Zdajmy sobie z tego sprawę, że – bez względu na ocenę tego zjawiska – ono istnieje i jest bardzo skuteczną metodą realizacji własnych interesów. Grożą sobie politycy, państwa, organizacje międzynarodowe i dzieciaki w przedszkolu. Aby wiedzieć, jak się przed groźbą obronić, należy dobrze ją zrozumieć. Dobrze też wiedzieć, szczególnie w negocjacjach, czy groźba jest wystosowana po to, żebym się podporządkował żądaniu drugiej strony, czy tez żądanie jest wystosowane po to, żebym połykając haczyk, je odrzucił i dał pretekst do zrealizowania groźby.
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorO TYM SIĘ NIE MÓWI – NEGOCJACJE NIEWERBALNE
Bardzo lubię film “13 dni” o kryzysie kubańskim. Przedstawia on percepcję tej sytuacji przez otoczenie prezydenta Kennedy’ego oraz przebieg negocjacji z sowietami. Najlepsze jest to, że te intensywne negocjacje odbywają się niemal bez słów. Owszem, dochodzi chyba do jednego spotkania z radzieckim dyplomatą i wymiany kilku depesz. Ale to tylko fragment rozmowy, która toczy się bez słów. Jak zatem strony negocjowały, skoro nie rozmawiały ze sobą? Nie mam tu bynajmniej na myśli komunikacji niewerbalnej polegającej na umiejętności przekazywania i odbierania sygnałów z postawy ciała, mimiki, ubioru czy nawet zapachu rozmówcy. Mam na myśli kształtowanie percepcji drugiej strony i osób trzecich poprzez metodę faktów dokonanych i operowanie w przestrzeni, która jest istotna dla negocjacji.
To język, którym prezydent Kennedy i sekretarz Chruszczów ze sobą rozmawiają!
We wspomnianym wcześniej filmie 13 dni jest świetna scena, w której doradca prezydenta – chyba McNamara (ale mogę się mylić) odwiedza jakieś pomieszczenie (pewnie w Pentagonie), gdzie na ścianie wisi wielka tablica. Są na niej zaznaczone amerykańskie i radzieckie okręty nawodne, zidentyfikowane i namierzone okręty podwodne, bazy, zasięgi rakiet i samolotów, wreszcie – możliwe ich cele. Wiele z tych obiektów jest w ruchu. Wojskowi widzą to, co jest na tablicy i działają tak, jak ich wyszkolono: chcą zniszczyć zagrożenie. Prezydenta pyta ich w pewnym momencie: co widzicie na tej tablicy? Nikt nie jest w stanie udzielić jakiejś sensownej odpowiedzi – przecież to oczywiste, co tam jest! Doradca Prezydenta tłumaczy im: to nie są okręty, samoloty i rakiety! To jest język, którym prezydent Kennedy i sekretarz Chruszczow ze sobą rozmawiają.
Czy da się rozmawiać bez słów?
Zapytacie, co to za rozmowa, w której się nie mówi, nie pisze, nie wysyła maili, ani choćby emotikonek. Zacznijmy więc od tego, że komunikacja werbalna (którą rozumiem tutaj znacznie szerzej niż ustną – będę tu tym mianem określał komun akację za pomocą języka, a więc ustną, ale także pisaną – znów w dowolnej formie), jest tylko jedną z form komunikacji. Jest to forma świetna, ale wciąż nie jest doskonała. Miłośnicy listów mogą utyskiwać, że przecież kiedyś można było popisywać się sztuką kaligrafii, by na pięknej papeterii napisać setki słów, by odbiorca miał szansę się domyślić, że chcemy mu zakomunikować, że jesteśmy wkurzeni. Dzisiaj wystarczy wysłać emotikonkę i wszystko jasne. Upadek? Nie, jest to ciekawa cecha, która wbrew wszystkim miłośnikom sztuki epistolarnej czyni, ale nikt nie jest w stanie jej zaprzeczyć, że te proste rysunki często lepiej oddają nasze emocje lub postawy, niż 100 słów.
Kształtowanie rzeczywistości jako sposób prowadzenia negocjacji
Ale przecież Kennedy i Chruszczow nie wysyłali sobie emotikonek. Oni korzystali z innej jeszcze formy komunikacji. Dla jednych będzie ona bardziej prymitywna, a dla innych bardziej wysublimowana od komunikacji werbalnej. Oni komunikowali się poprzez stawianie żądań (których nie należało odczytywać wprost), ale i przede wszystkim poprzez kształtowanie rzeczywistości. Czym jest to kształtowanie rzeczywistości?
Rozumiem je jako działania realne w każdej możliwej sferze, które zmieniają 1) dotychczasowy układ sił; 2) percepcję szans i zagrożeń; 3) oczekiwania stron. Wpływ na te sfery stanowi język, którym rozmawiają ze sobą nie tylko mocarstwa nuklearne, ale i dzieci z rodzicami, zakochani i wspólnicy. Ale niczym bohaterowie Moliera, nie wiedzą, że mówią prozą.
