by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorKTO CIERPI NA KONFLIKCIE MIĘDZY WSPÓLNIKAMI?
Konflikty między wspólnikami są zjawiskiem naturalnym i nie ma żadnego sensu udawać, że ich nie ma, ani też – gdy już się rozpoczną – zamiatać ich pod dywan. Konflikt jest jak burza – zjawisko atmosferyczne, które samo w sobie nie jest ani dobre, ani złe, a przydarza się w określonych okolicznościach. Wyłącznie od nas zależy, czy będzie dla nas okazją do przetestowania dotychczasowych relacji i wyciągnięcia konstruktywnych wniosków w celu ich wzmocnienia, czy też będzie akceleratorem niekorzystnych zmian i procesów, które pociągną całą spółkę na dno. Kto może zyskać, a kto ucierpień na konflikcie między wspólnikami?
Kto jest stroną konfliktu wspólników?
Wbrew pozorom, to pytanie nie jest takie łatwe. Oczywiście, że stronami są skonfliktowani wspólnicy. Ale takie stwierdzenie niczego nam nie wyjaśnia. Z prawnego punktu widzenia, gdy dochodzi np. do zaskarżania uchwał, stroną pozwaną nie jest drugi wspólnik, który głosował w sposób, który nam nie odpowiada, ani osoba, która na takiej uchwale zyskała. Stroną pozwaną przy zaskarżeniu uchwały jest bowiem sama spółka, którą będzie reprezentował defensywnie zarząd bez względu na to, czy mu się to podoba, czy nie. Musimy tu więc ściśle rozróżnić strony toczącego się postępowania, od rzeczywistych stron posiadających przeciwstawne interesy.
Widzimy więc, że do konfliktu wspólników czasami “mimochodem” wciągane są bezpośrednio osoby, które wolałyby zachować neutralność, albo takie, których interesy nie pozostają w bezpośrednim związku z interesami stron konfliktu. Stronami w takim rozumieniu będą główni menadżerowie spółki, jej zarząd, kluczowi pracownicy, ale również kontrahenci, wierzyciele, spółki od niej zależne, a nawet przedstawiciele lokalnych wspólnot, samorządów, gdy w grę wchodzą istotne miejsca pracy.
Konflikt wspólników ma tendencje do tego, żeby obejmować swoim zasięgiem i skutkami coraz szersze kręgi osób, na które wpływa najczęściej w sposób negatywny. Takie osoby czasami stają się bezpośrednio stroną danego postępowania, mimo że wobec konfliktu chciałyby pozostać neutralne (jak przypadku spółki pozwanej przez zaskarżenie uchwały), a kiedy indziej przez dewastujący wpływ konfliktu na ich sytuację prawną lub emocjonalną.
Kto cierpi na konflikcie wspólników?
Na konflikcie wspólników cierpią najczęściej pozostali wspólnicy, pracownicy i wszyscy tzw. “interesariusze” spółki. Dlaczego? Dlatego, że część zasobów organizacji jest rzucana nie do realizacji jej celów, ale do wzajemnego zwalczania się wspólników. Spółka może stać się zakładnikiem jednego lub kilku wspólników, którzy będą blokować jej rozwój lub wręcz sabotować jej pracę chcąc w ten sposób szantażować pozostałych w celu nakłonienia ich do akceptacji ich postulatów.
Załoga, a przyjemniej część wyższej kadry zostanie postawiona przed konfliktem lojalnościowym, który ma destrukcyjny wpływ na morale i kreatywność. Kluczowi pracownicy takiej spółki nie będą skupiali się na realizacji dalekosiężnych celów, ale raczej będą skupieni na walce o przeżycie. Będą pokazywali “profesjonalizm” w złym rozumieniu tego słowa, co przekuje się na symulowanie pracy kosztem raportowania. Będą oni musieli się mierzyć już nie tylko ze stawianymi przed nimi zadaniami, ale z wyborem, którego by nie chcieli musieć dokonywać: komu być lojalnym. W takich konfliktach szerzy się donosicielstwo, ładnie zwane obecnie sygnalizowaniem, szpiegowanie, szukanie haków i osłon własnych części ciała. Organizacja choruje.
Na konflikcie wspólników będą cierpiały rodziny: zarówno samych wspólników, jak i rodziny pracowników spółki. Niepewność jutra, zagrożenie procesami cywilnymi, być może karnymi, lub choćby utratą pracy przekłada się na całość relacji człowieka i nie ma siły, by w mniejszym lub większym stopniu nie przełożyło się to na jakość życia tych ludzi, a przez to ich rodzin. Stres wywołany zagrożeniami ekonomicznymi, prawnymi i konfliktem lojalnościowym ma wpływ destrukcyjny na utożsamianie się z organizacją, na gotowość do pracy, zaangażowanie, niszczy tkankę społeczną w samej spółce.
W końcu pokrzywdzeni są kontrahenci spółki, którzy zaczną odczuwać spadek jakości, być może płynności finansowej. Zaczną się problemy, a w pewnym momencie uznają oni, ze bardziej opłaca im się uciąć współpracę i odejść, by nie dostać rykoszetem. Dla spółki będzie to fatalne w skutkach.
Pomijam już koszty wizerunkowe, finansowe i organizacyjne takiego destrukcyjnego konfliktu. Są one kolosalne, często nie do nadrobienia. A w połączeniu z bardzo niskim stopniem zaufania społecznego w Polsce w ogóle, przyczyniają się do tego, że jesteśmy podejrzliwi i apatyczni.
Czy to znaczy, że mamy nie walczyć o swoje?
Nie, absolutnie nie! O swoje można i trzeba walczyć. Ale niech to będzie przede wszystkim walka z problemem, a nie z człowiekiem. Spróbujmy podzielić człowieka od problemu i wspólnie z tym człowiekiem pokonać problem. Na tym polegają negocjacje rzeczowe i taka jest istota mediacji gospodarczych, których jestem gorącym zwolennikiem, a od niedawna sam prowadzę je również jako mediator.
Chciałbym być jasno zrozumiany – nie mam nic przeciwko procesom sądowym. Ale uważam, że do sądu powinno się iść wtedy, kiedy sami – pomimo szczerych prób – nie rozwiążemy naszych problemów. Poddanie sprawy pod rozstrzygniecie sądu powinno być ostatecznością.
Zapraszam serdecznie do kontaktu wszystkich, którzy mają w swoich spółkach problemy: od komunikacyjnych między wspólnikami, po jawne już konflikty. Postaram się pomóc Wam je rozwiązać. Ja i mój zespół mamy w tym doświadczenie.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorDLACZEGO DO MEDIACJI CIĄGLE TRZEBA ZACHĘCAĆ?
Wczoraj miałem na LinkedIn przyjemność wymienić kilka uwag z notariuszem, który komentował mój wpis o mediacji w sprawach gospodarczych, konkretnie dotyczący sporów korporacyjnych, w tym sporów między wspólnikami. Ja wychwalałem zalety mediacji, a on zadał mi trafne, chociaż bardzo irytujące pytanie: skoro mediacja jest taka fajna, to dlaczego trzeba do niej zachęcać? Przecież gdyby była efektywna, ludzie by się sami na nią decydowali. Jako przykład efektywnej regulacji podał notarialne poświadczenie dziedziczenia, którego reklamować nie trzeba, gdyż przyjęło się pięknie samo. Skłamałbym, gdyby powiedział, że nie mogłem zasnąć po tej wymianie zdań, ale uświadomiła mi ona kilka bardzo ważnych kwestii. Podzielę się nimi teraz.
Mediacje. Czy ludzie dokonują racjonalnych wyborów?
Jeszcze do niedawna założenie racjonalności człowieka było jednym z dogmatów ekonomii. Dzisiaj powoli się od tego odchodzi. W dobie ciągłego jawnego podprogowego oddziaływania na naszą percepcję, a nawet kreowania naszych potrzeb, trudno mowić o wyborach w pełni racjonalnych. Wystarczy przyjrzeć się kampaniom wyborczym, by uświadomić sobie, że przedmiotem debaty są zwulgaryzowane tematy zastępcze, a ludzie podejmują decyzje raczej pod wypływem emocji, niż racjonalnej analizy. Dzieje się tak dlatego, że mają przesyt danych, z których większość jest niskiej jakości lub wręcz zamęcza obraz. Obraz ten – we współczesnym świecie – byłby i tak często zbyt skomplikowany, by można było go dogłębnie zrozumieć. Jestem skłonny przyjąć, że element racjonalny istnieje, lecz tylko niektóre jednostki próbują z niego realnie korzystać, a i tak muszą w tym celu desperacko unikać medialnego szumu i potoku własnych myśli i chwytać racjonalność niczym powietrze po wynurzeniu się z wody. Większość z nas nie robi nawet tego. Tak wiec argument, że gdyby mediacja była efektywna, to racjonalnie myślący ludzie z pewnością sami by ją wybrali, w ogóle do mnie nie przemawia. Nie oznacza to jednak, że mediacja nie jest racjonalnym wyborem. Jest nim jak najbardziej. To ludzie, którzy ją apriorycznie odrzucają dokonują wyborów nieracjonalnych.
Dlaczego więc do mediacji trzeba ludzi namawiać?
Jakie są zalety mediacji?
Okazuje się jednak, że do końca tak nie jest. Otóż, w wielu krajach, szczególnie tych o utrwalonych cechach kupieckich i szacunku dla pragmatycznych rozwiązań, mediacja jest bardzo popularna i traktowana jako pierwszy wybór przed procesem sądowym. O zaletach mediacji pisałem już nie raz, nie będę teraz ich powtarzał w całości – poniżej znajdują się linki do innych moich artykułów na ten temat. W punktach wymienię jedynie najważniejsze zalety mediacji: 1) jest tania; 2) jest szybka; 3) skupia się na problemie, a nie na przeciwniku – oddziela problem od osoby; 4) sprzyja budowaniu zaufania i relacji; 5) ma na celu rozwiązanie problemu, a nie rozstrzygniecie sporu; 6) nie wzbudza potrzeby rewanżu; 7) pozwala zaoszczędzić energię i emocje.
Czemu trzeba namawiać do mediacji?
Mediacja jest oczywiście dobrowolna, więc przez namawianie nie mam na myśli zmuszania kogokolwiek, ale raczej edukację i sugerowanie najlepszego rozwiązania. Nikogo do mediacji zmusić jednak nie wolno.
Czemu więc tak skuteczne i proste narzędzie nie jest w Polsce pierwszym wyborem? Czemu trzeba do mediacji ludzi namawiać? Przyczyn jest kilka. Zacznijmy od historii. Nasza świadomość historyczna budowana jest na warcholskiej kulturze szlacheckiej utrwalonej w literaturze i kinie. W tej kulturze właśnie sądzono się przez sześć pokoleń o przysłowiową gruszę na miedzy. Organy państwowe zostały zawłaszczone do rozstrzygania nieraz absurdalnych sporów. Dostęp do takiego sądownictwa był jednak przywilejem klasowym i prawo do prowadzenia takich procesów było przejawem prestiżu, władzy, wyższości, zamożności itd.
Do dzisiaj dla wielu osób dostęp do sądu i skierowanie do niego sprawy jest przejawem i możliwością doznania takiego uznania ze strony państwa. Idę do sądu! Jestem ważny! Zostanę potraktowany jak obywatel! Sąd zajmie się moją sprawą! Będę wysłuchany! Pokonam przeciwnika! To są myśli i emocje, które są związane z pójściem do sądu. W dodatku, dla wielu osób zaprzęgnięcie państwa w swój prywatny spór jest przyczyną poczucia sprawczości. Płacą podatki i teraz państwo ma działać w ich interesie. Niech się wszyscy zajmują ich sprawą!
Nie bez znaczenia jest również historia ostatnich 200 lat, która nie sprzyjała budowaniu ogólnego poczucia zaufania, więzi społecznych, ani przede wszystkim poczucia odpowiedzialności za własne życie i własne sprawy. Wprost przeciwnie, zbudowała się postawa roszczeniowa wobec państwa i postawa podejrzliwości wobec ludzi.
Co więcej, nasz kultura epatuje gloryfikacją walki do końca, nawet – a może przede wszystkim – o przegraną sprawę. Nie ceni się umiejętności załatwienia sprawy, rozwiązania problemu, zaufania i współpracy, a chwali się nieustępliwość, zawziętość, szafowanie wielkimi słowami, frazes, płytkość i postawę nieprzejednaną, jako moralnie jedynie słuszną, zamiast pragmatycznego załatwienia sprawy. Trzeba przy tym jasno stwierdzić, że koszty mają tu trzeciorzędne znaczenie, choćby były katastrofalnie duże.
Mediacja oznacza przejęcie odpowiedzialności za własne sprawy
W sądzie Kowalski może mieć postawę roszczeniową. On do sądu idzie, pozywa Nowaka, płaci i wymaga. Niech teraz adwokaci gadają, a sędzia się głowi, jaki wydać wyrok. Jak wygra, będzie się cieszył, że Nowaka pokonał, a jak przegra, zawsze będzie mógł zrzucić winę na adwokatów lub sędziego. Jakie to jest łatwe!
W mediacji tak łatwo nie będzie. Nikt za Kowalskiego pracy nie wykona. Prawnicy mogą mu pomóc, ale to on będzie musiał zmierzyć się z problemem, szukać sposobów jego rozwiązania, poszukiwać z Nowakiem płaszczyzn wzajemnych korzyści i zrozumienia. W mediacji zmieniamy sposób myślenia – z konfrontacyjnego na pragmatyczny. Zamiast próbować pokonać przeciwnika argumentami, które z istotą problemu mają często niewiele wspólnego, trzeba problem obejrzeć, wspólnie rozbroić i próbować tak ukształtować wspólną rzeczywistość, żeby przyniosła korzyści dla obu stron. Wymaga to jednak rezygnacji z pieniactwa, konfrontacji i pieszczenia własnego ego.
Bez obaw, mediacja nie oznacza, że brakuje nam odwagi lub asertywności!
Jest wprost przeciwnie. Mediacja oznacza właśnie odpowiedzialność, odwagę i asertywność. Tu nie chodzi o proste pójście na ustępstwo, które może być uznane za porażkę. Mediacja sprzyja właśnie budowaniu asertywności wobec problemu, ale otwartości wobec potrzeb drugiego człowieka. Pozwala załatwić sprawę w sposób konstruktywny, budować relację i zyskać poczucie prawdziwej sprawczości. Często pierwszy raz w życiu. I dotyczy to nie tylko mediacji w sprawach gospodarczych, korporacyjnych, ale przede wszystkim również w sprawach rodzinnych i pracowniczych.
Jeśli więc słyszę, że do mediacji trzeba namawiać, bo nie jest efektywna, mogę się tylko uśmiechnąć. Ona jest znacznie bardziej efektywna, niż proces sądowy. Pozwala nam jednak – i wymaga jednocześnie – zmierzenia się z istotą problemu, a nie tematami zastępczymi. Wymaga tego, byśmy pracowali nad tym sami, a nie bili się przez wybranych rycerzy, jak w średniowieczu.
Do mediacji trzeba namawiać ludzi, tak, ale głównie w Polsce, gdzie widoczne są jeszcze nawyki i schematy myślenia wyrobione przez ostatnie 400 lat. One tak szybko nie znikną, ale uważam, że ich miejsce jest w odległej przeszłości, a głęboki sens ma praca promowaniem i edukacją w odniesieniu do mediacji jako najbardziej efektywnej formy rozwiązywania sporów.
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorO NIWELOWANIU PRZEWAGI PRZECIWNIKA W KONFLIKCIE
Jako adwokat i negocjator zajmuję się konfliktami. Lubię pisać o swoich doświadczeniach. Porównuję je z tym, co czytam o teorii konfliktów. Wnioski z tego płyną jednoznaczne. Konflikty mianowicie przebiegają podobnie zarówno między dziećmi, małżonkami, wspólnikami i wielkimi państwami. Tylko środki (“zabawki”) są inne. Dlatego postanowiłem napisać artykuł o eskalacji poziomej konfliktu, tj. rozszerzeniu go na pole, na którym mamy przewagę. I chciałbym to napisać na przykładzie działań Rosji na Bałtyku. Pełen tytuł tego artykułu powinien brzmieć: Działania niwelujące przewagę przeciwnika poprzez podnoszenie jego kosztów na przykładzie Rosji, która poprzez działania wymierzone w infrastrukturę krytyczną na dnie Bałtyku zmusza NATO do nieproporcjonalnie drogich działań ochronnych. Byłby on ożywicie za długi. Ale oddaje to, o czym pisze niżej.
Asymetria stron w konflikcie
Różnica potencjałów stron często bywa wykorzystywana przez obie strony, które szukają pretekstu do zachowania status quo. Słabszy zawsze może powołać się na przewagę silniejszego, jeśli tylko szuka okazji, by nie musieć stawać do konfliktu. Silniejszy z kolei będzie podkreślał swoją przewagę, by zniechęcić słabszego do działań zmieniających równowagę. Co więcej, będzie o tym głośno mówił, aby słabszy mógł się na to powołać przed osobami trzecimi i móc im powiedzieć: chciałbym, ale nie mogę!
Mamy trzy zasadnicze rodzaje przewagi: finansową, organizacyjną i informacyjną. Dotyczy to większości konfliktów: od rodzinnych, przez konflikty w organizacjach, spółkach, między państwami i blokami państw. Przykład zachowania Rosji, która co najmniej inspiruje, jeśli nie przeprowadzę bezpośrednio, terrorystycznych uderzeń na infrastrukturę krytyczną na dnie Bałtyku, jest tego doskonałym przykładem. Wyjdźmy z założenia, że Rosja jest co do zasady stroną słabszą w porównaniu z NATO. Nie znaczy to jednak, że całościowa przewaga NATO przekłada się na przewagą w każdym miejscu, każdym czasie i każdej domenie. Wprost przeciwnie. Jako sojusz, NATO cechuje się dużą bezwładnością, powolnością, ociężałością i widocznymi – nieraz bardzo istotnymi różnicami interesów – między swoimi członkami. Z drugiej strony jest państwo, które posiada pod niemal każdym względem mniejszy potencjał, ale jego atutem jest szybkość podejmowania decyzji, mniejsze znaczenie opinii publicznej, większa skłonność do ryzyka i działania z jawnym pogwałceniem prawa międzynarodowego. Oznacza to, ze Rosji łatwo jest wypracować lokalne i krótkoterminowe przewagi, ale ciężko jest je przekuć w trwałą i znaczącą przewagę. Stąd typowa dla słabszych, ale bardziej zdeterminowanych, skłonność to zachowań agresywnych, impulsywnych, które mają odwrócić ogólną nierównowagę.
Każdą przewagę można zniwelować
Pisałem o tym już w szeregu artykułów. Linki do nich zamieszczam niżej – pod tym tekstem. Działanie Rosji w negocjacjach z NATO jest tego doskonałym przykładem. Wyjdźmy z założenia, że działania faktyczne, w tym na przykład niszczenie podwodnych kabli – są w moim rozumieniu elementem negocjacji. Rosja w ten sposób rozmawia z Zachodem i mówi: 1) nie boję się Was; 2) będę Wam szkodzić; 3) jestem bezkarna; 4) nie możecie mi oddać; 5) mogę łatwo wyrządzić Wam znacznie większe szkody – teraz to tylko niewinna zabawa; 6) musicie się ze mną liczyć ; 7) Bałtyk to mój teren.
Działania wymierzone w bałtycką infrastrukturę podwodną są tego doskonałym przykładem. Rosja wychodzi z 4 założeń: 1) zniszczenie podmorskich kabli, rur itp. jest łatwe i tanie; 2) pilnowanie ich przez kraje NATO jest bardzo dużą operacją, która jest kosztowna, angażuje mnóstwo ludzi, sprzętu, pieniędzy i grozi paraliżem cyklów szkoleniowo modernizacyjnych zaangażowanych w to służb; 3) NATO boi się uderzeń w tę infrastrukturę; 4) NATO będzie nastawione bardzo defensywnie i nie odpowie. Każde z tych założeń jest słuszne.
Można roboczo przyjąć, że koszty zniszczenia rurociągu lub przerwania kabla są np. 1000 razy niższe od kosztów jego ochrony, w która ma być zaangażowanych wiele okrętów wojennych, z pewnością odpowiednia ilość helikopterów lub samolotów, ogromna ilość służb z wielu krajów. Są to potężne koszty etatowe, ale również związane ze zużyciem sprzętu i zaburzeniem cyklów jego remontów, napraw, a także zaburzeniem cyklów szkolenia personelu.
Tak więc poprzez działanie tanie tak proste, że można je nazwać prostackim, Rosja tworzy ogromne koszty po stronie Sojuszu, a do tego wprowadza stan nerwowości i obaw. Co więcej, rzuca wyzwanie prestiżowi NATO, który nazywa Bałtyk swoim wewnętrznym jeziorem, a Rosja mówi “sprawdzam”. Jest to jednak gra nierówna, w której Rosja ma znaczącą przewagę. łatwiej jest bowiem coś zniszczyć, niż ochronić. A NATO zadeklarowawszy ochronę, może stanąć przed bardzo trudnym zadaniem, którego koszty będą ogromne, a efekt dalece niepewny.
I co dalej?
Działanie wyżej opisane jest klasycznym przykładem niwelowania asymetrii poprzez przeniesienie konfliktu na płaszczyznę, na której nawet jeśli nie ma się przewagi, to istnieje asymetria “bolesności”, asymetria “słabych punktów”. Infrastruktura krytyczna na dnie Bałtyku jest właśnie takim polem. Rosja nie ma tam swojej lustrzanej infrastruktury. Poza tym, państwa wokół Bałtyku, są od niej uzależnione. Szczególnie dotyczy to naszego kraju w zakresie transportu gazu i ropy. Przez infrastrukturę rozumiem też oczywiście instalacje końcowe – porty.
Rosja jest słaba na lądzie, męczy się na Ukrainie, ale cały czas próbuje kąsać. Znalazła sobiedo tego doskonałą płaszczyznę, na której jej przewaga wynika paradoksalnie ze słabości. Sama nie ma czego chronić, a łatwo jej prowadzić działania destrukcyjne tam, gdzie jesteśmy wrażliwi.
Jak Rosja odbiera zapowiedź utworzenia całej nowej formacji, która ma zadanie chronić Bałtyk? Myślę, że jest bardzo zadowolona, bo okazuje się, że jej tanie działania doprowadziły do poniesienia znacznych kosztów, które i tak nie gwarantują efektu. Uważam, że będzie eskalować, ale na tej płaszczyźnie, żeby pokazać, że te 10 okrętów NATO to za mało i i tak jest w stanie niszczyć kable. Uważam, że dotychczasowe zniszczenia to dopiero początek.
Jak więc na to odpowiedzieć? Skoro nie jesteśmy w stanie uzyskać przewagi na płaszczyźnie wybranej przez przeciwnika bez poniesienia nieproporcjonalnie wysokich kosztów, albo i nawet przy ich poniesieniu, należy – zgodnie z teorią konfliktu – jeśli porozumienie nie jest możliwe – zachować się dokładnie tak samo i eskalować poprze znalezienie takiej płaszczyzny, gdzie relatywnie niewielkim kosztem będzie można wyrządzić Rosji znaczną krzywdę, a ona nie będzie w stanie odpowiedzieć. Nie może być to taka krzywda, która doprowadziłaby do bezpośrednio do wojny, tej przecież nie chcemy, ale należałoby dać jasno do zrozumienia, że nie będziemy wydawać dziesiątek miliardów euro na ochronę kabli, lecz jeśli któryś z nich nagle w jakich dziwnych okolicznościach zostanie zerwany, to coś stanie się infrastrukturą rosyjską. I przecież nie trzeba, żeby cokolwiek robiło NATO. Wystarczy dać zabawki Ukraińcom, oni chętnie sami w coś walną, przejmując na siebie większość ewentualnego odwetu.
A jak to wygada w konfliktach między wspólnikami?
Dokładnie tak samo, tylko zabawki są mniejsze. Konflikty mają to do siebie, że ich struktura i mechanizmy są niemal identyczne bez względu na to, czy dotyczą małżonków, wspólników, czy państw.
Fakt, że posiadamy przewagę finansową jest miły, ale nie daje nam gwarancji wygranej w sporze. Wiele osób naoglądało się amerykańskich filmów, albo miało zwyczajnego pecha, i uważa, że w sądzie zawsze wygrywa bogatszy. Jest to bzdura. Zwyczajna nieprawda. Przewaga finansowa jednej ze stron może być zniwelowana przez drugą. Ciekawie wygląda sytuacja, gdy jedna ze stron posiada przewagę finansową, ale druga ma np. lepszy dostęp do informacji i lepszą kulturę organizacyjną. Daje to spektakularne wyniki.
Opisałem przykład zachowania Rosji jako bardzo wyrazisty, znany powszechnie, głośny i aktualny. Ale możecie do tego równania podstawić swojego wspólnika, małżonka lub konkurenta, z którym prowadzicie konflikt i zastanawiacie się, dlaczego właśnie rozpoczął działania na nowej płaszczyźnie. Być może myśli właśnie wg opisanych wyżej kategorii.
Jeśli ten tekst Wam się spodobał, przeczytajcie również te:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorO NEGOCJACJACH, BLEFIE I NAIWNOŚCI SŁÓW KILKA
Spotkałem się ostatnio z zarzutem, że blef stosowany w negocjacjach jest kłamstwem, manipulacją i oszustwem. Jest więc czymś z gruntu złym, co należy napiętnować, żelazem wypalać. Ponoć nie wolno go też stosować. W rozumieniu mojego rozmówcy stosowanie blefu było jednoznaczne z oszustwem. O tym, czy takie surowe podejście ma uzasadnienie etyczne, czy ma uzasadnienie merytoryczne i jakie są jego konsekwencje, będzie ten wpis.
Czym jest blef?
Czym jest blef? Nazywajmy rzeczy po imieniu – blef jest wprowadzeniem kogoś w błąd. Błąd ten może dotyczyć naszych zasobów, zamiarów, alternatyw branych pod uwagę. Blef może być wypowiedziany lub niewypowiedziany. Może być skierowany do rozmówcy lub do osoby trzeciej.
Czy stosowanie blefu w negocjacjach jest czymś złym? Tu pojawia się problem. Mamy powszechnie przyjęte normy moralności, które mają swoje źródło w filozofii i religii. Kłamstwo jest powszechnie napiętnowane.
Problem polega na tym, że sytuacja nie jest zero jedynkowa. Jest znacznie bardziej skomplikowana, a jak śpiewał Kazik Staszewski (parafrazuję) obok czerni i białości, dobrze jest widzieć wiele odcieni szarości. Mądrość wymaga, by je dostrzegać.
Można przyjąć dwa skrajne stanowiska: 1) blef jest zawsze kłamstwem, manipulacją i oszustwem; 2) blef jest zawsze dopuszczalny – bez względu na formę, kontekst i konsekwencje.
Problem polega na tym, że obie te skrajności zupełnie nic nam nie dają, są kompletnie bezużyteczne.
Przykładu blefu
Blefem jest stwierdzenie zrozpaczonej żony, że odchodzi od męża, którego tak naprawdę wciąż kocha i chce, by “zrobił Rejtana” i nie pozwolił jej odejść.
Blefem jest stwierdzenie klienta w salonie BMW, że jest już prawie zdecydowany na zakup Audi, gdy liczy po cichu, że w ten sposób skłoni sprzedawcę do zwiększenia rabatu.
Blefem jest stwierdzenie wspólnika, który mówi, że zablokuje wypłatę dywidendy, a w rzeczywistości chce zaprosić swojego partnera do poważnych rozmów o inwestycjach firmy.
Blefem może być oświadczenie jednego kraju, że zamierza bronić swojego sojusznika. Będzie nim, jeśli do udzielenia pomocy nie jest gotowy, ale liczy na to, że samą deklaracją odstraszy agresora. Blefem będzie żądanie innego kraju wystosowane do rządu nieprzyjaznego państwa, które grozi wojną, jeśli nie pójdzie ono na pewne ustępstwa, gdy tak naprawdę rząd stosujący ultimatum nie zamierza tej wojny wypowiadać.
Co daje blef?
Blef jest fortelem. Przejawem sprytu, który pozwala zaoszczędzić siły i środki. Może pozwolić uniknąć rozlewu krwi w wyniku wojny, albo – w mniejszej skali – ostrego konfliktu lub ciężkiego rozwodu między małżonkami. Co łączy te wszystkie sytuacje? Z pewnością brak szczerości w bezpośrednim komunikacie. Ale… co w tym złego? Zadaję to pytanie z pełną świadomością, że mogę spotkać się z ostrą krytyką.
Życie jest znacznie bardziej skomplikowane, niż nam się wydaje. Są sytuacje, w których nie będzie w stanie albo nie będzie nam wolno powiedzieć prawdy. Kiedy indziej, mamy do czynienia z grą, tańcem godowym stron umowy, które wzajemnie sobie wiele rzeczy obiecują, naginają rzeczywistość, udają brak zainteresowania, ale robią to w konwencji zrozumiałej dla każdej z nich, a przez to każda z nich wie, jak czytać te oświadczenia swojego negocjacyjnego partnera.
W innej jeszcze sytuacji blef może zniwelować różnicę potencjałów (finansowego, organizacyjnego i informacyjnego), a przez to wyrównać szanse.
Blef ma wreszcie to do siebie, że pozwala wpływać na percepcję i w efekcie decyzje drugiej strony, z którą jesteśmy w konflikcie. Możemy grozić, że skierujemy sprawę do sądu, że jesteśmy już na to zdecydowani licząc, że druga strona podejmie negocjacje, na które bardzo liczymy.
Jest to zachowanie w pewnej konwencji i ogólnie przyjętych normach, którego istnienie racjonalny gracz musi zakładać, musi je brać pod uwagę.
Wymaganie od każdego, żeby się całkowicie uzewnętrzniał, żeby mówił wszystko o sobie, swoich planach, alternatywnych możliwościach, zasobach, obawach, jest wymogiem zdecydowanie zbyt daleko idącym. I bądźmy szczerzy – nierealnym, niemożliwym do osiągnięcia w rzeczywistym świecie i prawdziwych relacjach.
Każdy dba o swój interes. Każdy jest zobowiązany do wykazania się minimalną starannością i przenikliwością choćby na przeciętnym poziomie.
Jeśli więc następnym razem będziecie słyszeć, że to już ostatni egzemplarz danego modelu albo że autem jeździła tylko babcia do kościoła po równiutkiej drodze, albo że Niemiec płakał, jak sprzedawał… uśmiechnijcie się tylko 🙂 Oburzeniem świata nie zmienicie, ale pokażecie jedynie, że nie rozumiecie zasad gry, że odstajecie.
Siła blefu – nigdy nie wiadomo, czy deklaracja drugiej strony jest blefem
Z blefem jest jeszcze jeden problem – nigdy nie wiemy, czy druga strona blefuje. Możemy przyjąć, że mówi prawdę i przygotować się na to, co nastąpi, albo możemy przyjąć, że to blef i z pewnością nie zrobi tego, co deklaruje.
Zabawa zaczyna się, gdy gra idzie o wysoką stawkę, a obie strony poczyniły już mocne inwestycje w deklarowane stanowiska. Może się wówczas okazać, że to co blefujący wyłącznie deklarował, stanie się działaniem, którego bardzo nie chciał, ale sytuacja go to niego zmusiła.
Blef jest zakładem miedzy stronami, czy strona deklarująca zrobi to, co mówi. Ona liczy, że blef zadziała i skłoni drugą stronę do takiego zachowania, na które ona liczy, a dzięki temu nie będzie musiała realizować swojej deklaracji. Może być jednak inaczej – blef nie zadziała i wówczas blefujący albo straci twarz albo będzie musiał podjąć działanie, którego bardzo nie chce.
Tak samo wygląda to z drugiej strony. Mąż widzi to tak: żona mówi mi, że odejdzie! A ja na to z uśmiechem pokazuję jej drzwi. Przejrzałem blef, ona nie ma teraz innej możliwości, jak wziąć walizki, chociaż to ostatnie, na co miała ochotę. Musi to zrobić, żeby nie stracić twarzy. Ale mogłem uwierzyć, że odejdzie, ale ja bym tego nie chciał jeszcze bardziej i obiecał jej wszystko, co mi tylko do głowy przyjdzie, byle tylko ją zatrzymać. Wówczas wygra ona.
Czy blef to manipulacja?
Można to widzieć również w ten sposób. Osobiście uważam, że samo pojecie manipulacji jest puste i niewiele wnosi. Perswazja brzmi znacznie lepiej, a nie jest obciążana tak znacznym ładunkiem pejoratywnym.
Z pewnością blef jest w tym rozumieniu sposobem manipulacji, perswazji, wywierania wpływu, działaniem marketingowym, techniką negocjacyjną. Jak setki innych technik. Udawanie, że go nie ma nie ma sensu. Nie ma również żadnej wartości oburzanie się na innych, że blefują. Tak już jest. Tak było i będzie. Jest to element gry, który trzeba znać. Nie trzeba go stosować, ale trzeba znać. I nie ma sensu reagować oburzeniem.
Na koniec powiedzmy sobie prawdę: blef jest podstawową techniką prowadzenia negocjacji, polityki, biznesu. Jest stosowany i na wojnie i w miłości. Jest stary, jak świat i pozostanie z ludzkością długo po tym, jak nas samych już dawno tu nie będzie.
Powiedzmy również bardzo wyraźnie: utożsamienie blefu z oszustwem nie jest zasadne. Blef może być być oszustwem, ale nie musi. Jeśli ktoś utożsamia blef z przestępstwem oszustwa, dokonuje uproszczenia rażącego i skrajnego, które sprawia, że ciężko taki argument traktować poważnie.
Czy blef zasługuje na negatywną ocenę moralną? To zależy. Jeśli mamy dwóch doświadczonych graczy, to uważam, że w blefie nie ma nic złego. Od każdego z nich powinnismy wymagać, by zakładał, że druga strona może blefować. Jednakże przypadku dużego natężenia nierównowagi wynikającej z różnic w doświadczeniu, rozeznaniu, ale również w przypadku wykorzystania osób z niepełnosprawnością intelektualną, stosowanie blefu uznać należy co najmniej wątpliwe etycznie, jeśli nie naganne za każdym razem.
Zwróćmy jednak uwagę, że blef może być stosowany w dobrej wierze i może pomóc obu stronom uniknąć znacznie gorszych konsekwencji. Gdy mamy blef, który niesie za sobą dobrą dla obu stron umowę, której alternatywą jest wyniszczający konflikt, to powinniśmy traktować go łagodniej.
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorO SPEŁNIENIU GROŹBY W NEGOCJACJACH I KONFLIKTACH
Już kilkukrotnie w swoich tekstach i rozmowach (linki pod tekstem) wskazywałem, że stosowanie groźby jest jednym ze sposobów wpływania na decyzje drugiej strony w oparciu o motywację negatywną. Groźba jest w takim znaczeniu narzędziem podobnym, symetrycznym do zachęty, która oparta jest na motywacji pozytywnej. Kompletnie w tych rozważaniach pomijam kwestie związane z groźbą bezprawną czy karalną. Czynie to świadomie z dwóch przyczyn: 1) i tak są one stosowane, więc udawanie, że tak nie jest byłoby nieszczere lub naiwne; 2) istnieje cały szereg gróźb, które nie są bezprawne ani karalne. Z punktu widzenia teorii negocjacji nie ma to jednak żadnego znaczenia. Gdy omawiam sposoby obrony przed groźbą, mam na myśli każda groźbę: i dozwoloną i niedozwoloną (w szerokim tego słowa znaczeniu). Dzisiaj napiszę o jednym z elementów groźby: czy grożący chce groźbę spełnić?
Czym jest groźba?
Groźba jest obietnicą określonego zachowania, które podejmiemy, jeśli druga strona nie zachowa się tak, jak tego chcemy. Groźba może adresata motywować do działania, którego pożądamy, lub zniechęcać go od działania, którego nie chcemy. W każdym razie może wiązać się z wpłynięciem bezpośrednio na działanie drugiej strony (jeśli tego nie zrobisz zmuszę Cię do tego / jeśli spróbujesz to zrobić, moja obrona będzie skuteczna i bolesna dla Ciebie, a na końcu i tak Ci się nie uda). Groźba może też odnosić się do konsekwencji działania odmiennego, niż oczekiwane przez grożącego: tzn. adresat ma fizyczną możliwość takiego niepożądanego zachowania, któremu nie jesteśmy w stanie zapobiec, ale musi liczyć się z późniejszymi konsekwencjami, które odczuje być może na innym polu. Mamy więc zniechęcenie przez uniemożliwienie lub przez ukarania. Podobnie jest w przypadku groźby, która ma skłonić adresata do działania zgodnego z naszą wolą.
W moim rozumieniu groźba taka jest synonimem ostrzeżenia, zapowiedzi, motywacji lub zniechęcenia. Sama w sobie nie jest ani dobra, ani zła. Ocena jest z moralnego punktu widzenia jest bezprzedmiotowa. Ocenie podlega natomiast z moralnego i prawnego punktu widzenia zachowanie, do którego chcemy doprowadzić lub od którego chcemy drugą stronę odwodzić. Możemy grozić ratawnikowi, żeby ratował tonącego, bo inaczej poniesienie przykre konsekwencje albo odrowtnie – grozić mu, żeby nie ratował tonącego, bo poniesie przykre konsekwencje. Jedno i drugie jest groźbą, ale czujemy motywacja jest całkowicie inna. Kluczowe są również konsekwencje, którymi grozimy. Mogą być one1) całkowicie przestępcze – zabiję Cię, jeśli spróbujesz go ratować; bezprawne 2) jak nie dasz mi 50.000 PLN, to doniosę do Urzędu Skarbowego, że w zeszłym roku nie zapłaciłeś podatku w należnej wysokości; 3) całkowicie dopuszczalne: jak mi nie oddasz pieniędzy, które Ci pożyczyłem, to złożę w sądzie pozew.
Wyraźnie rozróżniam wszystkie te rodzaje gróźb, nikogo nie zachęcam do łamania prawa, ale zdaję sobie sprawę, że inni nie mają takich zahamowań i posługują się różnymi groźbami, przez co wchodzą w konflikt z prawem. Ważne jest, byśmy potrafili się przed tym bronić.
Czy grożący chce spełnić groźbę?
Zasada nr 1 – grożący nie chce spełnić groźby!
W klasycznym układzie, który ryżej opisałem grożący nie chce spełnić swojej groźby! Powtórzę. Grożący nie chce spełnić groźby. Groźba jest w takiej konfiguracji dla niego kosztem. Jej spełnienie zawsze jest kosztem: finansowym, organizacyjnym, czasowym, emocjonalnym lub wizerunkowym. Przecież gdyby chciał dążyć do celu, jakim jest spełnienie groźby, to zwyczajnie by to zrobił, a nie uzależniał tego od naszego zachowania, które jest sprzeczne z jego wolą i interesem. Jego celem jest skłonienie nas do określonego zachowania lub powstrzymania się od określonego zachowania, nie zaś samo spełnienie groźby. W klasycznym układzie spełnienie groźby oznacza porażkę grożącego.
Oczywiście, pojawia się klasyczne pytanie, na ile możemy zaufać grożącemu, że nie spełni groźby, jak już się podporządkujemy jego woli. W sytuacji, gdy groźba nas ma do czegoś zniechęcić – np. grożący mówi nam, że jak przejdziemy przez płot na jego teren, to nas zastrzeli (jakie to amerykańskie!). W takiej sytuacji chyba przyznamy, że warto mu zaufać i zwyczajnie nie testować jego determinacji. W przypadku gróźb zniechęcających ten polem w ogóle nie istnieje.
W przypadku gróźb wymuszających jest nieco inaczej. Każdy z nas oglądał filmy o szalonych porywaczach, którzy zabijają ofiarę nawet, gdy dostali okup. Bądźmy szczerzy – w realnym życiu zdarza się to jednak dość rzadko. Pomijam przypadki ekstremalne. W codziennym życiu będziemy się dalej widywać, mamy wspólnych znajomych, kontrahentów, partnerów, wreszcie jest prawo, które może sankcjonować złamanie postanowień porozumienia. Wymaga to pewnego zaufania, ale można uzyskać różnego rodzaju gwarancje, że grożący nie spełni groźby, jeśli zrobimy tak, jak sobie tego życzy. Często groźba oznacza ewidentną stratę również dla niego, więc zwyczajnie nie miałby w tym żadnego interesu.
Zasada nr 2 – każdy szanujący się paranoik wie, że druga strona ma ukryte zamiary
Czasami grożący nie stosuje groźby po to, żeby wymóc na nas określone zachowanie / zaniechanie. Czasami jest dokładnie odwrotnie. Jedna strona doprowadza do znacznego napięcia we wzajemnych stosunkach, a potem pod pozorem deeskalacji wystosowuje ultimatum, które jest niczym innym, niż groźbą. Jest ono jednak tak sformułowane, że jego przyjęcie jest praktycznie niemożliwe dla adresata. Z różnych przyczyn: materialnych, etycznych, wizerunkowych, prestiżowych, finansowych, prawnych – nieważne – grożący wie, że jego żądanie nie zostanie spełnione, a więc… z ciężkim sercem, nieukrywanym bólem, wbrew swej woli i “Bóg mu świadkiem, jak bardzo tego nie chcąc…” będzie musiał swoja groźbę zrealizować.
Cała zabawa polega na tym, że był to od początku jego cel, a cała maskarada z żądaniami miała na celu jedynie przerzucenie formalnej odpowiedzialności za eskalację na drugą stronę, uzyskanie formalnej podstawy do zamierzonych działań, uzyskanie dla nich legitymacji i legitymizacji wewnętrznej lub zewnętrznej. Jest to więc działanie z założenia fałszywe, a żądania kierowane do drugiej strony tak wyśrubowane, że nie jest ona w stanie ich spełnić nawet przy najlepszej woli.
Czasami, chociaż rzadko zdarza się, że adresat będzie tak zdesperowany, że zgodzi się na warunki grożącego, czym sprawi mu prawdziwy kłopot, ale być może wyciągnie szyję spod topora. Praktyka pokazuje jednak, że to przynosi tylko chwilowe wytchnienie, bo grożący – o ile tylko będzie to możliwe – za chwilę powróci z kolejnym pretekstem do konfliktu, tym razem lepiej przygotowany.
Jak rozpoznać, czy grożący chce spełnić groźbę?
Jest to kluczowa kwestia tej układanki. Już niedługo napiszę o niej kolejny artykuł. Teraz zasygnalizuję tylko, że odczytanie prawdziwych intencji grożącego nie jest wcale łatwe. Wielu konfliktów można było uniknąć, gdyby adresat dobrze odczytał intencje swojego partnera. A konflikt może wyniknąć z dwóch nieporozumień: uznajemy, że groźba to blef i postanawiamy go przetestować. Czy coś złego się stało w przeszłości w związku z tym? Myślę, że wybuch II wojny światowej jest dość dobitnym przykładem. W drugą stronę, uznajemy, że druga strona postawiła twarde żądania licząc, że nie spełnimy jej warunków, a więc postanawiamy nie negocjować, tylko stajemy do walki, gdy tymczasem druga strona eskalowała żądania tylko po to, by mieć z czego schodzić w trakcie rozmów i za nic walki nie chce. Tę sytuację z przykładami podam w kolejnym tekście.
A kiedy spotykamy się z groźbami w codziennym życiu?
Jako adwokat prowadzący negocjacje, biorący udział w mediacjach i progach sądowych odpowiem wprost: spotykamy się z nimi non stop. Groźby nie muszą być wyrażone wprost, czasami są wyrażane w sposób zawoalowany. Jedne groźby są bezprawne, inne prawnie obojętne. Spotykamy się z groźbami w sporach małżeńskich, rodzinnych, dotyczących dzieci, opieki nad nimi lub alimentów, miejsca ich zamieszkania. Grożą sobie wspólnicy, sąsiedzi, konkurenci, rodzeństwa, grożą sobie inwestorzy i wykonawcy, ubezpieczeni i ubezpieczyciele, banki i ich klienci, pracownicy i pracodawcy. Zdajmy sobie z tego sprawę, że – bez względu na ocenę tego zjawiska – ono istnieje i jest bardzo skuteczną metodą realizacji własnych interesów. Grożą sobie politycy, państwa, organizacje międzynarodowe i dzieciaki w przedszkolu. Aby wiedzieć, jak się przed groźbą obronić, należy dobrze ją zrozumieć. Dobrze też wiedzieć, szczególnie w negocjacjach, czy groźba jest wystosowana po to, żebym się podporządkował żądaniu drugiej strony, czy tez żądanie jest wystosowane po to, żebym połykając haczyk, je odrzucił i dał pretekst do zrealizowania groźby.
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorO TYM SIĘ NIE MÓWI – NEGOCJACJE NIEWERBALNE
Bardzo lubię film “13 dni” o kryzysie kubańskim. Przedstawia on percepcję tej sytuacji przez otoczenie prezydenta Kennedy’ego oraz przebieg negocjacji z sowietami. Najlepsze jest to, że te intensywne negocjacje odbywają się niemal bez słów. Owszem, dochodzi chyba do jednego spotkania z radzieckim dyplomatą i wymiany kilku depesz. Ale to tylko fragment rozmowy, która toczy się bez słów. Jak zatem strony negocjowały, skoro nie rozmawiały ze sobą? Nie mam tu bynajmniej na myśli komunikacji niewerbalnej polegającej na umiejętności przekazywania i odbierania sygnałów z postawy ciała, mimiki, ubioru czy nawet zapachu rozmówcy. Mam na myśli kształtowanie percepcji drugiej strony i osób trzecich poprzez metodę faktów dokonanych i operowanie w przestrzeni, która jest istotna dla negocjacji.
To język, którym prezydent Kennedy i sekretarz Chruszczów ze sobą rozmawiają!
We wspomnianym wcześniej filmie 13 dni jest świetna scena, w której doradca prezydenta – chyba McNamara (ale mogę się mylić) odwiedza jakieś pomieszczenie (pewnie w Pentagonie), gdzie na ścianie wisi wielka tablica. Są na niej zaznaczone amerykańskie i radzieckie okręty nawodne, zidentyfikowane i namierzone okręty podwodne, bazy, zasięgi rakiet i samolotów, wreszcie – możliwe ich cele. Wiele z tych obiektów jest w ruchu. Wojskowi widzą to, co jest na tablicy i działają tak, jak ich wyszkolono: chcą zniszczyć zagrożenie. Prezydenta pyta ich w pewnym momencie: co widzicie na tej tablicy? Nikt nie jest w stanie udzielić jakiejś sensownej odpowiedzi – przecież to oczywiste, co tam jest! Doradca Prezydenta tłumaczy im: to nie są okręty, samoloty i rakiety! To jest język, którym prezydent Kennedy i sekretarz Chruszczow ze sobą rozmawiają.
Czy da się rozmawiać bez słów?
Zapytacie, co to za rozmowa, w której się nie mówi, nie pisze, nie wysyła maili, ani choćby emotikonek. Zacznijmy więc od tego, że komunikacja werbalna (którą rozumiem tutaj znacznie szerzej niż ustną – będę tu tym mianem określał komun akację za pomocą języka, a więc ustną, ale także pisaną – znów w dowolnej formie), jest tylko jedną z form komunikacji. Jest to forma świetna, ale wciąż nie jest doskonała. Miłośnicy listów mogą utyskiwać, że przecież kiedyś można było popisywać się sztuką kaligrafii, by na pięknej papeterii napisać setki słów, by odbiorca miał szansę się domyślić, że chcemy mu zakomunikować, że jesteśmy wkurzeni. Dzisiaj wystarczy wysłać emotikonkę i wszystko jasne. Upadek? Nie, jest to ciekawa cecha, która wbrew wszystkim miłośnikom sztuki epistolarnej czyni, ale nikt nie jest w stanie jej zaprzeczyć, że te proste rysunki często lepiej oddają nasze emocje lub postawy, niż 100 słów.
Kształtowanie rzeczywistości jako sposób prowadzenia negocjacji
Ale przecież Kennedy i Chruszczow nie wysyłali sobie emotikonek. Oni korzystali z innej jeszcze formy komunikacji. Dla jednych będzie ona bardziej prymitywna, a dla innych bardziej wysublimowana od komunikacji werbalnej. Oni komunikowali się poprzez stawianie żądań (których nie należało odczytywać wprost), ale i przede wszystkim poprzez kształtowanie rzeczywistości. Czym jest to kształtowanie rzeczywistości?
Rozumiem je jako działania realne w każdej możliwej sferze, które zmieniają 1) dotychczasowy układ sił; 2) percepcję szans i zagrożeń; 3) oczekiwania stron. Wpływ na te sfery stanowi język, którym rozmawiają ze sobą nie tylko mocarstwa nuklearne, ale i dzieci z rodzicami, zakochani i wspólnicy. Ale niczym bohaterowie Moliera, nie wiedzą, że mówią prozą.
Negocjacje mają rozwiązać problem
Nikt nie powiedział, że negocjacje muszą polegać na tradycyjnej rozmowie. Są one z pewnością procesem, w który zaangażowane są co najmniej dwie strony, a który ma je skłonić do wyrażenia zgody na nowe ukształtowanie reguł między nimi. Potrzeba tej zmiany reguł wynika 1) ze zmiany w otaczającej je rzeczywistości, która sprawia, że dotychczasowe reguły nie są już adekwatne; 2) zmiany postrzegania relacji dotychczasowych reguł i rzeczywistości, którą kształtują i w której obowiązują; 3) zmiany oceny tych reguł – uznajemy, że nie są one uczciwe (i nigdy nie były!).
Ta rzeczywistość może odnosić się do przestrzeni, zasobów, danych, wartości, opinii, emocji i innych domen. Najczęściej jest ich kilka i są ze sobą powiązane. Jeśli po jednej ze stron zachodzi proces, w wyniku którego czuje ona potrzebę zmiany, przez pewien czas będzie ona żyła samotnie z tym poczuciem. Do czasu, aż zamanifestuje ona drugiej stronie, że potrzebuje zmiany. Druga strona może w takiej sytuacji: 1) wyrazić zgodę; 2) odmówić rozmów; 3) zacząć rozmowy o zasadach rządzących rozmowami – poziom meta (kwestie procedur i wartości); 4) odmówić zgody oraz 5) przystąpić do działania. Punkt 5 jest o tyle specyficzny, że może wystąpić samodzielnie, ale również przy okazji każdego z wcześniejszych zachowań.
Zgoda i działanie
Jak to? Jak możemy działać (pkt 5), gdy wyrażamy zgodę na żądanie drugiej strony? Może to być działanie, które potwierdza naszą gotowość i przyjazne nastawienie (wzmacnia nasz przekaz) albo mówi naszemu partnerowi: ok, na to się godzimy, ale nawet nie próbuj żądać więcej, bo tu jest nasza czerwona linia. Na tym to polega, że nie mówi, że to czerwona linia, a kształtujemy “przestrzeń” wokół tak, żeby to było widoczne dla naszego partnera. Przykład? Proszę bardzo.
Rozwiedzeni rodzice negocjują sposób spędzania czasu z dzieckiem w czasie najbliższych świąt. Jedno z nich mówi, że bardzo mu zależy na tym, żeby pojechać z synkiem jeszcze do swoich kuzynów i czy w takim razie może przywieźć go jutro rano zamiast dzisiaj wieczorem. Drugi rodzic godzi się na to, ale nie chce, żeby rano przesunęło się na popołudnie. Co robi? Kupuje bilety do kina na jutro na godz. 11 na film, na który dziecko bardzo chciało z nim pójść i odpisuje: “Dobrze, przyjedźcie prosto do kina na 10.30″ i wysyła zdjęcia biletów”. Jaki to jest komunikat? Godzę się na Twoją prośbę, ale nie próbuj grać o więcej. Właśnie podniosłem stawkę i jeśli się spóźnisz, możesz być pewien awantury (słusznej!).
Odmówienie rozmów i działanie
Działanie doskonale wzmacnia (lub też jeśli tego chcemy – osłabia) stanowisko zwerbalizowane. Milczenie – wbrew pozorom – też jest stanowiskiem. To samo dotyczy jasnego komunikatu, że żadnych rozmów nie będzie. Nie będę z Tobą rozmawiał, bo: 1) nie ufam Ci; 2) boje się Ciebie; 3) nie chcę stwarzać precedensu; 4) czuję się dotknięty Twoim poprzednim zachowaniem; 5) pokazuję w ten sposób wyższość i przywiązanie do obecnych reguł. Pisałem o każdej z tych postaw w tekście, do którego link jest pod artykułem. Pisałem też w kolejnych jego częściach o tym, jak przełamywać niechęć do rozmów.
Bez względu na to, jaka jest przyczyny odmówienia rozmów, to działanie w sferze realnej może ten przekaz pięknie wzmocnić lub też – przeciwnie – osłabić. A wszystko zależy pod tego, jakie są nasze intencje. Może nam zależeć na tym, żeby pokazać drugiej stronie, że będziemy włączyć do końca. Przysłowiowe zabicie posłańca jest tego najlepszym przykładem. Jeśli dodamy do tego spalenie mostów za nami (a więc nie tylko obraźliwy gest wobec drugiej strony, ale wyłączenie sobie możliwości uniknięcia walki – ucieczki) są bardzo wyraźnym gestem, że będziemy walczyć do samego końca. Jak to się może skończyć? Druga strona musi się liczyć z bardzo poważnymi stratami. Wie, że to nie będzie łatwe. Wie, że pewnie wygra, ale czy będzie co zbierać? Paradoksalnie może zrezygnować i odpuścić.
Jednakże w innej sytuacji strona odmawiająca rozmów może wykonać odwrotny gest – przyjazny – który pokaże stronie inicjującej, że w tym momencie nie ma przestrzeni do rozmów (jakże ważne jest tu odgadniecie przyczyny takie stanu rzeczy!) ale nie wykluczamy tego, jak tylko sytuacja się zmieni. W sprawie dotyczącej zwiększenia alimentów ojciec może nie chcieć rozmawiać z matką swojego dziecka na ten temat. Dlaczego? Może czuć się upokorzony swoją sytuacją, może być mu wstyd, że mało zarabia, może być na nią zły za wiele różnych spraw. Przyczyn braku gotowości do rozmów na ten temat może być wiele i naprawdę nie każda musi wynikać z jego złej woli. Co robi? Żądanie wystosowane przez nią wyrywa go z impasu, w którym znalazł się po utracie pracy. Jest bodźcem do tego, by dokonać zmian we własnym życiu. Zaczyna udzielać się na grupach w mediach społecznościowych, odzywa się do znajomych, w tym wspólnych z pytaniem, czy ktoś nie potrzebuje zatrudnić na stałe pracownika z jego doświadczeniem. Wiadomość o tym dociera do jego byłej partnerki, matki ich dziecka. Będzie to przekaz mocniejszy, niż tysiąc słów. Bardzo pozytywny. W 9 przypadkach na 10, będzie mu ona kibicować i poczeka, zanim złoży pozew do sądu. Tak długo, jak będzie widziała, że jego wysiłki są realne, silne i szczere, nie podejmie działań ofensywnych.
Ustalmy najpierw pewne zasady, czyli działanie w czasie rozmów o rozmowach
Nie! Wbrew temu, co nie którym z Czytelników się teraz wydaje, rozmowy o rozmowach nie są zwodzeniem drugiej strony, nie są odwlekaniem, nie są uciekaniem od problemu (co do zasady oczywiście). Są one kwestią fundamentalną wszelkich negocjacji. Czasami nie są one potrzebne, jeśli rozmowy są prowadzone w ramach pewnego formatu, w którym reguły zostały ustalone już wcześniej. W przeciwnym razie, bardzo istotne będzie ustalenie reguł, na jakich będziemy rozmawiać. Te kwestie proceduralne są elementem równie istotnym, jak samo porozumienie. A czasem nawet ważniejszym. Nie czas i miejsce, żeby się nad tym rozwodzić, ale czasami gorsze porozumienie wypracowane w atmosferze szacunku, bezpieczeństwa i otwartości na perspektywę drugiej strony, będzie lepiej odebrane, zaakceptowane i przestrzegane, niż warunki obiektywnie lepsze, ale narzucone w sposób protekcjonalny i bez potraktowania drugiej strony uczciwie i po partnersku, w sposób uznający jej podmiotowość.
Myślę, że wyobrażacie sobie już, jak istotne mogą być w tej sytuacji równoległe działania w przestrzeni realnej. Rozmawiamy o tym, jak będziemy rozmawiać. W tym czasie ja mogę np.: 1) wstrzymać egzekucję; 2) zaskarżyć uchwałę; 3) złożyć pozew; 4) uwolnić zakładnika; 5) zawieźć dziecko do Twoich rodziców, z którymi dawno się nie widziało; 6) skasować złośliwy post w social mediach itd. Każdy z tych gestów będzie pokazywał moje nastawienie, sprawi, że druga strona powinna się do niego odnieść, może dać mi alternatywę dla porozumienia. Możliwości jest mnóstwo, ode mnie będzie zależało, co chcę osiągnąć, ale także, czy będę w stanie odpowiednio dobrać środek do celu. Jest to kluczowy element w każdej sytuacji negocjacji niewerbalnych – czy druga strona odczyta mój gest w sposób, w jaki ja chcę, żeby ona go zrozumiała i czy to skłoni ją do zachowania, którego chcę.
Odmawiam zgodnym, ale działam
To, że ktoś odrzuca naszą pierwszą ofertę, nie powinno nas dziwić, zniechęcać ani obrażać. Ważne jest bardzo, jak to robi, oraz – jeszcze ważniejsze – co robi w tym czasie realnie. Jeśli jedna ze stron na wojnie proponuje wstrzymanie ognia, a druga nie wyraża na to zgody, ale… wstrzymuje ogień (przyczyn może być mnóstwo: ewakuacja ludności cywilnej, pomoc rannym żołnierzom obu stron, wspólnie obchodzone święto itd.,), będzie to gest silniejszy od słów. Czemu tak się zdarzyło? Być może oficer dowodzący na danym odcinku nie miał zgody swoich przełożonych lub polityków na formalne zawieszenie broni z przyczyn politycznych, ale dowódcy odcinków po obu stronach chcą dogadać się w sposób nieformalny. Nie wierzycie? Na froncie zachodnim w czasie I Wojny Światowej tysiące żołnierzy niemieckich z jednej strony i francuskich z drugiej wyszło z okopów w Boże Narodzenie. Spotkali się w połowie drogi między swoimi liniami, wspólnie śpiewali kolędy, wymieniali się i obdarowywali, czym mogli. Nie było na to formalnej zgody z żadnej ze stron, a wyżsi oficerowie, jak się o tym dowiedzieli, byli wściekli i kazali natychmiast tę “haniebną fraternizację z wrogiem” przerwać. Nie zmienia to faktu, że chociaż miejscowi dowódcy formalnie nie wyrazili zgody na chwilowy choćby rozejm, to faktycznie się do niego przyczynili i wprowadzili w życie.
Działanie jako forma negocjacji
Wróćmy do specyficznych rozmów Kennedyego z Chruszczowem. Panowie prawdopodobnie niewiele rozmawiali bezpośrednio, jeśli w ogóle. Znacznie ważniejsze od jakichkolwiek słów były faktyczne działania. Obserwujemy to w wielkiej polityce, ale co najciekawsze – również w życiu codziennym – w sporach między małżonkami, między wspólnikami, w firmach rodzinnych, zakładach pracy itd. Wszędzie. Możecie zapytać, jak to możliwe? Otóż instynktownie jest to dla nas chyba pierwszy wybór. Negocjacji metodą faktów dokonanych lub gestów uczyliśmy się przez dziesiątki tysięcy lat, na długo zanim powstał język. Jakakolwiek kooperacja – która pojawiła się na długo przed komunikacją językową – byłaby niemożliwa bez umiejętności porozumiewania się i negocjowania. Przecież nie ma wątpliwości, że więzy społeczne ciągle trzeszczą do pewnego stopnia, a ich tworzenie i utrzymanie wymaga kooperacji, ta zaś to nic więcej, jak ciągłe i ciągłe negocjacje.
Macie dzieci? Obserwujcie je. Obserwujcie je, jak one instynktownie używają metody faktów dokonanych. Po co mam pytać mamę, czy mogę zjeść cukierka. Oceniam szansę uzyskania jej zgody na 7%. Co mam do wyboru? Prosić ją 15 razy (wydatek energetyczny wynikający z płaczu po mojej stronie, strata czasu, mama zdenerwowana na mnie i obrażona przez 2 godziny. Szanse dostania następnego cukierka spadają o 20% przez 6 godzin – nie opłaca się!) Co zrobię – a jestem w końcu sprytnym niemowlakiem? Zjem cukierka, jak mama nie widzi. Szanse, że się połapie – 30%, zwróci mi uwagę i będzie się dąsać przez pół minuty, ale potem w rozmowie z tatą mnie pochwali i powie, jaki jestem pomysłowy – myśli, że tego nie słyszę albo nie rozumiem. To jest klasyczny przykład działania i negocjowania metodą faktów dokonanych.
Myślicie, że to głupi przykład? Uważacie, że z tego wyrośliście? Być może Wy to już zatraciliście, ale Wasze żony, wspólnicy, pracownicy, przyjaciele, konkurenci, sąsiedzi i politycy, którzy Wami żądzą – z pewnością nie. Jak ocenić wojnę Rosji z Ukrainą w końcówce 3 roku jej trwania. Oficjalne rozmowy nie są prowadzone. Warunki wypuszczane do przestrzeni publicznej przez każdą ze stron są nie do zaakceptowania przez drugą stronę. Każda ze stron przyjęła nawet akty prawne (a Rosja nawet na gruncie swojej konstytucji), które uniemożliwiają formalnie albo samo podjęcie rozmów (obie strony) albo podjęcie rozmów z obecnym przywództwem drugiej strony (obie strony) albo zaakceptowaniem podstawowych żądań terytorialnych drugiej strony (Rosja). Czym są takie akty prawne? To są własnie komunikaty w przestrzeni prawnej, które mają pokazać drugiej stornie naszą determinację. Nie tylko mówimy, że czegoś nie zrobimy, ale nawet przyjmujemy sami prawo, które nam to uniemożliwia.
A czym są trwające ciągle walki w Donbasie, gdzie mieleni są tysiącami żołnierze obu stron. Wojna jest idealnym przykładem prowadzenia negocjacji bez słów. To są negocjacje rzeczowe, siłowe, z użyciem przemocy oraz niszczące zasoby demograficzne, ekonomiczne i moralne drugiej strony. Czemu to się robi? Żeby przekonać ją (i jej sojuszników), że lepiej teraz przyjąć nasze żądania, bo potem będzie tylko gorzej. W ten sposób wpływa się na percepcję drugiej strony i jej kierownictwa politycznego.
Czy to jest proste? Nie. Najlepiej pokazują to przykłady prowadzenia wojny powietrznej – nalotów strategicznych i – nazywajmy rzecz po imieniu – terrorystycznych prowadzonych przez strategiczne lotnictwo aliantów w czasie II wojny światowej przeciwko Niemcom i Japonii. Były to wielkie fale nalotów, które zniszczyły większość niemieckich i japońskich miast (w Japonii trwa to znacznie króciej, niż w III Rzeszy, więc i zniszczenia były jednak mniejsze, poza Tokio, Hiroszimią i Nagasaki oczywiście). Co było ich celem? Przecież nie zniszczenie samo w sobie. Było to działanie nakierowane na osiągniecie celów politycznych i skłonienie drugiej strony kapitulacji albo chociaż do rozpoczęcia rozmów ze słabszej strony wskutek czegoś, czego aliantom nie udało się osiągnąć – wzrostu społecznego niezadowolenia z powodu wojny w tych społeczeństwach, które nie chcąc dłużej doświadczać nalotów, miały obrócić się przeciwko swoim przywódcom i wymusić na nich ustępstwa polityczne. Tak się jednak – ku zdziwieniu i narastającej frustracji aliantów nie stało. Jak widać, negocjacje siłowe – przez fakty dokonane, ale przez projekcję zagrożeń, są znacznie skuteczniejsze, niż spełnianie tych gróźb i faktyczne szkodzenie drugiej stronie, która się wtedy może usztywnić i odnaleźć w sobie pokłady energii i wytrzymałości, o których wcześniej nawet nie myślała.
Jak to się ma do mojej pracy?
Tego nie uczą na studiach, ani na aplikacji. A jednak ma to fundamentalne znaczenie w prowadzeniu negocjacji, czy szerzej – zarządzania sporem. Proces sądowy albo szerzej – wykorzystanie jakiejkolwiek procedury prawnej – nie jest celem samym w sobie. Nie jest też całą przestrzenią, w której toczy się konflikt. Wszystkie narzędzia prawne, jakie istnieją, a także wszelkie ruchy poza tymi procedurami (nieważna jest ich kwalifikacja prawna) są właśnie działaniami w rzeczywistości – tymi działaniami faktycznymi, które przekaz wzmacniają lub nadają mu inne znaczenie. Często służą również osiągnięciu innych celów, niż te, którym są pierwotnie i nominalnie dedykowane. Proces sądowy nie jest całym sporem. On jest jedną z płaszczyzn, na których konflikt jest prowadzony. Często nie jest płaszczyzną decydującą, ani najważniejszą. Jest tym elementem przestrzeni, na którym prowadzi się dialog.
W tej logice, którą wyznaję, złożenie pozwu nie jest strzałem w głowę drugiej strony, ale przeniesieniem sporu na nową płaszczyznę, którego celem jest albo pokazanie determinacji, albo zmuszenie drugiej strony do ustosunkowania się do naszych twierdzeń, albo przerwanie biegu przedawnienia, albo wreszcie, podbicie stawki. Tak trzeba czytać użycie procedur sądowych. Ale również wszystkie inne działania faktyczne. Często słowa są niesłyszane albo nie mogą przejść przez gardło. Często działanie z pozoru agresywne, jest wołaniem o pomoc albo próbą wykrzyczenia: zależy mi na Tobie, ale czuje się skrzywdzony i chcę coś z tym zrobić.
Zależy mi bardzo, byśmy w Polsce nauczyli się czytać kontekst zdarzeń i wypowiedzi, byśmy w końcu uczyli się rozmawiać i czytać komunikaty również tam, gdzie nie są nam podane pod nos i napisane wielką czcionką wprost. Bardzo bym chciał, żebyśmy nauczyli się rozwiązywać nasze problemy poprzez analizę rzeczywistości i realną ocenę szans i racji, a nie przez odwoływanie się do sądów lu zewnętrznych autorytetów, które wysiłek taki podejmą za nas. Jeśli sami podejmiemy wysiłek, by załatwiać nasze sprawy konstruktywnie, z pewnością wszyscy na tym zyskamy!
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorLEPIEJ PÓŹNO NIŻ WCALE, CZYLI JAK POKOCHAŁEM MEDIACJĘ?
Gdy pierwszy raz usłyszałem o mediacji, byłem do niej nastawiony negatywnie. Pomyślałem sobie, że to jakieś dziwne rozwiązanie, które nie opiera się na poszukiwaniu racji, ani na znajomości prawa, a w dodatku sprawi, że prawnicy będą mieli mniej zleceń prowadzenia spraw w sądach, a więc na koniec dnia – że będzie to oznaczało spadek jakości rozwiązywania sporów, a także spadek zarobków prawników. Bądźmy szczerzy – jako młody adwokat szukałem raczej rozwiązań zmierzających w przeciwnym kierunku… Jednakże w takiej ocenie mediacji bardzo się myliłem. By zrozumieć zalety mediacji, musiałem wpierw zdać sobie sprawę, do czego służą sądy? A od tego powinny się zaczynać studia prawnicze.
Czym w ogóle jest mediacja?
Mediacja to sposób rozwiązywania sporów przy udziale bezstronnego mediatora. Mediator jest neutralny, nie ma osobistego interesu w forsowaniu żadnego rozwiązania, ani w narzucaniu własnego zdania. Mediator nie wydaje żadnego wyroku, a jedynie dba o przestrzeganie zasad komunikacji przez strony. Udział w mediacji jest całkowicie dobrowolny. Nikt nie może być do niej zmuszony. A po wyrażeniu zgody i tak w każdej chwili można z niej się wycofać. Podobnie, jak w Vegas – co było na mediacji, pozostaje na mediacji, a więc strony mogą sobie powiedzieć wszystko, ale pozostaje to poufne i nic, co powiedzą nie może być użyte przeciwko nim. Celem mediacji jest umożliwienie stronom aktywnego poszukiwania rozwiązania ich wspólnego problemu. W mediacji nie ma wygranych, ani przegranych: strony mogą dojść do porozumienia, lub do niego dojść, ale sukces osiągają wspólnie lub też wspólnie ponoszą porażkę, którą jest brak porozumienia.
W trakcie mediacji strony być może pierwszy raz będą mogły w bezpiecznych warunkach, w atmosferze szacunku i poufności opowiedzieć swoją historię i punkt widzenia. Być może nigdy wcześniej nie miały takiej możliwości, nie dostały takiej szansy. Takiej szansy nie dostaną też w sądzie, który nie jest zainteresowany całym ich konfliktem, a jedynie tym jego fragmentem, który został opisany w pozwie lub wniosku. Poza tym, sądy są zawalone tysiącami spraw, cierpią na braki kadrowe i lokalowe i przez to zwyczajnie nie mają możliwości, by każdemu zapewnić tyle czasu, ile kto go potrzebuje. W mediacji ten czas jest.
Do czego służą sądy? Porównanie z mediacją
Banalne pytanie! Przecież każdy to wie! Jeśli jednak się nad tym zastanowimy, zrozumiemy (lub nie), że sądy nie są od wymierzania sprawiedliwości (nazwa Wymiar Sprawiedliwości wprowadza w błąd). Nie mają ze sprawiedliwością wiele wspólnego. Sądy wydają miliony wyroków i postanowień rocznie, w których nie wymierzają sprawiedliwości, a stosują prawo. Możecie powiedzieć, że to jest to samo. Nie, to nie jest to samo. Idea sprawiedliwości jest mityczna i można ją rozumieć na wiele sposobów. To co dla mnie jest sprawiedliwe, może nie być sprawiedliwe dla Was.
Sądy natomiast stosują prawo, czyli konkretne sprawy rozstrzygają według ogólnych reguł. To tak, jakbyście mieli rozwiązywać dziesiątki zadań matematycznych. Umiecie dodawać i odejmować, mnożyć i dzielić, wiec macie tu 100 zadań i proszę je rozwiązać do jutra! Po co to robią? Po co sądy funkcjonują? Żebyśmy się wszyscy nie pozabijali. Gdyby ich nie było, każdy szukałby ochrony i sprawiedliwości z siekierą w ręku na chodniku. Świat bez prawa i aparatu jego stosowania oraz egzekwowania to świat anarchii i wojny każdego z każdym – dosłownie. Dzięki temu, że istnieje prawo i system jego stosowania (przy wszystkich swoich absurdach i ułomnościach) daje nam szansę spokojnego życia.
Sądy rozstrzygają spory
Jest jednak ogromna różnica, o której niewiele się mówi – między tym co robią sądy – rozstrzyganiem sporów, a ich rozwiązywaniem. Powtórzę raz jeszcze: sądy są od rozstrzygania sporów, a nie od ich rozwiązywania. Różnica jest kolosalna. Zapytacie, na czym ta różnica polega?
Co czuje wygrany?
Rozstrzygniecie jest arbitralne: ktoś ważniejszy od Was – na podstawie różnych dziwnych, niezbyt logicznych i niezrozumiałych zasad – mocą swojego autorytetu w podniosłej atmosferze oznajmia: Rację ma Kowalski! Wtedy Kowalski się cieszy! Nie do końca rozumie, dlaczego to on ma rację, ale się cieszy, że wygrał! Patrzy na drugą stronę sali na tego… Nowaka. Na twarzy Kowalskiego rysuje się triumf, szczęście! Przypomnijcie sobie Gerarda Depardieu grającego Kolumba. I ta podniosła muzyka Vangelisa, gdy dopływa do Ameryki! Nie tylko uzyskał potwierdzenie argumentów, które przedstawiał wynajęty przez niego prawnik (których Kowalski, ani często również jego prawnik nie rozumiał do końca), ale uzyskał triumf nad swoim wrogiem, którego pokonał. Nowak został pokonany. Niech żyje Sąd! Niech żyje Sędzia!
Co czuje przegrany?
A Nowak? A Nowak niech zdycha… Nowak czuje się rozdarty: nie wie, czy to pomyłka?! Czy niekompetentny okazał się prawnik, którego wynajął Nowak, czy też może głupi jest sędzia? A może przekupiony? W najlepszym razie to wina świadków, którzy kłamali, albo biegłych, którzy się wymądrzali, albo tego czy innego rządu lub ministra, który wprowadził takie głupie przepisy. Nowak czuje się oszukany lub w najlepszym razie niezrozumiany. Odczuwa frustracje, zawód i przygnębienie. Często nie rozumie, dlaczego przegrał. To co łączy nie strony, to myślenie w kategoriach wygrany / przegrany i niezrozumienie, dlaczego wyrok jest taki, a nie inny. Nowak czuje się pokrzywdzony. Stracił zaufanie do sądu, do prawników, do państwa, do prawa. Traci zaufanie do ludzi. A Kowalskiego nie chce widzieć na oczy. Nie jest gotowy na podanie mu ręki i zaakceptowanie porażki. Będzie szukał rewanżu: w sądzie lub poza nim. Przez rewanż poza sądem rozumiem znacznie więcej, niż zastrzelenie Kowalskiego, jak na starych filmach… Mam na myśli obmawianie go, godziny rozmów z przyjaciółmi, znajomymi, klientami, sąsiadami, w których będzie opowiadał o tym, jaki sędzia był głupi, a jaki Kowalski jest cwany, a jego prawnik to już w ogóle… Jaki tego jest skutek? Wzrost antagonizmu między tymi dwoma i osłabienie więzi społecznych między wszystkimi pośrednio zaangażowanymi.
Czego uczy nas arbitralny wyrok? Jak wyglądają jego rujnujące skutki?
W każdym razie, wyrok taki nie tylko nie usuwa sporu, który istniał u podłoża sprawy sądowej, on go potęguje! Zamiast przywracać harmonię do relacji międzyludzkich, wyrok sądu z wdziękiem szarżującego nosorożca ustawia strony w nowym układzie, w którym jedna ze stron najcześciej jest niezasadnie wywyższona, a druga cierpi z powodu swojego poniżenia. Czy to przywraca harmonię? Nie! To prowadzi do rewanżyzmu. Czy to usuwa przyczyny konfliktu? Nie, to tworzy nowy konflikt, którego efektem jest utrata zaufania do struktur państwowych, prawa i sądów. Czy to sprawia, że uczymy się rozmawiać? Nie, to uczy nas jedynie posługiwania się argumentami, które mają pokazać drugą stronę w jak najgorszym świetle, ale nie uczy nas komunikacji opartej na szacunku, asertywności i rzeczowym współdziałaniu w poszukiwaniu rozwiązań. Czy to nas uczy postawy obywatelskiej odpowiedzialności za swoje życie? Nie, to uczy nas histerii, podejrzliwości i cwaniactwa.
Czy zatem sądy są potrzebne? Tak, mediacja nie załatwi wszystkich spraw
Tak! Są absolutnie konieczne i niezbędne do funkcjonowania każdego normalne społeczeństwa. Czemu? Bo ich zadaniem powinno być rozstrzyganie tych spraw, których nie udało się rozwiązać poza sądami! Powtórzę. Sądy powinny być od tego, by zajmować się tymi tylko przypadkami, których strony same ni rozwiązały w sposób polubowny, czyli taki, który nie angażuje bezpośrednio aparaty państwowego, który myśli za strony, ale pozwala im wziąć odpowiedzialność za własne życie i szukać rozwiązania sporu samodzielnie lub jedynie pod nadzorem państwa. Jednym z takich trybów rozwiązywania sporów jest właśnie mediacja.
W mediacji nie rozstrzyga się kto ma rację, ale wspólnie szuka rozwiązania i wyjścia z sytuacji, w której strony się znalazły
Co robią strony w sądzie?
W sądzie wysiłek intelektualny niezbędny do rozstrzygnięcia spoczywa jednak na barkach sędziego. Wiem, że w procesie kontradyktoryjnym jest położony nacisk na aktywność stron, ale w odczuciu ludzi, to wciąż sąd i sędzia bada sprawę i rozstrzyga wg tego, co doskonale ustalił. Innymi słowy, w odczuciu przeciętnego człowieka to sąd jest od tego, żeby zbadać sprawę i wydać mądry, sprawiedliwy wyrok. Jaki ma to skutek? Ludzie czują się zwolnieni z obowiązku aktywnego uczestniczenia w procesie – od tego mają prawników – ale… ich aktywność nie jest nakierowana na szukanie rozwiązania problemu, ale na przekonanie sędziego do tego, że te drugi jest zły, a mój klient jest tym dobrym. Cały wysiłek procesu sądowego jest ukierunkowany na konfrontację i przekonanie sądu, że ja mam rację, a więc na dążeniem do pokonania przeciwnika.
A do czego strony dążą w mediacji?
W mediacji jest inaczej. Tutaj nacisk położony jest nie na wysiłek wynajętych prawników, chociaż ich pomoc bywa bardzo przydatna, ale na wysiłek samych zaangażowanych stron, które zamiast włączyć ze sobą – wspólnie działają na rzecz rozwiązania wspólnego problemu. Jest to ogromna różnica w porównaniu z procesem sądowym. Strony w mediacji uczą się rozwiązywać swoje problemy. Uczą się o nich rozmawiać. Uczą się analizować swoją sytuację, uczą się postrzegać punkt widzenia drugiej strony, uczą się empatii i konstruktywnego myślenia.
Mediacja sprawia, że strony wspólnie przełamują problemy, które ich dotknęły, wychodzą z mediacji silniejsze – każda z osobna, ale i wzmocnione wspólnie – z przekonaniem, że pokonały trudności, uprzedzenia. Każda ze stron w mediacji została wysłuchana, każdej zapewniono tyle czasu, ile potrzebowała. Strony poczuły bezpieczeństwo, ale i szacunek. Zapewniono im równe traktowanie i tzw. poczucie sprawiedliwości proceduralnej opartej na prostych i zrozumiałych zasadach (w przeciwieństwie do całkowicie odklejonych od rzeczywistości procedur sądowych).
Mediacja jest szybsza i tańsza od procesu sądowego. Jest przy tym łatwiejsza i nie ma w niej miejsca na prawnicze kruczki i triki. O ile wyrok sądowy uszczęśliwia jedną ze stron, a sprawia, że druga najczęściej czuje się pokrzywdzona i traci zaufanie do państwa i prawa, to porozumienie wypracowane wspólnie przez strony w mediacji skutkuje tym, że strony widzą w nim efekt wspólnej pracy i będą gotowe go bronić, jako wspólnego osiągnięcia. Jak bardzo różni się to od arbitralnego wyroku, który strona przegrana chce od razu zaskarżyć!
Mediacja pomaga budować wspólnotę, stawia na rozwijacie relacji i szacunek dla każdego z uczestników, uczy ich rozwiązywać ich sprawy w sposób bezpośredni i zaangażowany, przez co sprawia, że myślą kreatywnie i empatycznie. Co więcej, osoby biorące udział w mediacji zużywają na nią znacznie mniej swoich zasobów energetycznych, emocjonalnych i finansowych, niż w wieloletnim i kosztownym procesie sądowym, który na koniec i tak jedynie te strony antagonizuje faworyzując tego, kto lepiej potrafił walczyć lub cwaniakować.
Wady mediacji?
Mediacja ma jedną, jedyną wadę… Nie daje odczucia totalnego triumfu nad pokonanym przeciwnikiem. Nie pozwala go upokorzyć, ani narzucić mu swojego zdania. Nie pozwala wreszcie przerzucać finansowych i organizacyjnych kosztów sporu między stronami na całą wspólnotę, ani nie pozwala zrzucić brudnej roboty na sąd i adwokatów. Jeśli tego szukacie, nie korzystajcie z mediacji. Jeśli jednak szukacie sposobu, by uczynić Wasze życie lepszym, by się rozwijać, budować relację i uczyć się rozwiązywać problemy, które nie będą się za Wami ciągnąć latami, wybierzcie ją.
Kiedy zatem iść do sądu?
Kiedy zatem iść do sądu? Uważam, że sądy powinny być zarezerowane dla tych spraw, które do mediacji się nie nadają: do najpoważniejszych spraw kryminalnych, do spraw dotyczących krzywdzenia i wykorzystywania dzieci lub osób nieporadnych, niesamodzielnych, do tych wreszcie poważnych spraw, w których stronom nie udało się dojść do porozumienia, a ich i wspólnoty interes wymaga, by ich spór w końcu rozstrzygnąć – skoro nie udało się go rozwiązać. Wreszcie wszystkie te sprawy, gdzie nie ma dobrej woli i gotowości do współpracy w drobnej wierze. Ale zasadą powinno być pierwszeństwo mediacji przed sprawami sądowymi.
Pamiętajmy, że sąd jest urzędem, w którym pracują urzędnicy – specyficzni i bardzo wykwalifikowani, ale jednak urzędnicy. Oni reprezentują państwo. Ich praca kosztuje i obciąża nas wszystkich. Niech zarabiają jak najwięcej (i wszyscy inni pracownicy wymiaru sprawiedliwości!), ale korzystajmy z sądów i z sędziów w sprawach, które tego wymagają. W przeciwnym razie urządzamy sobie igrzyska na koszt państwa w sprawie, która naprawdę nie jest często tego warta, a sąd – jak to wyżej opisałem – problemu nie rozwiąże, a jedynie sprawę rozstrzygnie.
Mamy więc wybór: albo jak dorośli i odpowiedzialni za swoje życie ludzie postaramy się rozwiązywać nasze problemy, albo z postawą roszczeniową będziemy oczekiwać, że obcy człowiek z orłem na łańcuchu powie, że ja mam rację, a Nowak to świnia.
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorCO ROBIĆ, GDY DRUGA STRONA NIE CHCE ROZMAWIAĆ? CZĘŚĆ IV
W części III starałem się pokazać, że pewne zachowania mogą zachęcić drugą stronę do rozpoczęcia rozmów nawet, jeśli była temu niechętna. Napisałem też, że istotne jest zidentyfikowanie przyczyny takiej postawy. Jeśli będziemy wiedzieć, czemu dla drugiej strony negocjacje z nami są tak trudnym tematem, łatwiej będzie nam przekonać ją do zmiany podejścia. W części II pokazałem niektóre przyczyny braku gotowości do podjęcia rozmów. Opisałem w niej kilka z nich, ale nie napisałem nic o braku zaufania. O tym napiszę dzisiaj. Wg kolejności merytorycznej – powinna to więc być część IIa – i tak proszę ją potraktować. Dla porządku jedynie jeszcze wspomnę, że w części I przedstawiłem problem braku gotowości do podjęcia rozmów w ogóle oraz jego destrukcyjny wpływ na relację. Napisałem tam, że strona, której narzucane jest rozwiązanie, choćby nawet niezłe merytoryczne, będzie czuła się potraktowana protekcjonalnie, a szanse, że zaakceptuje je i będzie gotowa je przestrzegać, są niewielkie.
Zaufanie jest kluczowe
Zaufanie w naszej kulturze jest jednym z najważniejszych czynników określających jakość relacji. Jest wartością determinującą ich powstanie, przebieg i zakończenie. Zaufanie jest tym, na czym zależy nam najbardziej. Co ciekawe, w różnych kulturach, zaufanie ma różne pochodzenie. Są kultury oparte na zaufaniu relacyjnym, gdzie zaczynamy komuś ufać wskutek budowania relacji z nim i poznawania go. W innych kulturach zaufanie budowane jest wskutek wielokrotnego sprawdzania, jak druga strona wywiązuje się z przyjętych zobowiązań. Oczywiście, najczęściej mamy do czynienia z obecnością obu tych elementów, które występują w różnym nasileniu. Więcej na ten temat możecie przeczytać w świetnej książce Erin Meyer “Mapa kulturowa. Jak skutecznie radzić sobie z różnicami kulturowymi w biznesie.”.
Okazuje się, że to właśnie brak zaufania jest jednym z czynników, które wpływają na niechęć podjęcia negocjacji. Druga strona nie ufa nam i przez to nie jest gotowa do rozpoczęcia rozmów na temat, który dotyczy również jej. Efektem tego będzie broniła status quo, który może być daleki od optymalnego rozwiązania. Łatwo się domyśleć, że skutkiem takiej postawy będzie negatywne oddziaływanie na naszą sferę interesów, ale również na – o czym trzeba pamiętać – na jej sytuację. Strona staje się zależna od swojego negatywnego nastawienia, przez co oddziałuje na siebie, swojego partnera oraz na osoby trzecie.
Przyczyny braku zaufania
Przyczyn braku zaufania może być kilka. W tym miejscu przedstawię kilka z nich. Wybrałem je w oparciu o swoje doświadczenie, na które składają się sytuacje, w których znalazłem się sam lub te, o których czytałem lub słyszałem, ale które uznałem wartościowe. Moja lista z pewnością nie wyczerpuje wszystkich możliwości i nie jest to moim celem. Poprzez omówienie kilku przykładów chcę zilustrować istotę problemu.
Brak zaufania wobec obcych
Chyba najbardziej naturalnym przypadkiem braku zaufania jest sytuacja, w której kogoś nie znamy. Od razu zwracam uwagę, że brak znajomości sam w sobie nie wyklucza jakiegokolwiek zaufania. Jeśli w obcym mieście wsiadam do taksówki, zapewne nie znam kierowcy, ale ufam mu na tyle, by pozwolić mu zawieźć się do celu. Brak znajomości powinien być więc postrzegany, jako okoliczność, która nie wyklucza jakiejś interakcji, jednakże będzie wpływała na nasze sceptyczne podejście do innych, które jakiegoś zaufania jednak wymagają.
Czy będziemy chcieli zrobić z kierowcą inne interesy? Czy zwierzymy mu się z naszych problemów (paradoksalnie fakt, że go nie znamy i nigdy nie spotkamy może temu sprzyjać), ale czy kupimy od niego obcą walutę, którą wyjął z kieszeni? Oczywiście, od charakteru obu stron zależeć będzie, czy i jak zaufanie między nimi się nawiąże. Jednakże na samym początku jest ono dość ograniczone: ufamy mu na tyle, by wsiąść do taksówki, ale nie na tyle, by założyć z nim spółkę i prowadzić wspólnie biznes.
Brak zaufania wobec innych
Żyjemy i myślimy stadnie. Wskutek tego mamy tendencję do obdarzania zaufaniem tych, którzy reprezentują zbliżone do nas wartości. Co ciekawe, wywodzimy to często w sposób nielogiczny i podlegający skrajnym uproszczeniom. Jeśli zgubicie się w obcym mieście, dajmy na to w Kairze (powiedzieć o nim “dość tłoczny” to tak, jakby nie powiedzieć nic), będziecie może nieco zdenerwowani, a głośne zachowanie miejscowych, z których wielu będzie do Was krzyczeć (bez żadnych złych intencji), nie sprawi, że poczujecie się lepiej. Możecie zacząć się denerwować, czuć niepewnie w obcym miejscu, wśród zupełnie obcych ludzi. Część z Was może mieć problem z zaufaniem im.
Jeśli usłyszycie nagle język polski, to rodacy, których spotkaliście wydadzą się Wam godni zaufania, uczciwie i znacznie łatwiej im zaufacie, niż miejscowym. Czemu? Ponieważ zakładacie automatycznie, że mówienie tym samy językiem oznacza wyznawanie tych samych wartości. Poza tym czujecie z nimi pewną więź. Ponieważ macie o sobie dobre zdanie, to zakładacie, że ktoś mówiący po polsku będzie równie uczciwym i bezinteresownym człowiekiem, jak Wy. Fakt, że nie znaliście wcześnej tych rodaków nie będzie Wam przeszkadzał. Więź, o której pisałem, uwypukla się w okolicznościach kontrastu z innymi. Gdybyście tych samych ludzi spotkali na ulicy w Warszawie, nie bylibyście skłonni zaufać im w tym samym stopniu, albo w ogóle.
Brak zaufania wobec osób wyznających inne wartości
Wartości mają znaczenie. Są jednym z głównych czynników determinujących nasze wybory i postawy. W przeciwieństwie do twardych interesów, są jednak gorzej mierzalne. Wykorzystuje się je również często jako pretekst do realizacji tych interesów. Jednakże wobec osób wyznających inne wartości jesteśmy skłonni do przyjmowania postawy nieufnej, sceptycznej, obronnej.
To bardzo ciekawe, jak postrzegamy wyborców tej drugiej partii, której bardzo nie lubimy. Oni postrzegają nas podobnie. Jak ludzie Zachodu nie ufali komunistom (do których zaliczali Sowietów, ale również nas), jak my dzisiaj nie jesteśmy skłonni zaufać Rosjanom. Jak liberałowie nie ufają konserwatystom, konserwatyści socjalistom, socjaliści nie ufają ludowcom, a ludowcy liberałom. Ludzie wierzący nie ufają ateistom (jak można zaufać komuś, kto nie kieruje się żadnymi ideałami i w nic nie wierzy!), a ateiści nie ufają wierzącym (jak można zaufać komuś, kto nie myśli racjonalnie i wierzy w duchy?). I tak dalej. Wyznawanie innych wartości dla jednym będzie stanowiło okazję do fascynującej podróży intelektualnej lub emocjonalnej, ale dla wielu będzie przeszkodą, którą trzeba dopiero przezwyciężyć.
Różnica kompetencji
Bądźmy szczerzy – jeśli zakładamy, że ten drugi jest od nas o wiele mądrzejszy, skończył kursy negocjacji, ma większe doświadczenie zawodowe, sukcesy na koncie i doskonale zna temat, to możemy mieć problem z zaufaniem mu. Czemu? Ponieważ czujemy się niepewnie. Pamiętam, jak na początku aplikacji brałem udział w pewnych negocjacjach. Drugą stronę reprezentował bardzo doświadczony prawnik. Chociaż sprawa byłą dość prosta, a ja byłem do niej dobrze przygotowany, to czułem się bardzo niepewnie, a różnica kompetencji między nami – bardzo dużo różnica – sprawiała, że mu nie ufałem. W każdym słowie doszukiwałem się podstępu. W każdej jego propozycji widziałem próbę oszukania mnie lub zrobienia ze mnie durnia.
Oczywiście, on nie miał takich intencji. Jako doświadczony negocjator wiedział, że lepiej jest doprowadzić do zawarcia uczciwej umowy i budować szacunek i zaufanie na przyszłość. Dzisiaj ja również to wiem, ale wtedy nie wiedziałem. Sam spotykam się dzisiaj z tym, że druga strona podchodzi do mnie początkowo nieufnie. Moi negocjacyjni partnerzy mają czasem miny podobne do tej, jaką wówczas musiałem mieć ja. To widać. To normalne.
Różnica kompetencji może prowadzić do braku zaufania również w drugą stronę. Nisko oceniamy drugą stronę i zwyczajnie nie ufamy jej. Nie wierzymy, że będzie ona w stanie rzetelnie współpracować z nami w wypracowaniu porozumienia. Nie ufamy, że będzie zdolna do jego przestrzegania. Jak widać, różnica kompetencji – rzeczywista lub domniemana – działać może w obie strony.
Złe doświadczenia – nie ufamy tym, którzy nas oszukali
Niby oczywiste, a jednak nie do końca. Są bowiem sytuacje, że ufamy ludziom, którzy nas wykorzystują i oszukują całe życie. Przyczyn jest wiele, od skrajnej naiwności po odmianę syndromu sztokholmskiego. Kiedy indziej nie ufamy osobom, o których myślimy, że nas oszukały, chociaż one mogą tak tego nie odbierać. Dla nich była to uczciwa umowa, a my oceniamy ją zupełnie inaczej. Może to wynikać ze zmieniającej się różnicy w dostępnie do informacji, analiz, ze zmieniających się opinii, okoliczności, wpływu osób trzecich i tych życzliwych ludzi, którzy pytają Was rozbawieni, jak mogliście tyle dać za to mieszkanie? Faktycznie z czystymi oszustwami mamy do czynienia dość rzadko. Jesteśmy skłonni oceniać jako oszustów tych, którzy na umowie zyskali więcej, niż my. Zapominamy przy tym, że różne elementy układanki, jaką jest umowa, mają w istocie różną wartość wartość dla każdej ze stron. Dotychczasowe złe doświadczenia z drugą stroną są jednak jednym z fundamentów braku zaufania.
Sprzeczność interesów a brak zaufania
Wielu z nas nie ufa tym, z którymi mamy sprzeczne interesy. Ufają natomiast tym, z którymi mamy zbieżne interesy. Taka postawa na pierwszy rzut oka może wydawać się racjonalna. Problemem jest jednak to, że nie ma dwóch osób, które mają we wszystkim takie same interesy. Nawet najbliżsi sojusznicy, najbardziej kochający się małżonkowie i najwierniejsi przyjaciele mają strefy rozbieżnych interesów. Tak samo w drugą stronę. Nie ma dwóch wrogów, których interesy wykluczałyby się w ogóle. Co ciekawe, nawet jeśli wydaje się nam, że mamy konflikt 100% na jednej płaszczyźnie, może się okazać, że mamy wspólne interesy na innej. I tak toczy się życie. Kierując się wyłącznie sprzecznością interesów jako podstawą do nieufności, nie moglibyśmy zaufać nikomu. Różnica interesów niech będzie wyzwaniem, zachętą do osiągnięcia dobrego, optymalnego porozumienia mimo niej. Zawsze istnieje sprzeczność interesów albo też – jeśli wolimy – niepełna ich zgodność. Po to negocjujemy, żeby znaleźć rozwiązanie optymalne.
W kolejnym artykule przejdę do omówienia sposobów przełamania impasu w negocjacjach, w których dialog między stronami jest możliwy. Tekst ten ukaże się już niedługo.
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorCO ROBIĆ, GDY DRUGA STRONA NIE CHCE ROZMAWIAĆ? CZĘŚĆ III
W poprzednim artykule przedstawiłem 5 powodów, dla których druga strona może odmawiać podjęcia negocjacji. Jak widzimy są one bardzo zróżnicowane. Ich wspólną cechą jest natomiast destruktywny wpływ na relację oraz tendencje eskalacyjne wynikające z rosnącej frustracji drugiej strony. W tej części postaram się przedstawić kilka sposobów na to, jak taki impas przełamać i uruchomić negocjacje. Może się okazać, że niechęć jednej z osób będzie tak silna, że w grę wejdą z początku wyłącznie komunikaty niewerbalne lub nawet pomoc pośredników.
Negocjacje. Jak połączyć kropki, czyli poszukiwania przyczyn impasu
Truizmem jest stwierdzenie, że każda sytuacja jest inna. Jednakże kluczowe będzie ustalenie przyczyn niechęci do podjęcia negocjacji u drugiej strony. Sprawa nie jest łatwa, gdyż jak już pisałem, takie osoby wysyłają często nieprawdziwe sygnały co do rzeczywistych przyczyn unikania rozmowy. Co więcej, zadania nie ułatwia również perspektywa. Gdy mamy do czynienia z kimś bardzo bliskim, jak dzieci z ojcem, trudno jest spojrzeć na sytuację chłodnym okiem. Czasami udaje się to dopiero po latach lub dekadach, natomiast wydaje się niemożliwe w trakcie samego konfliktu. Spojrzenie, które może być wystarczające wymaga dojrzałości, dystansu i czasu, a tych najczęściej brakuje między najbliższymi. Niestety, gdy próbujemy negocjować z kimś całkowicie obcym lub kogo znamy słabo, może się okazać, że mamy ten dystans, a nawet doświadczenie, ale brakuje nam informacji. Połączenie kropek może okazać się bardzo trudnym zadaniem.
Eliminacja przyczyn najmniej prawdopodobnych
Można spróbować jednak wykluczyć pewne przyczyny drogą eliminacji. Na przykład, jeśli nie jesteście śniadym i brodatym gentlemanem przetrzymującym amerykańskich zakładników w porwanym samolocie, możecie raczej wykluczyć jedną z przyczyn braku chęci do podjęcia negocjacji przez drugą stroną. Uzasadnienie strategii, że nie negocjujemy z […] – wiadomo kim, ale nie chcę tego słowa używać – opisałem w poprzednim artykule. Będzie tak samo, jeśli mamy do czynienia z relacją czysto biznesową. Możemy raczej założyć, że przyczyną milczenia nie są emocje, poczucie wstydu lub krzywdy, które tak często blokują podjęcie negocjacji w sporach rodzinnych. Czasem należy się jednak zastanowić, czy za sznurki po drugiej stronie nie pociąga osoba, której mocno kiedyś nadepnęliśmy na odcisk.
I tak też, jeśli rozwiązanie samo nie leży na stole, możemy spróbować myśleć, jak Mr Spock ze Star Treka. Mówił on, że jeśli spośród wszystkich możliwych rozwiązań wyeliminuje się te, które nie działają, to to, które pozostanie, choćby jakkolwiek nieprawdopodobne się wydawało, musi być prawdziwe. To rozumowanie czasem się sprawdza, ale musimy pamiętać, że nie znamy wszystkich faktów.
Pamiętajmy również, że przyczyna nie zawsze musi leżeć po drugiej stronie. Jej niechęć do negocjacji może wynikać z jej przekonania, że to my ich nie chcemy. Jeśli żadna ze stron nie wyjdzie z inicjatywą jako pierwsza, może się okazać, że impas nie zostanie przełamany. Jeśli żadna ze stron nie będzie chciała tego zrobić, żeby nie wyjść na tę “słabszą” i będzie czekać na pierwszy ruch drugiej, mogą spędzić tak resztę dnia albo życia. Dopóki nie spróbujemy, nie dowiemy się. Ale pamiętajmy, że okazanie gotowości do współpracy, otwartości na wysłuchanie argumentów i poznanie sposobu myślenia drugiej strony nie jest oznaką słabości. Jest przejawem otwartości, odwagi i dojrzałości. I nie zobowiązuje przecież do niczego, a tym bardziej do zaakceptowania tego, co usłyszycie. Wyrażając gotowość do słuchania możecie wyłącznie zyskać, bo dowiedziecie się wiele o drugiej stronie. Nawet jeśli będzie to wyłącznie informacja, czemu nie chce rozmawiać, będziecie znacznie bliżej rozwiązania.
Znaleźliśmy przyczynę. I co dalej?
Niestety, samo zidentyfikowanie przyczyny zachowania drugiej strony, która odmawia podjęcia negocjacji, nie stanowi gwarancji przełamania impasu. Ale jest pierwszym do tego krokiem. Spróbujmy więc wczuć się w sytuację drugiej strony. Czy jej stanowisko wynika z braku zaufania, czy z niechęci do zmian? Zrozumienie perspektywy drugiej strony i uznanie jej obaw pomaga zredukować napięcie oraz ułatwia przygotowanie przekonujących argumentów. Warto przy tym sięgnąć do teorii gier i konfliktów. Literatura im poświęcona opisuje sygnały wskazujące na gotowość do ustępstw lub sugerujące własną gotowość choćby do wysłuchania drugiej strony. Mogą one być odebrane jako zachęcające do podjęcia rozmów.
Jeśli druga strona odmawia podjęcia rozmów, może się okazać, że należy jej postawę interpretować dosłownie. Ona nie chce rozmawiać. Nie chce mówić. Nie chce prowadzić dialogu werbalnego. Prawie zawsze jednak jest gotowa na przyjmowanie komunikatów niewerbalnych. Więcej, ona nie może ich niezauważyć.
Negocjacje i komunikacja niewerbalna
Przez komunikację niewerbalną rozumiem tutaj nie tylko całe NLP, ale również fakty dokonane w obrębie pozazmysłowym. Doskonały tego przykład pokazany jest w film z Kevinem Costnerem “13 dni” o kryzysie kubańskim. W jednej ze scen jeden z doradców Kennedyego, chyba McNamara, wskazuje na wielką tablicę, na której są wyświetla obecne pozycje okrętów i samolotów, z których wiele może przenosić ładunki nuklearne. Widać na niej obiekty amerykańskie i radzieckie. Pyta wtedy obcych na sali wojskowych: Wiecie co to jest? Nie, to nie są okręty i samoloty. To jest język, za pomocą którego Prezydent Kennedy i Sekretarz Chruszczów rozmawiają ze sobą”. To jest rzecz jasna przykład skrajny.
Oczywiście, do prowadzenia rozmów za pomocą faktów dokonanych potrzeba jest po obu stronach osób, które będą w stanie te gesty dostrzec i poprawnie zinterpretować. Gestami przełamującymi niechęć mogą być drobne interakcje w mediach społecznościowych, wyrażenie o drugiej stronie dobrej opinii w rozmowie z osobą, która pewnie to przekaże, wycofanie pewnych akcji prawnych, zapłata części ceny, pomoc komuś, na kim osobie odmawiającej negocjacji zależy. Jeśli już dojdzie do kontaktu bezpośredniego, wejdzie w życie cała masa niewerbalnych gestów i zachowań, które pomogą przełamać impas. Czasem może to być uśmiech, kiedy indziej okazanie szacunku przez lekki ukłon. Ważne jest, by były to gesty szczere.
Odróżnijmy w tym momencie dwie sytuacje. Pierwszą: gdy nie dochodzi do spotkań między stronami w ogóle. Drugą: gdy dochodzi do spotkań bezpośrednich, a nawet rozmów, ale jedna ze stron nie chce negocjować na określony temat.
Przykłady zastosowania komunikacji niewerbalnej w przełamaniu impasu w negocjacjach, gdy nie ma bezpośredniego kontaktu między stronami
Wracamy więc do punktu wyjścia i pytamy, jak bez rozmowy zachęcić drugą stronę do nawiązania dialogu, rozpoczęcia negocjacji. Nawet, jeśli będą to to dopiero negocjacje o tym, jak mamy rozmawiać. Poniżej podaję kilka przykładów.
Negocjacje z porywaczami
Porwanie. Jednostronny gest dobrej woli może być punktem zwrotnym. W filmach jest często pokazywany przykład zwolnienia jednego z zakładników. Najczęściej będzie to dziecko, osoba chora lub starsza. Czy to wpływa negatywnie na pozycję porywaczy? Nie. Mają jeszcze wystarczająco dużo zakładników, by wywierać skuteczną presję na rząd. Co zyskują obie strony? Zakładnicy mają problem z głowy. Po co im w dość stresującej sytuacji na małej przestrzeni ktoś, kto wymaga więcej uwagi lub ciągle płacze? Po co im ktoś ciężko chory, kto może za chwilę umrzeć ze stresu, za co oni będą obwinieni?
Wypuszczając taką osobę pokazują drugiej stronie, ale i widowni (którą może być kilkaset milionów ludzi przed tv), że mają dobre intencje, nie chcą robić nikomu krzywdy, mają swoje cele polityczne, a do porwania posunęli się tylko dlatego, że nie są w stanie zrealizować ich w inny sposób. Od razu zyskują odrobinę sympatii, a przez to decyzja o ewentualnym szturmie staje się mniej popularna wśród publiki, a przez to mniej prawdopodobna.
Co zyskuje druga strona? Może się pochwalić, że bez jednego wystrzału doprowadziła do uwolnienia szczególnego zakładnika, który znosił porwanie najciężej. Zyskuje argumenty za tym, żeby jednak rozpocząć nieoficjalny dialog, tzn. łatwiej jest jej porzucić swoją oficjalną doktrynę nienegocjowania z przedstawicielami tej profesji. Może się okazać, że dzięki kolejnym drobnym gestom, jak dostawy jedzenia, picia, pomocy medycznej, doprowadzi do uwolnienia kolejnych osób, na tyle licznych, że pozycja przetargowa porywaczy spadnie. Mamy do czynienia z sytuacją win-win.
Negocjacje między wspólnikami
Spór korporacyjny. Dwóch skłóconych wspólników nie rozmawia ze sobą od dawna. Firma cierpi na ich sporze, ale żaden nie chce ustąpić. Ponieważ obaj posiadają po 50% udziałów, żaden z nich nie jest w stanie przeforsować żadnej decyzji. Przez jakiś czas spółka działa siłą rozpędu, ale widać już wyraźnie nawarstwiające się problemy. Obaj podejmowali próby rozmowy, ale za każdym razem adresat (którykolwiek by to akurat nie był) odmawiał rozmów, powołując się na mniej czy bardziej wydumane powody. Każdy z nich złożył do sądu pozwy i wnioski o zabezpieczenie, przez co sytuacja w firmie stała się jeszcze bardziej napięta. Nie tylko nie ma już zaufania między nimi. Obaj publicznie formułują wzajemne oskarżenia o działanie na szkodę spółki, brak zaangażowania, złą wolę i brak kompetencji. Atmosfera jest tak gęsta, że można ją kroić nożem.
Pewnego dnia jeden z nich widzi zamieszczony przez drugiego wpis na portalu społecznościowym, że pilnie potrzebna jest krew rzadkiej grupy dla jego syna, który miał w nocy wypadek samochodowy. Nie komentuje jej, nie lajkuje, nie podaje dalej. Zakłada buty, wychodzi z domu i jedzie prosto do szpitala. Ma tę samą grupę krwi. Ratuje chłopakowi życie. Czy to automatycznie załatwi ich problemu? Nie. Ale radykalnie zmieni nastawienie obu do rozmów. Ten gest rozwali niczym taran mur nieufności i niechęci. Nie wiadomo, czy i jak rozwiążą wszystkie kwestie sporne, ale z pewnością będą gotowi, by wysłuchać się wzajemnie z szacunkiem.
Negocjacje między małżonkami
Spór rodzinny. Te wszyscy znamy najlepiej. Nie chodzi tylko o rozwody. Konflikty między małżonkami, rodzicami, a dziećmi, lub między rodzeństwem są przecież czymś zupełnie naturalnym. Może się okazać, że trwają one długo. Często nawet dochodzi do tego stopnia, że małżonkowie przez jakiś czas ze sobą nie rozmawiają. Bardzo łatwo wtedy porozumiewać się gestami. One mają to do siebie, że nie mogą zostać niezauważone. Mogą nie wywołać od razu reakcji, ale będą dostrzeżone. Może to być kartka zostawiona na lodówce. Bukiet kwiatów lub posprzątany stos książek lub narzędzi, który drażnił drugą osobę.
Ponieważ w rodzinie mamy najczęściej wiele płaszczyzn współpracy, wspólnych zdań, interesów lub trosk, zawsze można wykonać gest dobrej woli na innej płaszczyźnie, niż ta objęta konfliktem. Chodzi o to, żeby taki gest był szczery i wyważony. Może nieść informację: “nie zgadzam się z Tobą w tej kwestii, ale: 1) zależy mi na Tobie; 2) możesz na mnie liczyć; 3) zakończmy to z godnością; 4) ustąpię; 5) jestem już zmęczony” i wiele innych jak choćby 6) nie ustąpię.
Wykorzystanie pośrednika
Zaangażowanie pośrednika. Czasem spór i niechęć do jakichkolwiek kontaktów jest tak silna, że strony nie są w stanie jej pokonać. Jednocześnie ich wspólne interesy są na tyle istotne, że odczuwają potrzebę załatwienia pilnych spraw. W takiej sytuacji idealnie może sprawdzić się pośrednik / mediator. Są przecież formy komunikacji, które nie wymagają bezpośrednich rozmów, których żadna ze stron nie chce. Przykładów jest mnóstwo. W czasie II Wojny Światowej miedzy Niemcami, a Sowietami pośredniczył szwedzki hrabia Bernadotte. Dzisiaj, jak się wydaje rolę pośrednika w rozmowach miedzy Zachodem, a Rosją odgrywa turecki prezydent Erdogan, a wkrótce może to być również indyjski premier Modi. Czy to sprawdza się w konfliktach codziennych? Oczywiście.
W kolejnym artykule przejdę do technik przełamania impasu w nieco prostszych sytuacjach, kiedy miedzy stronami toczy się jakiś dialog, ale jedna z nich odmawia podjęcia rozmów na dany temat.
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorCO ROBIĆ, GDY DRUGA STRONA NIE CHCE ROZMAWIAĆ? CZĘŚĆ II
Co robić, gdy druga strona nie chce rozmawiać i odmawia negocjacji? W poprzednim wpisie na ten temat (link poniżej) opisałem krótko konsekwencje odmowy negocjacji i narzucania swojego zdania drugiej osobie. Napisałem, że nie utożsamia się ona z rozwiązaniem, w wypracowaniu którego nie mogła brać udziału. Osoba taka odczuwa przykrość, żal, cierpi na tym jej poczucie własnej wartości i godności. Ewentualne korzyści płynące z narzuconego rozwiązania nie rekompensują w długim czasie tych kosztów. Porozumienie lub rozwiązanie narzucone w sposób, który odmawia drugiej stronie uznania jej za partnera źle wpłynie na relacje stron. W tym miejscu postaram się odpowiedzieć na pytanie, z czego wynika ta destrukcyjna postawa.
Dlaczego ktoś nie chce negocjować?
Negocjacje są optymalnym sposobem rozwiązywania problemów. Z czego wynika odmowa podjęcia negocjacji? Przyczyn braku gotowości do rozmów jest wiele. Każdy z nas z pewnością znalazł się w sytuacji, kiedy druga strona w ogóle nie zamierzała z nim dyskutować. Narzucała swoje zdanie, rozwiązanie, ogłaszała decyzję i uważała, że sprawa powinna być załatwiona. Przyczyn takiego stanu rzeczy może być kilka, jednakże rzadko są one komunikowane wprost. Oznacza to, że najczęściej nie znamy żadnych, lub też prawdziwych przyczyn takiej postawy. Przyczyn może więc być wiele. Postaram się wymienić i omówić kilka z nich. Z niektórymi z nich zetknąłem się osobiście jako adwokat prowadzący negocjacji, o innych uczyłem się lub czytałem w fachowej literaturze.
Negocjacje, gdy mieszkasz z Ludwikiem XIV…?
Pierwszym z przykładów niech będzie cechujące kogoś poczucie władzy nad pewną zbiorowością, którą “władca” utożsamia z własną osobą. Ludwik XIV mawiał “Państwo to ja”. Tak samo wielu niezbyt mądrych mężczyzn określa się mianem “głowy rodziny”, przez co rozumie, że tę rodzinę utożsamia. W odczuciu takich osób, niepodważalność ich decyzji wynika wprost ze spójności rodziny. Harmonia i porządek rozumiany jako owoc domowej dyktatury to wartości święte. Włączenie kogoś do współdecydowania będzie równoznaczne z zaburzeniem tego porządku, a na końcu z upadkiem autorytetu takiej osoby. Nie trzeba dodawać, że tego scenariusza boi się najbardziej.
Wynika to nie tylko z konserwatywnych poglądów, ale często i strachu przed utratą pozycji. Jest przejawem postawy lękowej którą stara się zamaskować jej przeciwnością, przez którą rozumie nie odwagę i odpowiedzialność, ale niekwestionowaną władzę. Taka osoba nie będzie chciała, by jej dziecinauczyły się identyfikować problemy, budować alternatywna rozwiązania i analizować ich skutki. Nie zechce, by osoby takie czuły się współautorami rozwiązania i brały współodpowiedzialność za jego realizację. Boi się tak bardzo utraty pozycji, że woli wymusić złe rozwiązanie, niż dopuścić do precedensu, gdy ktoś bierze udział w podejmowaniu decyzji.
Nie negocjujemy z… wiadomo kim
Jako drugi weźmy przykład z wielkiej polityki, czyli istniejącą (teraz już głównie na filmach) postawę rządu USA, że nie negocjuje z pewną grupą zawodową, której nie chcę tu nazywać wprost, żeby nie narazić się algorytmom wyszukiwarki, ale każdy się domyśla, że chodzi o “bardzo złych ludzi”, którzy kogoś porywają i coś w zamian chcą. W takiej sytuacji, odmowa podjęcia negocjacji jest świadomą decyzją, przez którą rząd godzi się na śmierć zakładników, ale przesyła w ten sposób jedną bardzo mocną wiadomość do wszystkich innych potencjalnych i przyszłych przedstawicieli tej grupy zawodowej: “to wam się nie opłaca. Godzimy się na te straty, ale wy i tak nic nie osiągniecie i nie spełnimy żądań ani waszych, ani waszych potencjalnych następców. A wy i tak zginiecie.”
Trzeba przyznać, że w takiej sytuacji jest to postawa, która ma racjonalne przesłanki. Chodzi o to, by zminimalizować ryzyko podobnych sytuacji w przyszłości poprzez pokazanie, że są one bezcelowe. W końcu przedstawiciele tej profesji nie robią tego z nudów, tylko traktują użycie tej metody jako narzędzia do osiągnięcia określonych celów. Jeśli więc narzędzie jest nieskuteczne, to nie ma sensu z niego korzystać, gdyż ponosi się koszty (koszty przygotowania, rekrutacji, planowania, zakupu materiałów, spalenia siatek łączności i kontaktów), a na koniec ktoś nie chce z nami nawet rozmawiać. To musi być frustrujące, ale i zniechęcające do podejmowania podobnych prób przez innych.
Poza tym taka postawa rządu, który wyklucza z góry negocjacje, oznacza wg. teorii Schellinga publiczne zobowiązanie się do określonego działania. Oznacza to, że jeśli publicznie głoszę, że w takiej a takiej sytuacji zachowam się w określony sposób, to znacząco zwiększam po swojej stronie koszty ewentualnego złamania obietnicy. Skutkiem tego mój przeciwnik musiałby się znacznie bardziej postarać, by skłonić mnie do działania, przez które stracę twarz. Oznacza to z góry znacznie większy wysiłek dla tych “złych ludzi”, przez co ich przedsięwzięcie będzie znacznie trudniejsze, a przez to mniej opłacalne, w wyniku czego jest bardziej prawdopodobne, że w ogóle z niego zrezygnują.
Nie negocjuję, bo jestem moralnym zwycięzcą
Jako trzeci weźmy przypadek, w którym ktoś odmawia podjęcia negocjacji z nami z powodu silnego wzburzenia emocjonalnego. Widzę to często jako adwokat w konfliktach rodzinnych, rozwodach, sprawach dotyczących władzy rodzicielskiej, kontaktów z dziećmi i alimentów. W takich sytuacjach obserwujemy zranione uczucia, zdeptane poczucie własnej wartości, poczucie krzywdy i chęć rewanżu. Odmowa podjęcia negocjacji ma być karą samą w sobie, boleśniejszą od warunków końcowego porozumienia.
Jest to przeniesienie konfliktu z poziomu problemów na poziom interpersonalny z w czystej postaci. Osoba, która nie chce podjąć rozmów uważa, że w ten sposób okazuje swoją moralną wyższość, odgrywa się na drugiej stronie. Robi to w sposób odmawiający uznania drugiej osoby za partnera w trudnych rozmowach. Wyklucza negocjacje, gdyż w ten sposób chce pokazać, że czuje się skrzywdzona lub też bardzo drugą stroną. Chce uniknąć jakiejkolwiek współpracy, nawet w zakresie porozumienia co do spraw, które są im wspólne. Możemy sobie wyobrazić, że taka “alienacja” drugiej strony rodzi jej frustrację, a przez to sprzyja eskalacji sporu, gdyż osoba ta będzie podejmować coraz silniejsze środki, by w skłonić w ogóle “partnera” do rozmów.
Negocjacje, a gra na wyniszczenie
Czwartym przykładem będzie przypadek, w którym jedna ze skonfliktowanych stron wie, że obecny stan rzeczy jest dla niej korzystny. Upływ czasu będzie tylko pogłębiał istniejącą dysproporcję. Jest więc gotowa do walki na wyczerpanie, na zmęczenie przeciwnika. Może on próbować wszystkiego. Ale jak skończą mu się zasoby: pieniądze, siły, czas, pomysły, doradcy, to wróci z podkulonym ogonem i poprosi o łaskę. Jest to postawa racjonalna z punktu widzenia walki z wrogiem, ale kompletnie destrukcyjna dla budowy relacji. Osoba, która stosuje taką taktykę może komunikować: “mam większe zasoby finansowe, organizacyjne, informacyjne. Mam więcej czasu. Możesz robić wszystko, co chcesz, ale nie zaszkodzisz mi bardziej, niż sobie. Godzę się na to, że spełnisz swoje groźby, ja i tak nie ustąpię.”
Strona, która spotyka się z taką postawą ma tendencje do jej przetestowania, ale w miarę wyczerpywania się jej zasobów, słabe jej entuzjazm dla konkretnych działań. Jest to szczególnie widoczne, gdy warunki stawiane przez drugą stronę są ciągle takie same: przykre, ale możliwe do przyjęcia. Może to doprowadzić do złamania ducha i chęci współuczestniczenia w procesie decyzyjnym w zamian “za byt”. Należy zwrócić uwagę, że czasem prowadzi to do wstrzymania “gry” przez stronę dysponującą taką przewagą, gdyż jej celem jest właśnie pozostawanie w przewadze, a nie zawarcie porozumienia.
Negocjacje? Dziękuję, ale boję się zmian.
Jako piąty podam przykład, w którym osoba odmawiająca podjęcia rozmów boi się podjąć rozmowy. Czemu tak jest? Nie ma żadnych atutów, albo są one bardzo słabe. Wie, że rozmowy doprowadzą do zmiany status quo, w którym odnajduje się dobrze. Obecny stan zapewnia obsługę jej interesów w stopniu większym, niż odzwierciedlający realny układ sił, środków, zasług, pracy, nakładów. Innymi słowy, osoba taka nie chce podjąć rozmów, gdyż boi się, że każde nowe porozumienie będzie służyło jej gorzej, niż stan obecny. Wynajduje więc rozmaite przyczyny, dla których w ogóle nie chce rozmawiać. Odwołuje się najczęściej do rzekomych przyczyn istniejących obiektywnie, chociaż trudnych do zweryfikowania. Często będą to wartości, wola osób zmarłych, bliżej nieokreślone plany lub zobowiązania. Kiedy indziej, będzie unikać rozmów w ogóle.
W następnych odcinkach…
Na koniec można wskazać, że odmowa negocjacji może przynieść korzyści krótkoterminowe, jest szkodliwa w kontekście długoterminowych relacji. Nawiązując do teorii gier, można pokazać, że sytuacje, w których druga strona nie chce rozmawiać, często prowadzą do nieoptymalnych rezultatów (wynik „Pareto inefficient”) i eskalacji konfliktu. Ale o tym będę pisał dopiero później.
W kolejnym artykule zajmę się negocjacjami o negocjacje. Opowiem o tym, że odmowa grania w grę jest sama grą, tylko przeniesioną na inny poziom. Odmowa podjęcia rozmów sama jest komunikatem. Poruszę również problemy związane z próbami przekonania drugiej strony, by jednak z nami rozmawiała.
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty: