by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorCO ROBIĆ, GDY DRUGA STRONA NIE CHCE ROZMAWIAĆ? CZĘŚĆ IV
W części III starałem się pokazać, że pewne zachowania mogą zachęcić drugą stronę do rozpoczęcia rozmów nawet, jeśli była temu niechętna. Napisałem też, że istotne jest zidentyfikowanie przyczyny takiej postawy. Jeśli będziemy wiedzieć, czemu dla drugiej strony negocjacje z nami są tak trudnym tematem, łatwiej będzie nam przekonać ją do zmiany podejścia. W części II pokazałem niektóre przyczyny braku gotowości do podjęcia rozmów. Opisałem w niej kilka z nich, ale nie napisałem nic o braku zaufania. O tym napiszę dzisiaj. Wg kolejności merytorycznej – powinna to więc być część IIa – i tak proszę ją potraktować. Dla porządku jedynie jeszcze wspomnę, że w części I przedstawiłem problem braku gotowości do podjęcia rozmów w ogóle oraz jego destrukcyjny wpływ na relację. Napisałem tam, że strona, której narzucane jest rozwiązanie, choćby nawet niezłe merytoryczne, będzie czuła się potraktowana protekcjonalnie, a szanse, że zaakceptuje je i będzie gotowa je przestrzegać, są niewielkie.
Zaufanie jest kluczowe
Zaufanie w naszej kulturze jest jednym z najważniejszych czynników określających jakość relacji. Jest wartością determinującą ich powstanie, przebieg i zakończenie. Zaufanie jest tym, na czym zależy nam najbardziej. Co ciekawe, w różnych kulturach, zaufanie ma różne pochodzenie. Są kultury oparte na zaufaniu relacyjnym, gdzie zaczynamy komuś ufać wskutek budowania relacji z nim i poznawania go. W innych kulturach zaufanie budowane jest wskutek wielokrotnego sprawdzania, jak druga strona wywiązuje się z przyjętych zobowiązań. Oczywiście, najczęściej mamy do czynienia z obecnością obu tych elementów, które występują w różnym nasileniu. Więcej na ten temat możecie przeczytać w świetnej książce Erin Meyer „Mapa kulturowa. Jak skutecznie radzić sobie z różnicami kulturowymi w biznesie.”.
Okazuje się, że to właśnie brak zaufania jest jednym z czynników, które wpływają na niechęć podjęcia negocjacji. Druga strona nie ufa nam i przez to nie jest gotowa do rozpoczęcia rozmów na temat, który dotyczy również jej. Efektem tego będzie broniła status quo, który może być daleki od optymalnego rozwiązania. Łatwo się domyśleć, że skutkiem takiej postawy będzie negatywne oddziaływanie na naszą sferę interesów, ale również na – o czym trzeba pamiętać – na jej sytuację. Strona staje się zależna od swojego negatywnego nastawienia, przez co oddziałuje na siebie, swojego partnera oraz na osoby trzecie.
Przyczyny braku zaufania
Przyczyn braku zaufania może być kilka. W tym miejscu przedstawię kilka z nich. Wybrałem je w oparciu o swoje doświadczenie, na które składają się sytuacje, w których znalazłem się sam lub te, o których czytałem lub słyszałem, ale które uznałem wartościowe. Moja lista z pewnością nie wyczerpuje wszystkich możliwości i nie jest to moim celem. Poprzez omówienie kilku przykładów chcę zilustrować istotę problemu.
Brak zaufania wobec obcych
Chyba najbardziej naturalnym przypadkiem braku zaufania jest sytuacja, w której kogoś nie znamy. Od razu zwracam uwagę, że brak znajomości sam w sobie nie wyklucza jakiegokolwiek zaufania. Jeśli w obcym mieście wsiadam do taksówki, zapewne nie znam kierowcy, ale ufam mu na tyle, by pozwolić mu zawieźć się do celu. Brak znajomości powinien być więc postrzegany, jako okoliczność, która nie wyklucza jakiejś interakcji, jednakże będzie wpływała na nasze sceptyczne podejście do innych, które jakiegoś zaufania jednak wymagają.
Czy będziemy chcieli zrobić z kierowcą inne interesy? Czy zwierzymy mu się z naszych problemów (paradoksalnie fakt, że go nie znamy i nigdy nie spotkamy może temu sprzyjać), ale czy kupimy od niego obcą walutę, którą wyjął z kieszeni? Oczywiście, od charakteru obu stron zależeć będzie, czy i jak zaufanie między nimi się nawiąże. Jednakże na samym początku jest ono dość ograniczone: ufamy mu na tyle, by wsiąść do taksówki, ale nie na tyle, by założyć z nim spółkę i prowadzić wspólnie biznes.
Brak zaufania wobec innych
Żyjemy i myślimy stadnie. Wskutek tego mamy tendencję do obdarzania zaufaniem tych, którzy reprezentują zbliżone do nas wartości. Co ciekawe, wywodzimy to często w sposób nielogiczny i podlegający skrajnym uproszczeniom. Jeśli zgubicie się w obcym mieście, dajmy na to w Kairze (powiedzieć o nim „dość tłoczny” to tak, jakby nie powiedzieć nic), będziecie może nieco zdenerwowani, a głośne zachowanie miejscowych, z których wielu będzie do Was krzyczeć (bez żadnych złych intencji), nie sprawi, że poczujecie się lepiej. Możecie zacząć się denerwować, czuć niepewnie w obcym miejscu, wśród zupełnie obcych ludzi. Część z Was może mieć problem z zaufaniem im.
Jeśli usłyszycie nagle język polski, to rodacy, których spotkaliście wydadzą się Wam godni zaufania, uczciwie i znacznie łatwiej im zaufacie, niż miejscowym. Czemu? Ponieważ zakładacie automatycznie, że mówienie tym samy językiem oznacza wyznawanie tych samych wartości. Poza tym czujecie z nimi pewną więź. Ponieważ macie o sobie dobre zdanie, to zakładacie, że ktoś mówiący po polsku będzie równie uczciwym i bezinteresownym człowiekiem, jak Wy. Fakt, że nie znaliście wcześnej tych rodaków nie będzie Wam przeszkadzał. Więź, o której pisałem, uwypukla się w okolicznościach kontrastu z innymi. Gdybyście tych samych ludzi spotkali na ulicy w Warszawie, nie bylibyście skłonni zaufać im w tym samym stopniu, albo w ogóle.
Brak zaufania wobec osób wyznających inne wartości
Wartości mają znaczenie. Są jednym z głównych czynników determinujących nasze wybory i postawy. W przeciwieństwie do twardych interesów, są jednak gorzej mierzalne. Wykorzystuje się je również często jako pretekst do realizacji tych interesów. Jednakże wobec osób wyznających inne wartości jesteśmy skłonni do przyjmowania postawy nieufnej, sceptycznej, obronnej.
To bardzo ciekawe, jak postrzegamy wyborców tej drugiej partii, której bardzo nie lubimy. Oni postrzegają nas podobnie. Jak ludzie Zachodu nie ufali komunistom (do których zaliczali Sowietów, ale również nas), jak my dzisiaj nie jesteśmy skłonni zaufać Rosjanom. Jak liberałowie nie ufają konserwatystom, konserwatyści socjalistom, socjaliści nie ufają ludowcom, a ludowcy liberałom. Ludzie wierzący nie ufają ateistom (jak można zaufać komuś, kto nie kieruje się żadnymi ideałami i w nic nie wierzy!), a ateiści nie ufają wierzącym (jak można zaufać komuś, kto nie myśli racjonalnie i wierzy w duchy?). I tak dalej. Wyznawanie innych wartości dla jednym będzie stanowiło okazję do fascynującej podróży intelektualnej lub emocjonalnej, ale dla wielu będzie przeszkodą, którą trzeba dopiero przezwyciężyć.
Różnica kompetencji
Bądźmy szczerzy – jeśli zakładamy, że ten drugi jest od nas o wiele mądrzejszy, skończył kursy negocjacji, ma większe doświadczenie zawodowe, sukcesy na koncie i doskonale zna temat, to możemy mieć problem z zaufaniem mu. Czemu? Ponieważ czujemy się niepewnie. Pamiętam, jak na początku aplikacji brałem udział w pewnych negocjacjach. Drugą stronę reprezentował bardzo doświadczony prawnik. Chociaż sprawa byłą dość prosta, a ja byłem do niej dobrze przygotowany, to czułem się bardzo niepewnie, a różnica kompetencji między nami – bardzo dużo różnica – sprawiała, że mu nie ufałem. W każdym słowie doszukiwałem się podstępu. W każdej jego propozycji widziałem próbę oszukania mnie lub zrobienia ze mnie durnia.
Oczywiście, on nie miał takich intencji. Jako doświadczony negocjator wiedział, że lepiej jest doprowadzić do zawarcia uczciwej umowy i budować szacunek i zaufanie na przyszłość. Dzisiaj ja również to wiem, ale wtedy nie wiedziałem. Sam spotykam się dzisiaj z tym, że druga strona podchodzi do mnie początkowo nieufnie. Moi negocjacyjni partnerzy mają czasem miny podobne do tej, jaką wówczas musiałem mieć ja. To widać. To normalne.
Różnica kompetencji może prowadzić do braku zaufania również w drugą stronę. Nisko oceniamy drugą stronę i zwyczajnie nie ufamy jej. Nie wierzymy, że będzie ona w stanie rzetelnie współpracować z nami w wypracowaniu porozumienia. Nie ufamy, że będzie zdolna do jego przestrzegania. Jak widać, różnica kompetencji – rzeczywista lub domniemana – działać może w obie strony.
Złe doświadczenia – nie ufamy tym, którzy nas oszukali
Niby oczywiste, a jednak nie do końca. Są bowiem sytuacje, że ufamy ludziom, którzy nas wykorzystują i oszukują całe życie. Przyczyn jest wiele, od skrajnej naiwności po odmianę syndromu sztokholmskiego. Kiedy indziej nie ufamy osobom, o których myślimy, że nas oszukały, chociaż one mogą tak tego nie odbierać. Dla nich była to uczciwa umowa, a my oceniamy ją zupełnie inaczej. Może to wynikać ze zmieniającej się różnicy w dostępnie do informacji, analiz, ze zmieniających się opinii, okoliczności, wpływu osób trzecich i tych życzliwych ludzi, którzy pytają Was rozbawieni, jak mogliście tyle dać za to mieszkanie? Faktycznie z czystymi oszustwami mamy do czynienia dość rzadko. Jesteśmy skłonni oceniać jako oszustów tych, którzy na umowie zyskali więcej, niż my. Zapominamy przy tym, że różne elementy układanki, jaką jest umowa, mają w istocie różną wartość wartość dla każdej ze stron. Dotychczasowe złe doświadczenia z drugą stroną są jednak jednym z fundamentów braku zaufania.
Sprzeczność interesów a brak zaufania
Wielu z nas nie ufa tym, z którymi mamy sprzeczne interesy. Ufają natomiast tym, z którymi mamy zbieżne interesy. Taka postawa na pierwszy rzut oka może wydawać się racjonalna. Problemem jest jednak to, że nie ma dwóch osób, które mają we wszystkim takie same interesy. Nawet najbliżsi sojusznicy, najbardziej kochający się małżonkowie i najwierniejsi przyjaciele mają strefy rozbieżnych interesów. Tak samo w drugą stronę. Nie ma dwóch wrogów, których interesy wykluczałyby się w ogóle. Co ciekawe, nawet jeśli wydaje się nam, że mamy konflikt 100% na jednej płaszczyźnie, może się okazać, że mamy wspólne interesy na innej. I tak toczy się życie. Kierując się wyłącznie sprzecznością interesów jako podstawą do nieufności, nie moglibyśmy zaufać nikomu. Różnica interesów niech będzie wyzwaniem, zachętą do osiągnięcia dobrego, optymalnego porozumienia mimo niej. Zawsze istnieje sprzeczność interesów albo też – jeśli wolimy – niepełna ich zgodność. Po to negocjujemy, żeby znaleźć rozwiązanie optymalne.
W kolejnym artykule przejdę do omówienia sposobów przełamania impasu w negocjacjach, w których dialog między stronami jest możliwy. Tekst ten ukaże się już niedługo.
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorCO ROBIĆ, GDY DRUGA STRONA NIE CHCE ROZMAWIAĆ? CZĘŚĆ III
W poprzednim artykule przedstawiłem 5 powodów, dla których druga strona może odmawiać podjęcia negocjacji. Jak widzimy są one bardzo zróżnicowane. Ich wspólną cechą jest natomiast destruktywny wpływ na relację oraz tendencje eskalacyjne wynikające z rosnącej frustracji drugiej strony. W tej części postaram się przedstawić kilka sposobów na to, jak taki impas przełamać i uruchomić negocjacje. Może się okazać, że niechęć jednej z osób będzie tak silna, że w grę wejdą z początku wyłącznie komunikaty niewerbalne lub nawet pomoc pośredników.
Negocjacje. Jak połączyć kropki, czyli poszukiwania przyczyn impasu
Truizmem jest stwierdzenie, że każda sytuacja jest inna. Jednakże kluczowe będzie ustalenie przyczyn niechęci do podjęcia negocjacji u drugiej strony. Sprawa nie jest łatwa, gdyż jak już pisałem, takie osoby wysyłają często nieprawdziwe sygnały co do rzeczywistych przyczyn unikania rozmowy. Co więcej, zadania nie ułatwia również perspektywa. Gdy mamy do czynienia z kimś bardzo bliskim, jak dzieci z ojcem, trudno jest spojrzeć na sytuację chłodnym okiem. Czasami udaje się to dopiero po latach lub dekadach, natomiast wydaje się niemożliwe w trakcie samego konfliktu. Spojrzenie, które może być wystarczające wymaga dojrzałości, dystansu i czasu, a tych najczęściej brakuje między najbliższymi. Niestety, gdy próbujemy negocjować z kimś całkowicie obcym lub kogo znamy słabo, może się okazać, że mamy ten dystans, a nawet doświadczenie, ale brakuje nam informacji. Połączenie kropek może okazać się bardzo trudnym zadaniem.
Eliminacja przyczyn najmniej prawdopodobnych
Można spróbować jednak wykluczyć pewne przyczyny drogą eliminacji. Na przykład, jeśli nie jesteście śniadym i brodatym gentlemanem przetrzymującym amerykańskich zakładników w porwanym samolocie, możecie raczej wykluczyć jedną z przyczyn braku chęci do podjęcia negocjacji przez drugą stroną. Uzasadnienie strategii, że nie negocjujemy z […] – wiadomo kim, ale nie chcę tego słowa używać – opisałem w poprzednim artykule. Będzie tak samo, jeśli mamy do czynienia z relacją czysto biznesową. Możemy raczej założyć, że przyczyną milczenia nie są emocje, poczucie wstydu lub krzywdy, które tak często blokują podjęcie negocjacji w sporach rodzinnych. Czasem należy się jednak zastanowić, czy za sznurki po drugiej stronie nie pociąga osoba, której mocno kiedyś nadepnęliśmy na odcisk.
I tak też, jeśli rozwiązanie samo nie leży na stole, możemy spróbować myśleć, jak Mr Spock ze Star Treka. Mówił on, że jeśli spośród wszystkich możliwych rozwiązań wyeliminuje się te, które nie działają, to to, które pozostanie, choćby jakkolwiek nieprawdopodobne się wydawało, musi być prawdziwe. To rozumowanie czasem się sprawdza, ale musimy pamiętać, że nie znamy wszystkich faktów.
Pamiętajmy również, że przyczyna nie zawsze musi leżeć po drugiej stronie. Jej niechęć do negocjacji może wynikać z jej przekonania, że to my ich nie chcemy. Jeśli żadna ze stron nie wyjdzie z inicjatywą jako pierwsza, może się okazać, że impas nie zostanie przełamany. Jeśli żadna ze stron nie będzie chciała tego zrobić, żeby nie wyjść na tę „słabszą” i będzie czekać na pierwszy ruch drugiej, mogą spędzić tak resztę dnia albo życia. Dopóki nie spróbujemy, nie dowiemy się. Ale pamiętajmy, że okazanie gotowości do współpracy, otwartości na wysłuchanie argumentów i poznanie sposobu myślenia drugiej strony nie jest oznaką słabości. Jest przejawem otwartości, odwagi i dojrzałości. I nie zobowiązuje przecież do niczego, a tym bardziej do zaakceptowania tego, co usłyszycie. Wyrażając gotowość do słuchania możecie wyłącznie zyskać, bo dowiedziecie się wiele o drugiej stronie. Nawet jeśli będzie to wyłącznie informacja, czemu nie chce rozmawiać, będziecie znacznie bliżej rozwiązania.
Znaleźliśmy przyczynę. I co dalej?
Niestety, samo zidentyfikowanie przyczyny zachowania drugiej strony, która odmawia podjęcia negocjacji, nie stanowi gwarancji przełamania impasu. Ale jest pierwszym do tego krokiem. Spróbujmy więc wczuć się w sytuację drugiej strony. Czy jej stanowisko wynika z braku zaufania, czy z niechęci do zmian? Zrozumienie perspektywy drugiej strony i uznanie jej obaw pomaga zredukować napięcie oraz ułatwia przygotowanie przekonujących argumentów. Warto przy tym sięgnąć do teorii gier i konfliktów. Literatura im poświęcona opisuje sygnały wskazujące na gotowość do ustępstw lub sugerujące własną gotowość choćby do wysłuchania drugiej strony. Mogą one być odebrane jako zachęcające do podjęcia rozmów.
Jeśli druga strona odmawia podjęcia rozmów, może się okazać, że należy jej postawę interpretować dosłownie. Ona nie chce rozmawiać. Nie chce mówić. Nie chce prowadzić dialogu werbalnego. Prawie zawsze jednak jest gotowa na przyjmowanie komunikatów niewerbalnych. Więcej, ona nie może ich niezauważyć.
Negocjacje i komunikacja niewerbalna
Przez komunikację niewerbalną rozumiem tutaj nie tylko całe NLP, ale również fakty dokonane w obrębie pozazmysłowym. Doskonały tego przykład pokazany jest w film z Kevinem Costnerem „13 dni” o kryzysie kubańskim. W jednej ze scen jeden z doradców Kennedyego, chyba McNamara, wskazuje na wielką tablicę, na której są wyświetla obecne pozycje okrętów i samolotów, z których wiele może przenosić ładunki nuklearne. Widać na niej obiekty amerykańskie i radzieckie. Pyta wtedy obcych na sali wojskowych: Wiecie co to jest? Nie, to nie są okręty i samoloty. To jest język, za pomocą którego Prezydent Kennedy i Sekretarz Chruszczów rozmawiają ze sobą”. To jest rzecz jasna przykład skrajny.
Oczywiście, do prowadzenia rozmów za pomocą faktów dokonanych potrzeba jest po obu stronach osób, które będą w stanie te gesty dostrzec i poprawnie zinterpretować. Gestami przełamującymi niechęć mogą być drobne interakcje w mediach społecznościowych, wyrażenie o drugiej stronie dobrej opinii w rozmowie z osobą, która pewnie to przekaże, wycofanie pewnych akcji prawnych, zapłata części ceny, pomoc komuś, na kim osobie odmawiającej negocjacji zależy. Jeśli już dojdzie do kontaktu bezpośredniego, wejdzie w życie cała masa niewerbalnych gestów i zachowań, które pomogą przełamać impas. Czasem może to być uśmiech, kiedy indziej okazanie szacunku przez lekki ukłon. Ważne jest, by były to gesty szczere.
Odróżnijmy w tym momencie dwie sytuacje. Pierwszą: gdy nie dochodzi do spotkań między stronami w ogóle. Drugą: gdy dochodzi do spotkań bezpośrednich, a nawet rozmów, ale jedna ze stron nie chce negocjować na określony temat.
Przykłady zastosowania komunikacji niewerbalnej w przełamaniu impasu w negocjacjach, gdy nie ma bezpośredniego kontaktu między stronami
Wracamy więc do punktu wyjścia i pytamy, jak bez rozmowy zachęcić drugą stronę do nawiązania dialogu, rozpoczęcia negocjacji. Nawet, jeśli będą to to dopiero negocjacje o tym, jak mamy rozmawiać. Poniżej podaję kilka przykładów.
Negocjacje z porywaczami
Porwanie. Jednostronny gest dobrej woli może być punktem zwrotnym. W filmach jest często pokazywany przykład zwolnienia jednego z zakładników. Najczęściej będzie to dziecko, osoba chora lub starsza. Czy to wpływa negatywnie na pozycję porywaczy? Nie. Mają jeszcze wystarczająco dużo zakładników, by wywierać skuteczną presję na rząd. Co zyskują obie strony? Zakładnicy mają problem z głowy. Po co im w dość stresującej sytuacji na małej przestrzeni ktoś, kto wymaga więcej uwagi lub ciągle płacze? Po co im ktoś ciężko chory, kto może za chwilę umrzeć ze stresu, za co oni będą obwinieni?
Wypuszczając taką osobę pokazują drugiej stronie, ale i widowni (którą może być kilkaset milionów ludzi przed tv), że mają dobre intencje, nie chcą robić nikomu krzywdy, mają swoje cele polityczne, a do porwania posunęli się tylko dlatego, że nie są w stanie zrealizować ich w inny sposób. Od razu zyskują odrobinę sympatii, a przez to decyzja o ewentualnym szturmie staje się mniej popularna wśród publiki, a przez to mniej prawdopodobna.
Co zyskuje druga strona? Może się pochwalić, że bez jednego wystrzału doprowadziła do uwolnienia szczególnego zakładnika, który znosił porwanie najciężej. Zyskuje argumenty za tym, żeby jednak rozpocząć nieoficjalny dialog, tzn. łatwiej jest jej porzucić swoją oficjalną doktrynę nienegocjowania z przedstawicielami tej profesji. Może się okazać, że dzięki kolejnym drobnym gestom, jak dostawy jedzenia, picia, pomocy medycznej, doprowadzi do uwolnienia kolejnych osób, na tyle licznych, że pozycja przetargowa porywaczy spadnie. Mamy do czynienia z sytuacją win-win.
Negocjacje między wspólnikami
Spór korporacyjny. Dwóch skłóconych wspólników nie rozmawia ze sobą od dawna. Firma cierpi na ich sporze, ale żaden nie chce ustąpić. Ponieważ obaj posiadają po 50% udziałów, żaden z nich nie jest w stanie przeforsować żadnej decyzji. Przez jakiś czas spółka działa siłą rozpędu, ale widać już wyraźnie nawarstwiające się problemy. Obaj podejmowali próby rozmowy, ale za każdym razem adresat (którykolwiek by to akurat nie był) odmawiał rozmów, powołując się na mniej czy bardziej wydumane powody. Każdy z nich złożył do sądu pozwy i wnioski o zabezpieczenie, przez co sytuacja w firmie stała się jeszcze bardziej napięta. Nie tylko nie ma już zaufania między nimi. Obaj publicznie formułują wzajemne oskarżenia o działanie na szkodę spółki, brak zaangażowania, złą wolę i brak kompetencji. Atmosfera jest tak gęsta, że można ją kroić nożem.
Pewnego dnia jeden z nich widzi zamieszczony przez drugiego wpis na portalu społecznościowym, że pilnie potrzebna jest krew rzadkiej grupy dla jego syna, który miał w nocy wypadek samochodowy. Nie komentuje jej, nie lajkuje, nie podaje dalej. Zakłada buty, wychodzi z domu i jedzie prosto do szpitala. Ma tę samą grupę krwi. Ratuje chłopakowi życie. Czy to automatycznie załatwi ich problemu? Nie. Ale radykalnie zmieni nastawienie obu do rozmów. Ten gest rozwali niczym taran mur nieufności i niechęci. Nie wiadomo, czy i jak rozwiążą wszystkie kwestie sporne, ale z pewnością będą gotowi, by wysłuchać się wzajemnie z szacunkiem.
Negocjacje między małżonkami
Spór rodzinny. Te wszyscy znamy najlepiej. Nie chodzi tylko o rozwody. Konflikty między małżonkami, rodzicami, a dziećmi, lub między rodzeństwem są przecież czymś zupełnie naturalnym. Może się okazać, że trwają one długo. Często nawet dochodzi do tego stopnia, że małżonkowie przez jakiś czas ze sobą nie rozmawiają. Bardzo łatwo wtedy porozumiewać się gestami. One mają to do siebie, że nie mogą zostać niezauważone. Mogą nie wywołać od razu reakcji, ale będą dostrzeżone. Może to być kartka zostawiona na lodówce. Bukiet kwiatów lub posprzątany stos książek lub narzędzi, który drażnił drugą osobę.
Ponieważ w rodzinie mamy najczęściej wiele płaszczyzn współpracy, wspólnych zdań, interesów lub trosk, zawsze można wykonać gest dobrej woli na innej płaszczyźnie, niż ta objęta konfliktem. Chodzi o to, żeby taki gest był szczery i wyważony. Może nieść informację: „nie zgadzam się z Tobą w tej kwestii, ale: 1) zależy mi na Tobie; 2) możesz na mnie liczyć; 3) zakończmy to z godnością; 4) ustąpię; 5) jestem już zmęczony” i wiele innych jak choćby 6) nie ustąpię.
Wykorzystanie pośrednika
Zaangażowanie pośrednika. Czasem spór i niechęć do jakichkolwiek kontaktów jest tak silna, że strony nie są w stanie jej pokonać. Jednocześnie ich wspólne interesy są na tyle istotne, że odczuwają potrzebę załatwienia pilnych spraw. W takiej sytuacji idealnie może sprawdzić się pośrednik / mediator. Są przecież formy komunikacji, które nie wymagają bezpośrednich rozmów, których żadna ze stron nie chce. Przykładów jest mnóstwo. W czasie II Wojny Światowej miedzy Niemcami, a Sowietami pośredniczył szwedzki hrabia Bernadotte. Dzisiaj, jak się wydaje rolę pośrednika w rozmowach miedzy Zachodem, a Rosją odgrywa turecki prezydent Erdogan, a wkrótce może to być również indyjski premier Modi. Czy to sprawdza się w konfliktach codziennych? Oczywiście.
W kolejnym artykule przejdę do technik przełamania impasu w nieco prostszych sytuacjach, kiedy miedzy stronami toczy się jakiś dialog, ale jedna z nich odmawia podjęcia rozmów na dany temat.
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorCO ROBIĆ, GDY DRUGA STRONA NIE CHCE ROZMAWIAĆ? CZĘŚĆ II
Co robić, gdy druga strona nie chce rozmawiać i odmawia negocjacji? W poprzednim wpisie na ten temat (link poniżej) opisałem krótko konsekwencje odmowy negocjacji i narzucania swojego zdania drugiej osobie. Napisałem, że nie utożsamia się ona z rozwiązaniem, w wypracowaniu którego nie mogła brać udziału. Osoba taka odczuwa przykrość, żal, cierpi na tym jej poczucie własnej wartości i godności. Ewentualne korzyści płynące z narzuconego rozwiązania nie rekompensują w długim czasie tych kosztów. Porozumienie lub rozwiązanie narzucone w sposób, który odmawia drugiej stronie uznania jej za partnera źle wpłynie na relacje stron. W tym miejscu postaram się odpowiedzieć na pytanie, z czego wynika ta destrukcyjna postawa.
Dlaczego ktoś nie chce negocjować?
Negocjacje są optymalnym sposobem rozwiązywania problemów. Z czego wynika odmowa podjęcia negocjacji? Przyczyn braku gotowości do rozmów jest wiele. Każdy z nas z pewnością znalazł się w sytuacji, kiedy druga strona w ogóle nie zamierzała z nim dyskutować. Narzucała swoje zdanie, rozwiązanie, ogłaszała decyzję i uważała, że sprawa powinna być załatwiona. Przyczyn takiego stanu rzeczy może być kilka, jednakże rzadko są one komunikowane wprost. Oznacza to, że najczęściej nie znamy żadnych, lub też prawdziwych przyczyn takiej postawy. Przyczyn może więc być wiele. Postaram się wymienić i omówić kilka z nich. Z niektórymi z nich zetknąłem się osobiście jako adwokat prowadzący negocjacji, o innych uczyłem się lub czytałem w fachowej literaturze.
Negocjacje, gdy mieszkasz z Ludwikiem XIV…?
Pierwszym z przykładów niech będzie cechujące kogoś poczucie władzy nad pewną zbiorowością, którą „władca” utożsamia z własną osobą. Ludwik XIV mawiał „Państwo to ja”. Tak samo wielu niezbyt mądrych mężczyzn określa się mianem „głowy rodziny”, przez co rozumie, że tę rodzinę utożsamia. W odczuciu takich osób, niepodważalność ich decyzji wynika wprost ze spójności rodziny. Harmonia i porządek rozumiany jako owoc domowej dyktatury to wartości święte. Włączenie kogoś do współdecydowania będzie równoznaczne z zaburzeniem tego porządku, a na końcu z upadkiem autorytetu takiej osoby. Nie trzeba dodawać, że tego scenariusza boi się najbardziej.
Wynika to nie tylko z konserwatywnych poglądów, ale często i strachu przed utratą pozycji. Jest przejawem postawy lękowej którą stara się zamaskować jej przeciwnością, przez którą rozumie nie odwagę i odpowiedzialność, ale niekwestionowaną władzę. Taka osoba nie będzie chciała, by jej dziecinauczyły się identyfikować problemy, budować alternatywna rozwiązania i analizować ich skutki. Nie zechce, by osoby takie czuły się współautorami rozwiązania i brały współodpowiedzialność za jego realizację. Boi się tak bardzo utraty pozycji, że woli wymusić złe rozwiązanie, niż dopuścić do precedensu, gdy ktoś bierze udział w podejmowaniu decyzji.
Nie negocjujemy z… wiadomo kim
Jako drugi weźmy przykład z wielkiej polityki, czyli istniejącą (teraz już głównie na filmach) postawę rządu USA, że nie negocjuje z pewną grupą zawodową, której nie chcę tu nazywać wprost, żeby nie narazić się algorytmom wyszukiwarki, ale każdy się domyśla, że chodzi o „bardzo złych ludzi”, którzy kogoś porywają i coś w zamian chcą. W takiej sytuacji, odmowa podjęcia negocjacji jest świadomą decyzją, przez którą rząd godzi się na śmierć zakładników, ale przesyła w ten sposób jedną bardzo mocną wiadomość do wszystkich innych potencjalnych i przyszłych przedstawicieli tej grupy zawodowej: „to wam się nie opłaca. Godzimy się na te straty, ale wy i tak nic nie osiągniecie i nie spełnimy żądań ani waszych, ani waszych potencjalnych następców. A wy i tak zginiecie.”
Trzeba przyznać, że w takiej sytuacji jest to postawa, która ma racjonalne przesłanki. Chodzi o to, by zminimalizować ryzyko podobnych sytuacji w przyszłości poprzez pokazanie, że są one bezcelowe. W końcu przedstawiciele tej profesji nie robią tego z nudów, tylko traktują użycie tej metody jako narzędzia do osiągnięcia określonych celów. Jeśli więc narzędzie jest nieskuteczne, to nie ma sensu z niego korzystać, gdyż ponosi się koszty (koszty przygotowania, rekrutacji, planowania, zakupu materiałów, spalenia siatek łączności i kontaktów), a na koniec ktoś nie chce z nami nawet rozmawiać. To musi być frustrujące, ale i zniechęcające do podejmowania podobnych prób przez innych.
Poza tym taka postawa rządu, który wyklucza z góry negocjacje, oznacza wg. teorii Schellinga publiczne zobowiązanie się do określonego działania. Oznacza to, że jeśli publicznie głoszę, że w takiej a takiej sytuacji zachowam się w określony sposób, to znacząco zwiększam po swojej stronie koszty ewentualnego złamania obietnicy. Skutkiem tego mój przeciwnik musiałby się znacznie bardziej postarać, by skłonić mnie do działania, przez które stracę twarz. Oznacza to z góry znacznie większy wysiłek dla tych „złych ludzi”, przez co ich przedsięwzięcie będzie znacznie trudniejsze, a przez to mniej opłacalne, w wyniku czego jest bardziej prawdopodobne, że w ogóle z niego zrezygnują.
Nie negocjuję, bo jestem moralnym zwycięzcą
Jako trzeci weźmy przypadek, w którym ktoś odmawia podjęcia negocjacji z nami z powodu silnego wzburzenia emocjonalnego. Widzę to często jako adwokat w konfliktach rodzinnych, rozwodach, sprawach dotyczących władzy rodzicielskiej, kontaktów z dziećmi i alimentów. W takich sytuacjach obserwujemy zranione uczucia, zdeptane poczucie własnej wartości, poczucie krzywdy i chęć rewanżu. Odmowa podjęcia negocjacji ma być karą samą w sobie, boleśniejszą od warunków końcowego porozumienia.
Jest to przeniesienie konfliktu z poziomu problemów na poziom interpersonalny z w czystej postaci. Osoba, która nie chce podjąć rozmów uważa, że w ten sposób okazuje swoją moralną wyższość, odgrywa się na drugiej stronie. Robi to w sposób odmawiający uznania drugiej osoby za partnera w trudnych rozmowach. Wyklucza negocjacje, gdyż w ten sposób chce pokazać, że czuje się skrzywdzona lub też bardzo drugą stroną. Chce uniknąć jakiejkolwiek współpracy, nawet w zakresie porozumienia co do spraw, które są im wspólne. Możemy sobie wyobrazić, że taka „alienacja” drugiej strony rodzi jej frustrację, a przez to sprzyja eskalacji sporu, gdyż osoba ta będzie podejmować coraz silniejsze środki, by w skłonić w ogóle „partnera” do rozmów.
Negocjacje, a gra na wyniszczenie
Czwartym przykładem będzie przypadek, w którym jedna ze skonfliktowanych stron wie, że obecny stan rzeczy jest dla niej korzystny. Upływ czasu będzie tylko pogłębiał istniejącą dysproporcję. Jest więc gotowa do walki na wyczerpanie, na zmęczenie przeciwnika. Może on próbować wszystkiego. Ale jak skończą mu się zasoby: pieniądze, siły, czas, pomysły, doradcy, to wróci z podkulonym ogonem i poprosi o łaskę. Jest to postawa racjonalna z punktu widzenia walki z wrogiem, ale kompletnie destrukcyjna dla budowy relacji. Osoba, która stosuje taką taktykę może komunikować: „mam większe zasoby finansowe, organizacyjne, informacyjne. Mam więcej czasu. Możesz robić wszystko, co chcesz, ale nie zaszkodzisz mi bardziej, niż sobie. Godzę się na to, że spełnisz swoje groźby, ja i tak nie ustąpię.”
Strona, która spotyka się z taką postawą ma tendencje do jej przetestowania, ale w miarę wyczerpywania się jej zasobów, słabe jej entuzjazm dla konkretnych działań. Jest to szczególnie widoczne, gdy warunki stawiane przez drugą stronę są ciągle takie same: przykre, ale możliwe do przyjęcia. Może to doprowadzić do złamania ducha i chęci współuczestniczenia w procesie decyzyjnym w zamian „za byt”. Należy zwrócić uwagę, że czasem prowadzi to do wstrzymania „gry” przez stronę dysponującą taką przewagą, gdyż jej celem jest właśnie pozostawanie w przewadze, a nie zawarcie porozumienia.
Negocjacje? Dziękuję, ale boję się zmian.
Jako piąty podam przykład, w którym osoba odmawiająca podjęcia rozmów boi się podjąć rozmowy. Czemu tak jest? Nie ma żadnych atutów, albo są one bardzo słabe. Wie, że rozmowy doprowadzą do zmiany status quo, w którym odnajduje się dobrze. Obecny stan zapewnia obsługę jej interesów w stopniu większym, niż odzwierciedlający realny układ sił, środków, zasług, pracy, nakładów. Innymi słowy, osoba taka nie chce podjąć rozmów, gdyż boi się, że każde nowe porozumienie będzie służyło jej gorzej, niż stan obecny. Wynajduje więc rozmaite przyczyny, dla których w ogóle nie chce rozmawiać. Odwołuje się najczęściej do rzekomych przyczyn istniejących obiektywnie, chociaż trudnych do zweryfikowania. Często będą to wartości, wola osób zmarłych, bliżej nieokreślone plany lub zobowiązania. Kiedy indziej, będzie unikać rozmów w ogóle.
W następnych odcinkach…
Na koniec można wskazać, że odmowa negocjacji może przynieść korzyści krótkoterminowe, jest szkodliwa w kontekście długoterminowych relacji. Nawiązując do teorii gier, można pokazać, że sytuacje, w których druga strona nie chce rozmawiać, często prowadzą do nieoptymalnych rezultatów (wynik „Pareto inefficient”) i eskalacji konfliktu. Ale o tym będę pisał dopiero później.
W kolejnym artykule zajmę się negocjacjami o negocjacje. Opowiem o tym, że odmowa grania w grę jest sama grą, tylko przeniesioną na inny poziom. Odmowa podjęcia rozmów sama jest komunikatem. Poruszę również problemy związane z próbami przekonania drugiej strony, by jednak z nami rozmawiała.
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorCO ROBIĆ, GDY DRUGA STRONA NIE CHCE ROZMAWIAĆ? CZĘŚĆ I
Zdarza się, że druga strona nie chce negocjować i próbuje narzucić własne rozwiązanie. Z pewnością spotkaliście się z sytuacjami, gdy ktoś z pozycji siły oświadcza, że ma być tak, jak on powiedział. Czasem jeszcze dodaje, że to jest jego najlepsza oferta, a jeśli jej nie przyjmiemy, będzie tylko gorzej. Najgorsze jest to, że często taki człowiek jest wewnętrznie przekonany, że jego „propozycja” albo „rozwiązanie” jest uczciwe. Prawdopodobnie zastanowił się nad nim, może nawet z kimś je skonsultował. Mając poczucie swojej siły, przewagi nad nami oraz będąc przekonanym o swojej mądrości, nie zamierza podejmować rozmów o tym rozwiązaniu. Z waszego punktu widzenia problemy są jednak dwa: po pierwsze, chcielibyście uczestniczyć w dojściu do rozwiązania, które Was dotyczy; po drugie, obecne rozwiązanie Wam się nie podoba. Powstaje więc pytanie, co zrobić, gdy druga strona nie chce negocjować?
Proces i wynik są równie ważne
Zacznijmy od tego, że wbrew pozorom nie chodzi wyłącznie o to, że narzucane nam rozwiązanie nie jest dla nas dobre. Zostawmy jego ocenę na boku. Zajmijmy się samym faktem narzucenia nam tego rozwiązania. W moim odczuciu protekcjonalne i patriarchalne (chodzi o model, a nie o płeć tej osoby) traktowanie kogokolwiek nie wpływa pozytywnie na budowanie relacji, ani na poczucie własnej wartości u tej osoby. Dzisiaj wiemy na ten temat więcej. Kiedyś jednak było oczywiste – przynajmniej w niektórych domach – że ojciec (nazywający sam siebie głową rodziny) podejmował decyzję sam. Ogłaszał ją następnie i oczekiwał, że będzie ona przyjęta i wykonana. Samo pytanie o uzasadnienie takiej decyzji mogło być odebrane jako przejaw nielojalności.
Nie wykluczam, że wiele takich decyzji było mądrych, ale czego to uczyło? Czy to uczyło dzieci podejmowania decyzji? Nie. To uczyło narzucania swojej woli. Mówiło to dzieciom: dzisiaj jesteście nikim, ale jak dorośniecie, będziecie mogli tak traktować innych. Takie zachowanie nie wnosiło nic do umiejętności analizy sytuacji, oceny ryzyka, kosztów i potencjalnych korzyści. Z tego procesu osoby bezpośrednio nim zainteresowane były wyłączane.
Co „odbiorcy” decyzji otrzymywali, oprócz „narzuconego rozwiązania”? Dostawali wzór hierarchicznego podporządkowania, wzór podejmowania decyzji nieoparty o merytoryczną analizę, lecz autorytet, wzór narzucania woli przez siłę. Czego nie otrzymywali? Nie otrzymywali lekcji myślenia, godnego traktowania, poczucia włączenia w proces decyzyjny (to nie musi być jednoznaczne ze współdecydowaniem, ani równością głosów). Nie zyskiwali też więzi między sobą, ani z osobą podejmującą decyzję, jak również poczucia odpowiedzialności za realizację planu. Innymi słowy, taki proces podejmowania decyzji całkowicie godzi w poczucie własnej wartości, więzi interpersonalne, poczucie sprawczości, umiejętności analityczne, godność i odpowiedzialność.
Czy narzucone rozwiązanie będzie respektowane?
Jedną z konsekwencji takiego modelu „współpracy” może być to, że strona, której rozwiązanie jest narzucone, będzie ostatecznie mniej wiarygodnym partnerem w jego realizacji. Jest to zrozumiałe, gdyż nie utożsamia się z nim nie znając jego motywów, kontekstu, spodziewanych konsekwencji, nie uzyskała też „upodmiotowienia” i poczucia godności związanego z zaproszeniem do procesu decyzyjnego. Ostatecznie więc, narzucenie rozwiązania godzi również w interesy tego, który swoją wolę przeforsował. Osoba podległa nie tylko nie będzie się starała realizować rozwiązania, ale nie będzie go również broniła przed czynnikami zewnętrznymi. W razie wątpliwości, prawdopodobieństwo, że pomoże w przyszłości temu, kto narzucił jej własną wolę, będzie mniejsze. W tym zakresie odsyłam do Deutsch, M. „The Resolution of Conflict: Constructive and Destructive Processes” oraz mojej ulubionej „Strategii konfliktu” T. Schellinga.
Narzucenie rozwiązania. Czy to się ciągle zdarza?
Tak. Jak często spotykamy się z takim podejściem? Ja spotykałem się z nim dość często w przeszłości. Jednak i dzisiaj jest ono widoczne na wszystkich szczeblach struktury społecznej. Obserwujemy to zjawisko od zachowania państw, przez stosunki między wspólnikami spółek handlowych, do relacji rodzinnych. Codziennie widzę to na przykład w postawie rządu niemieckiego, który ma ulubioną formułę, że podjął już decyzję, a sprawę przedyskutowano w gronie ekspertów i nie ma już potrzeby ponownej rozmowy na dany temat. Jest to przykład arogancji na poziomie międzynarodowym. Z arogancją o mniejszej skali, ale podobnym nasileniu spotykam się również jako adwokat zajmujący się prawem spółek, różnymi sporami i konfliktami, a w tym prawem rodzinnym.
Widzę to w zachowaniu wspólników, którzy mając o 1% udziałów więcej narzucają swoję wolę wspólnikowi. Widzę to w sporach rodzinnych, kiedy to jedna ze stron stara się przeforsować własne stanowisko i pokazać drugiej swoją przewagę. Czyni to nie na poziomie treści rozwiązania, ale na poziomie wyższym: ustalania zasad gry poprzez wyłączenie jej z podejmowania decyzji. Obserwuję często chęć narzucenia swojej woli i awersję do jakiegokolwiek dialogu na każdym poziomie struktury społecznej. Często rozwiązanie, które proponuje druga strona nie jest całkowicie złe. Czasem jest niezłe, znośne. Nie o to jednak chodzi. To nie jest gra o wynik, ale o zasady gry. Narzucenie zasad gry może być bardziej bolesne od narzuconego wyniku.
O tym, jak sobie radzić w takiej sytuacji napiszę w kolejnej części już niedługo.
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorEMOCJE W SPORACH I NEGOCJACJACH. JAKĄ GRAJĄ ROLĘ?
Emocje w sporach i negocjacjach odgrywają ważną rolę. Jej określenie sprawia jednak trudności. Jako adwokat prowadzący sprawy z zakresu prawa gospodarczego i rodzinnego muszę brać je pod uwagę. Należy je zawsze uwzględnić w odpowiednim stopniu. Oznacza to, że błędem będzie zarówno ich pominięcie, jak i przecenienie. Są one moim zdaniem jednym ze składników, które należy brać pod uwagę w każdym sporze. Jednakże ich specyfika i znaczenie będą inne w sprawach rodzinnych, a inne w tych czysto biznesowych. Wymagającym uwagi i doświadczenia obszarem są spory w firmach rodzinnych, które łączą w sobie te sfery zarówno pod względem prawnym, jak i emocjonalnym.
Czy emocje w sporach i negocjacjach mają znaczenie?
Często piszę o roli emocji w sporach i negocjacjach. Coraz częściej się zastanawiam, czy dogmat człowieka racjonalnego jest słuszny. Zacznijmy od tego, że to, co dzisiaj pod nim rozumiemy jest dość uproszczoną formą myśli z epoki oświecenia, że człowiek postępuje samolubnie i chce się bogacić. Takie działanie miało być racjonalne. Z dzisiejszego punktu widzenia myśl taka wydaje się naiwna.
Prowadząc kampanie marketingowe i polityczne firmy, sztaby wyborcze odwołują się do naszych emocji. Wiedzą, że właśnie one stanowią klucz do naszych decyzji. Nie mieliśmy potrzeby posiadania tysięcy piosenek na urządzeniu, które można chować w kieszeni. Ta potrzeba została w nas wykreowana tak samo, jak obecne potrzeba dostępu do nich w każdej chwili. W tym celu użyto naszych emocji i sprzedano nam nie produkt, ale nakłoniono do wydania pieniędzy na coś, co ma rzekomo realizować nasze potrzeby, emocjonalnie nas spełniać. Politycy robią dokładnie to samo.
Emocje i więzi psychiczne albo pchają nas do sporu, albo przez lata od niego powstrzymują. Poczucie lojalności wobec osoby, która nas krzywdzi bywa silniejsze od chęci obrony naszych interesów. To samo odnosi się do wartości, które nie raz kierują ludzi przeciwko sobie, gdy brak ku temu innych podstaw. Co więcej, nasze emocje nie wynikają wyłącznie z nas samych. Jesteśmy wszyscy mniej lub bardziej podatni na manipulacje oraz ulegamy własnym wyobrażonym założeniom o emocjach i intencjach innych osób. W ten sposób spirala emocji się nakręca.
Czy człowiek jest racjonalny? Czym jest racjonalność i czy – paradoksalnie – ma ona racjonalne podstawy? Czy podział na świat emocji i „racji” lub „materii” jest trafny? Czy przy prowadzeniu negocjacji powinienem uwzględniać czynnik emocjonalny?
Emocje są jednym z elementów, które trzeba brać pod uwagę
Kissinger stwierdził w którejś ze swoich książek, że wartości są jedną ze składowych, które należy brać pod uwagę tak samo, jak realne interesy. Ja odnoszę tę uwagę do sporów między ludźmi i roli emocji, jaką w tych sporach odgrywają. Emocje są ich elementem, który jako negocjator muszę brać pod uwagę. Pominięcie ich byłoby kardynalnym błędem.
Uważam, że prowadzenie negocjacji lub szerzej – zarządzanie konfliktem – wymaga uwzględnienia czynnika emocjonalnego. Odnosi się to zarówno do mojego klienta, jak i do drugiej strony. Emocje często są tym czynnikiem, który pomógł im rozpocząć spór, który go podtrzymuje lub wygasza, który może go wreszcie zakończyć. Czy nie przeceniam emocji?
Emocje w sporach w sprawach rodzinnych i gospodarczych – dwie skrajności?
Oczywiście zdaję sobie sprawę, że w różnego rodzaju konfliktach grają one różną rolę. Ich waga wśród innych czynników będzie co do zasady większa w konfliktach typowo rodzinnych, a mniejsza w sporach czysto biznesowych, których uczestnicy postrzegają częściej spór jako sytuację, w której się znaleźli i szukają wspólnie rozwiązania, by z niej się wydostać i pójść dalej.
W sprawach rodzinnych mamy najcześciej zupełnie inną relację. Ich uczestnicy albo będą musieli „znosić się” przez wiele lat, albo chcą choćby optymalnie ukształtować przyszłe relacje. Innymi słowy, znacznie łatwiej jest zakończyć spór i zająć się innymi sprawami w relacjach handlowych. Jest to trudniejsze w sprawach dotyczących kontaktów z dziećmi, praw rodzicielskich, poszczególnych decyzji w ich wychowywaniu.
Emocje w sporach i negocjacjach będą grały różne rolę. Inną, gdy negocjuje właściciel firmy, a inną, gdy działa zatrudniony przez niego menadżer lub pracownik. Wreszcie, nie do przecenienia jest kontekst sytuacyjny i aktualny stan psychofizyczny uczestników sporu. Co więcej, przez okres naszej interakcji mogą się one zmieniać. Mogą się nasilać lub osłabiać, a także przybierać krańcowe postacie, jak choćby strach zmieniający się w złość na przestrzeni kilku godzin lub miesięcy.
Emocje odgrywają ogromną rolę w sporach dotyczących firm rodzinnych. Są one nie do przecenienia. Z moich doświadczeń wynika, że są one czynnikiem determinującym manifestację konfliktu, jego przebieg i zakończenie. Kwestie prawne i finansowe są oczywiście szkieletem, ale bez obudowy relacyjnej i emocjonalnej pozostaną tylko nim.
Wpływ emocji na przyczyny i przebieg sporu
Emocje w sporach i negocjacjach są, jak chmury na niebie. Mamy ograniczony wpływ na to, czy i kiedy się pojawią, ale reakcja na nie zależy już od nas. Często będziemy mieli wybór, czy zmienimy nasze plany, czy na przekór nim będziemy je realizować.
Racjonalne w sporach jest uwzględnianie emocji swoich i drugiej strony. Dobrze jest być otwartym i próbować zrozumieć, skąd się one biorą, co za nimi stoi oraz co – okazując je nam – druga strona chce nam przekazać.
Emocje pomogły zbudować i utrwalić wiele wspaniałych porozumień, które zakończyły długie i ciężkie spory. Zniszczyły niejedno takie porozumienie i przywróciły chaos i napięcia. Emocje wygenerowały niejeden spór, którego można było uniknąć, ale i dusiły w zarodku wiele sporów, które powinny wybuchnąć, by oczyścić atmosferę lub przywrócić równowagę.
Jako adwokat zajmujący się sporami i ich rozwiązywaniem staram się uwzględniać emocje, które towarzyszom stronom i „interesariuszom porozumienia” (jak to brzmi!?). Uwzględniam je nie tylko w czasie negocjacji – gdyż muszę wiedzieć, na jakie natężenie sporu jest gotowy mój klient i druga strona. Biorę pod uwagę, czy porozumienie nie będzie zbyt trudne do przyjęcia na poziomie emocjonalnym dla jednej ze stron. Jest to istotne w ocenie, czy będzie je realizować lub wręcz do szukać rewanżu. A tego nie chcemy.
Jeśli zainteresował Was ten temat, przeczytajcie również te teksty:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorMOBBING W FIRMIE RODZINNEJ. CZY TO SIĘ ZDARZA?
Mobbing w firmie rodzinnej jest zjawiskiem podwójnie szkodliwym. Doprowadza ofiarę do zaniżonej samooceny, problemów z poczuciem własnej wartości poprzez długotrwałe nękanie lub zastraszanie. W firmie rodzinnej mobbing wpływa również na relacje rodzinne, ale w zakresie szerszym, niż między ofiarą, a mobberem. Jest zjawiskiem destrukcyjnym, patologicznym, z którym należy walczyć. Nie jest to jednak proste. Wskutek zastraszania lub długotrwałej manipulacji, ofiara boi się zmian. Czuje się wyłącznie odpowiedzialna za trwanie relacji rodzinnej lub zawodowej. Uważa bowiem, że zerwanie jednej z nich będzie oznaczało obwinienie jej za spodziewane zerwanie drugiej. Krąg poczucia winy, odpowiedzialności i poczucia krzywdy się zamyka.
Czym jest mobbing?
Mobbing jest działaniem lub zachowaniem dotyczącym pracownika lub skierowanym przeciwko pracownikowi. Polega na uporczywym i długotrwałym nękaniu lub zastraszaniu pracownika, które wywołuje u niego zaniżoną ocenę przydatności zawodowej. Powoduje lub ma na celu jego poniżenie lub ośmieszenie, a nawet izolowanie go lub wyeliminowanie z zespołu współpracowników. Tak przedstawia mobbing kodeks pracy. Poniżej będę pisał głównie o mobbingu w firmach rodzinnych.
Mobbing może istnieć w każdej organizacji i firmie rodzinnej bez względu na formalno prawną podstawę zadarniowania i zarządzania. Dotyczy osób zatrudnionych na umowe o pracę, zlecenie, dzieło, pracujących na czarno lub nawet wspólników lub członków organów spółek handlowych. Wystarczy, że faktyczna przewaga jednej osoby daje jej możliwość takiego działania wobec drugiej. Taka zależność nie musi mieć żadnej formalnej podstawy. Może wynikać z zależności psychologicznych wyniesionych z domu, ukształtowanych kulturowo, wytworzonych w miejscu pracy. Najczęściej jest to naturalnie mieszanka tych źródeł.
Mobbing w firmie rodzinnej może być jawny lub bardziej subtelny. Często jest niedostrzegalny dla innych, stosowany przy zachowaniu pozorów dobrej współpracy, przyjaźni lub miłości. Jest on wówczas szczególnie perfidny i bolesny, gdyż ofiara nie ma świadków, nie może podać oczywistych przykładów takich działań. Są one rozproszone, rozciągnięte w czasie, trudne do powiązania. Skutki takich działań dla psychiki ofiary są szczególnie przykre.
1. Mobbing w firmie rodzinnej. Źródła napięć
O ile w „zwykłej firmie” mamy do czynienia z relacjami, które relatywnie łatwo można zerwać, to w firmach rodzinnych jest inaczej. Mamy bowiem dwie wzajemnie na siebie oddziałujące płaszczyzny, które częściowo się przenikają. Oznacza to, że istnieje styczność między naszą sferą rodzinną, a zawodową. Najczęściej jest ona częściowa. To znaczy, że firmie są osoby spoza rodziny, a jednocześnie nie wszyscy członkowie rodziny pracują w jednej firmie. Nie mam jednak wątpliwości, że napięcia wewnątrzfirmowe będą „przenoszone” na relacje rodzinne również wobec osób, które w firmie nie pracują.
Najprostszym przykładem jest firma rodzinna, w której ojciec – założyciel – szef – stosuje mobbing wobec jednego ze swoich synów . Będzie to wpływać na relacje małżeńskiej syna dotkniętego mobbingiem, który będzie czuł się zobowiązany do lojalności wobec ojca i brata. Jednocześnie będzie on hodował w sobie poczucie krzywdy, frustracja będzie narastać. Warto zwrócić uwagę, że jeśli żona zajmie jakiekolwiek stanowisko, i tak będzie ono źródłem napięć miedzy nimi. Jeśli będzie ona „podburzać” męża do buntu, ugodzi w jego poczucie lojalności wobec ojca. Jak będzie go hamować i zmuszać do akceptacji tego stanu, uderzy w jego poczucie własnej wartości, ambicje. Spotka się przy tym z zarzutem niezrozumienia jego poczucia krzywdy. Jeśli nie zrobi nic – narazi się na zarzut obojętności. Napięcia w domu przełożą się na zaangażowanie, efektywność i poczucie alienacji w pracy. Pętla się zamyka.
2. Jak się czuje ofiara mobbingu w firmie rodzinnej?
Z pewnością każdy przeżywa to na swój sposób, jednakże możemy przyjąć założenie, że jest to w każdej sytuacji destrukcyjne. Wpływ na poczucie własnej wartości, na dobrostan psychiczny, na relacje, na zdrowie jest zawsze zły. Oczywiście zakres szkodliwości będzie zależał od wielu czynników, w tym od podatności ofiary, jej odporności, czynników rodzinnych, finansowych itd.
Problem nie leży więc w samej szkodliwości mobbingu, gdyż jest ona oczywista. Najtrudniejsze jest wyrwanie się z tego błędnego kręgu. Ofiara wskutek manipulacji ze strony sprawcy, ale także własnych założeń – czuje się wyłącznie odpowiedzialna za stan relacji rodzinnej i firmowej. Uważa, że to od jej wytrwałości zależy to, czy w przyszłe Święta będzie miło przy rodzinnym stole. Zakłada, że to ona musi się poświęcić. Usprawiedliwia sprawcę i czuje, że to ona musi brać na siebie jego wybuchy, żale, chamstwo, niesprawiedliwość. Co więcej, często taka postawa jest podtrzymywana przez najbliższą rodzinę. Często ofiara mobbingu zakłada, że rodzina oczekuje od niej wytrwania w tym piekle. Po zweryfikowaniu tego założenia okazuje się, że często tak nie jest. Rodzice albo czy małżonkowie nie zdają sobie do końca sprawy ze skali podłości i upokorzeń, których doznała ofiara.
3. Jak się z tego wyrwać?
Przede wszystkim należy sobie uzmysłowić, że odpowiedzialność za każdą relację ciąży na obu stronach. Jeśli zaczynamy się czuć wyłącznie odpowiedzialni, to sygnał do zatrzymania się i przemyślenia, co się dzieje.
Dalej, musimy zrozumieć, że istnieje świat poza tą firmą i poza relacją z toksycznym krewnym, choćby najbliższym. I chociaż ciężko nam to przyjąć do wiadomości, gdyż ta sytuacja wciąga nas emocjonalnie, jak czarna dziura, i nie dostrzegamy życia poza, zapewniam, że ono istnieje i jest na wyciągnięcie ręki. Czasami będzie to łatwiejsze, kiedy indziej trudniejsze. Zawsze są jakieś powiązania finansowe, zobowiązania, zawsze akurat mamy żonę w ciąży, małe dziecko, drugie małe dziecko, potem akurat ktoś jest chory, potem… Czas na zmianę zawsze jest trudny. tym sensie, że coś się dzieje, coś nas wiąże, coś odwraca naszą uwagę lub ogranicza nasz potencjał. Ale warto to odwrócić i stwierdzić, że czas na zmianę jest zawsze dobry.
Czasem będzie potrzebna współpraca z psychologiem, kiedy indziej wystarczy przyjaciel lub adwokat. Zawsze jednak dobrze się do tej decyzji przygotować, ustalić z prawnikiem, jakie mamy prawa, jak można zakończyć tę współpracę, na jakich warunkach, w jakim czasie. Warto też ustalić, co możemy zrobić, jeśli sprawca mobbingu będzie nam czynił pod górę i utrudniał zerwanie tej patologicznej relacji.
4. Jak się przygotować?
Zacznę od tego, że powinniśmy być pewni czyjegoś wsparcia. Czy to będzie małżonek, czy rodzice – obojętne. Warto jednak, byśmy nie czuli się osamotnieni, jeśli tylko to możliwe. Jeśli usłyszycie od kogoś, że będzie z Wami bez względu na to, co stanie się dalej, już wygraliście. I to znacznie więcej, niż spór z niewartym tego bratem, ojcem, kuzynem itd.
Następnie dobrze zwrócić się o pomoc do kancelarii, która specjalizuje się w negocjacjach i sporach. Okazuje się, że to wcale nie znajomość prawa pracy, czy prawa spółek, jest tu najważniejsza. Oczywiście, to są podstawy, po których się poruszamy. Znacznie ważniejsze są jednak umiejętności miękkie, tj. znajomość podstaw psychologii, doświadczenie w negocjacjach i sporach w tego typu relacjach.
Spory w firmach rodzinnych obejmują wiele dziedzin prawa jednocześnie: prawo cywilne i handlowe, rodzinne, administracyjne, podatkowe, często również karne. Trzeba wiedzieć, jak i kiedy użyć instrumentów, narzędzi, które prawo przyznaje ofierze mobbingu, a także jak przygotować pole ewentualnego starcia tak, by uzyskać przewagę na tyle, by druga strona zrezygnowała ze starcia i odpuściła.
Odpowiednie przygotowanie wymaga czasu. Niekiedy określone działania można podjąć wyłącznie w określonym czasie, co wynika z przepisów prawa. Dobrze jest mieć tego świadomość, by okres potencjalnego napięcia skrócić lub wprost przeciwnie – wydłużyć – w zależności od przyjętej strategii.
Najważniejsze jest jednak podjęcie decyzji. Jeśli to zrobimy, połowa drogi za nami.
Mobbing w firmie rodzinnej. Nasze doświadczenie
W Kancelarii Jakubiec i Wspólnicy zajmujemy się sporam między wspólnikami, a także konfliktami w firmach rodzinnych. Mamy wiedzę i doświadczenie w prawie spółek, prawie pracy, prawie rodzinnym. Podnosimy stale nasze kwalifikacje uczestnicząc w kursach i studiach podyplomowych. Dla przykładu podam choćby Podyplomowe Studium Negocjacji, Mediacji i Innych Alternatywnych Sposobów Rozwiązywania Sporów na Uniwersytecie Warszawskim, albo Podyplomowe Studium Psychiatrii i Psychologii Sądowej na Uniwersytecie Łódzkim. Na temat negocjacji, w tym sporów w firmach rodzinnych piszę często i z przyjemnością. Jeśli czujecie, że możemy Wam pomóc, napiszcie lub zadzwońcie do nas. Nasz email: kancelaria@jakubieciwspolnicy.pl , a nr telefonu: 536270935.
Obraz autorstwa rawpixel.com na Freepik
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorJAKA JEST ROLA ADWOKATA W SPORZE?
Istnieje wiele teorii o tym, jaka jest rola adwokata w sporze. Jedni uważają, że powinien on dążyć do załagodzenia sporu. Według innych powinien on stać po stronie prawa. Jeszcze inni oczekiwaliby, że będzie on pomagał sądowi. Niektórzy zarzucają adwokatom, że nie są obiektywni. Oni wytykają im, że dbają tylko o swoich klientów. Jak jest naprawdę i jak być powinno?
Jaka jest rola adwokata?
Wiele osób wypowiada się na temat, jaka jest rola adwokata? Czy zadaniem adwokata jest dążenie do wyjaśnienia sprawy? A może powinien dążyć do załagodzenia sporu? Nie, to nie jest co do zasady nasze zadanie. Chociaż może się tak zdarzyć. Od czego jest więc adwokat? Na to pytanie można odpowiedzieć tylko w jeden sposób: adwokat ma reprezentować interesy klienta. Powiem więcej: adwokat nie musi się ze swoim klientem zgadzać. Adwokat nie musi swojego klienta lubić. Może być nawet przekonany, że rację ma druga strona. Ale to nie ma znaczenia. Adwokat ma reprezentować swojego klienta i nie może być przy ty obiektywny.
Oczywiście, nie chodzi o to, że mamy nie myśleć, nie analizować chłodno i rzeczowo. Mam na myśli to, że nawet jeśli w wyniku rzeczowej analizy dojdziemy do wniosku, że nasz klient nie ma racji, to i tak mamy go popierać. To sąd i prokurator mają być obiektywni w swoich działaniach i formułowanych ocenach. Nam nie wolno. Jeśli ktoś czyni adwokatowi zarzut, że nie jest obiektywny, to znaczy, że kompletnie nie rozumie naszego zadania.
1. Czy adwokat ma pomóc w wyjaśnieniu sprawy?
Weźmy jako przykład sprawy karne. Wyjaśnienie sprawy należy do sądu i prokuratora. Adwokat może dążyć do wyjaśnienia sprawy, jeśli jest leży to w interesie jego klienta. Jeśli jednak tak nie jest, adwokatowi nie wolno pomagać w ustalaniu jakichkolwiek faktów, które mogłyby zaszkodzić klientowi. Należy to wyraźnie odróżnić od utrudniania postępowania. My nie musimy go ułatwiać, ale nie wolno nam go utrudniać.
Adwokat nie może preparować dowodów, namawiać kogokolwiek do składania fałszywych zeznań lub wyjaśnień. Więcej! Adwokatowi nie wolno jest podawać Sądowi świadomie nieprawdy. Dobry adwokat wie, o co klienta nie zapytać. Dzięki temu pozostawia sobie pole manewru i może skuteczniej działać w interesie klienta. Gdyby klient przyznał się adwokatowi, adwokat nie mógłby później w sądzie twierdzić, że klient tego nie zrobił. Natomiast póki tego nie wie, może przekonywać sąd, że jego klient jest niewinny.
2. Rola adwokata w sprawach rodzinnych?
W czyim interesie działa adwokat na przykład w sprawach rozwodowych lub dotyczących opieki nad dziećmi? Wiele osób uważa, że rolą adwokata jest wówczas działanie w interesie dzieci. Tak nie jest. Owszem, adwokat może być ustanowiony jako reprezentant małoletniego lub też dbać o interesy dzieci, jeśli współpracuje np. z Rzecznikiem Praw Dziecka. Ale dopóki reprezentuje swojego klienta, działa wyłącznie w jego interesie.
Czy ten interes może być sprzeczny z interesem dzieci klienta? Może tak się zdarzyć, ale to leży w gestii sądu. Czy adwokat ma popierać tylko tych klientów, z którymi się zgadza? To rzadki luksus. Tak samo w sprawach rozwodowych. Nie ma żadnego znaczenia, co adwokat osobiście uważa o swoim kliencie lub jego małżonku. Jego rolą jest wyłącznie popieranie klienta. Nigdy nie wolno adwokatowi wejść w rolę sądu.
3. Rola adwokata w negocjacjach
Jaka jest rola adwokata w negocjacjach? Są różne szkoły. Niektórzy mylą jednak adwokata mediatora, który jest bezstronny, obiektywny i działa na rzecz porozumienia stron z adwokatem – pełnomocnikiem jednej ze stron. A są to role skrajnie odmienne. Inna rzecz, że adwokat przystępujący do negocjacji powinien przedstawić się drugiej stronie i podkreślić swoją rolę. Niedopuszczalne jest wykorzystanie naiwności, braku doświadczenia lub nieśmiałości drugiej strony, by przekonać ją, że jest się bezstronnym mediatorem, gdy w rzeczywistości pracujemy na rzecz jednej ze stron.
Jaka jest rola adwokata w negocjacjach? Wychodzimy zawsze od pierwszej zasady: zadaniem adwokata jest reprezentowanie interesów jego klienta. Z tej zasady wyprowadzamy dopiero strategię negocjacji: czy dążymy do porozumienia? Może w ogóle nie chcemy tego porozumienia? Albo w interesie klienta jest twarda walka? A może w interesie klienta jest osiągnięcie takiego porozumienia, które nie tylko rozwiąże obecny wspólny problem, ale stworzy podstawy przyszłej współpracy opartej na szacunku i zaufaniu stron? Trzeba omówić z klientem cel prowadzonych negocjacji. Dopiero później można zejść szczebel niżej i opracować szczegółowy plan oparty na sposobach realizacji tych założeń z wykorzystaniem technik negocjacyjnych.
4. Rola adwokata w przygotowaniu umowy
Umowa jest narzędziem prawnym służącym do nakłonienia każdej ze stron do określonego zachowania. O obie strony godzą się na to w chwili zawierania umowy, ich motywacja może się zmienić w przyszłości, więc umowa powinna być tak skonstruowana, by bardziej im się opłacało ją zrealizować, niż zlekceważyć. Czy prawnik przygotowuje umowę w interesie obu stron? Nie. Adwokat przygotowuje umowę w interesie swojego klienta. Czy to znaczy, że ma przygotować umowę całkowicie jednostronną, która depcze interesy drugiej strony lub jest zwyczajnie nieuczciwa?
Nie. Po pierwsze, ktoś po drugiej stronie jednak pewnie ją przeczyta ze zrozumieniem. Co więcej, taka umowa będzie wręcz pchała drugą stronę do tego, by ją złamać. Po trzecie wreszcie, taki ruch uniemożliwi lub utrudni utrzymanie dobrych relacji między stronami. Czy to znaczy, że umowa przygotowana przez adwokata była w pełni obiektywna? Również nie: ona ma zabezpieczać przede wszystkim interesy jego klienta. Nie powinna doprowadzić do „ograbienia” drugiej strony. Ale między „ograbieniem” a „dbaniem o interesy” drugiej strony leży ogromne pole możliwości.
Podsumowanie
Zadaniem adwokata jest zawsze dbanie o interesy jego klienta. Naszym zadaniem jest, by klient czuł się z nami bezpiecznie, by mógł nam zaufać. Często adwokat jest jedyną osobą, która klienta nie potępia, która nie ma na celu zmiażdżenia go, która nie poddaje się presji opinii publicznej, która jest gotowa do rozmowy z nim i wysłuchania go bez oceniania. To sędzia i prokurator mają być obiektywni. Oni mają do dyspozycji cały aparat państwowy, Policję, inne służby, wielkie środki i możliwości, których klient jest pozbawiony. To nie jest równa gra. Gra równa jest w szeroko rozumianych sprawach cywilnych i dlatego każda ze stron może mieć swojego adwokata, który będzie ją reprezentował oraz bezstronnego sędziego, który spór rozstrzygnie. Zupełnie inna jest rola adwokata mediatora, który nie reprezentuje żadnej ze stron. Ale to już temat na osobny artykuł.
Jeżeli uznaliście ten tekst za wartościowy, możecie polubić również te:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorCO (JESZCZE) NAPISAĆ W UMOWIE SPÓŁKI Z O.O. ?
W poprzednim artykule opowiedziałem już o tym, co napisać w umowie spółki z o.o. Opisałem tam kilka narzędzi, które mogą okazać się przydatne w jej działaniu. To jednak nie wszystko. W umowie spółki z o.o. może znaleźć się wiele więcej ciekawych rozwiązań. Jeśli chcecie poznać część z nich, zapraszam do lektury!
Co napisać w umowie spółki z o.o.?
W poprzednim tekście napisałem, że warto, aby w umowie spółki z o.o. znalazły się postanowienia dotyczące poniższych spraw. Mowa była o: 1) możliwości podwyższenia kapitału zakładowego bez zmiany umowy spółki; 2) możliwości dokonywania czynności o wartości wyższej od dwukrotności kapitału zakładowego bez konieczności podejmowania uchwały przez zgromadzenie wspólników; 3) możliwości umorzenia udziałów; 4) uprawnieniach osobistych wspólników.
Teraz chciałem wspomnieć również o: 1) dopłatach; 2) większość i kworum i 3) uprzywilejowaniu udziałów.
1. Czym są dopłaty?
Co napisać w umowie spółki z o.o.? Z pewnością warto pomyśleć o dopłatach. Dopłaty pozwalają na szybkie dofinansowanie spółki bez zmiany jej struktury własnościowej. Nie potrzeba przy tym podwyższać kapitału zakładowego. Spółka nie musi brać kredytu, ani przechodzić jakiejkolwiek procedury bankowej.
Dopłaty muszą być przewidziane przez umowę spółki. Należy w niej określić wysokość dopłat, która najczęściej ujmowana jest proporcjonalnie do wartości udziałów każdego wspólnika. Całość wygląda tak, że zgromadzenie wspólników podejmuje uchwałę nakazującą wspólnikom wniesienie tych dopłat. Mówiąc wprost: muszą oni zapłacić spółce określoną kwotę. Co ważne, zmuszeni do tego bedą również wspólnicy, którzy głosowali przeciwko tym dopłatom. Jeśli nie wywiążą się z tego obowiązku, spółka będzie mogła ich pozwać i prowadzić egzekucję z ich majątku. Nie powinni oni narzekać, że coś dzieje się wbrew ich woli gdyż zgodzili się na ten mechanizm zawierając wcześniej umowę spółki.
Co ważne, dopłaty mogą być później zwrócone wspólnikom. Warunkiem zwrotu dopłat jest jednak – w uproszczeniu – aby spółka była wypłacalna i nie miała innych wierzycieli. Zasada jest taka, że spółka może oddać wspólnikom kwoty dopłat, jeśli nie ma innych wierzycieli, których sytuacja mogłaby ulec pogorszeniu przez zapłatę wspólnikom, a nie im (oczywiście to jest uproszczenie – podkreślam).
2. Większości i kworum
Zasadą jest, że decyzje zgromadzenia wspólników podejmowane są większością głosów oddanych. Oznacza to, że wystarczy większość sposród tych, którzy przyszli na zgromadzenie. W praktyce może to oznaczać, że wspólnik mający np. 40% udziałów przegłosuje korzystne dla siebie rozwiązanie. Można temu zapobiec. Jak? Przez zapisanie w umowie spółki, że do ważności zgromadzenia potrzebna jest obecność określonej liczby wspólników. Dla przykładu: muszą przyjść wspólnicy, którzy posiadają w sumie 80% kapitału zakładowego spółki. To jest właśnie kworum.
Niezależnie od tego można wprowadzić kolejną zasadę, że we wszystkich lub poszczególnych sprawach konieczne będzie uzyskanie określonej większości głosów, np. 75% głosów oddanych. Oczywiście, postanowienia dotyczące kworum i większości można w pewien sposób ze sobą łączyć, co stanowi dodatkową ochronę dla mniejszościowych wspólników. Ważne jest też, by takie postanowienia umowne nie były sprzeczne z przepisami kodeksu spółek handlowych.
3. Uprzywilejowanie udziałów w spółce z o.o.?
Co do zasady dany wspólnik ma w spółce prawa i obowiązki proporcjonalne do jego udziału w kapitale zakładowym. Jak ma 30% udziałów, to ma prawo do 30% zysku spółki. Ma też 30% głosów na zgromadzeniu wspólników i prawo do udziału w 30% tzw. nadwyżki polikwidacujnej majątku spółki. Można to jednak zmienić. Można zapewnić danemu wspólnikowi np. większy udział w zysku albo też więcej głosów na zgromadzeniu. Kodeks wprowadza tu pewne ograniczenia, których nie wolno przekroczyć. Skutkiem tego, pozycja danego wspólnika może być w pewnych obszarach polepszona względem jego udziału w kapitale zakładowym. Ma to szczególne znaczenie, gdy chcemy np. zapewnić sobie wpływ na pewne decyzje, albo odwrotnie, zależy nam bardziej na wyższej dywidendzie, ale już nie na wpływie na podejmowane decyzje.
Podsumowanie
Wyżej opisane konstrukcje służą modyfikacji tego, co kodeks nam proponuje przy najprostszej postaci spółki z o.o. W wielu sytuacjach warto jest napisać w umowie spółki z o.o. więcej, niż wynika z tej „skromnej” i prostej propozycji. Warto jednak dobrze się przy tym zastanowić i umowę spółki z o.o. tak rozbudować, by z jednej strony zabezpieczała nasze uzasadnione interesy, a z drugiej nie utrudniała spółce funkcjonowania.
Obraz autorstwa senivpetro na Freepik
Jeżeli uznaliście ten tekst za wartościowy, możecie polubić również te:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorCO NAPISAĆ W UMOWIE SPÓŁKI Z O.O.?
Zastanawiacie się, co napisać w umowie spółki z o.o.? Może znaleźć się w niej oczywiście wiele postanowień. Jedne z nich są wymagane przez prawo, inne można częściowo modyfikować, inne mają charakter dobrowolny, tzn. strony mogą je zapisać w umowie spółki z o.o., ale nie muszą tego robić. Umowa spółki bez takich postanowień będzie ważna. Warto jednak o nich pomyśleć już na etapie tworzenia spółki.
Co napisać w umowie spółki z o.o.?
Poza kwestiami oczywistymi, warto w umowie spółki napisać m.in. o: 1) możliwości podwyższenia kapitału zakładowego bez zmiany umowy spółki; 2) możliwości dokonywania czynności o wartości wyższej od dwukrotności kapitału zakładowego bez konieczności podejmowania uchwały przez zgromadzenie wspólników; 3) możliwości umorzenia udziałów; 4) uprawnieniach osobistych wspólników.
1. Podwyższenie kapitału zakładowego bez zmiany umowy spółki
Wysokość kapitału zakładowego w spółce z o.o. jest jedną z najważniejszych kwestii. Jego podwyższenie może być szybkim i łatwym sposobem jej dokapitalizowania przez dotychczasowych wspólników. Może też być sposobem na wejście nowych inwestorów. Co do zasady konieczna jest zmiana umowy spółki, co jest dość kosztowne i czasochłonne. Można jednak przyznać zarządowi prawo do przeprowadzenia takie podwyższenia bez zmiany umowy spółki, co zarząd robi poprzez podjecie uchwały. Oczywiście, konieczne jest wniesienie wkładów przez wspólników, natomiast formalności ograniczone będą do minimum. W umowie spółki należy oznaczyć dzień, do którego taka zmiana może nastąpić, jak i wysokość tego podwyższenia (kwota jest dowolna). Co ważne, można umowę sformułować w taki sposób, aby w zakreślonym czasie i wysokości można było podwyższać kapitał kilkukrotnie, co jest bardzo wygodne.
2. Uwolnienie się od ograniczeń k.s.h.
Art. 230 k.s.h. stanowi, że czynność prawna o wartości dwukrotnie przewyższającej kapitał zakładowy wymaga uchwały zgromadzenia wspólników. Ma to chronić spółkę przed nieprzemyślanymi działaniami zarządu. Trzeba jednak pamiętać, że przy wysokości minimalnej kapitału zakładowego wynoszącej 5.000 PLN, obejmuje to każdą czynność na poziomie od 10.000 PLN, czyli w gruncie rzeczy jest to dość uciążliwe ograniczenie, które może mieć niezamierzone i bardzo negatywne konsekwencje. Warto więc w umowie spółki tego ograniczenia się pozbyć.
3. Umorzenie udziałów
W umowie spółki z o.o. warto zawrzeć możliwość umorzenia udziałów. Umorzenie może być przymusowe lub dobrowolne. Jest to dość wygodne narzędzie. Pozwala na ograniczenie zaangażowania danego wspólnika lub jego wyjście ze spółki, gdy panuje co do tego kierunku zgoda między wspólnikami. W przypadku umorzenia przymusowego, wspólnicy większościowi mogą łatwo „podziękować za współpracę” innemu wspólnikowi. Ważne jest jednak, by wszystkie przyczyny umorzenia przymusowego były wymienione w umowie spółki.
4. Uprawnienia osobiste wspólników
W niektórych przypadkach danemu wspólnikowi może zależeć, by mógł samodzielnie podejmować decyzje w kluczowych sprawach. Przykładem może być choćby powołanie lub odwołanie członka zarządu. Wówczas nie musi się on liczyć z większością w spółce, a jego wpływ na skład zarządu (nawet wieloosobowego) będzie częściowo odzwierciedlał jego rzeczywistą pozycję w spółce. Inaczej będzie mógł być za każdym razem przegłosowany i chociaż ma 30% udziałów, nie będzie miał wpływu na obsadę jednego z trzech miejsc w zarządzie. Jest to oczywiście jedynie przykład, można przewidzieć również inne uprawnienia, jednakże wszystko zależy od układu sił i interesów w konkretnej spółce.
Podsumowanie
Tak zwane „standartowe” wzory umowy spółki z pewnością pozwalają na jej normalne funkcjonowanie. Jednakże są konstrukcje, które warto jest wykorzystać w konkretnej sytuacji. Dzięki nim możliwe będzie uniknięcie zarówno niepotrzebnych kosztów, formalności lub nerwów. Tych narzędzi jest oczywiście znacznie więcej, niż tych kilka, które wyżej opisałem. Jeśli chcecie dowiedzieć się o nich więcej, zapraszam do kontaktu.
Obraz autorstwa senivpetro na Freepik
Jeżeli uznaliście ten tekst za wartościowy, możecie polubić również te:
by dr Andrzej Jakubiec - adwokat, mediatorGROŹBA JAKO NARZĘDZIE W KONFLICIE W SPÓŁCE Z O.O.
W zarządzaniu spółką z ograniczoną odpowiedzialnością nieuniknione są sytuacje, w których wspólnicy mają różne opinie na temat kluczowych decyzji. W takich chwilach pojawia się potrzeba wpłynięcia na decyzję drugiej strony. Wśród podstawowych narzędzi perswazji wyróżniamy zachętę oraz groźbę. Zachęta polega na oferowaniu nagrody za określone działanie, podczas gdy groźba wiąże się z obietnicą negatywnych konsekwencji w przypadku braku współpracy. Groźba, choć bywa skuteczna, jest narzędziem skomplikowanym i ryzykownym, szczególnie w relacjach między wspólnikami.
Konflikt interesów: Dywidenda czy reinwestycja?
Rozważmy realistyczny scenariusz. Dwóch równorzędnych wspólników spółki z o.o. stoi przed ważną decyzją. Jeden z nich naciska na wypłatę dywidendy, której potrzebuje na leczenie żony. Drugi natomiast uważa, że zyski powinny zostać reinwestowane. Chce, aby spółka mogła dalej się rozwijać i konkurować na rynku. Proponuje nawet, by spółka poręczyła kredyt dla wspólnika, który potrzebuje środków. Jednak ten nie zgadza się na kredyt z powodu jego wysokich kosztów. Konflikt ten wydaje się nierozwiązywalny, ponieważ obie strony mają mocne argumenty.
W tej sytuacji, wspólnik dążący do wypłaty dywidendy grozi, że doprowadzi do odwołania neutralnego członka zarządu. Ten członek zarządu, który dotychczas przyczynił się do wzrostu obrotów spółki, pełni kluczową rolę. Groźba ta jest realna, a wspólnik jest zdeterminowany, co sprawia, że sytuacja staje się napięta. Wymaga to starannie przemyślanej reakcji.
Jak bronić się przed groźbą?
1. Zrealizuj cel zanim padnie groźba
Jeśli istnieje przewidywanie, że groźba może zostać użyta, warto działać szybko. Podjęcie decyzji lub działania przed formalnym przedstawieniem groźby może zapobiec jej realizacji. W omawianym przypadku można by zainicjować reinwestycję zysków zanim groźba odwołania członka zarządu zostanie zakomunikowana. W ten sposób groźba straci swoją siłę, a grożący może podważyć swoją pozycję.
2. Zobowiąż się do kontynuowania działań mimo groźby
Zdecydowane zobowiązanie się do realizacji swoich planów, niezależnie od groźby, może skutecznie zniechęcić grożącego. Jeśli wspólnik jasno wyrazi, że nie zmieni swojego stanowiska, groźba może okazać się nieskuteczna. W rezultacie grożący może zrezygnować z podjęcia działań, aby uniknąć eskalacji konfliktu.
3. Podziel się ryzykiem
Zaangażowanie osób trzecich, które mają interes w utrzymaniu obecnego członka zarządu, może zmienić dynamikę konfliktu. Jeśli groźba odwołania członka zarządu zaszkodzi również innym wspólnikom, partnerom biznesowym lub kluczowym klientom, grożący może zrezygnować z podjęcia działań. Obawa przed szerokimi konsekwencjami może skutecznie zniechęcić do realizacji groźby.
4. Przekształć sytuację na swoją korzyść
Przekonanie grożącego, że jego działania nie przyniosą oczekiwanych rezultatów, może osłabić jego determinację. W kontekście naszego przykładu, wspólnik może przedstawić plan rozwoju, który pokazuje, że odwołanie członka zarządu nie wpłynie znacząco na kondycję firmy. Groźba, która nie prowadzi do zamierzonych skutków, traci na wartości.
5. Zablokuj lub opóźnij komunikację
Uniemożliwienie zakomunikowania groźby może być skuteczną strategią obronną. Opóźnianie decyzji, zwoływanie spotkań, które przedłużają proces decyzyjny, lub negocjowanie w sposób, który sprawia, że groźba traci na aktualności, to sposoby na zneutralizowanie jej wpływu.
6. Segmentuj działania
Zamiast podejmować jedno kluczowe działanie, które może sprowokować groźbę, podziel proces na mniejsze kroki. Każdy z tych kroków, sam w sobie, nie będzie na tyle znaczący, by uzasadniać realizację groźby. Taka strategia drobnych kroków pozwala na osiągnięcie celu bez eskalacji konfliktu.
7. Wspólnota interesów
Po nieskutecznej groźbie zarówno grożący, jak i druga strona mają interes w minimalizowaniu kosztów wynikających z realizacji groźby. Pomoc w znalezieniu alternatywnego rozwiązania może skłonić grożącego do wycofania się i szukania kompromisu.
Podsumowanie
Groźba, choć skuteczna, niesie ze sobą ryzyko. W relacjach między wspólnikami spółki z o.o. może prowadzić do eskalacji konfliktu i negatywnych konsekwencji dla obu stron. Kluczowe jest zrozumienie, że każdą groźbę można skutecznie zneutralizować, stosując odpowiednie strategie. Zamiast ulegać presji, warto wykorzystać opisane metody, aby obronić swoje interesy, jednocześnie dążąc do rozwoju firmy i zachowania jej stabilności.
Zwróćcie uwagę, że celowo pominąłem tutaj kwestie prawne. Dlaczego? Ponieważ uważam, że prawo to jedynie narzędzie, a nie cel sam w sobie. Najpierw musimy precyzyjnie określić, co chcemy osiągnąć, a następnie wybrać odpowiednią drogę, która prowadzi do tego celu. Dopiero na ostatnim etapie, na poziomie taktycznym, wybieramy odpowiednie narzędzie prawne. Dzięki naszemu doświadczeniu wiemy, jak skutecznie wykorzystać te narzędzia, aby wspierały realizację strategii. To podejście wyróżnia nas na tle konkurencji – każde nasze działanie jest przemyślane, precyzyjne i podporządkowane wcześniej określonemu celowi.
Obraz autorstwa lookstudio na Freepik
Jeżeli uznaliście ten tekst za wartościowy, możecie polubić również te: