CO ROBIĆ, GDY DRUGA STRONA NIE CHCE ROZMAWIAĆ? CZĘŚĆ II

Co robić, gdy druga strona nie chce rozmawiać i odmawia negocjacji? W poprzednim wpisie na ten temat (link poniżej) opisałem krótko konsekwencje odmowy negocjacji i narzucania swojego zdania drugiej osobie. Napisałem, że nie utożsamia się ona z rozwiązaniem, w wypracowaniu którego nie mogła brać udziału. Osoba taka odczuwa przykrość, żal, cierpi na tym jej poczucie własnej wartości i godności. Ewentualne korzyści płynące z narzuconego rozwiązania nie rekompensują w długim czasie tych kosztów. Porozumienie lub rozwiązanie narzucone w sposób, który odmawia drugiej stronie uznania jej za partnera źle wpłynie na relacje stron. W tym miejscu postaram się odpowiedzieć na pytanie, z czego wynika ta destrukcyjna postawa.

Dlaczego ktoś nie chce negocjować?

Negocjacje są optymalnym sposobem rozwiązywania problemów. Z czego wynika odmowa podjęcia negocjacji? Przyczyn braku gotowości do rozmów jest wiele. Każdy z nas z pewnością znalazł się w sytuacji, kiedy druga strona w ogóle nie zamierzała z nim dyskutować. Narzucała swoje zdanie, rozwiązanie, ogłaszała decyzję i uważała, że sprawa powinna być załatwiona. Przyczyn takiego stanu rzeczy może być kilka, jednakże rzadko są one komunikowane wprost. Oznacza to, że najczęściej nie znamy żadnych, lub też prawdziwych przyczyn takiej postawy. Przyczyn może więc być wiele. Postaram się wymienić i omówić kilka z nich. Z niektórymi z nich zetknąłem się osobiście jako adwokat prowadzący negocjacji, o innych uczyłem się lub czytałem w fachowej literaturze.

Negocjacje, gdy mieszkasz z Ludwikiem XIV…?

Pierwszym z przykładów niech będzie cechujące kogoś poczucie władzy nad pewną zbiorowością, którą “władca” utożsamia z własną osobą. Ludwik XIV mawiał “Państwo to ja”. Tak samo wielu niezbyt mądrych mężczyzn określa się mianem “głowy rodziny”, przez co rozumie, że tę rodzinę utożsamia. W odczuciu takich osób, niepodważalność ich decyzji wynika wprost ze spójności rodziny. Harmonia i porządek rozumiany jako owoc domowej dyktatury to wartości święte. Włączenie kogoś do współdecydowania będzie równoznaczne z zaburzeniem tego porządku, a na końcu z upadkiem autorytetu takiej osoby. Nie trzeba dodawać, że tego scenariusza boi się najbardziej.

Wynika to nie tylko z konserwatywnych poglądów, ale często i strachu przed utratą pozycji. Jest przejawem postawy lękowej którą stara się zamaskować jej przeciwnością, przez którą rozumie nie odwagę i odpowiedzialność, ale niekwestionowaną władzę. Taka osoba nie będzie chciała, by jej dziecinauczyły się identyfikować problemy, budować alternatywna rozwiązania i analizować ich skutki. Nie zechce, by osoby takie czuły się współautorami rozwiązania i brały współodpowiedzialność za jego realizację. Boi się tak bardzo utraty pozycji, że woli wymusić złe rozwiązanie, niż dopuścić do precedensu, gdy ktoś bierze udział w podejmowaniu decyzji.

Nie negocjujemy z… wiadomo kim

Jako drugi weźmy przykład z wielkiej polityki, czyli istniejącą (teraz już głównie na filmach) postawę rządu USA, że nie negocjuje z pewną grupą zawodową, której nie chcę tu nazywać wprost, żeby nie narazić się algorytmom wyszukiwarki, ale każdy się domyśla, że chodzi o “bardzo złych ludzi”, którzy kogoś porywają i coś w zamian chcą. W takiej sytuacji, odmowa podjęcia negocjacji jest świadomą decyzją, przez którą rząd godzi się na śmierć zakładników, ale przesyła w ten sposób jedną bardzo mocną wiadomość do wszystkich innych potencjalnych i przyszłych przedstawicieli tej grupy zawodowej: “to wam się nie opłaca. Godzimy się na te straty, ale wy i tak nic nie osiągniecie i nie spełnimy żądań ani waszych, ani waszych potencjalnych następców. A wy i tak zginiecie.”

Trzeba przyznać, że w takiej sytuacji jest to postawa, która ma racjonalne przesłanki. Chodzi o to, by zminimalizować ryzyko podobnych sytuacji w przyszłości poprzez pokazanie, że są one bezcelowe. W końcu przedstawiciele tej profesji nie robią tego z nudów, tylko traktują użycie tej metody jako narzędzia do osiągnięcia określonych celów. Jeśli więc narzędzie jest nieskuteczne, to nie ma sensu z niego korzystać, gdyż ponosi się koszty (koszty przygotowania, rekrutacji, planowania, zakupu materiałów, spalenia siatek łączności i kontaktów), a na koniec ktoś nie chce z nami nawet rozmawiać. To musi być frustrujące, ale i zniechęcające do podejmowania podobnych prób przez innych.

Poza tym taka postawa rządu, który wyklucza z góry negocjacje, oznacza wg. teorii Schellinga publiczne zobowiązanie się do określonego działania. Oznacza to, że jeśli publicznie głoszę, że w takiej a takiej sytuacji zachowam się w określony sposób, to znacząco zwiększam po swojej stronie koszty ewentualnego złamania obietnicy. Skutkiem tego mój przeciwnik musiałby się znacznie bardziej postarać, by skłonić mnie do działania, przez które stracę twarz. Oznacza to z góry znacznie większy wysiłek dla tych “złych ludzi”, przez co ich przedsięwzięcie będzie znacznie trudniejsze, a przez to mniej opłacalne, w wyniku czego jest bardziej prawdopodobne, że w ogóle z niego zrezygnują.

Nie negocjuję, bo jestem moralnym zwycięzcą

Jako trzeci weźmy przypadek, w którym ktoś odmawia podjęcia negocjacji z nami z powodu silnego wzburzenia emocjonalnego. Widzę to często jako adwokat w konfliktach rodzinnych, rozwodach, sprawach dotyczących władzy rodzicielskiej, kontaktów z dziećmi i alimentów. W takich sytuacjach obserwujemy zranione uczucia, zdeptane poczucie własnej wartości, poczucie krzywdy i chęć rewanżu. Odmowa podjęcia negocjacji ma być karą samą w sobie, boleśniejszą od warunków końcowego porozumienia.

Jest to przeniesienie konfliktu z poziomu problemów na poziom interpersonalny z w czystej postaci. Osoba, która nie chce podjąć rozmów uważa, że w ten sposób okazuje swoją moralną wyższość, odgrywa się na drugiej stronie. Robi to w sposób odmawiający uznania drugiej osoby za partnera w trudnych rozmowach. Wyklucza negocjacje, gdyż w ten sposób chce pokazać, że czuje się skrzywdzona lub też bardzo drugą stroną. Chce uniknąć jakiejkolwiek współpracy, nawet w zakresie porozumienia co do spraw, które są im wspólne. Możemy sobie wyobrazić, że taka “alienacja” drugiej strony rodzi jej frustrację, a przez to sprzyja eskalacji sporu, gdyż osoba ta będzie podejmować coraz silniejsze środki, by w skłonić w ogóle “partnera” do rozmów.

Negocjacje, a gra na wyniszczenie

Czwartym przykładem będzie przypadek, w którym jedna ze skonfliktowanych stron wie, że obecny stan rzeczy jest dla niej korzystny. Upływ czasu będzie tylko pogłębiał istniejącą dysproporcję. Jest więc gotowa do walki na wyczerpanie, na zmęczenie przeciwnika. Może on próbować wszystkiego. Ale jak skończą mu się zasoby: pieniądze, siły, czas, pomysły, doradcy, to wróci z podkulonym ogonem i poprosi o łaskę. Jest to postawa racjonalna z punktu widzenia walki z wrogiem, ale kompletnie destrukcyjna dla budowy relacji. Osoba, która stosuje taką taktykę może komunikować: “mam większe zasoby finansowe, organizacyjne, informacyjne. Mam więcej czasu. Możesz robić wszystko, co chcesz, ale nie zaszkodzisz mi bardziej, niż sobie. Godzę się na to, że spełnisz swoje groźby, ja i tak nie ustąpię.”

Strona, która spotyka się z taką postawą ma tendencje do jej przetestowania, ale w miarę wyczerpywania się jej zasobów, słabe jej entuzjazm dla konkretnych działań. Jest to szczególnie widoczne, gdy warunki stawiane przez drugą stronę są ciągle takie same: przykre, ale możliwe do przyjęcia. Może to doprowadzić do złamania ducha i chęci współuczestniczenia w procesie decyzyjnym w zamian “za byt”. Należy zwrócić uwagę, że czasem prowadzi to do wstrzymania “gry” przez stronę dysponującą taką przewagą, gdyż jej celem jest właśnie pozostawanie w przewadze, a nie zawarcie porozumienia.

Negocjacje? Dziękuję, ale boję się zmian.

Jako piąty podam przykład, w którym osoba odmawiająca podjęcia rozmów boi się podjąć rozmowy. Czemu tak jest? Nie ma żadnych atutów, albo są one bardzo słabe. Wie, że rozmowy doprowadzą do zmiany status quo, w którym odnajduje się dobrze. Obecny stan zapewnia obsługę jej interesów w stopniu większym, niż odzwierciedlający realny układ sił, środków, zasług, pracy, nakładów. Innymi słowy, osoba taka nie chce podjąć rozmów, gdyż boi się, że każde nowe porozumienie będzie służyło jej gorzej, niż stan obecny. Wynajduje więc rozmaite przyczyny, dla których w ogóle nie chce rozmawiać. Odwołuje się najczęściej do rzekomych przyczyn istniejących obiektywnie, chociaż trudnych do zweryfikowania. Często będą to wartości, wola osób zmarłych, bliżej nieokreślone plany lub zobowiązania. Kiedy indziej, będzie unikać rozmów w ogóle.

W następnych odcinkach…

Na koniec można wskazać, że odmowa negocjacji może przynieść korzyści krótkoterminowe, jest szkodliwa w kontekście długoterminowych relacji. Nawiązując do teorii gier, można pokazać, że sytuacje, w których druga strona nie chce rozmawiać, często prowadzą do nieoptymalnych rezultatów (wynik „Pareto inefficient”) i eskalacji konfliktu. Ale o tym będę pisał dopiero później.

W kolejnym artykule zajmę się negocjacjami o negocjacje. Opowiem o tym, że odmowa grania w grę jest sama grą, tylko przeniesioną na inny poziom. Odmowa podjęcia rozmów sama jest komunikatem. Poruszę również problemy związane z próbami przekonania drugiej strony, by jednak z nami rozmawiała.

Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:

CO ROBIĆ, GDY DRUGA STRONA NIE CHCE ROZMAWIAĆ? CZĘŚĆ I

JAKA JEST ROLA ADWOKATA W SPORZE?

JAK REAGOWAĆ NA GROŹBĘ WEDŁUG TEORII KONFLIKTU?

---

GRANICE SZKODZENIA DRUGIEJ STRONIE KONFLIKTU. CZ. I

NAJPOWAŻNIEJSZE BŁĘDY W NEGOCJACJACH