Negocjacje mają rozwiązać problem
Nikt nie powiedział, że negocjacje muszą polegać na tradycyjnej rozmowie. Są one z pewnością procesem, w który zaangażowane są co najmniej dwie strony, a który ma je skłonić do wyrażenia zgody na nowe ukształtowanie reguł między nimi. Potrzeba tej zmiany reguł wynika 1) ze zmiany w otaczającej je rzeczywistości, która sprawia, że dotychczasowe reguły nie są już adekwatne; 2) zmiany postrzegania relacji dotychczasowych reguł i rzeczywistości, którą kształtują i w której obowiązują; 3) zmiany oceny tych reguł – uznajemy, że nie są one uczciwe (i nigdy nie były!).
Ta rzeczywistość może odnosić się do przestrzeni, zasobów, danych, wartości, opinii, emocji i innych domen. Najczęściej jest ich kilka i są ze sobą powiązane. Jeśli po jednej ze stron zachodzi proces, w wyniku którego czuje ona potrzebę zmiany, przez pewien czas będzie ona żyła samotnie z tym poczuciem. Do czasu, aż zamanifestuje ona drugiej stronie, że potrzebuje zmiany. Druga strona może w takiej sytuacji: 1) wyrazić zgodę; 2) odmówić rozmów; 3) zacząć rozmowy o zasadach rządzących rozmowami – poziom meta (kwestie procedur i wartości); 4) odmówić zgody oraz 5) przystąpić do działania. Punkt 5 jest o tyle specyficzny, że może wystąpić samodzielnie, ale również przy okazji każdego z wcześniejszych zachowań.
Zgoda i działanie
Jak to? Jak możemy działać (pkt 5), gdy wyrażamy zgodę na żądanie drugiej strony? Może to być działanie, które potwierdza naszą gotowość i przyjazne nastawienie (wzmacnia nasz przekaz) albo mówi naszemu partnerowi: ok, na to się godzimy, ale nawet nie próbuj żądać więcej, bo tu jest nasza czerwona linia. Na tym to polega, że nie mówi, że to czerwona linia, a kształtujemy “przestrzeń” wokół tak, żeby to było widoczne dla naszego partnera. Przykład? Proszę bardzo.
Rozwiedzeni rodzice negocjują sposób spędzania czasu z dzieckiem w czasie najbliższych świąt. Jedno z nich mówi, że bardzo mu zależy na tym, żeby pojechać z synkiem jeszcze do swoich kuzynów i czy w takim razie może przywieźć go jutro rano zamiast dzisiaj wieczorem. Drugi rodzic godzi się na to, ale nie chce, żeby rano przesunęło się na popołudnie. Co robi? Kupuje bilety do kina na jutro na godz. 11 na film, na który dziecko bardzo chciało z nim pójść i odpisuje: “Dobrze, przyjedźcie prosto do kina na 10.30″ i wysyła zdjęcia biletów”. Jaki to jest komunikat? Godzę się na Twoją prośbę, ale nie próbuj grać o więcej. Właśnie podniosłem stawkę i jeśli się spóźnisz, możesz być pewien awantury (słusznej!).
Odmówienie rozmów i działanie
Działanie doskonale wzmacnia (lub też jeśli tego chcemy – osłabia) stanowisko zwerbalizowane. Milczenie – wbrew pozorom – też jest stanowiskiem. To samo dotyczy jasnego komunikatu, że żadnych rozmów nie będzie. Nie będę z Tobą rozmawiał, bo: 1) nie ufam Ci; 2) boje się Ciebie; 3) nie chcę stwarzać precedensu; 4) czuję się dotknięty Twoim poprzednim zachowaniem; 5) pokazuję w ten sposób wyższość i przywiązanie do obecnych reguł. Pisałem o każdej z tych postaw w tekście, do którego link jest pod artykułem. Pisałem też w kolejnych jego częściach o tym, jak przełamywać niechęć do rozmów.
Bez względu na to, jaka jest przyczyny odmówienia rozmów, to działanie w sferze realnej może ten przekaz pięknie wzmocnić lub też – przeciwnie – osłabić. A wszystko zależy pod tego, jakie są nasze intencje. Może nam zależeć na tym, żeby pokazać drugiej stronie, że będziemy włączyć do końca. Przysłowiowe zabicie posłańca jest tego najlepszym przykładem. Jeśli dodamy do tego spalenie mostów za nami (a więc nie tylko obraźliwy gest wobec drugiej strony, ale wyłączenie sobie możliwości uniknięcia walki – ucieczki) są bardzo wyraźnym gestem, że będziemy walczyć do samego końca. Jak to się może skończyć? Druga strona musi się liczyć z bardzo poważnymi stratami. Wie, że to nie będzie łatwe. Wie, że pewnie wygra, ale czy będzie co zbierać? Paradoksalnie może zrezygnować i odpuścić.
Jednakże w innej sytuacji strona odmawiająca rozmów może wykonać odwrotny gest – przyjazny – który pokaże stronie inicjującej, że w tym momencie nie ma przestrzeni do rozmów (jakże ważne jest tu odgadniecie przyczyny takie stanu rzeczy!) ale nie wykluczamy tego, jak tylko sytuacja się zmieni. W sprawie dotyczącej zwiększenia alimentów ojciec może nie chcieć rozmawiać z matką swojego dziecka na ten temat. Dlaczego? Może czuć się upokorzony swoją sytuacją, może być mu wstyd, że mało zarabia, może być na nią zły za wiele różnych spraw. Przyczyn braku gotowości do rozmów na ten temat może być wiele i naprawdę nie każda musi wynikać z jego złej woli. Co robi? Żądanie wystosowane przez nią wyrywa go z impasu, w którym znalazł się po utracie pracy. Jest bodźcem do tego, by dokonać zmian we własnym życiu. Zaczyna udzielać się na grupach w mediach społecznościowych, odzywa się do znajomych, w tym wspólnych z pytaniem, czy ktoś nie potrzebuje zatrudnić na stałe pracownika z jego doświadczeniem. Wiadomość o tym dociera do jego byłej partnerki, matki ich dziecka. Będzie to przekaz mocniejszy, niż tysiąc słów. Bardzo pozytywny. W 9 przypadkach na 10, będzie mu ona kibicować i poczeka, zanim złoży pozew do sądu. Tak długo, jak będzie widziała, że jego wysiłki są realne, silne i szczere, nie podejmie działań ofensywnych.
Ustalmy najpierw pewne zasady, czyli działanie w czasie rozmów o rozmowach
Nie! Wbrew temu, co nie którym z Czytelników się teraz wydaje, rozmowy o rozmowach nie są zwodzeniem drugiej strony, nie są odwlekaniem, nie są uciekaniem od problemu (co do zasady oczywiście). Są one kwestią fundamentalną wszelkich negocjacji. Czasami nie są one potrzebne, jeśli rozmowy są prowadzone w ramach pewnego formatu, w którym reguły zostały ustalone już wcześniej. W przeciwnym razie, bardzo istotne będzie ustalenie reguł, na jakich będziemy rozmawiać. Te kwestie proceduralne są elementem równie istotnym, jak samo porozumienie. A czasem nawet ważniejszym. Nie czas i miejsce, żeby się nad tym rozwodzić, ale czasami gorsze porozumienie wypracowane w atmosferze szacunku, bezpieczeństwa i otwartości na perspektywę drugiej strony, będzie lepiej odebrane, zaakceptowane i przestrzegane, niż warunki obiektywnie lepsze, ale narzucone w sposób protekcjonalny i bez potraktowania drugiej strony uczciwie i po partnersku, w sposób uznający jej podmiotowość.
Myślę, że wyobrażacie sobie już, jak istotne mogą być w tej sytuacji równoległe działania w przestrzeni realnej. Rozmawiamy o tym, jak będziemy rozmawiać. W tym czasie ja mogę np.: 1) wstrzymać egzekucję; 2) zaskarżyć uchwałę; 3) złożyć pozew; 4) uwolnić zakładnika; 5) zawieźć dziecko do Twoich rodziców, z którymi dawno się nie widziało; 6) skasować złośliwy post w social mediach itd. Każdy z tych gestów będzie pokazywał moje nastawienie, sprawi, że druga strona powinna się do niego odnieść, może dać mi alternatywę dla porozumienia. Możliwości jest mnóstwo, ode mnie będzie zależało, co chcę osiągnąć, ale także, czy będę w stanie odpowiednio dobrać środek do celu. Jest to kluczowy element w każdej sytuacji negocjacji niewerbalnych – czy druga strona odczyta mój gest w sposób, w jaki ja chcę, żeby ona go zrozumiała i czy to skłoni ją do zachowania, którego chcę.
Odmawiam zgodnym, ale działam
To, że ktoś odrzuca naszą pierwszą ofertę, nie powinno nas dziwić, zniechęcać ani obrażać. Ważne jest bardzo, jak to robi, oraz – jeszcze ważniejsze – co robi w tym czasie realnie. Jeśli jedna ze stron na wojnie proponuje wstrzymanie ognia, a druga nie wyraża na to zgody, ale… wstrzymuje ogień (przyczyn może być mnóstwo: ewakuacja ludności cywilnej, pomoc rannym żołnierzom obu stron, wspólnie obchodzone święto itd.,), będzie to gest silniejszy od słów. Czemu tak się zdarzyło? Być może oficer dowodzący na danym odcinku nie miał zgody swoich przełożonych lub polityków na formalne zawieszenie broni z przyczyn politycznych, ale dowódcy odcinków po obu stronach chcą dogadać się w sposób nieformalny. Nie wierzycie? Na froncie zachodnim w czasie I Wojny Światowej tysiące żołnierzy niemieckich z jednej strony i francuskich z drugiej wyszło z okopów w Boże Narodzenie. Spotkali się w połowie drogi między swoimi liniami, wspólnie śpiewali kolędy, wymieniali się i obdarowywali, czym mogli. Nie było na to formalnej zgody z żadnej ze stron, a wyżsi oficerowie, jak się o tym dowiedzieli, byli wściekli i kazali natychmiast tę “haniebną fraternizację z wrogiem” przerwać. Nie zmienia to faktu, że chociaż miejscowi dowódcy formalnie nie wyrazili zgody na chwilowy choćby rozejm, to faktycznie się do niego przyczynili i wprowadzili w życie.
Działanie jako forma negocjacji
Wróćmy do specyficznych rozmów Kennedyego z Chruszczowem. Panowie prawdopodobnie niewiele rozmawiali bezpośrednio, jeśli w ogóle. Znacznie ważniejsze od jakichkolwiek słów były faktyczne działania. Obserwujemy to w wielkiej polityce, ale co najciekawsze – również w życiu codziennym – w sporach między małżonkami, między wspólnikami, w firmach rodzinnych, zakładach pracy itd. Wszędzie. Możecie zapytać, jak to możliwe? Otóż instynktownie jest to dla nas chyba pierwszy wybór. Negocjacji metodą faktów dokonanych lub gestów uczyliśmy się przez dziesiątki tysięcy lat, na długo zanim powstał język. Jakakolwiek kooperacja – która pojawiła się na długo przed komunikacją językową – byłaby niemożliwa bez umiejętności porozumiewania się i negocjowania. Przecież nie ma wątpliwości, że więzy społeczne ciągle trzeszczą do pewnego stopnia, a ich tworzenie i utrzymanie wymaga kooperacji, ta zaś to nic więcej, jak ciągłe i ciągłe negocjacje.
Macie dzieci? Obserwujcie je. Obserwujcie je, jak one instynktownie używają metody faktów dokonanych. Po co mam pytać mamę, czy mogę zjeść cukierka. Oceniam szansę uzyskania jej zgody na 7%. Co mam do wyboru? Prosić ją 15 razy (wydatek energetyczny wynikający z płaczu po mojej stronie, strata czasu, mama zdenerwowana na mnie i obrażona przez 2 godziny. Szanse dostania następnego cukierka spadają o 20% przez 6 godzin – nie opłaca się!) Co zrobię – a jestem w końcu sprytnym niemowlakiem? Zjem cukierka, jak mama nie widzi. Szanse, że się połapie – 30%, zwróci mi uwagę i będzie się dąsać przez pół minuty, ale potem w rozmowie z tatą mnie pochwali i powie, jaki jestem pomysłowy – myśli, że tego nie słyszę albo nie rozumiem. To jest klasyczny przykład działania i negocjowania metodą faktów dokonanych.
Myślicie, że to głupi przykład? Uważacie, że z tego wyrośliście? Być może Wy to już zatraciliście, ale Wasze żony, wspólnicy, pracownicy, przyjaciele, konkurenci, sąsiedzi i politycy, którzy Wami żądzą – z pewnością nie. Jak ocenić wojnę Rosji z Ukrainą w końcówce 3 roku jej trwania. Oficjalne rozmowy nie są prowadzone. Warunki wypuszczane do przestrzeni publicznej przez każdą ze stron są nie do zaakceptowania przez drugą stronę. Każda ze stron przyjęła nawet akty prawne (a Rosja nawet na gruncie swojej konstytucji), które uniemożliwiają formalnie albo samo podjęcie rozmów (obie strony) albo podjęcie rozmów z obecnym przywództwem drugiej strony (obie strony) albo zaakceptowaniem podstawowych żądań terytorialnych drugiej strony (Rosja). Czym są takie akty prawne? To są własnie komunikaty w przestrzeni prawnej, które mają pokazać drugiej stornie naszą determinację. Nie tylko mówimy, że czegoś nie zrobimy, ale nawet przyjmujemy sami prawo, które nam to uniemożliwia.
A czym są trwające ciągle walki w Donbasie, gdzie mieleni są tysiącami żołnierze obu stron. Wojna jest idealnym przykładem prowadzenia negocjacji bez słów. To są negocjacje rzeczowe, siłowe, z użyciem przemocy oraz niszczące zasoby demograficzne, ekonomiczne i moralne drugiej strony. Czemu to się robi? Żeby przekonać ją (i jej sojuszników), że lepiej teraz przyjąć nasze żądania, bo potem będzie tylko gorzej. W ten sposób wpływa się na percepcję drugiej strony i jej kierownictwa politycznego.
Czy to jest proste? Nie. Najlepiej pokazują to przykłady prowadzenia wojny powietrznej – nalotów strategicznych i – nazywajmy rzecz po imieniu – terrorystycznych prowadzonych przez strategiczne lotnictwo aliantów w czasie II wojny światowej przeciwko Niemcom i Japonii. Były to wielkie fale nalotów, które zniszczyły większość niemieckich i japońskich miast (w Japonii trwa to znacznie króciej, niż w III Rzeszy, więc i zniszczenia były jednak mniejsze, poza Tokio, Hiroszimią i Nagasaki oczywiście). Co było ich celem? Przecież nie zniszczenie samo w sobie. Było to działanie nakierowane na osiągniecie celów politycznych i skłonienie drugiej strony kapitulacji albo chociaż do rozpoczęcia rozmów ze słabszej strony wskutek czegoś, czego aliantom nie udało się osiągnąć – wzrostu społecznego niezadowolenia z powodu wojny w tych społeczeństwach, które nie chcąc dłużej doświadczać nalotów, miały obrócić się przeciwko swoim przywódcom i wymusić na nich ustępstwa polityczne. Tak się jednak – ku zdziwieniu i narastającej frustracji aliantów nie stało. Jak widać, negocjacje siłowe – przez fakty dokonane, ale przez projekcję zagrożeń, są znacznie skuteczniejsze, niż spełnianie tych gróźb i faktyczne szkodzenie drugiej stronie, która się wtedy może usztywnić i odnaleźć w sobie pokłady energii i wytrzymałości, o których wcześniej nawet nie myślała.
Jak to się ma do mojej pracy?
Tego nie uczą na studiach, ani na aplikacji. A jednak ma to fundamentalne znaczenie w prowadzeniu negocjacji, czy szerzej – zarządzania sporem. Proces sądowy albo szerzej – wykorzystanie jakiejkolwiek procedury prawnej – nie jest celem samym w sobie. Nie jest też całą przestrzenią, w której toczy się konflikt. Wszystkie narzędzia prawne, jakie istnieją, a także wszelkie ruchy poza tymi procedurami (nieważna jest ich kwalifikacja prawna) są właśnie działaniami w rzeczywistości – tymi działaniami faktycznymi, które przekaz wzmacniają lub nadają mu inne znaczenie. Często służą również osiągnięciu innych celów, niż te, którym są pierwotnie i nominalnie dedykowane. Proces sądowy nie jest całym sporem. On jest jedną z płaszczyzn, na których konflikt jest prowadzony. Często nie jest płaszczyzną decydującą, ani najważniejszą. Jest tym elementem przestrzeni, na którym prowadzi się dialog.
W tej logice, którą wyznaję, złożenie pozwu nie jest strzałem w głowę drugiej strony, ale przeniesieniem sporu na nową płaszczyznę, którego celem jest albo pokazanie determinacji, albo zmuszenie drugiej strony do ustosunkowania się do naszych twierdzeń, albo przerwanie biegu przedawnienia, albo wreszcie, podbicie stawki. Tak trzeba czytać użycie procedur sądowych. Ale również wszystkie inne działania faktyczne. Często słowa są niesłyszane albo nie mogą przejść przez gardło. Często działanie z pozoru agresywne, jest wołaniem o pomoc albo próbą wykrzyczenia: zależy mi na Tobie, ale czuje się skrzywdzony i chcę coś z tym zrobić.
Zależy mi bardzo, byśmy w Polsce nauczyli się czytać kontekst zdarzeń i wypowiedzi, byśmy w końcu uczyli się rozmawiać i czytać komunikaty również tam, gdzie nie są nam podane pod nos i napisane wielką czcionką wprost. Bardzo bym chciał, żebyśmy nauczyli się rozwiązywać nasze problemy poprzez analizę rzeczywistości i realną ocenę szans i racji, a nie przez odwoływanie się do sądów lu zewnętrznych autorytetów, które wysiłek taki podejmą za nas. Jeśli sami podejmiemy wysiłek, by załatwiać nasze sprawy konstruktywnie, z pewnością wszyscy na tym zyskamy!
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorLEPIEJ PÓŹNO NIŻ WCALE, CZYLI JAK POKOCHAŁEM MEDIACJĘ?
Gdy pierwszy raz usłyszałem o mediacji, byłem do niej nastawiony negatywnie. Pomyślałem sobie, że to jakieś dziwne rozwiązanie, które nie opiera się na poszukiwaniu racji, ani na znajomości prawa, a w dodatku sprawi, że prawnicy będą mieli mniej zleceń prowadzenia spraw w sądach, a więc na koniec dnia – że będzie to oznaczało spadek jakości rozwiązywania sporów, a także spadek zarobków prawników. Bądźmy szczerzy – jako młody adwokat szukałem raczej rozwiązań zmierzających w przeciwnym kierunku… Jednakże w takiej ocenie mediacji bardzo się myliłem. By zrozumieć zalety mediacji, musiałem wpierw zdać sobie sprawę, do czego służą sądy? A od tego powinny się zaczynać studia prawnicze.
Czym w ogóle jest mediacja?
Mediacja to sposób rozwiązywania sporów przy udziale bezstronnego mediatora. Mediator jest neutralny, nie ma osobistego interesu w forsowaniu żadnego rozwiązania, ani w narzucaniu własnego zdania. Mediator nie wydaje żadnego wyroku, a jedynie dba o przestrzeganie zasad komunikacji przez strony. Udział w mediacji jest całkowicie dobrowolny. Nikt nie może być do niej zmuszony. A po wyrażeniu zgody i tak w każdej chwili można z niej się wycofać. Podobnie, jak w Vegas – co było na mediacji, pozostaje na mediacji, a więc strony mogą sobie powiedzieć wszystko, ale pozostaje to poufne i nic, co powiedzą nie może być użyte przeciwko nim. Celem mediacji jest umożliwienie stronom aktywnego poszukiwania rozwiązania ich wspólnego problemu. W mediacji nie ma wygranych, ani przegranych: strony mogą dojść do porozumienia, lub do niego dojść, ale sukces osiągają wspólnie lub też wspólnie ponoszą porażkę, którą jest brak porozumienia.
W trakcie mediacji strony być może pierwszy raz będą mogły w bezpiecznych warunkach, w atmosferze szacunku i poufności opowiedzieć swoją historię i punkt widzenia. Być może nigdy wcześniej nie miały takiej możliwości, nie dostały takiej szansy. Takiej szansy nie dostaną też w sądzie, który nie jest zainteresowany całym ich konfliktem, a jedynie tym jego fragmentem, który został opisany w pozwie lub wniosku. Poza tym, sądy są zawalone tysiącami spraw, cierpią na braki kadrowe i lokalowe i przez to zwyczajnie nie mają możliwości, by każdemu zapewnić tyle czasu, ile kto go potrzebuje. W mediacji ten czas jest.
Do czego służą sądy? Porównanie z mediacją
Banalne pytanie! Przecież każdy to wie! Jeśli jednak się nad tym zastanowimy, zrozumiemy (lub nie), że sądy nie są od wymierzania sprawiedliwości (nazwa Wymiar Sprawiedliwości wprowadza w błąd). Nie mają ze sprawiedliwością wiele wspólnego. Sądy wydają miliony wyroków i postanowień rocznie, w których nie wymierzają sprawiedliwości, a stosują prawo. Możecie powiedzieć, że to jest to samo. Nie, to nie jest to samo. Idea sprawiedliwości jest mityczna i można ją rozumieć na wiele sposobów. To co dla mnie jest sprawiedliwe, może nie być sprawiedliwe dla Was.
Sądy natomiast stosują prawo, czyli konkretne sprawy rozstrzygają według ogólnych reguł. To tak, jakbyście mieli rozwiązywać dziesiątki zadań matematycznych. Umiecie dodawać i odejmować, mnożyć i dzielić, wiec macie tu 100 zadań i proszę je rozwiązać do jutra! Po co to robią? Po co sądy funkcjonują? Żebyśmy się wszyscy nie pozabijali. Gdyby ich nie było, każdy szukałby ochrony i sprawiedliwości z siekierą w ręku na chodniku. Świat bez prawa i aparatu jego stosowania oraz egzekwowania to świat anarchii i wojny każdego z każdym – dosłownie. Dzięki temu, że istnieje prawo i system jego stosowania (przy wszystkich swoich absurdach i ułomnościach) daje nam szansę spokojnego życia.
Sądy rozstrzygają spory
Jest jednak ogromna różnica, o której niewiele się mówi – między tym co robią sądy – rozstrzyganiem sporów, a ich rozwiązywaniem. Powtórzę raz jeszcze: sądy są od rozstrzygania sporów, a nie od ich rozwiązywania. Różnica jest kolosalna. Zapytacie, na czym ta różnica polega?
Co czuje wygrany?
Rozstrzygniecie jest arbitralne: ktoś ważniejszy od Was – na podstawie różnych dziwnych, niezbyt logicznych i niezrozumiałych zasad – mocą swojego autorytetu w podniosłej atmosferze oznajmia: Rację ma Kowalski! Wtedy Kowalski się cieszy! Nie do końca rozumie, dlaczego to on ma rację, ale się cieszy, że wygrał! Patrzy na drugą stronę sali na tego… Nowaka. Na twarzy Kowalskiego rysuje się triumf, szczęście! Przypomnijcie sobie Gerarda Depardieu grającego Kolumba. I ta podniosła muzyka Vangelisa, gdy dopływa do Ameryki! Nie tylko uzyskał potwierdzenie argumentów, które przedstawiał wynajęty przez niego prawnik (których Kowalski, ani często również jego prawnik nie rozumiał do końca), ale uzyskał triumf nad swoim wrogiem, którego pokonał. Nowak został pokonany. Niech żyje Sąd! Niech żyje Sędzia!
Co czuje przegrany?
A Nowak? A Nowak niech zdycha… Nowak czuje się rozdarty: nie wie, czy to pomyłka?! Czy niekompetentny okazał się prawnik, którego wynajął Nowak, czy też może głupi jest sędzia? A może przekupiony? W najlepszym razie to wina świadków, którzy kłamali, albo biegłych, którzy się wymądrzali, albo tego czy innego rządu lub ministra, który wprowadził takie głupie przepisy. Nowak czuje się oszukany lub w najlepszym razie niezrozumiany. Odczuwa frustracje, zawód i przygnębienie. Często nie rozumie, dlaczego przegrał. To co łączy nie strony, to myślenie w kategoriach wygrany / przegrany i niezrozumienie, dlaczego wyrok jest taki, a nie inny. Nowak czuje się pokrzywdzony. Stracił zaufanie do sądu, do prawników, do państwa, do prawa. Traci zaufanie do ludzi. A Kowalskiego nie chce widzieć na oczy. Nie jest gotowy na podanie mu ręki i zaakceptowanie porażki. Będzie szukał rewanżu: w sądzie lub poza nim. Przez rewanż poza sądem rozumiem znacznie więcej, niż zastrzelenie Kowalskiego, jak na starych filmach… Mam na myśli obmawianie go, godziny rozmów z przyjaciółmi, znajomymi, klientami, sąsiadami, w których będzie opowiadał o tym, jaki sędzia był głupi, a jaki Kowalski jest cwany, a jego prawnik to już w ogóle… Jaki tego jest skutek? Wzrost antagonizmu między tymi dwoma i osłabienie więzi społecznych między wszystkimi pośrednio zaangażowanymi.
Czego uczy nas arbitralny wyrok? Jak wyglądają jego rujnujące skutki?
W każdym razie, wyrok taki nie tylko nie usuwa sporu, który istniał u podłoża sprawy sądowej, on go potęguje! Zamiast przywracać harmonię do relacji międzyludzkich, wyrok sądu z wdziękiem szarżującego nosorożca ustawia strony w nowym układzie, w którym jedna ze stron najcześciej jest niezasadnie wywyższona, a druga cierpi z powodu swojego poniżenia. Czy to przywraca harmonię? Nie! To prowadzi do rewanżyzmu. Czy to usuwa przyczyny konfliktu? Nie, to tworzy nowy konflikt, którego efektem jest utrata zaufania do struktur państwowych, prawa i sądów. Czy to sprawia, że uczymy się rozmawiać? Nie, to uczy nas jedynie posługiwania się argumentami, które mają pokazać drugą stronę w jak najgorszym świetle, ale nie uczy nas komunikacji opartej na szacunku, asertywności i rzeczowym współdziałaniu w poszukiwaniu rozwiązań. Czy to nas uczy postawy obywatelskiej odpowiedzialności za swoje życie? Nie, to uczy nas histerii, podejrzliwości i cwaniactwa.
Czy zatem sądy są potrzebne? Tak, mediacja nie załatwi wszystkich spraw
Tak! Są absolutnie konieczne i niezbędne do funkcjonowania każdego normalne społeczeństwa. Czemu? Bo ich zadaniem powinno być rozstrzyganie tych spraw, których nie udało się rozwiązać poza sądami! Powtórzę. Sądy powinny być od tego, by zajmować się tymi tylko przypadkami, których strony same ni rozwiązały w sposób polubowny, czyli taki, który nie angażuje bezpośrednio aparaty państwowego, który myśli za strony, ale pozwala im wziąć odpowiedzialność za własne życie i szukać rozwiązania sporu samodzielnie lub jedynie pod nadzorem państwa. Jednym z takich trybów rozwiązywania sporów jest właśnie mediacja.
W mediacji nie rozstrzyga się kto ma rację, ale wspólnie szuka rozwiązania i wyjścia z sytuacji, w której strony się znalazły
Co robią strony w sądzie?
W sądzie wysiłek intelektualny niezbędny do rozstrzygnięcia spoczywa jednak na barkach sędziego. Wiem, że w procesie kontradyktoryjnym jest położony nacisk na aktywność stron, ale w odczuciu ludzi, to wciąż sąd i sędzia bada sprawę i rozstrzyga wg tego, co doskonale ustalił. Innymi słowy, w odczuciu przeciętnego człowieka to sąd jest od tego, żeby zbadać sprawę i wydać mądry, sprawiedliwy wyrok. Jaki ma to skutek? Ludzie czują się zwolnieni z obowiązku aktywnego uczestniczenia w procesie – od tego mają prawników – ale… ich aktywność nie jest nakierowana na szukanie rozwiązania problemu, ale na przekonanie sędziego do tego, że te drugi jest zły, a mój klient jest tym dobrym. Cały wysiłek procesu sądowego jest ukierunkowany na konfrontację i przekonanie sądu, że ja mam rację, a więc na dążeniem do pokonania przeciwnika.
A do czego strony dążą w mediacji?
W mediacji jest inaczej. Tutaj nacisk położony jest nie na wysiłek wynajętych prawników, chociaż ich pomoc bywa bardzo przydatna, ale na wysiłek samych zaangażowanych stron, które zamiast włączyć ze sobą – wspólnie działają na rzecz rozwiązania wspólnego problemu. Jest to ogromna różnica w porównaniu z procesem sądowym. Strony w mediacji uczą się rozwiązywać swoje problemy. Uczą się o nich rozmawiać. Uczą się analizować swoją sytuację, uczą się postrzegać punkt widzenia drugiej strony, uczą się empatii i konstruktywnego myślenia.
Mediacja sprawia, że strony wspólnie przełamują problemy, które ich dotknęły, wychodzą z mediacji silniejsze – każda z osobna, ale i wzmocnione wspólnie – z przekonaniem, że pokonały trudności, uprzedzenia. Każda ze stron w mediacji została wysłuchana, każdej zapewniono tyle czasu, ile potrzebowała. Strony poczuły bezpieczeństwo, ale i szacunek. Zapewniono im równe traktowanie i tzw. poczucie sprawiedliwości proceduralnej opartej na prostych i zrozumiałych zasadach (w przeciwieństwie do całkowicie odklejonych od rzeczywistości procedur sądowych).
Mediacja jest szybsza i tańsza od procesu sądowego. Jest przy tym łatwiejsza i nie ma w niej miejsca na prawnicze kruczki i triki. O ile wyrok sądowy uszczęśliwia jedną ze stron, a sprawia, że druga najczęściej czuje się pokrzywdzona i traci zaufanie do państwa i prawa, to porozumienie wypracowane wspólnie przez strony w mediacji skutkuje tym, że strony widzą w nim efekt wspólnej pracy i będą gotowe go bronić, jako wspólnego osiągnięcia. Jak bardzo różni się to od arbitralnego wyroku, który strona przegrana chce od razu zaskarżyć!
Mediacja pomaga budować wspólnotę, stawia na rozwijacie relacji i szacunek dla każdego z uczestników, uczy ich rozwiązywać ich sprawy w sposób bezpośredni i zaangażowany, przez co sprawia, że myślą kreatywnie i empatycznie. Co więcej, osoby biorące udział w mediacji zużywają na nią znacznie mniej swoich zasobów energetycznych, emocjonalnych i finansowych, niż w wieloletnim i kosztownym procesie sądowym, który na koniec i tak jedynie te strony antagonizuje faworyzując tego, kto lepiej potrafił walczyć lub cwaniakować.
Wady mediacji?
Mediacja ma jedną, jedyną wadę… Nie daje odczucia totalnego triumfu nad pokonanym przeciwnikiem. Nie pozwala go upokorzyć, ani narzucić mu swojego zdania. Nie pozwala wreszcie przerzucać finansowych i organizacyjnych kosztów sporu między stronami na całą wspólnotę, ani nie pozwala zrzucić brudnej roboty na sąd i adwokatów. Jeśli tego szukacie, nie korzystajcie z mediacji. Jeśli jednak szukacie sposobu, by uczynić Wasze życie lepszym, by się rozwijać, budować relację i uczyć się rozwiązywać problemy, które nie będą się za Wami ciągnąć latami, wybierzcie ją.
Kiedy zatem iść do sądu?
Kiedy zatem iść do sądu? Uważam, że sądy powinny być zarezerowane dla tych spraw, które do mediacji się nie nadają: do najpoważniejszych spraw kryminalnych, do spraw dotyczących krzywdzenia i wykorzystywania dzieci lub osób nieporadnych, niesamodzielnych, do tych wreszcie poważnych spraw, w których stronom nie udało się dojść do porozumienia, a ich i wspólnoty interes wymaga, by ich spór w końcu rozstrzygnąć – skoro nie udało się go rozwiązać. Wreszcie wszystkie te sprawy, gdzie nie ma dobrej woli i gotowości do współpracy w drobnej wierze. Ale zasadą powinno być pierwszeństwo mediacji przed sprawami sądowymi.
Pamiętajmy, że sąd jest urzędem, w którym pracują urzędnicy – specyficzni i bardzo wykwalifikowani, ale jednak urzędnicy. Oni reprezentują państwo. Ich praca kosztuje i obciąża nas wszystkich. Niech zarabiają jak najwięcej (i wszyscy inni pracownicy wymiaru sprawiedliwości!), ale korzystajmy z sądów i z sędziów w sprawach, które tego wymagają. W przeciwnym razie urządzamy sobie igrzyska na koszt państwa w sprawie, która naprawdę nie jest często tego warta, a sąd – jak to wyżej opisałem – problemu nie rozwiąże, a jedynie sprawę rozstrzygnie.
Mamy więc wybór: albo jak dorośli i odpowiedzialni za swoje życie ludzie postaramy się rozwiązywać nasze problemy, albo z postawą roszczeniową będziemy oczekiwać, że obcy człowiek z orłem na łańcuchu powie, że ja mam rację, a Nowak to świnia.
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty: