CO ROBIĆ, GDY DRUGA STRONA NIE CHCE ROZMAWIAĆ? CZĘŚĆ III

W poprzednim artykule przedstawiłem 5 powodów, dla których druga strona może odmawiać podjęcia negocjacji. Jak widzimy są one bardzo zróżnicowane. Ich wspólną cechą jest natomiast destruktywny wpływ na relację oraz tendencje eskalacyjne wynikające z rosnącej frustracji drugiej strony. W tej części postaram się przedstawić kilka sposobów na to, jak taki impas przełamać i uruchomić negocjacje. Może się okazać, że niechęć jednej z osób będzie tak silna, że w grę wejdą z początku wyłącznie komunikaty niewerbalne lub nawet pomoc pośredników.

Negocjacje. Jak połączyć kropki, czyli poszukiwania przyczyn impasu

Truizmem jest stwierdzenie, że każda sytuacja jest inna. Jednakże kluczowe będzie ustalenie przyczyn niechęci do podjęcia negocjacji u drugiej strony. Sprawa nie jest łatwa, gdyż jak już pisałem, takie osoby wysyłają często nieprawdziwe sygnały co do rzeczywistych przyczyn unikania rozmowy. Co więcej, zadania nie ułatwia również perspektywa. Gdy mamy do czynienia z kimś bardzo bliskim, jak dzieci z ojcem, trudno jest spojrzeć na sytuację chłodnym okiem. Czasami udaje się to dopiero po latach lub dekadach, natomiast wydaje się niemożliwe w trakcie samego konfliktu. Spojrzenie, które może być wystarczające wymaga dojrzałości, dystansu i czasu, a tych najczęściej brakuje między najbliższymi. Niestety, gdy próbujemy negocjować z kimś całkowicie obcym lub kogo znamy słabo, może się okazać, że mamy ten dystans, a nawet doświadczenie, ale brakuje nam informacji. Połączenie kropek może okazać się bardzo trudnym zadaniem.

Eliminacja przyczyn najmniej prawdopodobnych

Można spróbować jednak wykluczyć pewne przyczyny drogą eliminacji. Na przykład, jeśli nie jesteście śniadym i brodatym gentlemanem przetrzymującym amerykańskich zakładników w porwanym samolocie, możecie raczej wykluczyć jedną z przyczyn braku chęci do podjęcia negocjacji przez drugą stroną. Uzasadnienie strategii, że nie negocjujemy z […] – wiadomo kim, ale nie chcę tego słowa używać – opisałem w poprzednim artykule. Będzie tak samo, jeśli mamy do czynienia z relacją czysto biznesową. Możemy raczej założyć, że przyczyną milczenia nie są emocje, poczucie wstydu lub krzywdy, które tak często blokują podjęcie negocjacji w sporach rodzinnych. Czasem należy się jednak zastanowić, czy za sznurki po drugiej stronie nie pociąga osoba, której mocno kiedyś nadepnęliśmy na odcisk.

I tak też, jeśli rozwiązanie samo nie leży na stole, możemy spróbować myśleć, jak Mr Spock ze Star Treka. Mówił on, że jeśli spośród wszystkich możliwych rozwiązań wyeliminuje się te, które nie działają, to to, które pozostanie, choćby jakkolwiek nieprawdopodobne się wydawało, musi być prawdziwe. To rozumowanie czasem się sprawdza, ale musimy pamiętać, że nie znamy wszystkich faktów.

Pamiętajmy również, że przyczyna nie zawsze musi leżeć po drugiej stronie. Jej niechęć do negocjacji może wynikać z jej przekonania, że to my ich nie chcemy. Jeśli żadna ze stron nie wyjdzie z inicjatywą jako pierwsza, może się okazać, że impas nie zostanie przełamany. Jeśli żadna ze stron nie będzie chciała tego zrobić, żeby nie wyjść na tę “słabszą” i będzie czekać na pierwszy ruch drugiej, mogą spędzić tak resztę dnia albo życia. Dopóki nie spróbujemy, nie dowiemy się. Ale pamiętajmy, że okazanie gotowości do współpracy, otwartości na wysłuchanie argumentów i poznanie sposobu myślenia drugiej strony nie jest oznaką słabości. Jest przejawem otwartości, odwagi i dojrzałości. I nie zobowiązuje przecież do niczego, a tym bardziej do zaakceptowania tego, co usłyszycie. Wyrażając gotowość do słuchania możecie wyłącznie zyskać, bo dowiedziecie się wiele o drugiej stronie. Nawet jeśli będzie to wyłącznie informacja, czemu nie chce rozmawiać, będziecie znacznie bliżej rozwiązania.

Znaleźliśmy przyczynę. I co dalej?

Niestety, samo zidentyfikowanie przyczyny zachowania drugiej strony, która odmawia podjęcia negocjacji, nie stanowi gwarancji przełamania impasu. Ale jest pierwszym do tego krokiem. Spróbujmy więc wczuć się w sytuację drugiej strony. Czy jej stanowisko wynika z braku zaufania, czy z niechęci do zmian? Zrozumienie perspektywy drugiej strony i uznanie jej obaw pomaga zredukować napięcie oraz ułatwia przygotowanie przekonujących argumentów. Warto przy tym sięgnąć do teorii gier i konfliktów. Literatura im poświęcona opisuje sygnały wskazujące na gotowość do ustępstw lub sugerujące własną gotowość choćby do wysłuchania drugiej strony. Mogą one być odebrane jako zachęcające do podjęcia rozmów.

Jeśli druga strona odmawia podjęcia rozmów, może się okazać, że należy jej postawę interpretować dosłownie. Ona nie chce rozmawiać. Nie chce mówić. Nie chce prowadzić dialogu werbalnego. Prawie zawsze jednak jest gotowa na przyjmowanie komunikatów niewerbalnych. Więcej, ona nie może ich niezauważyć.

Negocjacje i komunikacja niewerbalna

Przez komunikację niewerbalną rozumiem tutaj nie tylko całe NLP, ale również fakty dokonane w obrębie pozazmysłowym. Doskonały tego przykład pokazany jest w film z Kevinem Costnerem “13 dni” o kryzysie kubańskim. W jednej ze scen jeden z doradców Kennedyego, chyba McNamara, wskazuje na wielką tablicę, na której są wyświetla obecne pozycje okrętów i samolotów, z których wiele może przenosić ładunki nuklearne. Widać na niej obiekty amerykańskie i radzieckie. Pyta wtedy obcych na sali wojskowych: Wiecie co to jest? Nie, to nie są okręty i samoloty. To jest język, za pomocą którego Prezydent Kennedy i Sekretarz Chruszczów rozmawiają ze sobą”. To jest rzecz jasna przykład skrajny.

Oczywiście, do prowadzenia rozmów za pomocą faktów dokonanych potrzeba jest po obu stronach osób, które będą w stanie te gesty dostrzec i poprawnie zinterpretować. Gestami przełamującymi niechęć mogą być drobne interakcje w mediach społecznościowych, wyrażenie o drugiej stronie dobrej opinii w rozmowie z osobą, która pewnie to przekaże, wycofanie pewnych akcji prawnych, zapłata części ceny, pomoc komuś, na kim osobie odmawiającej negocjacji zależy. Jeśli już dojdzie do kontaktu bezpośredniego, wejdzie w życie cała masa niewerbalnych gestów i zachowań, które pomogą przełamać impas. Czasem może to być uśmiech, kiedy indziej okazanie szacunku przez lekki ukłon. Ważne jest, by były to gesty szczere.

Odróżnijmy w tym momencie dwie sytuacje. Pierwszą: gdy nie dochodzi do spotkań między stronami w ogóle. Drugą: gdy dochodzi do spotkań bezpośrednich, a nawet rozmów, ale jedna ze stron nie chce negocjować na określony temat.

Przykłady zastosowania komunikacji niewerbalnej w przełamaniu impasu w negocjacjach, gdy nie ma bezpośredniego kontaktu między stronami

Wracamy więc do punktu wyjścia i pytamy, jak bez rozmowy zachęcić drugą stronę do nawiązania dialogu, rozpoczęcia negocjacji. Nawet, jeśli będą to to dopiero negocjacje o tym, jak mamy rozmawiać. Poniżej podaję kilka przykładów.

Negocjacje z porywaczami

Porwanie. Jednostronny gest dobrej woli może być punktem zwrotnym. W filmach jest często pokazywany przykład zwolnienia jednego z zakładników. Najczęściej będzie to dziecko, osoba chora lub starsza. Czy to wpływa negatywnie na pozycję porywaczy? Nie. Mają jeszcze wystarczająco dużo zakładników, by wywierać skuteczną presję na rząd. Co zyskują obie strony? Zakładnicy mają problem z głowy. Po co im w dość stresującej sytuacji na małej przestrzeni ktoś, kto wymaga więcej uwagi lub ciągle płacze? Po co im ktoś ciężko chory, kto może za chwilę umrzeć ze stresu, za co oni będą obwinieni?

Wypuszczając taką osobę pokazują drugiej stronie, ale i widowni (którą może być kilkaset milionów ludzi przed tv), że mają dobre intencje, nie chcą robić nikomu krzywdy, mają swoje cele polityczne, a do porwania posunęli się tylko dlatego, że nie są w stanie zrealizować ich w inny sposób. Od razu zyskują odrobinę sympatii, a przez to decyzja o ewentualnym szturmie staje się mniej popularna wśród publiki, a przez to mniej prawdopodobna.

Co zyskuje druga strona? Może się pochwalić, że bez jednego wystrzału doprowadziła do uwolnienia szczególnego zakładnika, który znosił porwanie najciężej. Zyskuje argumenty za tym, żeby jednak rozpocząć nieoficjalny dialog, tzn. łatwiej jest jej porzucić swoją oficjalną doktrynę nienegocjowania z przedstawicielami tej profesji. Może się okazać, że dzięki kolejnym drobnym gestom, jak dostawy jedzenia, picia, pomocy medycznej, doprowadzi do uwolnienia kolejnych osób, na tyle licznych, że pozycja przetargowa porywaczy spadnie. Mamy do czynienia z sytuacją win-win.

Negocjacje między wspólnikami

Spór korporacyjny. Dwóch skłóconych wspólników nie rozmawia ze sobą od dawna. Firma cierpi na ich sporze, ale żaden nie chce ustąpić. Ponieważ obaj posiadają po 50% udziałów, żaden z nich nie jest w stanie przeforsować żadnej decyzji. Przez jakiś czas spółka działa siłą rozpędu, ale widać już wyraźnie nawarstwiające się problemy. Obaj podejmowali próby rozmowy, ale za każdym razem adresat (którykolwiek by to akurat nie był) odmawiał rozmów, powołując się na mniej czy bardziej wydumane powody. Każdy z nich złożył do sądu pozwy i wnioski o zabezpieczenie, przez co sytuacja w firmie stała się jeszcze bardziej napięta. Nie tylko nie ma już zaufania między nimi. Obaj publicznie formułują wzajemne oskarżenia o działanie na szkodę spółki, brak zaangażowania, złą wolę i brak kompetencji. Atmosfera jest tak gęsta, że można ją kroić nożem.

Pewnego dnia jeden z nich widzi zamieszczony przez drugiego wpis na portalu społecznościowym, że pilnie potrzebna jest krew rzadkiej grupy dla jego syna, który miał w nocy wypadek samochodowy. Nie komentuje jej, nie lajkuje, nie podaje dalej. Zakłada buty, wychodzi z domu i jedzie prosto do szpitala. Ma tę samą grupę krwi. Ratuje chłopakowi życie. Czy to automatycznie załatwi ich problemu? Nie. Ale radykalnie zmieni nastawienie obu do rozmów. Ten gest rozwali niczym taran mur nieufności i niechęci. Nie wiadomo, czy i jak rozwiążą wszystkie kwestie sporne, ale z pewnością będą gotowi, by wysłuchać się wzajemnie z szacunkiem.

Negocjacje między małżonkami

Spór rodzinny. Te wszyscy znamy najlepiej. Nie chodzi tylko o rozwody. Konflikty między małżonkami, rodzicami, a dziećmi, lub między rodzeństwem są przecież czymś zupełnie naturalnym. Może się okazać, że trwają one długo. Często nawet dochodzi do tego stopnia, że małżonkowie przez jakiś czas ze sobą nie rozmawiają. Bardzo łatwo wtedy porozumiewać się gestami. One mają to do siebie, że nie mogą zostać niezauważone. Mogą nie wywołać od razu reakcji, ale będą dostrzeżone. Może to być kartka zostawiona na lodówce. Bukiet kwiatów lub posprzątany stos książek lub narzędzi, który drażnił drugą osobę.

Ponieważ w rodzinie mamy najczęściej wiele płaszczyzn współpracy, wspólnych zdań, interesów lub trosk, zawsze można wykonać gest dobrej woli na innej płaszczyźnie, niż ta objęta konfliktem. Chodzi o to, żeby taki gest był szczery i wyważony. Może nieść informację: “nie zgadzam się z Tobą w tej kwestii, ale: 1) zależy mi na Tobie; 2) możesz na mnie liczyć; 3) zakończmy to z godnością; 4) ustąpię; 5) jestem już zmęczony” i wiele innych jak choćby 6) nie ustąpię.

Wykorzystanie pośrednika

Zaangażowanie pośrednika. Czasem spór i niechęć do jakichkolwiek kontaktów jest tak silna, że strony nie są w stanie jej pokonać. Jednocześnie ich wspólne interesy są na tyle istotne, że odczuwają potrzebę załatwienia pilnych spraw. W takiej sytuacji idealnie może sprawdzić się pośrednik / mediator. Są przecież formy komunikacji, które nie wymagają bezpośrednich rozmów, których żadna ze stron nie chce. Przykładów jest mnóstwo. W czasie II Wojny Światowej miedzy Niemcami, a Sowietami pośredniczył szwedzki hrabia Bernadotte. Dzisiaj, jak się wydaje rolę pośrednika w rozmowach miedzy Zachodem, a Rosją odgrywa turecki prezydent Erdogan, a wkrótce może to być również indyjski premier Modi. Czy to sprawdza się w konfliktach codziennych? Oczywiście.

W kolejnym artykule przejdę do technik przełamania impasu w nieco prostszych sytuacjach, kiedy miedzy stronami toczy się jakiś dialog, ale jedna z nich odmawia podjęcia rozmów na dany temat.

Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:

CO ROBIĆ, GDY DRUGA STRONA NIE CHCE ROZMAWIAĆ? CZĘŚĆ II

CO ROBIĆ, GDY DRUGA STRONA NIE CHCE ROZMAWIAĆ? CZĘŚĆ I

JAKA JEST ROLA ADWOKATA W SPORZE?

JAK REAGOWAĆ NA GROŹBĘ WEDŁUG TEORII KONFLIKTU?

---

GRANICE SZKODZENIA DRUGIEJ STRONIE KONFLIKTU. CZ. I

NAJPOWAŻNIEJSZE BŁĘDY W NEGOCJACJACH